4-湖南華洋奧通揚帆計劃第一階段經(jīng)營規(guī)劃輔導過程成果

揚帆計劃第一階段輔導（經(jīng)營規(guī)劃）-各部門行動計劃銷售部分解計劃奧迪揚帆計劃（新經(jīng)銷商經(jīng)營輔導）第一階段輔導Part3:部門執(zhí)行計劃——銷售部銷售部工作任務(wù)書經(jīng)銷商名稱：湖南華洋奧通汽車銷售服務(wù)有限公司部門責任人：吳敏簽署時間：2014年5月27日公司層面銷售部

KPI指標公司目標策略重點工作重點

KPI指標目標財務(wù)總體毛利1113萬1、依靠售后技術(shù)力量較好的優(yōu)勢，通過打造售后技術(shù)口碑，確保一次性修復，抓住長沙市巨大的奧迪保有量的機會，并且規(guī)范售后收費和宣導原裝備件的好處，從而抓住汽車后市場局面較亂的契機，提升售后入廠臺次和盈利能力。（S3O22）

2、依靠服務(wù)部維修能力較強，專用工具齊全，再通過車間開放日等形式，讓客戶親身體驗我店的維修能力，并做好技術(shù)宣傳，服務(wù)迅速到位，回避本地兩家奧迪老店開業(yè)時間長，客戶比較相信他們的技術(shù)實力和口碑的威脅，達到分流老店資源提升我店售后進廠和產(chǎn)值。（S3T6）

3、通過提升我公司改裝精品附件業(yè)務(wù)營銷能力，尋求新的盈利突破點，克服公司總體盈利水平不高的弱點，從而抓住汽車市場改裝行業(yè)還停留在基礎(chǔ)階段的機會。（W12O15)

4、通過增加二級網(wǎng)點，開拓大客戶等分銷渠道，提高我店的覆蓋區(qū)域，減少公司目前分銷渠道不足的劣勢，降低本地區(qū)豪華車4S店不斷增加，品牌競爭越來越激烈所帶來的威脅。(W5T8)

5、通過對銷售顧問和服務(wù)顧問衍生服務(wù)方面的培訓，來減少由于一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)能力和營銷技巧缺乏的劣勢，從而避免目前汽車市場微利時代到來的威脅。(W6T2)

6、通過對銷售人員的專業(yè)知識培訓，及日常情景模擬演練，接待流程錄音監(jiān)控從中提煉話術(shù)，提高營銷技巧和談判能力等辦法，來克服我店新入職員工的專業(yè)能力和銷售技巧薄弱的劣勢，從而回避競品的人員優(yōu)勢，最終提升整個團隊的競爭力。（W9T10）

7、通過對車輛進行精品包裝，金融產(chǎn)品組合等營銷策略，提前搶占市場先機，從而減少我店因建店時間短、資源不足、盈利結(jié)構(gòu)不完善的劣勢，回避競品價格競爭的威脅。(W6T12)1、通過增加二級網(wǎng)點，開拓大客戶等分銷渠道，提高我店的覆蓋區(qū)域。盡最大能力保證全年銷量的達成和2、通過靈活的經(jīng)營策略在提升銷量的同時保證邊際毛利的完成。3、制定合理的庫存車管理制度，隨時調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，在提升銷量的同時保持庫存深度的合理性4、通過對銷售顧問衍生服務(wù)方面、專業(yè)能力和營銷技巧的培訓，制定相關(guān)考核機制，增強銷售顧問的轉(zhuǎn)換話術(shù)和服務(wù)意識；按照秘采流程標準要求，最終提升客戶滿意度、標檢、秘采成績。并能順利提升各項衍生服務(wù)的滲透率。5、由市場部的前臺人員對來店登記表信息進行監(jiān)控。保證信息準確率。由展廳經(jīng)理根據(jù)來店登記表信息核對銷售顧問CRM系統(tǒng)客戶信息準確率。6、通過試駕專員和前臺登記進行試乘試駕流程管控，從而提高試乘試駕率。7、按照廠家培訓計劃，制定部門培訓計劃。并制定考核機制。保證培訓合格率100%。8、制定銷售部各崗位職業(yè)規(guī)劃，建立通暢的溝通渠道。從而有效降低員工流失率。財務(wù)整車毛利135萬AAK1000臺AAK1000臺維修產(chǎn)值1400萬邊際毛利385萬

客戶銷售CSS≥115分客戶CSS客戶滿意度≥115分服務(wù)CSSTOP25%CRM系統(tǒng)客戶信息準確率≥95%客戶檔案準確率100%來店登記表信息準確率≥95%

流程秘采≥97分流程秘采≥97分飛檢通過標檢通過標檢通過試乘試駕率≥50%

新保滲透率≥75%人員人員崗位符合率≥80%人員車貸滲透率≥30%人員培訓率100%培訓合格率100%人員流失率＜20%人員流失率≤30%Part3:部門執(zhí)行計劃——銷售部STD分解計劃車型1月2月3月Q1季度比例4月5月6月Q2季度比例7月8月9月Q3季度比例10月11月12月Q4季度比例合計A1003375%010125%00000%00000%4A3006610%126915%6682034%101042441%59A4L79102614%2021196033%1317174726%1821125128%184A4AIIROAD020240%00000%001120%110240%5A5014526%002211%232737%221526%19A6L1019134220%2321155927%1212123617%1215123918%215S600000%00000%0112100%00000%2A7100117%211467%010117%00000%6A8206847%212529%112424%00000%17Q3514102921%1913144633%1010103021%131393525%140Q3FBU00000%00000%12

3100%00000%3Q5910113016%1620195528%1517185026%2221155830%193Q5FBU001114%101229%011229%110229%7Q7015614%5651637%6782149%00000%43TT001125%100125%100125%100125%4合計34567016018%90868426029%67788022525%80845321724%901Part3:部門執(zhí)行計劃——銷售部AAK分解計劃車型1月2月3月Q1季度比例4月5月6月Q2季度比例7月8月9月Q3季度比例10月11月12月Q4季度比例合計A1020250%010125%00000%001125%4A300223%134813%6782134%910123150%62A4L010142411%617214421%2121246632%2421307536%209A4AIIROAD011240%00000%100120%101240%5A5020211%212526%222632%222632%19A6L0518239%2126247129%2225247129%2426287832%243A6FBU00000%001150%00000%001150%2A7010117%111350%001117%001117%6A8022424%234953%400424%00000%17Q305152011%1320185128%1818185430%1818185430%179Q506131910%1420215528%2121216332%2121216332%200Q5FBU00000%011229%111343%101229%7Q700225%4761740%6561740%223716%43TT020250%00000%001125%001125%4合計0366710310%6410010326727%10210010630831%10210012032232%1000Part3:部門執(zhí)行計劃——銷售部庫存計劃

預計增量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計

（平均）A122033333333322A333377688778800A4L26333228424644363225191911A4AIIROAD11211110011211A511042111222211A6L72829691938879695644322155S622222211233322A7

1001111211100A8

204420(3)(2)00000Q340455449554844362820151011Q5716201820201812856600Q5FBU

0012110000100Q7

0145433575300TT22012223323322合計156190210213239225206171149123101851818AAK=集客量×留檔率×留檔成交率奧迪的品牌影響力經(jīng)銷商的品牌影響力新店地理位置與周邊情況新店活動力度與效度展廳硬件與服務(wù)能力銷售顧問的數(shù)量與質(zhì)量（留檔意識/技能）經(jīng)銷商留檔管理與考核試駕管理客戶跟進管理車源數(shù)量與質(zhì)量價格/優(yōu)惠力度衍生服務(wù)與營銷關(guān)鍵驅(qū)動要素涉及指標集客量單車市場費用人均集客成本市場活動目標達成率標準檢查留檔率試駕率試乘試駕成交率庫存深度留檔成交率新保滲透率金融滲透率新車初裝率Part3:部門執(zhí)行計劃——銷售部經(jīng)銷商銷售過程的管控Part3:部門執(zhí)行計劃——銷售部銷售過程分解計劃-過程管控確保結(jié)果產(chǎn)出月份接待(集客）目標留檔量留檔率試乘試駕數(shù)量試乘試駕率試乘試駕成交量試乘試駕成交率留檔成交率成交量10105#DIV/0!00%

#DIV/0!0%0221617179%4225%2969%21%36340222255%9241%5458%30%67438430078%12742%5140%21%64560053088%13025%8062%19%100661855089%27550%8230%19%103761256092%28050%8229%18%102860053088%26550%8030%19%100963658091%29050%8529%18%1061061256092%28050%8229%18%1021160056093%28050%8029%18%1001272060083%30050%9632%20%120合計60005268

1000Part3:部門執(zhí)行計劃——銷售部衍生服務(wù)計劃車型按授權(quán)修正

車型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均車貸滲透率

(%)A120%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A320%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A4L40%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%49%A4AIIROAD20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A520%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A6L40%50%60%60%60%60%60%60%60%60%60%60%58%S620%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A720%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A840%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%Q340%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%49%Q3FBU20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%Q540%50%60%60%60%60%60%60%60%60%60%60%58%Q5FBU20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%Q720%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%TT20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%平均27%29%31%31%31%31%31%31%31%31%31%31%30%Part3:部門執(zhí)行計劃——銷售部精品附件計劃車型按授權(quán)修正車型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計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合計01440002680002560004000004020004080004000004100004020004160004940004000000Part3:部門執(zhí)行計劃——銷售部大用戶經(jīng)營規(guī)

2013年大用戶開發(fā)計劃1月2月3月Q14月5月6月Q27月8月9月Q310月11月12月Q4總計一般大用戶0000003344412333924租賃公司大用戶00000000000000000政府大用戶00000011100110013酒店及航空用戶00000000111311136租賃平臺大用戶00000000000000000歷史大用戶00000000000000000員工購車用戶00000033334103431023合計00000077989268872356服務(wù)部分解計劃奧迪揚帆計劃（新經(jīng)銷商經(jīng)營輔導）第一階段輔導Part3:部門執(zhí)行計劃——服務(wù)部服務(wù)部工作任務(wù)書經(jīng)銷商名稱：湖南華洋奧通汽車銷售服務(wù)有限公司部門責任人：劉慧燾簽署時間：2014年5月27日公司層面服務(wù)部

KPI指標公司目標策略重點工作重點

KPI指標目標財務(wù)總體毛利1113萬1、依靠售后技術(shù)力量較好的優(yōu)勢，通過打造售后技術(shù)口碑，確保一次性修復，抓住長沙市巨大的奧迪保有量的機會，并且規(guī)范售后收費和宣導原裝備件的好處，從而抓住汽車后市場局面較亂的契機，提升售后入廠臺次和盈利能力。（S3O22）

2、依靠服務(wù)部維修能力較強，專用工具齊全，再通過車間開放日等形式，讓客戶親身體驗我店的維修能力，并做好技術(shù)宣傳，服務(wù)迅速到位，回避本地兩家奧迪老店開業(yè)時間長，客戶比較相信他們的技術(shù)實力和口碑的威脅，達到分流老店資源提升我店售后進廠和產(chǎn)值。（S3T6）

3、通過提升我公司改裝精品附件業(yè)務(wù)營銷能力，尋求新的盈利突破點，克服公司總體盈利水平不高的弱點，從而抓住汽車市場改裝行業(yè)還停留在基礎(chǔ)階段的機會。（W12O15)

4、通過增加二級網(wǎng)點，開拓大客戶等分銷渠道，提高我店的覆蓋區(qū)域，減少公司目前分銷渠道不足的劣勢，降低本地區(qū)豪華車4S店不斷增加，品牌競爭越來越激烈所帶來的威脅。(W5T8)

5、通過對銷售顧問和服務(wù)顧問衍生服務(wù)方面的培訓，來減少由于一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)能力和營銷技巧缺乏的劣勢，從而避免目前汽車市場微利時代到來的威脅。(W6T2)

6、通過對銷售人員的專業(yè)知識培訓，及日常情景模擬演練，接待流程錄音監(jiān)控從中提煉話術(shù)，提高營銷技巧和談判能力等辦法，來克服我店新入職員工的專業(yè)能力和銷售技巧薄弱的劣勢，從而回避競品的人員優(yōu)勢，最終提升整個團隊的競爭力。（W9T10）

7、通過對車輛進行精品包裝，金融產(chǎn)品組合等營銷策略，提前搶占市場先機，從而減少我店因建店時間短、資源不足、盈利結(jié)構(gòu)不完善的劣勢，回避競品價格競爭的威脅。(W6T12)1、依靠售后技術(shù)力量較好的優(yōu)勢，通過打造售后技術(shù)口碑，確保一次性修復，抓住長沙市巨大的奧迪保有量的機會，并且規(guī)范售后收費和宣導原裝備件的好處，從而抓住汽車后市場局面較亂的契機，提升售后入廠臺次和盈利能力。2、依靠服務(wù)部維修能力較強，專用工具齊全，再通過車間開放日等形式，讓客戶親身體驗我店的維修能力，并做好技術(shù)宣傳，服務(wù)迅速到位，回避本地兩家奧迪老店開業(yè)時間長，客戶比較相信他們的技術(shù)實力和口碑的威脅，達到分流老店資源提升我店售后進廠和產(chǎn)值。3、通過提升我公司改裝精品附件業(yè)務(wù)營銷能力，尋求新的盈利突破點，克服公司總體盈利水平不高的弱點，從而抓住汽車市場改裝行業(yè)還停留在基礎(chǔ)階段的機會。4、制定月度培訓計劃，提升服務(wù)人員綜合能力，提高客戶滿意度，增加客戶返廠次數(shù)和售后產(chǎn)值。5、根據(jù)廠家標準流程給服務(wù)人員進行培訓，并根據(jù)標準制定相應(yīng)的考核方式，提升服務(wù)顧問的流程執(zhí)行能力。6、對重點客戶的走訪和上門服務(wù)，提升本店周邊的影響力，增加新增客戶，提升產(chǎn)值。7、完善車間維修流程，提升一次修復率。8、通過內(nèi)部的溝通機制使售后團隊的穩(wěn)定并且提升員工滿意度9、通過對售后報表進行分析，及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀中出現(xiàn)的問題，制作整改方案，并監(jiān)督方案的執(zhí)行，提升售后的所有數(shù)據(jù)質(zhì)量財務(wù)進廠臺次4000臺AAK1000臺產(chǎn)值1400萬維修產(chǎn)值1400萬精品銷售50萬

配件周轉(zhuǎn)率≥6客戶銷售CSS≥115分客戶服務(wù)CSSTOP25%服務(wù)CSSTOP25%車輛檔案2200個客戶檔案準確率100%售后客戶檔案準確率100%

售后客戶可接觸度TOP50%流程秘采≥97分流程飛檢通過飛檢通過服務(wù)標檢通過標檢通過流程抽樣符合率≥95%

FFV≥97%人員人員崗位符合率≥80%人員人員流失率≤15%人員培訓率100%內(nèi)部培訓數(shù)≥3次\月人員流失率＜20%

Part3:部門執(zhí)行計劃——服務(wù)部服務(wù)運營計劃業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)時間（月）構(gòu)成項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計維修產(chǎn)值維修業(yè)務(wù)收入28.7537.173.6109.2921201321441561471701901400事故車產(chǎn)值18.1425.1435.1277.9755.27279.286.493.688.2102106839維修保養(yǎng)產(chǎn)值10.6111.9638.4831.2332.24246.250.454.651.4559.566.5495索賠產(chǎn)值

6.292.254.666.67.27.87.358.59.566工時產(chǎn)值7.4012.5919.2626.5126.0433.9637.3640.7544.1541.6048.1153.77391備件產(chǎn)值（備件維修&備件銷售）21.3524.5154.3482.6965.9686.0494.64103.25111.85105.40121.89136.231008入廠臺次總臺次691051652052763603964324684415105714000事故車14172950567380879589103115808維修保養(yǎng)52831281452072692963233503303824272992索賠358101418202223222629200客戶單價客單價＝總營業(yè)收入/進廠總臺次（元）4167353344615327360048004200380036003500340033003973.95保養(yǎng)客單價（元）

177532432399206725002550260025002300225022002398.55機電客單價（元）

207622941872193619002000210022002400245025002157.09鈑噴客單價（元）

165591220915214449265006400640065006500650065008525備件管理備件采購額

28.0036.4156.5650.3265.6472.2078.7785.3380.4192.99103.93751備件周轉(zhuǎn)率0.060.220.290.520.550.560.570.550.550.550.550.550常用件庫存深度

0備件滿足率=1-(缺件單數(shù)/月工單數(shù))*100%87%89%83%89%90%91%92%93%93%93%93%94%91%一次修復FFV內(nèi)部返修臺次7%6%10%6%10%8%7%7%6%6%5%4%7%外部返修臺次（3個月內(nèi)同一故障）0.00%0.00%0.60%0.48%0.60%0.55%0.50%0.48%0.44%0.40%0.35%0.30%0%服務(wù)營銷費用服務(wù)營銷費用（元）

0單車集客費用（元）

#DIV/0!毛利率總體毛利率50%59%51%41%45%43%42%42%42%41%40%40%45%事故車毛利率46.4%49.1%48.4%42.8%42.0%40.2%39.2%39.2%39.2%38.3%37.4%37.4%42%維修保養(yǎng)毛利率51%68%45%52%49%46%45%45%45%44%43%43%48%衍生產(chǎn)品毛利率

0%Part3:部門執(zhí)行計劃——服務(wù)部維修業(yè)務(wù)收入分解計劃表維修產(chǎn)值

（萬元）時間（月）1月2月3月第一季度季度比例4月5月6月第二季度季度比例7月8月9月第三季度季度比例10月11月12月第四季度季度比例合計車型A10.120.280.0007%0.650.380.49226%0.540.590.64231%0.600.700.78236%6A30.220.510.43111%0.760.690.90222%0.991.081.17331%1.101.281.43436%11A4L5.293.1815.68249%22.8016.9322.096224%24.2926.5028.718031%27.0631.2934.979336%259A50.910.170.1413%6.852.913.801430%4.184.564.931431%4.655.386.011636%44C65.794.7813.69249%25.1218.5324.176824%26.5929.0031.428731%29.6134.2438.2710236%281C74.7917.4510.113214%7.1915.3420.014318%22.0124.0226.027231%24.5228.3531.698537%232A71.570.3911.751418%0.255.046.571215%7.237.888.542431%8.059.3110.402836%77A80.780.233.52512%2.402.503.26821%3.593.914.241231%3.994.625.161436%38Q31.981.951.7366%11.926.348.272727%9.109.9210.753031%10.1311.7213.093536%97Q53.392.3310.051610%14.3410.8614.173924%15.5817.0018.425131%17.3520.0722.436036%166Q72.834.949.181712%8.149.0511.802921%12.9814.1615.344231%14.4616.7218.004936%138TT1.070.00

12%8.443.434.471631%4.925.375.821631%5.506.007.001936%52合計29367614110%1099212032123%13214415643231%14717018950636%1400Part3:部門執(zhí)行計劃——服務(wù)部維修業(yè)務(wù)收入分解計劃表維修產(chǎn)值

（萬元）時間（月）1月2月3月第一季度季度比例4月5月6月第二季度季度比例7月8月9月第三季度季度比例10月11月12月第四季度季度比例合計服務(wù)顧問劉忠海31392511%1315194721%2123256931%2427308136%222劉歡25132012%1111153621%1617195231%1821236136%170楊彬96203513%1618245821%2629318631%29343810136%279鄭博151822558%70486218125%69758122531%778810326837%729E

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F

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G

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合計29436413610%1109212032223%13214415643231%14717019451136%1400Part3:部門執(zhí)行計劃——服務(wù)部入場臺次分解計劃表進場臺次時間（月）1月2月3月第一季度季度比例4月5月6月第二季度季度比例7月8月9月第三季度季度比例10月11月12月第四季度季度比例合計車型A111138%223821%4441232%4551438%36A312368%4561521%7882332%89102738%71A4L162437778%46638219121%909810629432%10011612934538%907A511138%223821%4441232%4551438%36C6101625518%31425512821%60667119732%67778723138%607C7121828588%35476214421%68748022232%76879826138%686A711248%3351121%5561632%6671938%50A822488%5682021%910113032%1012133538%93Q36914308%1824327421%35384111332%39455013338%350Q5142234718%43587517621%83909827132%9210711931838%836Q75812258%1521276321%3032359732%33384311438%300TT01128%123621%333932%3441138%29合計691051653391205276360841339643246812974441510571152354000Part3:部門執(zhí)行計劃——服務(wù)部入場臺次分解計劃表進場臺次時間（月）1月2月3月第一季度季度比例4月5月6月第二季度季度比例7月8月9月第三季度季度比例10月11月12月第四季度季度比例合計服務(wù)顧問劉忠海213242958%698310926122%11913014139132%13315417245938%1206劉427710021920%11012013036032%12214215842338%1110楊彬223434908%698110525522%11612613737932%12914916744538%1169鄭博9729459%25364610721%51566016732%57667319638%515E

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0#DIV/0!0合計691051653398%20527636084121%396432468129732%441510571152338%4000Part3:部門執(zhí)行計劃——銷售部AAK分解計劃車型1月2月3月Q1季度比例4月5月6月Q2季度比例7月8月9月Q3季度比例10月11月12月Q4季度比例合計A1020250%010125%00000%001125%4A300223%134813%6782134%910123150%62A4L010142411%617214421%2121246632%2421307536%209A4AIIROAD011240%00000%100120%101240%5A5020211%212526%222632%222632%19A6L0518239%2126247129%2225247129%2426287832%243A6FBU00000%001150%00000%001150%2A7010117%111350%001117%001117%6A8022424%234953%400424%00000%17Q305152011%1320185128%1818185430%1818185430%179Q506131910%1420215528%2121216332%2121216332%200Q5FBU00000%011229%111343%101229%7Q700225%4761740%6561740%223716%43TT020250%00000%001125%001125%4合計0366710310%6410010326727%10210010630831%10210012032232%1000Part3:部門執(zhí)行計劃——服務(wù)部首保預約計劃表首保預約計劃表時間（月）123456789101112合計AAK3667641001031021001061021001201000首保預約率25%25%25%30%30%30%30%35%35%首保預約成功率50%50%60%60%70%70%70%70%70%市場部分解計劃奧迪揚帆計劃（新經(jīng)銷商經(jīng)營輔導）第一階段輔導Part3:部門執(zhí)行計劃——市場部市場部工作任務(wù)書經(jīng)銷商名稱：湖南華洋奧通汽車銷售服務(wù)有限公司部門責任人：黃海若簽署時間：2014年5月27日公司層面市場部

KPI指標公司目標策略重點工作重點

KPI指標目標財務(wù)總體毛利1113萬1、依靠售后技術(shù)力量較好的優(yōu)勢，通過打造售后技術(shù)口碑，確保一次性修復，抓住長沙市巨大的奧迪保有量的機會，并且規(guī)范售后收費和宣導原裝備件的好處，從而抓住汽車后市場局面較亂的契機，提升售后入廠臺次和盈利能力。（S3O22）

2、依靠服務(wù)部維修能力較強，專用工具齊全，再通過車間開放日等形式，讓客戶親身體驗我店的維修能力，并做好技術(shù)宣傳，服務(wù)迅速到位，回避本地兩家奧迪老店開業(yè)時間長，客戶比較相信他們的技術(shù)實力和口碑的威脅，達到分流老店資源提升我店售后進廠和產(chǎn)值。（S3T6）

3、通過提升我公司改裝精品附件業(yè)務(wù)營銷能力，尋求新的盈利突破點，克服公司總體盈利水平不高的弱點，從而抓住汽車市場改裝行業(yè)還停留在基礎(chǔ)階段的機會。（W12O15)

4、通過增加二級網(wǎng)點，開拓大客戶等分銷渠道，提高我店的覆蓋區(qū)域，減少公司目前分銷渠道不足的劣勢，降低本地區(qū)豪華車4S店不斷增加，品牌競爭越來越激烈所帶來的威脅。(W5T8)

5、通過對銷售顧問和服務(wù)顧問衍生服務(wù)方面的培訓，來減少由于一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)能力和營銷技巧缺乏的劣勢，從而避免目前汽車市場微利時代到來的威脅。(W6T2)

6、通過對銷售人員的專業(yè)知識培訓，及日常情景模擬演練，接待流程錄音監(jiān)控從中提煉話術(shù)，提高營銷技巧和談判能力等辦法，來克服我店新入職員工的專業(yè)能力和銷售技巧薄弱的劣勢，從而回避競品的人員優(yōu)勢，最終提升整個團隊的競爭力。（W9T10）

7、通過對車輛進行精品包裝，金融產(chǎn)品組合等營銷策略，提前搶占市場先機，從而減少我店因建店時間短、資源不足、盈利結(jié)構(gòu)不完善的劣勢，回避競品價格競爭的威脅。(W6T12)1、嚴格按照年度預算控制市場費用的發(fā)生并及時核銷。2、確定部門全體的崗位職責并嚴格實施績效考核，連續(xù)3個月績效分數(shù)低于80分，考慮勸退。3、聯(lián)合客服部對當月新增客戶特征進行匯總并分析，制定提升客戶再次到店率、試駕率和成交率的有效市場推廣方案。4、通過互聯(lián)網(wǎng)平臺、電臺等精準媒體渠道和現(xiàn)場布置，持續(xù)的對我司特色服務(wù)和服務(wù)亮點進行宣傳，強調(diào)、突出新店的優(yōu)勢。5、嚴格按照廠家VI要求進行物料設(shè)計、制作及擺放。6、每周進行KPI達成情況的部門內(nèi)溝通、分析，持續(xù)改進，不斷提升。7、加強人員的專業(yè)技能，積極參加廠家相關(guān)培訓和集團公司內(nèi)部各店交流學習。財務(wù)市場費用預算使用率≤100%AAK1000臺市場核銷費用達標率100%維修產(chǎn)值1400萬單車市場費用2500元

人均集客成本417元客戶銷售CSS≥115分客戶前臺客戶信息登記準確率≥95%服務(wù)CSSTOP25%月度新增客戶特征分析1次/月客戶檔案準確率100%市場活動客戶滿意度≥90分

流程秘采≥97分流程標檢品牌部分達成率100%飛檢通過集客量6000批標檢通過售后入場臺次4000臺

活動邀約率≥90%人員人員崗位符合率≥80%人員人員培訓合格率100%人員培訓率100%人員流失率≤2人人員流失率＜20%部門績效考核實施率100%Part3:部門執(zhí)行計劃——市場部年度市場計劃

1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計/平均AAK展廳03057548683807880767488786大用戶000004668881050市場推廣費用(元)展廳/客戶42544226377317377116377374377244377124377228377203379893592283593053872500667大用戶000002000200020002000200020001000022000集客量（組）117190247688757581560546560532518704500單車營銷成本(元/車)#DIV/0!754655682155435329441555292825421176308634703182人均集客成本

（元/人）363.621191.461284.93169.15494.55420.61222.10418.27363.18167.97440.85433.795001.33Part3:部門執(zhí)行計劃——市場部年度市場費用計劃

1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計/平均入場臺次691051652052763603964324684415105734000服務(wù)營銷費用(元)2000001000050001000010000500050001000010000500020000110000單次營銷費用(元)29006124362813122123103546Part3:部門執(zhí)行計劃——市場部每月集客與媒介效用分析主題類型活動類型活動項目月份123456789101112銷售大型車展5月車展/12月車展小型外展商區(qū)/社區(qū)外展集客12次店頭活動周末店頭活動53次網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)后臺、微博、微信售后產(chǎn)品營銷車主活動品牌新車上市A3/A8試乘試駕Q3駕控體驗營/A6L試駕/駕控會營銷競賽奧迪之星服務(wù)提升售后四季服務(wù)節(jié)客服部分解計劃奧迪揚帆計劃（新經(jīng)銷商經(jīng)營輔導）第一階段輔導Part3:部門執(zhí)行計劃——客服部客服部工作任務(wù)書經(jīng)銷商名稱：湖南華洋奧通汽車銷售服務(wù)有限公司部門責任人：劉力丹簽署時間：2014年5月27日公司層面客服部

KPI指標公司目標策略重點工作重點

KPI指標目標財務(wù)總體毛利1113萬1、依靠售后技術(shù)力量較好的優(yōu)勢，通過打造售后技術(shù)口碑，確保一次性修復，抓住長沙市巨大的奧迪保有量的機會，并且規(guī)范售后收費和宣導原裝備件的好處，從而抓住汽車后市場局面較亂的契機，提升售后入廠臺次和盈利能力。（S3O22）

2、依靠服務(wù)部維修能力較強，專用工具齊全，再通過車間開放日等形式，讓客戶親身體驗我店的維修能力，并做好技術(shù)宣傳，服務(wù)迅速到位，回避本地兩家奧迪老店開業(yè)時間長，客戶比較相信他們的技術(shù)實力和口碑的威脅，達到分流老店資源提升我店售后進廠和產(chǎn)值。（S3T6）

3、通過提升我公司改裝精品附件業(yè)務(wù)營銷能力，尋求新的盈利突破點，克服公司總體盈利水平不高的弱點，從而抓住汽車市場改裝行業(yè)還停留在基礎(chǔ)階段的機會。（W12O15)

4、通過增加二級網(wǎng)點，開拓大客戶等分銷渠道，提高我店的覆蓋區(qū)域，減少公司目前分銷渠道不足的劣勢，降低本地區(qū)豪華車4S店不斷增加，品牌競爭越來越激烈所帶來的威脅。(W5T8)

5、通過對銷售顧問和服務(wù)顧問衍生服務(wù)方面的培訓，來減少由于一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)能力和營銷技巧缺乏的劣勢，從而避免目前汽車市場微利時代到來的威脅。(W6T2)

6、通過對銷售人員的專業(yè)知識培訓，及日常情景模擬演練，接待流程錄音監(jiān)控從中提煉話術(shù)，提高營銷技巧和談判能力等辦法，來克服我店新入職員工的專業(yè)能力和銷售技巧薄弱的劣勢，從而回避競品的人員優(yōu)勢，最終提升整個團隊的競爭力。（W9T10）

7、通過對車輛進行精品包裝，金融產(chǎn)品組合等營銷策略，提前搶占市場先機，從而減少我店因建店時間短、資源不足、盈利結(jié)構(gòu)不完善的劣勢，回避競品價格競爭的威脅。(W6T12)1、通過豐富二樓客休區(qū)娛樂設(shè)備以達到開放標準，提高客休區(qū)滿意度。2、通過異業(yè)聯(lián)盟開展有利于售后回廠的車主活動，提高售后進廠臺次。3、對非極為滿意客戶及時進行反饋并持續(xù)跟進，直至解決關(guān)單，提高客戶滿意度。4、根據(jù)標檢要求，與廠家客服對接以及跟進投訴解決流程，提高客戶抱怨關(guān)單率。5、通過多方位的專業(yè)培訓增加部門人員業(yè)務(wù)知識，申請廠家培訓機會對員工進行激勵，并制定合適的職業(yè)發(fā)展方向，以降低員工流失率。6、部門工作量隨著公司業(yè)績持續(xù)增長而增加，需要補充客服人員，以提高部門工作效率。財務(wù)AAK1000臺維修產(chǎn)值1400萬客戶服務(wù)CSSTOP25%

客戶檔案準確率100%客戶銷售CSS≥115分首次回訪接通率≥70%服務(wù)CSSTOP25%銷售CSS≥115分客戶檔案準確率100%車主關(guān)懷活動平均1次/月

流程回訪成功率≥95%流程秘采≥97分飛檢錄音監(jiān)聽數(shù)量10個/月飛檢通過非極客戶及時反饋率100%標檢通過抱怨客戶關(guān)單率100%

標檢通過人員人員崗位符合率≥80%人員培訓頻率1次/月人員培訓率100%人員流失率＜20%人員流失率＜20%部門人數(shù)≥5人Part3:部門執(zhí)行計劃——客服部年度滿意度計劃

1月2月3月Q14月5月6月Q27月8月9月Q310月11月12月Q4平均銷售內(nèi)部:銷售滿意率

58.0%66.0%62.0%67.0%65.0%70.0%67.3%75.0%75.0%75.0%75.0%80.0%80.0%70.0%76.7%70.3%廠家：銷售CSS

117.5107.3110.7115.0115.0115.0115.0116.0116.0116.0116.0117.0117.0115.0116.3114.5廠家：秘密采購94

95

97

96

96.0售后內(nèi)部：售后滿意率

67.0%80.0%73.5%76.0%70.0%75.0%73.7%75.0%75.0%75.0%75.0%80.0%80.0%70.0%76.7%74.7%廠家：售后CSS

116.6117.0116.8116.0116.0116.0116.0117.0117.0117.0117.0117.0117.0115.0116.3116.5廠家：飛行檢查95.00

95.00

95.00

95.00

95.0二手車部分解計劃奧迪揚帆計劃（新經(jīng)銷商經(jīng)營輔導）第一階段輔導Part3:部門執(zhí)行計劃——二手車部二手車部工作任務(wù)書經(jīng)銷商名稱：湖南華洋奧通汽車銷售服務(wù)有限公司部門責任人：黃浩簽署時間：2014年5月27日公司層面二手車部

KPI指標公司目標策略重點工作重點

KPI指標目標財務(wù)總體毛利1113萬1、依靠售后技術(shù)力量較好的優(yōu)勢，通過打造售后技術(shù)口碑，確保一次性修復，抓住長沙市巨大的奧迪保有量的機會，并且規(guī)范售后收費和宣導原裝備件的好處，從而抓住汽車后市場局面較亂的契機，提升售后入廠臺次和盈利能力。（S3O22）

2、依靠服務(wù)部維修能力較強，專用工具齊全，再通過車間開放日等形式，讓客戶親身體驗我店的維修能力，并做好技術(shù)宣傳，服務(wù)迅速到位，回避本地兩家奧迪老店開業(yè)時間長，客戶比較相信他們的技術(shù)實力和口碑的威脅，達到分流老店資源提升我店售后進廠和產(chǎn)值。（S3T6）

3、通過提升我公司改裝精品附件業(yè)務(wù)營銷能力，尋求新的盈利突破點，克服公司總體盈利水平不高的弱點，從而抓住汽車市場改裝行業(yè)還停留在基礎(chǔ)階段的機會。（W12O15)

4、通過增加二級網(wǎng)點，開拓大客戶等分銷渠道，提高我店的覆蓋區(qū)域，減少公司目前分銷渠道不足的劣勢，降低本地區(qū)豪華車4S店不斷增加，品牌競爭越來越激烈所帶來的威脅。(W5T8)

5、通過對銷售顧問和服務(wù)顧問衍生服務(wù)方面的培訓，來減少由于一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)能力和營銷技巧缺乏的劣勢，從而避免目前汽車市場微利時代到來的威脅。(W6T2)

6、通過對銷售人員的專業(yè)知識培訓，及日常情景模擬演練，接待流程錄音監(jiān)控從中提煉話術(shù)，提高營銷技巧和談判能力等辦法，來克服我店新入職員工的專業(yè)能力和銷售技巧薄弱的劣勢，從而回避競品的人員優(yōu)勢，最終提升整個團隊的競爭力。（W9T10）

7、通過對車輛進行精品包裝，金融產(chǎn)品組合等營銷策略，提前搶占市場先機，從而減少我店因建店時間短、資源不足、盈利結(jié)構(gòu)不完善的劣勢，回避競品價格競爭的威脅。(W6T12)1、建立好二手車組織機構(gòu)架構(gòu)，確保人員分工和職責劃分，確保二手車基礎(chǔ)工作的開展。2、依靠市場部做好二手車業(yè)務(wù)的宣傳工作，保證展廳內(nèi)外有宣傳品和布置。確保二手車業(yè)務(wù)的開展。3、做銷售顧問的培訓工作，確保銷售顧問了解二手車業(yè)務(wù)并做到100%推薦。4、制定二手部績效考核方案，保證人員的評估數(shù)量和評估質(zhì)量。5、從售后調(diào)取3年以上老客戶，詢問車況和二手車意向。確保二手車的認證臺數(shù)完成。6、通過與銷售總監(jiān)溝通共同制定二手車置換方案，促進新車和二手車業(yè)務(wù)開展。確保訂單評估率的完成。7、對于銷售顧問每個季度進行一次二手車知識和話術(shù)考核進行獎罰，對于二手車業(yè)務(wù)做得不好的銷售進行單獨輔導。確保二手車的推薦率完成。8、要求客服部增加二手車推薦的回訪內(nèi)容，用績效考核進行管控銷售顧問。確保推薦率。9、制定年度月度銷售任務(wù)，按月考核二手車評估師和二手車銷售顧問。確保銷售顧問的各項指標完成。10、聯(lián)合售后進行外拓工作，對于奧迪的保有客戶增加一項二手車免費評估活動。確保置換臺數(shù)的完成。財務(wù)部門毛利19萬AAK1000臺置換臺數(shù)45臺維修產(chǎn)值1400萬認證臺數(shù)18臺

客戶銷售CSS≥115分客戶訂單評估率70%服務(wù)CSSTOP25%二手車推薦率100%客戶檔案準確率100%客戶檔案完整性與準確率100%

客戶投訴次數(shù)無流程秘采≥97分流程回訪率100%飛檢通過秘密采購成績≥97分標檢通過

人員人員崗位符合率≥80%人員培訓合格率80%人員培訓率100%人員流失率＜20%

Part2:部門營銷計劃——二手車部二手車年度收購渠道計劃項目合計奧迪非奧迪零售（占比）零售（數(shù)量）批發(fā)（占比）批發(fā)（數(shù)量）新車置換45182744%2056%25廠家拍賣車輛0000000試乘試駕車輛1919080%1520%4服務(wù)替換車110100%000租賃到期車輛0000000回購車輛0000000直接收購車輛41350%250%2私人用戶35152037%1363%22企業(yè)用戶211100%200大客戶用戶422100%400合作渠道-本市30333%167%2合作渠道-外地10100100%1寄售車輛0000000其它0000000合計114575739%5725%56Part2:部門營銷計劃——二手車部二手車年度銷售收入及毛利銷量單車收購價單車整備翻新成本單車總成本單車銷售收入總銷售收入（金額）總銷售收入（占比）單車毛利（金額）單車毛利（率）總毛利（金額）總毛利（占比）新車置換451500002000152000154000693000048%20001%9000047%廠家拍賣車輛0000000%00%00%試乘試駕車輛193600002000362000366000695400049%40001%7600040%服務(wù)替換車134000020003420003460003460002%40000%40002%租賃到期車輛0000000%00%00%回購車輛0000000%00%00%直接收購車輛410000020001020001070004280003%50005%2000011%寄售車輛0000000%00%00%其它0000000%00%00%平均值7.667105555.6888106444108111162866611.3%16660.00784921111.111%合計69950000800095800097300014658000100%150000.070645190000100%廠商補貼234000Part2:部門營銷計劃——二手車部二手車年度人員成本崗位月固定工資年支付月數(shù)部門負擔比例年固定工資獎金年度總收入二手車總監(jiān)65001224%78000500083000銷售顧問40001215%48000100049000信息專員35001213%42000200044000評估師50001219%60000200062000整備技師40001215%48000200050000翻新技師40001215%48000200050000合計2700072100%32400014000338000Part2:部門營銷計劃——二手車部二手車年度質(zhì)保及商譽成本崗位銷量預計質(zhì)保比例質(zhì)保車輛數(shù)量預計質(zhì)保費（臺）二手車質(zhì)保成本新車置換1850%9450040500廠家拍賣車輛00000試乘試駕車輛190000服務(wù)替換車10000租賃到期車輛00000回購車輛00000直接收購車輛1100%140004000寄售車輛00000其它00000合計391.510850044500平均值4019444944綜合及HR部分解計劃奧迪揚帆計劃（新經(jīng)銷商經(jīng)營輔導）第一階段輔導Part3:部門執(zhí)行計劃——綜合&HR部綜合&HR部工作任務(wù)書經(jīng)銷商名稱：湖南華洋奧通汽車銷售服務(wù)有限公司部門責任人：成果簽署時間：2014年5月27日公司層面綜合部

KPI指標公司目標策略重點工作重點

KPI指標目標財務(wù)總體毛利1113萬1、依靠售后技術(shù)力量較好的優(yōu)勢，通過打造售后技術(shù)口碑，確保一次性修復，抓住長沙市巨大的奧迪保有量的機會，并且規(guī)范售后收費和宣導原裝備件的好處，從而抓住汽車后市場局面較亂的契機，提升售后入廠臺次和盈利能力。（S3O22）

2、依靠服務(wù)部維修能力較強，專用工具齊全，再通過車間開放日等形式，讓客戶親身體驗我店的維修能力，并做好技術(shù)宣傳，服務(wù)迅速到位，回避本地兩家奧迪老店開業(yè)時間長，客戶比較相信他們的技術(shù)實力和