國(guó)際展覽中心項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)方案

國(guó)際展覽中心項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)方案目錄第1章花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目概況.....................4第2章花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目必要性分析................52.1國(guó)內(nèi)企業(yè)走出國(guó)門，參與國(guó)際貿(mào)易的需求..........................52.2國(guó)外企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)利益的需求..................52.3國(guó)內(nèi)外參展商和采購(gòu)商提高交易效率的需求........................6第3章花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目可行性分析...................83.1項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)為項(xiàng)目的可行奠定基礎(chǔ)............................83.1.1區(qū)位優(yōu)勢(shì)..................................................83.1.2產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì).............................................113.1.3市郊選址優(yōu)勢(shì).............................................123.1.4規(guī)模優(yōu)勢(shì).................................................123.2投資方具有的資金與資源優(yōu)勢(shì)為項(xiàng)目的可行提供保障...............133.2.1資金優(yōu)勢(shì).................................................133.2.2客戶資源優(yōu)勢(shì).............................................13第4章花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目的意義......................144.1將促進(jìn)蘇州昆山的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展...............................144.1.1擴(kuò)大固定資產(chǎn)投資規(guī)模，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)...................144.1.2優(yōu)化投資環(huán)境，避免昆山產(chǎn)業(yè)“空心化”.....................154.1.3培育新興產(chǎn)業(yè)群，提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)量.........................164.1.4提高企業(yè)交易額，增加地方政府財(cái)政稅收收入.................174.1.5完善投資環(huán)境建設(shè)，擴(kuò)大對(duì)外招商引資和貿(mào)易.................174.2將對(duì)長(zhǎng)三角及周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生影響.......................174.2.1對(duì)長(zhǎng)三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響...............................174.2.2為江西、安徽等周邊省市企業(yè)提供展貿(mào)服務(wù)...................184.3將對(duì)全國(guó)經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易發(fā)展產(chǎn)生影響...............................194.4將對(duì)世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易方式產(chǎn)生影響...............................194.4.1為跨國(guó)企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)提供平臺(tái)...........................194.4.2為跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易提供高效交易方式...................194.5將提高中國(guó)展貿(mào)業(yè)的整體發(fā)展水平...............................194.5.1科學(xué)規(guī)劃，操作規(guī)范.......................................194.5.2網(wǎng)絡(luò)會(huì)展，創(chuàng)新發(fā)展.......................................204.5.3人才培養(yǎng)，提高水平.......................................20第5章花橋國(guó)際展覽中心招商營(yíng)銷方案....................215.1常年展招商對(duì)象的確定.........................................215.1.1常年展的產(chǎn)業(yè)選擇.........................................常年展的產(chǎn)業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)...................................常年展的產(chǎn)業(yè)選擇方案...................................255.1.2常年展招商對(duì)象的確定.....................................2常年展招商對(duì)象的選擇標(biāo)準(zhǔn)...............................2常年展招商對(duì)象的選擇方案...............................265.2主題展招商對(duì)象的確定.........................................275.2.1主題展與常年展招商的異同.................................275.2.2主題展招商對(duì)象的選擇標(biāo)準(zhǔn).................................275.2.3主題展招商對(duì)象的選擇方案.................................285.3招商營(yíng)銷策劃方案.............................................285.3.1借鑒“訂單模式”進(jìn)行重點(diǎn)招商營(yíng)銷.........................285.3.2點(diǎn)面結(jié)合展開(kāi)招商營(yíng)銷工作.................................295.3.3通過(guò)設(shè)立招商分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商營(yíng)銷.........................295.3.4利用行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行招商營(yíng)銷.................................295.3.5利用政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商營(yíng)銷.................................295.3.6通過(guò)舉辦大型論壇或研討會(huì)進(jìn)行招商營(yíng)銷.....................305.3.7通過(guò)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)進(jìn)行招商營(yíng)銷...........................305.3.8利用重大事件進(jìn)行招商營(yíng)銷.................................305.3.9利用商戶口碑進(jìn)行招商營(yíng)銷.................................305.3.10通過(guò)建立VI視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行招商營(yíng)銷.................315.3.11通過(guò)新聞媒體進(jìn)行招商營(yíng)銷................................31第6章花橋國(guó)際展覽中心經(jīng)營(yíng)管理方案....................336.1采用常年展和主題展相結(jié)合的展貿(mào)模式...........................336.1.1以常年展貿(mào)為主...........................................336.1.2分階段的主題展與常年展貿(mào)交相輝映.........................336.2堅(jiān)持所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離的經(jīng)營(yíng)管理理念.......................346.3利用外部?jī)?yōu)勢(shì)資源為中心提供多方面的專業(yè)服務(wù)...................346.4采用有形展覽和無(wú)形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)方式.......................346.4.1有形展覽和無(wú)形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的意義...........................356.4.2有形展覽和無(wú)形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式...........................356.5完善配套功能的開(kāi)發(fā)...........................................376.5.1一站式政府服務(wù)...........................................376.5.2人性化商務(wù)服務(wù)...........................................376.5.3旅游配套服務(wù).............................................37第1章花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目概況有限公司在江蘇省昆山市花橋鎮(zhèn)投資開(kāi)發(fā)建設(shè)花橋國(guó)際展覽中心。花橋國(guó)際展覽中心規(guī)劃占地面積1,400178.2萬(wàn)平方米，總投資預(yù)計(jì)達(dá)50億元人民幣?；驀?guó)際展覽中心采用分期建設(shè)、分期投入運(yùn)營(yíng)的方式，一期工程占地近400畝，建筑面積約25.4萬(wàn)平方米，一期工程投資約10億元人民幣。其產(chǎn)品的窗口，同時(shí)，也為跨國(guó)采購(gòu)商提供一個(gè)集中比選的采購(gòu)平臺(tái)。高供需雙方的交易效率與附加值。第2章花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目必要性分析隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速及中國(guó)加入的強(qiáng)大需求。近二十年蓬勃發(fā)展的展貿(mào)業(yè)為中外貿(mào)易提供了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的交易平臺(tái)。但目模式來(lái)彌補(bǔ)，花橋國(guó)際展覽中心在這一背景下應(yīng)運(yùn)而生。2.1國(guó)內(nèi)企業(yè)走出國(guó)門，參與國(guó)際貿(mào)易的需求易交易風(fēng)險(xiǎn)與成本，是成功實(shí)現(xiàn)對(duì)外貿(mào)易及投資的兩個(gè)關(guān)鍵因素。信息，為其更好的參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2.2國(guó)外企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)利益的需求杯羹。在中國(guó)同行業(yè)中樹(shù)立品牌，在行業(yè)內(nèi)上下游產(chǎn)業(yè)鏈中找準(zhǔn)自己的定位。累方面，具有其他模式展覽中心所不具有的優(yōu)勢(shì)。鏈中價(jià)值的平臺(tái)。2.3國(guó)內(nèi)外參展商和采購(gòu)商提高交易效率的需求務(wù)部國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院共同研究的成果——《中國(guó)展覽業(yè)調(diào)查報(bào)告2003年，全國(guó)各地共有212個(gè)展覽場(chǎng)館，總數(shù)量分別比2001年和年增長(zhǎng)81.2%和20.5%。展覽項(xiàng)目總量增長(zhǎng)迅速，2001年全國(guó)各地舉辦的展覽項(xiàng)目為2387個(gè)，2002年為3075個(gè)，2003年為3298個(gè)。但同時(shí)，我們也看到臨時(shí)展存在著諸多缺陷。交易時(shí)間需求家的實(shí)際布展時(shí)間每屆1224天是可以展覽交易的。這一方面因?yàn)檎褂[會(huì)時(shí)間有限而造成交易需求得不到充分滿足；廳資源在時(shí)間上的極大浪費(fèi)。交易空間需求在空間上的極大浪費(fèi)。交易效率需求采購(gòu)商交易效率低下，更加限制了展廳的實(shí)際效益發(fā)揮。臨時(shí)展覽會(huì)時(shí)間短、場(chǎng)地小、洽談不充分等局限性的展貿(mào)模式的呼聲日漸強(qiáng)烈。的平臺(tái)。第3章花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目可行性分析的因素，花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目是可行的。3.1項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)為項(xiàng)目的可行奠定基礎(chǔ)有的這些優(yōu)勢(shì)為項(xiàng)目的可行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3.1.1區(qū)位優(yōu)勢(shì)花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目位于昆山市花橋鎮(zhèn)內(nèi)，具體地理位置見(jiàn)圖3-1。昆山5037融、貿(mào)易、航運(yùn)中心，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。圖3-1花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目地理位置長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)圈優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚成的優(yōu)勢(shì)。圖3-2昆山市花橋鎮(zhèn)在長(zhǎng)三角區(qū)域的地理位置為大型跨國(guó)公司安排亞太中心或公司總部的首選地。江蘇以外向型經(jīng)濟(jì)為特征，世界500強(qiáng)跨國(guó)公司中有超過(guò)180金華花木市場(chǎng)、永康五金市場(chǎng)、海寧皮革市場(chǎng)、嵊州領(lǐng)帶市場(chǎng)、諸暨襪業(yè)市場(chǎng)、地。商務(wù)服務(wù)，提高第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展效率。上海經(jīng)濟(jì)中心地位突出-“四大中心”經(jīng)濟(jì)地位優(yōu)勢(shì)20,000余家外商投資企業(yè)和近4,000為中國(guó)現(xiàn)代化大市場(chǎng)交易數(shù)量最多、交易規(guī)模最大的城市。-國(guó)際航空港口交通優(yōu)勢(shì)59個(gè)城市的國(guó)際航空線；以及獨(dú)一無(wú)二的港口優(yōu)勢(shì)，如洋山國(guó)際深水港、上海14條海上國(guó)際航線。312鐵路、R3城際輕軌；并且，項(xiàng)目被上海公共交通網(wǎng)絡(luò)所覆蓋，如旅游6號(hào)線、系向全世界輻射。3.1.2產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)配商貿(mào)物流重鎮(zhèn)。花橋鎮(zhèn)規(guī)劃總面積50平方公里，已形成四大支柱產(chǎn)業(yè)即汽車建材和現(xiàn)代商貿(mào)物流為一體的工業(yè)體系。圖3-3展示了昆山花橋鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)布局，花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目即位于國(guó)際商務(wù)區(qū)內(nèi)。自1992達(dá)十多億美元。昆山市花橋鎮(zhèn)正逐漸成為客商云集的投資熱土。圖3-3昆山市花橋鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)布局花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目位于該國(guó)際商務(wù)區(qū)內(nèi)。3.1.3市郊選址優(yōu)勢(shì)可以做成一個(gè)大規(guī)模、大體量的綜合性國(guó)際展覽中心。3.1.4規(guī)模優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)外企業(yè)提供大體量、高規(guī)格、功能強(qiáng)大的專業(yè)展覽與貿(mào)易平臺(tái)。該項(xiàng)目以31,400步發(fā)展。3.2投資方具有的資金與資源優(yōu)勢(shì)為項(xiàng)目的可行提供保障3.2.1資金優(yōu)勢(shì)花橋國(guó)際展覽中心有限公司注冊(cè)資金為1橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目的預(yù)算投資額達(dá)50億元，相比國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——上海世貿(mào)商城的3億美金投資，以及同期的上海南匯五角世貿(mào)商城的15億人民幣投資、江蘇南通金海岸國(guó)際展覽城的10億投資，其資金優(yōu)勢(shì)不言而喻。3.2.2客戶資源優(yōu)勢(shì)中，約占90%的企業(yè)都表示愿意入駐該中心，約15%的企業(yè)有能力加盟，這樣就約有30萬(wàn)家54個(gè)國(guó)家和地區(qū)的2,300相信通過(guò)招商的努力，絕大部分企業(yè)將會(huì)成為本展覽中心的客戶。第4章花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目的意義內(nèi)的黃金區(qū)位的大型展覽中心，將憑借其高起點(diǎn)、高規(guī)格、大規(guī)模的市場(chǎng)定位，界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。4.1將促進(jìn)蘇州昆山的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展50畝占地面積的規(guī)模，發(fā)揮對(duì)江蘇昆山經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的促進(jìn)作用。4.1.1擴(kuò)大固定資產(chǎn)投資規(guī)模，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)花橋國(guó)際展覽中心全部工程預(yù)期投資50億元人民幣，如此大規(guī)模的投資，將對(duì)昆山的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)產(chǎn)生直接的推動(dòng)作用，這主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。增加當(dāng)?shù)貒?guó)內(nèi)生產(chǎn)總值值的增加。世界銀行特約顧問(wèn)彭運(yùn)鶚教授預(yù)測(cè)，2010年上海世博會(huì)直接投資的投資額達(dá)50億元的花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目，全部投資產(chǎn)生的乘數(shù)效應(yīng)將給當(dāng)?shù)貛?lái)數(shù)百億元國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增加，這將直接大大促進(jìn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。創(chuàng)造就業(yè)崗位會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將直接刺激外貿(mào)、旅游、賓館、交通、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、金融、房地產(chǎn)、零售等行業(yè)的發(fā)展，從而催生一大批高質(zhì)量的工作機(jī)會(huì)。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，每增加1,000力市場(chǎng)的發(fā)展、增加居民收入、促進(jìn)昆山市社會(huì)發(fā)展都具有重要的意義。4.1.2優(yōu)化投資環(huán)境，避免昆山產(chǎn)業(yè)“空心化”出現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)空心化”問(wèn)題具有重要的作用。昆山市外向型經(jīng)濟(jì)特征明顯，世界500強(qiáng)企業(yè)中已有27家在昆山投資，總投資超億美元的企業(yè)超過(guò)20家。外向型經(jīng)濟(jì)中，以臺(tái)資為主體、日韓、歐美次優(yōu)勢(shì)容易被削弱，由此造成昆山對(duì)跨國(guó)制造業(yè)的吸引力不斷下降而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)外降低生產(chǎn)與交易成本產(chǎn)及交易成本。降低生產(chǎn)和交易成本。健全上下游產(chǎn)業(yè)鏈花橋國(guó)際展覽中心除了通過(guò)提供展示和交易平臺(tái)降低企業(yè)的生產(chǎn)和交易成提高流通運(yùn)行效率。豐富全球銷售網(wǎng)絡(luò)自身的經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)。濟(jì)持續(xù)有力的發(fā)展。4.1.3培育新興產(chǎn)業(yè)群，提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)量花橋國(guó)際展覽中心不僅能直接推動(dòng)昆山第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且能為昆山第二、第一產(chǎn)業(yè)提供高附加值的服務(wù)，從而促進(jìn)第二、第一產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。2003年，昆山市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，三大產(chǎn)業(yè)的比例為2.3：67.6：30.1，而2004升昆山的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。增加第三產(chǎn)業(yè)投資額，培育新興產(chǎn)業(yè)群展貿(mào)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)。以展貿(mào)業(yè)為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的花橋國(guó)際展覽中心，50的投資總額，促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)在三大產(chǎn)業(yè)中的比例上升。飾、金融、邊檢和海關(guān)等帶來(lái)巨大商機(jī)。據(jù)權(quán)威資料顯示1，國(guó)際展貿(mào)業(yè)利潤(rùn)率超過(guò)1收益9質(zhì)量。推動(dòng)三個(gè)產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)量一產(chǎn)業(yè)提供交易平臺(tái)和物流配送等增值服務(wù)，來(lái)推動(dòng)第二、第一產(chǎn)業(yè)高效發(fā)展，1形成三個(gè)產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同發(fā)展，從而大大提高昆山產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的質(zhì)量。4.1.4提高企業(yè)交易額，增加地方政府財(cái)政稅收收入米建筑面積平均收入分別為655.18元、450.54元、338.15元，其中，2003年180接給政府增加的稅收收入也是極其可觀的。入。4.1.5完善投資環(huán)境建設(shè)，擴(kuò)大對(duì)外招商引資和貿(mào)易具備了國(guó)際化的先進(jìn)展館,另一方面,也促使昆山加快此類城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。同時(shí)，在會(huì)展舉辦過(guò)程中，來(lái)自世界各地的采購(gòu)商、專業(yè)觀眾與當(dāng)?shù)鼐用窠涣?，傳播。施“鞏固臺(tái)資、強(qiáng)攻日韓、拓展歐美”的招商策略的落實(shí)，進(jìn)一步推進(jìn)全方位、多層次、寬領(lǐng)域的對(duì)外開(kāi)放都具有重要的宣傳意義。4.2將對(duì)長(zhǎng)三角及周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生影響濟(jì)發(fā)展的輻射作用十分突出。4.2.1對(duì)長(zhǎng)三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響展貿(mào)和交易平臺(tái)服務(wù)，助推長(zhǎng)三角的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。優(yōu)化和提升長(zhǎng)三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)長(zhǎng)三角是我國(guó)經(jīng)濟(jì)活力最為旺盛的地區(qū)，2004年長(zhǎng)江三角洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展個(gè)城市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值28,775億元展促進(jìn)制造業(yè)等第二產(chǎn)業(yè)突破發(fā)展的瓶頸。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2004年長(zhǎng)三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展情況的報(bào)告，2004年，長(zhǎng)三角地區(qū)三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的5.1∶54.6∶40.3調(diào)整為4.6∶55.9∶39.5，第三產(chǎn)業(yè)的比例有所下降。這對(duì)長(zhǎng)決策，它的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)將有利于優(yōu)化和提升長(zhǎng)三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。為長(zhǎng)三角地區(qū)內(nèi)的企業(yè)提供展貿(mào)服務(wù)，助推長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)發(fā)展廣大企業(yè)攜手共進(jìn)，共同助推長(zhǎng)三角的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。4.2.2為江西、安徽等周邊省市企業(yè)提供展貿(mào)服務(wù)周邊省市的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的展貿(mào)服務(wù)，促進(jìn)這些地區(qū)企業(yè)的快速、穩(wěn)步發(fā)展。4.3將對(duì)全國(guó)經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易發(fā)展產(chǎn)生影響經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。4.4將對(duì)世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易方式產(chǎn)生影響4.4.1為跨國(guó)企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)提供平臺(tái)易的影響將是深遠(yuǎn)的。平臺(tái)?；驀?guó)際展覽中心能夠?yàn)檫@些跨國(guó)企業(yè)提供良好的解決方案，以高規(guī)格、易平臺(tái)，提高他們開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的成功率。4.4.2為跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易提供高效交易方式傳統(tǒng)交易方式的供需信息量有限、交易手段復(fù)雜、交易安全得不到保障等問(wèn)題，保證頻繁的國(guó)際貿(mào)易在花橋國(guó)際展覽中心高效完成。4.5將提高中國(guó)展貿(mào)業(yè)的整體發(fā)展水平高中國(guó)展貿(mào)業(yè)的整體水平。4.5.1科學(xué)規(guī)劃，操作規(guī)范投入運(yùn)營(yíng)，必將對(duì)中國(guó)展貿(mào)業(yè)的規(guī)范和健康發(fā)展起到很好的推動(dòng)和帶頭作用。4.5.2網(wǎng)絡(luò)會(huì)展，創(chuàng)新發(fā)展起到示范帶頭作用，必將對(duì)中國(guó)展貿(mào)業(yè)的長(zhǎng)久健康發(fā)展帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。4.5.3人才培養(yǎng)，提高水平成為國(guó)際一流的國(guó)際會(huì)展中心，因此，中心對(duì)優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)極其重視，的作用?？傊驀?guó)際展覽中心的建設(shè)和投入運(yùn)營(yíng)，不僅將促進(jìn)昆山市、江蘇省、國(guó)展貿(mào)業(yè)的整體發(fā)展水平。第5章花橋國(guó)際展覽中心招商營(yíng)銷方案在所規(guī)劃的1,400畝占地、50億投資額的規(guī)模上。本招商營(yíng)銷方案以及經(jīng)營(yíng)管理方案主要是針對(duì)第一期工程400畝的規(guī)模進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃的。大、影響廣的主題展，進(jìn)一步促進(jìn)常年展的良性、持續(xù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。象的確定、主題展招商對(duì)象的確定以及招商營(yíng)銷策劃方案。5.1常年展招商對(duì)象的確定中確定招商對(duì)象。5.1.1常年展的產(chǎn)業(yè)選擇常年展的產(chǎn)業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量較多的產(chǎn)業(yè)及綜合考慮典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引進(jìn)的產(chǎn)業(yè)。蘇州昆山及周邊地區(qū)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)。根據(jù)2003年昆山工業(yè)產(chǎn)值行業(yè)分布情況來(lái)看，排名前五大的行業(yè)依次為：設(shè)備制造業(yè)、儀器儀表及文化辦公用機(jī)械制造業(yè)和專用設(shè)備制造業(yè)。見(jiàn)下表。表5-12003年昆山工業(yè)產(chǎn)值前五位行業(yè)分布情況表行業(yè)名稱產(chǎn)值（億元）占全部產(chǎn)值比重（%）通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備376.7940.1化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)53.215.7交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)51.745.5儀器儀表及文化辦公用機(jī)械制造業(yè)43.344.6專用設(shè)備制造業(yè)37.214.0昆山市的工業(yè)總量中，以三資企業(yè)為主，2003年三資企業(yè)完成產(chǎn)值843.5798.7%和97.8%。三資制造業(yè)企業(yè)所在行業(yè)細(xì)分見(jiàn)下表。表5-22004年昆山市三資制造業(yè)企業(yè)行業(yè)細(xì)分行業(yè)細(xì)分銷售收入比重（%）利潤(rùn)比重（%）制造業(yè)100.00100.00通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備48.1224.65化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)5.726.80通用設(shè)備制造業(yè)4.8310.37金屬制品制造業(yè)4.446.83交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)3.646.80塑料制品制造業(yè)2.983.51對(duì)外貿(mào)易比較活躍的產(chǎn)業(yè)從2004年中國(guó)對(duì)外貿(mào)易主要商品累計(jì)進(jìn)口及出口總額的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，在生產(chǎn)這部分產(chǎn)品的企業(yè)對(duì)能夠提供外貿(mào)交易平臺(tái)的常年展貿(mào)的需求較大，因此，這些產(chǎn)業(yè)的企業(yè)應(yīng)作為花橋國(guó)際展覽中心招商的對(duì)象。排在2004年全年累計(jì)進(jìn)口總額前十位的產(chǎn)品依次是：機(jī)電產(chǎn)品、高新技術(shù)油。表5-32004年全國(guó)累計(jì)進(jìn)口主要商品前十位情況表金額單位：萬(wàn)美元商品名稱2004年2003年同比（%）機(jī)電產(chǎn)品30,189,73922,493,69534.2高新技術(shù)產(chǎn)品16,143,24211,929,42835.3集成電路及微電子組件6,080,0234,110,83547.9原油3,391,2471,978,24071.4自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件2,816,0722,288,96123.0鋼材2,078,7231,991,6344.4初級(jí)形狀的塑料2,067,1891,572,27431.5鐵礦砂及其精礦1,271,195485,621161.0電視和收音機(jī)及無(wú)線電訊設(shè)備零附件1,245,933720,41372.9成品油924,835586,34957.7注：1.機(jī)電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品包括本表中的其他有關(guān)商品。2.商品按照相關(guān)產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度進(jìn)行了合并，如將自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其部件與自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備的零件合并成自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件，以觀察整個(gè)自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件的總體產(chǎn)業(yè)情況。排在2004年全年累計(jì)出口總額前十位的產(chǎn)品依次是：機(jī)電產(chǎn)品、高新技術(shù)電訊設(shè)備的零附件、集成電路及微電子組件、家具及其零件、塑料制品、玩具、旅行用品和箱包。表5-42004年全國(guó)累計(jì)出口主要商品前十位情況表金額單位：萬(wàn)美元商品名稱2004年2003年同比（%）機(jī)電產(chǎn)品32,340,36322,733,33842.3高新技術(shù)產(chǎn)品16,553,95811,021,51550.2服裝紡織鞋類產(chǎn)品11,029,6987,883,83439.9自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件8,380,1925,924,53441.4電視和收音機(jī)及無(wú)線電訊設(shè)備零附件1,203,253760,35858.2集成電路及微電子組件1,098,797640,99771.4家具及其零件1,016,740729,64639.3塑料制品917,747731,71325.4玩具637,914597,9406.7旅行用品和箱包623,836505,77223.3注：1.機(jī)電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品包括本表中的其他有關(guān)商品。2.商品按照相關(guān)產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度進(jìn)行了合并，如將自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其部件與自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備的零件合并成自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件，以觀察整個(gè)自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件的總體產(chǎn)業(yè)情況。發(fā)展迅速、成長(zhǎng)潛力大的產(chǎn)業(yè)這類高科技產(chǎn)業(yè)將會(huì)積極引進(jìn)。以該產(chǎn)業(yè)為主題的展覽數(shù)量較多的產(chǎn)業(yè)2004年正式辦展的90個(gè)展覽館的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2004年展會(huì)數(shù)量排在前10位的行業(yè)是：房產(chǎn)較成熟的產(chǎn)業(yè)，可以降低花橋國(guó)際展覽中心的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營(yíng)成功率。典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所引進(jìn)的產(chǎn)業(yè)適的產(chǎn)業(yè)。常年展的產(chǎn)業(yè)選擇方案下，又包括眾多小類，其中：計(jì)算機(jī)及通信電子設(shè)備產(chǎn)品、廣播電視設(shè)備及產(chǎn)品、音響、電化教學(xué)設(shè)備及用品等。化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)合成材料制造業(yè)、專用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)、日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)等。交通運(yùn)輸設(shè)備主要包括各種汽車用品、汽車維修美容用品、整車、汽車零配件等。儀器儀表類等儀表儀器。醫(yī)療器械類件、介入器材等。辦公用品及禮品類件夾、文件柜、電子詞典、視保屏、針管筆等。服裝紡織鞋類傳統(tǒng)及新型高科技玩具主要包括傳統(tǒng)毛絨玩具、充氣玩具、木制玩具及新型高科技電動(dòng)玩具等。建材家具類環(huán)保材料等。旅行用品及箱包類金運(yùn)動(dòng)水壺、戶外眼鏡以及防水電筒、頭燈、望遠(yuǎn)鏡等戶外裝備及產(chǎn)品旅行箱、旅行包、拉桿箱、禮品包。5.1.2常年展招商對(duì)象的確定定的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步確定常年展的招商目標(biāo)企業(yè)。常年展招商對(duì)象的選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展。常年展招商對(duì)象的選擇方案成長(zhǎng)型企業(yè)。重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)中具備出口能力的知名生產(chǎn)型企業(yè)名企業(yè)，或者是在蘇州、昆山及周邊地區(qū)的知名企業(yè)都是重點(diǎn)招商對(duì)象。產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)有銷售市場(chǎng)的國(guó)外生產(chǎn)型企業(yè)除了引進(jìn)中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)及已經(jīng)在中國(guó)國(guó)內(nèi)建立生產(chǎn)基地的國(guó)際知名企業(yè)以外，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)有銷售市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)也是花橋國(guó)際展覽中心的招商對(duì)重點(diǎn)招商的對(duì)象。具有核心技術(shù)的成長(zhǎng)型企業(yè)貿(mào)的招商對(duì)象，在實(shí)際招商中，這類企業(yè)的入駐標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)降低。5.2主題展招商對(duì)象的確定5.2.1主題展與常年展招商的異同覽行業(yè)協(xié)會(huì)、政府及其部門、事業(yè)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)及各類社會(huì)團(tuán)體等。5.2.2主題展招商對(duì)象的選擇標(biāo)準(zhǔn)與常年展形成交相輝映的效果。合花橋國(guó)際展覽中心舉辦技術(shù)交易會(huì)等。5.2.3主題展招商對(duì)象的選擇方案定條件的展覽服務(wù)公司。促進(jìn)整個(gè)展覽中心的招商工作以及提升展覽中心的服務(wù)水平。作為花橋國(guó)際展覽中心項(xiàng)目的招商對(duì)象。5.3招商營(yíng)銷策劃方案整體方案。5.3.1借鑒“訂單模式”進(jìn)行重點(diǎn)招商營(yíng)銷準(zhǔn)，也保證了展覽中心能夠更充分地滿足客戶的要求，為客戶提供一流的服務(wù)。金海岸國(guó)際博覽城就是在采用類似的方式進(jìn)行招商。5.3.2點(diǎn)面結(jié)合展開(kāi)招商營(yíng)銷工作步地把招商工作全面展開(kāi)，進(jìn)而達(dá)到良好的招商效果。5.3.3通過(guò)設(shè)立招商分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商營(yíng)銷海外辦事處或代表處進(jìn)行招商，也可以招募海外代理商進(jìn)行招商。商營(yíng)銷。5.3.4利用行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行招商營(yíng)銷求他們的支持和配合，進(jìn)而提高對(duì)招商目標(biāo)企業(yè)的招商宣傳效果。5.3.5利用政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商營(yíng)銷中心，在招商的過(guò)程中，可以通過(guò)重點(diǎn)公關(guān)，積極尋求同這類政府機(jī)構(gòu)的合作，關(guān)企業(yè)或單位。5.3.6通過(guò)舉辦大型論壇或研討會(huì)進(jìn)行招商營(yíng)銷戶群親身感受，充分了解展館特色，從而從感性上贏得客戶。5.3.7通過(guò)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)進(jìn)行招商營(yíng)銷現(xiàn)招商和經(jīng)營(yíng)成績(jī)雙豐收。5.3.8利用重大事件進(jìn)行招商營(yíng)銷花橋國(guó)際展覽中心在招商及今后的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，會(huì)發(fā)生一些重大的事已經(jīng)與多家大企業(yè)簽訂了入駐協(xié)議或與某些知名企業(yè)達(dá)成的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的轟動(dòng)事件，通過(guò)發(fā)新聞稿、發(fā)表評(píng)論性文章等多種方式進(jìn)行宣傳推廣。5.3.9利用商戶口碑進(jìn)行招商營(yíng)銷起考察投資環(huán)境，從而來(lái)帶來(lái)更多的商戶。5.3.10通過(guò)建立VI視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行招商營(yíng)銷視覺(jué)傳播是企業(yè)營(yíng)銷傳播的主要途徑之一。一個(gè)人在接受外界信息時(shí)，83%的信息來(lái)自視覺(jué)，11%的信息來(lái)自聽(tīng)覺(jué)，3.5%的信息來(lái)自嗅覺(jué)，1.5%的信息來(lái)自觸覺(jué)，1％的信息來(lái)自味覺(jué)。因此營(yíng)銷業(yè)界將VI（VisualIdentity）視覺(jué)形象VIVI設(shè)計(jì)能夠增強(qiáng)企業(yè)對(duì)時(shí)，科學(xué)的VI設(shè)計(jì)有助于公司全員了解自身。并由此增強(qiáng)成員的主動(dòng)性和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。國(guó)際展覽中心高規(guī)格、高起點(diǎn)、國(guó)際化定位的VI視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)，從而在招的龍頭地位。5.3.11通過(guò)新聞媒體進(jìn)行招商營(yíng)銷通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行招商營(yíng)銷、中國(guó)展覽總網(wǎng)、中國(guó)展覽網(wǎng)、中國(guó)會(huì)展信息網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站里選取幾家專業(yè)網(wǎng)站，申請(qǐng)成為其會(huì)員，并商務(wù)企業(yè)如阿里巴巴、Ebay易趣、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜（卓越網(wǎng)）等進(jìn)行合中心內(nèi)各企業(yè)的各類型產(chǎn)品進(jìn)行推廣，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷宣傳的目的。通過(guò)專業(yè)雜志進(jìn)行宣傳國(guó)展覽》等專業(yè)展覽雜志上進(jìn)行定期或間歇性廣告推廣。通過(guò)電視媒體進(jìn)行招商宣傳展覽中心在電視媒體的利用上，根據(jù)實(shí)際情況，針對(duì)一些重要的事件配合使用，相關(guān)電視臺(tái)記者參與報(bào)道，以實(shí)現(xiàn)新聞發(fā)布會(huì)的宣傳效果。通過(guò)報(bào)紙進(jìn)行招商宣傳以選擇羊子晚報(bào)、蘇州日?qǐng)?bào)等。第6章花橋國(guó)際展覽中心經(jīng)營(yíng)管理方案花橋國(guó)際展覽中心建設(shè)項(xiàng)目預(yù)期總投資達(dá)50億元人民幣。如何進(jìn)行有效的鍵因素。因此，制定一套科學(xué)的、具有實(shí)際可操作性的經(jīng)營(yíng)管理方案尤為重要。在對(duì)展貿(mào)業(yè)及典型案例研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合花橋國(guó)際展覽中心自身的條件與優(yōu)勢(shì)，制定了以下經(jīng)營(yíng)管理方案。6.1采用常年展和主題展相結(jié)合的展貿(mào)模式方面，通過(guò)供需雙方面對(duì)面商務(wù)接洽，接受訂單實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。6.1.1以常年展貿(mào)為主內(nèi)對(duì)常年展的需求巨大，尤其是昆山及長(zhǎng)三角地區(qū)的企業(yè)對(duì)常年展的需求迫切。務(wù)為主，以其優(yōu)越的地理位置、充足的體量以及完善的服務(wù)彌補(bǔ)這一市場(chǎng)空白。6.1.2分階段的主題展與常年展貿(mào)交相輝映定長(zhǎng)久發(fā)展。1的知名度，并通過(guò)舉辦主題展實(shí)現(xiàn)與常年展貿(mào)的良性互動(dòng)發(fā)展。6