B端即時(shí)物流銷售賦能二：商家管理與分層

B端即時(shí)物流銷售賦能二：商家管理與分層一、概述即時(shí)物流配送已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ钪校?我們在XX平臺(tái)下單購買了一杯奶茶，商家接到訂單后制作完成，騎手接到貨品送到我們手中?我們在XX超市買了幾個(gè)雞蛋，騎士幫我們把雞蛋送到我們手中在這當(dāng)中，騎手的配送服務(wù)就是即時(shí)物流配送；配送平臺(tái)目標(biāo)是提升GMV，解決方式就是撮合成功客戶與騎士配送服務(wù)；根據(jù)供需定律，提高騎士的配送訂單量，就需要加大配送平臺(tái)的客戶訂單量的供給；其中客戶訂單總量的計(jì)算公式：客戶訂單總量二發(fā)單商家數(shù)量*單商家發(fā)布訂單量按照公式為提升總訂單量，我們就需要提升發(fā)單商家數(shù)量與單商家發(fā)布訂單量；?發(fā)單商家數(shù)量的增長：主要方式就是做好商家的留存；?單商家發(fā)布訂單量增長：主要是依賴商家自身的運(yùn)營，或者平臺(tái)培養(yǎng)。PS:?物流服務(wù)平臺(tái)僅是提供騎士的物流服務(wù)，無法對商家進(jìn)彳丁流量支持;?某團(tuán)'某餓'某到家作為第三方商家服務(wù)平臺(tái)，可以為商家提供流量支持，提升單商家的訂單量。對于物流服務(wù)平臺(tái)而言，最正確的提升因子是商家數(shù)量，那我們就需要對商家進(jìn)行

管理和分層，通過商家分層進(jìn)行定位目標(biāo)商家。PS:目標(biāo)商家后續(xù)動(dòng)作，在找到目標(biāo)商家后，通過任務(wù)系統(tǒng)將目標(biāo)商家下發(fā)給一線銷售進(jìn)行跟進(jìn)以完成目標(biāo)商家的合作。二、商家管理1.商家定義商家是指從事商業(yè)活動(dòng)（生產(chǎn)、經(jīng)營相關(guān)物品）的個(gè)人和各種組織的統(tǒng)稱。商家結(jié)構(gòu)根據(jù)商家定義，結(jié)合即時(shí)配物流業(yè)務(wù)特性，商家信息的結(jié)構(gòu)大致如商家商家分類3-各公司的管理方式、商家關(guān)注點(diǎn)不同等原因會(huì)對商家進(jìn)行不同的分類管理，大致如下：根據(jù)商家定義，結(jié)合即時(shí)配物流業(yè)務(wù)特性，商家信息的結(jié)構(gòu)大致如商家商家分類3-1） B端商家KA（KeyAccount重要客戶）商家：一般指：在公司的客戶名單中銷量占比大、專業(yè)性強(qiáng)、服務(wù)要求高；對公司開展起到關(guān)鍵作用的行業(yè)大客戶，?如：沃爾瑪、7-11.瑞幸咖啡；非KA商家；小B商家。2） 個(gè)人B端商家分層生命周期劃分B端商家分層生命周期劃分商家生命周期劃分，如下圖:獲取階段（引入期）開展階段（開展期）保持階段（成熟期）衰退階段（衰退期）流失階段（流失期）獲取階段（引入期）開展階段（開展期）保持階段（成熟期）衰退階段（衰退期）流失階段（流失期）定義.狀態(tài)：未合作?近期注冊且有發(fā)單?持續(xù)有發(fā)單且穩(wěn)定?近期發(fā)單有下降?持續(xù)無發(fā)單目標(biāo)定義.狀態(tài)：未合作?近期注冊且有發(fā)單?持續(xù)有發(fā)單且穩(wěn)定?近期發(fā)單有下降?持續(xù)無發(fā)單目標(biāo)?發(fā)現(xiàn)并獲取潛在商家?培養(yǎng)成高價(jià)值商家.培養(yǎng)忠誠度?延長生命周期?召回?推廣新服務(wù)產(chǎn)品解決?提出刺激需求的產(chǎn)品組.高價(jià)值商家差異化服務(wù).建立預(yù)警機(jī)制&挽救策?高價(jià)值客戶嬴回策解決?提出刺激需求的產(chǎn)品組.高價(jià)值商家差異化服務(wù).建立預(yù)警機(jī)制&挽救策?高價(jià)值客戶嬴回策方式?發(fā)現(xiàn)和爭取未合作的商家合/服務(wù)?針對性銷售（含競對服務(wù)的商家）動(dòng)作長期:動(dòng)作長期:?訂單與運(yùn)單價(jià)格調(diào)整?運(yùn)力調(diào)整短期:?沖單活動(dòng)?充值活動(dòng)?其他優(yōu)惠活動(dòng)按照生命周期劃分，漏斗模型的期望是如圖從左側(cè)向右側(cè)變化:

期。。司/密福手禮期。。司/密福手禮標(biāo)罕蒞新與留存）l商家獲取階段1）收集全量商家：方式如下：說明：普遍通過接口與爬蟲的方式定期或?qū)崟r(shí)獲取海量商家信息；收集方式接口獲取?企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的接口查詢信息，如：天眼查?地圖服務(wù)：百度地圖、高德地圖等；收集方式接口獲取?企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的接口查詢信息，如：天眼查?地圖服務(wù)：百度地圖、高德地圖等；優(yōu)勢劣勢.海量商家數(shù)據(jù)獲取，效率高.數(shù)據(jù)真實(shí)性高.信息存在滯后性爬蟲獲取?客戶官網(wǎng)獲取?競對服務(wù)端?數(shù)據(jù)收集準(zhǔn)確性未知?數(shù)據(jù)收集準(zhǔn)確性未知.數(shù)量有限，效率低?天眼查百度地圖：2）清洗商家數(shù)據(jù)：通過不同渠道間的數(shù)據(jù)比照，可清洗掉已閉店商家、地址信息不正確的商家；3）整理商家數(shù)據(jù)：將已經(jīng)清洗過的商家數(shù)據(jù)，按照公司需求分別指定為商家的指標(biāo)字段信息；4）可視化商家數(shù)據(jù)：根據(jù)商家品牌特性、區(qū)域特性，結(jié)合公司已合作商家數(shù)據(jù)，可細(xì)分出區(qū)域未合作、品牌未合作商家，便于公司讓銷售開拓更關(guān)注的區(qū)域與品牌的商家；商家衰退階段J商家衰退表現(xiàn)：在平臺(tái)表達(dá)為發(fā)單量逐漸降低；2）商家衰退原因：商家訂單量真實(shí)下滑;-商家被競對撬走;商家分配平臺(tái)單量下滑，如：平臺(tái)原因（騎士供給缺乏、履約太差等）、商家運(yùn)營策略調(diào)整等。商家流失階段°商家流失表現(xiàn):近期的一定時(shí)間范圍內(nèi)，在平臺(tái)無任何發(fā)單；2)商家流失原因：-商家倒閉；其他原因暫停營業(yè)(如疫情'裝修)；競對撬走不再合作；平臺(tái)原因?qū)е碌纳碳覠o發(fā)單行為。最后，衰退期與流失期的商家，需要通過關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)控，建立預(yù)警機(jī)制，為銷售人員賦能，實(shí)時(shí)關(guān)注該階段的商家；五、擴(kuò)展思考1)未合作商家定位高價(jià)值商家；2)RFM分層，含義:R(Recency):商家最近一次發(fā)單時(shí)間的間隔。R值越大，表示商家交易發(fā)生的日期越久，反之那么表示商家交易發(fā)生的日期越近。F(Frequency