XX年的工作總結(jié)

XX年的工作總結(jié)報(bào)告總則山東運(yùn)營(yíng)中心工作情況一、2011年運(yùn)營(yíng)中心產(chǎn)品銷售匯總、主要情況分析二、2012年工作計(jì)劃、今后改善方案及要求三、激活自己、激活市場(chǎng)一、2011年運(yùn)營(yíng)中心產(chǎn)品銷售匯總、主要情況分析

2011年山東運(yùn)營(yíng)中心全年銷量為850萬(wàn)青島425萬(wàn)濰坊204萬(wàn)魯西115萬(wàn)煙威20萬(wàn)日臨32萬(wàn)市區(qū)53萬(wàn)2010年全年銷量1200萬(wàn)比去年下降350萬(wàn)2011年任務(wù)目標(biāo)1500萬(wàn)實(shí)際完成850萬(wàn)相差650萬(wàn)目標(biāo)完成率為56.6%一、2011年運(yùn)營(yíng)中心產(chǎn)品銷售匯總、主要情況分析

目前客戶分布情況1家

2家

★

1家

7家1家

☆2家3家7家

☆2家

一、山東2011年主要問(wèn)題分析：背景分析：1、回首山東的10年，鑫盟與上百家衛(wèi)生巾跟進(jìn)企業(yè)進(jìn)行了一年多的混戰(zhàn)，我想在座的各位都應(yīng)該深有感觸！這些雜牌、仿冒、假冒產(chǎn)品有個(gè)共同的特點(diǎn)：低價(jià)、劣質(zhì)、無(wú)服務(wù)！這讓一大批終端店、消費(fèi)者上了當(dāng)！給市場(chǎng)、給行業(yè)造成了極大的傷害！案例：婦陰潔、益母草2、今年山東市場(chǎng)衛(wèi)生巾主要競(jìng)品在十來(lái)家上！3、大亂之后必是大治！隨著人們品牌意識(shí)的加強(qiáng)，今年鑫盟紙品暖貝兒將在山東真正夯實(shí)根基！一、山東2011年主要問(wèn)題分析：1、所有經(jīng)銷商都面臨的兩個(gè)核心問(wèn)題：賣貨掙錢2、賣貨與掙錢的必經(jīng)之路---渠道廠家---經(jīng)銷商---終端店---消費(fèi)者一、山東2011年主要問(wèn)題分析3、我們必須解決的渠道問(wèn)題：消費(fèi)者愿意買---質(zhì)優(yōu)價(jià)廉終端愿意賣---利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商愿意推---利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)廠家愿意做---合理利潤(rùn)一、山東2011年主要問(wèn)題分析4、不同市場(chǎng)階段核心問(wèn)題不同：非成熟核心問(wèn)題---要讓經(jīng)銷商愿意推成熟市場(chǎng)（山東）---要讓終端愿意賣一、山東2011年主要問(wèn)題分析5、山東的核心問(wèn)題：A、導(dǎo)火索：終端動(dòng)銷慢、利潤(rùn)低、積極性降低B、經(jīng)銷商：信心、積極性受到打擊，徘徊、觀望、等待、順其自然C、業(yè)務(wù)人員（包括經(jīng)銷商的業(yè)代）：信心、積極性受客戶影響，徘徊、觀望、等待、順其自然、無(wú)計(jì)可施一、山東2011年主要問(wèn)題分析D、核心問(wèn)題：各環(huán)節(jié)管理不到位：經(jīng)銷商對(duì)終端管理、服務(wù)、指導(dǎo)不到位；區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的管理、服務(wù)、指導(dǎo)不到位；大區(qū)及公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理的管理、服務(wù)、指導(dǎo)不到位E、管理不到位的直接后果：經(jīng)銷商吃老本、區(qū)域經(jīng)理吃老本終端無(wú)形象、無(wú)氛圍：鋪貨率低、陳列差一、山東2011年主要問(wèn)題分析F、何為叫吃老本：因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商與去年相比都沒(méi)有什么進(jìn)步！對(duì)部分區(qū)域經(jīng)理而言：客戶數(shù)基本沒(méi)有增加；客戶質(zhì)量基本沒(méi)有提高；市場(chǎng)表現(xiàn)（鋪貨率、陳列等）基本沒(méi)有變化；新品推廣一般；渠道沒(méi)有拓展；價(jià)格有所松動(dòng)甚至賣穿；沒(méi)有搶奪到競(jìng)品的份額等。因此我說(shuō)這些區(qū)域經(jīng)理們?cè)诔砸郧暗睦媳?，我們沒(méi)有增加一些有益的東西，基本上原地踏步，甚至有的區(qū)域價(jià)格、市場(chǎng)秩序出了問(wèn)題，因此我們的總體表現(xiàn)要么停滯不前，有的甚至同比衰退，總體成長(zhǎng)不理想。一、山東2011年主要問(wèn)題分析對(duì)部分客戶而言：1、還是那幾個(gè)人、還是那幾輛車；2、終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)沒(méi)有增加；3、單店的銷量沒(méi)有增加；4、配送服務(wù)和售后服務(wù)沒(méi)有提升；5、渠道網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有拓展；6、新品推廣緩慢；7、終端零售價(jià)走低，亂價(jià)現(xiàn)象增多；8、沒(méi)有搶奪競(jìng)品的份額等等。有些客戶自以為做的不錯(cuò)但根本禁不住分品項(xiàng)的市場(chǎng)分析，最終鋪貨率、陳列等指標(biāo)都不合格。因此我說(shuō)這些客戶也在吃老本，與去年相比沒(méi)有什么進(jìn)步，甚至有的還衰退！一、山東2011年主要問(wèn)題分析而大家所期盼的暖貝兒品牌的影響力也并沒(méi)有達(dá)到大家預(yù)期的目標(biāo)。因?yàn)樗麄儧](méi)有認(rèn)識(shí)到地面工作同樣重要，沒(méi)有地面的配合，想靠廣告拉動(dòng)，一個(gè)品牌的影響力也成長(zhǎng)不了那么快！一、山東2011年主要問(wèn)題分析6、區(qū)域經(jīng)理的共性問(wèn)題：（一）、執(zhí)行力差：對(duì)公司的各項(xiàng)要求不能按時(shí)按量的完成。（二）、不能深入經(jīng)銷商生意中：1、對(duì)經(jīng)銷商整體經(jīng)營(yíng)情況不了解；2、不能清楚掌握公司產(chǎn)品的屬性特征，不能為經(jīng)銷商做正確的上市指導(dǎo)工作；3、未能將我品真正貢獻(xiàn)銷量的網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷商做出開(kāi)發(fā)規(guī)劃及后期追蹤、回轉(zhuǎn)等情況。一、山東2011年主要問(wèn)題分析三）、下沉少且質(zhì)量差：1、對(duì)經(jīng)銷商的資源網(wǎng)點(diǎn)、各類有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及回轉(zhuǎn)、補(bǔ)貨情況不掌握；2、對(duì)經(jīng)銷商各類網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況不掌握；3、終端回轉(zhuǎn)好壞，完全是來(lái)自經(jīng)銷商及區(qū)域經(jīng)理的主觀判斷，未做深入溝通了解。一、山東2011年主要問(wèn)題分析四）、市場(chǎng)信息了解少：1、競(jìng)品信息不了解；2、同類屬性不同類別產(chǎn)品的信息不了解；如尿褲、衛(wèi)生紙的銷售情況；3、對(duì)于終端店周轉(zhuǎn)緩慢、銷售不暢、接貨障礙等原因未做深入分析，對(duì)以上問(wèn)題的產(chǎn)生的根本原因無(wú)全面、精準(zhǔn)的一手信息。（五）、助銷人員管理松散、追蹤、指導(dǎo)少。（六）、吃老本一、山東2011年主要問(wèn)題分析七）、沒(méi)有增加銷量的思路和方法（八）、日常作業(yè)不規(guī)范（九）、麻木、責(zé)任感差（十）、舊貨處理乏術(shù)一、山東2011年主要問(wèn)題分析7、經(jīng)銷商的共性問(wèn)題：1）執(zhí)行力差：對(duì)促銷、物料使用2）經(jīng)銷商主動(dòng)銷售、做市場(chǎng)的積極性差：部分經(jīng)銷商本身資質(zhì)差、但不愿意改善現(xiàn)有自身的條件以適應(yīng)市場(chǎng)及公司發(fā)展的需要；不能規(guī)律拜訪、出車少、單車裝貨量少、拜訪家數(shù)少、成交率低、不專業(yè)、追求暴利等；沒(méi)有積極開(kāi)發(fā)“下水道”、導(dǎo)致對(duì)終端不敢承諾、不能主動(dòng)、定期給終端調(diào)換貨。一、山東2011年主要問(wèn)題分析3）吃老本4）沒(méi)有增加銷量的思路和方法：因?yàn)闆](méi)有找到市場(chǎng)增量的出路和方法，客戶沒(méi)有必勝的信心和積極性低：大家沒(méi)有進(jìn)步而今年的任務(wù)增加了，沒(méi)有想出市場(chǎng)增量的方法和措施，還是老一套做法，沒(méi)有對(duì)自己、對(duì)下一環(huán)節(jié)提出更高的要求，沒(méi)有拿出切實(shí)可行的增長(zhǎng)措施，因此大家的信心和積極性不足，沒(méi)有方向