地產(chǎn)銷售PK及末位淘汰制度管理

沈陽公司各銷售部分組PK及末位淘汰制度第一條為營造各項目銷售團隊內(nèi)部競爭氛圍，增強案場銷售人員緊迫感和危機感，以點燃銷售人員工作激情，提升銷售業(yè)績。第二條制度細則一、分組PK制度（一）使用范圍分組PK制度適用于沈陽公司各項目內(nèi)銷銷售團隊全體銷售人（二）PK細則1、各項目內(nèi)銷銷售團隊將銷售人員分為兩組，以當(dāng)月簽約額為衡量指標(biāo)。2、如兩組人數(shù)均等，則月度簽約額多的小組取勝；如兩組人數(shù)不均等則小組人均月度簽約額多的小組取勝（三）PK獎懲優(yōu)勝組提成比例按該項目標(biāo)準(zhǔn)提成點位的1.2倍計算，失敗組則按標(biāo)準(zhǔn)提成點位的0。8倍計算。二、末位淘汰制度（一）適用范圍末位淘汰制度適用于沈陽公司營銷系統(tǒng)全體銷售人員。（二）內(nèi)銷置業(yè)顧問淘汰規(guī)則各項目內(nèi)銷置業(yè)顧問當(dāng)月銷售排名末位，如在下月排名倒數(shù)后兩名，則直接淘汰.（三）外銷置業(yè)顧問淘汰規(guī)則1、各外銷團隊?wèi)?yīng)把月度銷售任務(wù)分解到各門店，各門店再把任務(wù)平均分配至各外銷置業(yè)顧問.2、如外銷置業(yè)顧問連續(xù)2個月（入職當(dāng)月不計算） 未完成個人任務(wù)，則評定為待淘汰人員。3、各外銷團隊須保證外銷置業(yè)顧問不低于10%的月度淘汰率,即月末淘汰人數(shù)二月初在崗置業(yè)顧問人數(shù)*10%，具體月度淘汰人員由項目外銷經(jīng)理從待淘汰人員中選定。沈陽榮盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理部二O一四年四月十日地產(chǎn)銷售人員提成方案下面是某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)制定的地產(chǎn)銷售人員提成方案，供讀者參考。地產(chǎn)銷售人員提成方案一、地產(chǎn)銷售人員工資構(gòu)成地產(chǎn)銷售人員工資=底薪+提成+獎金+年終獎。.底薪一般為600~1000元/月，但不得低于項目所在地區(qū)的最低工資支付標(biāo)準(zhǔn)。.底薪、提成、獎金每月發(fā)放.二、地產(chǎn)銷售人員提成比例設(shè)計.地產(chǎn)銷售人員的提成比例如下表所示.地產(chǎn)銷售人員的提成比例表月銷售任務(wù)完成量提成比例完成1?3套銷售量提成按成交額的1%。計算在完成1?3套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成1~2套提成按成交額的1。5%。計算在完成5套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成1~2套提成按成交額的2%。計算在完成7套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成1?2套提成按成交額的2。5%。計算在完成9套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成部分提成按成交額的3%。計算完成15套銷售量以上，超額完成1?6套提成按成交額的3。5%。計算說明:每一銷售量完成階段完成量的提成單獨計算，不做累加.銷售主管的提成比例確定辦法如下。(1)銷售主管按下屬員工的總成交量提成，提成標(biāo)準(zhǔn)為總成交金額的1%。。(2)銷售主管自行銷售樓盤的提成，按照銷售人員的提成比例計提。.實行月銷售任務(wù)制下對銷售提成比例的調(diào)整.(1)公司銷售部根據(jù)銷售進度，制訂每月銷售計劃任務(wù)，平均分配到每一個銷售人員，每月最低銷售底線為公司制定的銷售任務(wù)。(2)對于未完成任務(wù)的銷售提成下浮0.5%。。三、地產(chǎn)銷售人員提成的發(fā)放1。客戶一次性付款和分期付款購買商品房時，提成的發(fā)放規(guī)定如下。(1)當(dāng)付款比例達到或超過70%而不足100%時，確認一次銷售業(yè)績，只提取70%的應(yīng)得銷售提成。(2)客戶付清剩余房款時，確認剩余30%的銷售提成。只有客戶全額付清房款時，可確認全部銷售業(yè)績,提取全額銷售提成。2.客戶采用按揭或公積金購房：只有按揭或公積金回款后，才確認銷售業(yè)績,全額提取銷售提成。13.1.3 中介經(jīng)紀人員提成方案下面是某地產(chǎn)中介公司制定的中介經(jīng)紀人員提成方案，供讀者參考.中介經(jīng)紀人員提成方案一、中介經(jīng)紀人員工資構(gòu)成中介經(jīng)紀人員工資構(gòu)成=底薪+提成+年終獎。式中，底薪一般為800元/月，底薪一般為有任務(wù)底薪，底薪和提成每月發(fā)放。二、中介經(jīng)紀人員提成比例設(shè)計.中介經(jīng)紀人員每月銷售任務(wù)量為4套商品房..當(dāng)月完成銷售任務(wù)量，每套房子的提成按收取中介費的30%計提。3。當(dāng)月超額完成銷售任務(wù)量，每超出一套房子，超出部分提成增加5%,超出2套房子，超出部分提成再增加5%，依此類推，最高不超過50%.

4.當(dāng)月未完成銷售任務(wù)量，每少完成一套，提成比例下浮5%,依此類推。三、中介經(jīng)紀人員提成的核算說明中介公司8月的銷售數(shù)據(jù)如下表所示。房子售價在100萬元以上,收取成交額的2%中介費；售價在100萬元以下,收取成交額的1%中介費。某中介公司8月份銷售數(shù)據(jù)銷售員銷售數(shù)量成交額中介費張X5套120萬元120萬x2%=24000元100萬元100萬x2%=20000元90萬元90萬x1%=9000元80萬元80萬x1%=8000元70萬元70萬x1%=7.000元李XX4套60萬元60萬x1%=6000元100萬元100萬x2%=20000元70萬元70萬x1%=7000元80萬元80萬x1%=8000元王XX3套120萬元120萬x2%=24000元85萬元85萬x1%=8500元65萬元65萬x1%=6500元依據(jù)中介經(jīng)紀人員提成比例，計算每位經(jīng)紀人員的提成如下所示。1.張x超額完成當(dāng)月任務(wù)，前4套房子提成比例為30%,最后一套提成比例為35%.張x的提成=(24000+20000+8000+9000)x30%+7000x35%=18300+2450=20750（元卜2.李XX完成當(dāng)月銷售任務(wù)，提成比例為30%.李XX的提成=(6000+20000+7000+800O)x3O%=410O0x30%=12300(元).3.王xx未完成當(dāng)月銷售任務(wù)，只銷售3套房子，對應(yīng)提成比例為25%。王xx的提成二(24000+8500+6500)x25%=39O00x25%=9750元。四、中介經(jīng)紀人員提成的發(fā)放.提成每月發(fā)放一次，與底薪一起發(fā)放..財務(wù)部核算中介經(jīng)紀人員的底薪和提成總額后,扣除所得稅后于公司規(guī)定日發(fā)放.招標(biāo)采購管理制度（初稿）石家莊國廈房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

一、總則錯誤!未定義書簽。一、總則錯誤!未定義書簽。1、目錄適用范圍錯誤!未定義書簽。2、招標(biāo)原則13、招標(biāo)管理24、合同管理錯誤!未定義書簽。5、供應(yīng)方管理錯誤!未定義書簽。二、招標(biāo)（采購）細則錯誤!未定義書簽。1、招標(biāo)（采購）計劃錯誤!未定義書簽。2、招標(biāo)小組錯誤!未定義書簽。3、招標(biāo)工作內(nèi)容錯誤!未定義書簽。4、招標(biāo)（采購）項目的評標(biāo)、定標(biāo)65、招標(biāo)文件錯誤!未定義書簽。6、資格預(yù)審8招標(biāo)采購管理制度一、總則為了規(guī)范招標(biāo)（采購）活動，保護公司利益，維護社會公共利益，降低項目成本，提高經(jīng)濟效益，保證項目質(zhì)量，特制定本制度。1、適用范圍本制度適用于工程建設(shè)項目的招標(biāo)（采購）活動。依據(jù)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》、《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》規(guī)定：所稱工程建設(shè)項目，是指工程以及與工程建設(shè)有關(guān)的貨物、服務(wù)。所稱工程，是指建設(shè)工程，包括建筑物和構(gòu)筑物的新建、改建、擴建及其相關(guān)的裝修、拆除、修繕等；所稱與工程建設(shè)有關(guān)的貨物，是指構(gòu)成工程不可分割的組成部分，且為實現(xiàn)工程基本功能所必需的設(shè)備、材料等；所稱與工程建設(shè)有關(guān)的服務(wù)，是指為完成工程所需的勘察、設(shè)計、監(jiān)理等服務(wù)。本制度適用于公司內(nèi)部除土地征用及拆遷補償費、銷售費用、財務(wù)費用之外的貨物、工程、服務(wù)招標(biāo)（采購）。2、招標(biāo)原則招標(biāo)（采購）活動應(yīng)當(dāng)遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。工程建設(shè)項目的招標(biāo)（采購）活動，原則上應(yīng)具備施工圖才能進行工程招標(biāo)，應(yīng)采用工程量清單模式;若圖紙不齊全但必須進行招標(biāo)，應(yīng)采用模擬工程量清單（工程量暫定）、固定單價模式。其他招標(biāo)（采購）項目原則上采取工程量清單，固定總價模式。3、招標(biāo)管理3。1、招標(biāo)方式可分為:委托代理招標(biāo)、公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、詢價、直接委托等。（1）委托代理招標(biāo):依法必須進行招標(biāo)的工程建設(shè)項目可以委托招標(biāo)代理機構(gòu)進行招標(biāo)活動.招標(biāo)代理機構(gòu)必須是依法設(shè)立、從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)多年，公司規(guī)模較大、招標(biāo)經(jīng)驗豐富的企業(yè).工程建設(shè)項目必須進行招標(biāo)的要求：A、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；B、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；C、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。（2）公開招標(biāo)：招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。（3）邀請招標(biāo):招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。（4）詢價:招標(biāo)小組向符合資格條件的供應(yīng)商發(fā)出詢價通知書，要求供應(yīng)商一次報出不得更改的價格，從招標(biāo)小組提出的成交候選人中確定成交供應(yīng)商的采購方式。（5）直接委托：從某一特定供應(yīng)商處采購貨物、工程和服務(wù)的采購方式。3.2、為擴大合作單位的選擇范圍，除利用公司資源庫中的資源、各職能部門推薦單位以及網(wǎng)上尋資源外，也可將招標(biāo)信息發(fā)布在公司網(wǎng)站或相關(guān)招標(biāo)網(wǎng)站上。招標(biāo)采購專員負責(zé)起草招標(biāo)公告，經(jīng)各職能部門審閱后報總經(jīng)理審批實施。4、合同管理為了規(guī)范合同管理，減少合同風(fēng)險，避免公司不必要的損失,經(jīng)招標(biāo)（采購）的項目應(yīng)采用公司規(guī)定的制式合同。制式合同《建設(shè)工程施工合同》（示范文本）GF-2017—0201《建設(shè)工程施工勞務(wù)分包合同》（示范模板）GF-2003-0214《建設(shè)工程施工專業(yè)分包合同》（示范模板）GF-2003—0213《建設(shè)工程監(jiān)理合同》（示范文本）GF-2012—0202《建設(shè)工程勘察合同》（示范文本）GF—2016-0203《建設(shè)工程設(shè)計合同》房屋建筑工程（示范文本）GF-2015-0209《建設(shè)工程設(shè)計合同》專業(yè)建筑工程（示范文本）GF-2015—0210《前期物業(yè)服務(wù)合同》（示范文本）2007年版合同組成合同的內(nèi)容由簽訂合同的當(dāng)事人約定，一般包括以下條款：（1）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所；（2）標(biāo)的；（3）數(shù)量；（4）質(zhì)量；（5）價款或者報酬；（6）履行期限、地點和方式；（7）違約責(zé)任；（8）解決爭議的方法。（參見附表一）4。3、合同擬定（1）合同擬定可分為四部分：技術(shù)要求、計價要求、付款要求、其他要求.A、技術(shù)要求由總工辦或招標(biāo)（采購）項目牽頭部門負責(zé)擬定。技術(shù)要求包括：規(guī)格、型號、材質(zhì)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、驗收標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)時間等.（參見附表二）B、付款要求、計價要求由成本控制部負責(zé)擬定計價要求包括：數(shù)量、價格、執(zhí)行的計價標(biāo)準(zhǔn)、價款的約定方式等。付款要求包括：付款方法、付款時間、付款方式等。（參見附表三）C、其他要求根據(jù)實際情況由各職能部門共同擬定。（2）合同由招標(biāo)采購專員匯總、梳理。定稿的合同送各職能部門審閱后送總經(jīng)理審批實施.合同的約定在簽訂合同時對于合同價款的約定，可選用下列其中一種約定方式：（1）固定總價。合同工期較短且合同總價較低的項目，可以采用固定總價合同方式.（2）固定單價。雙方在合同中約定綜合單價包含的風(fēng)險范圍和風(fēng)險費用的計算方法，在約定的風(fēng)險范圍內(nèi)綜合單價不再調(diào)整.風(fēng)險范圍以外的綜合單價調(diào)整方法，應(yīng)當(dāng)在合同中約定。（3）可調(diào)價格.可調(diào)價格包括可調(diào)綜合單價和措施費等，雙方應(yīng)在合同中約定綜合單價和措施費的調(diào)整方法,調(diào)整因素包括：A、法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)政策變化影響合同價款；B、工程造價管理機構(gòu)的價格調(diào)整；C、經(jīng)批準(zhǔn)的設(shè)計變更；D、發(fā)包人更改經(jīng)審定批準(zhǔn)的施工組織設(shè)計（修正錯誤除外）造成費用增加；￡、雙方約定的其他因素。5、供應(yīng)方管理供應(yīng)方是各類承包商、供應(yīng)商、服務(wù)商的總稱.供方庫是與公司長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)公司審定后的新供應(yīng)商組成的供方集群。（參見附表四，附表五）公司招標(biāo)采購中心是供方庫管理責(zé)任部門,負責(zé)組織公司相關(guān)部門建立供方庫，并進行年度更新。（參見附表六）不合格供應(yīng)商供方庫中合格供應(yīng)商出現(xiàn)下列情形，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后取消合格供應(yīng)商資格，列入公司不合格供應(yīng)商名單。對不合格供應(yīng)商應(yīng)減少或者限制其參加公司范圍內(nèi)所有招標(biāo)（采購）項目。如供應(yīng)商有意向解除限制則需下列情形產(chǎn)生的影響結(jié)束后重新進行進行資格評審,評審合格并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后恢復(fù)合格供應(yīng)商資格。（1）發(fā)生較大的產(chǎn)品質(zhì)量事故、施工質(zhì)量事故、安全生產(chǎn)事故以及其他引起較大社會影響的不良事件；（2）經(jīng)常性不按計劃完成施工進度，不能及時交付產(chǎn)品，未能提供合格服務(wù)；（3）工程造價、材料設(shè)備價格、咨詢服務(wù)價格失去市場競爭優(yōu)勢；5。4、黑名單供方庫中供應(yīng)商出現(xiàn)下列情形，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后列入黑名單，列入黑名單的供應(yīng)商永不得參加公司范圍內(nèi)所有招標(biāo)（采購）項目.（1）供應(yīng)商存在圍標(biāo)、串標(biāo)、行賄等行為違法行為的，經(jīng)查實后報總經(jīng)理批準(zhǔn)將其列入黑名單；（2）供應(yīng)商發(fā)生重大的產(chǎn)品質(zhì)量事故、施工質(zhì)量事故、安全生產(chǎn)事故以及其他引起重大社會影響的不良事件。二、招標(biāo)（采購）細則1、招標(biāo)（采購）計劃招標(biāo)小組根據(jù)實際情況定制招標(biāo)（采購）目標(biāo)（參見附表七），由招標(biāo)采購專員根據(jù)目標(biāo)制定招標(biāo)（采購）計戈U（參見附表八），該計劃經(jīng)各職能部門審閱后報總經(jīng)理審批實施。2、招標(biāo)小組組長：總經(jīng)理組員：各職能部門經(jīng)理招標(biāo)（采購）工作在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下開展實施，由需要招標(biāo)（采購）的職能部門牽頭，招標(biāo)采購專員協(xié)調(diào)，其他部門積極配合。3、招標(biāo)工作內(nèi)容3.1、由需要招標(biāo)（采購）的職能部門確定招標(biāo)（采購）目標(biāo)，并牽頭組織相關(guān)職能部門進行招標(biāo)（采購）會議。會議目的是確定下列各項內(nèi)容（參見附表九）：（1）招標(biāo)（采購）項目名稱、內(nèi)容、范圍、規(guī)模、資金來源、評標(biāo)辦法;（2）招標(biāo)（采購）方式；（3）投標(biāo)人資格能力要求，以及是否接受聯(lián)合體投標(biāo)；（4）獲取招標(biāo)文件的時間、方式；（5）遞交投標(biāo)文件的截止時間、方式；（6）招標(biāo)人名稱、地址、聯(lián)系人及聯(lián)系方式；（7）擬采用的合同形式、擬簽訂的合同條款；（8）其他依法應(yīng)當(dāng)載明的內(nèi)容。3。2、招標(biāo)（采購）會議后7日內(nèi)由招標(biāo)采購專員按照招標(biāo)（采購）會議內(nèi)容擬定招標(biāo)（采購）方案及合同，招標(biāo)（采購）方案及合同擬定稿3日內(nèi)經(jīng)各職能部門審閱后送總經(jīng)理審批實施。4、招標(biāo)（采購）項目的評標(biāo)、定標(biāo)4。1、評標(biāo)辦法（1）經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法。評標(biāo)委員會對滿足招標(biāo)文件實質(zhì)要求的投標(biāo)文件，根據(jù)招標(biāo)文件款規(guī)定的量化因素及量化標(biāo)準(zhǔn)進行價格折算，按照經(jīng)評審的投標(biāo)價由低到高的順序推薦中標(biāo)候選人，或根據(jù)招標(biāo)人授權(quán)直接確定中標(biāo)人，但投標(biāo)報價低于其成本的除外.經(jīng)評審的投標(biāo)價相等時，投標(biāo)報價低的優(yōu)先;投標(biāo)報價也相等的，由招標(biāo)人自行確定。（2）綜合評估法.評標(biāo)委員會對滿足招標(biāo)文件實質(zhì)性要求的投標(biāo)文件，按照招標(biāo)文件規(guī)定的評分標(biāo)準(zhǔn)進行打分，并按得分由高到低順序推薦中標(biāo)候選人，或根據(jù)招標(biāo)人授權(quán)直接確定中標(biāo)人，但投標(biāo)報價低于其成本的除外.綜合評分相等時，以投標(biāo)報價低的優(yōu)先；投標(biāo)報價也相等的，由招標(biāo)人自行確定。4.2、招標(biāo)（采購）項目的評標(biāo)工作由招標(biāo)（采購）專員主持，制定本次招標(biāo)（采購）目標(biāo)的職能部門作為評標(biāo)小組組長,其他相關(guān)職能部門作為評標(biāo)小組組員。評標(biāo)人員為各職能部門負責(zé)人或其委托的代表人。根據(jù)招標(biāo)（采購）項目的復(fù)雜程度與實際情況,也可外聘專家作為評標(biāo)小組組員。3、評標(biāo)小組人員一般為7人以下單數(shù)（技術(shù)評標(biāo)、經(jīng)濟評標(biāo)人員不少于2/3）,具體人員在評標(biāo)前3日由總經(jīng)理確定.評標(biāo)小組職責(zé)：由編制“技術(shù)條款”的部門主要負責(zé)評審?fù)稑?biāo)文件的技術(shù)部分。由成本控制部主要負責(zé)投標(biāo)文件的商務(wù)部分。參與招標(biāo)（采購）項目的評標(biāo)小組人員應(yīng)公平、公正、誠實、信用。嚴格按照招標(biāo)文件規(guī)定進行評標(biāo)、定標(biāo)工作.評標(biāo)小組人員如有下述情況應(yīng)回避本次評標(biāo)、定標(biāo)工作：⑴投標(biāo)人的主要負責(zé)人的近親屬；（2）項目主管部門或者行政監(jiān)督部門的人員；（3）與投標(biāo)人有經(jīng)濟利益關(guān)系，可能影響對投標(biāo)公正評審的；（4）曾因在招標(biāo)、評標(biāo)以及其他與招標(biāo)投標(biāo)有關(guān)活動中從事違法行為而受過行政處罰或刑事處罰的。評標(biāo)結(jié)束后，按照招標(biāo)文件規(guī)定制作并發(fā)放中標(biāo)通知書。中標(biāo)通知書一式四份，其中公司三份，中標(biāo)人一份。4。6、招標(biāo)（采購）項目結(jié)束后3日內(nèi)由招標(biāo)采購專員編寫招標(biāo)采購記錄送總經(jīng)理審閱后存檔。5、招標(biāo)文件招標(biāo)文件的組成部分為：招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、評標(biāo)辦法、合同條款及格式、工程量清單（商務(wù)條款）、圖紙、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求（技術(shù)條款）、投標(biāo)文件格式、其他材料。5。2、招標(biāo)文件各組成部分的分工（1）由總工辦編制工程類“技術(shù)條款”，其他類型“技術(shù)條款〃由招標(biāo)（采購）牽頭部門編制。（2）由成本控制部根據(jù)“技術(shù)條款”編制“商務(wù)條款〃。（3）由招標(biāo)（采購）牽頭部門組織，招標(biāo)（采購）專員協(xié)調(diào)，各職能部門參與進行“合同條款及格式”制定。（4）由招標(biāo)（采購）專員匯總“技術(shù)條款”、“商務(wù)條款”、“合同條款及格式”，編制完整的招標(biāo)文件。定稿的招標(biāo)采購方案及合同送各職能部門審閱后送總經(jīng)理審批實施。3、不同類型招標(biāo)方式的時間規(guī)定（1）委托代理招標(biāo)：應(yīng)符合國家的法律、法規(guī)要求的時間規(guī)定。（2）公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)：A、招標(biāo)公示及招標(biāo)文件售賣時間不少于5日；B、招標(biāo)人可以對已發(fā)出的招標(biāo)文件進行必要的澄清或者修改。澄清或者修改的內(nèi)容可能影響投標(biāo)文件編制的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)在提交投標(biāo)截止時間至少15日前，以書面形式通知所有獲取招標(biāo)文件的潛在投標(biāo)人；不足3日或者15日的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)順延提交投標(biāo)文件的截止時間.C、潛在投標(biāo)人或者其他利害關(guān)系人對招標(biāo)文件有異議的，應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)截止時間10日前提出。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自收到異議之日起3日內(nèi)作出答復(fù)；作出答復(fù)前，應(yīng)當(dāng)暫停招標(biāo)投標(biāo)活動。D、招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)確定投標(biāo)人編制投標(biāo)文件所需要的合理時間；但是，依法必須進行招標(biāo)的項目，自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止,最短不得少于二十日。E、招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自招標(biāo)工作結(jié)束之日起3日內(nèi)確定中標(biāo)候選人并進行公示，公示期不得少于3日。F、招標(biāo)人自中標(biāo)候選人公示期結(jié)束后向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書。中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同.(3)詢價：A、從詢價通知書發(fā)出之日起至供應(yīng)方提交響應(yīng)文件截止之日止不得少于3日。B、提交響應(yīng)文件截止之日前,采購人可以對已發(fā)出的詢價通知書進行必要的澄清或者修改，澄清或者修改的內(nèi)容作為詢價通知書的組成部分。澄清或者修改的內(nèi)容可能影響響應(yīng)文件編制的，采購人應(yīng)當(dāng)在提交響應(yīng)文件截止之日3日前，以書面形式或電子郵件通知所有接收詢價通知書的供應(yīng)方，不足3個日的，應(yīng)當(dāng)順延提交響應(yīng)文件截止之日。C、采購人應(yīng)當(dāng)自詢價工作結(jié)束之日起3日內(nèi)確定供應(yīng)方并發(fā)出中選通知書。中選供應(yīng)方應(yīng)當(dāng)自中選通知書發(fā)出之日起7日內(nèi)，按照詢價文件和中選供應(yīng)商的詢價響應(yīng)文件訂立書面合同。(4)直接委托：從項目委托通知發(fā)出之日起至供應(yīng)商提交響應(yīng)文件截止之日止不得少于7日。6、資格預(yù)審對于供應(yīng)方數(shù)量較多的招標(biāo)(采購)項目，可以在正式招標(biāo)前采用資格預(yù)審的方式初步篩選優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)方，減少招標(biāo)的工作量。資格預(yù)審文件組成部分為：資格預(yù)審公告、申請人須知、資格審查辦法、資格預(yù)審申請文件格式、其他.資格預(yù)審文件的編制流程同招標(biāo)文件的有關(guān)規(guī)定。6。3、資格預(yù)審時間規(guī)定：(1)資格預(yù)審公示及文件售賣時間不少于5日。(2)招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)合理確定提交資格預(yù)審申請文件的時間。依法必須進行招標(biāo)的項目提交資格預(yù)審申請文件的時間，自資格預(yù)審文件停止發(fā)售之日起不得少于5日。(3)招標(biāo)人可以對已發(fā)出的資格預(yù)審文件進行必要的澄清或者修改。澄清或者修改的內(nèi)容可能影響資格預(yù)審申請文件編制的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)在提交資格預(yù)審申請文件截止時間至少3日前，以書面形式通知所有獲取資格預(yù)審文件的潛在投標(biāo)人；不足3日的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)順延提交資格預(yù)審申請文件的截止時間。(4)潛在投標(biāo)人或者其他利害關(guān)系人對資格預(yù)審文件有異議的，應(yīng)當(dāng)在提交資格預(yù)審申請文件截止時間2日前提出；對招標(biāo)文件有異議的，應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)截止時間10日前提出。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自收到異議之日起3日內(nèi)作出答復(fù)；作出答復(fù)前，應(yīng)當(dāng)暫停招標(biāo)投標(biāo)活動。(5)招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自資格預(yù)審工作結(jié)束之日起3日內(nèi)通知資格預(yù)審?fù)ㄟ^人并進行公示,公示期不得少于3日。資格預(yù)審審查辦法(1)合格制:凡符合資格預(yù)審文件規(guī)定審查標(biāo)準(zhǔn)的申請人均通過資格預(yù)審。(2)有限數(shù)量制：審查委員會依據(jù)資格預(yù)審文件規(guī)定的審查標(biāo)準(zhǔn)和程序,對通申請文件進行量化打分,按得分由高到低的順序確定通過資格預(yù)審的申請人.通過資格預(yù)審的申請人不超過資格審查辦法規(guī)定的數(shù)量.資格預(yù)審結(jié)束后,按照資格預(yù)審文件規(guī)定制作并發(fā)放資格預(yù)審?fù)ㄟ^通知書。通知書一式二份，其中公司一份,資格預(yù)審?fù)ㄟ^的申請單位一份。6.6、招標(biāo)(采購)項目結(jié)束后3日內(nèi)由招標(biāo)采購專員編寫招標(biāo)采購記錄送總經(jīng)理審閱后存檔.附表一：《合同條款擬定》附表二：《技術(shù)條款擬定》附表三：《付款、計價條款擬定》附表四：《供應(yīng)方申請書》附表五：《供應(yīng)方入庫審批書》附表六：《供應(yīng)方明細》附表七：《年度招標(biāo)(采購)目標(biāo)》附表八：《年度招標(biāo)(采購)計劃》附表九：《招標(biāo)(采購)條款擬定》編制部門:辦公室2018年7月23日三、銷售管理流程（一）項目前準(zhǔn)備項目小組的建立：（1）項目小組架構(gòu):在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目負責(zé)人一名，銷售人員若干，負責(zé)該項目的策劃人員、行政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。（2）項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案；制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控；銷售工作的組織和安排；對銷售效果進行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略；對所調(diào)整的策略進行重新講解和培訓(xùn)；與發(fā)展商的接洽；與外協(xié)公司的接洽；（3）關(guān)于項目檔案的管理:

項目檔案內(nèi)容:項目原始資料（發(fā)展商提供的有關(guān)圖則、數(shù)據(jù)、圖片及在售項目的相關(guān)資料）商的項目策劃資料（以安佳名義提供給發(fā)展商的所有書面材料）總、項目銷售資料（安佳提供的所有書面資料）項目總結(jié)資料（會議記錄、反饋信息匯總、階段總結(jié)、尊客咨詢等）（4）每一個項目，由策劃總監(jiān)根據(jù)項目情況及部門工作安排制定策劃責(zé)任人，并確立項目檔案建立時間。項目策劃責(zé)任人根據(jù)策劃總監(jiān)的要求及項目的實際需要建立并管理項目檔案。（5）項目小組成立后（由分管銷售的副總確認），項目策劃責(zé)任人將項目檔案移交項目銷售責(zé)任人，項目銷售責(zé)任人負責(zé)清點項目檔案資料。項目檔案移交前責(zé)任為項目策劃責(zé)任人,移交后責(zé)任為項目銷售責(zé)任人.在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則；銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備：（1）答客問（2）銷售登記表（3）尊客咨詢（4）計算價單表（5）銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如:樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等）（6）計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔、驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。（7）廣告效果回饋單（8）銷售人員簡歷，包括公司高層銷售管理人員、公司2—3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話（一份存檔，一份提供給發(fā)展商）（9）物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入：（1）由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。（2）由公司銷售負責(zé)人和項目小組負責(zé)人員確定項目銷售人員提成及獎懲制度.（3）銷售流程包括:各個關(guān)系的接洽負責(zé)人；簽定內(nèi)部認購書和簽定買賣合同；變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)；（4）制定詳細接待程序及工作時間排班安排。培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié).項目培訓(xùn)及考核籌備:制定詳細的培訓(xùn)計劃，考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。銷售人員腦力激蕩會（1）銷售流程的推敲（2）現(xiàn)場氣氛如何烘托（3）客戶心理層面的分析和接待用語（4）銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備（5）銷售渠道的拓展（6）客戶可能提出的問題銷售計劃的制定：）銷售時間控制與安排；）銷售人員分工；具體工作內(nèi)容和具體工作負責(zé)人；銷售進度和銷售目標(biāo)；一、項目銷售培訓(xùn)：銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負責(zé)人、項目負責(zé)人和銷售人員培訓(xùn)材料準(zhǔn)備；培訓(xùn)組織：（1）由項目負責(zé)人和項目策劃共同組織.（2）在項目操作過程中，對于發(fā)展商或因市場等因素導(dǎo)致項目安排改變，項目負責(zé)人和項目策劃人應(yīng)及時溝通,并將項目銷售人員進行從新培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容：（1）環(huán)境分析:包括區(qū)域環(huán)境、人文情況（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公共設(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、娛樂場所、體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。（2）市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況;競爭對手銷售狀況；（3）項目的詳細規(guī)劃：項目本身特性包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件;發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等；（4）策略分析:項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手的銷售狀況、價格水準(zhǔn)等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解;（5）相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)管理公司的財力、形象、開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。（6）銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；風(fēng)險的規(guī)避;簽定合同的技巧；（7）答客問的講解：（8）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容:收費標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；（9）銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個人銷售提成水準(zhǔn)及獎懲制度；結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造;銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；實地講解：（1）現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解；（2）競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩；（3）同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪；銷售演練與考核：由策劃人員、銷售負責(zé)人、培訓(xùn)負責(zé)人共同就項目實際操作進行培訓(xùn)的綜合演練。6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練.二、項目銷售階段：1、預(yù)銷售期（內(nèi)部認購期）目標(biāo):在業(yè)內(nèi)擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累積至少三成客戶以利公開發(fā)售.（1）地點:公司本部或現(xiàn)場售樓處（2）階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定（3）進現(xiàn)場的詳細準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）（4）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊（5）銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)2、公開銷售期目標(biāo):造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告知客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。（1）銷售人員進場；（2）老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；（4）各種現(xiàn)場活動的組織；3、強銷期：目標(biāo)：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動（1）客戶追蹤、補足和簽約；（2）利用已定客戶介紹客戶成交；（3）現(xiàn)場活動的組織；4、銷售后期：目標(biāo):加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強補足和簽約工作（1）延續(xù)銷售氣氛；（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3）以利益加強客戶追蹤客戶；（4）持續(xù)跟進客戶補足和簽約；（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進；（6）激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標(biāo)；三、項目總結(jié)與表彰1、項目總結(jié)：(1)項目操作過程回顧；(2)項目操作中的問題與創(chuàng)新；(3)形成文字留檔備案；2、項目檔案的歸檔(1)項目銷售全套銷售工具(2)將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。3、根據(jù)項目中人員表現(xiàn)和工作情況進行人員表彰。4、項目的對外宣傳安排。5、客戶的后續(xù)服務(wù)：(1)入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等；(2)適時的電話問候；一年后客戶的再跟蹤調(diào)查；銷售部工作職責(zé)與范圍銷售部工作職責(zé)從市場的角度對公司的發(fā)展提供建議；搜集深圳房地產(chǎn)市場信息；與公司策劃人員共同組成項目策劃小組，進行項目的前期準(zhǔn)備項目檔案的建立協(xié)同策劃部對銷售資料的準(zhǔn)備參與選擇外協(xié)公司進行項目操作前的培訓(xùn)8、銷售工作的策劃延伸9、組織銷售工作10、銷售過程中與發(fā)展商的及時溝通11、銷售過程中將信息及時反饋給策劃人員，對項目進行修正。12、協(xié)同公司財務(wù)部門對項目銷售進行結(jié)算和總結(jié)13、對銷售人員進行項目的培訓(xùn)和素質(zhì)的綜合培訓(xùn)14、與深圳及外地同行業(yè)人員進行業(yè)務(wù)交流和溝通15、對老客戶的售后服務(wù)延伸；16、項目負責(zé)人和項目經(jīng)理每月必須看一本與銷售有關(guān)的書籍，并對銷售人員宣講或?qū)懗勺x后感在刊物上發(fā)表;銷售人員基本要求：遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度；開盤前項目踩盤；協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場布置和其它工作；每日早晨清潔現(xiàn)場、煙缸、茶杯的及時清理；銷售人員自我約束和禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)用語：禁止與客戶發(fā)生沖突;禁止在現(xiàn)場看報和雜志等；禁止議論客戶、評價客戶；禁止在現(xiàn)場售樓處吃飯和吃零食;對客戶全部接待；主動接待客戶；（詳見公司禮儀要求）回憶前一天客戶情況并適時跟蹤；客戶的接待與介紹：所有人員主動接待；與客戶培養(yǎng)感情；下班前現(xiàn)場的整理工作項目負責(zé)人或項目經(jīng)理參與項目前期策劃和組織工作；結(jié)合策劃工作進行銷售計劃的安排；客戶答客問、尊客咨詢、客戶登記冊；組織銷售前培訓(xùn)；參與項目銷售工作；現(xiàn)場組織和人員安排，每日服飾檢查；員工考勤及輪休安排；客戶定金和款項的催繳工作安排；指導(dǎo)示范銷售業(yè)務(wù)人員提高銷售技巧；協(xié)助銷售人員進行銷售促成；協(xié)助銷售人員解決銷售業(yè)務(wù)上的難點；經(jīng)公司銷售負責(zé)人同意,根據(jù)項目的具體情況解釋項目的折扣權(quán)問題和項目現(xiàn)場的銷控問題；現(xiàn)場簽約和指定簽約人；客戶投訴電話的監(jiān)督及現(xiàn)場處理客戶投訴問題；銷售現(xiàn)場的指導(dǎo)與監(jiān)督（參考肯德基和麥當(dāng)勞的督察工作）銷售組織日程安排 銷售前期將人員排班情況匯報銷售部負責(zé)人和行政部,并存檔；與發(fā)展商的工作協(xié)調(diào)；銷售中每日的總結(jié)表揚會和工作日報表；每日的廣告效果回饋表和銷售情況的回饋;每周的工作總結(jié)和匯報；處理現(xiàn)場發(fā)生的各種問題；項目檔案的歸檔；每周強制性踩盤和總結(jié)；現(xiàn)場經(jīng)理決策權(quán)；代理部經(jīng)理：各樓盤的銷售策劃組織與控制；銷售專版的組織（業(yè)務(wù)人員自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員的培訓(xùn)）；在刊物上及同行業(yè)樹立銷售專家的形象；責(zé)成項目負責(zé)人或項目經(jīng)理的定期提供稿件的內(nèi)容；對各個項目經(jīng)理或項目負責(zé)人的綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核；針對具體銷售項目的專案研究；在現(xiàn)場設(shè)立銷售投訴電話，并由代理部經(jīng)理全權(quán)負責(zé)處理;協(xié)助項目負責(zé)人或項目經(jīng)理進行項目的組織和實施工作；與項目發(fā)展商的協(xié)調(diào)工作；負責(zé)老客戶的售后服務(wù)工作；各個項目小組間的協(xié)作與交流；協(xié)助銷售經(jīng)理解決銷售組織的難點；10、各個項目經(jīng)理和項目負責(zé)人的監(jiān)督考核；銷售副總：參與公司總體發(fā)展目標(biāo)的制定;參與公司發(fā)展的相關(guān)關(guān)系分析;制定公司銷售管理細則；制定公司銷售工作的內(nèi)部激勵和獎懲辦法；銷售人員的招聘工作；協(xié)同人力資源部對銷售人員個人提供成長計劃；對全體銷售人員培訓(xùn)計劃的制定和實施；各個項目銷售計劃的核實、審定與監(jiān)督；協(xié)同資料研究部對競爭對手的資料搜集及研究與分析;綜合平衡銷售小組的能力、經(jīng)驗和特長；針對具體銷售業(yè)績差的項目的專案研究；每周具體項目的現(xiàn)場巡訪；控制銷售流程；對各個項目的工作實施情況的考核、績效評估；組織項目銷售人員和銷售負責(zé)人的系統(tǒng)培訓(xùn)；協(xié)調(diào)各個相關(guān)部門之間的關(guān)系；協(xié)調(diào)客戶糾紛；與客戶的長期售后服務(wù)的跟蹤；其它部門的配合：策劃部：策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案;參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢；行政部：考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版,與代理一起制定銷售人員個人成長計劃;銷售人員的獎懲備案；財務(wù)部：收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務(wù)員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進行資金的收取,辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費的結(jié)算方式提供參考意見;發(fā)提成的要求；銷售制度：銷售計劃制度：項目銷售計劃：（1）在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項目銷售目標(biāo)。（2）項目銷售目標(biāo)要根據(jù)實際情況進行認真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項目銷售進度和績效評估的依據(jù)；（3）在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審績效的依據(jù)之一;（4）每個銷售負責(zé)人或項目經(jīng)理在進行銷售工作的設(shè)計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設(shè)計的建議；現(xiàn)場走訪制度：（1）銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績進度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場包裝情況；現(xiàn)場樣板房售樓處清潔情況;公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察;現(xiàn)場客戶上門情況觀察；客戶投訴處理情況;客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫等的填寫情況;項目經(jīng)理對項目銷售情況的總結(jié)報告;與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發(fā)展商地及客戶對銷售工作的反饋;檔案管理;每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā)出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應(yīng)的評判，并作為項目的記錄存入檔案，并作為項目經(jīng)理的評審依據(jù)。（2）項目負責(zé)人之間項目的走訪；要求各個項目負責(zé)人就公司開盤的項目進行巡訪制度。并就各個項目的策劃、包裝等方面提出書面意見提交銷售負責(zé)人。（3）對新出樓盤的走訪和報告制度：要求公司自項目負責(zé)人和項目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一份書面報告，提交給銷售負責(zé)人.并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出相應(yīng)的銷售、策劃整改建議.

3、3、銷售人員培訓(xùn)制度:分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）在人員方面分為銷售經(jīng)理和銷售負責(zé)人培訓(xùn)：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作4、 考核、獎懲制度：（1）考核制度：銷售人員考核制度內(nèi)容包括 職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、工作業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。項目銷售經(jīng)理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施;確立指令、命令制度；實施指導(dǎo)教育；會議制度；實施巡回、巡視制度；（2）獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內(nèi)容）銷售工作會議制度：（1）銷售工作早會：于每日早晨上班后開始；參加人員為項目經(jīng)理和銷售人員，并視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加；會議內(nèi)容 前一天工作情況簡單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排；（2）銷售工作晚會：于每日銷售完成后開始；參加人員為項目經(jīng)理和銷售人員，并視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參力加會議內(nèi)容為一天工作情況簡單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售部經(jīng)理或銷售相關(guān)負責(zé)人；（3）周例會制度：于每周五銷售工作完成后由項目經(jīng)理或項目負責(zé)人組織；參加人員有項目經(jīng)理、項目策劃和項目銷售人員參加；會議內(nèi)容包括：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應(yīng)的解決辦法;與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)；人員的表揚與批評；（4）月銷售工作總結(jié)大會：參加人員為公司全體人員；會議內(nèi)容：由公司各個銷售小組的負責(zé)人對項目情況進行匯報，總結(jié)銷售經(jīng)驗，獎勵和懲罰相應(yīng)的工作人員；項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經(jīng)理對情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎金和獎品等。對銷售工作以文字形式進行總結(jié)；（5）發(fā)展商工作協(xié)調(diào)會制度：協(xié)同公司策劃人員定期（每周）與發(fā)展商共同召開的會議；內(nèi)容包括：一周銷售工作情況的匯報和總結(jié)；銷售過程中客戶的反饋；針對客戶提出的問題與發(fā)展商進行相應(yīng)的協(xié)調(diào)；項目廣告情況安排與檢討；（6）根據(jù)實際情況召開的各項會議。項目檔案制度：（1）在項目籌建時即定立檔案檔案。（2）項目檔案由項目負責(zé)人、項目經(jīng)理進行相應(yīng)的管理；（3）項目檔案內(nèi)容包括：項目的策劃報告；項目銷售小組名單；項目銷控表；項目調(diào)整策劃思路報告;答客問;銷售計劃及實施績效情況;項目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)；銷售廣告回饋表和銷售客戶登記表;尊客咨詢；客戶投訴情況記載;銷售人員的獎懲情況；客戶檔案制度：（1）銷售經(jīng)理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目；（2）對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂；（3）各個銷售人員應(yīng)協(xié)助項目經(jīng)理或項目負責(zé)人完成客戶檔案；（4）負責(zé)銷售的副總在項目總結(jié)時對項目進行考核之參考依據(jù)；（5）將老客戶檔案進行電腦管理；（6）在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；（7）一年后對入住客戶進行再調(diào)查，對項目發(fā)展商進行提供相關(guān)的設(shè)計建議；分配原則：（1）交易部的獎勵基金:用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵;方式:報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達成銷售目標(biāo)而對現(xiàn)場負責(zé)人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等；受到客戶、發(fā)展商表揚的；受到其它部門表揚的;積極為公司刊物投稿的；（2）交易人員的提成，比例約占千分之二；（3）項目負責(zé)人和項目經(jīng)理的獎勵（4）銷售負責(zé)人獎勵研究內(nèi)容：銷售人員投入時間、數(shù)量、成本分析，制作一個銷售模型，從發(fā)展商和代理商兩個角度去看，并考慮銷售周期和客戶的購買心理等因素。其它：目前服裝不統(tǒng)一；臨門一腳：注意力轉(zhuǎn)移法，當(dāng)客戶提出問題時，讓客戶感同身受，介紹細節(jié)問題如清苑的凸窗上鋪一個大理石面，喝一口啤酒等產(chǎn)生美好聯(lián)想；對講機的配合；說服有決定權(quán)的客戶，尤其不要忽視女人、小孩和老人促成成交；客戶來時催促老客戶，制造緊張氣氛問題客戶的故意冷淡法；當(dāng)著客戶面前交錢，制造緊張氣氛；現(xiàn)場銷控制造緊張氣氛；兩個業(yè)務(wù)員配合，一個說保留，一個說不保留；車體廣告的作法：適合中、低檔樓盤和公交車較多的樓盤，發(fā)布一個月；地產(chǎn)公司合約管理與造價控制建安造價管理廣義的講就是為確定合理的造價所采用的一切計劃、組織、實施的措施的總和；狹義的講就是建安造價的確定.房地產(chǎn)公司的建安工程造價就是房地產(chǎn)開發(fā)過程中建筑工程與安裝工程的費用。它是除地價外，占地產(chǎn)開發(fā)總投資金額最大，變化最多，造價形成時間最長相對難于控制的一部分.探討這個問題，對地產(chǎn)開發(fā)公司來說，有重要意義。地產(chǎn)開發(fā)公司的造價管理對合作單位以合約管理為主，對公司內(nèi)部以流程管理為主。合約管理以合同是否簽訂為界，簽訂前工作重點圍繞招投標(biāo)及相關(guān)工作展開（包括合約模式的選擇、報價模式的選擇）。合同簽訂后管理重點為變更管理（包括工程變更、合計變更、現(xiàn)場簽證、工程指令的管理）。同時，為了提高造價控制的有效性，開發(fā)企業(yè)還應(yīng)該做好控制估算，及時調(diào)整預(yù)算、對項目預(yù)計最終成本做動態(tài)踉蹤.對超預(yù)算的項目分析原因，及時提供糾偏措施.1.地產(chǎn)公司建安造價控制及合約管理發(fā)展及現(xiàn)狀1.1.我工程造價管理發(fā)展歷程新中國成立后，國家在1950-1957年全面引進、消化和吸收前蘇聯(lián)工程造價管理模式：在隨后的二三十年中，一方面采用在基本建設(shè)工程的各個不同階段分別編制項目估算、設(shè)計概算與設(shè)計預(yù)算、施工預(yù)算的方法，進行投資管理；另一方面參照蘇聯(lián)計劃經(jīng)濟的模式由政府部門制定的定額和費用標(biāo)準(zhǔn)，作為項目工程造價計算依據(jù).各部委及地方政府先后頒布了相關(guān)行業(yè)或地區(qū)的工程定額包括：施工定額、概算定額、預(yù)算定額及費用定額等.建設(shè)單位、設(shè)計單位、施工單位、都以定額作為確認工程造價的依據(jù)。定額：即在合理的勞動組織和合理地使用材料和機械的條件下，完成單位合格產(chǎn)品所需消耗的資源數(shù)量的社會平均值。工程造價的定額管理大致經(jīng)歷三個階段:第一階段:新中國成立到改革開放前的計劃經(jīng)濟經(jīng)濟階段.由于政府是建設(shè)工程的投資者，也是項目的建設(shè)的管理和實施者，投資單位、建設(shè)單位、設(shè)計單位、施工單位，都是由政府指令決定的.建筑企業(yè)通過上級指令性計劃獲取任務(wù)分配.按設(shè)計圖紙計算工程量、按定額計算費用，是當(dāng)時工程造價管理的主要工作內(nèi)容。工程變更發(fā)生的費用通常在結(jié)算時一并按定額計算、調(diào)整.按定額計價時單位工程造價由直接工程費、間接費、利潤、稅金構(gòu)成。計價時先計算直接費，再以直接費（或其中的人工費）為基數(shù)計算各項費用、利潤、稅金，匯總為單位工程造價。工程量計算、材料價格、定額單價、費用計取全部都要符合定額規(guī)定，任何單位和個人都不能隨意修改其中內(nèi)容（即使建設(shè)雙方已經(jīng)達成收費意向）。在該階段如施工中使用了新產(chǎn)品、新工藝，而定額沒有對應(yīng)子目，這些無量無價材料的價格和用量確認，都需向定額管理部門申請補充單價、補充定額，且只有在補充定額得到批復(fù)通過的情況下，才能在實際工程結(jié)算中做為調(diào)整工程造價有效依據(jù).而補充定額的批復(fù)或頒布往往需要一年或更多的時間。如建設(shè)單位和施工單位對新材料的價格、消耗量未達成不一致，則更是需要定額管理部門協(xié)調(diào)、仲裁.由于定額及補充定額的滯后性，嚴重的阻礙了建筑工程中新建筑材料、新施工工藝的使用和推廣。定額是計劃經(jīng)濟時代的產(chǎn)物，這種量價合一、工程造價靜態(tài)管理的模式，但在當(dāng)時特定的歷史條件為工程建設(shè)雙方確定及建筑安裝工程造價確立了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。定額管理模式還在大躍進時期及文革中，或被取消，或被替代，取而代之以實報實銷的工程造價確認方式。而實報實銷的管理方式，會導(dǎo)致工程造價嚴重失控，給國家財政帶來極大負擔(dān)，在大躍進后的困難時期及文革結(jié)束后又恢復(fù)了定額管理模式.第二階段:文革后，1979年國家重新頒發(fā)了《建筑安裝工程統(tǒng)一勞動定額》。1986年修訂頒發(fā)了《建筑安裝工程統(tǒng)一勞動定額》.1995年，建設(shè)部又頒發(fā)了《全國統(tǒng)一建筑工程基礎(chǔ)定額》。這個時期，全國各地區(qū)、各部門根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟牧蟽r格、人工工資類別、施工企業(yè)工效水平不同、材料的運輸距離遠近不同等重新修訂了省市和行業(yè)各類建筑安裝工程定額，使定額體系管理更加完善和規(guī)范。同時，由于社會主義市場化進程不斷推進，材料價格開始出現(xiàn)了較大幅度的波動。同時也由于投資主體逐步多元化（從單一的國家投資轉(zhuǎn)向國家、集體、私企投資）。建設(shè)工程就需要市場化定價、所有制形式不一致的企業(yè)則需要獨立的成本核算。新材料、新工藝的使用也使得定額顯示出滯后性。為了適應(yīng)上述變化，基于定額及相關(guān)配套文件上的造價管理也出現(xiàn)了一些新的規(guī)定.比如：建筑材料的定額價格與市場價格不一致時，允許材料價格調(diào)整。最先是材料價格按定額管理部門定期頒布的浮動系數(shù)調(diào)整；后來改成六大（鋼材、水泥、木材、砂石料、磚、）按實際使用數(shù)量、信息價格調(diào)整,其他地方材料按系數(shù)調(diào)整;九十年代，隨著計算機及預(yù)算軟件的普及，最后演變成幾乎所有材料都可以按信息價格調(diào)整。價格浮動系數(shù)從不定期的幾年發(fā)布一次，到信息價調(diào)整按季、按月頒布調(diào)整.但不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同階段得造價調(diào)整的范圍和調(diào)整方式也是不盡相同的。比如：陜西省93定額相關(guān)文件規(guī)定：按信息價調(diào)整的材料差價，不能計取其他直接費、間接費、利潤只能計取稅金。而北京市96定額配套文件規(guī)定:材料按信息價計算，可以直接參加取費。在該階段，建筑企業(yè)開始通過投標(biāo)獲取建設(shè)任務(wù)。施工單位為了獲取任務(wù)，在投標(biāo)報價中,也按適用的定額規(guī)定，對取費（主要是企業(yè)間接費、企業(yè)利潤）進行一定幅度的向下浮動，以獲取報價優(yōu)勢.該階段末期定額計價的特點是：定額量、市場價、競爭費。由工程造價靜態(tài)管理開始逐步發(fā)展到動態(tài)管理。但就實質(zhì)而言，仍屬計劃經(jīng)濟管理模式.第三階段：建設(shè)部推行清單計價。2001年，中國加入WTO。為了與國際接軌，建設(shè)部加快了建筑市場的立法建設(shè)及建筑領(lǐng)域的體制改革，先后頒布了《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》，使建筑施工企業(yè)的計價方式與國際通常做法相似。這標(biāo)志著建筑業(yè)市場對世界開放，也為施工企業(yè)走出國門創(chuàng)造條件。為了與國際市場接軌，建設(shè)部加快的建設(shè)領(lǐng)域的配套體制改革，于1996年頒布《工程造價咨詢單位資質(zhì)管理辦法》（試行）的實施細則，開始對工程造價咨詢單位實施資質(zhì)等級管理；同年頒布了《造價工程師執(zhí)業(yè)資格制度暫行規(guī)定》，對造價工程師實施執(zhí)業(yè)資格注冊管理，《國務(wù)院辦公廳關(guān)于清理整頓經(jīng)濟鑒證類社會中介機構(gòu)的通知》（國辦發(fā)[1999]92號）明確要求造價咨詢公司與政府、事業(yè)單位、設(shè)計院、脫鉤，成為獨立的中介機構(gòu).隨后，又在2000年頒布了第74號令《工程造價咨詢單位管理辦法》、2006年頒布了第74號令《工程造價咨詢單位管理辦法》，2006年頒布了第150號令《注冊造價工程師管理辦法》對建筑市場的參與主體的造價咨詢公司的資質(zhì)等級、工作范圍、職責(zé)范圍、權(quán)利、義務(wù)等內(nèi)容進行了規(guī)定.隨著上述法規(guī)的頒布，造價咨詢公司有了較大的發(fā)展空間。一方面：根據(jù)《招標(biāo)法》要求清單招標(biāo)，要求有造價資格的單位出具清單。另一方面:隨著地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模的不斷擴大，以及建筑行業(yè)內(nèi)涉及的專業(yè)越來越多，專業(yè)化程度越來越高，地產(chǎn)公司也需要大量專業(yè)化中介公司，給與專業(yè)意見。而國內(nèi)多數(shù)造價咨詢公司的人員能力還需要快速、全面提升專業(yè)，以適應(yīng)建筑領(lǐng)域的變革和市場需求。在該階段，定額管理部門頒布的定額及其配套使用文件，僅做為企業(yè)報價的參考，企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)定額、市場價格、項目特點、招標(biāo)文件中的合約條件，自主報價。為了規(guī)范市場、防止不正當(dāng)競爭，《招投標(biāo)法》第三十三條規(guī)定投標(biāo)人不得以低于成本的報價競標(biāo)。為了防止不正當(dāng)?shù)蛢r競爭，各地定額管理部門對標(biāo)底，以及投標(biāo)報價、評標(biāo)辦法都指定了一定限制措施。比如:有些地方規(guī)定按定額編制后，造價降低5%,商務(wù)標(biāo)得分最高，低于10%為廢標(biāo)；高于3%為廢標(biāo)。有些省市還規(guī)定了材料的最低控制線，以及費用標(biāo)準(zhǔn)的最低控制線。當(dāng)?shù)卣顿Y項目，由于大家按建設(shè)單位提供的統(tǒng)一工程量清單，按定額計算費用，按材料最低控制線組價，最后投標(biāo)報價一致，曾經(jīng)一度只好抽簽選擇中標(biāo)單位。由此，建筑市場隨著投資主體多元化，投標(biāo)報價市場化，工程造價從過去帶有強制性、行政法定性色彩濃郁的定額計價模式，逐漸轉(zhuǎn)化為企業(yè)可以根據(jù)自身實際情況及市場需求，選擇靈活的造價確認形式:包括固定合同總價、固定合同單價、固定費率、稅金加酬金等多種方式。由此，也帶來了地產(chǎn)投資主體（地產(chǎn)公司）如何主動選擇造價確認形式的探討。1。2.當(dāng)前合同管理的現(xiàn)狀計劃經(jīng)濟時代，工程建設(shè)任務(wù)是由計劃指令下達，同時成立工程指揮部負責(zé)工程計劃及實施，項目完成后撤銷。建設(shè)單位和施工單位只需簽訂格式和內(nèi)容非常簡單的施工協(xié)議書。建設(shè)銀行作為國家的建設(shè)項目的投資執(zhí)行者，在一定程度上擔(dān)負起：監(jiān)控國家資金的合理流向的職責(zé)。隨著造價咨詢機構(gòu)的改制、剝離，建設(shè)銀行的該項職能也在逐漸淡化。工程合同是隨著市場化進程和工程造價動態(tài)管理而興起和不斷改進，以及《中華人民共和國建筑法》（1998年3月1日起施行）、《中華人民共和國合同法》（自1999年10月11日起施行）、《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》（2000年1月1日起施行）等相關(guān)配套法律不斷頒布實施，逐漸被接受、重視，目前工程合同還處于逐步發(fā)展完善過程中在我國地產(chǎn)商目前常用的合同體系有三套：第一類是以FIDIC、JCT為代表，像國外的威寧謝、偉力信、利比等外資背景的測量師行基本采用的是這兩個合同模板（由于FIDIC與JCT適用條件、合同內(nèi)主要內(nèi)容基本一致，以下只以FIDIC為例）。FIDIC條款在我國建設(shè)上的使用，始于八十年代中期的世行貸款項目及大型國際項目。由于其具有條款嚴密、非常強的系統(tǒng)性和可操作性工程建設(shè)各方（建設(shè)單位、監(jiān)理工程師、承包商）風(fēng)險責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)公平的特點，使用范圍逐步擴大.又因為FIDIC適用的法律環(huán)境、社會環(huán)境與國內(nèi)有較大差別，國內(nèi)企業(yè)在適用FIDIC條款的時候，會對其條款內(nèi)容的約定做較大的修改，使其盡可能的適應(yīng)投資管理方的實際需要?；蛘哒f，除有明確合約藍本要求的國際金融組織及外國政府貸款建設(shè)工程項目（如魯布革水電站、二灘水電站、小浪底工程等都普遍采用YFIDIC合同），其他采用FIDIC條款合同已經(jīng)逐漸演變變成下面第三類合同。第二類就是國家2007年標(biāo)準(zhǔn)施工招標(biāo)文件，以下簡稱“國家范本”。建設(shè)部于91年、99年，2007年多次頒布了合同范本，從99版的國家范本開始，引進FIDIC條款,91年的范本模式做了較大調(diào)整，將范本的組成參照FIDIC合同，分成協(xié)議書、通用條款、專用條款。2007年版結(jié)合建設(shè)部推廣的《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》，對合同中的清單報價的格式及計價內(nèi)容做了規(guī)定。從格式和組成來講，國家范本已經(jīng)和FIDIC越來越接近了。但就具體內(nèi)容上來講，“國家范本”仍較為簡略。在工程實際工作中，如合同雙方發(fā)生爭議，其條款操作性還不能充分滿足工程實際需求。國家范本與FIDIC合同，其實都是合同的通用條款，而體現(xiàn)合同個性化是靠合同的專用條款的針對性約定。國家范本與FIDIC合同通用條款的差別詳見第二章。第三類就是以中海、萬科等實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為代表，提出的結(jié)合了部分FIDIC條款，又結(jié)合了國內(nèi)、企業(yè)、項目的實際情況，對合同的內(nèi)容作了較大修改.一方面完整的保留YFIDIC條款的框架，一方面對FIDIC條款的內(nèi)容的描述做了結(jié)合工程和企業(yè)實際的修改。對FIDIC條款修改及補充內(nèi)容詳見第四章。有些開發(fā)企業(yè)在合同條款里會明確要求，造價的確認必須通過：基建項目竣工決算審計或建設(shè)項目結(jié)算審核。決算審計、結(jié)算審核兩者的區(qū)別是：首先，審計分：審計分國家（政府）審計、內(nèi)部審計、社會審計。政府投資項目的審計多指國家（政府）審計。地產(chǎn)公司隨著公司規(guī)模的擴大企業(yè)自發(fā)的內(nèi)部的審計、社會審計也必將越來越多的廣泛采用?！秲?nèi)部審計基本準(zhǔn)則》（2003年6月1日起施行）中對內(nèi)部審計的定義是：“內(nèi)部審計是指組織內(nèi)部的一種獨立客觀的監(jiān)督和評價活動，它通過審查和評價經(jīng)營活動及內(nèi)部控制的適當(dāng)性、合法性和有效性來促進組織目標(biāo)的實現(xiàn)?！鄙鐣徲媽儆谝环N民間性質(zhì)的審計，是由符合資格的社會審計機構(gòu)和人員所辦理的審計查證業(yè)務(wù)，實行有償服務(wù)，自收自支，獨立核算.竣工決算審計（政府審計）依據(jù)《中華人民共和國審計法》、《中華人民共和國審計法實施細則》進行，主要審查概（預(yù)）算在執(zhí)行中是否超支，超支原因，有無隱匿資金；隱瞞或截留基建收人和投資包干結(jié)余、以及以投資包干結(jié)余名義分基建投資之類的違紀行為等等。審計對象是基建項目的資金運用是否合法。《中華人民共和國審計法》第二十二條規(guī)定:審計機關(guān)對政府投資和以政府投資為主的建設(shè)項目的預(yù)算執(zhí)行情況和決算，進行審計監(jiān)督。政府審計對建設(shè)單位的審計意見不等同于建設(shè)單位對施工單位的結(jié)算意見。工程結(jié)算審核主要是根據(jù)國家有關(guān)法規(guī)和政策、承包合同、施工過程中雙方簽署的各種技術(shù)文件資料，給出符合施工實際的竣工造價意見。一般由投資方（開發(fā)企業(yè)）出資委托工程造價審核單位僅對工程造價的合理性出具審核意見。施工單位、投資方（開發(fā)企業(yè)）、工程造價審核單位三方確認后，其工程結(jié)算審核結(jié)果可作為雙方結(jié)算的依據(jù)1.3。公司不同的合約管理方式：根據(jù)企業(yè)大小規(guī)模不同、企業(yè)發(fā)展的成熟度不同、項目開發(fā)速度的要求不同、資金實力不同的企業(yè)會選擇的不同的造價管理模式：快速開發(fā)企業(yè)（比如拿地一年內(nèi)開盤）為了節(jié)約招投標(biāo)時間（開發(fā)項目總包單位招標(biāo)項目，完成招投標(biāo)工作并簽訂施工合同需要施工圖紙完成后3個月左右），項目經(jīng)常在施工圖正在設(shè)計階段，就需要完成總包單位的招標(biāo)工作。其造價控制常用模式有：限額設(shè)計及設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化（產(chǎn)品高度同質(zhì)化，確保產(chǎn)品單價基本穩(wěn)定），總包單位費率招標(biāo)（確?？焖匍_發(fā)）公司要求先算后施工，但多數(shù)項目是邊設(shè)計邊施工邊算賬.優(yōu)點:開發(fā)速度快缺點：后期核對預(yù)算、結(jié)算工作量大招標(biāo)工作沒有最大限度的合理降低工程造價。如果處理不好，容易造價失控。同時，產(chǎn)品高度同質(zhì)化,會影響產(chǎn)品本土化以及產(chǎn)品線延伸。集團施工管理經(jīng)驗足，土建安裝材料設(shè)備開發(fā)成本管理極細（基本所有材料都統(tǒng)一采購，含砂子、石子、砌塊、水泥，甚至有些公司在采購商品混凝土的時候會參與砂石料、水泥的采購供應(yīng)），集團統(tǒng)一由發(fā)展管理部負責(zé)項目的進度、成本監(jiān)控等優(yōu)點：集團控制力度增加，建安成本控制工作做的相當(dāng)出色。缺點：集團下屬的工程部或項目部管理效率降低，事無巨細均要等候上級集團意見.招標(biāo)采購、和約管理人員增加.資金實力雄厚，產(chǎn)品差異化大，對利潤率有一定要求，但對開發(fā)項目的規(guī)模、開發(fā)速度沒有嚴格要求的企業(yè)（拿地到項目開盤一般在18個月到24個月之間），會在項目初設(shè)階段，根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)計算目標(biāo)成本。目標(biāo)成本在審批通過后，項目開發(fā)階段的招投標(biāo)工作，都會與目標(biāo)成本對比，發(fā)生偏差時，及時調(diào)整設(shè)計或上報調(diào)整目標(biāo)成本?？偘鼏挝还こ虈栏癜凑照袠?biāo)流程，一般采用總價包干合同。變更同期審核。優(yōu)點:流程規(guī)范，預(yù)算控制效果較好，結(jié)算工作量小。（變更工作量與施工圖紙完善程度有關(guān)）.缺點:開發(fā)速度慢，適用條件高。招標(biāo)階段工作量大。材料采購引入“戰(zhàn)略供應(yīng)商概念”，建立集團統(tǒng)一的采購模式，多數(shù)材料、設(shè)備、產(chǎn)品有戰(zhàn)略供應(yīng)商提供，價格統(tǒng)一，質(zhì)量品質(zhì)有保障、訂購速度快。優(yōu)點:質(zhì)量品質(zhì)有保障、前期采購招標(biāo)工作少、下單速度快。缺點:合同數(shù)量巨大，管理工作量增加，且由于多種原因，采購價格未必是最優(yōu)價格.2.FIDIC合同與國家范本合同的區(qū)別2.1.FIDIC合同簡單介紹FIDIC是國際上廣泛使用的合同格式，也經(jīng)歷了一百多年的演變過程.1999年最新的FIDIC合同文本為：《施工合同條件》、《永久設(shè)備、設(shè)計與建造合同條件》、《EPC交鑰匙項目合同條件》和《簡明合同格式》四種文本。《施工合同條件》、是單價包干合同，推薦用于由雇主設(shè)計的、或由其代表一-工程師設(shè)計的房屋建筑或工程。在這種合同形式下，承包商一般都按照雇主提供的設(shè)計施工。但工程中的某些土木、機械、電力和/或建造工程也可能由承包商設(shè)計?！队谰迷O(shè)備、設(shè)計與建造合同條件》推薦用于電力和/或機械設(shè)備的提供。提供、以及房屋建筑或工程的設(shè)計和實施。在這種合同形式下，一般都是由承包商按照雇主的要求設(shè)計、制造、安裝永久設(shè)備（可能包括由土木、機械、電力、和/或建造工程的任何組合形式）。是含設(shè)計的總價包干合同。《EPC交鑰匙項目合同條件》是由承包商實施所有的設(shè)計、采購和建造工作:即在“交鑰匙”時，提供一個配備完整、可以運行的設(shè)施（如工廠）.承包商完全負責(zé)項目的規(guī)劃、可行性研究、設(shè)計和施工，雇主基本不參與工作。是總價包干合同。《簡明合同格式》適用于投資金額相對較小或工期較短的房屋工程和土木工程，它提供了五種價格模式:①純包干合同價格②附費率表的包干合同價格③附工程量表的包干合同價格④附工程量表的重新測量合同價格⑤費用補償形式的合同價格.對于商業(yè)地產(chǎn)、商品房開發(fā)的總包合同，推薦使用第一種合同《施工合同條件》。因此,FIDIC條件（或稱FIDIC條款）被認為是固定單價（單價包干）合同.在下文中FIDIC條件均指《施工合同條件》。FIDIC對合同雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和風(fēng)險更為平衡。比如：招標(biāo)方提供工程量清單并對工程量清單的準(zhǔn)確性負責(zé)，投標(biāo)方對工程單價的準(zhǔn)確性負責(zé).2.2.國家范本介紹國家范本，格式內(nèi)容基本模仿了《施工合同條件》，但23.2條對合同價款的認定，規(guī)定了三種方式（1）固定價格合同。（2）可調(diào)價格合同。（3）成本加酬金合同.由于三種定價模式的風(fēng)險承擔(dān)范圍及價格確認方式是有很大區(qū)別的。國家范本不可避免的會出現(xiàn)為了增加合同適用性，必然減少針對性的描述。2。3。FIDIC條款與國家范本提供格式只是合同的通用條款部分，描述的是項目的共性問題的處理、解決方法,責(zé)任權(quán)利劃分.而針對項目的個性內(nèi)容，應(yīng)在合同的專用條款內(nèi)解決。因此專用條款的格式內(nèi)容，才是真正體現(xiàn)了是一個公司的合同管理能力、造價管理能力.專用條款內(nèi)的工程范圍、計量原則、施工規(guī)范，體現(xiàn)是企業(yè)的現(xiàn)場管理水平、和約體系的計劃能力、造價控制能力、設(shè)計水平.2。4.FIDIC條款與國家范本的使用比較:2。4.1。FIDIC條款是固定單價合同.而國內(nèi)開發(fā)商更愿意選擇固定總價合同。FIDICl里“固定單價”必然意味著“工程量按實計算”是可調(diào)的，而“固定總價”意味著工程量及單價都是不調(diào)整的，只能對合同約定包干風(fēng)險外的費用進行調(diào)整。而在國家范本通用條款里，都無法找到具體的、確定的定義和描述而在造價確認方面。同時FIDIC合同的單價包干，意味著竣工工程量按圖紙實際計量，同時，如果工程量變化超過一定幅度以后（比如工程量變化導(dǎo)致合同總價變化超過1%,單項工程工程量變化超過該項工程量25%,）單價將按合同約定調(diào)整。而實際使用中，開發(fā)商更喜歡采用總價包干，轉(zhuǎn)嫁工程量計算誤差風(fēng)險。同時，如果合同約定按竣工圖計算工程量，即使發(fā)現(xiàn)竣工工程量與招標(biāo)清單數(shù)量發(fā)生較大幅度的調(diào)整，也很少約定單價調(diào)整及價格調(diào)整方式。2.4。2.FIDIC條款通過公開招標(biāo)選擇優(yōu)質(zhì)施工企業(yè)。國內(nèi)開發(fā)商喜歡邀請招標(biāo)、或者加入議標(biāo)程序.2。4。3.FIDIC條款監(jiān)理工程師為管理核心，提倡對工程師獨立授權(quán)，讓其獨立公正的工作。在國內(nèi)由于對監(jiān)理方/咨詢顧問的信任與授權(quán)均不夠，很難充分發(fā)揮工程師的作用。比如對監(jiān)理工程師權(quán)利的限定。在FIDIC合同在國內(nèi)使用過程中，監(jiān)理工程師的權(quán)利相當(dāng)一部分都歸于建設(shè)單位（比如：分包單位的指定與認可、發(fā)出開工通知、非承包商原定的停工后果確認、工程款支付批核、竣工時間的延長等），而在FIDIC合同中，該權(quán)利均屬第三方獨立的監(jiān)理工程師所有。2.4.4。FIDIC的法律環(huán)境是：英美法律體系是普通法法系:以判例法為主要表現(xiàn)形式.我法律體系是大陸法法系：其法律以成文法即制定法的方式存在。也就是在英美，同樣的情況有過判例以后，判例就成為法律條款，類似案例可以引用過往案例，要求的到同樣的判罰結(jié)果。而在我國，法官有較大的度量權(quán),出于對成文法律的理解不同，同一個案子在不同的法院，在不同的時期，可能得到不同的判罰結(jié)果。所以，國內(nèi)類似案例的判罰，不能做為下一案例判罰結(jié)果的推論基礎(chǔ)。2.4.5.FIDIC條款里，有明確針對開發(fā)商指定分包商的分包條款，并且在第59條約定：總承包商若沒有以合理理由反對指定分包商成為其分包商，其應(yīng)就指定分包商的違約向業(yè)主承擔(dān)責(zé)任。而國家范本第十一條38款只約定了承包商可以發(fā)包人同意的情況下分包工程。并沒有明確開發(fā)商是否可以指定分包。在地產(chǎn)項目開發(fā)的實際操作中，由開發(fā)商指定分包商的情況屢見不鮮.而在現(xiàn)行的法律法規(guī)中，均明示發(fā)包人不得指定分包。與指定分包相關(guān)內(nèi)容詳6.1節(jié)2.4.6。FIDIC條款對施工過程可能發(fā)生的各種情況預(yù)計較多，思路是樹狀結(jié)構(gòu)（工程施工過程中有幾種可能，然后每種可能有不同的幾種處理方式）而國家范本對正常竣工驗收程序預(yù)計較多，思路多為線狀結(jié)構(gòu)。如竣工驗收FIDIC條款相關(guān)約定：①竣工試驗獲得通過；②完成合同規(guī)定的接收要求竣工所需要的全部工作;③任何對工程或分項工程預(yù)期使用目的沒有實質(zhì)性影響的少量收尾工作和缺陷（直到或當(dāng)收尾工作和缺陷修補完成時），④雇主未頒發(fā)接收證書前，雇主不得使用該部分工程（除合同規(guī)定外）。如雇主使用任何部分應(yīng)視為從開始使用的日期起已被接收，承包商應(yīng)從此日起不再承擔(dān)該部分的照管責(zé)任，應(yīng)轉(zhuǎn)由雇主負責(zé)，如承包商提出要求，工程師應(yīng)頒發(fā)該部分的接收證書。⑤未驗收合格，需重新驗收至驗收合格.未驗收合格，使雇主實質(zhì)上喪失了工程或分項工程的整個利益時，雇主拒收工程或分項工程。未驗收合格雇主要求驗收，承包商應(yīng)繼續(xù)履行合同規(guī)定的所有其他義務(wù)，但合同價格應(yīng)予減少，減少的金額足以彌補此項試驗未通過的后果給雇主帶來的價值損失。⑥工程師在收到承包商的竣工驗收申請,安排竣工驗收，如拒絕申請，應(yīng)說明理由。如果既未頒發(fā)接收證書，又未拒絕承包商的申請，而工程或分項工程（視情況而定）實質(zhì)上符合合同規(guī)定，接收證書應(yīng)視為已在上述規(guī)定期限的最后一日頒發(fā)。⑦工程師頒發(fā)部分工程的接收證書后，應(yīng)使承包商能遲早采取可能必要的步驟，進行任何尚未完成的竣工試驗。部分工程（不是分項工程）的接收證書，此后工程剩余部分的竣工誤期損害賠償費應(yīng)予減少。如果由于雇主接收和（或）使用部分工程，導(dǎo)致承包商增加費用,承包商應(yīng)通知工程是，并提交因此增加的費用（含利潤）。工程師收到該通知后，相關(guān)條款，對此項費用和利潤，進行商定或確定.⑧如果承包商不當(dāng)?shù)匮诱`了竣工試驗，工程師可通知承包商，要求在接到通知后21天內(nèi)進行竣工試驗。如果承包商未在規(guī)定的21天內(nèi)進行竣工試驗，雇主人員可自行進行這些試驗,試驗的風(fēng)險和費用應(yīng)由承包商承擔(dān)。這些竣工試驗均應(yīng)被視為是承包商在場時進行的，試驗結(jié)果應(yīng)作為準(zhǔn)確，予以認可。國家范本工程竣工約定為：承包人必須按照協(xié)議書約定的竣工日期或工程師同意順延的工期竣工.因承包人原因不能按照協(xié)議書約定的竣工日期或工程師同意順延的工期竣工的，承包人承擔(dān)違約責(zé)任。施工中發(fā)包人如需提前竣工，雙方協(xié)商一致后應(yīng)簽訂提前竣工協(xié)議，作為合同文件組成部分。提前竣工協(xié)議應(yīng)包括承包人為保證工程質(zhì)量和安全采取的措施、發(fā)包人為提前竣工提供的條件以及提前竣工所需的追加合同價款等內(nèi)容3.多種合同價款確認方式的優(yōu)劣比較在1999版建設(shè)部頒布的建設(shè)工程施工合同（示范文本）23.2條款中，指出有三種確定合同價款的方式，雙方可在專用條款內(nèi)約定采用其中一種：（1）固定價格合同。（2）可調(diào)價格合同。（3）成本加酬金合同。而具體計算方法，應(yīng)按雙方應(yīng)在專用條款中約定。上述三種確定合同價款的方式，在實踐中表現(xiàn)為四種包干形式：3.1.總價包干：總價合同是指支付承包方的款項在合同中是一個規(guī)定的金額”即總價。總價合同的主要特征：一是價格根據(jù)確定的由承包方實施的全部任務(wù)，按承包方在投標(biāo)報價中提出的總價確定；二是實施工程范圍、工程性質(zhì)、質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在事先明確商定。采用這種合同，合同總價只有在設(shè)計和工程范圍有所變更的情況下才能隨之做相應(yīng)的變更，除此之外，合同總價是不能變動的。因此，作為合同價格計算依據(jù)的圖紙及規(guī)定、規(guī)范應(yīng)對工程作出詳盡的描述，一般在施工圖設(shè)計階段，施工詳圖己完成的情況下。采用固定總價合同，承包方要承擔(dān)實物工程量、工程單價、地質(zhì)條件、氣候和其他一切客觀因素造成虧損的風(fēng)險。在合同執(zhí)行過程中，承發(fā)包雙方均不能因為工程量、設(shè)備、材料價格、工資等變動和地質(zhì)條件惡劣、氣候惡劣等理由，提出對合同總價調(diào)值的要求，因此承包方要在投標(biāo)時對一切費用的上升因素做出估計并包含在投標(biāo)報價之中。因此，這種形式的合同適用于工期較短（一般不超過一年），對最終產(chǎn)品的要求又非常明確的工程項目，這就要求項目的內(nèi)涵清楚，項目設(shè)計圖紙完整齊全，項目工作范圍及工程量計算依據(jù)確切。固定總價合同適用于以下情況：1。工程量小、工期短、估計在施工過程中環(huán)境因素變化小，工程條件穩(wěn)定并合理;2。工程設(shè)計詳細，圖紙完整、清楚，工程任務(wù)和范圍明確；3.工程結(jié)構(gòu)和技術(shù)簡單，風(fēng)險??；4。投標(biāo)期相對寬裕，承包商可以有充足的時間詳細考察現(xiàn)場、復(fù)核工程量，分析招標(biāo)文件，擬定施工計劃.總價包干合同的價格組成明細，并不是合同的必須內(nèi)容。價格組成明細僅是為了變更發(fā)生時，，做為計算變更價格的依據(jù)。3.2.費率包干費率包干合同一般是按照當(dāng)?shù)囟~計算直接費，其中工程量按定額的計量原則計算，單價按定額的用量乘以當(dāng)?shù)氐男畔r（信息價一般略高于市場采購價）。合同會約定一個固定費率做為間接費、利潤、稅金的取費標(biāo)準(zhǔn).如果這個費率是招標(biāo)得到的，一般會低于費用定額規(guī)定的費率，但是在多數(shù)城市的費率定額中文明施工、稅金、勞動保險等是不允許競爭優(yōu)惠的，能優(yōu)惠部分為管理費、利潤。費率包干合同其性質(zhì)類似于成本加固定酬金合同，只是酬金以固定費率計算，直接費按定額計算。費率包干造價控制效果弱，但是招標(biāo)程序簡單，效率高，在項目不大，施工圖紙設(shè)計不完善（按圖紙包干將會出現(xiàn)大量變更），但對時間要求較為嚴格的時候，仍被廣泛的使用。費率包干一般采用定額計算工程直接費，按包干費率計算間接費、利潤、稅金.3。3.單價包干單價包干合同是指單價合同即在整個合同期間執(zhí)行同一合同單價，而工程量則按實際完成的數(shù)量結(jié)算，也就是量變價不變合同。FIDIC合同以及通常情況下的“清單報價”合同都指的是單價包干合同。工程量清單一般由開發(fā)企業(yè)在招標(biāo)文件中提供，作為承包商計算報價的依據(jù)。工程量清單由開發(fā)企業(yè)委托有資質(zhì)的中介咨詢機構(gòu)提供（開發(fā)企業(yè)有技術(shù)力量的也可以自行編制）。合同總價為給定的分項工程量計算單價乘以工程量匯總為總價.工程量清單就是對合同規(guī)定要實施的工程全部項目和內(nèi)容按工程部位、性質(zhì)等列在一系列表內(nèi).每個表中既有工程部位和該部位需實施的各個項目，又有每個項目的工程量和計價要求，以及每個項目的報價和每個表的總計等。工程量清單招標(biāo)方式，給各投標(biāo)單位的工程量由招標(biāo)方統(tǒng)一提供清單，避免了預(yù)算工作的重復(fù)性和計算工程量的矛盾.縮短招標(biāo)周期、避免重復(fù)勞動：同時縮短招標(biāo)時間、提高功效，并消除因工程量不統(tǒng)一而引起的在標(biāo)價上的誤差，可以從細節(jié)上衡量投標(biāo)企業(yè)的作價水平及其合理性，有利于正確評標(biāo)。投標(biāo)單位承擔(dān)單價風(fēng)險，業(yè)主承擔(dān)工程量風(fēng)險。是較為公平的包干模式。單價包干一般采用清單計價模式。3。4.成本加固定酬金：較少采用成本加固定酬金合同這是根據(jù)雙方協(xié)議，工程無論成本多少，其承包