xx酒店?duì)I銷策劃方案

華豐國(guó)際飯店?duì)I銷策劃方案一、 酒店定位酒店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以客房、會(huì)議、餐飲、娛樂為主。二、酒店SWOT分析：優(yōu)勢(shì)(S)：品牌優(yōu)勢(shì)：在區(qū)域內(nèi)具有相當(dāng)知名度和影響力。交通便利，靠近高速，有停車場(chǎng)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：酒店整體定位商務(wù)、婚宴市場(chǎng)。地理位置：毗鄰沈丘高速路口，北鄰220國(guó)道通往鄲城，距離中華槐園風(fēng)景區(qū)距離較近。劣勢(shì)(W)：附近寫字樓較少，商務(wù)客戶數(shù)量有限。機(jī)會(huì)（O）：雖自身周邊商務(wù)企業(yè)較少，但輻射區(qū)域較大，臨近高速。及綜合性會(huì)議。商務(wù)、婚宴選擇的重要參考因素?？衫米陨肀就撂厣惋嬈放苾?yōu)勢(shì)，吸引更多大眾消費(fèi)人群。威脅（T）：目前圍繞縣城已開業(yè)4、5家大型商務(wù)酒店，且大多為商務(wù)、宴會(huì)、會(huì)議型酒店，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。三、基本經(jīng)營(yíng)方式（1）營(yíng)銷工作1、銷售部人員組合分為：銷售與公關(guān)。銷售部負(fù)責(zé)開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大酒店入駐率及吸引新的客源。公關(guān)部負(fù)責(zé)在店客戶關(guān)系管理，將進(jìn)店的每位賓客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，發(fā)展會(huì)員以及會(huì)員卡銷售，加大客戶在店綜合消費(fèi)。兩者工作緊密結(jié)合。每位銷售人員擬制定相應(yīng)銷售任務(wù)及每月新開發(fā)客戶數(shù)量，公關(guān)人員指定會(huì)員發(fā)展任務(wù)及會(huì)員卡銷售任務(wù)。重視每一位客戶，確保進(jìn)店客人都有銷售人員跟進(jìn)，發(fā)現(xiàn)并開發(fā)客人消費(fèi)潛力，以招徠更多新客戶。2、客房營(yíng)銷在利用網(wǎng)絡(luò)、自媒體逐步擴(kuò)展客源的情況下，以訂房中心和周邊企事業(yè)單位為啟動(dòng)點(diǎn)，逐步帶動(dòng)全局。4、重視開拓式銷售。在區(qū)域內(nèi)投放一定量線下廣告宣傳，路牌、車體、商業(yè)路演、線下活動(dòng)贊助接入和分眾傳媒樓宇廣告等。5、利用店內(nèi)公關(guān)、宣傳行為潛移默化對(duì)客反復(fù)灌輸。大堂、電梯間、客房、餐廳等營(yíng)業(yè)區(qū)域增加宣傳品，水牌、導(dǎo)視系統(tǒng)等將酒店客房、餐飲、會(huì)議、休閑等設(shè)施在無形中潛移默化的植入消費(fèi)者心中。 再由店內(nèi)公關(guān)人員進(jìn)行引導(dǎo)，加深。 最終促成消費(fèi)。6、先于酒店全面經(jīng)營(yíng)開始，建立實(shí)用的營(yíng)銷數(shù)據(jù)、客史檔案收集、分析、使用規(guī)程。、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷并不簡(jiǎn)單的是經(jīng)營(yíng)銷售。而是了解調(diào)研客人的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)，組合，創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品以滿足市場(chǎng)需要，從而為酒店盈利。8、利用各種營(yíng)銷平臺(tái)，將各個(gè)渠道（訂房中心、團(tuán)購(gòu)）客戶轉(zhuǎn)化為酒店直接客源（會(huì)員、粉絲）。并定期推出營(yíng)銷活動(dòng)（最新優(yōu)惠組合、新特色菜、抽獎(jiǎng)等)，加強(qiáng)與客人互動(dòng)，了解客戶消費(fèi)需求。提高客人忠誠(chéng)度和滿意度。9、利用新媒體，建立自己的自媒體公眾號(hào)，并結(jié)合營(yíng)銷吸粉，每天推送一些養(yǎng)生健康知識(shí)小貼士和酒店的最新優(yōu)惠信息，定期組織線上結(jié)合線下的活動(dòng)，形成線上粉絲引流到線下消費(fèi)。（2）部門配置部門市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān) 1名銷售部 4名 市場(chǎng)部 3名職級(jí)主管級(jí) 銷售經(jīng)理3名 公關(guān)主任 2名員工 銷售協(xié)調(diào)員1名 策劃/美工1名合計(jì)8名各崗位職能說明市場(chǎng)營(yíng)銷部積極開展市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，設(shè)計(jì)酒店最佳產(chǎn)品組合，選擇合適的銷售渠道，指定合理的價(jià)格策略；制定酒店銷售計(jì)劃，組織營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售訪問，招徠、開拓客源；負(fù)責(zé)酒店廣告策劃和宣傳資料的制作，做好對(duì)外宣傳工作，組織多種經(jīng)營(yíng)的推廣和各種促銷活動(dòng)；經(jīng)常與公眾溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情，取得公眾的理解與支持，建立良好的協(xié)作關(guān)系，擴(kuò)大酒店知名度，樹立酒店形象；及時(shí)收集市場(chǎng)和促銷過程中的信息反饋，對(duì)環(huán)境、形勢(shì)和問題做出分析，定期向總經(jīng)理和各部門通報(bào)信息；廣泛聽取客戶意見，負(fù)責(zé)處理重點(diǎn)投訴；代表酒店接待重要客人、客戶，出席有關(guān)社交活動(dòng)和同行組織的有關(guān)活動(dòng)；負(fù)責(zé)客戶管理；負(fù)責(zé)信息管理。銷售部： 目標(biāo)將產(chǎn)品送到客戶面前，并成功的回收資金，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。1、調(diào)研客戶需求2、設(shè)計(jì)、創(chuàng)新產(chǎn)品3、根據(jù)市場(chǎng)行情調(diào)整、制定價(jià)格4、發(fā)展客戶5、銷售產(chǎn)品6、回收貨款7、客戶管理市場(chǎng)部: 市場(chǎng)部目標(biāo)是樹立品牌， 擴(kuò)大品牌知名度、 樹立品牌美譽(yù)度， 給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買的理由和刺激。1、制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃。 2、建立和完善營(yíng)銷市場(chǎng)信息收集、處理、交流和保密系統(tǒng)。3、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析和調(diào)查。 4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品性能、價(jià)格、促銷手段等消息的收集、整理和分析。5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。 6、做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。7、制定產(chǎn)品企劃策略。 8、新產(chǎn)品推出上市規(guī)劃。 9、促銷活動(dòng)的策劃及組織。10、合理進(jìn)行廣告媒體的挑選及管理。、制定實(shí)施市場(chǎng)線下推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。3）不同季節(jié)營(yíng)銷策略根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，團(tuán)隊(duì)、散客比例，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。（1）旺季：1、2、5、9、10、11、12月份2018年5月(30天)、9月(30天)、10月(30天)：各月工作重點(diǎn)：5月份：

1.加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2.加強(qiáng)婚宴促銷

.3.

加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4.制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；(五月第二個(gè)星期天 )*5月份: 1.加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，制定父親節(jié)銷售計(jì)劃。一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。 3.加強(qiáng)商務(wù)促銷及會(huì)議預(yù)定。

2.加強(qiáng)“六*9月份：1.加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。2.加強(qiáng)商務(wù)促銷。3.加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。4.制定“圣誕”活動(dòng)方案。5、定婚宴的團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)*10月:1.“十一”黃金周市場(chǎng)比例調(diào)控：全部七天 2.加強(qiáng)會(huì)議促銷，婚宴促銷，商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。3.制定淡季銷售策略。4.來年市場(chǎng)銷售協(xié)議、銷售政策的調(diào)研、確定。5.同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。6.春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)，推廣計(jì)劃。（2）平季：

4、6、7、8

月份*A、2018

年4月（

30天）、

7

月(31

天)

，2018

年8月(30

天)

：各月工作重點(diǎn)：*6

月份：1.

加強(qiáng)會(huì)議銷售。

2.加強(qiáng)暑期團(tuán)隊(duì)銷售。

3.加強(qiáng)商務(wù)促銷。4、學(xué)生畢業(yè)季，同學(xué)聚會(huì)，謝師宴方案準(zhǔn)備。*7

月份：

1.加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2.制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷

-------7

月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成。廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。*

8月份：

1.加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

2.加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9

月份團(tuán)、散用房。

3.國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴。

8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。（4）市場(chǎng)推廣方法開拓市場(chǎng)需要銷售人員扎實(shí)的拜訪，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出 (宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做快速消費(fèi)品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1、零散客源以價(jià)格為杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引散客入住體驗(yàn)。穩(wěn)住本地區(qū)的主要企事業(yè)單位人員、外來務(wù)工業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷各種線下活動(dòng)力爭(zhēng)為指定酒店。保證接待，保證節(jié)日用房，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。強(qiáng)外會(huì)議團(tuán)、婚宴包桌等促銷。2、會(huì)務(wù)客源促銷(1)促銷時(shí)間：上半年 3至5月

下半年 8至12月促銷對(duì)象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)外地在沈丘開展分公司辦事處的單位，第三方合作會(huì)議媒體平臺(tái)。以本縣企業(yè)單位和建立酒店聯(lián)盟以及拓展周邊會(huì)議、關(guān)系，對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。價(jià)格、政策靈活。發(fā)展會(huì)務(wù)公司，及第三方會(huì)務(wù)中介，提高外地企業(yè)預(yù)定綜合性會(huì)議比例。3、散客客源散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是年輕人市場(chǎng)，其次是其它縣市。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房， 可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠，如抵扣券或者住幾晚送商務(wù)房一間或者餐飲部代金券。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐 (包價(jià))，含客房、餐飲。4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶 ;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。5、網(wǎng)上訂房,美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、微信公眾號(hào)訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房。二、聯(lián)合餐飲部增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。舉辦“美食節(jié)”“吃貨節(jié)”新老客戶答謝會(huì)等活動(dòng)。根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如壽宴、婚宴，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送。三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立，通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。交通工具上的宣傳：如：公交車上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，線下代理點(diǎn)的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過自媒體宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。4）網(wǎng)絡(luò)促銷：利用微博、微信等公共社交平臺(tái)，潛移默化的宣傳企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)理念等。充分運(yùn)用自媒體營(yíng)銷區(qū)別于其他酒店的植入式營(yíng)銷，給公眾造成的反感，抵觸。5）利用名人效應(yīng)，增加酒店知名度：可通過接待社會(huì)名流、演藝明星等知名人士走穴，宣傳推廣酒店，激發(fā)從眾心理。給酒店打造文化、藝術(shù)標(biāo)簽，樹立自己獨(dú)樹一幟的氣質(zhì)底蘊(yùn)。6）發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟：與各大銀行，賣場(chǎng)，購(gòu)物中心及高層次俱樂部合作，結(jié)合各行業(yè)優(yōu)勢(shì)，整合資源，互惠互利。達(dá)到宣傳酒店，提高酒店品牌知名度的目的。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有