成都海浪實業(yè)有限公司營銷人員培訓體系

14/14成都海浪實業(yè)有限公司營銷人員培訓體系成都海浪實業(yè)有限公司營銷人員培訓體系作者：李勇成都信息工程學院管理系2001級

人力資源管理專業(yè)一．培訓需求分析（一)

培訓需求信息來源需求來源組織內(nèi)部組織外部人員個人1．準備受訓的員工２.高級管理人員3.培訓人員1。其他組織的培訓者2．外部顧問群體1。工作群(如人事部經(jīng)理等）2。專業(yè)群(如高級經(jīng)理等)1．職業(yè)或行業(yè)協(xié)會2．培訓刊物出版商工作1。人事改變（如新招募）2.績效標準的改變１．職業(yè)或行業(yè)協(xié)會２.外部顧問３．政府法規(guī)組織1。組織任務的改變2．組織結(jié)構(gòu)的改變３.新產(chǎn)品的開發(fā)4．組織氣質(zhì)1。政府的有關規(guī)定2。外部顧問3.外界競爭的壓力4．環(huán)境的壓力（如政治、經(jīng)濟、人口、科技等)（二)

需求調(diào)查問卷見附件＜一>(三)

績效考核表見附件<二〉二。培訓計劃(一)培訓目的Ｉ.培養(yǎng)營銷人員對公司的高度責任感和主人翁意識;II．在營銷人員中培養(yǎng)出一種對于公司的目標、原則、戰(zhàn)略、和對雇員本身期望高度統(tǒng)一的認識;III．使學員了解成功銷售的基本原則和心理，掌握成功銷售的藝術(shù)和技巧,學會如何尋找潛在顧客，研究顧客心理、克服銷售障礙、處理顧客抱怨、贏得顧客認可，成為適應市場經(jīng)濟發(fā)展的杰出的營銷人員；ＩV．提高企業(yè)的整體形象，有利于銷售業(yè)績提高。（二)培訓目標

I．降低公司市場營銷人員流失率；

II．營銷人員銷售業(yè)績再提高幾個百分點;

IIＩ．降低顧客投訴率；

IＶ。在公司的靈魂團隊-——營銷隊伍中營造出一種自我學習的氛圍,并融入企業(yè)文化.(四)

培訓師與受訓人員名單I.培訓師花名冊姓

名學歷背景職稱頭銜主講內(nèi)容工作簡歷供職單位張

三李

四王

五趙

六II．受訓員工花名冊

屬性

姓名

編號性別年齡崗位最高學歷所學專業(yè)工

作

經(jīng)

歷（五)

培訓內(nèi)容與方式設定根據(jù)培訓需求調(diào)查問卷和績效考核收集、整理的信息，決定開展如下知識、技能方面的的培訓活動。Ｉ。

企業(yè)戰(zhàn)略推廣、企業(yè)文化、公司發(fā)展史、組織結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務、公司章程等公司文化教育，采用公開授課的方式進行.由公司高層領導主講，之后觀摩海浪集團和本公司的宣傳片.?ＩI．

公司乳產(chǎn)品知識、乳品業(yè)動態(tài)、溝通能力、談判技巧、營銷技巧、營銷策劃、市場調(diào)查、營銷心理學等基本業(yè)務知識和市場營銷理論,采用公開授課和實踐演示的方式進行。培訓師講解理論，帶動學員討論和情景模擬,組織觀看多媒體影像;實踐演示以師帶徒的形式開展。

III．

職業(yè)道德教育、個人形象設計，采用公開授課的方式主講,同時觀看一些有關案例的錄象帶；團隊意識塑造和意志力磨練方面的培訓通過野外拓展訓練來進行。（六)

培訓教材遴選I。

公司文化教育選用員工手冊和相關制度手冊做演講教材。ＩI．

業(yè)務知識培訓選用公司自編的教材,由人力資源部負責收集相關資料.III．

市場營銷相關理論選用教材如下:

《談判與推銷技巧》中國人民大學出版社2０00年出版

作者：王洪耘

《營銷心理學

》重慶大學出版社

作者:

肖興政

《當代市場調(diào)研》機械工業(yè)出版社2000年６月出版（[美］小卡爾.邁克丹尼爾、羅杰．蓋茲著，范秀成譯)

《市場營銷策劃》中國人民大學出版社２０00年１0月第1版

主編：楊岳全(七）

培訓場地安排I.

公開授課場地選址根據(jù)培訓人數(shù)的多少，選擇一間寬敞明亮、通風良好的空置房間,該房間應當離生產(chǎn)廠區(qū)和辦公地段有一段距離，既不影響培訓的開展，又不會對正常的生產(chǎn)辦公造成影響，而且不宜過多占用生產(chǎn)和辦公資源。ＩI.

場地桌椅擺放A。公司文化教育桌椅擺放講臺B．營銷理論與技巧培訓桌椅擺放

講臺IIＩ．

場地設備安置A。臨時用作培訓的場地由物管人員事先安裝好投影儀、麥克風等設備;B.

觀看影像碟片一律到多媒體會議室。（八）

培訓的時間跨度及課程安排的具體時間I。

時間跨度本次培訓計劃歷時兩星期,受訓員工統(tǒng)統(tǒng)脫產(chǎn)培訓。II。

課程安排時

間課

程主

講地

點第一周星期一上午09:30～11:30企業(yè)文化、集團發(fā)展戰(zhàn)略總經(jīng)理培訓室下午14:３0~１６:30集團發(fā)展史、主營業(yè)務、組織結(jié)構(gòu)副總經(jīng)理

培訓室星期二上午０９：30~11:30公司規(guī)章制度、職業(yè)道德教育ＨR經(jīng)理培訓室下午１４:３0～1６:3０觀摩公司宣傳片ＨＲ經(jīng)理多媒體會議室星期三上午０9：３0~11：3０公司產(chǎn)品知識生產(chǎn)部經(jīng)理培訓室下午1４：３0~1６：30觀摩產(chǎn)品生產(chǎn)錄象生產(chǎn)部經(jīng)理多媒體會議室星期四上午０9:30～１1:30乳品行業(yè)動態(tài)市場部經(jīng)理培訓室下午14:30~１６:3０本地乳品市場行情市場部經(jīng)理培訓室星期五上午０9:30~１１：３0個人形象設計與社交禮儀公關部經(jīng)理培訓室下午14:30～16：30觀摩禮儀社交錄象公關部經(jīng)理多媒體會議室星期六０８：0０培訓室集合意志力磨練團隊意識塑造野外拓展訓練翠月湖基地星期天

休息，在家完成本周培訓總結(jié)第二周星期一上午０9:３０～１1:30《談判與推銷技巧》外聘培訓師培訓室下午14：30～16：30《談判與推銷技巧》外聘培訓師培訓室星期二上午09:30~11:30觀摩營銷技巧錄象外聘培訓師多媒體會議室下午14：30~１６：30《營銷心理學

》外聘培訓師培訓室星期三上午09:3０～11:３0《營銷心理學

》外聘培訓師培訓室下午１4：30～16:30《當代市場調(diào)研》外聘培訓師培訓室星期四上午09:3０～11：3０《當代市場調(diào)研》外聘培訓師培訓室下午1４：３0～１6:３０觀摩市場調(diào)研錄象外聘培訓師多媒體會議室星期五上午09:30～1１:30《市場營銷策劃》外聘培訓師培訓室下午1４:30～16：30《市場營銷策劃》外聘培訓師培訓室星期六上午0８:00在培訓室集合，配合人力資源部進行培訓部份評估星期天

休息，在家完成此次培訓項目總結(jié)（九）

培訓成本預算I．

成本分析Ａ.直接成本1.

受訓員工日工資2。

公司內(nèi)部主講人員日工資3．

資料印刷費4.

所購教材費５。

培訓師招聘成本６。

野外拓展訓練費用（交通費、午餐費、拓展公司要價）7．

培訓室與多媒體會議室培訓期間水電費B。間接成本1．

電子器械等資源折舊費２。

員工和部門主講人員應參與培訓,耽誤正常工作而給公司造成的機會損失II．

成本攤銷A．每位受訓員工需支付的培訓費用為：培訓總費用＊20％/受訓員工人數(shù)B.公司需承擔的培訓費用為：培訓總費用＊8０％員工承擔的培訓費用從當月工資里即時扣除三．培訓方案實施（一）

培訓實施部門I．

人力資源部門職責人力資源部門總體負責員工培訓需求分析、培訓計劃制定、培訓資料收集、培訓的組織、策劃活動、協(xié)調(diào)、跟蹤評估以及公司層面的培訓活動，如：公司概論、公司政策和規(guī)章制度、企業(yè)文化和員工行為規(guī)范。ＩI．

市場營銷部門職責

市場營銷部門負責本部門和崗位導向培訓，部門經(jīng)理配合本部門員工培訓的進行,開展一些事務性工作,協(xié)調(diào)工作安排，工作績效考核標準和方法的講解等。(二）

責任人確定I．

培訓需求分析階段:責任人——-人力資源部經(jīng)理XXX

—--市場營銷部經(jīng)理XXＸII．

制定培訓計劃階段：責任人-——人力資源部經(jīng)理XXXIIＩ.

培訓方案實施階段:責任人—-—人力資源部經(jīng)理XＸX———市場營銷部經(jīng)理XＸＸIＶ.

培訓評估反饋階段:責任人—-—人力資源部經(jīng)理XXX

—-—市場營銷部經(jīng)理XXX四。培訓有效性評估應用柯氏評估模型對該培訓項目進行有效性評估（一）

反應評估反應評估問卷表見附件<三〉(二）

學習評估采用前測后測——對照組評估.在培訓開始前，選一組不參加培訓的營銷人員作為對照組，并對兩組人員都進行營銷知識和技能的測試，計算兩組績效各自的平均值，分別記為:培訓組——T;對照組——C。培訓結(jié)束后，再對兩組進行營銷知識和技能的測試，再計算兩組績效各自的平均值，分別記為：培訓組—-T1；對照組——C１。

若：（T1—C１）－(T

—

Ｃ)＞0

，則培訓有效果，且差值越大證明效果越明顯。學習評估試卷可由培訓師根據(jù)講授內(nèi)容機動出題。（三)

行為評估行為評估的最終成績?yōu)椋鹤栽u成績＊30％+上級評估成績*７0％行為評估問卷表見附件＜四〉（四）

結(jié)果評估采用收益分析法培訓的投資回報ROI=（E2-E1)*TＳ＊T/C

E2：培訓后每位員工創(chuàng)造的收益

E１:培訓前每位員工創(chuàng)造的收益

TＳ：受訓員工人數(shù)

T:員工服務年限

Ｃ：培訓總成本

III．

場地設備安置A．臨時用作培訓的場地由物管人員事先安裝好投影儀、麥克風等設備；B。

觀看影像碟片一律到多媒體會議室。（八）

培訓的時間跨度及課程安排的具體時間I.

時間跨度本次培訓計劃歷時兩星期，受訓員工統(tǒng)統(tǒng)脫產(chǎn)培訓。IＩ.

課程安排時

間課

程主

講地

點第一周星期一上午09：3０～11：30企業(yè)文化、集團發(fā)展戰(zhàn)略總經(jīng)理培訓室下午1４：30~16：３０集團發(fā)展史、主營業(yè)務、組織結(jié)構(gòu)副總經(jīng)理

培訓室星期二上午0９:30～1１:3０公司規(guī)章制度、職業(yè)道德教育HＲ經(jīng)理培訓室下午１4：30~16：30觀摩公司宣傳片HR經(jīng)理多媒體會議室星期三上午０9：30～11:30公司產(chǎn)品知識生產(chǎn)部經(jīng)理培訓室下午14:30~1６:30觀摩產(chǎn)品生產(chǎn)錄象生產(chǎn)部經(jīng)理多媒體會議室星期四上午0９：30~1１:30乳品行業(yè)動態(tài)市場部經(jīng)理培訓室下午14:30~１6：3０本地乳品市場行情市場部經(jīng)理培訓室星期五上午09:3０~11:30個人形象設計與社交禮儀公關部經(jīng)理培訓室下午14:３０～１6：30觀摩禮儀社交錄象公關部經(jīng)理多媒體會議室星期六０8:00培訓室集合意志力磨練團隊意識塑造野外拓展訓練翠月湖基地星期天

休息，在家完成本周培訓總結(jié)第二周星期一上午09：30~11：30《談判與推銷技巧》外聘培訓師培訓室下午１４：30～16:3０《談判與推銷技巧》外聘培訓師培訓室星期二上午09：30～11:30觀摩營銷技巧錄象外聘培訓師多媒體會議室下午１4：30~16：30《營銷心理學

》外聘培訓師培訓室星期三上午09:30~11：３0《營銷心理學

》外聘培訓師培訓室下午14:3０～1６：30《當代市場調(diào)研》外聘培訓師培訓室星期四上午09：30~11：30《當代市場調(diào)研》外聘培訓師培訓室下午14：30~16:3０觀摩市場調(diào)研錄象外聘培訓師多媒體會議室星期五上午09：30～11:30《市場營銷策劃》外聘培訓師培訓室下午14:30～１6：３0《市場營銷策劃》外聘培訓師培訓室星期六上午08：00在培訓室集合,配合人力資源部進行培訓部份評估星期天

休息,在家完成此次培訓項目總結(jié)(九)

培訓成本預算I．

成本分析A．直接成本1．

受訓員工日工資２．

公司內(nèi)部主講人員日工資3。

資料印刷費４．

所購教材費5．

培訓師招聘成本6。

野外拓展訓練費用(交通費、午餐費、拓展公司要價）7。

培訓室與多媒體會議室培訓期間水電費B.間接成本1.

電子器械等資源折舊費2。

員工和部門主講人員應參與培訓,耽誤正常工作而給公司造成的機會損失II。

成本攤銷Ａ．每位受訓員工需支付的培訓費用為：培訓總費用＊20%／受訓員工人數(shù)B．公司需承擔的培訓費用為:培訓總費用*８0％員工承擔的培訓費用從當月工資里即時扣除三．培訓方案實施(一）

培訓實施部門Ｉ。

人力資源部門職責人力資源部門總體負責員工培訓需求分析、培訓計劃制定、培訓資料收集、培訓的組織、策劃活動、協(xié)調(diào)、跟蹤評估以及公司層面的培訓活動，如:公司概論、公司政策和規(guī)章制度、企業(yè)文化和員工行為規(guī)范。II．

市場營銷部門職責

市場營銷部門負責本部門和崗位導向培訓,部門經(jīng)理配合本部門員工培訓的進行,開展一些事務性工作,協(xié)調(diào)工作安排,工作績效考核標準和方法的講解等。（二）

責任人確定Ｉ．

培訓需求分析階段:責任人———人力資源部經(jīng)理XXX

———市場營銷部經(jīng)理XＸXＩＩ。

制定培訓計劃階段:責任人———人力資源部經(jīng)理XＸＸIIＩ．

培訓方案實施階段:責任人—--人力資源部經(jīng)理XXX———市場營銷部經(jīng)理ＸXXＩV．

培訓評估反饋階段:責任人--—人力資源部經(jīng)理XXX

———市場營銷部經(jīng)理XＸX四．培訓有效性評估應用柯氏評估模型對該培訓項目進行有效性評估（一）

反應評估反應評估問卷表見附件<三>(二）

學習評估采用前測后測-—對照組評估。在培訓開始前,選一組不參加培訓的營銷人員作為對照組,并對兩組人員都進行營銷知識和技能的測試，計算兩組績效各自的平均值，分別記為：培訓組——Ｔ；對照組—-Ｃ。培訓結(jié)束后，再對兩組進行營銷知識和技能的測試，再計算兩組績效各自的平均值,分別記為：培訓組——T１；對照組——Ｃ１。

若：（T1－C1）－（T

－

C)＞0

,則培訓有效果,且差值越大證明效果越明顯。學習評估試卷可由培訓師根據(jù)講授內(nèi)容機動出題。（三）

行為評估行為評估的最終成績?yōu)?自評成績＊30%＋上級評估成績*7０％行為評估問卷表見附件〈四＞(四)

結(jié)果評估采用收益分析法培訓的投資回報RＯＩ=（E2－E１）*TＳ＊Ｔ／C

E2:培訓后每位員工創(chuàng)造的收益

E1：培訓前每位員工創(chuàng)造的收益?TS：受訓員工人數(shù)

Ｔ：員工服務年限

C:培訓總成本

?附件〈四〉行為評估問卷

以下陳述是為了幫助我們更好地了解市場營銷培訓的效果。請您根據(jù)您的真實情況作答。您的回答對我們改進下次培訓會很有幫助。謝謝您的配合.?1。

自我評定

項目一點也不符合比較不符合一般比較符合非常符合1２345公司文化層面１．平時的業(yè)務往接洽中，把自己看作是公司的一份子,以公司的利益為先；

２。個人職業(yè)生涯努力的方向與公司的戰(zhàn)略方向統(tǒng)一；

3。在工作中能以高度的職業(yè)道德觀念約束自己;

4.在工作中嚴格遵守了公司的各項規(guī)章制度；

業(yè)務知識5.能熟練回答顧客提出的有關公司產(chǎn)品信息方面的問題；