涂料有限公司商業(yè)計劃書

涂料有限公司商業(yè)計劃書涂料有限公司商業(yè)計劃書涂料有限公司商業(yè)計劃書目錄ContentsTOC\o"1-5"\h\z第一部分商業(yè)計劃書【執(zhí)行總結(jié)】 51【公司描述】 6\o"CurrentDocument"1.1產(chǎn)品技術(shù)介紹 7?\o"CurrentDocument"公司名稱 7\o"CurrentDocument"公司宗旨 7\o"CurrentDocument"管理團隊介紹 72【產(chǎn)品介紹】 9\o"CurrentDocument"產(chǎn)品核心技術(shù) 10產(chǎn)品種類介紹 11產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 13\o"CurrentDocument"產(chǎn)品研究開發(fā) 16\o"CurrentDocument"3【市場分析與營銷策略】 18市場細分與目標市場、 19購買決策過程 21目標市場容量估算與前景預(yù)測、 23\o"CurrentDocument"宏觀環(huán)境分析（PSET分析）、 29\o"CurrentDocument"行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析（5FORCE分析） 30\o"CurrentDocument"企業(yè)綜合評價（SWOT分析） 32整體策略 32市場細分營銷策略 33網(wǎng)絡(luò)營銷策略 36關(guān)系營銷策略 404【公司戰(zhàn)略與經(jīng)營管理】4【公司戰(zhàn)略與經(jīng)營管理】 45涂料有限公司商業(yè)計劃書TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"經(jīng)營戰(zhàn)略 46\o"CurrentDocument"市場營銷戰(zhàn)略 47\o"CurrentDocument"管理結(jié)構(gòu) 49\o"CurrentDocument"生產(chǎn)模式 54565【投資財務(wù)與風險退出】56\o"CurrentDocument"投資分析 57\o"CurrentDocument"財務(wù)分析 61\o"CurrentDocument"財務(wù)指標分析 66\o"CurrentDocument"風險投資退出機制 67涂料有限公司商業(yè)計劃書第一部分商業(yè)計劃書涂料有限公司商業(yè)計劃書執(zhí)行總結(jié)某涂料有限公司依托于某化工大學材料學院知名教授、有機材料功能系主任某老師的科研成果，目前已獲得四項授權(quán)專利和多項資格認證，是國家十五863計劃最新研究成果的轉(zhuǎn)化，其各項性能指標已達到國際先進水平。公司目前已開發(fā)清新戶外、康愛兒童、家具工業(yè)、怡雅居室等十個系列的產(chǎn)品。我公司的核心技術(shù)是以獨特的三層核殼結(jié)構(gòu)丙烯酸體系設(shè)計乳膠粒子的微觀結(jié)構(gòu)，成功的將核殼乳液的技術(shù)應(yīng)用在水性丙烯酸乳液的合成中。在成膜的過程中，外層的親水層與中間的反應(yīng)層相互融合，官能團之間發(fā)生交聯(lián)反應(yīng)，高交聯(lián)度的硬核保持不變，為漆膜提供高的硬度?；谖覀冞@項技術(shù)的產(chǎn)品具有硬度高、耐水性好、漆膜豐滿度高、通透性好、附著力優(yōu)異等優(yōu)良性能。水性漆在廣義的涂料、木器漆市場中是一種新型產(chǎn)品，其概念和主要特性無論是在下線行業(yè)內(nèi)部的使用者心中還是在大眾意識中都沒有得到普及，而部分已經(jīng)產(chǎn)品化并推入市場的產(chǎn)品所占的市場份額不足5%。由于水性漆所具備的綠色無害、無味等特性，同時施工并不較傳統(tǒng)涂料復(fù)雜，性價比高，其相對與傳統(tǒng)的涂料和油漆優(yōu)勢明顯，相應(yīng)的也具有相當廣闊的市場前景。擬成立的某涂料有限公司,注冊資本為400萬,計劃于2012年設(shè)立.其中某化工大學材料學院以技術(shù)入股占25%；管理團隊出資100萬元，占25%股份；需要外部融資200萬，占總股本50%?；谒云峋薮蟮氖袌?，我們革命性的技術(shù)，合理的價格，持續(xù)有效的市場推廣和強大的管理團隊，在現(xiàn)金折現(xiàn)率為7%的情況下，我們謹慎地預(yù)期我們的投資回收期為1.08年，財務(wù)凈現(xiàn)值達1600萬元，內(nèi)部收益率更是達到了105%,帶給投資者豐厚的回報。我們的創(chuàng)業(yè)團隊是由一群目光遠大、各具特長、勇于創(chuàng)新、堅韌執(zhí)著的年輕人組成。?不同的年齡構(gòu)成和專業(yè)背景使團隊具有良好的優(yōu)勢互補性，保證了團隊的生命力；?團隊成員彼此熟悉，私交甚好，良好的溝通和相互幫助保證了團隊的凝聚力；?團隊成員學習新知識的能力強，全新的思維理念保證了團隊的創(chuàng)新力。涂料有限公司商業(yè)計劃書公司描述某科技規(guī)范、高效的管理結(jié)構(gòu)，經(jīng)驗豐富的管理團隊將為客戶創(chuàng)造最大的價值。令產(chǎn)品技術(shù)介紹令公司名稱令公司宗旨令管理團隊介紹涂料有限公司商業(yè)計劃書產(chǎn)品技術(shù)介紹水性木器涂料的制備和應(yīng)用，涉及到聚合物乳液合成，涂料配合和制備，木材表面及其涂裝等方面，所包含的科學技術(shù)領(lǐng)域涉及高分子化學和高分子化工，涂料化學和制備工學，涂料的涂裝工藝學，表面化學和膠體化學等等，是多學科領(lǐng)域的綜合。某水性木器漆針對面漆、封閉漆、水性擦色固色劑等分別設(shè)計合成出了新型結(jié)構(gòu)的聚合物乳液。針對水性木器涂料豐滿度差、耐水性差、硬度差等問題，設(shè)計合成出結(jié)構(gòu)獨特的聚合物乳液。同時，針對木器的封閉研究水性木器封閉涂料，針對木器的著色，研究水性著色系統(tǒng)，解決涂料裝飾性問題。通過乳液合成和涂料制備的工業(yè)化研究，實現(xiàn)水性木器涂料的高性能化、涂料體系的配套化和產(chǎn)業(yè)化。公司名稱中文名稱：某涂料有限公司公司地址：某市昌平區(qū)科技園區(qū)公司宗旨公司理念：尊重生命、敬畏自然、提高生活公司宗旨：滿足客戶需求公司以滿足用戶需求為宗旨，為廣大用戶提供專業(yè)化服務(wù)，堅持走技術(shù)創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合的道路，以“綠色環(huán)保，造福百姓”為己任，不斷開創(chuàng)新的業(yè)績。公司愿景：為生活上色！公司使命：綠色環(huán)保，造福百姓管理團隊介紹產(chǎn)品介紹涂料有限公司商業(yè)計劃書某公司水性木器涂料的制備和應(yīng)用，涉及到聚合物乳液合成，涂料配合和制備，木材表面及其涂裝等方面，所包含的科學技術(shù)領(lǐng)域涉及高分子化學和高分子化工，涂料化學和制備工學，涂料的涂裝工藝學，表面化學和膠體化學等等，是多學科領(lǐng)域的綜合。令產(chǎn)品核心技術(shù)令產(chǎn)品種類介紹令產(chǎn)品競爭優(yōu)勢令產(chǎn)品研究開發(fā)產(chǎn)品核心技術(shù)水性木器涂料的制備和應(yīng)用，涉及到聚合物乳液合成，涂料配合和制備，木材表面及其涂裝等方面，所包含的科學技術(shù)領(lǐng)域涉及高分子化學和高分子化工，涂料化學和制備工學，涂料的涂裝工藝學，表面化學和膠體化學等等，是多學科領(lǐng)域的綜合。某水性木器漆針對面漆、封閉漆、水性擦色固色劑等分別設(shè)計合成出了新型結(jié)構(gòu)的聚合物乳液。針對水性木器涂料豐滿度差、耐水性差、硬度差等問題，設(shè)計合成出結(jié)構(gòu)獨特的聚合物乳液。同時，針對木器的封閉研究水性木器封閉涂料，針對木器的著色，研究水性著色系統(tǒng)，解決涂料裝飾性問題。通過乳液合成和涂料制備的工業(yè)化研究，實現(xiàn)水性木器涂料的高性能化、涂料體系的配套化和產(chǎn)業(yè)化。以獨特的三層核殼結(jié)構(gòu)的丙烯酸體系設(shè)計乳膠粒子的微觀結(jié)構(gòu)，成功的將核

涂料有限公司商業(yè)計劃書殼乳液的技術(shù)應(yīng)用在水性丙烯酸乳液的合成中，引入了多種交聯(lián)體系。在成膜的過程中，粒子之間相互碰撞，外層的親水層與中間的反應(yīng)層相互融合，官能團之間發(fā)生交聯(lián)反應(yīng)，形成連續(xù)膜，高交聯(lián)度的硬核保持不變，為漆膜提供高的硬度?；诖思夹g(shù)的產(chǎn)品具有硬度高（抗劃傷性能好）、耐水性好、打磨性好、漆膜豐滿度好、通透性好、耐黃變性好、附著力優(yōu)異等良好的性能。但同時也有著水性漆的通病一一受環(huán)境溫濕度影響較大、施工工藝容忍度較低。產(chǎn)品系列介紹產(chǎn)品系列產(chǎn)品種類產(chǎn)品編號特點用途包裝規(guī)格清新戶外系列新戶外多效清漆QXHW-DXG通透性佳，豐滿度好，光澤度不同木材原色/著色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg清新啞光多效清漆QXHW-DX03通透性佳，豐滿度好木材原色/著色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg清新白底漆QXHW-SBD3填充性好，附著力優(yōu)木材白色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg清新高光白面漆QXHW-SBG遮蓋力好，豐滿度佳，光澤度不同木材白色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg清新半光白面漆QXHW-SB05遮蓋力好，豐滿度佳，光澤度不同木材白色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg

涂料有限公司商業(yè)計劃書清新啞光白面漆QXHW-SB03遮蓋力好，豐滿度佳木材白色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg康愛兒童系列康愛清底漆KAET-MQD3填充性好，通透性佳原木色/著色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg康愛高光清面漆KAET-MQG通透性佳，豐滿度好，光澤度不同原木色/著色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg康愛半光清面漆KAET-MQ05通透性佳，豐滿度好，光澤度不同木材原色/著色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg康愛啞光清面漆KAET-MQ03通透性佳，豐滿度好原木色/著色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg康愛白底漆KAET-SBD3填充性好，附著力優(yōu)白色/實色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg康愛高光白面漆KAET-SBG遮蓋力好，豐滿度佳，光澤不同，可選多種顏色白色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg康愛半光白面漆KAET-SB05遮蓋力好，豐滿度佳，光澤不同，可選多種顏色白色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg康愛啞光白面漆KAET-SB03遮蓋力好，豐滿度佳，可選多種顏色白色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg輔料系列水潤封閉底漆DFJM-00F封閉性強，附著力好廣泛用于家具涂飾系統(tǒng)的基材封閉3.5kg/20kg怡雅封閉底漆YYJS-SMF封閉性強，附著力好廣泛用于家具涂飾系統(tǒng)的基材封閉3.5kg/20kg清新封閉底漆QXHW-SMF封閉性強，附著力好廣泛用于木材涂飾系統(tǒng)的基材封閉3.5kg/20kg康愛封閉底漆KAET-SMF封閉性強，附著力好廣泛用于涂飾系統(tǒng)的基材封閉3.5kg/20kg格麗斯DFJM-SMG5展色性優(yōu)，附著力好木材著色涂飾系統(tǒng)之擦色用劑3.5kg/20kg膩子粉DFJM-SMH填充性好適用于木材涂飾系統(tǒng)的基材處理3.5kg/20kg水潤工程系列水潤清底漆DFB-0603填充性好，通透性佳家具原色/著色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg水潤高光清面漆DFB-0101G通透性佳，豐滿度好，光澤度不同家具原色/著色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg水潤半光清面漆DFB-0101-5通透性佳，豐滿度好，光澤度不同家具原色/著色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg水潤啞光清面漆DFB-0101-3通透性佳，豐滿度好家具白色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg水潤白底漆DFB-0653填充性好，附著力優(yōu)家具白色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg10-

涂料有限公司商業(yè)計劃書水潤高光白面漆DFB-0481G遮蓋力好，豐滿度佳，光澤度不同家具白色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg水潤半光白面漆DFB-0481-5遮蓋力好，豐滿度佳，光澤度不同家具白色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg水潤啞光白面漆DFB-0481-3遮蓋力好，豐滿度佳家具白色涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg怡雅居室系列怡雅清底漆YYJS-MQD3填充性好，通透性佳家具原色/著色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg怡雅高光清面漆YYJS-MQG通透性佳，豐滿度好，光澤度不同家具原色/著色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg怡雅半光清面漆YYJS-MQ05通透性佳，豐滿度好，光澤度不同家具原色/著色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg怡雅啞光清面漆YYJS-MQ03通透性佳，豐滿度好家具原色/著色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg怡雅白底漆YYJS-SBD3填充性好，附著力優(yōu)家具原色/著色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg怡雅高光白面漆YYJS-SBG遮蓋力好，豐滿度佳，光澤度不同家具白色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg怡雅半光白面漆YYJS-SB05遮蓋力好，豐滿度佳，光澤度不同家具白色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg怡雅啞光白面漆YYJS-SB03遮蓋力好，豐滿度佳家具白色涂飾系統(tǒng)之底漆3.5kg/20kg產(chǎn)品系列產(chǎn)品種類產(chǎn)品編號特點用途包裝規(guī)格著色系列水性色精紅色DFJM-1T1/黃色DFJM-3T1/黑色DFJM-8T1等色澤飽滿，干燥快家具著色涂飾系統(tǒng)之著色劑1kg水性透鐵色漿紅色DFJM-1S1/黃色DFJM-3S1/棕色DFJM-3S3/黑色DFJM-8S1等色澤飽滿，干燥快家具著色涂飾系統(tǒng)之著色劑1kg水性鐵系色漿紅色DFJM-1J1/黃色色澤飽滿，干燥快家具著色涂飾系統(tǒng)之著色劑1kg11-

涂料有限公司商業(yè)計劃書DFJM-3J1/黑色DFJM-3J3等家具膩子粉DFJM-SMH根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg家具格麗斯DFJM-SMG5根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg家具封閉底漆JJGY-SMF根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg家具清底漆JJGY-MQD3根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg家具工業(yè)系列家具高光清面漆JJGY-MQG根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg家具高光白面漆JJGY-SBG根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg家具啞光白面漆JJGY-SB03根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg家具白底漆JJGY-SBD3根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg家具啞光清面漆JJGY-MQ03根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg戶外膩子粉DFJM-SMH根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg戶外封閉底漆HWGY-SMF根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg戶外啞光多效清漆HWGY-DX03根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg戶外工業(yè)系列戶外多效清漆HWGY-DXG根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg戶外白底漆HWGY-SBD3根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg戶外啞光白面漆HWGY-SB03根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg戶外高光白面漆HWGY-SBG根據(jù)客戶的工藝及要求，提供最適合的專供產(chǎn)品家具/門窗/玩具等涂飾系統(tǒng)之面漆3.5kg/20kg工業(yè)著色系列水性鐵系色漿紅色DFJM-1J1/黃色DFJM-3J1/黑色DFJM-3J3色澤飽滿，干燥快家具著色涂飾系統(tǒng)之著色劑3.5kg/20kg12-

涂料有限公司商業(yè)計劃書等水性透鐵色漿紅色DFJM-1S1/黃色DFJM-3S1/棕色DFJM-3S3/黑色DFJM-8S1等色澤飽滿，干燥快家具著色涂飾系統(tǒng)之著色劑3.5kg/20kg水性色精紅色DFJM-1T1/黃色DFJM-3T1/黑色DFJM-8T1等色澤飽滿，干燥快家具著色涂飾系統(tǒng)之著色劑3.5kg/20kg美國普龍內(nèi)墻涂料系列墻面漆外墻涂料系列某產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢＞與同類型企業(yè)優(yōu)勢比較目前市場上與我們產(chǎn)品相似的品牌公司有立邦、多樂士等，與生產(chǎn)產(chǎn)品種類眾多的立邦、多樂士等企業(yè)相比，專心于水性木器漆的某在產(chǎn)品的自主創(chuàng)新和技術(shù)上有不輸?shù)膬?yōu)勢和成就。與同類廠家相比，東方金銘起步晚，名氣尚小。但卻有著獨特的技術(shù)支持。大多數(shù)廠商都只是購進原材料的乳液樹脂等調(diào)配后出售。而某掌握著自己獨有的乳業(yè)技術(shù)和樹脂合成技術(shù)，在競爭中有很大的優(yōu)勢。與國外大的企業(yè)相比，在乳液和樹脂上的技術(shù)我們并不遜色。但是在其他一些配料如消泡劑等添加劑上，由于國內(nèi)缺少大的優(yōu)秀的供應(yīng)商，所以導致產(chǎn)品與國外公司相比會有不足。＞與同類型產(chǎn)品優(yōu)勢比較某針對木器底材復(fù)雜的特點，從分子設(shè)計入手，選擇合適的水性樹脂體系，-13-涂料有限公司商業(yè)計劃書引入極性功能單體，合成了木材封閉專用乳液，該樹脂對木材具有很好的潤濕性，通過控制乳膠粒子大小，使之容易滲透到木纖維的導管中，然后快速成膜，在木材表面形成一層致密的膜，使得底材中的油脂與單寧酸不能溢出，同時上層涂覆的水性涂料中的水分也不能下滲透到木材中，避免了纖維過量吸水造成的膨脹變形。由于封閉底漆中的樹脂與常見溶劑型樹脂相容性好，所以在舊的油漆膜上的附著力優(yōu)異。止匕外，還設(shè)計合成了專門用于水性擦色體系的水性樹脂，并應(yīng)用現(xiàn)代膠體分散技術(shù)，制備出專門用于水性木器涂料的水乳型著色體系，該體系對顏料、染料具有很好的親和力與承載能力，在擦涂的過程中能將顏色順利地帶入木材纖維中，使得木紋色差明顯，體系具有適當?shù)拈_放時間，可修復(fù)性強，干燥以后將顏色牢牢固定在木材的紋路與木眼中，上層涂刷過程不會對底材顏色造成破壞，配以面修色工藝，使得木器的顏色體系豐滿而生動，而且具有很好的固色性能，長期使用不變色。與傳統(tǒng)的各種水性木器漆，某水性木器漆有如下獨特之處：項目傳統(tǒng)某水性PA水性PUA工藝性（打磨性）PU=10.8~0.90.2~0.30.3~0.4耐水性，2h24h無變化有水痕，可恢復(fù)起泡，發(fā)白起泡發(fā)白，不可恢復(fù)發(fā)白變軟發(fā)白，不可恢復(fù)耐候性（黃變性）不黃變不黃變黃變鉛筆硬度（常溫48h）HB~HB~HBHB~H爽滑性（手感）PU=54~533~4通透性PU=54~543抗粘連性，M-M，M-BA0B2A2抗壓痕,PU=5423VOC含量，g/L<100<100100~150（含丙酮）止匕外，在性能方面某水利冰器漆也有著出彩之攵：樹脂PUPENCUVWPAWPUWPUA某耐介質(zhì)性55453334耐熱水性55353334最大光澤，60。85~90三9080~8580~857570~7570~7580~8514-涂料有限公司商業(yè)計劃書鉛筆硬度3H?4H2H?4HH~2H4H~6HB~HBHB~2HHB~2HHB~2H耐候性34355335抗劃傷性54352323抗粘連性54452334抗沖擊性23345555產(chǎn)品研究開發(fā)水性漆存在的普遍通病在于施工工藝難度上。在施工溫度過低或濕度過高都會嚴重影響漆中溶劑和乳液的揮發(fā)過程。這樣也就很大程度上限制和影響了工廠的產(chǎn)量。大的一些工廠通常會在恒定濕度溫度的車間工作，而一般的工廠由于條件達不到所以使用油漆的較多。在使用溫度過程中，通過循環(huán)溫度的測試，東方金銘的產(chǎn)品在較大的文程內(nèi)都能維持其實用特性。概括說來，水性漆與傳統(tǒng)油漆相比有著一定的不足。但是，水性漆的環(huán)保、綠色和節(jié)能是無可比擬的。油漆因為所用油溶性溶劑還可能對施工者和使用者帶來危害，這點水性漆是不會有的。節(jié)能，環(huán)保便是水性漆沖向市場的長矛。某的水性漆產(chǎn)品構(gòu)架已經(jīng)相對較完善。在日后的發(fā)展中，將針對我們的自主知識產(chǎn)權(quán)，也即乳液和樹脂上進行不斷的完善和創(chuàng)新。在維持現(xiàn)有的優(yōu)勢上，開發(fā)出更好的產(chǎn)品。具體說來：涂料主要由成膜物質(zhì)（組成涂料的基礎(chǔ)），顏填料（有顏色涂料（色漆）的主要組份），助劑（涂料的組成部分），溶劑（起溶解成膜物質(zhì)，稀釋涂料的作用）。所謂水性漆就是指以水為稀釋劑，也即溶劑的涂料。水性漆更是有著環(huán)保、無毒、綠色的特點。隨著環(huán)保意識的提高和石油等能源的短缺，水性漆勢必會憑借其無可比擬的低碳、節(jié)能的優(yōu)勢深入市場！作為涂料的基礎(chǔ)，市場上的水性漆也通常按照成膜物質(zhì)來區(qū)分。通常的種類有水性聚氨酯（WPU），丙烯酸改性水性聚氨酯（WPUA）和水性丙烯酸（WPA）。而這三種產(chǎn)品都有著如硬度低（不耐劃傷）、耐水性差、耐熱性差、打磨性差（WPA），黃變、VOC高、與油漆相容性差（WPU，WPUA）等不足之處。基于以往的科研經(jīng)驗，從乳膠粒子的微觀結(jié)構(gòu)設(shè)計入手，某木器漆將核殼乳液的技術(shù)應(yīng)用在水性丙烯酸（WPA）乳液的合成中，通過復(fù)雜的交聯(lián)形成了具有三層結(jié)構(gòu)的核殼型乳膠粒子。而該種新型的乳膠粒子在成膜的過程中，粒子之間相互碰撞，外層的親水層與中間的反應(yīng)層相互融合，官能團之間發(fā)生交聯(lián)反應(yīng)，形成連續(xù)膜，高交聯(lián)度的硬核保持不變，為漆膜提供高的硬度。這樣一來邊很好的繼承了以往水性成膜物質(zhì)硬度高（抗劃傷性能好）、耐水性好、打磨性好的特點，又有著良好的漆膜豐滿度和通透性，同時又有著耐黃變性好、附著力優(yōu)異等特色。不僅如此，針對木器的復(fù)雜性，通過在改性的核殼型乳膠粒子引入極性功能15-涂料有限公司商業(yè)計劃書單體，還合成了木材封閉專用乳液一封閉底漆。通過控制乳膠粒子大小，加強樹脂對木材的潤濕性，使之容易滲透到木纖維的導管中，在木材表面形成一層致密的膜，使得底材中的油脂與單寧酸不能溢出，同時上層涂覆的水性涂料中的水分也不能下滲透到木材中，避免了纖維過量吸水造成的膨脹變形。在產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)用上，基于封閉入夜的成功案例，研制出水性擦色體系的水性樹脂，并通過應(yīng)用現(xiàn)代膠體分散技術(shù)，最終制備出專門用于水性木器涂料的水乳型著色體系。該體系預(yù)計有以下的特色：.對顏料、染料具有很好的親和力與承載能力，在擦涂的過程中能將顏色順利地帶入木材纖維中，使得木紋色差明顯，顏色體系豐滿而生動。.體系具有適當?shù)拈_放時間，可修復(fù)性強，方便了施用。.干燥以后將顏色牢牢固定在木材的紋路與木眼中，上層涂刷過程不會對底材顏色造成破壞，而且具有很好的固色性能，長期使用不變色。目前根據(jù)各種產(chǎn)品的特點，某已經(jīng)提供了相關(guān)的配套產(chǎn)品。在未來的應(yīng)用上，某將立足于已有的技術(shù)等優(yōu)勢，克服傳統(tǒng)木器漆施工工藝容忍度較低的不足，開發(fā)出適合大眾親自動手的品種。止匕外，針對傳統(tǒng)木器漆對溫度的敏感性，通過引入耐候性強，耐環(huán)境應(yīng)力開裂強的添加劑或單體，還將開發(fā)出適合各個地區(qū)使用的強力品種，更好的滿足市場和客戶的需求，并且能夠使節(jié)能減排、低碳環(huán)保真正的走入各家各戶。16-涂料有限公司商業(yè)計劃書市場分析與營銷策略根據(jù)預(yù)測，在未來10年內(nèi)水性木器漆基本市場容量可達300億元。某有限公司細分市場容量將不斷擴大。同時結(jié)合本行業(yè)特點，我們將全面分析企業(yè)的宏微觀環(huán)境，同時對行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)進行分析，綜合評價企業(yè)。某有限公司堅持全面積極的營銷戰(zhàn)略，為市場拓展不懈努力。令市場細分與目標市場令購買決策過程令目標市場容量估算與前景預(yù)測令宏觀環(huán)境分析（PSET分析）令行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析（5FORCE分析）令企業(yè)綜合評價（SWOT分析）令整體策略令市場細分營銷策略令定價與促銷策略令網(wǎng)絡(luò)營銷策略令關(guān)系營銷策略-17-

涂料有限公司商業(yè)計劃書涂料主要由成膜物質(zhì)（組成涂料的基礎(chǔ)），顏料（有顏色涂料（色漆）的主要組份），助劑（涂料的組成部分），溶劑（起溶解成膜物質(zhì)，稀釋涂料的作用）。所謂水性漆就是指以水為稀釋劑，也即溶劑的涂料。水性漆更是有著環(huán)保、無毒、綠色的特點。隨著環(huán)保意識的提高和石油等能源的短缺，水性漆勢必會憑借其無可比擬的低碳、節(jié)能的優(yōu)勢深入市場。水性漆在廣義的涂料、木器漆市場中可以算是一種新型產(chǎn)品，其概念和主要特性無論是在下線行業(yè)內(nèi)部的使用者心中還是在大眾意識中都沒有得到普及，而部分已經(jīng)產(chǎn)品化并推入市場的產(chǎn)品所占的市場份額不足5%。由于水性漆所具備的綠色無害、無味等特性，同時施工并不較傳統(tǒng)涂料復(fù)雜，性價比高，其相對與傳統(tǒng)的涂料和油漆優(yōu)勢明顯，相應(yīng)的也具有相當廣闊的市場前景。例如，在眾多子類別中，水潤工程水性木器漆應(yīng)用于國家大劇院天花板的裝修中，不含苯、甲苯，無甲醛，不燃燒，無刺激性氣味，不變黃，光澤度、展色性佳，在工程招標中技術(shù)指標位于榜首，且性價比很高。該類產(chǎn)品同樣適用于酒店、學校、寫字間、醫(yī)院等高環(huán)保要求場合的裝修。在這一市場中，水潤工程水性木器漆具有技術(shù)上的絕對優(yōu)勢和價格上的相對優(yōu)勢，前景廣闊。市場細分與目標市場根據(jù)現(xiàn)有已產(chǎn)品化的成熟技術(shù)的相關(guān)要求、產(chǎn)品特性，綜合涂料行業(yè)現(xiàn)有發(fā)展情況，針對木器漆產(chǎn)品的需求，對市場作如下細分：根據(jù)上述市場分析，對各細分市場內(nèi)所在行業(yè)進行發(fā)展進行具體分析，并對部分企業(yè)進行調(diào)研，綜合各方調(diào)研反饋和數(shù)據(jù)匯總，在各細分市場中各確定一個目標市場，即政府工程建設(shè)原料供應(yīng)市場、家具廠生產(chǎn)原料供應(yīng)市場，住宿餐飲業(yè)裝潢原料供應(yīng)市場以及其它裝潢原料需求零售市場。政府工程建設(shè)原料供應(yīng)市場政府推出的工程絕大多數(shù)都具有極高的技術(shù)要求，在健康環(huán)保方面的要求最高，最能契合本公司主體產(chǎn)品的主要特性，在最大程度上發(fā)揮出產(chǎn)品在技術(shù)上的絕對優(yōu)勢。-18-涂料有限公司商業(yè)計劃書此細分市場可以成為公司前期發(fā)展的目標市場，原因如下：（一）這一市場的開發(fā)主要依賴過硬的技術(shù)和銷售人員的銷售技巧，而不需要大量的廣告投入，相應(yīng)產(chǎn)品的推廣不會大幅度提高運營成本；（二）這一市場的相應(yīng)產(chǎn)品技術(shù)成熟，并且有權(quán)威的應(yīng)用案例存在，其成本生產(chǎn)成本已經(jīng)趨于穩(wěn)定，業(yè)內(nèi)認可度、信任度高；（三）在這一市場內(nèi)的立足并穩(wěn)定業(yè)績具有最強的象征性意義，對其它要求類似的市場具有一定的影響，容易在大市場范圍內(nèi)、市場細分之間出現(xiàn)一些連鎖性的反應(yīng)，降低其它市場開發(fā)的難度。這一類市場中針對不同的產(chǎn)品可再細分為兩類：（1）應(yīng)用清新戶外水性木器漆系列產(chǎn)品的戶外公共設(shè)施工程市場這類市場主要是指政府規(guī)劃建設(shè)的公共公園園林、廣場風格建筑、街景裝飾等戶外公共設(shè)施的噴涂建設(shè)工程，主要應(yīng)用的是抗紫外線性、耐候性、耐水性極優(yōu)的清新戶外水性木器漆系列產(chǎn)品。這類工程在城市綠化中占有重要地位，并且需要定期維護更新，是一類客戶源龐大且穩(wěn)定的市場。（2）應(yīng)用水潤工程水性木器漆系列產(chǎn)品的室內(nèi)公共設(shè)施裝修市場這類市場主要是指政府規(guī)劃建設(shè)的劇院、展覽館、體育館、醫(yī)院、學校、寫字間等公共設(shè)施的裝修工程，這類公共設(shè)施都是對環(huán)保要求極高的公共場所，主要應(yīng)用的是無毒無味、高硬度、耐候性、耐水性極優(yōu)的水潤工程水性木器漆系列產(chǎn)品。這類市場客戶數(shù)量不穩(wěn)定，但是往往工程技術(shù)要求高、訂單額度龐大，對公司品牌推廣的影響極大。家具廠生產(chǎn)原料供應(yīng)市場家具生產(chǎn)行業(yè)是相對來說穩(wěn)定的行業(yè)，市場規(guī)模相對來穩(wěn)定，維護得當?shù)那闆r下客戶源往往比較固定，銷售周期不受工程周期限制，相對來說較短，產(chǎn)生的利潤較為穩(wěn)定，利于公司資金的流動，是公司整個發(fā)展歷程中的重要市場。這一類市場中針對不同的產(chǎn)品可再細分為兩類：（1）應(yīng)用怡雅門窗水性木器漆些列產(chǎn)品的門窗生產(chǎn)廠商原料供應(yīng)市場這一類市場主要是指住宅、酒店、公共場所的木質(zhì)門窗、百葉窗的表面涂飾生產(chǎn)市場，主要應(yīng)用怡雅門窗水性木器漆些列產(chǎn)品。這一類市場所占比重較小，但產(chǎn)生產(chǎn)品美觀、高檔，往往價格相對較高，同樣可以產(chǎn)生較大的利潤。并且，由于大眾生活品味日益提高，此類市場也日益擴大，前景廣闊。（2）應(yīng)用典雅家居隨行木器漆系列產(chǎn)品的木制家具生產(chǎn)商原料供應(yīng)市場這一類市場主要是各式木質(zhì)家具的表面涂飾生產(chǎn)市場，主要應(yīng)用典雅家居隨行木器漆系列產(chǎn)品。這一系列產(chǎn)品工藝簡單，可滿足典型的美式涂裝、歐式家具、中式家具的工業(yè)化生產(chǎn)，因此可覆蓋高、中、低不同消費檔次的家具產(chǎn)品市場，適應(yīng)不同的消費者購買需求。住宿餐飲業(yè)裝潢原料供應(yīng)市場-19-涂料有限公司商業(yè)計劃書這類市場主要應(yīng)用的產(chǎn)品是水潤工程水性木器漆系列產(chǎn)品和怡雅門窗水性木器漆些列產(chǎn)品，主要客戶是不同規(guī)模的酒店、飯店、賓館。這一市場客戶源龐大，并且由于這一類場所需要定期的翻新維護，對產(chǎn)品的需求量相對來說固定。再加上目前在全國范圍內(nèi)連鎖經(jīng)營的酒店、飯店眾多，連鎖店之間的影響很大，若銷售人員對客戶的維護得當，可形成穩(wěn)定、龐大的客戶群，成為公司最大的利潤源。并且，由于這類場所的經(jīng)營不允許間斷，施工時間需要盡可能的縮短，往往在同一場所內(nèi)部部分區(qū)域處于裝修、翻新階段，其他區(qū)域任然需要營業(yè)。這便要求施工對營業(yè)的影響降到最低。由于水性木器漆具有無刺激性氣味的性能，原料中無揮發(fā)性有害物質(zhì)，噴涂完畢后無需通風散去味道或有害物質(zhì)，施工時間短，施工過程中也基本上不影響店內(nèi)其它區(qū)域的正常營業(yè)。水性漆在這一市場內(nèi)具有絕對的技術(shù)性能優(yōu)勢。只要公司運營成本控制得當，綜合水性漆施工簡單、性價比高的特點，這一市場將是水性漆最具優(yōu)勢的市場。其它裝潢原料需求零售市場所謂的零售市場主要是指希望自己購買裝潢涂料修繕住宅的普通居民市場和自己購買裝潢涂料裝修或者修繕店面的小個體經(jīng)營者市場。雖然包括兩個子市場，但這兩類人都具備相同的特點，即通常希望自己控制裝潢材料的采購，保證其性價比達到最高，并且通常在裝潢過程中親臨現(xiàn)場進行監(jiān)督。因此，這類客戶對產(chǎn)品的要求主要有兩點：一是性價比高；二是無毒、無刺激性氣味。他們所需要的產(chǎn)品主要也是水潤工程水性木器漆系列產(chǎn)品和怡雅門窗水性木器漆些列產(chǎn)品，能夠滿足他們對無毒、無刺激性氣味的要求。而在性價比上，水性漆也具有一定的優(yōu)勢。這類市場客戶覆蓋范圍雖然很廣，但實際數(shù)量不大且不固定，購買渠道多而復(fù)雜，不宜作為市場主體。但是，這一類市場的客戶與家具廠的客戶有著高度的重合。這也就是說，這類客戶對水性漆的認知、認可決定了其對噴涂水性漆的家具的銷售量，進而影響水性漆對家具廠的供應(yīng)量。因此，這類市場雖然不能直接產(chǎn)生高額銷售利潤，但對于公司的品牌推廣和家具廠生產(chǎn)原料供應(yīng)市場這一主體市場的開發(fā)具有重要的影響，也是公司不可忽視的市場。購買決策過程對于不同目標市場，其客戶的購買決策過程不同。政府工程建設(shè)原料供應(yīng)市場客戶的購買決策過程政府工程一般都需要面向房地產(chǎn)開發(fā)公司和建筑公司進行統(tǒng)一招標，而開發(fā)建設(shè)工程中所需要的裝修和噴涂工作往往外包給一些小裝修公司和工程隊。因此，外包的裝修公司和施工隊是產(chǎn)品的最終使用者，設(shè)計院這一類事業(yè)單位的設(shè)計技術(shù)人員對材料在性能進行研究并提出技術(shù)要求，房地產(chǎn)開發(fā)商和建筑公司需要通過涂料及相應(yīng)噴涂工藝的選擇達到招標的技術(shù)要求，通過原料采購控制招標預(yù)算，這兩者是采購決策的影響者，而政府相關(guān)部門中進入最終的招標工作組的人為最終決策者。一旦工程招標結(jié)束，由中標開發(fā)商或者施工公司出面，按照中標標書采購。-20-

涂料有限公司商業(yè)計劃書購買決策過程流程圖如下:家具廠生產(chǎn)原料供應(yīng)市場客戶的購買決策過程家具廠生產(chǎn)原料的采購決策相對簡單。家具生產(chǎn)的噴涂工人是產(chǎn)品的使用者，他們的使用體驗可以影響采購，但影響力度不大；家具廠內(nèi)控制預(yù)算的財務(wù)部門和專門負責采購的部門是主要決策者。除此之外，家具廠的銷售部門所呈報的各種類產(chǎn)品的銷售業(yè)績報表反映了其客戶使用不同木器漆的產(chǎn)品的偏好，對購買決策也有著基礎(chǔ)性的重要影響，而其主要影響的便是采購的數(shù)量。因此噴涂水性漆產(chǎn)品銷售量也是影響購買決策的重要因素。購買決策過程流程圖如下：住宿餐飲業(yè)裝潢原料供應(yīng)市場客戶的購買決策過程住宿餐飲業(yè)裝潢原料供應(yīng)市場的購買決策過程也相對簡單，與家具廠生產(chǎn)原料的采購決策類似，受工程隊噴涂工人和“客戶的客戶”一一即噴涂水性漆產(chǎn)品的使用者的偏好的影響，由客戶采購部門或者外包的裝修公司的采購部門做出最終的購買決策。-21-涂料有限公司商業(yè)計劃書如果是客戶自己的采購部門做出購買決策，本著“客戶至上”的原則，在決策過程中，“客戶的客戶”一一水性漆產(chǎn)品的使用者的體驗對決策的影響為主要影響因素，而如果是外包裝修公司的采購部門卓楚的最終購買決策，外包公司的財務(wù)部門和施工人員的使用體驗對決策的影響為主要影響因素。兩類購買決策過程流程圖如下：目標市場容量估算與前景預(yù)測木器漆是城市化發(fā)展進程中的主要耗材之一，隨著人民生活水平的日益提高，城市建設(shè)過程中對木器漆的需求穩(wěn)步上升。水性漆作為新型木器漆進入市場，其性能可以完全替代現(xiàn)有的木器漆，其市場容量與目前木器漆的市場容量保持一致，趨于穩(wěn)步上升狀態(tài)。目前，水性漆的市場份額約為整個涂料市場的5%。由于木器漆經(jīng)常在建筑業(yè)房屋建設(shè)中應(yīng)用于門窗裝飾，這也是戶內(nèi)些列的木器漆產(chǎn)品的主要目標市場，木器漆的市場容量可以通過建筑業(yè)房屋建設(shè)的竣工面積進行估算：綜合各類建筑房屋對于木器漆的使用情況的初步統(tǒng)計與估算，通常每100m2建筑面積大約需要木器漆76-82m2；每桶3.5kg的木器漆可覆蓋30-35m2；-22-

涂料有限公司商業(yè)計劃書用“插值法”估算，可得每萬平方米需要木器漆243桶。國家統(tǒng)計局年鑒數(shù)據(jù)顯示，在2006-2010年五年內(nèi)，全國范圍內(nèi)建筑業(yè)房屋總計竣工面積數(shù)據(jù)及計算木器漆需求量如下表所示：年份總計施工面積（萬平方米）木器漆需求量（桶）2006410154996674222007482006117127458200853051912891611720095885941430283422010708024172049832按照數(shù)據(jù)趨勢分配數(shù)據(jù)權(quán)重，各年依次為：0.1、0.1、0.1、0.3、0.4,用加權(quán)平均數(shù)法估算木器漆年需求量為：x=Zxf/Zf=（99667422*0.1+117127458*0.1+128916117*0.1+143028342*0.3+172049832*0.4）/1=146299535.1（桶）通過這種方法初步估計的市場需求約為1.46億桶/年，按照129元/桶的平均市場報價，可產(chǎn)生年銷售額約為200億元。這就是基于傳統(tǒng)的木器漆的使用情況可預(yù)估的最低市場容量。根據(jù)2006-2010年五年內(nèi)，全國范圍內(nèi)建筑業(yè)房屋總計竣工面積數(shù)據(jù)及計算木器漆需求量的數(shù)據(jù)繪制折線圖如下：由于零售市場主要是承擔品牌營銷與推廣的責任，而不承擔利潤，因此，在進行市場容量估算及前景預(yù)測的時候只對政府工程建設(shè)原料供應(yīng)市場、家具廠生產(chǎn)原料供應(yīng)市場和住宿餐飲業(yè)裝潢原料供應(yīng)市場三個目標市場進行容量估算。政府工程建設(shè)原料供應(yīng)市場-23-

涂料有限公司商業(yè)計劃書根據(jù)市場細分對以下兩個子市場分別進行容量估算:（一）應(yīng)用清新戶外水性木器漆系列產(chǎn)品的戶外公共設(shè)施工程市場戶外公共設(shè)施工程以公園為主，因此，這里以公園建設(shè)工程量為基礎(chǔ)對細分市場的市場容量進行估算。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，1990-2010年20年間全國公園個數(shù)如下:年份19901995200020092010公園個數(shù)（個）19703619445590509955公園面積（萬公頃）23.625.8據(jù)此，按照加權(quán)平均數(shù)計算公式：xf￡f可估計在近幾年內(nèi)，每年全國范圍內(nèi)新建的公園數(shù)量約為660個，每個公園的木器漆覆蓋率約為5%，每1kg木器漆可覆蓋面積約為10平方米，平均報價為129元灰且，按此數(shù)據(jù)估算市場容量為1.06億元/年。由圖可知公園建設(shè)數(shù)量逐年上升，雖然已經(jīng)由放緩的趨勢，但在新建公園對木器漆的需求的基礎(chǔ)上，再加上舊公園景觀翻新對木器漆的需求可以保證這一市場細分10年內(nèi)的市場容量穩(wěn)步提高。（二）應(yīng)用水潤工程水性木器漆系列產(chǎn)品的室內(nèi)公共設(shè)施裝修市場室內(nèi)公共設(shè)施主要包括劇院、展覽館、體育館、醫(yī)院、學校，其中按照建筑面積估算，城市建設(shè)中上述各類場所的建設(shè)個數(shù)比約為：2:2:1:60:4。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，在2006-2010年5年間，全國各地區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)個數(shù)如下：-24-

涂料有限公司商業(yè)計劃書年份20062007200820092010醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)（個）308969298408278337916571936927醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)面積（萬平方米）155892.6160134.8163609.6170444.4177803據(jù)此，按照加權(quán)平均數(shù)計算公式：江xf￡f可估計在近幾年內(nèi)，每年全國范圍內(nèi)新增的醫(yī)療機構(gòu)建筑面積約為4641.34萬平方米，每單位百平方米醫(yī)療機構(gòu)的木器漆覆蓋率約為16%，每1kg木器漆可覆蓋面積約為10平方米，平均報價為39元灰且，按此數(shù)據(jù)估算市場容量為0.96億元/年。據(jù)此，可估算出全國室內(nèi)公共設(shè)施裝修市場容量為1.1億元/年。由圖可知雖然醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的數(shù)量波動較大，但醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)面積即相應(yīng)的木器漆需求量卻是穩(wěn)步上升的。并且，由于醫(yī)療機構(gòu)對環(huán)保、健康要求較高，當水性漆大面積推向市場后，憑借其技術(shù)性能優(yōu)勢將成為這一類細分市場中目標客戶的首選很產(chǎn)品，并且有可能導致水性漆的使用范疇進行擴展，從而進一步擴大市場容量。家具廠生產(chǎn)原料供應(yīng)市場根據(jù)國家統(tǒng)計局年鑒數(shù)據(jù)顯示，2007-2010年4年間，家具制造業(yè)規(guī)模以上企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)如下表所示：^份^企業(yè)單位個數(shù)主營業(yè)務(wù)收入（億元）主營業(yè)務(wù)成本（億元）201059344304.763625.31200955763353.252834.83200853863001.282549.1920074110732.612360.52-25-涂料有限公司商業(yè)計劃書根據(jù)家具制造企業(yè)調(diào)研獲得家具制造成本的核算方法如下：總成本=直接成本+間接成本直接成本=材料成本+五金包裝成本+水電費及物料成本+人工成本間接成本=固定資產(chǎn)折舊+業(yè)務(wù)費用+財務(wù)費用+運輸費用+稅材料成本=木材成本+油漆材料成本根據(jù)調(diào)研反饋對各項目比例系數(shù)作如下估算：K1：直接成本約為總成本的58%；K2：材料成本約占直接成本的51%；K3：油漆材料成本約占總材料成本的24%；K=K1*K2*K3綜合計算可知油漆成本占總成本的7.1%。因而，2007-2010年4年內(nèi)，在全國范圍內(nèi)，家具制造業(yè)規(guī)模以上企業(yè)對木器漆采購額如下表所示：'年份指標主營業(yè)務(wù)成本（億元）木器漆采購額（億元）20103625.31254.1320092834.83198.7220082549.19178.7020072360.52165.47據(jù)此，按照加權(quán)平均數(shù)計算公式：x=Zxf/zf可計算出近幾年內(nèi)，木器漆在家具供應(yīng)市場的市場容量約為213億元/年。根據(jù)國家統(tǒng)計局提供的數(shù)據(jù)表繪制折線圖如下：-26-

涂料有限公司商業(yè)計劃書由圖可知，家具制造業(yè)對木器漆的采購逐年上升，在近幾年中漲勢更加猛烈，由此可預(yù)測，木器漆的市場容量即使不能繼續(xù)飛速飆升，也可保持上升趨勢。住宿餐飲業(yè)裝潢原料供應(yīng)市場住宿餐飲業(yè)裝潢原料供應(yīng)市場，包括兩大類客戶：一是住宿業(yè)中的酒店、賓館，二是餐飲業(yè)中茶館、咖啡廳。其中，住宿業(yè)酒店平均需要每4-5年進行裝修一次，而茶館、咖啡廳則平均需要每2-3年需要裝修并更新桌椅等設(shè)備一次。根據(jù)國家統(tǒng)計局年鑒統(tǒng)計數(shù)據(jù)，獲得下表:年份指標7二20062007200820092010法人企業(yè)數(shù)一1026910971146281449815713客房數(shù)（萬間）215.5201.7224.9按每間客房需要11平方米的木器漆覆蓋計算，每年約有20%的客房需要翻新，綜上計算，可得2008-2010年3年內(nèi)住宿業(yè)對木器漆的需求量如下：年份200820092010木器漆需求量（kg）474100443740494780按市場常規(guī)報價129元/kg計算，可得2008-2010年3年內(nèi)住宿業(yè)對木器漆的市場容量如下：年份200820092010木器漆市場容量（元）156817714677551636580按照加權(quán)法計算公式：x=Zxf/zf可估算近幾年內(nèi)木器漆在住宿業(yè)的市場容量約為6132萬元/年。-27-涂料有限公司商業(yè)計劃書由于小型茶館、咖啡廳裝修周期不固定且需求量太小，其需求也不一定使用水性漆最好，這里不予討論。在估算市場容量時，只按全國范圍內(nèi)連鎖經(jīng)營的門店數(shù)進行需求估算。根據(jù)國家統(tǒng)計局年鑒中，關(guān)于2010年全國范圍內(nèi)餐飲業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè)的相關(guān)情況的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可獲得下表：指標門店總數(shù)（個）年末餐飲營業(yè)面積（萬平方米）餐位數(shù)（萬個）茶館100.280.11咖啡店3945.012.24小計5.292.35按照每100平方米餐飲營業(yè)店面大約需要160平方米的木器漆覆蓋進行店面外觀裝修來、每個餐位需要4平方米的木器漆進行家具覆蓋進行計算，并且，每年由約40%的店面進行裝修、翻新，綜上可獲得連鎖經(jīng)營的餐飲業(yè)內(nèi)木器漆的市場容量約為30萬元/年。綜上，住宿餐飲業(yè)裝潢原料供應(yīng)市場的細分市場容量約為0.2億元/年。而由于目前是第三產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的時期，旅游住宿業(yè)和餐飲業(yè)，尤其是以茶館、咖啡廳為主營業(yè)務(wù)的時尚餐飲業(yè)更是以迅猛的發(fā)展勢頭擴張。再未來10年內(nèi)，其細分市場容量會進一步擴大。宏觀環(huán)境分析?SET分析）宏觀環(huán)境分析包括政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素和技術(shù)因素四個方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè)的影響。政治因素我們國家在環(huán)境保護方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略?；瘜W工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出：“十五”期間工作重點是資源開發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產(chǎn)和社會綜合效益。某主營水性漆，即以水為稀釋劑的涂料，有著環(huán)保、無毒、綠色的特點。高性能丙烯酸系水性木器漆是國家“十五”863計劃最新研究成果的轉(zhuǎn)化。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。經(jīng)濟因素當前，我國經(jīng)濟快速增長，涂料行業(yè)飛速發(fā)展，從而為水性化學品市場提供了前所未有的市場機會。企業(yè)競爭升級，對于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強烈。社會因素隨著居民的消費結(jié)構(gòu)升級，社會對于涂料主要是環(huán)保涂料的需求增長迅速，作為涂料行業(yè)的供應(yīng)商，相應(yīng)對于高技術(shù)含量、高環(huán)保性能的水性涂料需求大增。同時，在當今世界，環(huán)保意識已經(jīng)深入人心，對環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場所淘汰。-28-涂料有限公司商業(yè)計劃書技術(shù)因素政府、企業(yè)和科研機構(gòu)均對綠色工業(yè)產(chǎn)品研究的大力投入和對相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化格外重視，新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，新技術(shù)傳播的速度加快，為新產(chǎn)品化的技術(shù)普及和新產(chǎn)品的推廣提供機會。行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析56once分析）本行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)主要由潛在進入者、現(xiàn)有競爭對手、替代品、項目開發(fā)人才以及目標市場五種競爭力量，其具體情況如下圖所示：新進入者威脅水性漆在涂料和木器漆行業(yè)內(nèi)屬于新產(chǎn)品，其概念和主要性能優(yōu)劣勢在廣大消費者意識中還很模糊，甚至沒有形成認知，更無法形成選擇。因此，對于水性漆這一單品而言，其發(fā)展前景雖然廣闊，但其潛在的市場優(yōu)勢體現(xiàn)得還不明。這一現(xiàn)狀決定了在短期內(nèi)潛在進入者雖然眾多，但在公眾認知并認可水性漆之前，其新進入者的威脅并不為懼。但是，經(jīng)過長期的行業(yè)發(fā)展，主要是自身及已有同類產(chǎn)品競爭者對水性漆的推廣，水性漆產(chǎn)品總有一天會憑借其得天獨厚的技術(shù)優(yōu)勢和高性價比成為消費者的重要選擇，甚至是首選。到那時，其新進入者的威脅將飛速上升。現(xiàn)有競爭者的競爭力對于現(xiàn)有競爭者的競爭力分析需要分為兩個層次，即水性木器漆行業(yè)內(nèi)的競爭者和木器漆行業(yè)內(nèi)的競爭者。-29-涂料有限公司商業(yè)計劃書目前公司所具備的產(chǎn)品，在水性木器漆這一小范圍內(nèi)具有絕對的競爭力，無論在其核心技術(shù)水平上還是在性價比上，現(xiàn)有競爭者少，競爭力也不大。但是在廣義的木器漆市場范圍內(nèi)，現(xiàn)有競爭者的競爭力是公司市場開拓的最主要阻力?，F(xiàn)有競爭者對木器漆配方不斷進行改進，使其性能不斷得到完善，并且隨著技術(shù)的日益成熟，其成本也在逐漸降低。同時，木器漆施工條件簡單，施工工藝經(jīng)過長久的發(fā)展也已經(jīng)被廣大油漆噴涂工人所掌握，一般的競爭對手都會牢牢抓住這兩點有事在木器漆市場內(nèi)分一杯羹。最重要的是，現(xiàn)有競爭者，如立邦、多樂士，其品牌已經(jīng)深入人心，贏得了廣大消費者的認可，市場競爭力很強，市場份額防御也堅固，想搶奪這一類現(xiàn)有競爭者的地盤并不容易。然而，對于如立邦漆一類現(xiàn)有競爭者，由于其品牌營銷的投入大，發(fā)展壯大過程中又不斷提高了運營成本，而其核心技術(shù)已經(jīng)成熟，生產(chǎn)成本已經(jīng)趨于穩(wěn)定，品牌優(yōu)勢越強其價格優(yōu)勢將越降低，對其競爭力會稍有削弱。替代品的威脅水性漆本身就是傳統(tǒng)涂料和木器漆的替代品，作為新興的一類產(chǎn)品，其新替代品威脅不大。但是既然水性漆可替代傳統(tǒng)涂料和木器漆，反過來，傳統(tǒng)涂料和木器漆也是水性漆的替代品。如果技術(shù)成熟、價格低廉的傳統(tǒng)涂料和木器漆稍作研發(fā)，提高部分性能，完全可以成為水性漆的替代品。但是，由于傳統(tǒng)涂料和木器漆性能改善的研發(fā)成本較高，即便是研發(fā)成功，其性能趕超水性漆的可能性較小。因此，水性漆的替代品威脅屬于中等。研發(fā)成本的壓力水性漆水性漆主料一一樹脂和乳液的合成技術(shù)和水性漆合成的核心技術(shù)已經(jīng)成熟，新產(chǎn)品研發(fā)只要需要在現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)的基礎(chǔ)上更改合成工藝、添加不同的添加劑，或者改善主料與配料的配比，從而改善各類性能比重。研發(fā)周期短，研發(fā)成本的壓力較小。目標市場購買力的限制根據(jù)市場細分可知，水性漆是作為傳統(tǒng)涂料和木器漆的替代品進入市場的，只要水性漆各個系列的產(chǎn)品在價格上不超高傳統(tǒng)涂料和木器漆產(chǎn)品的10%，憑借其健康環(huán)保、無刺激性氣味等與目標市場需求高度契合的性能，完全可以成為高性價比產(chǎn)品得到目標市場的認可。事實上，由于水性漆的研發(fā)成本并不是很高，而現(xiàn)有的經(jīng)營成本則相對現(xiàn)有競爭者較低，綜合下來，水性漆的價格優(yōu)勢雖然不明顯，但也不會成為劣勢，因而，目標市場購買力的限制是不大的。企業(yè)綜合評價SWOT分析）-30-

涂料有限公司商業(yè)計劃書對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過SWOT模型來進行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進行綜合和概括，進而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下表：SWOT分析圖項目評判內(nèi)容優(yōu)勢內(nèi)部因素1產(chǎn)品突出的性價比和綜合性能，居于市場領(lǐng)先地位2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價格相對低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來源廣泛，制作工藝簡單5以高校研發(fā)機構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢6先進的管理架構(gòu)設(shè)計，高素質(zhì)的管理團隊和專業(yè)的員工隊伍劣勢內(nèi)部因素1屬于市場初入者，行業(yè)認識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗2水性漆的概念沒有普及化3施工條件較苛刻，施工人員工藝要求高4產(chǎn)品定位：專業(yè)服務(wù)于涂料行業(yè)，風險較集中機會外部環(huán)境1屬于國家重點扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊2涂料行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢使得新型涂料尤其是高科技含量的水性涂料需求巨大，并且呈上升趨勢3產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場風險威脅外部環(huán)境1一批有實力的國內(nèi)外競爭者的進入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風險加大2替代品的市場建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊3.7整體策略水性漆作為一種相對油漆來說新型的涂料種類，目前在整個涂料市場上的份額尚不到5%，其概念、特性等也都尚未深入人心。與傳統(tǒng)的油漆相比，在施工和應(yīng)用過程中也存在著一定的不足。水性漆存在的普遍通病在于施工工藝難度上。在施工溫度過低或濕度過高都會嚴重影響漆中溶劑和乳液的揮發(fā)過程。這樣也就很大程度上限制和影響了工廠的產(chǎn)量。大的一些工廠通常會在恒定濕度溫度的車間工作，而一般的工廠由于條件達不到所以使用油漆的較多。從價格上來說，單筒的價格水性漆可能會超過油漆。但每桶的噴涂面積上水性漆是要大于油漆的，因此使用過程中的投資上并不會成為太大的限制因素。綜合水性漆產(chǎn)品的上述特點可以看出，公司在發(fā)展前期應(yīng)當以大型家具廠為主要客戶，輔以一些政府的業(yè)績工程項目，從而在涂料市場上撕出一個口子。同時，在住宿餐飲業(yè)裝潢和零售市場上進行概念的滲透和品牌的推廣，引導公眾對-31-

涂料有限公司商業(yè)計劃書水性漆產(chǎn)品的消費，帶動家具生產(chǎn)原料市場的開發(fā)。結(jié)合公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，對公司最早發(fā)展過程中的10年劃分為2個市場營銷戰(zhàn)略階段，并針對不同階段分配各細分市場所占比重如下：政府工程■家具原料餐飲住宿裝潢零售第二階段政府工程■家具原料餐飲住宿裝潢零售第二階段政府工程■家具原料餐飲住宿裝潢零售在公司發(fā)展的起步階段，水性漆在施工工藝上的限制和其概念不夠深入人心是主要的推廣阻力，因此需要從有恒定溫濕車間、滿足噴涂工藝要求的大型家具廠開始進行市場開拓。同期，爭取一部分政府工程項目，如一些中心公園等標志性建筑和博物館、劇院等環(huán)保要求高的公共設(shè)施建筑，并對餐飲住宿業(yè)中大型連鎖店的大型門店進行市場開拓。而對于小店面、個人家具裝修等零售業(yè)務(wù)占少數(shù)，主要通過在建材市場提供樣品的方式逐漸將水性漆的概念及其優(yōu)勢滲透入大眾的心里。在公司發(fā)展的第二階段，盡可能利用前期品牌營銷和客戶開發(fā)的結(jié)果，穩(wěn)定政府工程、家具材料和酒店裝潢材料供應(yīng)三大市場的基礎(chǔ)上，稍微加大對零售市場的投入。其中，在三大市場中，政府工程項目應(yīng)當適當降低銷售投入，只要憑借技術(shù)優(yōu)勢贏得一些該贏的項目即可。而所節(jié)省的投資除了轉(zhuǎn)移到零售市場的開發(fā)中外，還要提高對餐飲住宿業(yè)裝潢市場的投入。在前期發(fā)展過程中，品牌營銷占主體，促使水性漆的概念及其優(yōu)勢深入人心，而后期則利用這一成果，維護好老客戶以保證收入，開發(fā)新客戶以擴大市場份額。同時，當可周轉(zhuǎn)資金足夠時，開展網(wǎng)上商城的零售銷售渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)同步進行營銷和轉(zhuǎn)化為訂單，一次性投入資金構(gòu)建網(wǎng)上商城，削減零售銷售成本。并且計劃開發(fā)配套的施工服務(wù)，為一些相對施工條件不夠滿足產(chǎn)品施工工藝需求的客戶提供施工工藝支持。細分市場營銷策略水性漆的目標市場細分之間，購買決策過程、市場份額、發(fā)展趨勢等都差異較大，應(yīng)當對各市場細分采取差異性市場營銷策略。-32-涂料有限公司商業(yè)計劃書政府工程中裝修原料供應(yīng)市場政府工程中裝修原料供應(yīng)市場是我們公司的技術(shù)優(yōu)勢市場，也是對其它市場細分影響力較大的市場。但是，由于政府工程采購決策過程復(fù)雜，影響采購決策的人，也就是需要去維護的客戶很多，需要大規(guī)模的銷售投入。因此，在公司發(fā)展前期，雖然需要利用政府工程項目的影響力和在政府工程中立足這一標志性舉措來達到品牌營銷的目的，但由于資金投入的限制，不能以此為主體。對于這部分市場的開發(fā)，主要策略是開辟產(chǎn)品的新用途，輔以開發(fā)新用戶。水性漆的核心配方技術(shù)已經(jīng)研發(fā)成熟，如果對一些成分和添加劑進行配比的改變可以實現(xiàn)產(chǎn)品的特性變化，當變化累計到一定程度時即可成為開發(fā)出新用途的新產(chǎn)品。水性漆的這類新產(chǎn)品研發(fā)周期，或者更確切的說是新功能開發(fā)周期為1-3個月，如果信息獲取及時，即可保證研發(fā)周期短于項目立項的時間，從而憑借其技術(shù)優(yōu)勢獲得訂單。也正因為如此，在對此細分市場開發(fā)過程中，要加大對銷售人員的培訓力度，調(diào)用水平最高、經(jīng)驗最豐富的銷售隊伍去開發(fā)相應(yīng)的客戶，將部分客戶發(fā)展為進攻過程中的“眼線”甚至是“同盟者”。此外，為了配合這一市場開發(fā)，公司應(yīng)盡可能爭取人大代表為股東，配合在國資委的人脈獲得第一手工程信息和部分客戶資料。對于這類市場的市場份額維護，由于其主要意義不在于大面積盈利，只需要采取保守的陣地防御即可。家具廠生產(chǎn)原料供應(yīng)市場家具廠生產(chǎn)原料供應(yīng)市場是容量最大的市場，尤其是可以滿足水性漆產(chǎn)品噴涂工藝要求的大型家具生產(chǎn)制造企業(yè)更是我們公司的最優(yōu)質(zhì)客戶。而針對這些客戶，直接采取直銷渠道即可，以展銷為輔助渠道，以助于概念滲透和品牌推廣，并且為配合銷售不定期安排研討會以挖掘潛在客戶。對于這一部分的市場開發(fā)，主要阻力在于水性漆產(chǎn)品在施工過程中的難度。以往的油漆工熟練工已經(jīng)對油漆的噴涂等十分適應(yīng)，而若換做水性漆，相關(guān)的配套設(shè)施和工藝都會有所改變。有些工序可能簡化，有些則會更復(fù)雜。因此短時間內(nèi)不容易改變工人的需求和使用方式。開發(fā)這一市場時，首先從國有控股企業(yè)入手。國有控股企業(yè)其控制權(quán)由國家控制，而綠色產(chǎn)品和綠色消費是國家所大力倡導的，在這一大環(huán)境下，更利于水性漆大展身手。-33-涂料有限公司商業(yè)計劃書根據(jù)國家統(tǒng)計局資料顯示,2010年家具制造業(yè)企業(yè)中國有控股企業(yè)有34個，主營業(yè)務(wù)成本達106.41億元，按10.1%的比例計算總成本中的木器漆原料成本約為10.7億元。也就是說，水性漆在國有控股的家具制造業(yè)企業(yè)部分的市場容量可達10億元，平均每個家具廠采購木器漆的訂單額度約為2940萬。如果公司每個季度僅拿下一個類似訂單，甚至只拿下這一訂單的切分訂單，則可保證公司現(xiàn)金流入1千萬，每個季度都有此類訂單，則可保證年收入達到4千萬。除了國有控股家具制造企業(yè)并非唯一適合采購并應(yīng)用水性漆的企業(yè)類型，只是由于其控制權(quán)由國家掌控，更利于水性漆發(fā)揮其環(huán)保、健康這一符合大的工業(yè)發(fā)展潮流的優(yōu)勢。事實上，大中型家具生產(chǎn)廠商均可以應(yīng)用水性漆。根據(jù)國家統(tǒng)計局資料顯示，2010年家具制造業(yè)企業(yè)中大中型企業(yè)共有605個，主營業(yè)務(wù)成本達1482.93億元，按照上述發(fā)方法計算，平均每筆水性漆訂單的交易額約為2470萬元。按最低銷售能力計算，每年可作國有控股家具制造企業(yè)的大訂單1個，其它大中型家具制造企業(yè)的訂單3個，平局切分到1/3,則公司年收入約為3450萬元。對于新創(chuàng)立的水性漆供應(yīng)商來說，可按照國有控股企業(yè)客戶與其它大中型企業(yè)客戶1:3的比例分配銷售成本，避開超級大單，對較大訂單采取切分策略，從而通過“游擊戰(zhàn)”的方式侵擾競爭對手的市場?？傮w來講，面對大中型家具制造企業(yè)這一目標市場，營銷策略凸顯期技術(shù)優(yōu)勢，采取直銷為主、展銷為輔的渠道組合，避開水性漆在施工上的劣勢，通過關(guān)系營銷從外圍對目標客戶施壓，令其將水性漆作為家具產(chǎn)品必備原料。在提高銷售能力的同時加強售后服務(wù)，尤其是對新噴涂工藝的指導方面，避免出現(xiàn)因噴涂工藝問題導致水性漆產(chǎn)品性能優(yōu)勢體現(xiàn)不出來，從而導致客戶的流失。住宿餐飲業(yè)裝潢原料供應(yīng)市場由于水性漆的無害、無刺激性氣味特點，住宿餐飲業(yè)裝潢原料供應(yīng)市場也是公司的優(yōu)勢市場。雖然從市場容量和單筆訂單額上看，這一目標市場遠沒有家具廠原料供應(yīng)市場易開發(fā)，但由于住宿餐飲業(yè)經(jīng)營模式要求其對裝潢材料無害、無刺激性氣味的要求遠高于其它經(jīng)營場所，并且其客戶作為水性漆產(chǎn)品的最終使用者涵蓋范圍極廣，利于產(chǎn)品概念滲透和品牌營銷，對家具廠原料供應(yīng)市場有一定的帶動作用，住宿餐飲業(yè)裝潢原料供應(yīng)市場也是公司前期發(fā)展的重要目標市場。對于這一細分市場，其營銷策略與家具廠原料供應(yīng)市場基本一致。唯一不同的是，在選取突破口的時候，首先瞄準連鎖經(jīng)營的快捷酒店、大型飯店、茶館和咖啡廳。這類客戶5年內(nèi)均需要對經(jīng)營面積重新裝潢1-2次，而裝潢期間往往希望將裝潢工程對正常經(jīng)營的影響降至最低。無害、無刺激性氣味的水性漆是最好的選擇。在對這一市場進行拓展和防御的過程中，要注意對品牌的關(guān)系營銷，尤其是水性漆的概念滲透，比如，在銷售談判的過程中以店內(nèi)水性漆廣告位抵消部分貨款或者噴涂施工的服務(wù)等。其它零售市場其它零售市場主要是指希望自己購買裝潢涂料修繕住宅的普通居民市場和-34-涂料有限公司商業(yè)計劃書自己購買裝潢涂料裝修或者修繕店面的小個體經(jīng)營者市場。雖然包括兩個子市場，但這兩類人都具備相同的特點，即通常希望自己控制裝潢材料的采購，保證其性價比達到最高，并且通常在裝潢過程中親臨現(xiàn)場進行監(jiān)督。因此，這類客戶對產(chǎn)品的要求主要有兩點：一是性價比高；二是無毒、無刺激性氣味。他們所需要的產(chǎn)品主要也是水潤工程水性木器漆系列產(chǎn)品和怡雅門窗水性木器漆些列產(chǎn)品，能夠滿足他們對無毒、無刺激性氣味的要求。而在性價比上，水性漆也具有一定的優(yōu)勢。這類市場客戶覆蓋范圍雖然很廣，但實際數(shù)量不大且不固定，購買渠道多而復(fù)雜，而且施工人員的技能和施工條件也都不能保證，水性漆的性能優(yōu)勢在其手中發(fā)揮不出來，因此不宜作為市場主體。然而，這一類市場的客戶與家具廠的客戶有著高度的重合。這也就是說，這類客戶對水性漆的認知、認可決定了其對噴涂水性漆的家具的銷售量，進而影響水性漆對家具廠的供應(yīng)量。因此，這類市場雖然不能直接產(chǎn)生高額銷售利潤，但對于公司的品牌推廣和家具廠生產(chǎn)原料供應(yīng)市場這一主體市場的開發(fā)具有重要的影響，也是公司不可忽視的市場。針對零售市場，在起步時期可以暫時不做，然后在發(fā)展一段時間之后，通過建材市場的樣品展銷等方式使水性漆逐漸進入公眾視野。再經(jīng)過一段時間之后，尤其是住宿餐飲業(yè)裝潢市場有所成效之后，可以開始分配銷售成本開發(fā)零售市場，具體集中在已開發(fā)的住宿餐飲業(yè)客戶門店所在商業(yè)圈內(nèi)的其它店面。利用商業(yè)圈內(nèi)商家之間的輿論影響，以住宿餐飲業(yè)門店為中心向外圍滲透。同時，由于商業(yè)圈與住宅區(qū)、寫字間往往環(huán)環(huán)相扣甚至是重合，可以通過商業(yè)圈對圈內(nèi)或者周邊的住宅、寫字樓進行滲透、同化，從而逐步展開零售市場。在公司發(fā)展中期開始投資利用互聯(lián)網(wǎng)工具進行品牌推廣和營銷，當零售市場逐步打開之后，再一次性投入建設(shè)公司自己的品牌網(wǎng)上商城，前期可以暫時不設(shè)購物車、在線支付等在線交易功能，待水性漆施工工藝普及之后再開通。價格與促銷定價本產(chǎn)品定價為129元/kg，最低折扣價79元/kg。本公司的水性木器漆產(chǎn)品每千克所覆蓋的面積是傳統(tǒng)木器涂料的3倍以上，因此其大致的定價區(qū)間應(yīng)該在傳統(tǒng)涂料市場報價的3倍以上。根據(jù)中國涂料網(wǎng)報價，傳統(tǒng)木器漆涂料平均報價為39元/kg，因此本產(chǎn)品的平均報價應(yīng)該高于或者至少等于117kg。由于本公司采用的高新技術(shù)使本公司的水性漆產(chǎn)品具備國際領(lǐng)先的性能優(yōu)勢，具備健康環(huán)保、抗刮傷、成品速度快等應(yīng)用價值，根據(jù)目前市場水性漆的報價對水性漆股價約為133元/kg。根據(jù)客戶對價格的敏感度與認知，綜合上述因素，將本公司產(chǎn)品的平均報價定為129元/kg。根據(jù)對各項直接成本的核算和間接成本的預(yù)算，給出本產(chǎn)品的最低折扣價為79元/kg。-35-涂料有限公司商業(yè)計劃書促銷策略在公司發(fā)展初期，由于產(chǎn)品推廣的需要，需要對客戶進行一定的讓利促銷，具體分為以下兩種形式：（一）直接按折扣價出售給客戶；（二）免費為客戶提供噴涂工藝的資料，培訓噴涂工人相關(guān)注意事項。具體操作過程中，銷售人員需要按標準報價向客戶進行最初報價，在談判以前的銷售流程中（比如招標），根據(jù)客戶的購買力、長期合作的可能性等方面的因素在最低折扣價與標準定價之間選取一個折扣價，向公司申請折扣后報給客戶，最后在談判過程中，最后給出一個價格讓步和服務(wù)讓步的利益讓步組合作為最終的報價。網(wǎng)絡(luò)營銷策略作為以新技術(shù)、新產(chǎn)品為核心的創(chuàng)業(yè)材料供應(yīng)商企業(yè)，公司在產(chǎn)品概念滲透和品牌推廣過程中選擇避開投資回報率低的電視廣告等推廣模式，原因有二：（一）資金實力不足。作為初創(chuàng)企業(yè)，尤其是主要目標市場均以直銷為主的供應(yīng)商，需要大量投入資金在生產(chǎn)和銷售管理上，而不是投資回報率低的大面積廣告上，在當今這個廣告滿天飛的時代，很多傳統(tǒng)媒體中的廣告已經(jīng)引起了公眾的反感，消費者對廣告的關(guān)注概率越來越低，希望通過傳統(tǒng)廣告植入的方式讓新技術(shù)、新產(chǎn)品進入公眾視野雖然不是沒有可能，但是已經(jīng)成為資金雄厚的上市公司的專屬游戲。（二）目標客戶不匹配。本公司定位于供應(yīng)商角色，其目標客戶并非是終端消費者，而是建筑商、生產(chǎn)商。無論是作為產(chǎn)品使用者的噴涂工人還是作為購買決策者的廠商，都限定在有限的行業(yè)內(nèi)，而廣大公眾并非購買決策的直接影響者。雖然水性漆產(chǎn)品作為新興技術(shù)迫切需要公眾的認知認可，但前期發(fā)展過程中，主要業(yè)務(wù)還是以直銷渠道供應(yīng)水性漆給家具生產(chǎn)商和裝修公司，獲得業(yè)內(nèi)人士認可。發(fā)展初期的10年內(nèi)投入資金在非目標客戶的群體上得不償失。在否決了傳統(tǒng)媒體廣告之后，公司在營銷策略上鎖定了時下最為流行的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，展開網(wǎng)絡(luò)營銷。眾所周知，與傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡(luò)營銷具有不可替代的低成本性，這一優(yōu)勢尤其被資源有限的中小型企業(yè)所重視。但如果經(jīng)驗不足的“后起之秀”盲目涉入這一新興領(lǐng)域，往往會得到適得其反的效果。因此，作為新創(chuàng)立的公司，涉足網(wǎng)絡(luò)營銷要充分重視網(wǎng)絡(luò)營銷的效果監(jiān)測，提高回報率，減少成本支出，準確制定出每一步的投資方向。集中優(yōu)勢兵力提高投資回報率作為缺乏資源優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)營銷者，公司首先考慮的方法應(yīng)該是：通過精準的網(wǎng)站定位和明晰的目標，從最小的切入點入手，集中優(yōu)勢兵力進行推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷。而網(wǎng)絡(luò)營銷定位的關(guān)鍵，就是搜索引擎定位與關(guān)鍵詞選擇上的定位。首先，我們要考慮意義最明確，范疇最小的關(guān)鍵詞。曾經(jīng)有一家吉他培訓企-36-涂料有限公司商業(yè)計劃書業(yè)選擇“樂器”作為關(guān)鍵詞，可想而知，“樂器”作為關(guān)鍵詞的價格會比“吉他”高出很多，表面上看這會帶來更大的流量。但事實上，這一定位太過模糊，很可能會帶來眾多目標信息為“鋼琴”或其它樂器的用戶，他們不會對吉他網(wǎng)站產(chǎn)生興趣，這也就是降低了投資回報率，企業(yè)投入了資金，卻得不到收益。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷者要從用戶的角度出發(fā)，通過調(diào)查分析進行判斷：在所處行業(yè)中，哪些關(guān)鍵詞易于被用戶使用。只有選擇出最精確的關(guān)鍵詞，把有限的推廣資源集中運用到這些關(guān)鍵詞上，才能讓新建的網(wǎng)站順利走出第一步。公司主營業(yè)務(wù)是水性漆，但“水性漆”專業(yè)性太強，作為關(guān)鍵詞可能會無人問津。而作為市場份額還不足整個涂料市場的5%的新產(chǎn)品，“涂料”一詞作為關(guān)鍵詞可能會讓尋找水泥墻面涂料的消費者們掃興而回，“涂料”顯然也不合適作為關(guān)鍵詞。因此公司網(wǎng)站主要的關(guān)鍵詞定位在“木器漆”上。選擇最具誘惑力的域名由于域名的成本相對較低，所以長期以來，域名選擇的技巧常被人們忽視。其實，如果網(wǎng)絡(luò)營銷者可以在這方面多下功夫思考、選擇，這個小小的投入將會為企業(yè)帶來意想不到的收益。在新建網(wǎng)站的域名品牌未打響時，企業(yè)要“想用戶所想”，選擇具有誘惑力的域名。傳統(tǒng)觀念提倡域名的字符數(shù)越少越好，而經(jīng)期觀察發(fā)現(xiàn)，這一觀念并非完全正確。我們知道，域名是由英文字母組成的，人們在朗讀或者記憶一串英文字符的時候，讀音起到至關(guān)重要的作用，它的方便與否直接影響人們記憶的程度。因此，當判斷一個域名是是否具有誘惑力時，我們可以遵循三個原則：音節(jié)數(shù)越少越好；所表達的含義越精確越好；用戶可以迅速識別該網(wǎng)站能否滿足企業(yè)需求。像、、51這樣的域名，它們不僅無法讓用戶迅速識別，而且難以記憶，誘惑力更是無從談起。公司目前使用的域名是4，season與中文“水潤”讀音相似，4season中文釋義為“四季”，“某”為公司名稱，同時，暗喻公司產(chǎn)品可適應(yīng)季節(jié)變化，并表達了公司對水性木器漆產(chǎn)品的消費者可以得到“四季”的全年全方位享受的期望與祝福。域名暗合公司名稱，由數(shù)字和簡單單詞組合，音節(jié)數(shù)少，含義精確，易于識別?！坝懞谩焙汀罢ジ伞彼阉饕骐S著網(wǎng)絡(luò)營銷日益深入人心，越來越多的用戶開始意識到搜索引擎優(yōu)化的重要性。可是百度和Google右側(cè)的廣告推廣往往對于推廣資源有限的“后起之秀”來說價格不菲。其實，只要設(shè)計合理的頁面結(jié)構(gòu)優(yōu)化，新建網(wǎng)站就可以在左側(cè)的自然搜索結(jié)果中獲得一席之地，這一方法也是新建網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷者們常常思考和探討的話題。網(wǎng)絡(luò)營銷者們長久以來都在不斷尋找適合的優(yōu)化方法。一些網(wǎng)站急功近利，過分追求優(yōu)化效果，以至于被搜索引擎判定為作弊而取消資格；也有一些網(wǎng)站的優(yōu)化很不到位，因此企業(yè)幾乎看不到優(yōu)化帶來的成效。其實，想要“討-37-涂料有限公司商業(yè)計劃書好，，、“榨干，，搜索引擎并不難，Google官方的站長幫助中心已經(jīng)很詳細地羅列了站長優(yōu)化指南，該指南在設(shè)計與內(nèi)容、代碼與技術(shù)規(guī)范及質(zhì)量原則三大方面闡述了Google的搜索原則。追根溯源，規(guī)則是由搜索引擎制定的，只需要網(wǎng)絡(luò)營銷者們最確切地了解規(guī)則并利用規(guī)則。最簡單利用自然搜索的方法就是企業(yè)觀望的搜索關(guān)鍵詞設(shè)置。公司在進行官方網(wǎng)站的建設(shè)的時候從一開始便購買域名、計算后臺進行網(wǎng)站構(gòu)建而非單一的網(wǎng)頁制作。公司通過后臺根據(jù)時下話題和熱門關(guān)鍵詞，同時綜合目標客戶的搜索習慣調(diào)研反饋，實時修改關(guān)鍵詞，確保公司的目標客戶，或者下游企業(yè)的目標客戶在進行自然搜索的時候，公司的官網(wǎng)可以進入前5個搜索選項。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃由于水性漆概念及其施工工藝尚未普及，水性漆不能被廣大終端消費者直接購買使用，公司的零售市場開發(fā)有限，公司自創(chuàng)建起10年內(nèi)很難完全實現(xiàn)在線交易，團購等常見的網(wǎng)絡(luò)促銷手段也不有效地將點擊量轉(zhuǎn)化為訂單量。在公司初期發(fā)