職業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的理念提升 培訓(xùn)課件

汽車(chē)銷(xiāo)售參謀的理念提升我專(zhuān)業(yè)！我執(zhí)著！我感謝！?職業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售參謀內(nèi)訓(xùn)提升課程?

生意是人與人的生意銷(xiāo)售是人對(duì)人的銷(xiāo)售心態(tài)+形象+專(zhuān)業(yè)效勞=參謀式銷(xiāo)售

生意是人與人的生意銷(xiāo)售是人對(duì)人的銷(xiāo)售

讓你的顧客會(huì)享受到一個(gè)更加快樂(lè)的購(gòu)車(chē)過(guò)程！

銷(xiāo)售的唯一方式總是以向顧客提問(wèn)為引導(dǎo)。

世上任何的技術(shù)都不可替代銷(xiāo)售原理。超級(jí)賣(mài)車(chē)術(shù)〔SELLINGCARS〕一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員會(huì)讓顧客快速進(jìn)入到一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，一種方法就是提問(wèn)而不是單純的介紹，當(dāng)你提問(wèn)的時(shí)候你們就開(kāi)始交流了。如“你為什么會(huì)在今天到我們的店里來(lái)？是為了大減價(jià)嗎？〞“讓我來(lái)幫你挑選你最喜歡的車(chē)，我如果你覺(jué)得可以接受我們今天會(huì)用它把你送回家。〞——在行為和心理上掌握控制權(quán)。用“跟我來(lái)〞來(lái)控制行動(dòng)，通過(guò)形勢(shì)占主導(dǎo)來(lái)控制顧客心理，轉(zhuǎn)身走向展示廳，一般來(lái)說(shuō)他們會(huì)出于禮貌或興趣而跟你去，當(dāng)然如果他們沒(méi)有，那就在那里開(kāi)始介紹吧。

吸引顧客和控制局面，接下來(lái)就要了解顧客的需求，問(wèn)“你要更新的是哪種類(lèi)型的車(chē)？他〔車(chē)〕最大的好處是什么？你在找什么類(lèi)型的車(chē)？雙門(mén)還是四門(mén)？皮卡還是輕卡？用來(lái)接人上下班？誰(shuí)來(lái)駕駛？你通常有多少乘客？主要用來(lái)運(yùn)載什么東西？總的來(lái)說(shuō)你如何描述你理想中的車(chē)型？給出關(guān)注的項(xiàng)，如：性能、可靠程度、價(jià)格、平安性、款式、實(shí)用性、娛樂(lè)性

從問(wèn)候談到商品顧客與銷(xiāo)售員是天敵？還是不得不相交的冤家？首次碰面不信任和防范心理會(huì)自然產(chǎn)生。顧客會(huì)被想像得有些無(wú)禮，而銷(xiāo)售者給人感覺(jué)有欺騙行為。雙方都容易被搞得不自在。

很多時(shí)候顧客都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售者感到恐慌，因?yàn)樗麄儾幌氡荒切┙苹募一镎剂畠r(jià)。你該怎樣做：你應(yīng)該盡力控制形勢(shì)，不要感情用事的對(duì)待任何事。

自信的走過(guò)去并做自我介紹。別傻傻地認(rèn)為“他們到這里來(lái)是因?yàn)樗麄兿胭I(mǎi)車(chē)〞。

要牢牢記?。阂詫?zhuān)業(yè)人士的方式歡送顧客，讓他們克服恐慌！

保證你的顧客買(mǎi)到最適宜的車(chē)??！顧客最感興趣的地方被滿足，你就掌握買(mǎi)賣(mài)進(jìn)程。

挑選，并賣(mài)出最適宜的車(chē)一個(gè)好的效勞契約會(huì)確保一個(gè)滿意的顧客

最終他們會(huì)使你賣(mài)出第二輛，第三輛…自信：挑選適宜的汽車(chē)是一個(gè)非常一般的任務(wù)，只有你這個(gè)專(zhuān)業(yè)人士才能完成。

選了他們能夠買(mǎi)的車(chē)，那他們就不會(huì)進(jìn)行不必要的討價(jià)還價(jià)，而你得到的總額就會(huì)升高。

實(shí)物展示實(shí)用的銷(xiāo)售方式特征=它是什么優(yōu)點(diǎn)=它是如何工作的優(yōu)勢(shì)=它如何為這個(gè)特定買(mǎi)主效勞確證=申明你所說(shuō)的對(duì)于你的顧客來(lái)說(shuō)很重要買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程，始終都是以顧客有購(gòu)置的想法開(kāi)始的。無(wú)反對(duì)的銷(xiāo)售

一步步引導(dǎo)顧客，反對(duì)就會(huì)減少。你的買(mǎi)賣(mài)過(guò)程會(huì)平穩(wěn)地進(jìn)行下去，顧客不知道下一步是什么，那他就無(wú)法反對(duì)。

必要時(shí)以?xún)?yōu)勢(shì)比照同類(lèi)，但決不攻擊、詆毀他人。比起同類(lèi)產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的具體優(yōu)勢(shì)是什么？比起同類(lèi)產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的總體優(yōu)勢(shì)是什么？你可以有多項(xiàng)選擇，但其中只有一個(gè)是最適宜與最可取的，那就是給您介紹的這款車(chē)！因?yàn)椤酉聛?lái)，假定顧客已同意購(gòu)置，直接進(jìn)入成交的談判1、拿出合同、定單進(jìn)行肯定性的洽談及填寫(xiě)，假設(shè)客戶著急并拒絕時(shí)，你便可以說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，我們談完假設(shè)不能成交，那么，我會(huì)單方面處理它們，我最希望的還是進(jìn)一步了解您的需求，并看看我們有沒(méi)有相應(yīng)的庫(kù)存和效勞。2、假設(shè)客戶與你就合同定單談下去，那么，你之后還要告訴他一點(diǎn)新的好消息，如贈(zèng)品、禮物以及其他感謝，從而穩(wěn)固戰(zhàn)果！跟進(jìn)和回訪

如果你的顧客離開(kāi)后，你什么也不干，只等著他自己回來(lái)。那么，你在汽車(chē)生意中將永遠(yuǎn)也不會(huì)成功。為了在汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)中生存，你必須盡你所能在你與顧客面對(duì)面時(shí)賣(mài)車(chē)。當(dāng)顧客在賣(mài)場(chǎng)時(shí)，你都不能控制并確定，那等他離開(kāi)時(shí)，便更難了。所以，一旦他們離開(kāi)，你就必須開(kāi)始想方法讓他們?cè)倩貋?lái)，為了讓他們回來(lái)，你就要知道他們是誰(shuí)以及應(yīng)如何聯(lián)絡(luò)他們。當(dāng)你接觸一個(gè)顧客的時(shí)候，關(guān)鍵問(wèn)題是他們什么時(shí)候要從哪里買(mǎi)車(chē)，而不是他們打不打算買(mǎi)。

聽(tīng)、打的技巧是汽車(chē)銷(xiāo)售的最正確工具之一首先，你得把握住主權(quán)，就像是在賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)一樣。由你來(lái)問(wèn)問(wèn)題。不過(guò)，你應(yīng)使用一種稍微不同的方式來(lái)發(fā)問(wèn)。目的是接觸并預(yù)約準(zhǔn)顧客、并記錄下他的資訊。要明白，在現(xiàn)實(shí)生活中顧客是不會(huì)告訴你他的思維方式的。這一原那么，永遠(yuǎn)正確。打一定要做好準(zhǔn)備。包括情緒，因?yàn)闊崆楹痛舭宥寄芡ㄟ^(guò)得以傳播！

運(yùn)用兩種經(jīng)典的汽車(chē)銷(xiāo)售提案：1、a、先陳述推銷(xiāo)的結(jié)果，即顧客的最終需求；b、再分析汽車(chē)市場(chǎng)所能提供的產(chǎn)品與效勞；c、由此得出所推銷(xiāo)的產(chǎn)品才是顧客最適宜的選擇！別忘記引用顧客講過(guò)的話。2、a、先復(fù)述顧客的需求產(chǎn)品是什么樣子；b、再提供相應(yīng)而詳實(shí)的圖文、數(shù)據(jù)、表格和重要的見(jiàn)證〔如媒體復(fù)印件、用戶反響、獲獎(jiǎng)證書(shū)等〕；c、最后，總結(jié)提案所述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益！同時(shí)，別忘記單獨(dú)附一封你對(duì)客戶〔本人及單位買(mǎi)車(chē)負(fù)責(zé)人〕一對(duì)一要所說(shuō)的話，包括感謝與利益等。簽訂合約完成交易

顧客必須是贏家贏家就會(huì)自豪，會(huì)勝利，有吹噓的資本，有滿足感。

花更少時(shí)間來(lái)明確他們的需求，并且知道什么對(duì)他們來(lái)說(shuō)是個(gè)好交易。

贏得一個(gè)汽車(chē)交易和價(jià)錢(qián)沒(méi)有任何關(guān)系，而是靠洞察力，它并不是單純的數(shù)字，是一種價(jià)值。所謂物有所值！

現(xiàn)在，你已經(jīng)學(xué)完了非常精要而實(shí)用的課程，你擁有了這些知識(shí)，至少可以歸納出自己的一套方法來(lái)銷(xiāo)售。

討論1、我的價(jià)值——天生我材必有用，何況車(chē)市！2、我的精神——我自覺(jué)、我存在；我追求、我未來(lái)！3、我的上帝——感恩以待、顧客予我；虔誠(chéng)以待、上帝助我?。科?chē)銷(xiāo)售員應(yīng)該是怎樣的？或什么樣子的人才象個(gè)賣(mài)車(chē)的？?你心目中最崇拜或最肯定的汽車(chē)銷(xiāo)售員是誰(shuí)？?你本年度的工作及個(gè)人開(kāi)展方案的要點(diǎn)？?你的推銷(xiāo)理念是什么？？請(qǐng)按你認(rèn)為的重要性排序：勤奮、漂亮、口才、知識(shí)、熱情、學(xué)歷。？列出你賣(mài)的一款車(chē)之優(yōu)缺點(diǎn)。成功誓言我是人類(lèi)命運(yùn)的主人，我主宰自己。失敗不屬于我，貧窮不屬于我，仁慈的上帝，請(qǐng)賜我力量。給我人類(lèi)最偉大的靈魂，點(diǎn)燃我智慧之光。用我的雙手，重新沐浴我的生命。不要可憐我，我不要憐憫。我發(fā)誓仇狠貧窮，我要再造世界，迎出一個(gè)新的太陽(yáng)。啊，上帝的仆人，請(qǐng)忘去昨天的陰影，成功只在朝夕。把眼睛對(duì)準(zhǔn)光明的地方，注入新的血液，開(kāi)始起步。我要出人頭地，我不再屬于你。我要再造一個(gè)世界，讓世界再造一個(gè)我。上帝做證，這就是我一個(gè)男人〔女人〕的誓言！我面對(duì)誰(shuí)——汽車(chē)銷(xiāo)售員的效勞對(duì)象1、汽車(chē)銷(xiāo)售員對(duì)客戶的效勞

傳遞公司的信息了解客戶對(duì)汽車(chē)的興趣和愛(ài)好幫助客戶選擇最能滿足他們需要的汽車(chē)向客戶介紹所推薦汽車(chē)的優(yōu)點(diǎn)答復(fù)客戶提出的疑問(wèn)向客戶介紹售后效勞讓客戶相信購(gòu)置此汽車(chē)是明智的選擇

2、汽車(chē)銷(xiāo)售員對(duì)公司的效勞

公司文化的傳播者市場(chǎng)信息的提供者客戶與公司溝通的橋梁和紐帶我的使命——汽車(chē)銷(xiāo)售員的工作職責(zé)及要求1、推廣公司形象，傳遞公司信息；2、積極主動(dòng)向客戶推薦公司的汽車(chē)；3、按照效勞標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)效勞質(zhì)素：1)保持笑容；2)保持儀容整潔；3)耐心、有禮地向客戶介紹；4)積極的工作態(tài)度；4、每月有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；5、保持效勞臺(tái)及展場(chǎng)的清潔；6、及時(shí)反映客戶情況；及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類(lèi)工程的開(kāi)展動(dòng)向；準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告；7、保護(hù)銷(xiāo)售物料，包括工卡、工衣等；8、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高；9、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。10、服從公司的工作調(diào)配與安排；執(zhí)行成功公式成功=心態(tài)積極+目標(biāo)明確+時(shí)間管理+知行合一+求知?jiǎng)?chuàng)新切記：讓“知行合一〞的精神貫穿始終。使“行動(dòng)〞進(jìn)一步深入，在實(shí)際生活中去體驗(yàn)并速度心態(tài)、確定目標(biāo)、時(shí)間管理和日日創(chuàng)新的功夫，養(yǎng)成積極高效的思維和行動(dòng)之習(xí)慣，使成功追求變成生活方式。聽(tīng)能獲得知識(shí)的10%；寫(xiě)能獲得知識(shí)的20%；說(shuō)能獲得知識(shí)的30%；訓(xùn)練能獲得知識(shí)的50%~80%；體驗(yàn)分享能獲得知識(shí)的80%~90%。成就職業(yè)的參謀式推銷(xiāo)員1、誰(shuí)都生來(lái)不是，但你可以變成；用激情點(diǎn)燃自己照亮顧客2、由里及外、由外及內(nèi)塑造自我；3、目標(biāo)—方案—行頭+工具的準(zhǔn)備—實(shí)施為主線；4、從“我要賣(mài)〞到“你樂(lè)意買(mǎi)〞，慷慨效勞促銷(xiāo)；5、從“迎來(lái)〞到“拜往〞，拓寬職業(yè)天地；6、專(zhuān)業(yè)、再專(zhuān)業(yè)，二八定律、富蘭克林締結(jié)法、汽車(chē)專(zhuān)家…7、讓勤奮成為本能、學(xué)習(xí)與思考成為習(xí)慣！誤區(qū)1、聰明人的誤區(qū)：過(guò)于重視及使用：專(zhuān)業(yè)技術(shù)及術(shù)語(yǔ)、聰明口才、自滿自傲、自我表現(xiàn)。2、平凡人的誤區(qū)：懶惰、自卑、自棄。A、心態(tài)替代訓(xùn)練心理學(xué)有個(gè)原理，即在同一時(shí)間內(nèi)，人的意念只有一個(gè)，也就是說(shuō)人的表意識(shí)一次只能做出一個(gè)決定，坐就是坐，站就是站，進(jìn)就是進(jìn)，退就是退，笑就是笑，哭就是哭；不能又坐又站，又進(jìn)又退，又哭又笑。同時(shí)，人們做出的每一個(gè)決定都是情緒化的，強(qiáng)烈的情緒支配微弱的情緒。由此得出成功學(xué)的“替代定律〞：人的心態(tài)和情緒要么消極，要么積極，二者勢(shì)不兩立，而且必有一個(gè)存在，非此即彼，消極的那一刻絕不積極，積極的時(shí)候絕無(wú)消極。而你永遠(yuǎn)都有做出選擇或替代的權(quán)力。B、誓言鼓勵(lì)訓(xùn)練設(shè)立自己的誓言：1、用第一人稱(chēng)“我〞；2、用肯定的語(yǔ)氣；3、以個(gè)人的目標(biāo)為導(dǎo)向，并且要明確具體；4、要表達(dá)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的感覺(jué)；C、角色假定訓(xùn)練a、確定你最崇拜和羨慕的人?；蛘吣骋徽嬲吭綍r(shí)刻的你自己。b、明確你崇拜和羨慕他〔她〕讓的因由，并找出他〔她〕成功的原因。c、每時(shí)每刻把自己想像成他〔她〕。假定自己就是他〔她〕，像他〔她〕那樣為人做事。d、持續(xù)21天，你就會(huì)像那個(gè)人一樣，具有成功的素質(zhì)。D、建立自信訓(xùn)練〔不定期練習(xí)〕a、無(wú)論開(kāi)大會(huì)、小會(huì)，主動(dòng)坐到最前面。b、會(huì)上主動(dòng)發(fā)言，大聲說(shuō)話。c、走路比別人快20%~30%。d、交談時(shí)注視著對(duì)方。；e、大方、開(kāi)朗的笑。f、克服自卑。g、克服憂慮。h、不過(guò)分自責(zé)和批評(píng)自己，取長(zhǎng)補(bǔ)短，正確評(píng)價(jià)自己與他人。i、問(wèn)自己，究竟憂慮什么；j、把憂慮的事寫(xiě)下來(lái)；k、分析最壞的結(jié)果，作好最壞的思想準(zhǔn)備；l、找出事情萬(wàn)一發(fā)生的解決方法；m、利用“替代定律〞解除心理包袱；采取有意義的行動(dòng)，樂(lè)觀地去迎接它。

E、身體健康，精力充分才是本錢(qián)！健康就是財(cái)富，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒(méi)有健康的身體，無(wú)論你頭腦里面再有想法，內(nèi)心的態(tài)度再積極，但是咳嗽會(huì)讓你每天到客戶那里就說(shuō)“對(duì)不起，我感冒了〞。你在單位里永遠(yuǎn)是請(qǐng)假、遲到的人，請(qǐng)問(wèn)你有可能成為拔尖的銷(xiāo)售人員嗎？你不會(huì)。所以你應(yīng)該把你的健康狀態(tài)永遠(yuǎn)維持到巔峰的狀態(tài)，而這種巔峰狀態(tài)其實(shí)都是非常簡(jiǎn)單的事情。高效人士七習(xí)慣

習(xí)慣一：主動(dòng)積極；習(xí)慣二：以終為始；習(xí)慣三：要事第一；習(xí)慣四：雙贏思維；習(xí)慣五：知彼知己；習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效；習(xí)慣七：不斷更新。習(xí)慣的建立圖

掌握自我鼓勵(lì)幫助事業(yè)成功事業(yè)上的成功者，大都是掌握自我鼓勵(lì)的人。一旦掌握自我鼓勵(lì)，走向成功的過(guò)程也就隨即開(kāi)始。a、樹(shù)立遠(yuǎn)景b、選擇朋友c、迎接恐懼d、敢于競(jìng)爭(zhēng)e、內(nèi)省f、走向危機(jī)g、敢于犯錯(cuò)h、不要害怕拒絕i、甘做小事成長(zhǎng)層次的關(guān)系圖

P-D-C-A管理循環(huán)PDCA，Ｐ代表Plan，是您做事有沒(méi)有方案；有了方案，你有沒(méi)有去做，這叫做Do；同時(shí)你在做的過(guò)程中還要不斷地去修整或修正，這個(gè)叫Check；最后一個(gè)就是Action,一種再行動(dòng)的力量。

K-A-S-H個(gè)人成長(zhǎng)

KASH，一個(gè)積極的或拔尖人，一定有豐富的知識(shí)〔Knowledge〕，技巧〔Skill〕，態(tài)度〔Attitude〕，還有就是習(xí)慣〔Habit〕。由內(nèi)而外全面造就自己，為圓滿人生作準(zhǔn)備a、個(gè)人的成功：從依賴(lài)到獨(dú)立掌握“選擇的自由〞——操之在我的力量鎖定生命的坐標(biāo)——確立目標(biāo)、全力以赴忙要忙得有意義——掌握重點(diǎn)的個(gè)人管理

b、人際關(guān)系的成功：從獨(dú)立到互賴(lài)你不是一座孤島大家都可以是贏家——利人利已的人際觀腦力激蕩、威力無(wú)比——集思廣益的合作原那么全面觀照生命最正確的“自我投資〞策略——均衡開(kāi)展的成長(zhǎng)原那么終身受益的自學(xué)與自學(xué)方法！1、確定正確的學(xué)習(xí)目標(biāo)2、選擇優(yōu)秀的學(xué)習(xí)資料和學(xué)習(xí)場(chǎng)所3、向一流的先進(jìn)人物學(xué)習(xí)4、改進(jìn)方法、全腦學(xué)習(xí)、提出疑問(wèn)、尋求解答5、做記錄、建數(shù)據(jù)庫(kù)6、學(xué)以交流、學(xué)以致用

你的目標(biāo)系譜〔表一〕你的目標(biāo)系譜〔表二〕年度目標(biāo)方案表年度目標(biāo)設(shè)定表〔表一〕年度目標(biāo)設(shè)定表〔表二〕月目標(biāo)方案表周目標(biāo)方案表誦讀決心表行事日歷表

個(gè)人預(yù)算表

續(xù)表時(shí)間管理表格

續(xù)表創(chuàng)造超值回報(bào)的

斯畢特內(nèi)訓(xùn)教材?汽車(chē)終端銷(xiāo)售全培訓(xùn)?

只有行銷(xiāo)和創(chuàng)新是利潤(rùn)，其它都是本錢(qián)

更專(zhuān)業(yè)更獨(dú)立更銳利更獨(dú)到

?汽車(chē)歷史與文化?

一、歷史大事記二、名廠、名人、名車(chē)、文化

三、汽車(chē)廣告四、汽車(chē)改裝、車(chē)模、車(chē)展、車(chē)賽

五、應(yīng)用文獻(xiàn)、資料檢索

?汽車(chē)市場(chǎng)與產(chǎn)品?

一、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)現(xiàn)狀二、汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式

三、汽車(chē)相關(guān)市場(chǎng)四、汽車(chē)產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)在售主要車(chē)型檢索

附：2003年汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)展最新資訊

?汽車(chē)技術(shù)與效勞?

一、汽車(chē)知識(shí)二、汽車(chē)術(shù)語(yǔ)

三、汽車(chē)貸款四、汽車(chē)保險(xiǎn)

五、汽車(chē)上牌附錄：具體產(chǎn)品參數(shù)表

?汽車(chē)銷(xiāo)售員——現(xiàn)代銷(xiāo)售術(shù)?

一、SPEED銷(xiāo)售理念二、超級(jí)推銷(xiāo)術(shù)

三、銷(xiāo)售全程攻略四、行銷(xiāo)

五、溝通與談判六、客戶常見(jiàn)問(wèn)題的銷(xiāo)售解答

附件：經(jīng)典案例賞析

?汽車(chē)銷(xiāo)售員-超級(jí)修煉術(shù)?

一、根底三力二、角色進(jìn)入

三、認(rèn)知修煉四、圖表管理

?汽車(chē)終端的銷(xiāo)售管理?

一、管理目標(biāo)、方案與實(shí)戰(zhàn)二、汽車(chē)電子商務(wù)與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

三、管理其他終端事務(wù)

?汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理-卓越店長(zhǎng)?

一、時(shí)間管理二、人力資源管理

三、培訓(xùn)與鼓勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)四、財(cái)務(wù)管理

五、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)附件：1、速度、到位與創(chuàng)新2、管理圖表

贈(zèng)品?汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)楷模-大師經(jīng)驗(yàn)真?zhèn)?

Speed四大經(jīng)典課程

1、終端優(yōu)化流程管理〔開(kāi)源節(jié)流〕

2、十大專(zhuān)業(yè)頂尖汽車(chē)銷(xiāo)售術(shù)〔特種兵技能〕

一、產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)介紹二、產(chǎn)品形象包裝

三、賣(mài)場(chǎng)CIS品牌表達(dá)四、銷(xiāo)售公關(guān)技藝

五、卓越流程設(shè)計(jì)六、團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)

七、成交溝通技巧八、升值售后效勞

九、技術(shù)解決方案十、創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

3、品牌塑造與創(chuàng)新〔高端營(yíng)銷(xiāo)〕

4、大客戶、與可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)〔拓展銷(xiāo)售〕Speed局部觀點(diǎn)與理念

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一、汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售的事實(shí)與背景

汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售的事實(shí)與背景

關(guān)于汽車(chē)業(yè)的趨勢(shì)與變化

a、中國(guó)汽車(chē)開(kāi)展環(huán)境與前景趨勢(shì)世界第一！

汽車(chē)工業(yè)開(kāi)展政策十分利好；汽車(chē)工業(yè)處快速成長(zhǎng)期，市場(chǎng)空間巨大；消費(fèi)者潛力巨大且不斷爆發(fā)出對(duì)汽車(chē)等高檔消費(fèi)品的消費(fèi)。

b、汽車(chē)就業(yè)及職業(yè)開(kāi)展空間與前景令人興奮！

c、全球汽車(chē)業(yè)日益關(guān)注并推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)展。

d、2002年中國(guó)銷(xiāo)售汽車(chē)324.8萬(wàn)輛，其中轎車(chē)銷(xiāo)售達(dá)112.6萬(wàn)輛。全年汽車(chē)業(yè)銷(xiāo)售收入達(dá)6,465億元；利潤(rùn)達(dá)431億元。

a、調(diào)查顯示：與想買(mǎi)車(chē)的人不一樣，真正決定買(mǎi)車(chē)的絕大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)的方案〔約半年左右〕。富得快的國(guó)人，消費(fèi)自然不慢。b、影響購(gòu)置的一個(gè)重點(diǎn)是頭腦初形成的資訊及觀點(diǎn)〔對(duì)錯(cuò)、深淺因人而異，其主要來(lái)源是電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站等群眾傳媒及廣告〕，假設(shè)善于引導(dǎo)購(gòu)置，大多數(shù)人會(huì)：認(rèn)同你！會(huì)因你而豐富、提升、改變自身的觀點(diǎn)與決定！c、絕大多數(shù)人〔包括購(gòu)、駕車(chē)者〕對(duì)汽車(chē)知之甚少或一知半解！他們的汽車(chē)資訊主要來(lái)自親友、同事及群眾傳媒。d、多數(shù)人買(mǎi)車(chē)后便懊悔，但這已不重要，重要的是做好售后效勞！喬-吉拉德說(shuō)：“真正的銷(xiāo)售從售后開(kāi)始〞。此外，因國(guó)人好面子與虛榮，不少消費(fèi)者既便對(duì)產(chǎn)品有些失望，也不會(huì)對(duì)外聲張；同時(shí)，存在不少豪氣攀比、非量力而行的汽車(chē)消費(fèi)，這在中小或欠興旺的城市更為突出。e、潛在及準(zhǔn)需求者人數(shù)巨大：談車(chē)、看車(chē)、坐車(chē)、借車(chē)、租車(chē)、買(mǎi)舊車(chē)、換車(chē)、改裝車(chē)者，以及喜歡車(chē)模、車(chē)畫(huà)者都可視同需求者！f、隨著汽車(chē)普及率的提高，消費(fèi)者逐漸成熟，非理性購(gòu)置行為會(huì)越來(lái)越少。g、汽車(chē)市場(chǎng)火爆，值得理智思考：2002年的井噴式增長(zhǎng)是消費(fèi)者在2001年觀望持幣待購(gòu)與消費(fèi)力完全釋放的結(jié)果。而2003年國(guó)內(nèi)轎車(chē)產(chǎn)能達(dá)200萬(wàn)臺(tái)，而多方預(yù)測(cè)銷(xiāo)售將不會(huì)超過(guò)140萬(wàn)臺(tái)！

2003年，轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)推出許多新車(chē)型，8萬(wàn)元至20萬(wàn)元價(jià)位區(qū)間的車(chē)更是熾熱。15-20萬(wàn)元價(jià)位適中的轎車(chē)當(dāng)為今年熱點(diǎn)，8-10萬(wàn)元轎車(chē)小康社會(huì)大有作為。2003年微車(chē)市場(chǎng)洗牌，特點(diǎn)：1、前突微車(chē)取代平頭微車(chē)。2、方向是大排量環(huán)保平安與檔次提高。3、微型多功能步入轎車(chē)時(shí)代。4、價(jià)格大戰(zhàn)不可防止。5、一汽上汽進(jìn)軍市場(chǎng)使競(jìng)爭(zhēng)更劇烈。6、資本市場(chǎng)融資再現(xiàn)高潮。2002年宣告，靠一種產(chǎn)品能使國(guó)內(nèi)廠商獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷10余年的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，消費(fèi)者更加成熟與沉著。品牌定位、市場(chǎng)細(xì)分、終端促銷(xiāo)、售后效勞日益被市場(chǎng)所重視，這也是競(jìng)爭(zhēng)的主要開(kāi)展方向。

單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在業(yè)內(nèi)雖被認(rèn)為是低層次的競(jìng)爭(zhēng)，但卻最直接、有效，況且最終的實(shí)惠落在消費(fèi)者手里。所以，降價(jià)乃“絕對(duì)真理〞。

汽車(chē)消費(fèi)信貸、機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)全面市場(chǎng)化、個(gè)性車(chē)牌、團(tuán)購(gòu)、駕駛員考試新方法等與汽車(chē)消費(fèi)者密切相關(guān)的門(mén)檻正日漸降低。

2002年，中國(guó)汽車(chē)三大集團(tuán)與各自合作的全球主流跨國(guó)汽車(chē)公司一起根本完成布局，國(guó)際6+3全部進(jìn)駐中國(guó)。車(chē)市進(jìn)入更為劇烈的中盤(pán)廝殺階段。更多的產(chǎn)品將呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。h、消費(fèi)者錢(qián)包膨脹的速度遠(yuǎn)超過(guò)汽車(chē)知識(shí)與理性的成長(zhǎng)速度；i、汽車(chē)產(chǎn)品制造的開(kāi)展速度遠(yuǎn)勝過(guò)汽車(chē)售后效勞的跟進(jìn)速度；j、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的速度遠(yuǎn)甚于社會(huì)環(huán)境配套跟進(jìn)的速度；

考慮汽車(chē)作為一個(gè)大宗、復(fù)雜、耐用、必須維護(hù)的消費(fèi)品，是最需要效勞的商品，加上效勞時(shí)代來(lái)臨，我們從而得出結(jié)論：

消費(fèi)者必然需要——參謀與整體解決方案式的銷(xiāo)售！二、Speed營(yíng)銷(xiāo)效勞理念汽車(chē)銷(xiāo)售事業(yè)是“八、九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)〞恭喜你投身進(jìn)入市場(chǎng)光明、潛力巨大的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)！一、背景分析1、銷(xiāo)售員-你比你的顧客更有時(shí)間和條件弄懂汽車(chē)與銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)〔包括對(duì)顧客影響較大的傳媒與廣告〕，掌握相關(guān)的技能、技巧！你要提供建設(shè)性知識(shí)與意見(jiàn)，以影響購(gòu)置；你要憑借自己不斷增長(zhǎng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以做交流；汽車(chē)廣告作用有限，并將日益下降；而你的作用那么是日益重要并起到銷(xiāo)售根本作用的。2、造就成功的第一印象：誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、熱情，十分重要！打扮、包裝、30秒電梯發(fā)言等精心準(zhǔn)備都是為此。3、“二八定律〞和“三分制〞將是這一市場(chǎng)的大致情形：20%銷(xiāo)售地區(qū)、銷(xiāo)售單位、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售了80%的汽車(chē)！約1/3的銷(xiāo)售員將成為優(yōu)勝者，并不斷進(jìn)步和開(kāi)展；1/3的銷(xiāo)售員將維護(hù)現(xiàn)狀、表現(xiàn)中庸；1/3的銷(xiāo)售員因自身及競(jìng)爭(zhēng)的原因而遭淘汰。4、汽車(chē)是工具，也是身份、地位、效率、活動(dòng)范圍、視野，還是文化、魅力、個(gè)性和生活方式！5、汽車(chē)是高值、耐用、多用途并需持續(xù)維護(hù)保養(yǎng)的群眾消費(fèi)品。

除個(gè)別名車(chē)外，是一個(gè)買(mǎi)后就開(kāi)始不斷貶值的商品，是一個(gè)越來(lái)越豐富、越來(lái)越價(jià)實(shí)，使用周期越來(lái)越短的商品，是一個(gè)使用重過(guò)購(gòu)置的商品……6、隨著新車(chē)越來(lái)越多，更新?lián)Q代越來(lái)越快，消費(fèi)者越來(lái)越成熟，汽車(chē)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越劇烈！所有這一切得出的結(jié)論是：及時(shí)推銷(xiāo)出去才是關(guān)鍵！7、顧客不是需要汽車(chē)，而是需要汽車(chē)帶來(lái)的功能、滿足和結(jié)果！此外，還需要一個(gè)自覺(jué)公平、劃算、感覺(jué)良好的買(mǎi)車(chē)過(guò)程及體驗(yàn)！推銷(xiāo)汽車(chē)的實(shí)質(zhì)就是推銷(xiāo)自己、推銷(xiāo)結(jié)果、推銷(xiāo)情境與感覺(jué)。推銷(xiāo)見(jiàn)證！感覺(jué)多媒體！8、顧客：共性與個(gè)性并存的群體。世界上沒(méi)有什么商品可以滿足所有人，也沒(méi)有什么商品不能滿足任何人。沒(méi)有最好的車(chē)，只有最適合的車(chē)！汽車(chē)銷(xiāo)售真正要做的是：用不同的產(chǎn)品與效勞、方式與方法去對(duì)待不同的與之相對(duì)的顧客。并進(jìn)入隨需應(yīng)變的時(shí)代。9、汽車(chē)行銷(xiāo)運(yùn)用及組合的十個(gè)必備關(guān)鍵詞：設(shè)計(jì)、品牌、價(jià)格、品質(zhì)、配置、操控性、動(dòng)力速度、通過(guò)能力、效勞〔及價(jià)格〕、個(gè)性。10、汽車(chē)銷(xiāo)售絕非輕易、簡(jiǎn)單的一次性交易，須長(zhǎng)期耕耘與“可持續(xù)開(kāi)展〞！在開(kāi)展中的國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)，終端還須加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)貨源的爭(zhēng)奪，加強(qiáng)同行間的“拆借〞合作及聯(lián)盟。11、外國(guó)先進(jìn)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)雖不能完全適用于國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)，但有十分重要的借鑒價(jià)值。12、平安保險(xiǎn)引入國(guó)際先進(jìn)保險(xiǎn)推銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式前，中國(guó)已有自己龐大的保險(xiǎn)公司、職業(yè)隊(duì)伍，但很快國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)被平安經(jīng)營(yíng)模式顛覆了……國(guó)外汽車(chē)業(yè)開(kāi)展歷史上百年！且歷經(jīng)風(fēng)浪挑戰(zhàn)，而國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售才剛起步，因此，我們還是自謙、虛心、好學(xué)一點(diǎn)為佳！13、除品牌與廣告宣傳外，汽車(chē)還有一個(gè)更重要的維系顧客的因素，那就是銷(xiāo)售人員本身。細(xì)分你的顧客，分析顧客需求，掌握市場(chǎng)心理，提供針對(duì)性的售車(chē)個(gè)性化效勞。14、汽車(chē)越用越舊，消費(fèi)者卻越來(lái)越成熟。銷(xiāo)售與購(gòu)置的互動(dòng)可謂“善惡有報(bào)〞。眾多而持續(xù)的顧客回報(bào)，或造就銷(xiāo)售人的成功，或造就銷(xiāo)售人的衰??！15、一個(gè)好的汽車(chē)銷(xiāo)售員，應(yīng)是消費(fèi)者的良師、益友、效勞員，他會(huì)以廣博的知識(shí)、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度來(lái)答復(fù)和解決消費(fèi)者關(guān)心與提出的各種問(wèn)題，為消費(fèi)者釋疑解難；同時(shí)，一個(gè)好的汽車(chē)銷(xiāo)售人員是老實(shí)可信的人，他會(huì)給予消費(fèi)者誠(chéng)懇、踏實(shí)的感覺(jué)，用至誠(chéng)之心感動(dòng)消費(fèi)者，從而達(dá)成交易。記住：顧客滿意度與你的業(yè)績(jī)成正比！16、汽車(chē)銷(xiāo)售員必須在熟悉自己廠家品牌汽車(chē)與作業(yè)流程的同時(shí)，熟悉其他廠家及品牌汽車(chē)效勞的優(yōu)劣及各項(xiàng)參數(shù)指標(biāo)等，以做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。17、銷(xiāo)售人員最重要的是“誠(chéng)信與感恩的品德〞。18、你必須整合知識(shí)與技能，以求更高、更強(qiáng)、更快！如學(xué)做演員，模擬情景運(yùn)用，假戲真做，往往成真！19、奇跡往往發(fā)生在：①最后再來(lái)一次時(shí)；②被拒絕三遍，再行溝通推銷(xiāo)時(shí)；③絕望后設(shè)法突破時(shí)；④學(xué)習(xí)質(zhì)量、效果、數(shù)量超過(guò)以往時(shí)；⑤突破交往障礙，新結(jié)識(shí)或舊交升華時(shí)；⑥勇于表達(dá)前所未有的建議和意見(jiàn)后……20、改進(jìn)你現(xiàn)在最薄弱或最不擅長(zhǎng)的地方，往往就是你新生、突破及超越之切入點(diǎn)或開(kāi)展的時(shí)機(jī)點(diǎn)！檢討最擅長(zhǎng)、最得意的地方，問(wèn)一句：“這長(zhǎng)處為何不能轉(zhuǎn)化成更高、更佳的生產(chǎn)力？〞21、良性的循環(huán)=開(kāi)展進(jìn)步；惡性的循環(huán)=失敗倒退。22、高速營(yíng)銷(xiāo)三技術(shù)：①準(zhǔn)確判斷顧客需求與價(jià)值定位②找到盡可能的目標(biāo)顧客③方法獨(dú)到，準(zhǔn)確打動(dòng)顧客。23、實(shí)現(xiàn)三高目標(biāo)=高度差異化、個(gè)性化的行銷(xiāo)效勞+高顧客價(jià)值滿足與自身價(jià)值分享+高速重復(fù)的良性循環(huán)。24、成功四要素=心態(tài)〔積極效勞〕+知識(shí)〔廣博精專(zhuān)〕+技術(shù)〔技能技巧〕+管理〔產(chǎn)能效率〕。25、卓越五能力=形象力+洞察力+談判〔溝通〕力+效勞力+創(chuàng)新力。26、關(guān)鍵：細(xì)分顧客〔收入？理性？感性？需求及用途？審美？〕以求針對(duì)性效勞；定位自身〔專(zhuān)家？誠(chéng)信？師？友？仆？感動(dòng)？說(shuō)服？〕以求高速成長(zhǎng)！27、高速營(yíng)銷(xiāo)武器庫(kù)：①好產(chǎn)品-好表現(xiàn)；②廣告公關(guān)促銷(xiāo)；③持續(xù)、創(chuàng)新的效勞；④客戶網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。28、“買(mǎi)車(chē)也可以是投資〞：你必須弄清顧客買(mǎi)車(chē)的緣由，進(jìn)行針對(duì)性推銷(xiāo)！通常顧客買(mǎi)車(chē)緣由：①單位辦公或商用；這時(shí)顧客主要參照同行業(yè)的慣例與選擇；②代步及提高效率；這時(shí)顧客選購(gòu)車(chē)主要是價(jià)格檔次，由其預(yù)算決定；③家庭使用；選購(gòu)車(chē)由家庭的決策人或家庭成員商量后決定；④個(gè)人的個(gè)性化需求；這由該消費(fèi)者自身的志趣、知識(shí)和支付能力決定，包括二次購(gòu)車(chē)；⑤投資：包括做汽車(chē)生意，買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)等，這時(shí)購(gòu)車(chē)緣由無(wú)疑是為賺錢(qián)。此外，買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)的難度往往高過(guò)一手。Speed銷(xiāo)售效勞理念一、汽車(chē)銷(xiāo)售事業(yè)是“八、九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)〞！俗話說(shuō)：“男怕入錯(cuò)行、女怕嫁錯(cuò)郎！〞，恭喜你投身進(jìn)入市場(chǎng)光明、潛力巨大的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)！二、推銷(xiāo)員或銷(xiāo)售員、營(yíng)銷(xiāo)員〔師