如何做好轉介紹

關于如何做好轉介紹第1頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三問題1、你向你的客戶要過其他客戶的信息嗎？

做到每周1次的請舉手做到每周5次的請舉手做到每周10次的請舉手

第2頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三客戶會不會被我嚇跑了？這樣會不會令客戶反感？我這樣會不會太魯莽？他會不會拒絕我？客戶會不會覺得我太現(xiàn)實了？問題2、為什么沒有要？請例舉五個原因第3頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三客戶真的會排斥我們嗎？客戶真的會被我們嚇跑嗎？是我們的方法不對還是時機不對呢？討論主題：如何才能做好轉介紹第4頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三目錄1.什么是轉介紹2.為什么要做轉介紹3.轉介紹有什么優(yōu)勢4.客戶為你轉介紹的原因5.什么樣的客戶適合做轉介紹6.我們?yōu)槭裁醋霾缓棉D介紹7.做轉介紹的客戶真實的想法8.什么時候做轉介紹9.轉介紹成功的關鍵10.轉介紹常用話術11.轉介紹的長遠意義第5頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三

轉介紹的定義：是指對我們的產(chǎn)品很認可的客戶，通過他本身的人際關系為我們的產(chǎn)品做宣傳，并且把他身邊有同樣需求的客戶介紹給我們。是我們開發(fā)新客戶的一種方式。

要素：1、是我們的客戶

2、客戶對我們的產(chǎn)品或者服務很認可

3、客戶有自己的人際交往圈子

4、客戶樂于助人

5、客戶身邊的人確實有同樣的需求一、什么是轉介紹？第6頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三美國一項研究顯示：陌生拜訪的促成率是11％轉介紹的促成率是40％結論：經(jīng)由轉介紹而促成的比率，幾乎高出陌生拜訪的四倍

90后學生有較強的群居心理，往往團報的幾率比較大二、為什么要做轉介紹？第7頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三網(wǎng)絡推廣108人占總人數(shù)的30%；渠道68人，占總人數(shù)的19%；網(wǎng)絡口碑與求學問校均為35人，占總人數(shù)的9.8%。各種口碑轉介紹總人數(shù)是101，僅次于網(wǎng)絡，占了總人數(shù)的28.21%。2014年武漢工程職業(yè)技術學院學生來源分析第8頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三1）、轉介紹比其它方法更容易獲取有潛質的準客戶2）、節(jié)約開拓客戶的時間和成本3）、容易與準客戶建立信任，銷售成功機會高4）、獲得再次轉介紹的機率高，客戶源源不斷5）、咨詢師所受拒絕的可能比陌生拜訪小三、轉介紹有什么優(yōu)勢？第9頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三60%認可你的為人23%他們的朋友有同樣的需求10%信賴你所在的學校7%其他四、客戶為你轉介紹的原因第10頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三

1、非常認同學校跟專業(yè)的學生

2、人際關系很好的學生3、很有號召力的學生

4、非常認可你的學生五、什么樣的客戶適合做轉介紹第11頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三1、不知道如何開口2、怕被拒絕3、時機不成熟4、流程不正確5、服務不到位6、不知道如何拜訪新客戶六、我們?yōu)槭裁醋霾缓棉D介紹第12頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三有一個人想掛一張畫。他有釘子，但沒有錘子。鄰居有錘子。于是他決定到鄰居那兒去借錘子。就在這時候他起了疑心：要是鄰居不愿意把錘子借我，那怎么辦？昨天他對我只是漫不經(jīng)心地打招呼，也許他匆匆忙忙，也許這種匆忙是他裝出來的，其實他內(nèi)心對我是非常不滿的。什么事不滿呢？我又沒有做對不起他的事，是他自己在多心罷了。要是有人向我借工具，我立刻就借給他。而他為什么會不借呢？怎么能拒絕幫別人這么點兒忙呢？而他還自以為我依賴他，僅僅因為他有一個錘子！我受夠了。于是他迅速跑過去，按響門鈴。鄰居開門了，還沒來得及說聲“早安”，這個人就沖著他喊道：“留著你的錘子給自己用吧，你這個惡棍！”

【哲理啟示】：消極的思想造成錯誤的行為，積極的心態(tài)可以避免一切不必要的麻煩和錯誤?！窘桢N子的小故事】過分揣測別人的想法，就會失去自己的立場第13頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三對癥下藥一咨詢師的誤區(qū)：客戶真實的想法？？？1、怕遭拒絕2、怕丟面子3、怕給客戶添麻煩第14頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三1、學生都希望自己選的大學選的專業(yè)都是非常好的，甚至要比自己周圍同學的學校和專業(yè)的都好，找到內(nèi)心的優(yōu)越感，正是基于這一點，學生會在一定條件下會幫助我們傳播這樣的信息給周圍的同學。2、如果你的服務令學生滿意，學生會期望把他的朋友也介紹給你，這不光會給你帶來好處，也會給學生帶來成就感(對原有客戶進行良好服務是客戶轉介紹的關鍵基礎，如果這一點你得還不好，轉介紹就暫時別提，提了對你絕對是拒絕，你此時最重要的工作就是通過服務讓客戶對你認可和信任)。3、學生周圍的同學也是有同樣的需求，都要選學校選專業(yè)，關鍵是他們需要一個值得信任的人，作為客戶而言做這樣一件有意義的事會令其非常開心。換一句話說，你是否可以使用轉介紹來開拓新客戶，客戶的想法不是最重要的，最重要的是你對客戶的服務是否能夠得到客戶的認可，客戶對你是否足夠信任，如果你認為做到了以上幾點，恭喜你，你可以要求客戶為你進行轉介紹了。七、做轉介紹的客戶真實的想法第15頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三對癥下藥二被拒絕原因：1、流程不全或不對2、缺乏技巧和工具3、急于求成

4、服務不到位要求轉介紹的步驟：1、先取得客戶對自己的認可2、自我工作描述，價值觀的闡述3、留意交談中客戶提到的名字4、記錄轉介紹客戶信息5、要求介紹更多客戶第16頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三對癥下藥三拜訪新客戶失敗的原因：1、接觸轉介紹客戶流程不對2、準備不足，對被轉介紹客戶不了解3、沒有借老客戶的力應該這樣做：1、先打電話或發(fā)短信、QQ消息，說明來意2、老客戶借力，讓老客戶跟新客戶介紹一下你3、給他一個恰當?shù)睦碛?、全方面了解客戶信息第17頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三1、學生對你的學校很認可，表示想要報考的時候2、學生已經(jīng)填報了我們學校志愿的時候3、學生表示對你的介紹很認可的時候八、什么時候做轉介紹第18頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三1、敢于開口2、把握時機3、讓客戶被你的專業(yè)折服4、讓客戶認可你的為人5、讓客戶對你的服務滿意九、轉介紹成功的關鍵第19頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三十、轉介紹常用話術1、你身邊應該有同學跟你一樣對于報考大學或者對選擇專業(yè)有疑問，可以把他的QQ/電話給老師，老師幫他們分析一下。2、你身邊應該有同學跟你一樣想要了解/報考我們學校的吧，可以把他的QQ/電話給老師，老師的空間有很多我們學校的照片，可以讓他提前看一下我們學校的環(huán)境，相信他跟你一樣會非常喜歡我們學校的。3、你身邊應該同學跟你一樣對這個專業(yè)感興趣吧，可以把他的QQ/電話給老師，老師可以跟他分析一下這個專業(yè)的前景，相信他跟你一樣聽完老師的分析會更加喜歡這個專業(yè)?！?0頁，共22頁，2023年，2月20日，星期