銷售經(jīng)理培訓(xùn)-30天推銷扎根基礎(chǔ)課程

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30天推銷扎根基礎(chǔ)課程

第I天

＜駁，咳掘你的推粽人修

2

發(fā)掘你的推銷天份

推銷就是將制造者的商品或服務(wù)，介紹給有

此需要或是經(jīng)由消費(fèi)使用而能獲得實(shí)際利益的

人。

在這個(gè)科學(xué)昌旺、資訊豐富的時(shí)代，人們卻

因資訊過多而迷失方向，甚至對(duì)于自己有消極

的傾向，人際互動(dòng)過程中，推銷就是一種溝通

與說服的過程，你能夠順暢表達(dá)你的想法與意

見，進(jìn)而說服別人相信或認(rèn)同你的看法嗎？

3

每一個(gè)人都有溝通的能力，說服的本能，人

們呱呱墜地，以哭聲引起父母的注意，不論肚子

餓了，或是尿布濕了，都有辦法引起父母的注意

及引發(fā)行動(dòng)，獲得食物及更換尿布，及父母的撫

慰。

你像推翁馀前己?jiǎn)?

徐彳什么造量7

你有什么專業(yè)才健7

馀解名他人做些什么有7

4

肯定自己，不斷地問自己、推銷自

己，養(yǎng)成習(xí)慣，你的推銷能力就會(huì)與

日俱增，請(qǐng)每天為自己做心理建設(shè)，

對(duì)自己做如下肯定：

★我的未來不是夢(mèng)！

★我要?jiǎng)?chuàng)造一春偉大的事業(yè)！

*我有熱忱去服務(wù)大歡！

*我有沖勁去完成艱巨的任務(wù)！

*我必能克服因難，解決問題！

*我一定會(huì)成功！

*在我心中，沒有“困難”這兩個(gè)字!

第1天行動(dòng)扎根步驟

請(qǐng)將你的優(yōu)點(diǎn)寫下來，并做練習(xí)，如果有改善的話，可以再改寫，一直到

完善為止：

步驟一：請(qǐng)自己檢討自己的優(yōu)點(diǎn)，至少寫五項(xiàng)：

1、2、

3、4、

5、

步驟二：將自己的優(yōu)點(diǎn)用文字寫下來，然后每天向自己說出來，練習(xí)把你的優(yōu)

點(diǎn)告訴對(duì)方，請(qǐng)寫下來，并做練習(xí)。

1、2、

3、4、

5、

步驟三：將每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)練成為你自己可以順口成章的說出來!

1、2、

3、4、

5、

6

第2天

i致；父母與3女的溝通是一種碓描

7

父母與子女的溝通是一種推銷

父母與子女溝通是一種推銷

父母要子女孝順，要子女好好讀書，要子女好好努力工作，同樣

的，子女希望父母照顧他們的生活、希望父母教導(dǎo)他們、希望父母保護(hù)

他們……彼此的溝通，其實(shí)就是一種說服的過程。

電視上充滿推銷的信息

連續(xù)劇利用抽獎(jiǎng)競(jìng)賽來爭(zhēng)取觀眾，提升收視率，電視廣告希望你購(gòu)

買某一種產(chǎn)品，既使是政府宣導(dǎo)的垃圾袋，希望你能改變環(huán)境保護(hù)的認(rèn)

同而改變行為，都是推銷的過程。

當(dāng)你謀職時(shí),也是一種行銷

求職信函、求職面談都是自己推銷，你希望獲得一份好工作，一份

好報(bào)酬，你就必須將自己的特色呈獻(xiàn)對(duì)方，說服對(duì)方就是一種推銷。

如何達(dá)到推銷的目的？認(rèn)清你自己的角色，做一位可以改變他人的

8

第2天行動(dòng)扎根步驟

請(qǐng)下列的問題順序回答，并寫下每題的答案：

步驟一：請(qǐng)問，在你生活當(dāng)中，你最容易受誰的影響而改變主意，換句話

說，你最聽誰的話？

1、親屬類：2、師長(zhǎng)類：

3、圣賢類：4、老板類：

5、同事類：6、朋友類：

步驟二：請(qǐng)問你推銷的對(duì)象是屬于上述六大類的哪一類人？

1、2、

3、4、

5、6、

步驟三：請(qǐng)問你推銷的對(duì)象若不屬于上屬六大類的話，你如何讓他們聽信

你的話？

1、2、

3、4、

9

第3天

i題:推褊來自你的信芯

10

推銷來自你的信心

靠布時(shí)，電何獲得客戶的信值呢7大

多烈的世畿員，點(diǎn)面對(duì)匯金的靠布對(duì)象

時(shí)，都會(huì)/一種芯理恐懼感，送種恐懼感

來匈幾小地方。

Il

/,對(duì)電己款乏信芯,所坦言科祿乏鈍解力：

沒有信心的人，說話缺乏力量，用詞遣句常常

猶豫不決，所以，聽在客戶的耳中，就很難有說

服力。沒有辦法說服自己，就沒有辦法說服別

人，所以要培養(yǎng)對(duì)自己的信心。

2、對(duì)匈己灘編的產(chǎn)品及服務(wù)秋乏了解,因而關(guān)W

信芯,所“I產(chǎn)品木惚打勁客戶的芯/

客戶希望從產(chǎn)品或服務(wù)獲得答案并解決他的問

題，倘若你對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)不了解的話，如何能講

出產(chǎn)品的特色及使用后的實(shí)際利益呢？做為產(chǎn)品

或服務(wù)的專家，有專業(yè)知識(shí)才能娓娓道來，句句

動(dòng)聽，令客戶信任你所推銷的產(chǎn)品。

12

品對(duì)客戶不了解，急于碓播,友而造我客戶對(duì)你

的〃信值；

不了解客戶的狀況，更不了解客戶的需求，只

想把產(chǎn)品推銷給客戶，一定造成客戶的反感，所

以，要先和客戶建立良好的關(guān)系，取得對(duì)你的了

解與信任，才有可能接受你所推銷的產(chǎn)品。

4、對(duì)雄翁商族汶嗡克合瓶備,自己，0鹿,，及

無收包囪其鈍：

推銷之前缺乏基本資料的收集，匆匆與客戶

見面，不知講些什么，以致缺乏說服力。

第3天扎根行動(dòng)步驟

請(qǐng)按下列三大步驟進(jìn)行檢討，并擬定行動(dòng)方案：

步驟一：建立自信，確立自己的個(gè)人遠(yuǎn)景

把自己的優(yōu)點(diǎn)重復(fù)練習(xí)，并且立下個(gè)人的遠(yuǎn)景，立志成為一位成功而令人

尊敬的業(yè)務(wù)人員，把所有特點(diǎn)朝此方向匯集。

1、2、

3、4、

步驟二：立志深入研究你所推銷的商品，誓言成為該產(chǎn)品的專家

請(qǐng)寫下你研究你所推銷的商品的方法，包括商品知識(shí)、結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)品的特

點(diǎn)比較，理想產(chǎn)品的條件，產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，請(qǐng)?jiān)斄屑?xì)目：

1、2、

3、4、

步驟三：每次訪問前，為客戶建立詳細(xì)資料，包括該公司歷史、產(chǎn)業(yè)地位、年?duì)I業(yè)

額、該公司組織圖、負(fù)責(zé)人、決策過程、經(jīng)營(yíng)狀況。

1、2、

3、4、

第4天

i敢，，我的個(gè)人逐建

15

個(gè)人遠(yuǎn)景

迎費(fèi)就是你全力投入工作，在未來可能達(dá)成的美景，

換句話說，也是人生奮斗目標(biāo)。

如果你在一家有遠(yuǎn)景的企業(yè)工作，而這家企業(yè)的遠(yuǎn)景又

是你所期望達(dá)成的人生目標(biāo)，那么，在達(dá)成企業(yè)遠(yuǎn)景的時(shí)

候，也可以完成你個(gè)人的遠(yuǎn)景，那么，工作就成為你達(dá)成人

生目標(biāo)的手段，你的工作也就會(huì)充滿活力。

當(dāng)然，人生目的是有階段性的，在通往個(gè)人遠(yuǎn)景的過程

中，你有階段性的目標(biāo)要達(dá)成，試想，有哪些階段？其目標(biāo)

如何？

在擬定個(gè)人遠(yuǎn)景及人生階段目標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)以個(gè)人家庭

及工作目標(biāo)來分段設(shè)立目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)來擬定行動(dòng)方案。

16

個(gè)人方面

我要從事什么工作？

我要晉升到什么職位？

我要獲得多少金錢收入?

17

家庭方面

我如何規(guī)劃我的家庭？

我希望過什么樣的生活?

我希望有幾位子女？

18

工作方面

我希望在專業(yè)方面達(dá)到什么程度？

我要自行創(chuàng)業(yè)？還是成為一位專業(yè)

經(jīng)理人？

我要在專業(yè)領(lǐng)域中建立什么地位？

第4天行動(dòng)扎根步驟

請(qǐng)擬定五年、十年、十五年、二十

年的未來規(guī)劃，按照下表擬定，每五年

自行制作一張，并且公布張貼與你的家

人、朋友、同仁、上司分享，并請(qǐng)他們

協(xié)助你完成。

20

步驟一：個(gè)人方面

1、我要從事的工作：

2、我要晉升到什么職位：

3、我要獲得多少金錢收入:

步驟二：家庭方面

1、我的家庭如何規(guī)劃：

2、何時(shí)結(jié)婚：

3、何時(shí)生育：

4、生育幾位：

21

步驟三：我期望的生活形態(tài)

1、住在哪里：

2、房子多大：

3、生活重心：

步驟四：我希望的子女教育

1、期望子女接受什么教育:

2、希望子女成就什么事業(yè):

22

步驟五：工作方面

1、事業(yè)方面的計(jì)劃：

2、進(jìn)修計(jì)劃：

3、學(xué)習(xí)新的課題：

4、自行創(chuàng)業(yè)或?qū)I(yè)經(jīng)理:

5、準(zhǔn)備事項(xiàng)：

步驟六：自我培育計(jì)劃

1、專業(yè)領(lǐng)域中的地位：

2、學(xué)術(shù)地位：

3、專業(yè)地位：

23

第5天

i題:擴(kuò)充你的人際網(wǎng)絡(luò)

24

擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路

推銷能力建基于綿密的人際網(wǎng)路關(guān)系，如

如同網(wǎng)際網(wǎng)路的時(shí)代，一切商業(yè)活動(dòng)都必須透過

網(wǎng)路(networking)的網(wǎng)網(wǎng)相逢，把整個(gè)世界連結(jié)

在一起，構(gòu)成無比力量的網(wǎng)路世界。

推銷的最基本起點(diǎn)，就是要有足夠的對(duì)

象，而這些推銷對(duì)象不但要有欲望與需求，而且

有足夠的購(gòu)買力和意愿去消費(fèi)，亦即MAN三大

條件，M是money有購(gòu)買力，A是authority有意

愿及購(gòu)買決定權(quán)，N是needs有欲望與需求，才

能夠成推銷要件。

25

擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路

人是群居的動(dòng)物，社會(huì)的生活圈當(dāng)中，有各

色各樣的人，親朋好友有生意往來，社交關(guān)系無

處不存在著具有三大條件的MAN,只要你仔細(xì)觀

察，努力發(fā)掘各種關(guān)系，教會(huì)團(tuán)體、慈善機(jī)構(gòu)、

職業(yè)工會(huì)、校友會(huì)等等不勝枚舉，在各種不同的

關(guān)系圈子中的人，都可能因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)得

到好處，同樣的，你也可以經(jīng)由這種人際網(wǎng)路來

解決你的問題。

建立廣闊的人際網(wǎng)路是成功推銷的第一步，有

組織的將這些人際網(wǎng)路資料透過電腦的處理、分

類、檢索功能，是有效利用人際網(wǎng)路的第二步。

26

第5天行動(dòng)扎根步驟

人際網(wǎng)路的建立，只要你有心，一定可以迅速建立起來，

這里的行動(dòng)扎根步驟有二：

步驟一：建立各種關(guān)系網(wǎng)路：

1、你的親戚：父母、叔伯、堂兄弟妹、表兄弟妹、婚姻

的擴(kuò)充。

2、你的工作伙伴：同事、同事的兄弟姐妹及其親戚、供

應(yīng)商、會(huì)計(jì)師、律師、經(jīng)銷商。

3、你的社交：社團(tuán)、慈善機(jī)構(gòu)、宗教團(tuán)體、酒會(huì)新識(shí)、

演講會(huì)的講師、子女的同學(xué)及其父母。

4、你的生意圈：美容店、雜貨店老板、錄像帶店、服裝

店、醫(yī)生、補(bǔ)習(xí)班。

5、你的生活圈：鄰居、推銷員、裝潢設(shè)計(jì)師、汽車保養(yǎng)

員

、

銀行

員、

保險(xiǎn)

推銷

員。

”

步驟二:

分門別類建立電腦資料?，至少每星期增加

十人：

1、

2、

3、

4、

5、

28

第6天

宜題:深耕人標(biāo)關(guān)系

29

深耕人際關(guān)系

蒙龍附鳳、沾親帶故才能深耕人際關(guān)

系，當(dāng)你將各種關(guān)系的人找出來以后，利

用電腦整理歸類管理之后，就要進(jìn)行深耕

的工作了。

經(jīng)由人標(biāo)的呈勃,才怩加深彼此的關(guān)

系，如何如薜入標(biāo)網(wǎng)路的關(guān)系呢?

30

第6天行動(dòng)扎根步驟

擬定行動(dòng)方案，制訂實(shí)現(xiàn)日期，以深耕人際關(guān)

系。

步驟一：按照生日、結(jié)婚周年日排定寄發(fā)賀卡，

由電腦按月份排序，節(jié)慶前一星期寄出。

步驟二：將人際關(guān)系網(wǎng)路按每個(gè)人的專長(zhǎng)及業(yè)務(wù)

分類，介紹彼此的生意，每個(gè)月至少二次。

步驟三：參加社團(tuán)的公職及擔(dān)任義工，社團(tuán)至少

一社；義工至少一職，每周投入二至三小時(shí)，并

以擴(kuò)充人脈每月十人。

31

第7天

:題:幅泰有推福力的態(tài)度

32

培養(yǎng)有推銷力的態(tài)度

一個(gè)人對(duì)于事情的態(tài)度好壞，決定偉大與平凡的分

野，日常生活中，我們看到事業(yè)有成的人，對(duì)于他所從事

的工作，都充滿熱情與歡愉，我們從來沒有看過一個(gè)垂頭

喪氣、意志消極、悶悶不樂、缺乏自信的人，會(huì)成為人人

喜歡接近的對(duì)象，在我們的經(jīng)驗(yàn)中，這種人絕不是成功的

榜樣。

要成為一位有推銷力的行銷人，必須具備高度熱忱，

正如同你的嗜好一樣，你愿意全身心投入，把推銷當(dāng)成一

種嗜好，你才會(huì)激發(fā)熱情，從推銷中獲得內(nèi)心的興奮，并

且深入了解你的嗜好。

推銷的熱忱來自于你個(gè)人對(duì)推銷的態(tài)度，把推銷當(dāng)做

是你生活中的一種嗜好與最愛，自然而然，你就會(huì)創(chuàng)造出

來很多的熱力，促使你在推銷上，創(chuàng)造輝煌的成果。

33

培養(yǎng)推銷力

1,威精上合力救人靠我：推銷不只是把“好東西

和好朋友分享”，而且也能因而獲利，在利人

利已的雙贏結(jié)果下，全神投入，自然產(chǎn)生熱

力。

2,傳赦士的精轉(zhuǎn)：推銷是把人們所不知的解答

方案，苦口婆心的傳遞給他們，讓他們因而獲

救，崇高的理念驅(qū)動(dòng)你的說服力量。

3、氏功激勵(lì)的應(yīng)功特讀錯(cuò)加：推銷就象運(yùn)動(dòng)家

精神一樣，成功的滋味讓你自己訂定一個(gè)更高

的挑戰(zhàn)目標(biāo)，在挑戰(zhàn)起顛峰的過程中，讓你展

現(xiàn)無窮苗動(dòng)力。

34

第7天行動(dòng)扎根步驟

培養(yǎng)正確而有動(dòng)力的推銷態(tài)度，是你成功的起

步，請(qǐng)循序進(jìn)行：

步驟一：把推銷當(dāng)成一種嗜好，就象收藏藝術(shù)品一

樣，推銷成功的范例當(dāng)成是藝術(shù)品，分類典藏。

請(qǐng)每周、每月記錄你銷售成功的案例，檢討成功

的關(guān)鍵因素。

步驟二：將你的“典藏藝術(shù)品”拿出來欣賞，并且與他

人分享，并請(qǐng)他人給你回饋，寫下分享成果。

步驟三：把推銷當(dāng)成是一件FUN的工作，寫出好玩有

趣的一面。

35

第8天

:敢:加定微售目標(biāo)

36

擬定銷售目標(biāo)

布售目標(biāo)是業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的指標(biāo)，也是工作計(jì)

劃的藍(lán)本，由于業(yè)務(wù)人員的報(bào)酬是與銷售業(yè)績(jī)息息

相關(guān)的，因此，要有高報(bào)酬就必須要有高業(yè)績(jī)。

業(yè)績(jī)是經(jīng)過事前設(shè)計(jì)與目標(biāo)設(shè)定，再加上每天

的努力而達(dá)成的，所以，擬定銷售目標(biāo)就成為業(yè)務(wù)

人員最重要的工作。假如你是一位新進(jìn)的業(yè)務(wù)員，

那么為了腳踏實(shí)地的計(jì)劃，你的銷售目標(biāo)起點(diǎn)是公

司規(guī)定的最低業(yè)績(jī)配額（Quota）,參酌業(yè)務(wù)主管所

交付的銷售期望目標(biāo)而訂定；假如你是一位有多年

經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，那么你的銷售目標(biāo)就按照自己的

實(shí)力來擬定了。

37

擬定銷售目標(biāo)

目標(biāo)數(shù)值擬定之后，你就必須按照手中

現(xiàn)有的客戶，參考客戶現(xiàn)況及過去成交記

錄，首先將客戶分成ABC三類，A級(jí)客戶就是

代表本月份成交的可能性超過50%；B級(jí)客

戶成交可能是50%以下，20%以上者；C級(jí)

客戶的成交可能性在20%以下，按照客戶等

級(jí)，分別預(yù)估可能成交額，并列為行動(dòng)方

案，讓你每天有努力的方向和目標(biāo)。

38

第8天行動(dòng)扎根步驟

請(qǐng)按照下表，填寫業(yè)績(jī)目標(biāo)及各級(jí)客戶

可能的銷售金額。

xx月份銷售目標(biāo)預(yù)估表

目標(biāo)銷售額訂單預(yù)定日期預(yù)估訪問次數(shù)及日期

A級(jí)客戶名

稱：

B級(jí)客戶名

稱：

39

第9天

i敢:推掇狡臉及行勁花刻

40

推銷經(jīng)驗(yàn)及行動(dòng)計(jì)劃

南推銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員都了解，經(jīng)驗(yàn)是寶貴

的，而且可以利用經(jīng)驗(yàn)來做為推銷行動(dòng)計(jì)劃的基

礎(chǔ)，推銷人員在做銷售預(yù)測(cè)時(shí)，常常會(huì)引用自己的

推銷經(jīng)驗(yàn)，加上對(duì)客戶成交的判斷，做為銷售金額

的預(yù)估。準(zhǔn)確的預(yù)估能力，讓業(yè)務(wù)人員能夠不慌不

忙的規(guī)劃訪問客戶和行程及該拿到的訂單。

每一位業(yè)務(wù)人員都會(huì)求出所謂平均數(shù)法則，運(yùn)

用這個(gè)法則作為規(guī)劃的基礎(chǔ)。所謂平均數(shù)法則就是

一個(gè)客戶訪問多少次就會(huì)成交，或是訪問潛在客戶

時(shí)，平均訪問多少家就會(huì)有一家成功，例如訪問十

家，有望成交的客戶大約有三家，那么就可以求出

大約30%的成功率，依此類推。41

推銷經(jīng)驗(yàn)及行動(dòng)計(jì)劃

脩若你求出平均數(shù)法則之后，用來推倒可能的

銷售成功個(gè)案，并據(jù)個(gè)案來推估你的銷售金額，當(dāng)

然準(zhǔn)確性就提高。

業(yè)務(wù)推廣過程中，經(jīng)驗(yàn)的累積，假以時(shí)日，你

就可以得到很多的經(jīng)驗(yàn)法則，依據(jù)平均數(shù)法則的百

分比來訂定你的銷售活動(dòng)次數(shù)，銷售目標(biāo)就很容易

訂出來。

細(xì)心觀察，勤做記錄、事后多做檢討，你的經(jīng)

驗(yàn)所得出的平均數(shù)法則，會(huì)依據(jù)你的推銷技巧而提

升生產(chǎn)力，例如你訪問推銷成功率為30%,但因?yàn)?/p>

你的推銷技巧精進(jìn)，可能提高到35%,換句話說，

42

如訪問的客戶數(shù)不變，成交家數(shù)就會(huì)提高。

第9天行動(dòng)扎根步驟

檢討過去推銷經(jīng)驗(yàn)及資料，請(qǐng)計(jì)算出下列的平均數(shù)（可

按月、季、年來計(jì)算）

步驟一：請(qǐng)將下列的指標(biāo)，依過去經(jīng)驗(yàn)計(jì)算出平均數(shù)。

1、開發(fā)新客戶成功率：新客戶成功家數(shù)/訪問新客戶之總和

=%

2、直接訪談成功率：銷售成功家數(shù)/總訪問家數(shù)二%

3、企劃書成功率：企劃書成功件數(shù)/企劃書提案總件數(shù)二％

4、A級(jí)客戶成功率：A級(jí)客戶成功件數(shù)/A級(jí)客戶總數(shù)=%

5、客戶推薦成功件數(shù)/客戶推薦總件數(shù)二%

6、客戶平均購(gòu)買金額：客戶總購(gòu)買金額/客戶總數(shù)二/元

43

步驟二：請(qǐng)將上述之成功率換算成為推銷之

家數(shù)及可能平均金額，做成銷售預(yù)估金

額。

步驟三：請(qǐng)按上述指標(biāo)，計(jì)算出必須執(zhí)行的

行動(dòng)件數(shù)，做為行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。

44

第70天

i駁：咨個(gè)粽售的巨人

45

當(dāng)個(gè)銷售的巨人

平凡與偉大的區(qū)別，在于你是否立志要突出于平凡之輩。

從人的平均身高來說，170公分身高的人站在群眾當(dāng)中，只

不過是多了一個(gè)人而已，從遠(yuǎn)處看來，他并不突出。

試想，假如一個(gè)比平均身高多出10%的人，此人身高187公

分，站在群眾當(dāng)中，會(huì)是一種什么狀況呢？

在群眾當(dāng)中，他非常突出，你一眼就可以看到他！

同樣地，你在公司里，尤其你的業(yè)績(jī)要突出的話，只要比第

一名高出百分之十，就顯得你是推銷員之中的巨人了。

如何簌同事多出節(jié)令之十的業(yè)殖呢7

46

第10天行動(dòng)扎根步驟

由一位銷售巨人，就是較其他人高出百分之十的業(yè)績(jī)，如何達(dá)成

百分之十呢？一份耕耘，一份收獲，請(qǐng)依循下列步驟達(dá)成。

步驟一：先將原先規(guī)劃好的銷售目標(biāo)提高10%（請(qǐng)將第8天擬定銷售目標(biāo)的

作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單拿出來，每項(xiàng)提升10%）

步驟二：為了要提高業(yè)績(jī)10%,所以A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)客戶都要增加10%,請(qǐng)

按ABC各類客戶各增加10%,并列出客戶名稱。

步驟三：由于客戶數(shù)增加，所以，你要有更多時(shí)間訪問客戶，試想：

1、如何減少非訪問客戶時(shí)間：請(qǐng)列出哪些項(xiàng)目該簡(jiǎn)化或縮短時(shí)間。

2、如何增加訪問客戶時(shí)間：將縮短非訪問時(shí)間移做訪問客戶時(shí)間。

3、每天在訪問預(yù)訂客戶之外，能否增加1-2位客戶，客戶名稱請(qǐng)?jiān)?/p>

列。

4、試想如何在早上提早出發(fā)，下午下班前慢一點(diǎn)回來，以增加訪問

時(shí)間，早晚多訪問一位就可達(dá)成目標(biāo)。47

第〃天

a我功我依房

48

成功在衣著

馀波市第二次機(jī)會(huì)，去創(chuàng)造第一印象。

這句話說明了，業(yè)務(wù)人員穿著的重要

性，一個(gè)人的服裝顯現(xiàn)出來他的性格，也顯

露他的事業(yè)，衣著不在于華麗，而在于能否

表達(dá)推銷人員的專業(yè)素養(yǎng)，服裝給人的第一

印象是深刻的、永遠(yuǎn)的，因此，穿著合宜是

成功推銷的第一步。

49

成功在衣著

男性的穿著以傳統(tǒng)保守的襯衫、領(lǐng)帶及深色西裝褲

最為合宜，冬天則加上西裝，衣著宜干凈、整潔，顏色

不宜太過鮮艷，這是一般業(yè)務(wù)人員的起碼要求，最重要

的是要符合客戶的穿著要求，比較不會(huì)有問題；但是假

若你的行業(yè)特殊，必須以服飾表達(dá)你的特性，則以行業(yè)

特性為原則。

女性穿著以端莊大方的套裝最能為客戶接受，套裝

比較能夠展現(xiàn)專業(yè)形象，衣著避免過多坦露及新潮，以

免有損專業(yè)。女性化妝不能太濃，也不能沒有化妝，避

免太多首飾，整體顏色搭配很重要，不要大紅大綠或是

五彩繽紛的衣著，若使用香水，以淡雅為主，千萬避免

過濃的香味，免得有空氣污染之嫌。

50

第11天行動(dòng)扎根步驟

業(yè)務(wù)員的自我形象很重要，必須做整體檢視，若能請(qǐng)

專家提供意見最好不過，檢討下列幾點(diǎn)：

步驟一：檢查目前擁有的衣著，包括上衣、襯衫、領(lǐng)帶、西

裝之顏色搭配，至少要的五套不同的搭配；女性則檢視現(xiàn)

有之套裝、裙子、罩衫之搭配及鞋子組合，至少要有五套

之變化，請(qǐng)列出五套之變化。

步驟二：為了增強(qiáng)自我形象及信心，你必須有哪些搭配，如

皮包、公事包、皮帶、名片、手機(jī)、電腦等配件，并考慮

這些配件所能給客戶產(chǎn)生的形象好壞。請(qǐng)?jiān)斄谐鰜怼?/p>

步驟三：考慮你的專業(yè)形象，檢核一下，步驟一及步驟二所

構(gòu)成的衣著，是否能夠達(dá)成你所希望塑造的專業(yè)形象？如

不，請(qǐng)立即做修改。

51

第72天

＜駁:禮儀，推福之中

52

禮儀為推銷之本

良好的禮儀是給對(duì)方以尊敬，為了拉進(jìn)與

客戶的關(guān)系，禮儀是推銷的成功關(guān)鍵，有道

是：有禮走遍天下，無禮寸步難行。

禮儀是后天修養(yǎng)完成的，有心進(jìn)入推銷這

一行，就必須全心注重禮儀的修養(yǎng)與實(shí)踐；好

的禮儀在與客戶見面的一剎那間，就贏得客戶

的尊敬，更贏得客戶對(duì)你的信任，你的推銷言

詞才能為客戶所接受，那么你的推銷才會(huì)成

功。

53

禮儀為推銷之本

推銷員應(yīng)該避免的行為：

1、在客戶面前吸煙；

2、斜躺在沙發(fā)的不良坐姿，而且架二郎腿;

3、用手挖鼻孔，或用手指挖齒縫的殘?jiān)?/p>

4、緊張的壓手指，或發(fā)出波波聲響；

5、經(jīng)常搓手顯現(xiàn)不安的神情；

6、雙手插在袋內(nèi)；

7、眼神飄浮，盯著女秘書目不轉(zhuǎn)睛；

8、講話時(shí)口味亂飛，眼神不敢正視對(duì)方；

9、說話時(shí)，手勢(shì)夸張，手指常指著對(duì)方；

10、批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)者，或數(shù)落公司主管的不是。

54

第12天行動(dòng)扎根步驟

禮儀需要日積月累，養(yǎng)成習(xí)慣，請(qǐng)確實(shí)執(zhí)行下列十項(xiàng)行為準(zhǔn)則：

1、與客戶見面時(shí)，應(yīng)立即問好，我的說法是：

2、贊美客戶，肯定客戶的成就，我的說法是：

3、談話時(shí)顯現(xiàn)積極的態(tài)度，我的做法是：

4、關(guān)心客戶，并且探詢客戶的需求，我的問法是：

5、設(shè)身處地為客戶思考最佳方案，我的做法是：

6、與客戶約見，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，絕不爽約，我提早（）分到達(dá)約定地

點(diǎn)。

7、把客戶當(dāng)做VIP,我博得他好感的方法是：

8、尊重客戶的秘書或接待人員，我的做法是：

9、聆聽客戶的談話，端坐且身體前傾，我常常會(huì)說：

10、我經(jīng)常穿整潔的服裝，告別客戶時(shí)我會(huì)說：

55

第73天

:敢:旭客戶變戚朋友

56

把客戶變成朋友

客戶與朋友之間最大的區(qū)別是信任，你會(huì)相

信朋友所告訴你的事情，但是，你會(huì)懷疑推銷員

所說的一切。

當(dāng)你成功的推銷一種商品或服務(wù)給客戶之

后，表示你在客戶的心目中，已經(jīng)建立了基本的

信任基，倘若你推銷的商品帶給客戶滿意的話，

他會(huì)因?yàn)槭褂迷摦a(chǎn)品或服務(wù)所帶來的實(shí)益而轉(zhuǎn)移

對(duì)你的信任度日漸增加，在這個(gè)時(shí)候，你必須把

握關(guān)鍵時(shí)機(jī)，將你與你的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變朋友關(guān)

系，積極的做法是提供充分而適時(shí)的售后服務(wù)。

57

把客戶變成朋友

例電：

交貨時(shí)確認(rèn)所有的程序都沒有遺漏，并且按原定時(shí)間交貨。

交貨之初，對(duì)于產(chǎn)品的操作程序詳細(xì)說明，服務(wù)的話，說明服務(wù)流

程。

使用新產(chǎn)品之后一星期內(nèi)，訪問客戶了解使用情況，并且為客戶在使

用上的疑問提出解答，若有瑕疵，立即更換或修理。

交換彼此在生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，適度將你的生活上的“隱私”與對(duì)方

“隱私”交流，可以促進(jìn)彼此的關(guān)系。

找出共同的興趣，如打高爾夫球，收藏藝術(shù)品，閱讀書刊，并將自己

的心得與客戶分享。

代客戶解決一些生活上的疑難，如代購(gòu)歌劇入場(chǎng)券、代買機(jī)票，或是

提供他人感興趣的生活訊息，如騎馬、帆船、釣魚、棋藝等。

58

把客戶變成朋友

推銷成功之后，應(yīng)該為下一波的推銷

鋪路，經(jīng)常聯(lián)系，把他當(dāng)成是你繼續(xù)推銷

的對(duì)象一樣，他的滿意，會(huì)為你介紹更多

的未來客戶。

左長(zhǎng)而鼠階的稚布員，把客戶變

戚崩友，差勁的雄虢員把崩友變我客

戶。

59

第13天行動(dòng)扎根步驟

步驟一：將成交的客戶建立完整的檔案資料，包括他本人、配偶、

子女的生日、嗜好，排定服務(wù)時(shí)間至少每周一次，發(fā)掘?qū)Ψ脚d

趣，拉近距離。

個(gè)人詳細(xì)檔案的建立：若有五人則主檔案之內(nèi)，含有五人之

詳細(xì)資料。

步驟二：若成交的對(duì)象是公司或機(jī)構(gòu)的話，將該公司的資料建檔，

如組織圖高階主管姓名及其詳細(xì)資料，主辦人的資料及其家庭資

料，并對(duì)公司業(yè)務(wù)進(jìn)入了解如在業(yè)界的地位，主要顧客，未來發(fā)

展趨勢(shì)，目前的挑戰(zhàn)等等。

請(qǐng)擬定一4分行動(dòng)計(jì)劃。

60

第14天

金敦:知己知彼，節(jié)我系殆

61

知已知彼，百戰(zhàn)不殆

靠銷成功最好的方法就是做一位所推銷商品的專家，能夠在客

戶面前滔滔不絕，言之有物的介紹商品的特征及其優(yōu)劣好壞的分界

點(diǎn)，才能為客戶提供一個(gè)正確的標(biāo)準(zhǔn)，要達(dá)到這樣的境界，最好的

方法就是對(duì)商品知識(shí)深入了解，從原料制程、品質(zhì)關(guān)鍵，使用上的

利益，并且比較競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)劣點(diǎn)，了解自己的商品，讓你產(chǎn)生信

心，了解競(jìng)爭(zhēng)品，讓你曉得如何擴(kuò)大你的推銷優(yōu)勢(shì)。

了解自己也了解競(jìng)爭(zhēng)者的商品還不夠，應(yīng)該從客戶的角度去思

考，客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)為何？客戶的需求是什么？客戶希望藉由商品得

到什么實(shí)益，換句話說，了解客戶為什么要購(gòu)買，以及他考慮什么

因素，然后再將你的商品優(yōu)點(diǎn)檢討一下，能否帶給客戶實(shí)質(zhì)的利

益，因?yàn)榭蛻羰墙逵缮唐返奶卣鱽頋M足他的需求，并創(chuàng)造利益，才

是購(gòu)買的真正原因。

62

第14天行動(dòng)扎根步驟

步驟一：請(qǐng)列舉你所推銷商品或服務(wù)的十五項(xiàng)

特征，并且說出這些特征能帶給客戶什么樣的

實(shí)際利益？

產(chǎn)品特征購(gòu)買后的實(shí)盍

步驟二：請(qǐng)將這些實(shí)益牢記在心，以一句話將

之濃縮，站在客戶立場(chǎng)說出來，練習(xí)到能夠順

口成章，自然表達(dá)為止。

63

第15天

:敢,喉喉相惜，袤流互惠

64

惺惺相惜，交流互惠

臂共同嗜好的人，經(jīng)常都會(huì)聚在一

起，例如清早六點(diǎn)多鐘，喜歡晨練的人，

早已一起鍛煉身體了；同樣的，喜歡上

PUB的人，在深夜仍然沉醉在鋼琴與醇酒

之間，與三兩好友侃侃而談，忘了天之既

白。由此可以看出，凡是有相同興趣的

人，彼此就象一塊磁鐵一樣，相互吸引

著。

65

惺惺相惜，交流互惠

善于推銷，勤于服務(wù)客戶的專業(yè)推銷人員，也有同

樣的特色，他們喜歡把客戶變成朋友，藉由推銷人員的相

互認(rèn)識(shí)，可以彼此分享經(jīng)驗(yàn)，在沒有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)之間，甚

至可以相互介紹客戶，以提高對(duì)客戶的服務(wù)。

例如：某甲經(jīng)由推銷汽車而認(rèn)識(shí)一位杰出的律師，而

知悉他的專業(yè)及其專長(zhǎng)，某甲推銷員認(rèn)識(shí)某乙推銷員，經(jīng)

由相交之后，而獲知某乙的客戶因業(yè)務(wù)上與國(guó)外供應(yīng)商有

法律糾紛，而找不到合適律師的時(shí)候，某甲的推薦將會(huì)讓

某乙的客戶獲得一個(gè)解決問題的好律師。

由于業(yè)務(wù)人員的往來頻繁，交游廣闊，不同業(yè)別的推

銷員，將構(gòu)成一個(gè)很好的人際網(wǎng)路，所以建議你多結(jié)交一

些推銷同業(yè)，甚至參加一些社團(tuán)來認(rèn)識(shí)更多的推銷員，透

過彼此的客戶交流與互惠，可以擴(kuò)大你的銷售機(jī)會(huì)。

66

第15天行動(dòng)扎根步驟

步驟一：請(qǐng)將你的推銷界朋友列舉一張清單如下：

序號(hào)姓名公司從事業(yè)務(wù)何種特長(zhǎng)

1

2

步驟二：請(qǐng)隨時(shí)思考客戶的需求，并將客戶的需求（非本公司可供

應(yīng)者）列舉如下：

序號(hào)客戶姓名需求狀況

1

2

67

第16天

i身的開場(chǎng)白

68

暖身的開場(chǎng)白

訪問陽(yáng)生客戶,你該族些什么？

69

暖身的開場(chǎng)白

很多推銷新手都害怕這一關(guān)，在你實(shí)地訪問前的計(jì)劃中，你必須做心

理準(zhǔn)備之處，還要構(gòu)思一下，面對(duì)客戶應(yīng)如何藉由交談建立良好關(guān)系，你應(yīng)該

做的準(zhǔn)備是：

1、簡(jiǎn)短的自我介紹及公司介紹：不要過度謙虛以貶低自己的身價(jià)；也不要過度夸

張，讓人覺得你太高傲，例如：我從XX大學(xué)企管畢業(yè)以后，就投入…….

2、曖身的開場(chǎng)「i：潤(rùn)滑雙方關(guān)系，談一些雙方都感興趣的話題，例如感謝對(duì)方的

接見，贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)；談?wù)撘恍┯腥ぜ盁衢T的話題，話一些家常。

3、應(yīng)避免的i舌題：為免爭(zhēng)議，在不明了對(duì)方狀況時(shí)，不談宗教、政治、深?yuàn)W的學(xué)

理、經(jīng)濟(jì)不景氣、批評(píng)他人的話、丑聞、性騷擾等。

4、曖身的開場(chǎng)門之后，必須能將話題導(dǎo)入與推銷行關(guān)的商業(yè)話題：好的話題應(yīng)該

與顧客的目標(biāo)有關(guān)，例如談人力難找時(shí)，切入電腦化主題；談健康意識(shí)時(shí)，切

入個(gè)人健身計(jì)劃；談科技創(chuàng)新時(shí)，切入網(wǎng)路信息。

5、暖身的開場(chǎng)口不在太長(zhǎng)、太久，讓對(duì)方搞不清楚你的來意；但如果太短，對(duì)方

會(huì)告訴你，他對(duì)于你所推銷的產(chǎn)品不感興趣。

70

第16天行動(dòng)扎根步驟

好的開始是成功的一半，把你自己先推銷出

去，讓對(duì)方接受你，你才可能把你的產(chǎn)品或服務(wù)

推銷出去。

1、寫下你的自我介紹詞：

2、寫下你的公司介紹詞：

3、寫下你的產(chǎn)品介紹詞：

4、請(qǐng)將你的開場(chǎng)白之后導(dǎo)入商業(yè)話題的說法，列舉出來至少

五項(xiàng)：

71

第77天

宜題:了解客戶的技況

72

了解客戶的狀況

有了適宜的開場(chǎng)白，主客雙方進(jìn)行互動(dòng)，你

說明了來意，介紹了自己，切入了主題，你期望從

談話中了解客戶的狀況，以便為客戶提出解決方

案。

業(yè)務(wù)人員扮演的第一個(gè)角色就是取得客戶的信

任，成為一位可以信賴的人；第二個(gè)角色是改變客

戶的想法，你的專業(yè)、你的產(chǎn)品知識(shí)獲得客戶信賴

之后，你才可能改變客戶的想法；第二個(gè)角色是問

題的解決者，透過你的服務(wù)及產(chǎn)品的特征，為客戶

解決疑難；第四個(gè)角色是需求滿足者，你提供客戶

所需要的產(chǎn)品及服務(wù)，為客戶帶來實(shí)際利益。

73

了解客戶的狀況

為了達(dá)成這四種角色，你必須有系統(tǒng)的來了解客戶的狀況，以便掌握

客戶的現(xiàn)況，了解客戶未來的動(dòng)向，并且推測(cè)客戶的目標(biāo)，才能對(duì)癥下藥,

了解客戶的狀況可區(qū)分為下列五大類：

1、個(gè)人或公司目前的狀況：現(xiàn)狀的優(yōu)劣勢(shì)，正在改變中的事（個(gè)人職務(wù)變

動(dòng)、太太懷孕、公司擴(kuò)充廠房、新增部門等等），目前最大的挑戰(zhàn)（個(gè)人應(yīng)

變能力、企業(yè)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、成本上升而售價(jià)下降、員工流動(dòng)率高等等）。

2、未來的發(fā)展趨勢(shì)：短期（一年內(nèi)）的變化是什么，會(huì)有什么結(jié)果，長(zhǎng)期

（一年以上）的挑戰(zhàn)，包括產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)、科技變化等影響。

3、資源配合問題：人力、物力、財(cái)力的資源是否充沛？時(shí)間調(diào)整容易否？需

要什么動(dòng)作來配合？

4、競(jìng)爭(zhēng)者狀況如何？采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者是誰？供應(yīng)狀況如何？?jī)r(jià)格

如何？合約日期？

5、客戶的決策狀況：對(duì)方是決策者？采購(gòu)者？影響者？使用者？采購(gòu)程序?yàn)?/p>

何？

74

第17天行動(dòng)扎根步驟

探視敵情才能獲得致勝先機(jī)，每一次

的訪問，都該對(duì)客戶深入了解，請(qǐng)按照上

述五大類收集資料，為每一個(gè)客戶建立一

個(gè)完整檔案，將談話所獲的資料登錄上

去。

客戶名稱

訪問對(duì)象

職稱

訪問日期

75

1、個(gè)人及公司的現(xiàn)況

目前狀況描述：

正在改變中的事：

目前最大的挑戰(zhàn)（或是困境）：

目前最好的優(yōu)勢(shì)：

2、未來的發(fā)展趨勢(shì)

短期（一年內(nèi)）的發(fā)展：

長(zhǎng)期（一年以上）的發(fā)展：

3,資源配合問題

人力方面：

物力方面：

財(cái)力方面：

時(shí)間方面：

4、競(jìng)爭(zhēng)狀況

采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：

目前的供應(yīng)商：

競(jìng)爭(zhēng)者分析（價(jià)格、品質(zhì)、交期、關(guān)系）:

5、客戶的決策

決策程序：

決策者、采購(gòu)者、影響者、使用者：

誰是采購(gòu)的最后決定者：

76

第18天

:駁:我比客戶的目標(biāo)

77

一

廠

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戶

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戶

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標(biāo)

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達(dá)

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一

78

找出客戶的目標(biāo)

左馀推薦某種商品或服務(wù)之前，必須先了解客戶的目標(biāo)是什

么。一般來說，客戶口中說出來的話，不一定能反映出真正的目標(biāo)，

例如：“我想要一臺(tái)電腦”，聽起來象是一個(gè)目標(biāo)，但是客戶真正的目

標(biāo)是什么，有待仔細(xì)的推敲，你的客戶想買一臺(tái)新電腦的目的是什

么？他想利用電腦處理更多的資訊嗎？他想要速度更快嗎？他想增加

容量嗎？他想要提升工作績(jī)效嗎？他想要節(jié)省時(shí)間嗎？他想要上網(wǎng)

嗎？客戶真正的目標(biāo)，需要你去挖掘。

客戶說的目標(biāo)常常需要更深一層的解讀，不能以表面的意思就下

斷言，否則，你常會(huì)誤解客戶的意思。舉例來說，你的客戶說：“我們

召募員工的速度趕不上我們建廠的速度！”到底是召募不到足夠數(shù)量的

員工呢？還是人力資源部門的召募能力不足呢？或是勞動(dòng)力市場(chǎng)上缺

乏這種人才呢？還是召募進(jìn)來的員工需要密集訓(xùn)練呢？

確認(rèn)客戶真正的目標(biāo),有助于你推薦合適的產(chǎn)品與服務(wù),為客戶

解決問題。

79

第18天行動(dòng)扎根步驟

不論客戶用什么方式表達(dá)他的目標(biāo)，這里提

供客戶目標(biāo)的五大類型，請(qǐng)將客戶所說的話好

好推敲，再檢視下列的五大類型：

1、有關(guān)財(cái)務(wù)改善方面：客戶想要增加收益、降低成本、

多賺錢等等。

具體說法：

2、簡(jiǎn)化工作、提升效率方面：尋找事半功倍的方法，減

少作業(yè)障礙，提高生產(chǎn)力。

具體說法：

80

3、提高品質(zhì)：減低不良率，提高可靠度，減低損耗。

具體說法：

4、培育人才：人力資源充分運(yùn)用，發(fā)展能力。（在職訓(xùn)

練、教育培訓(xùn)、潛能發(fā)展）

具體說法：

5、個(gè)人方面：個(gè)人目標(biāo)（個(gè)人所得、生活品質(zhì)提高、安

全的考慮、未來的發(fā)展、家庭生活）

具體說法：

81

第79天

i了目標(biāo)，才惚打靶

82

市了目標(biāo)，才怩打靶

宙馀了解了客戶的狀況，確定了客戶的目標(biāo)之

后，你才有機(jī)會(huì)提出你推銷的構(gòu)想，因?yàn)椋@時(shí)候的推銷

才是你為客戶解決問題的時(shí)候。例如客戶表明他希望透過

網(wǎng)際網(wǎng)路來搜尋資料，找到價(jià)格最低的供應(yīng)商，那么，你

推銷一套電腦系統(tǒng)給采購(gòu)部門的建議，就是協(xié)助他達(dá)到電

腦化的目的。確認(rèn)這個(gè)目的，你的銷售建議才能被客戶所

接納。

找出客戶的目標(biāo)，你才能針對(duì)他想達(dá)成的目的,提出你

的產(chǎn)品或服務(wù)，來做為他的解決方案。例如，一對(duì)即將結(jié)

婚的年輕人來到家具店，推銷人員經(jīng)過交談了解他們的婚

期，也了解他們的新居格局大小，和預(yù)算購(gòu)買家具的金

額，這時(shí)候，推銷人員該如何替他們建議一套合適的家

具，應(yīng)該是胸有成竹了。

83

市了目標(biāo)，才優(yōu)打靶

確認(rèn)了客戶的目標(biāo)之后，你的任務(wù)是提供一套合適

客戶的行動(dòng)計(jì)劃，以便他采行，不但達(dá)成客戶的目標(biāo)，

同時(shí)也滿足客戶的要求。這時(shí)候，有三件重要的事情要

仔細(xì)思考：

1、目標(biāo)：

客戶希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？可能是一項(xiàng)或多項(xiàng)。

2、利益：

就是產(chǎn)品的特征能帶給客戶的實(shí)益是什么，例如有了

鐵氟龍的鍋?zhàn)?，炒完菜之后，鍋?zhàn)忧逑刺貏e不費(fèi)勁，節(jié)

省洗鍋的麻煩。

3、特色：

就是你所建議的產(chǎn)品特征。

84

第19天行動(dòng)扎根步驟

步驟一：任何一個(gè)推銷行動(dòng)，都必須考慮三個(gè)步驟，從目標(biāo)的確

定—顧客可能獲得的利益—支持這個(gè)利益的產(chǎn)品特色。

店目標(biāo)的確定顧客可獲得的利益產(chǎn)品特色或特征

IJ

1

2

步驟二：請(qǐng)準(zhǔn)備撰寫一份計(jì)劃書，寫明客戶的需求狀況，并找三

位同事練習(xí)。

姓名練習(xí)結(jié)果

85

第20天

:敢:說故事的笄奇致用

86

說故事的神奇效用

你會(huì)說故事嗎？

你以卷只有孩子喜戳II故事嚅？其

故事封成人的吸引力不比孩子低。

「企It神言舌輿傅吉兌」(CorporateLegends

andLore)一善作者幺丑豪瑟(Peg

Neuhauser),金十舉寸故事的效力it行的一

工直言周查考更成人受故事的影警，比^除

分析數(shù)摞更大。

87

說故事的神奇效用

符企管系擘生分成三^1,第一區(qū)且給予一家

酉襄酒可能成功的分析數(shù)摞，第二書且義合予統(tǒng)言十

數(shù)摞及一期故事，第三^^只名合了一期故事，

故事的結(jié)尾是：「我的父貌舉寸於能狗品噌到適

槿酒感到^傲?！菇Y(jié)果，多數(shù)第三幺且擘生相信

酒摩畬成功，另雨幺且擘生即多持保留魅度。

88

說故事的神奇效用

愈來愈多優(yōu)秀銷售員也贊現(xiàn)，「故事」是用來

^服的有力工具。透謾故事，銷售員可以符企棠使

命、僵值，典產(chǎn)品的特征相結(jié)合，逵到^服別人的

目的。

例如：加州大擘封外事矜部副^裁表示，他在

卷S8育樊擘金募款畤，就以一名彳桀出ig勤員懸例，

描述他如何一星期五天，每天平均iM勤三到五小

日寺，仍然余隹持便良擘科成女嵬同日寺遢持^打工。道

檬的故事特別容易打勤捐款人。

89

說故事的神奇效用

但是，銷售人員如何培^^故事的能力？銷售

人員可以覲察思考與公司或產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的事情，找

出其中的故事。

例如：近年來，管理^效倩受傅言甬的西南航空

(Southwest),近日又有一具J故事/W卷流停：水

牛城彝生暴凰雪，幺吉果一名員工在稹雪二十吠深的

情況，用自己的雪隼戴著^客走了七哩路程，最彳爰

余冬於搭上班檄。比起統(tǒng)言十?dāng)?shù)字，道彳固故事是不是^

你封西南航空的好感，又加深了一眉？

90

第20天行動(dòng)扎根步驟

步驟一：請(qǐng)寫下你的公司名、產(chǎn)品名、或

與產(chǎn)品有關(guān)的事情：

步驟二：請(qǐng)將以上事件展開聯(lián)想，形成一

個(gè)故事，要能打動(dòng)顧客的心：

91

第21天

:敢詼金富爭(zhēng)閩功國(guó)賽

92

成交高手成功素

雅裾的感功基石是善孑察言觀色，

判斷客戶對(duì)馀的雅畿市幾臺(tái)勁8，伺機(jī)

提出我會(huì)的要求，馀的推布才怩開先轉(zhuǎn)

累，拿到訂單。電何達(dá)鼠這群的戚事

泥7

93

成交高手成功因素

這里提供你十項(xiàng)成功因素：

1、展現(xiàn)成功自信，并博得對(duì)方的信任：

熱忱的態(tài)度，積極向上的個(gè)性，并展現(xiàn)成功的自信心，

消除客戶對(duì)你的疑慮。

2、給人良好的第一印象：

潔凈得體的衣著，最能博得好感，記住，讓客戶接受你

的個(gè)人，才有可能接受你的產(chǎn)品及公司，把每一個(gè)你推

銷的對(duì)象當(dāng)成VIP。敬人者，人恒敬之。

3、果斷明快，對(duì)事物掌握有條理：

分析事理透徹，展現(xiàn)專業(yè)的信心與形象，加速客戶的

決策，不拖泥帶水。

94

成交高手成功因素

4、銷售產(chǎn)品的價(jià)值所在：

對(duì)于產(chǎn)品的說明務(wù)必清楚詳盡，告訴客戶產(chǎn)品特色，以

及使用后可能獲得的利益。

5、關(guān)心客戶所關(guān)心的事：

對(duì)于客戶所提出的質(zhì)疑，務(wù)必追根究底，給予最滿意的

答案，客戶的疑慮一定要澄清。

6、信守承諾，歷清細(xì)節(jié)：

不論事情大小、金錢多少，務(wù)必弄清楚，做到一絲不

茍，確實(shí)點(diǎn)清，并信守諾言，言出必行。

7、隨時(shí)締結(jié)交易：

探詢客戶締結(jié)交易的意愿，締結(jié)成交才是真正服務(wù)的開

始，推銷成功是分享好處的具體行為。

95

成交高手成功因素

8、傳頌?zāi)愠晒Φ耐其N實(shí)績(jī)：

成功會(huì)感染，購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的人越多，

顯示你的產(chǎn)品廣被大眾接受，宣傳你的成功是

降低客戶懷疑產(chǎn)品的具體方法之一。

9、勤勉有嘉，真誠(chéng)感動(dòng)人：

你的勤勉努力工作，會(huì)感染客戶，會(huì)建立客戶

對(duì)你的信心。

10、將生活融入你的推銷生涯：

愛用你所推銷的產(chǎn)品，并且將該產(chǎn)品融入你的

生活，成為你生命的一部分。

96

第21天行動(dòng)扎根步驟

精練上列十項(xiàng)成功因素，列出你的具體方案，并且身體力

行，勤練到這十項(xiàng)成為你的行為模式，融入生活習(xí)慣為止。

序號(hào)具體方案

1、展現(xiàn)自信

2、第一印象

3、果斷明快

4、產(chǎn)品價(jià)值

5、關(guān)心客戶

6、信守承諾

7、不忘締結(jié)

8、傳頌成功

9、勤勉有嘉

10、推銷即生活

97

第22天

:駁，鄧畿憚礙的耒源

98

推銷障礙的來源

推銷障礙考驗(yàn)一位推銷員的毅力，成功與失敗

取決于你能不能克服推銷的障礙，推銷從素昧平生

到把你當(dāng)成救星的路程并不容易，你必須運(yùn)用你的

毅力與熱忱去鋪路，才能在推銷的路上走得平穩(wěn)順

可。

推銷就是服務(wù)，要把客戶服務(wù)做好，你必須先

了解客戶需要什么服務(wù)，再加上熱忱，才能建立買

賣雙方的關(guān)系。服務(wù)熱忱往往因?yàn)榭蛻粢宦暋安灰?/p>

而融化，但是，你必須切記，“不要”二個(gè)字，只要

你把“不”拿掉，其實(shí)客戶內(nèi)心是在納喊我“要”！

我“要”什么呢7

99

推銷障礙的來源

讓我們來分析一下，“要”的背后隱藏著什么玄機(jī)？

1、金錢：銷售的人希望賺錢，購(gòu)買的人希望省錢，或是購(gòu)買

來的東西能幫他賺錢，因此，金錢是業(yè)務(wù)人員提供好服務(wù)的

動(dòng)機(jī)。賺錢或省錢是顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，掌握這個(gè)關(guān)鍵無往不

禾IJ,當(dāng)客戶看不到賺錢或省錢的好處時(shí)，他就不會(huì)購(gòu)買。

2、安全：人們處在動(dòng)蕩不安的生活當(dāng)中，祈求安全，因此，

你所推銷的物品或服務(wù)，能否為客戶確保免于恐懼、免于威

脅、免于匱乏，而帶來安全或心靈上的平安。

3、成就：人生的每一個(gè)階段充滿不同的挑戰(zhàn)，掌握客戶所企

盼達(dá)成的目標(biāo)、地位、權(quán)力、權(quán)威、專業(yè)成就，都是人們追

求的目標(biāo)。推銷的過程中，你是否了解客戶的成就動(dòng)機(jī)為

何，經(jīng)由產(chǎn)品或服務(wù)，協(xié)助客戶達(dá)成這個(gè)動(dòng)機(jī)，才能銷售成

100

功。

推銷障礙的來源

4、肯定：人的行為以及行為所產(chǎn)生的結(jié)果，期盼被他人肯

定，諸如購(gòu)買一輛名車、一件名牌衣服、珠寶，來彰顯他

人人的成就，藉以獲得他人的肯定。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買最新

生產(chǎn)設(shè)備、雇用知名顧問師、在豪華辦公室辦公，都是期

望他人給予肯定的表現(xiàn)。

5、認(rèn)同：經(jīng)由消費(fèi)行為所顯現(xiàn)出來的現(xiàn)象，被同事認(rèn)同，

所以，有許多人追求流行，跟隨成功典范人物做模仿性的

消費(fèi)行為，引述知名人物或企業(yè)的購(gòu)買行為，有助于消除

推銷障礙。

6、自我實(shí)現(xiàn)：實(shí)現(xiàn)自我設(shè)定的人生目標(biāo)，或是從事一件帶

來自我滿足與愉悅的事情，或是在自己的專業(yè)領(lǐng)域中，達(dá)

成高標(biāo)準(zhǔn)的成就，想想看，你推銷的商品或服務(wù)是否能協(xié)

助客戶達(dá)成這一點(diǎn)。

101

第22天行動(dòng)扎根步驟

一種米養(yǎng)百樣人，面對(duì)一位客戶，你要

判斷最能引發(fā)他購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么，例如一部

豪華名牌轎車，對(duì)于一位以金錢為動(dòng)機(jī)的人而

言，你應(yīng)該告訴他折舊率低，而且再售價(jià)格

（中古車）較同年份的他牌子車子高；對(duì)于一

位以安全為動(dòng)機(jī)的人，銷售重心是車身結(jié)構(gòu)的

安全保護(hù)鋼梁及八個(gè)安全氣囊；對(duì)于一位成就

動(dòng)機(jī)高的人，你告訴他一生的努力是要駕駛一

部能令人行注目禮的名牌豪華轎車，以受到他

人肯定，并受同事認(rèn)同等等。

102

試著將你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，按照上述的六大

動(dòng)機(jī)，進(jìn)行模擬，寫出你如何向客戶解釋，以滿足他

們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，一旦一個(gè)動(dòng)機(jī)打不動(dòng)他的心，換另外

一個(gè)試試，以降低你的推銷障礙。

項(xiàng)目我的說法是:

1、金錢動(dòng)機(jī)

2、安全動(dòng)機(jī)

3、成就動(dòng)機(jī)

4、肯定動(dòng)機(jī)

5、認(rèn)同動(dòng)機(jī)

6、自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)

103

第23天

N敦:窖戶說“不”的時(shí)候，怎么辦7

104

客戶說“不''的時(shí)候，怎么辦

馀興沖沖的向客戶說明產(chǎn)品的特點(diǎn)與購(gòu)買

后的實(shí)益，以為這樣說明之后，客戶就會(huì)跟你

購(gòu)買了，但是，好事多磨，事與愿違，客戶

說：“讓我再考慮看看！”“價(jià)格太高了！”“別人

比你便宜多了！”“東西不錯(cuò)，能不能打七折？”

等等一連串的障礙，沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的推銷員，

遇此棒喝，如同澆了一盆冷水，不知所措，等

蘇醒過來以后，就以防御心理來回答及辯解

說