第三章-商務(wù)談判的溝通技巧

溝通---是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的溝通。有效溝通---信息（想法）被對(duì)方接收并且被理解。談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是擅長將自己要?jiǎng)穹?duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。第三章商務(wù)談判的溝通技巧開篇案例有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便探討起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一樣看法，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子依據(jù)商定的方法各自取得了一半橙子，高興奮興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

分析從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公允的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公允，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征人類進(jìn)行溝通溝通的工具就是語言，商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一樣的過程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語言精確的再現(xiàn)出來，則反映了一個(gè)談判者的語言實(shí)力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方精彩運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征一、內(nèi)在特征（一）客觀性---是指談判過程中，談判雙方的語言表述要敬重事實(shí)，反映事實(shí)。從談判賣方來看，談判語言的客觀性主要表現(xiàn)在：介紹己方狀況要真實(shí)；產(chǎn)品報(bào)價(jià)要切實(shí)可行，既要努力謀取己方利益，又不要損害對(duì)方利益：確定支付方式要充分考慮到雙方既都能接受，同時(shí)又都比較滿足的結(jié)果。從談判買方來說，談判語言的客觀性表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要夸大事實(shí)；評(píng)價(jià)對(duì)方產(chǎn)品的質(zhì)量、性能要實(shí)事求是，不行吹毛求疵，隨意褒貶：討價(jià)還價(jià)要充溢誠意，假如提出壓低價(jià)格，其理由要有充分依據(jù)。第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征一、內(nèi)在特征（二）針對(duì)性---是指語言表達(dá)要始終圍繞主題，有的放矢。針對(duì)不同的談判對(duì)象、不同的談判內(nèi)容和不同的談判場合接受不同的技巧；針對(duì)不同的談判者的文化程度、學(xué)問水平、接受實(shí)力、風(fēng)俗習(xí)慣的差異接受不同語言表達(dá)策略：針對(duì)同一談判者的不同需求，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用有針對(duì)性的談判語言或著重介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，側(cè)重介紹己方的經(jīng)營狀況，或反復(fù)說明產(chǎn)品的價(jià)格合理等。

第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征一、內(nèi)在特征（三）邏輯性---是指談判者的語言表達(dá)要符合思維規(guī)律，表達(dá)概念要清晰，推斷要精確，推理要嚴(yán)密，要充分體現(xiàn)其客觀性、具體性和連貫性，論證要有勸服力。所以，談判者在談判前要駕馭大量相關(guān)資料，加以分析整理，只有通過具有邏輯規(guī)律的語言表達(dá)出來，才能為談判對(duì)手所理解和認(rèn)同。

第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征一、內(nèi)在特征（四）論辯性---談判的藝術(shù)在某種程度上就是論辯的藝術(shù)。通過對(duì)談判議題的論辯，才能拓展問題的外延和內(nèi)涵，使問題更加明晰，進(jìn)而找到解決方法。用第一流產(chǎn)品的價(jià)格來買其次流的產(chǎn)品數(shù)十年前，當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí)，董事長就到各地召集了各個(gè)代理商，向他們具體介紹這項(xiàng)剛剛問世的新產(chǎn)品，他說：“經(jīng)過多年來的苦心探討和創(chuàng)建，本公司最終完成了這項(xiàng)對(duì)人類有大用途的產(chǎn)品。雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說是其次流的，但是，我仍舊要拜托在座的各位，以第一流的產(chǎn)品價(jià)格，來向本公司購買。”聽完董事長的一席話，在場的代理商都不禁嘩然：“咦!董事長有沒有說錯(cuò)?有誰情愿以購買第一流產(chǎn)品的價(jià)格來買其次流的產(chǎn)品呢?我們這些慣于經(jīng)營的代銷商又不是傻瓜，怎么會(huì)做這種明擺著虧本的買賣呢?莫非是董事長說急了搞糊涂了呢?董事長你本人都已承認(rèn)它是其次流的產(chǎn)品了，那當(dāng)然應(yīng)當(dāng)以其次流產(chǎn)品的價(jià)格求交易才對(duì)啊!驚異，董事長你怎么會(huì)說出這樣的話呢?莫非……”大家都以懷疑、稀里糊涂的眼光看著董事長?！案魑唬抑滥銈兇_定會(huì)覺得很驚異，不過，我仍舊要一再拜托各位?！薄澳敲?，請(qǐng)你把理由說出來聽一聽吧!”“大家都知道，目前制造電燈泡的廠家可以稱為全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場，他們隨意抬高價(jià)格，大家也仍舊要去購買，是不是?假如，有同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià)格便宜一些的話，對(duì)大家不是一項(xiàng)福音嗎?否則你們?nèi)耘f不得不按廠商開出來的價(jià)格去購買。”經(jīng)過董事長這么一說，大家似乎有了一點(diǎn)兒了解。“就拿拳擊賽來說吧!無可否認(rèn)，拳王的實(shí)力誰也不能忽視。但是，假如沒有人和他對(duì)抗的話，這場拳擊賽就沒有方法成立了。因此，必需有個(gè)實(shí)力相當(dāng)、身手矯捷的對(duì)手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)中就好比只有拳王一個(gè)人。因此，你們對(duì)燈泡業(yè)是不會(huì)發(fā)生任何愛好的，同時(shí)，也賺不了多少錢。假如，這個(gè)時(shí)候能出現(xiàn)一位對(duì)手的話，就有了相互競爭的機(jī)會(huì)。換句話說，把優(yōu)良的新產(chǎn)品以低廉的價(jià)格供應(yīng)應(yīng)各位，大家確定能得到更多的利潤。”“董事長，你說得不錯(cuò)，可是，目前并沒有另外一位拳王呀!”“我想，另一位拳王就由我來充當(dāng)好了。為什么目前本公司只能制造其次流的電燈泡呢?你們知道嗎?這是因?yàn)楸竟举Y金不足，所以，無法做技術(shù)上的突破。假如各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買本公司其次流的產(chǎn)品，這樣我就會(huì)得到很多利潤，把這筆利潤用于改良技術(shù)上，信任不久的將來，本公司確定可以制造出優(yōu)良的產(chǎn)品了。這樣一來，燈泡制造業(yè)等于出現(xiàn)了兩個(gè)拳王，在彼此大力競爭之下，品質(zhì)必定會(huì)提高，毫無疑問價(jià)格也就會(huì)降低。到了那個(gè)時(shí)候，我確定好好地感謝各位。此刻，我只希望你們能幫助我扮演‘拳王的對(duì)手’這個(gè)角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)，因此，我要求各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格，來購買這些二流產(chǎn)品!”一陣熱情的鼓掌聲沉沒了嘈雜的聲音，董事長的勸服產(chǎn)生了極大的回響。經(jīng)過大家的決議之后，他們推出一位代表說：“我們很了解你目前的境況，所以，希望你能趕快成為‘另一個(gè)拳王’，因?yàn)?，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買二流產(chǎn)品，這種心情總是不會(huì)太好的!”“感謝!感謝!我真是太感動(dòng)了!各位的好意我恒久都不會(huì)遺忘的，總有一天我會(huì)好好報(bào)答各位。這天晚上，談判就在這種開心而感人的氣氛中結(jié)束了。一年后，這家公司所制造的電燈泡最終以第一流的品質(zhì)而推出，那些代理商也得到了很令他們滿足的酬勞。分析依據(jù)常理說，一流產(chǎn)品的價(jià)格比較昂貴，而二流產(chǎn)品的價(jià)格當(dāng)然應(yīng)當(dāng)便宜一些。而董事長竟然能勸服大家，這當(dāng)然不是一般談判方法所能解決的。成功的秘訣首先就在于董事長的語言表達(dá)藝術(shù)性與邏輯性，它先引起了談判對(duì)方的留意和愛好，而后娓娓道來，妙語解疑，豁然開朗。第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征二、外在特征（一）外交語言性---是委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及彈性用語。在談判中運(yùn)用外交語言既可滿足對(duì)方自尊的須要，又可避開己方失禮；既可說明問題，又能為進(jìn)退留有余地。

特征：圓滑性、可能性、緩沖性第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征二、外在特征eg：開局時(shí)：能有機(jī)會(huì)與您一起商談倍感榮幸。出現(xiàn)看法分歧時(shí)：請(qǐng)寬恕，我不能立刻答復(fù)你。發(fā)生爭吵時(shí)：很缺憾，這只是你一方的想法。勸服對(duì)方時(shí)：堅(jiān)持立場是您的權(quán)利，但促使談判成功也是您的責(zé)任。告辭時(shí)：如有可能，愿與貴方再度合作。第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征二、外在特征（二）商務(wù)、法律語言性---是指談判中涉及的有關(guān)商務(wù)、法律規(guī)定用語。談判是在不同的人之間進(jìn)行，這些不同的人又分別代表不同的企業(yè)、地區(qū)乃至不同的國家、民族，在文化、習(xí)俗方面都有差別，為避開理解上的差別，須要運(yùn)用商務(wù)、法律語言。

特征：刻板性、通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征二、外在特征eg:一系列國際協(xié)會(huì)給商業(yè)法律語言供應(yīng)了詞匯。如，《托收統(tǒng)一規(guī)則》、《關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》、《國際貿(mào)易買賣合同及國際貨物買賣法》等。平常涉及到的“工業(yè)產(chǎn)權(quán)”、“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”、“物權(quán)與全部權(quán)”、“買方信貸”、“全部權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移”、“進(jìn)口、轉(zhuǎn)口、易貨、補(bǔ)償貿(mào)易、合作生產(chǎn)、合資經(jīng)營等貿(mào)易形式用語。還有貿(mào)易業(yè)務(wù)中的“滯銷、暢銷、搶手、水貨、傾銷”、“市場壟斷、競爭”、“匯率浮動(dòng)、幣值堅(jiān)挺”、“電匯、信匯、托收、信用證”等。第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征二、外在特征（三）軍事語言性---談判中適時(shí)運(yùn)用軍事語言，可以起到提高信念、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。典型的軍事語言有“不，這絕不行能”、“請(qǐng)回答這個(gè)問題，不要繞圈子”、“最遲于X日需得到貴方明確答復(fù)，否則我方將中止談判”等。特征：干脆、堅(jiān)決、自信。第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征二、外在特征（四）文學(xué)語言性---能制造良好氣氛、化解雙方?jīng)_突，增加語言的感染力和勸服力。談判中適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，既可以生動(dòng)明快地說明問題，又可以調(diào)整談判氣氛。

特征：優(yōu)雅、生動(dòng)、感人。第一節(jié)商務(wù)談判的語言特征二、外在特征eg:“和你在一個(gè)桌子上交鋒，我榮幸之至。”“今日天氣真好，預(yù)示著我們的談判也會(huì)特別順當(dāng)?！薄疤鞎r(shí)地利人和補(bǔ)救了我們這次談判的成功之路?！薄拔覀兊竭@里來，并不是為了吵架，而是一個(gè)共同的目標(biāo)促使我們雙方走到了一塊兒，相識(shí)即是有緣，生意不成仁義在，達(dá)不成協(xié)議交個(gè)摯友也是收獲，當(dāng)然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機(jī)會(huì)，要想求大同，那么就必需存小異。”農(nóng)夫賣玉米一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹厥獯?，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在選擇的過程中發(fā)覺很多玉米棒子上都有蟲子，于是他有意大驚小怪地說：“店員，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“摯友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是自然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說：“各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不情愿吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)偌?xì)致瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么好說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位有意刁難的買主耳邊，故作奇妙狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)特別簡潔的問題，因?yàn)樯钪?，語言是人與人之間溝通的一種最基本的手段．在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利．中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不行靠。

中方：美方不應(yīng)當(dāng)空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不行靠。

美方：全部財(cái)務(wù)賬均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有閱歷，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

中方：敬重的先生，我承認(rèn)閱歷的珍貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是閱歷，而是事實(shí)假如貴方誠意合作，我情愿協(xié)作貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對(duì)物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己訂正后，再談。中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法”？

美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。

中方：感謝貴方最終說出了真心話，給我指明白思索方向。

美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠意合作的狀況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不開心的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐驚面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問題，或許會(huì)給貴方帶來麻煩。中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題．至于怎么做帳是我方的事。假如，我沒理解錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

美方：是的。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)問題：

1．上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語言?

2．雙方的語言運(yùn)用有何不妥之處?

3．假如你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

分析：

1．商務(wù)法律語言，外交語言，軍事用語和文學(xué)用語。

2．美方說的：“外國人無法一一檢查”?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊鴻C(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己訂正、再談”。均有不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就無禮了。

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3．因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語起先調(diào)好氣氛，削減對(duì)抗。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談．運(yùn)用一點(diǎn)外交用語，效果會(huì)更好。其次節(jié)商務(wù)談判傾聽的技巧古時(shí)候有個(gè)國王，想考考他的大臣，就讓人打了三個(gè)一模一樣的小金人讓大臣辨別哪個(gè)最有價(jià)值。最終一位老臣用一根稻草試出了三個(gè)小金人的價(jià)值，他把稻草依次插入三個(gè)小金人的耳朵，第一個(gè)小金人稻草從另一個(gè)耳朵出來，其次個(gè)小金人稻草從嘴巴里出來，只有第三個(gè)小金人，稻草放進(jìn)去以后，什么響動(dòng)也沒有，于是老臣認(rèn)定第三個(gè)小金人最有價(jià)值。其次節(jié)商務(wù)談判傾聽的技巧同樣的小金人卻存在著不同的價(jià)值，第三個(gè)小金人之所以被認(rèn)為是最有價(jià)值因?yàn)樵谂c其能傾聽。其實(shí)，人也一樣，最有價(jià)值的人，不確定是最能說會(huì)道的人。擅長傾聽，消化在心，這才是一個(gè)有價(jià)值的人具有的最基本的素養(yǎng)。在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，必定是一個(gè)很好的傾聽者。那么，在談判中，我們?cè)鯓觾A聽才能獲得比較好的效果呢？其次節(jié)商務(wù)談判傾聽的技巧一、克服“聽”的障礙拉夫·尼可拉斯是位特地探討如何“聽”的高校問家。他發(fā)覺，即使是主動(dòng)地聽對(duì)方講話，聽者也僅僅能記住不到50%的講話內(nèi)容，而且其中只有1/3的講話內(nèi)容按原意聽取了，1/3被曲解的聽取了，另外1/3則絲毫沒有聽進(jìn)去。而且不同的人對(duì)于自己聽取的1/3的理解也是不同的。一系列試驗(yàn)表明，“聽”是存在聽力障礙的。其次節(jié)商務(wù)談判傾聽的技巧一、克服“聽”的障礙（一）推斷性障礙（二）精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一樣而造成少聽、漏聽（三）帶有偏見的聽（四）受聽者的文化學(xué)問、語言水同等的限制（五）環(huán)境的干擾形成聽力障礙心理學(xué)家通過多年的實(shí)踐得出結(jié)論：人們寵愛對(duì)別人的話進(jìn)行推斷、評(píng)價(jià)，然后確定贊成不贊成，這是造成不能有效傾聽的重要緣由之一。人們總是從自己的立場動(dòng)身來推斷別人的話，但依據(jù)個(gè)人的信念作出的反應(yīng)往往是有效傾聽的嚴(yán)峻障礙。推斷性障礙一般來說，談判人員的精力和留意力的變更是有規(guī)律的：在起先時(shí)精力比較足夠，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的8.3%—13.3%，假如是一個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段也只有最初的5分鐘—8分鐘，假如是一個(gè)超過6天的談判，那么只有前3天為精力旺盛期。假如談判日程支配得驚惶，而談判人員得不到充分休息，特殊是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時(shí)即便是精力特別旺盛的人，也會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榫Σ患卸a(chǎn)生少聽或漏聽的現(xiàn)象。精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一樣而造成少聽、漏聽帶有偏見的聽因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而拒絕聽對(duì)方講話的內(nèi)容自己先把別人要說的話定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或價(jià)值上的估計(jì)，再去聽別人的話。有些談判者喜歡假裝自己很注意聽

受聽者的文化學(xué)問、語言水同等的限制商務(wù)談判總是針對(duì)專業(yè)學(xué)問進(jìn)行的，因此，假如談判人員對(duì)專業(yè)學(xué)問駕馭有限，在談判中一旦涉及到這方面的學(xué)問，就會(huì)造成由于學(xué)問水平的限制而形成的收聽障礙。特殊是國際商務(wù)談判，由于語言上的差別，也會(huì)造成收聽障礙。如英語中常用的大約有500個(gè)詞語，但每個(gè)詞至少可以有20—25種不同的說明。這會(huì)給翻譯人員帶來困惑，形成聽力障礙。天氣突然變更出現(xiàn)電閃雷鳴；過往行人以及飛過的鳥；修建房屋的噪聲；兩個(gè)人同時(shí)講話。環(huán)境的干擾傾聽和談話一樣具有勸服力有一家美國汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車內(nèi)部，有三家公司供應(yīng)樣品，供汽車公司選用。公司董事會(huì)經(jīng)過探討后，請(qǐng)他們每一家來公司做最終的說明，然后確定與誰簽約。三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)峻的喉頭炎，無法流暢地講話，只能由汽車公司的董事長代為說明。董事長按公司的產(chǎn)品介紹講了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，各單位有關(guān)人員紛紛表示看法，董事長代為回答。而布料公司的業(yè)務(wù)代表則以微笑、點(diǎn)頭或各種動(dòng)作來表達(dá)謝意，結(jié)果，他博得了大家的好感。會(huì)談結(jié)束后，這位不能說話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了50萬碼布的訂單，總金額相當(dāng)于160萬美元，這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。事后，他總結(jié)說，假如他當(dāng)時(shí)沒有生病，嗓子還可以說話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單，因?yàn)樗^去都是依據(jù)自己的一套方法去做生意，并不覺得讓對(duì)方表示看法比自己井井有條地說明更有效果。

其次節(jié)商務(wù)談判傾聽的技巧二、如何做到有效地傾聽聽（一）傾聽的規(guī)則1、要搞清晰自己聽的習(xí)慣2、全身心的留意3、要把留意力集中在對(duì)方所說的話中4、要努力表達(dá)出理解5、要傾聽自己的講話二、如何做到有效地傾聽五要（二）傾聽的技巧1、要專心致志、集中精力地聽2、要通過記筆記來集中精力3、要有鑒別的傾聽對(duì)手發(fā)言4、要克服先入為主的傾聽做法5、要?jiǎng)?chuàng)建良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠開心的溝通精力集中的聽，是傾聽藝術(shù)最基本最重要的問題。先入為主是指人們習(xí)慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀的下結(jié)論。常見的有不等某人說完話就打斷他，想當(dāng)然的認(rèn)為對(duì)方就是這個(gè)結(jié)論。這是由于人們?nèi)粘Ｉ畹拈啔v，定向思維和習(xí)慣作用的影響。ｅｇ：人們看到照片上：長務(wù)會(huì)議桌的兩邊坐著兩行人，中間插著兩國國旗，不用看說明，人們就知道是兩國之間的政治性談判。先入為主的結(jié)果可能是正確的，也可能是錯(cuò)誤的。二、如何做到有效地傾聽五不要（三）傾聽中的留意事項(xiàng)1、不要因輕視對(duì)方而搶話或急于反對(duì)而放棄聽。2、不要使自己陷入爭論。3、不要為了急于推斷問題而耽擱聽。4、不要回避難以應(yīng)付的話題。5、不要躲避交往的責(zé)任。二、如何做到有效地傾聽（四）怎樣表現(xiàn)出懇切、專注的聽？(1)眼睛凝視正在講話的人，時(shí)常與對(duì)方溝通眼神。(2)依據(jù)對(duì)方談話的內(nèi)容，適時(shí)地用點(diǎn)頭、搖頭、微笑或手勢來呼應(yīng)對(duì)方的感情。(3)口頭上講一些表示主動(dòng)應(yīng)和的話，作適當(dāng)?shù)挠希纭拔颐靼住薄笆沁@樣??！”“是嗎”或發(fā)出音·哦·噢”。(4)適當(dāng)?shù)膹?fù)述對(duì)方一句話的最終幾個(gè)字。(5)當(dāng)對(duì)方說話中有錯(cuò)誤要作出反應(yīng)。傾聽練習(xí)1、店主將店堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá)TF？

2、搶劫者是一男子TF？

3、來的那個(gè)男子沒有索要錢款TF？

4、打開收銀機(jī)的那個(gè)男子是店主TF？

5、店主倒出收銀機(jī)中的東西后逃離TF？

6、故事中提到了收銀機(jī)，但沒說里面具體有多少錢TF？

7、索要錢款的男子倒出收銀機(jī)中的東西后，連忙離開TF？

8、搶劫者打開了收銀機(jī)TF？

第三節(jié)商務(wù)談判提問的技巧教堂里的故事?lián)髟谀硣慕烫美镌l(fā)生這么一件事。一天，A教士在做禮拜時(shí)突然覺得煙癮難熬，便問主教：“我祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”主教狠狠地訓(xùn)了他一頓。一會(huì)兒，B教士覺得煙癮難熬，便問主教：“我抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”主教笑著答道：“當(dāng)然可以!”對(duì)于同一個(gè)問題，不同的問法，效果迥異。第三節(jié)商務(wù)談判提問的技巧一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型（一）封閉式發(fā)問---是指在確定的范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)，一般引出用“是”或“否”答復(fù)的問法。eg:您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？違約要受到懲處，你說是不是?您剛才說上述狀況沒有變動(dòng)，這是不是說貸方可以如期履約了?第三節(jié)商務(wù)談判提問的技巧一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型問（二）澄清式發(fā)問---是指針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，使對(duì)方證明或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種問法。這種問法可以讓對(duì)方對(duì)自己說的話進(jìn)一步表明看法、澄清事實(shí)。eg:你說完成這項(xiàng)談判任務(wù)有困難，現(xiàn)在有沒有志氣承擔(dān)這項(xiàng)工作?您剛才說對(duì)目前進(jìn)行中的這一宗買賣可以做取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？第三節(jié)商務(wù)談判提問的技巧一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型（三）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問---旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場。eg:這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？依據(jù)貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清晰了嗎？怎么能夠遺忘我們上次合作的特別開心呢？第三節(jié)商務(wù)談判提問的技巧一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型（四）探究式發(fā)問---是針對(duì)談判對(duì)方答復(fù)問題的內(nèi)容，準(zhǔn)備接著引申的一種問法。eg:我們想增加進(jìn)貨量，貴方能否在價(jià)格上更實(shí)惠些?你談到談判方面存在困難，你能不能告知我方主要有什么困難?第三節(jié)商務(wù)談判提問的技巧一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型（五）借助式發(fā)問---是借助第三者的看法來影響或變更對(duì)方看法的發(fā)問方式。eg:某某認(rèn)為談判小組要把工作中心放在成交日期上，你以為如何?這份合同是你們董事長簽的字，是嗎?第三節(jié)商務(wù)談判提問的技巧（六）強(qiáng)迫選擇發(fā)問---旨在將己方的看法拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。（七）證明式發(fā)問——旨在通過己方的提問，使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解。（八）多層式發(fā)問——這是含有多種主題的問句，即一個(gè)問句中包含有多種內(nèi)容。（九）誘導(dǎo)式發(fā)問---旨在開渠引水，對(duì)對(duì)方的答案賜予猛烈示意，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期的目的。（十）協(xié)商式發(fā)問---為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，接受商議的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。第三節(jié)商務(wù)談判提問的技巧二、提問的時(shí)機(jī)（一）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問（二）在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問（三）在議程規(guī)定的論辯時(shí)間提問（四）在自己發(fā)言前后提問第三節(jié)商務(wù)談判提問的技巧三、“問”的要訣（一）預(yù)先準(zhǔn)備好問題（二）避開提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題（三）不強(qiáng)行追問（四）既不要以法官的看法來詢問對(duì)方，也不要問起問題接連不斷（五）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方的回答（六）要以懇切的看法來提問（七）提出問題的句子應(yīng)盡量簡短第三節(jié)商務(wù)談判提問的技巧四、提問的其他留意事項(xiàng)（一）在談判中一般不應(yīng)提出的問題1、不應(yīng)提出帶有敵意的問題2、不應(yīng)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問題3、不要干脆指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題4、不要為了表現(xiàn)自己而有意提問（二）留意提問的速度（三）留意對(duì)手的心境提問的技巧案例一：某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛起先服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。緣由在于，第一種問法，簡潔得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)狀況下，顧客會(huì)選一種。提問的技巧案例二：你想到一家公司擔(dān)當(dāng)某一職務(wù)，你希望年薪20萬元，而老板最多只能給你15萬元。老板假如說“要不要隨意你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而事實(shí)上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是特別合理的。不管怎么說，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你10萬元到15萬元，你想要多少?”很明顯，你會(huì)說“15萬元”，而老板又似乎不同意說：“13萬元如何?！蹦憬又鴪?jiān)持15萬元。其結(jié)果是老板倒戈。表面上，你似乎占了上風(fēng)，沾沾自喜，事實(shí)上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取20萬元年薪的機(jī)會(huì)。第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧回答與提問、傾聽一樣重要。商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。一般來說，回答必需遵循所提的問題。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺得回答談判問題不是一件簡潔的事。因?yàn)椴坏罁?jù)對(duì)方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清晰，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問題的人帶來確定的精神壓力。第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奇異》一書中曾舉了這樣一個(gè)例子：美國大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。見面后，摩根問：“你準(zhǔn)備開什么價(jià)?”約翰答道：“摩根先生，我想你說的話生怕有點(diǎn)不對(duì)，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對(duì)?！睅拙湓挘f明白問題的實(shí)質(zhì)，并駕馭了談判的主動(dòng)權(quán)。第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧“三思而后行”?；卮饐栴}前，要進(jìn)行細(xì)致的思索。有些提問者會(huì)不斷催問，迫使你在對(duì)問題沒有進(jìn)行充分思索的狀況下倉促作答。這種狀況下，作答者更要鎮(zhèn)靜，不必顧忌談判對(duì)手的催問，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必需進(jìn)行細(xì)致思索，因而須要時(shí)間，或者要求對(duì)方把問題再復(fù)述一遍，如“先生，請(qǐng)您把問題再說一遍好嗎?”這樣可以為自己贏得思索問題的時(shí)間?？梢渣c(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。一、回答問題之前，要給自己留有思索的時(shí)間第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧案例一：美國代表團(tuán)訪華時(shí)，曾有一名官員當(dāng)著周總理的面說：“中國人很寵愛低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。”此言一出，語驚四座。周總理不慌不忙，面帶微笑的說：“這并不驚異。因?yàn)槲覀冎袊藢檺圩呱掀侣罚銈兠绹藢檺圩呦缕侣??！泵绹賳T的話李明顯包含著對(duì)中國人的極大羞辱。周總理的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。案例二：P55二、針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧很多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不確定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問“你們準(zhǔn)備購買多少?”假如你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說“這要依據(jù)狀況而定，看你們的實(shí)惠條件是什么?”這類回答通常接受比較的語氣，“據(jù)我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好方法。三、不要徹底的回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧參與談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也常常會(huì)遇到生疏難解的問題，這時(shí)，談判者切不行為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。有這樣一個(gè)實(shí)例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的懇求。中方代表恰好對(duì)此不是很有探討，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。閱歷和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對(duì)不懂的問題坦率地告知對(duì)方不能回答，或暫不回答，以避開付出不應(yīng)付出的代價(jià)。四、對(duì)于不知道的問題不要回答第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問題很難干脆從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的方法來回答，即在回答這類問題時(shí)，有意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。例如，對(duì)方問：“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更志向。eg:案例P57.五、躲避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他案例一一位美國記者采訪周恩來時(shí)，望見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請(qǐng)問總理閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢？"周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個(gè)朝鮮摯友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈(zèng)送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。摯友說，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。"美國記者一聽，忽然張口結(jié)舌。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進(jìn)口。結(jié)果周總理說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。案例二1959年，蘇共中心第一書記、蘇聯(lián)部長會(huì)議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參與一次首腦會(huì)議。喜好辯論的赫魯曉夫時(shí)常向美國總統(tǒng)提出一些問題。但是軍人出身的艾森豪威爾每被問剛好，并不立刻回答他的對(duì)手，而是看著他的國務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才起先作答。反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時(shí)，赫氏卻毫不遲疑像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打奔兒地回答對(duì)方。赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才特別得意。他在后來撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，天經(jīng)地義地應(yīng)當(dāng)知道全部問題的答案，不須要旁人指引他如何回答和回答些什么。赫魯曉夫同時(shí)不無諷刺地問道：“原委誰是(美國)真正的最高領(lǐng)袖?是杜勒斯還是艾森豪威爾?”案例二然而國際談判圈中對(duì)此卻另有評(píng)價(jià)：艾森豪威爾作為美國代表團(tuán)團(tuán)長事事要聽助手的辦法才敢作答當(dāng)然不足為訓(xùn)，但是在個(gè)人弱點(diǎn)和國家利益之間屈己事大卻表現(xiàn)了他的睿智和肅穆。艾氏明顯明白，他雖然是其次次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場上的赫赫英雄，又貴為當(dāng)時(shí)美國最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的閱歷終歸不如久經(jīng)外事沙場的國務(wù)卿杜勒斯，更何況他所面對(duì)的是另一個(gè)超級(jí)大國的一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身的領(lǐng)袖人物。艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的看法，既表現(xiàn)了他求實(shí)細(xì)致、鎮(zhèn)靜穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭取了思索問題的時(shí)間，避開了回答上的差錯(cuò)。一場重要談判涉及多領(lǐng)域多問題，而非一個(gè)人所能。世間百事通萬事能的人終歸是少數(shù)。第五節(jié)商務(wù)談判勸服的技巧談判中能否勸服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。談判中的勸服，就是綜合運(yùn)用聽、問、敘等各種技巧，變更對(duì)方的起初想法而心甘情愿的接受己方的看法。在談判中，勸服工作常常貫穿于始終。勸服他人切忌這些作法，其實(shí)未必能夠勸服對(duì)方。因?yàn)檫@樣做，其實(shí)質(zhì)是先把對(duì)方推到錯(cuò)誤的一邊，也就等于告知對(duì)方，我已經(jīng)對(duì)你失去信念了，因此，效果往往特別不志向。

一是先想好幾個(gè)理由，然后才去和對(duì)方辯論；二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上，以教訓(xùn)人的口氣，指點(diǎn)他人應(yīng)該怎樣做；三是不分場合和時(shí)間，先批評(píng)對(duì)方一通，然后強(qiáng)迫對(duì)方接受其觀點(diǎn)等等。

一、取得他人的信任

在說服他人的時(shí)候，最重要的是取得對(duì)方的信任。只有對(duì)方信任你，才會(huì)正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的“過濾”。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)，否則，如果對(duì)方不信任你，即使你說服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過“不信任”的“過濾器”作用而變成其他的東西。勸服他人的基本要訣

二、站在他人的角度設(shè)身處地地談問題。

要說服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，說服的效果將會(huì)十分明顯。勸服他人的基本要訣

三、創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。

從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會(huì)以這個(gè)問題感興趣的”等等。蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見長，他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”。其基點(diǎn)是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。這一方法的特點(diǎn)是，提出一系列的問題讓對(duì)方稱是，同時(shí)要避免對(duì)方說“不”，進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。勸服他人的基本要訣一個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入真正的推銷話題前，總會(huì)隨意說幾句話，例如“您好??！今日的天氣真的特別好?！被颉昂妹利惖脑鹤?，確定是您整理的吧?！钡鹊纫赃@種方式詢問對(duì)方，對(duì)方確定回答“是”。在趁著對(duì)方連續(xù)說“是”的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入主題說：“我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)當(dāng)這個(gè)地區(qū)的推銷工作，這里有一些產(chǎn)品的書目，請(qǐng)隨意看看?！睂?duì)方或許不經(jīng)意的回答：“哦！是嗎？”業(yè)務(wù)員在此時(shí)又會(huì)說：“對(duì)于這一點(diǎn)我可以稍加說明，我是否可以提你說明一下？”在這種狀況下，對(duì)方一般會(huì)回答：“好的?！币陨暇褪且粋€(gè)老練的業(yè)務(wù)員實(shí)行的推銷步驟?！疤K格拉底式問答法”能幫助我們很好的捉住人心，我們?cè)谶\(yùn)用這種方法誘使對(duì)方說“是”時(shí)，確定要留意在談話的開頭不要涉及有爭議的觀點(diǎn)，而應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的的思路，強(qiáng)調(diào)彼此有共同語言的話題，從對(duì)方的角度提出問題，誘使對(duì)方承認(rèn)你的立場，讓對(duì)方連連說“是”。蘇格拉底問答法

四、說服用語要推敲

說服對(duì)方，用語一定要推敲。事實(shí)上，說服他人時(shí)，用語的色彩不一樣，說服的效果就會(huì)截然不同。在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問題。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。勸服他人的基本要訣曾有一個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷員，在幾次探望了一個(gè)客戶后，卻未能勸服他，臨走時(shí)，他說了一句話：“我將來會(huì)勸服你的，老家伙!”這句話表明白他值得贊揚(yáng)的決心，但這卻是他決不該說的話。對(duì)方馬上嚷到：“不，你做不到——絕無希望!”后來，盡管這位推銷員在近十年的時(shí)間持續(xù)不斷地探望他，但他卻沒有成功。案例：勸服的技巧其次次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖勸服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國法西斯，盡快結(jié)束斗爭，削減無謂的人員傷亡。他們托付總統(tǒng)的私人顧問——經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面勸服總統(tǒng)。但不論是科學(xué)家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感愛好，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。其次天早上一見面，羅斯福就以攻為守地說：“今日不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎?”薩克斯說：“英法斗爭期間，在歐洲大陸上目空一切的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。這時(shí)，一位年輕的美國獨(dú)創(chuàng)家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板?？墒悄闷苼鰠s想，船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒，于是他二話沒說就把富爾