市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)-總結(jié)報(bào)告模板

1/1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)-總結(jié)報(bào)告模板市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)范文

我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。

通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。”(《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷(xiāo)售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷(xiāo)售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷(xiāo)售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

5、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷(xiāo)售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷(xiāo)售之神喬?吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買(mǎi)商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷(xiāo)售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷(xiāo)路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

2、銷(xiāo)售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷(xiāo)售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老=客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣(mài)幸?！钡娜耍幸还捎掠谶M(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。

3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!

通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。

4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意，俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

三、建立起與客戶溝通的信息絡(luò)平臺(tái)

每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際絡(luò)。

1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷(xiāo)售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向

最終的勝利。

．下列溫度最接近23℃的是．人體的正常體溫．北方冬季的平均氣溫．讓人感覺(jué)溫暖、舒適的房間溫度．冰水混合物的溫度．當(dāng)溫度發(fā)生變化時(shí)，物質(zhì)的狀態(tài)通常會(huì)發(fā)生變化。下列現(xiàn)象中物態(tài)變化判斷正確的是．初秋的早晨，草葉上出現(xiàn)的晶瑩剔透的露珠屬于固態(tài)變?yōu)橐簯B(tài)現(xiàn)象．曬在太陽(yáng)下的濕衣服變干是氣態(tài)變?yōu)橐簯B(tài)現(xiàn)象．擦在皮膚上的酒精很快變干是液態(tài)變?yōu)闅鈶B(tài)現(xiàn)象．初冬樹(shù)上的霜是液態(tài)變?yōu)楣虘B(tài)現(xiàn)象．下面是四位同學(xué)用溫度計(jì)測(cè)水溫的實(shí)驗(yàn)操作過(guò)程，其中正確的是)4．在測(cè)量水的溫度時(shí)，甲、乙、丙三位同學(xué)按如圖所示方法讀數(shù)，正確的是__乙__，水的溫度是__42__℃，溫度計(jì)的工作原理是利用液體的__熱脹冷縮__。．?dāng)z氏溫度規(guī)定，在標(biāo)準(zhǔn)大氣壓下，沸水的溫度為A.120℃B.100℃C.90℃D.80℃6.下列溫度值最接近實(shí)際的是．健康成年人的體溫是39℃．讓人感覺(jué)溫暖而舒適的室內(nèi)溫度是25．洗澡時(shí)淋浴的適宜水溫是60℃第一節(jié)物態(tài)變化與溫度．在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)大氣壓下鹽水的凝固點(diǎn)是0℃．下面分別表示幾位同學(xué)在練習(xí)用溫度計(jì)測(cè)液體的溫度實(shí)驗(yàn)中的做法，正確的是)8．如圖所示的溫度計(jì)，關(guān)于它的說(shuō)法正確的是．該溫度計(jì)是根據(jù)固體熱脹冷縮的原理制成的．在使用該溫度計(jì)測(cè)量物體溫度時(shí)，可以離開(kāi)被測(cè)物體讀數(shù)．該溫度計(jì)的量程是20℃～100℃．該溫度計(jì)此時(shí)的示數(shù)約為21℃9.如圖所示是實(shí)驗(yàn)室常用溫度計(jì)，關(guān)于它的說(shuō)法正確的是．該溫度計(jì)的示數(shù)為39℃．該溫度計(jì)的分度值是0.1℃．常用溫度計(jì)是根據(jù)固體熱脹冷縮的原理制成的．在使用該溫度計(jì)測(cè)量物體溫度時(shí)，可以離開(kāi)被測(cè)物體讀數(shù)10．物質(zhì)通常有三種狀態(tài)：__固態(tài)、液__態(tài)和__氣__態(tài)。在個(gè)標(biāo)準(zhǔn)大氣壓下5℃的酒精、氫氣、鐵三種物質(zhì)中，有固定的體積和形狀的是__鐵__，既沒(méi)有固定的體積又沒(méi)有固定的形狀的是__氫氣__。11．把①糖、②醋、③白霧、④碗、⑤勺子、⑥味精、⑦水蒸氣、⑧二氧化碳、⑨干冰按物質(zhì)的狀態(tài)進(jìn)行分類(lèi)：屬于氣態(tài)的是__⑦⑧__；屬于液態(tài)的是__②③__；屬于固態(tài)的是__①④⑤⑥⑨__。均填序號(hào))12．氣象學(xué)里的平均氣溫是一日當(dāng)中的時(shí)、時(shí)、14時(shí)、20時(shí)這四個(gè)時(shí)刻氣溫的平均值，若某地某日這四個(gè)時(shí)刻的氣溫如圖所示，則此地的最高氣溫是__5℃__，最低氣溫是－2℃__，一天的溫差為_(kāi)7℃__，平均氣溫是__1.25℃。13．在寒冷的冬天，河面上結(jié)了一層厚厚的冰，若冰面上方氣溫是－10℃，那么，下列說(shuō)法中正確的是．冰的上表面為－10℃，下表面是℃．整個(gè)冰層的溫度都是－10℃．整個(gè)冰層的溫度都是℃．冰層下表面的溫度是－10℃14.科學(xué)家發(fā)明了一種世界上最小的溫度計(jì)碳納米管溫度計(jì)。研究人員在長(zhǎng)約10－米，直徑10－米的碳納米管中充入液態(tài)的金屬鎵，當(dāng)溫度升高時(shí)，管中的金屬鎵會(huì)膨脹，通過(guò)電子顯微鏡就可讀出溫度值。其測(cè)量范圍為18℃～490℃，且精確度高，可用于檢查電子線路是否異常毛細(xì)血管的溫度等許多方面。根據(jù)以上信息，你認(rèn)為下列推測(cè)錯(cuò)誤的是)A．碳納米管的體積在18℃～490℃之間隨溫度變化很小，可忽略不計(jì)．金屬鎵的熔點(diǎn)很低，沸點(diǎn)很高．金屬鎵的體積在18℃～490℃之間隨溫度變化很小，可忽略不計(jì)．金屬鎵的體積在18℃～490℃之間隨溫度變化比較均勻15如圖所示，甲是體溫計(jì)，乙是實(shí)驗(yàn)室用溫度計(jì)，它們都是利用液體__熱脹冷縮__的性質(zhì)制成的?？捎脕?lái)測(cè)沸水溫度的是__乙__；沒(méi)有甩過(guò)的體溫計(jì)的讀數(shù)是38℃，用兩支這樣的體溫計(jì)給兩個(gè)病人測(cè)體溫，如果病人的體溫分別是37.℃和38.6℃，則這兩支體溫計(jì)的讀數(shù)將分別是__38__℃和__38.6__℃。16．如圖所示是小明同學(xué)設(shè)計(jì)的一個(gè)氣體溫度計(jì)的示意圖。瓶中裝的是氣體，瓶塞不漏氣，彎管中間有一段液柱。(1)這個(gè)溫度計(jì)是根據(jù)__氣體__的熱脹冷縮來(lái)測(cè)量溫度的。(2)將此裝置放在室內(nèi)，溫度升高時(shí)液柱向__左__(選填左或右移動(dòng)。(3)若放到冰水混合物中，液柱處的刻度應(yīng)標(biāo)__0__℃。(4)該溫度計(jì)測(cè)量溫度時(shí)__會(huì)__(選填會(huì)或不會(huì)”受到大氣壓的影響17．有一只刻度均勻，但實(shí)際測(cè)量不準(zhǔn)確的溫度計(jì)，把它放在冰水混合物中，示數(shù)是4℃；把它放在標(biāo)準(zhǔn)大氣壓下的沸水中，示數(shù)是94℃。把它放在某種液體中時(shí)，示數(shù)是22℃，則該液體的實(shí)際溫度是__20℃__，當(dāng)把該溫度計(jì)放入實(shí)際溫度為40℃的溫水中時(shí)，溫度計(jì)的示數(shù)為_(kāi)__40℃__。第四節(jié)地球上的水循．水是生命的乳汁、經(jīng)濟(jì)的命脈，是自然界奉獻(xiàn)給人類(lèi)的寶貴資源。下列關(guān)于地球上的水循環(huán)和水資源，認(rèn)知正確的是)A．水循環(huán)的過(guò)程伴隨著水的物態(tài)變化過(guò)程．水循環(huán)按照固態(tài)→液態(tài)→氣態(tài)的固定順序循環(huán)進(jìn)行．地球上的淡水大約占地球總水量的3%，淡水資源豐富．大量開(kāi)采地下水，對(duì)環(huán)境不會(huì)造成損害，可以解決部分地區(qū)飲水問(wèn)題．霜、露、霧、冰、“白氣”中，由液化而形成的是．霜、霧、白氣．霜、露、白氣．露、霧、白氣．露、霧、冰．冬天晾在室外的濕衣服里的水會(huì)結(jié)成冰，但是冰凍的濕衣服也能晾干，這是因?yàn)橐路系谋A成水蒸氣了__。．有下列物態(tài)變化：①灑在地上的水慢慢變干的過(guò)程；②放入衣箱中的樟腦球變小的過(guò)程；③冬天室內(nèi)的水蒸氣在玻璃窗上形成“冰花”的過(guò)程；④出爐的鋼水變成鋼錠的過(guò)程。其中屬于凝華的是__③__，屬于吸熱過(guò)程的是__①②__填寫(xiě)序號(hào)。5.有一天，雨、露、冰、雪四姐妹在一起爭(zhēng)論自己的出生由來(lái)，誰(shuí)也不認(rèn)同誰(shuí)。下列她們的說(shuō)法中，你認(rèn)為正確的是)A．雨說(shuō)：我是水汽化而來(lái)．露說(shuō)：我是水蒸氣凝華而來(lái)．冰說(shuō)：我是水凝固而來(lái)．雪說(shuō)：我是水升華而來(lái)6.對(duì)下列現(xiàn)象的成因解釋正確的是．早春，河中的冰逐漸消融——汽化．盛夏，剝開(kāi)包裝紙后冰棒會(huì)冒“白氣”——熔化．深秋，清晨的霧在太陽(yáng)出來(lái)后散去——液化．嚴(yán)冬，堆起的雪人逐漸變小——升華7.下列有關(guān)物態(tài)變化的敘述中正確的是．蒸發(fā)和沸騰在任何溫度下都能發(fā)生．燒水時(shí)在壺口上方看到的白氣是水蒸氣．衣柜里的樟腦丸逐漸減少是汽化現(xiàn)象．霜的形成是凝華現(xiàn)象，放出熱量8.以下常見(jiàn)的物態(tài)變化實(shí)例中，放熱的是．春天，冰雪消融．夏天，積水干涸．秋天，草木上出現(xiàn)了霜．冬天，冰凍的衣服變干9.下列有關(guān)物態(tài)變化的判斷，正確的是．擦在皮膚上的酒精很快變干，是升華現(xiàn)象，需要吸熱．夏天會(huì)看到冰棒周?chē)鞍讱?，是汽化現(xiàn)象，需要吸熱．秋天的早晨花草上出現(xiàn)小露珠，是液化現(xiàn)象，需要放熱．寒冷的冬天室外飄起了雪花，是凝固現(xiàn)象，需要放熱10．關(guān)于自然界的水循環(huán)，下列說(shuō)法中正確的是．水蒸氣在高空遇冷吸熱液化成小水珠．冰山上的積雪只能先熔化，再蒸發(fā)成水蒸氣升騰至空中．江河湖海中的水吸熱蒸發(fā)成水蒸氣升騰至空中．積雪放熱熔化成水歸入大海11.英國(guó)科學(xué)家研發(fā)出一種激光橡皮。在激光照射下，紙張上的黑色碳粉直接__升華__填物態(tài)變化名稱(chēng)為高溫碳蒸氣，字跡消失；經(jīng)過(guò)特殊冷卻裝置，高溫碳蒸氣又直接__凝華__成碳粉。這樣，廢紙和碳粉重新得到了利用，可有效地節(jié)約資源并保護(hù)環(huán)境。12．夏天，從冰箱中取出飲料瓶，可觀察到瓶子表面有小水珠，擦干后很快又形成，這個(gè)過(guò)程中發(fā)生的物態(tài)變化是__液化__；南極地區(qū)年平均氣溫是－25℃，降水量很小，但這里的空氣卻很濕潤(rùn)，這是由于冰發(fā)生了升華現(xiàn)象，升華過(guò)程需要__吸熱__選填吸熱或放熱。13．隨著科技的發(fā)展，過(guò)去呼風(fēng)喚雨的神話已成為現(xiàn)實(shí)。人工降雨的原理是用飛機(jī)在空中噴灑干冰固態(tài)二氧化碳，干冰在空氣中迅速吸熱__升華__，使周?chē)諝鉁囟燃眲∠陆担諝庵械乃魵庥隼鋉_凝華__成小冰粒，冰粒逐漸變大而下落，下落過(guò)程中遇到暖氣流就__熔化__成水滴，水滴降落就形成了雨。均填物態(tài)變化名稱(chēng))14．農(nóng)諺說(shuō)霜前冷，雪后寒，其中蘊(yùn)含的道理是：氣溫低的時(shí)候水蒸氣會(huì)凝華形成霜，雪熔化形成水的過(guò)程中需要__吸__熱。15．陽(yáng)光照射下，海洋、陸地上的水會(huì)不斷地__汽化成水蒸氣；夜間氣溫降低時(shí)，水蒸氣會(huì)__液化__成小水珠，附著在空氣中的浮塵上，形成了霧。冬天，夜晚氣溫如迅速降到℃以下，你家窗戶的玻璃上會(huì)形成一層冰花，這是水蒸氣__凝華__而成的，這層冰花在你家窗戶玻璃的__內(nèi)側(cè)__(選填外側(cè)或內(nèi)側(cè)。16．某同學(xué)在探究物態(tài)變化的實(shí)驗(yàn)中，在試管中放入少量碘。塞緊蓋子放入熱水中，觀察到試管中固態(tài)碘逐漸消失，變?yōu)樽仙牡庹魵獠⒊錆M試管。(1)此過(guò)程固態(tài)碘發(fā)生的物態(tài)變化是升華_(填物態(tài)變化名稱(chēng)。(2)在上述實(shí)驗(yàn)中，小明同學(xué)猜想：固態(tài)碘是先變成液體，再變成氣體，因?yàn)樗俣忍?，液態(tài)碘出現(xiàn)的時(shí)間太短，因而沒(méi)有觀察到。為驗(yàn)證猜想，他查詢了一些小資料：碘的熔點(diǎn)是113.5℃；碘的沸點(diǎn)是184.4℃；水的沸點(diǎn)是100℃。請(qǐng)你根據(jù)上述資料分析說(shuō)明小明的猜想是錯(cuò)誤的原因：__熱水溫度低于碘的熔點(diǎn)，碘不可能熔化__。(3)為了進(jìn)一步探究此類(lèi)現(xiàn)象，小明在試管中放入適量溫水，然后放入一小塊干冰固態(tài)二氧化碳，此時(shí)觀察到水中有大量氣泡產(chǎn)生，同時(shí)水面上有大量白霧。水中大量的氣泡是由__干冰升華吸熱__形成的。水面上大量的白霧是由__水蒸氣遇冷液化__形成的17．有霜的季節(jié)，農(nóng)作物常被凍壞，這就是人們常說(shuō)的遭到霜凍。實(shí)際上，農(nóng)作物不是因?yàn)樗軆龅?，℃以下的低氣溫才是真正的兇手。?dāng)空氣干燥時(shí)，即使溫度降低到－20℃～－10℃，也不會(huì)出現(xiàn)霜，但此時(shí)農(nóng)作物早就被凍壞了，農(nóng)民們稱(chēng)這種情況為“黑霜”。(1)霜是由__水蒸氣__直接變?yōu)樾”纬傻?，?duì)應(yīng)的物態(tài)變化名稱(chēng)是__凝華__。(2)請(qǐng)根據(jù)短文，對(duì)霜形成的條件提出猜想。猜想：霜的形成條件是__空氣濕潤(rùn)__和__氣溫在0℃以下__。(3)某同學(xué)為驗(yàn)證上述猜想，做了如下實(shí)驗(yàn)：從冰箱取出一些－10℃的冰塊，放在不銹鋼杯子里，一段時(shí)間后可看到在杯底出現(xiàn)一些白色的小冰晶即霜。你認(rèn)為該實(shí)驗(yàn)?zāi)芊耱?yàn)證上述猜想，請(qǐng)簡(jiǎn)要陳述理由第三節(jié)汽化和液．下列措施中，能使蒸發(fā)加快的是)A．給播種后的農(nóng)田覆蓋地膜．把新鮮的蔬菜裝入保鮮袋中．把盛有酒精的瓶口蓋嚴(yán)．給濕頭發(fā)吹熱風(fēng)．下列哪一種現(xiàn)象屬于液化？)A．鋼水澆鑄成火車(chē)輪．