公司銷售人員培訓(xùn)體系

{營(yíng)銷培訓(xùn)}公司銷售人員培訓(xùn)體系（一）銀行按揭所需資料及各項(xiàng)費(fèi)用62-63一、公司各部門職能及職責(zé)1．市場(chǎng)調(diào)研部部門主要目的和部門具體職責(zé)甘情愿場(chǎng)依據(jù)。部門具體職責(zé)：▌負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研，并將調(diào)研成果提交相關(guān)委托單位；▌負(fù)責(zé)公司在售樓盤的跟蹤調(diào)研，并將調(diào)研成果提交項(xiàng)目經(jīng)理；▌負(fù)責(zé)深圳市主要媒體的廣告臨測(cè)分析，并將分析結(jié)果在《**************》上發(fā)布，供相關(guān)部門參閱；▌定期編撰《***************2．策劃部部門主要目的和部門具體職責(zé)經(jīng)理進(jìn)行策劃方面跟進(jìn)，確保項(xiàng)目銷售能夠順暢、按時(shí)的完成。部門具體職責(zé)：①在項(xiàng)目前期進(jìn)行整體規(guī)劃，定位；▌組織人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行踏勘，派設(shè)項(xiàng)目策劃人員；▌為商務(wù)部提供策劃方面的書面專業(yè)參考意見；▌為市調(diào)部提供策劃方面的書面專業(yè)參考意見；▌負(fù)責(zé)基礎(chǔ)上前期策劃方案的制定、撰寫；▌為發(fā)展商提供基礎(chǔ)上規(guī)劃、建筑、園林等方面的參考意見；②在項(xiàng)目開盤前制定銷售解決方案；▌協(xié)助市研部定期向發(fā)展商提供基礎(chǔ)上所屬片區(qū)的市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)樓盤跟蹤；▌協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定銷售執(zhí)行方案；▌為發(fā)展商提供廣告、室內(nèi)設(shè)計(jì)、制作、模型等方面專業(yè)意見；③在銷售執(zhí)行過程中對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)；各項(xiàng)總結(jié)；▌協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定各階段宣傳推廣方案的制定；④項(xiàng)目結(jié)束后進(jìn)行全方案策劃總結(jié)；面的總結(jié)；⑤針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)研究；▌針對(duì)市場(chǎng)片區(qū)，熱點(diǎn)產(chǎn)品類型進(jìn)行專業(yè)研究；3．評(píng)估部部門主要目的和部門具體職責(zé)公司核心竟?fàn)?；部門具體職責(zé)：護(hù)；▌培訓(xùn)員工推廣的基本技能和專業(yè)知識(shí)；▌搜集整理房地產(chǎn)法律、法規(guī)及相關(guān)信息；▌與不動(dòng)產(chǎn)估價(jià)協(xié)會(huì)、房地產(chǎn)估價(jià)中心交流溝通；▌配合公司其他部門業(yè)務(wù)的推廣；▌建立并培養(yǎng)做人業(yè)務(wù)梯隊(duì)；4、商務(wù)部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：①簽定新的合作項(xiàng)目；②維護(hù)客戶；部門具體職責(zé)：▌項(xiàng)目信息搜集、篩分；▌市場(chǎng)推行、業(yè)務(wù)拓展；▌客戶關(guān)系維護(hù)；▌項(xiàng)目前期的工作說明及策劃方案的組織；▌合同的洽談、起草、簽署；▌客戶投訴處理；▌協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理回款計(jì)劃跟進(jìn)。5、項(xiàng)目管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：保證公司利益的實(shí)現(xiàn)部門具體職責(zé)：①負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售準(zhǔn)備與完成；②負(fù)責(zé)完成各基礎(chǔ)上的執(zhí)行方案制定并跟進(jìn)；③負(fù)責(zé)完成各基礎(chǔ)上的銷售額；④負(fù)責(zé)各基礎(chǔ)上銷售回款的收??；⑤負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通，并提高客戶滿意度；6．銷售管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：培養(yǎng)與培訓(xùn)銷售人員為公司各項(xiàng)目輸送合格的銷售人員；部門具體職責(zé)：①人員管理方面：▌負(fù)責(zé)定期制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施；▌負(fù)責(zé)銷售人員各項(xiàng)目之間的調(diào)配與協(xié)調(diào)；▌負(fù)責(zé)定期對(duì)各樓盤巡盤與考核；②項(xiàng)目檔案管理方面▌負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)目成交狀況整理▌負(fù)責(zé)整理各銷售人員檔案；▌負(fù)責(zé)整理各基礎(chǔ)上的原始檔案并留檔；7．人力資源部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：▌為公司提供高效的行政支持平臺(tái)；▌通過健全人力資源管理體系以提高公司的人員投資回報(bào)率；部門具體職責(zé)：具體職責(zé)：①人事：編規(guī)劃；▌負(fù)責(zé)人員招聘計(jì)劃的制定與實(shí)施，實(shí)施人員篩選錄用程序；計(jì)分析、備案，為人員配置決策提供依據(jù)；人力資源總體策略；經(jīng)理管理員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，參與銷售代表培訓(xùn)計(jì)劃的制定實(shí)施；▌組織建立公司企業(yè)體系，并督導(dǎo)推廣；▌負(fù)責(zé)制定公司人力資源管理的體系和流程。②行政：▌負(fù)責(zé)辦公用品的維護(hù)和采購(gòu)、配發(fā)，控制辦公費(fèi)用；▌負(fù)責(zé)車輛的日常管理及相關(guān)費(fèi)用的控制，負(fù)責(zé)公司后勤保障管理；共關(guān)系；▌根據(jù)項(xiàng)目安排，為銷管及公司相應(yīng)活動(dòng)提供日常行政保障；▌完善公司行政管理體系。▌組織建立企業(yè)文化，督導(dǎo)實(shí)施。二、銷售中心的架構(gòu)及職責(zé)1、組織架構(gòu)：銷售總監(jiān)2、主要職責(zé)：①參與項(xiàng)目前期市場(chǎng)、產(chǎn)品的定位；②負(fù)責(zé)項(xiàng)目招待過程中營(yíng)銷問題的解決；③負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品的開始過程的控制；④負(fù)責(zé)銷售人員的組織和培訓(xùn)；⑤負(fù)責(zé)銷售人員績(jī)效的考證；⑥負(fù)責(zé)每月代理費(fèi)的結(jié)算；三、銷售代表的工作職責(zé)及銷售技巧****銷售代表手冊(cè)）（二）銷售的含義直接與企業(yè)利潤(rùn)相關(guān)聯(lián)，是自下而上的命脈所系，所需要的不僅夠立即發(fā)現(xiàn)自己的言辭及非言辭行為對(duì)潛在客戶所產(chǎn)生的影響。銷售實(shí)質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程。在銷售時(shí)，最初幾分鐘內(nèi)，潛在客戶通過五種知覺接受刺激，化氣質(zhì)。（三）銷售代表具備的基本素質(zhì)及儀容儀表要求1、銷售代表具備的基本素質(zhì)銷售人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。①?gòu)?qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)顧客，尊重顧客的想法、知識(shí)、人格、職業(yè)、地位等。②敏銳的洞察力對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感性，即對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求有敏銳的觀察能力和深刻的判斷能力是適應(yīng)環(huán)境。③挖掘需求的能力好的銷售人員是需求的發(fā)掘者，創(chuàng)造者——讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無(wú)需求變?yōu)橛行枨?。④靈活的應(yīng)變能力善于預(yù)測(cè)人們?cè)谔囟ōh(huán)境下和特定時(shí)間內(nèi)的特定需要，以投其所需；⑤熟練的社交能力要學(xué)會(huì)說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產(chǎn)品，社交能力。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。⑥高超的語(yǔ)言表達(dá)能力當(dāng)?shù)脑~匯和語(yǔ)言技巧。⑦自我控制能力良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜。⑧豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)了解樓盤所有詳解，其它區(qū)域及相關(guān)的法律知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)。2、銷售代表的儀容儀表要求員的素質(zhì)，塑造完美的公司形象也是非常有益的。探討以上的詞語(yǔ)。外貌篇的形象好與差是從外表開始的，所以我們的外表是不可不修邊幅的，凈整齊，不能流露出疲態(tài)盡顯的神態(tài)（如打呵欠、擦眼睛、伸懶腰、拉鎖是否拉好，男士的領(lǐng)帶是否端正。個(gè)人衛(wèi)生應(yīng)注意必需常洗澡、服飾篇全也成問題。言談篇語(yǔ)言是傳遞信息的工具，我們的語(yǔ)言表達(dá)能力是否清楚、有說服力，嗎？自己有多種語(yǔ)言的能力嗎？所講的和顧客的品味相同嗎？所有戶之間的距離。靈活、流暢清昕、節(jié)奏快慢則由客戶決定。言談要禁忌的地方很多，“不姐，你好，看房子嗎？”足以，不要畫蛇添足加上一句“就你一個(gè)人嗎？”類似這樣的話是不能說的。加深為銷售的工作的成功前進(jìn)一大步。舉止篇在和客戶接觸時(shí)，舉止要彬彬有禮，熱情莊重大方，站要挺胸立腰，望客戶，看客戶能否跟得上自己，不搶道等。步子快慢因客戶而定，腳、外八字腳等。更不能當(dāng)客人的面做一些不雅的習(xí)慣動(dòng)作，眨眼、蹺二郎腿、上下踮腳、晃腿、兩手漫不經(jīng)心拍手等。戶的印象是無(wú)法得回的，更談不上如何做銷售了。接待顧客篇就以誠(chéng)待之，誠(chéng)心能解多疑的。接聽電話篇錯(cuò)電話。嘴與電話的距離約為三寸左右。如果聽不清客人的意思時(shí)，應(yīng)該說：“”不能說：果之類的東西;或吸煙、分神、詞語(yǔ)不清或快得讓人不知所云。打電”有需要時(shí)做好電話記好嗎？”不要把電話放于一邊，只顧埋頭查找資料，免得產(chǎn)生誤會(huì)。電話交談不要以為對(duì)方看不到你。但記住，對(duì)方能感覺到你。個(gè)性篇萬(wàn)不能把“江山易改、本性難移的負(fù)面體向著客戶，我們的本性脾氣一定要隨和，給客戶感到有一種親切和安全感，要以微笑、熱情、可取的，成熟穩(wěn)重的性格，才是我們永恒的定義。修養(yǎng)篇樣腳踏實(shí)地才能有所發(fā)展。愛說假話、撒謊、偽善、陰奉陽(yáng)違，是要被我們每個(gè)人所嫌棄的。一個(gè)相當(dāng)高的水平。后語(yǔ)應(yīng)變的中介從業(yè)員的素質(zhì)。（四）銷售流程1．初訪時(shí)的策略吸引新顧客的注意力是極重要的，所以要用誠(chéng)懇、友善自信和合作的態(tài)度獲取顧客的好感及贊賞。銷售成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解他們將會(huì)推機(jī)會(huì)。銷售人員須自覺地去尋找所需在和參考資料，通常在公司中已銷售房子有什么要求，總結(jié)銷售重點(diǎn)。在銷售工作的進(jìn)行中，銷售人員必須具有說服力，一個(gè)有效的“說服是通過一些事例，充分的證據(jù)及對(duì)客戶需求的確切了解，去引導(dǎo)他作出購(gòu)樓房的決定。這種信心就來(lái)自于本身的豐富的專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力。2．顧客購(gòu)房的訊號(hào)與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些是在下意識(shí)地表達(dá)出來(lái)的。在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的精神?？蛻艏?xì)買樓房的問題也很多，這就是購(gòu)房的訊號(hào)。問題：（1）什么時(shí)候入伙？（2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場(chǎng)，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場(chǎng)。另外從客戶的動(dòng)作中亦可觀察，例：（1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓，或多次到訪。（2）仔細(xì)研究售樓資料。（3）記錄樓宇資料。3．完成交易的適合時(shí)機(jī)習(xí)的決定，但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會(huì)作出購(gòu)買決定；即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對(duì)購(gòu)房的決定和信心。4．完成交易當(dāng)發(fā)覺到下決心的訊號(hào)便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。完成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考：（1）重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。（2）（3）（4）（5）把顧客選擇的范圍縮小。（6）直接請(qǐng)客戶落訂。5．簽訂認(rèn)購(gòu)書經(jīng)過你的努力及推銷，客戶訂購(gòu)該物業(yè)，雙方則可簽訂認(rèn)購(gòu)書。（1）要求客戶出示身份證（或護(hù)照）填寫認(rèn)購(gòu)書。（2）要求客戶確定房號(hào)，選定付款方式。（3）簽訂認(rèn)購(gòu)書后自己應(yīng)復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后認(rèn)簽名。（4）認(rèn)購(gòu)書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。6．客戶交訂金后，銷售人員應(yīng)注意事項(xiàng)：（1）客戶的姓名、房號(hào)、付款方式請(qǐng)客戶一一確定，如的確一時(shí)不（2）簽訂認(rèn)購(gòu)書前應(yīng)給客戶解釋一次，除樓價(jià)以外的費(fèi)用及購(gòu)房后給客戶。（3）如果是交臨時(shí)定金（未簽認(rèn)購(gòu)書）在收款收據(jù)應(yīng)注明補(bǔ)清定金全部定金付清時(shí)應(yīng)將臨是定金收據(jù)收回。（4）認(rèn)購(gòu)書上如有特別的內(nèi)容增加，須經(jīng)公司同意后，方可增加并雙方簽名確認(rèn)。7、售后服務(wù)（1）應(yīng)在何時(shí)將首期或其它樓款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)。（2）客戶開出所交樓款收據(jù)和入伙通知書。（3）款證明書及購(gòu)樓的發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。（4）有關(guān)事項(xiàng)，并協(xié)助客戶辦理入伙事宜。8、銷售人員在上班時(shí)須留意事項(xiàng)：（1）公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，文件等要認(rèn)真看、收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶或外人取閱。（2決不能當(dāng)著客人的面前指出錯(cuò)誤。（3）已經(jīng)優(yōu)惠了的客戶認(rèn)購(gòu)書，不能讓別的客戶知道。（4）售樓處保持清潔衛(wèi)生，文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便。（5）戒失信于人、不遵守時(shí)間，如果不把這些壞習(xí)慣戒除，便會(huì)失去他人的信賴，影響情誼。（6）在上班時(shí)間發(fā)現(xiàn)難題或其它事情應(yīng)當(dāng)天記載，累積資料研究、解決。（五）客戶的分類及解決的方法1、猶豫性的客戶a、不能逼得太緊；b、慢慢溝通，給其購(gòu)買信心；c、不近不離。2、自尊自大的客戶a、希望別人贊揚(yáng)它；b、要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題。3、問題型客戶a、有意向的客戶；；b、認(rèn)真、嚴(yán)肅對(duì)待其提出所有的問題解決。4、沖動(dòng)型客戶a、沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；b、工作的解釋在后面。5、沉默的客戶a、引導(dǎo)開口，要提出一些不能僅僅是有“是或“否回答的問題；b、了解購(gòu)買意向。6、不同意型盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)?、保持冷靜，聽他把話說完，同時(shí)面帶微笑。7、精明型這類客戶常常搬出其他的銷售策略對(duì)付某個(gè)銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。8、牢騷型要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。9、條理型做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡，調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。10、挑剔型從來(lái)不會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來(lái)表明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢。11、分析型喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。12、感情型顧客對(duì)個(gè)人感情看得極度重，你應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識(shí)，全身心投入談話并且保持自己的個(gè)性。13、固執(zhí)型抬高顧客，同時(shí)抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎(jiǎng)。（六）銷售能力和談判技巧1、何謂銷售員必備的銷售能力：他商品價(jià)值及效用，在相互的利益中，激發(fā)其購(gòu)買行動(dòng)之能力的人，這就是專業(yè)的銷售員。▍銷售成功的關(guān)鍵在于[說服]行動(dòng)，就必須知道說服的程序。自覺和自信心是不可缺少的。[專業(yè)的]得公司[不可缺少的人才]之評(píng)價(jià)吧！2、銷售人員必須具備的談判技巧▍以銷售談判技巧激發(fā)其購(gòu)買欲望；能激發(fā)對(duì)方購(gòu)買的行動(dòng)，才是專業(yè)的銷售談判技巧。（七）吸引客戶的交談方式1、滿足客戶的【三大渴望】忽視人性的基本原理，則不論在銷售或人際關(guān)系上都將無(wú)法成功。①接納（希望被接受）求疵，便無(wú)法喜歡他。②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）顧客都希望銷售員能對(duì)自己表示關(guān)心、認(rèn)同自己的存在，因此，不認(rèn)同對(duì)方、以傷人自尊心的說話方式的銷售員是不會(huì)令人喜歡的。③重視（希望被重視）令人了解的。2、要有提升說話技巧的意愿①培養(yǎng)[說話技巧]對(duì)銷售員而言，[說話技巧]且熱忱地談話，但是如果言語(yǔ)笨拙，便無(wú)法吸引顧客。②問題與說話技巧的提升有關(guān)聯(lián)去找尋[機(jī)運(yùn)不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝嗇的顧客，沒辦法]等其他原因，因此，其說話一直無(wú)法長(zhǎng)進(jìn)。若真想在說視或電影，也能夠抓著說話方式的要點(diǎn)。③成功體驗(yàn)會(huì)使說話方式更順利[話題仍舊無(wú)法順利進(jìn)行][在首次的訪問地點(diǎn)變得好生硬][今天講得很順利]對(duì)方洽談了]，較能增強(qiáng)提高說話技巧的意愿。④別以令對(duì)方疲勞的方式說話只有以令對(duì)方輕松的說話方式商洽，方能順利進(jìn)行。令人不耐煩的說話方式聽下去。羅唆的說話方式反應(yīng)時(shí)，也會(huì)由于太過興奮而仍舊重覆同樣的話題?？谌魬液拥恼f話方式的余地，且亦無(wú)法使這些話停駐在對(duì)方心中。⑤使人不愉快的三種口頭禪難聽的副詞如：……難聽的連詞如：▍因?yàn)椤⒁蚨?、其次、然而、因此……難聽的感動(dòng)詞如：▍實(shí)在是、嗯---、唉—哎呀、嗯、那個(gè)那個(gè)……等。定會(huì)發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。⑥別以令人反感的方式說話a.反駁的說話方式有些銷售員很喜歡對(duì)對(duì)方所說的話一一提出反駁。b.負(fù)面表達(dá)的說話方式即使是相同的現(xiàn)象,也會(huì)因看法不同而有正面與負(fù)面的結(jié)果.c.傷人自尊心的說話方式有些人喜歡指出對(duì)方微小的錯(cuò)誤,夸耀自己的知識(shí),毫不在乎地傷害顧客的自尊心;人類一旦自尊心被傷害了,感情上便會(huì)反彈,如此一來(lái),便很難說服了.d.單方面的說話方式忽視顧客的想法或感情,單方面拼命地說話,這真是愚蠢透了,沒有對(duì)話就想推銷成功是沒有道理的.3、吸引客戶交談的方式①以可獲信賴的方式說話欲得到顧客的信賴,要好好活用果斷、反覆、傳染的效果。a、果斷[這個(gè)絕對(duì)是您的利益]要比[大概]或[恐怕]應(yīng)該斷言說[絕對(duì)沒有那回事]直接地否定其意見。b、反覆[反覆效果的原則]反覆地說服同一件事，遲早顧客也會(huì)有同感的，但是切忌嘮叨，請(qǐng)?jiān)谡f服的方式上作變化。c、傳染自己的行動(dòng)或說話方式上，因而給予顧客正面的暗示；相反地，信任你。為取得信賴的說話方式列舉下列幾條：d、說話的進(jìn)行方式▍是否絮絮叨叨地說話？▍是否突然改變?cè)掝}？▍是否話說到旁岔去了？▍是否將之歸納要領(lǐng)說明？▍是否按順序說話？e、聲音、語(yǔ)詞▍發(fā)聲是否清晰明了？▍說話速度是否過快？▍說話聲是否太??？▍是否使用正確的措辭？▍是否使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)詞？f、話題、內(nèi)容▍說話是否抓住要點(diǎn)？▍有無(wú)真實(shí)性？▍內(nèi)容是否太抽象化？▍知識(shí)是否豐富？▍目的是否清晰表達(dá)出來(lái)？g、人與人之間的關(guān)系▍是否好好地理解對(duì)方？▍說話的目的是否共通？▍是否處在友好的氣氛？▍是否太過意識(shí)到對(duì)方的存在？▍是否自以為是地談話？f、人品▍是否采取不認(rèn)真的態(tài)度？▍是否并非純工作的表現(xiàn)？▍是否有不可靠的感覺？▍是否自我意識(shí)太強(qiáng)烈？▍是否怕生？4、改善說話方式▍若對(duì)自己的說話方式?jīng)]有自信，便要訓(xùn)練自己的自信心。①養(yǎng)成說話清晰的習(xí)慣▍為了使話題內(nèi)容清晰，并使對(duì)方產(chǎn)生好感，這是需要努力的。a、多活動(dòng)嘴唇、下巴、舌頭，使這些部份的動(dòng)作流暢。b、注意語(yǔ)調(diào)變化、抑揚(yáng)頓挫。c、以正確的姿態(tài)說話，這些平常便要多加留意。②注意用字遣辭語(yǔ)辭、聽起來(lái)感覺好的語(yǔ)辭。一旦說出了的話，絕對(duì)無(wú)法消失，若不用心用語(yǔ)辭，便無(wú)法成為職業(yè)推銷員。③使用手勢(shì)效果，所以要注意。(八)銷售中注意的問題得樓盤很好的話，就無(wú)法推銷給對(duì)方。出商品房的優(yōu)點(diǎn)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等。在說話技巧上多下些工夫，最好從對(duì)方關(guān)心的話題開始。價(jià)格、付款方式等要領(lǐng)。1、對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng)備。①誠(chéng)實(shí)處理。沒有誠(chéng)意的話語(yǔ)，是無(wú)法說服對(duì)方的。②話中要帶有權(quán)威。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的售樓員，所說出來(lái)的話很自然地會(huì)帶有申訴力，可以讓客戶理解。③在事前就預(yù)想客戶的意見，所以，也可以事前就準(zhǔn)備好答覆客戶的一套詞。④借用多樣的舉例，做好客戶的切身問題，說服對(duì)方。⑤盡早掌握住反對(duì)意見的根據(jù)在哪里。⑥不要太多話，把重點(diǎn)放在質(zhì)問上。⑦專心聆聽客戶所說的話。⑧保持著真心接受的心情，來(lái)聆聽客戶的反駁。⑨答覆客戶的反駁，是銷售人員的重要任務(wù)。2、處理客戶怨言的要訣以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、要領(lǐng)、誠(chéng)意、來(lái)處理客戶的怨言①就算發(fā)生索賠狀況，也絕不可和客戶有所爭(zhēng)論。即使?fàn)広A了，卻失去了客戶，得不償失的。②對(duì)索賠問題，要盡可能抱持寬大的心緒，一直要聆聽到最后，即使是很明顯地錯(cuò)在對(duì)方，也要當(dāng)場(chǎng)圓滑處理。③盡快處理客戶怨言。藉此讓客戶了解你的公司之誠(chéng)意，不要辨解。④誠(chéng)懇地感謝對(duì)方指出你不周到之處，并給予你改善的機(jī)會(huì)；大多數(shù)的索賠都和商品本身的改良有關(guān)連。⑤不要把索賠一事認(rèn)為是朝著你個(gè)人而來(lái)。因?yàn)?，如果認(rèn)為這是個(gè)人攻擊的話，就會(huì)做出不必要的辨解，或者，會(huì)失去一位客戶。⑥對(duì)于無(wú)法以銷售人員個(gè)人身分來(lái)處理的索賠問題，不要任意給予答覆，先向上司或部門的負(fù)責(zé)人說明。3、處理客戶怨言的順序……①首先，恭聽對(duì)方的不滿—a、聆聽所有的方面（一直聽到最后）b、專注且恭聽c、不可帶有先入之見的觀念d、記錄重要的事情②分析原因—a、掌握中心問題b、和前例做比較c、對(duì)照方針、政策③找出解決方案—a、檢討在權(quán)限內(nèi)是否可以解決b、調(diào)查客戶的反應(yīng)c、有關(guān)于同性質(zhì)的抱怨，調(diào)查其他客戶的反應(yīng)d、注意不可重蹈覆策（九）銷售專業(yè)禮貌用語(yǔ)1、歡迎用語(yǔ)：——?dú)g迎您的光臨！——?dú)g迎您來(lái)我們售樓處！——?dú)g迎您來(lái)XX（花園）大廈！——?dú)g迎您來(lái)我們這里購(gòu)樓！2、問候用語(yǔ)：——您好！——早（上）晨好！——上午好！——下午好！——晚上好！3、告別用語(yǔ)——?dú)g迎您再來(lái)！——您慢走！——您走好！——再見！——明天見！——希望您再來(lái)看我們XX4、祝賀用語(yǔ)：——節(jié)日快樂！——新年快樂！——周末愉快！5、征詢用語(yǔ)：——您喜歡這套房嗎？——您找什么？——我來(lái)幫您？——我來(lái)幫您計(jì)算？————他正好走開了，我可以幫您嗎？——請(qǐng)問您想了解那方面的問題。6、答應(yīng)用語(yǔ)：——好的/是的。——這是我應(yīng)該做的?！?dú)g迎批評(píng)，指正?！遥▊儯┳龅牟缓?，請(qǐng)指教?！玫?，我打電話給您?！堑?，我一定XXX。7、道歉用語(yǔ)：——打擾您了！————謝謝您的提醒！——對(duì)不起，是我計(jì)算（搞、看、弄）錯(cuò)了！——對(duì)不起，讓您久等了！——我（們）對(duì)此表示歉意！——對(duì)不起，請(qǐng)稍稍等我一會(huì)。8、答謝用語(yǔ)：—－感謝（謝）您的支持！——謝謝您！——感謝您的光臨！——為您服務(wù)（選房）感到榮幸！9、指引用語(yǔ)：——往前走／一直往前走。————在拐彎處朝左（右）拐彎?！?qǐng)?jiān)谀沁叧耍ㄗ╇娞萆希ㄏ拢??！?qǐng)?jiān)谶@里上（下）樓。——請(qǐng)往這（那）邊看?！?qǐng)看這套（間）房。10、回答電話用語(yǔ)：——您好！這里是XXX花園（大廈）售樓處?！?qǐng)您先不要掛電話，我?guī)湍?jì)算（看、找）一下?！乙葐栆幌挛覀兘?jīng)理?！?qǐng)問您貴姓?！?qǐng)您留下聯(lián)系電話?！猉XX花園（大廈）售樓處，很高興為您服務(wù)?！?qǐng)問您找那一位?！x謝您打電話過來(lái)，希望您抽時(shí)間親自來(lái)我們這里實(shí)地參觀?！惺裁葱枰?qǐng)?jiān)俅螂娫拋?lái)?！绻奖愕脑挘?qǐng)記下我（們）的電話和地址。四、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容（一）房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)為一體的，具有整體性和不可分割性。1）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用、收益和處分的權(quán)利。2倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資微利房用地。3）土地使用權(quán)的出讓年限：——居住用地70年；——工業(yè)用地50年；——教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；——商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；——綜合或其它用地50年；4）三通一平：是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通、場(chǎng)地平整。5）七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通訊通、煤氣通、電通熱力通、場(chǎng)地平整。6）土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。7）土地使用費(fèi)：土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給政論的費(fèi)用。按現(xiàn)時(shí)的收費(fèi)是：居住用地2元/M2占地/年（由用地單位支付，8）房地產(chǎn)市場(chǎng)：分一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)；給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)。房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。三級(jí)市場(chǎng)是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。9）國(guó)土局：代表國(guó)家行使土地所有者的職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。10）公證處：是一個(gè)國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。11變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。12）發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。13租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告，銷售等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。14獲取傭金1.5%。1516）福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價(jià)，17住宅困難戶，價(jià)格由政府確定，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。1819憑證。20證》才能銷售。申請(qǐng)預(yù)售須備下列文件：《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》副本及復(fù)印件《房地產(chǎn)》正本或《土地使用權(quán)出讓合同書》和付清地價(jià)款證明《投資許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《開工許可證》21）外銷許可證：凡對(duì)境外隨預(yù)售的房屋都要辦理此證才可銷售。22產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。23務(wù)關(guān)系由銀行、業(yè)主、發(fā)展商三方簽定。24種方式稱為銀行按揭。25承等行為的合法性作法律公證。26續(xù)的房地產(chǎn)注銷抵押。27）建筑面積：房屋實(shí)用面積與分?jǐn)偣裁娣e之和。28）公攤面積：屬于公共部份的面積29）實(shí)用面積：建筑面積與公攤面積的差28）實(shí)用率：房屋實(shí)用面積與建筑面積之比。29）容積率：規(guī)定地塊上全部建筑總面積與地塊面積之比。30）預(yù)售樓花：將未建好的樓房提前出售，稱為售樓花。31樓書而定的房間。32參考而經(jīng)過精心裝修的。3334者更改姓名。35辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個(gè)月。36匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或現(xiàn)金的票據(jù)。有效期一個(gè)月。37將款項(xiàng)支付給收款人的票據(jù)，有效期為10天，（二）房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)概述1、土地管理法土地和農(nóng)民集體所有的土地，可以依法確定給單位或者個(gè)人使用；②依法改變土地權(quán)屬和用途的，應(yīng)當(dāng)辦理土地變更登記手續(xù)；③侵犯；民政府處理；2、城市規(guī)劃法①針，促進(jìn)生產(chǎn)力和人口的合理布局；②③城市規(guī)劃的編制應(yīng)當(dāng)依據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境、資源條件、歷史情況、現(xiàn)狀特點(diǎn)，統(tǒng)籌兼顧，綜合部署。用總體規(guī)劃相協(xié)調(diào)；學(xué)技術(shù)水平；⑥任何單位和個(gè)人都有遵守城市規(guī)劃的義務(wù)；3、城市房地產(chǎn)管理法①在中華人民共和國(guó)城市規(guī)劃區(qū)國(guó)有土地范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開發(fā)用地的土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易，實(shí)施房地產(chǎn)管理，應(yīng)當(dāng)遵守本法；②以采取拍賣、招標(biāo)或者雙方協(xié)議的方式；③房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照以經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、建設(shè)。用權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn)讓、抵押；4、土地使用權(quán)出讓條例①市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為；②土地使用權(quán)出讓，應(yīng)堅(jiān)持與建設(shè)項(xiàng)目相結(jié)合的原則；5、房地產(chǎn)登記條例登記；②深圳市人民政府房地產(chǎn)主管部門是特區(qū)房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)；證；等進(jìn)行記載。⑥房地產(chǎn)登記實(shí)行統(tǒng)一表格制度；6、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓分類：房地產(chǎn)現(xiàn)售、房產(chǎn)預(yù)售、房地產(chǎn)交換與贈(zèng)與；房產(chǎn)地產(chǎn)現(xiàn)售：當(dāng)依法登記，并取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；權(quán)：▍房地產(chǎn)共有人；▍房地產(chǎn)承租人；關(guān)資料的義務(wù)；④房地產(chǎn)在買賣前已出租的受讓人應(yīng)當(dāng)繼續(xù)履行原房屋租賃合同；房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)符合下列條件：▍土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；分之二十五，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；▍房地產(chǎn)開發(fā)商和多事機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；▍土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系；房地產(chǎn)交換與贈(zèng)與：▍房地產(chǎn)交換是指當(dāng)事人將各自擁有的房地產(chǎn)互相轉(zhuǎn)移給對(duì)方的法律行為；▍房地產(chǎn)贈(zèng)與是指當(dāng)事人一方將自己擁有的房地產(chǎn)無(wú)償?shù)剞D(zhuǎn)移給他方的法律行為；資格，取得資格的條件和程序按市政府規(guī)定辦理；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)依法納稅。（三）建筑結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)經(jīng)紀(jì)人的基本要求：●知識(shí)要求：A、基礎(chǔ)知識(shí)：B、專業(yè)知識(shí)：從事于地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)，則需了解建筑相關(guān)知識(shí)?！衲芰σ螅骸袼枷胨刭|(zhì)：次（例如“芳鄰是帶裝修的精品小戶型，對(duì)裝修的質(zhì)量及檔次要求1、學(xué)會(huì)識(shí)圖：①圖紙幅面及圖框尺寸。幅面內(nèi)應(yīng)用標(biāo)題欄和設(shè)計(jì)會(huì)簽欄，幅面規(guī)格分別為0、1、2、3、4號(hào)共5種，尺寸大小見下表：（單位：毫米）幅面代號(hào)01234b×1841×1189594×841420×594297×420297×210b10101055a2525252525會(huì)簽欄圖柜子cca圖標(biāo)c②圖標(biāo)和會(huì)簽欄號(hào)為設(shè)計(jì)部門對(duì)該工程的編號(hào)，圖別表明本圖所屬工種各設(shè)計(jì)階段，圖號(hào)是圖紙的編號(hào)。工程名稱設(shè)計(jì)單位全稱項(xiàng)目審定設(shè)計(jì)號(hào)校核圖別設(shè)計(jì)圖號(hào)制圖日期側(cè)。工種名稱姓名簽字圖紙一般有模式，立式，根據(jù)內(nèi)容的安排而選用。③軸線數(shù)字由左至編號(hào)，垂直方向用英文字母由下往土編號(hào)。圖1.2.1-17定位軸線編號(hào)順序④尺寸及單位尺由數(shù)字及單位組成，根據(jù)“圖標(biāo)規(guī)定，總圖以米單位，其余-均以毫米為單位，若按此規(guī)定，尺寸后面可不寫單位。(9.600)(6.400)(3.200)⑤索引號(hào)是把圖中需要另畫詳圖的部位編上索引號(hào)，索引號(hào)中的內(nèi)容有兩個(gè)，一是詳圖編號(hào)，二是詳圖所在圖紙的編號(hào)。詳圖的編號(hào)詳圖的編號(hào)25詳圖的編號(hào)E表示在本張圖建+詳圖所在圖9-2a.詳圖在本張圖b.詳圖不在本張圖c.詳圖索引號(hào)⑥標(biāo)高、層高、凈高建筑物各部分的高度用標(biāo)高控制。表示符號(hào)為4。下面橫線為某高用符號(hào)“▲表示。標(biāo)高的單位用米計(jì)，按“國(guó)際規(guī)定，標(biāo)高數(shù)字準(zhǔn)確到毫米，即注到小數(shù)點(diǎn)后面第三位。方便起見，工程圖紙一般都用“相對(duì)標(biāo)高，而把室內(nèi)首層地面的絕對(duì)標(biāo)高定為相對(duì)標(biāo)高的重點(diǎn)，以“+0.00”表示,讀作正負(fù)零零,高于它的為正值,一般不注明“+”號(hào)；低于它的負(fù)值，必須注“-”號(hào)。圖1.3.1-4模數(shù)化樓層、房間、樓板層高度層高一般2.7M-3.2M強(qiáng)路歐風(fēng)一條街的茗雅閣將“層高作為一個(gè)主賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一個(gè)導(dǎo)作用。⑦指北針可導(dǎo)明樓體，具體單元坐落的朝向。N圖1.2.1-16指北針2、建筑施工圖①基本概念a、立面圖。立面圖就是建筑四個(gè)面的正投影圖，以建筑各個(gè)面的朝示建筑的外部形狀大小、門窗、屋頂形式、外墻飾面等。b、平面圖。假想用一水平面在建筑的窗臺(tái)以上距地約1米處切開，去掉建筑上部，余下部分的水平投影就叫平面圖，切斷部分用粗線，都要?jiǎng)澠矫鎴D。如果有許多層平面布置相同，可用一個(gè)平面圖表示，做法就可用仰視平面圖。c符號(hào)在平面圖上標(biāo)明。剖面圖主要表明建筑內(nèi)部情況。②建筑施工圖的主要內(nèi)容建筑施工圖根據(jù)不同的工程性質(zhì)及規(guī)模，圖紙內(nèi)容及數(shù)量有所不同。的一般內(nèi)容和表示方法，就可以舉一反三看懂其它圖紙。a表明新建工程的總體布局，如用地范圍、各建筑物的位置、道路、管網(wǎng)的布置等；確定建筑物的平面位置；表明建筑物首層地面的絕對(duì)標(biāo)高、室外地坪、道路中心線交叉的絕對(duì)標(biāo)高，地面坡高及地面水排出方向等。b、平面圖。平面圖在全套施工圖中起著綱領(lǐng)性的作用，它不僅的部分情況?；緝?nèi)容如下：樓梯的位置等；用尺寸線和軸線表示建筑物的長(zhǎng)度及各部分的位置；表明建筑物豎向承重結(jié)構(gòu)形式；表明各層的地面標(biāo)高；表明門窗編號(hào)、門的開啟方向；表明剖面圖的剖切位置及編號(hào)，詳圖索引號(hào)等；綜合反映工藝、水、暖、電對(duì)土建的要求；表明裝修的做法；用圖無(wú)法表示時(shí)采用文字說明。c其基本內(nèi)容如下：表明建筑的外形及其細(xì)部，如站窗、雨罩、檐口、陽(yáng)臺(tái)、臺(tái)階、雨水管等；用標(biāo)高表示出建筑物總高度、各樓層高度以及門窗洞口等細(xì)部高度；表明外飾面所用材料、色彩及分格等；注明墻身詳圖位置及編號(hào)等。d其基本內(nèi)容如下：表示建筑物各部位高度；剖面圖中需要詳細(xì)表示的部位，畫出詳圖索引號(hào)；簡(jiǎn)要表示主要結(jié)構(gòu)形式，如樓層、屋蓋的梁、板、柱的相互關(guān)系。e、墻身詳圖。墻身詳圖是用比較大的比例尺詳細(xì)、準(zhǔn)確地表示墻身可以詳細(xì)了解墻、內(nèi)外裝修、門窗的做法。特殊裝修房間詳圖等。3、一般的傳力體系荷載板梁柱基礎(chǔ)地基120mm1-120m高層外墻低層外墻基礎(chǔ)地基圖1.3.2-8高低層分界處不同變形縫時(shí)定位4、建筑結(jié)構(gòu)形式建筑結(jié)構(gòu)形式有許多種類型，也有許多不同的分類方法，其中最常見的分類方法是按建筑物主要承重構(gòu)件所用的材料分類和按結(jié)構(gòu)平面布置情況分類。①建筑物主要承重構(gòu)件所使用的材料分類序號(hào)結(jié)構(gòu)類型名稱識(shí)別特征適用范圍1木結(jié)構(gòu)主要承重構(gòu)件所使用單層建筑的材料為木材2混合結(jié)構(gòu)屋頂為鋼筋混凝土單層或多層建筑主要承重構(gòu)件所使用3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的材料為鋼筋混凝土多層、高層、超高層建筑主要承重構(gòu)件材料國(guó)4鋼與混凝土組合結(jié)構(gòu)型鋼和混凝土超高層建筑5主要承重構(gòu)件所使用鋼結(jié)構(gòu)的材料為型鋼或高聳建筑②按結(jié)構(gòu)平面布置情況分類除上述兩種分類方法所列的結(jié)構(gòu)類型外，對(duì)于單層大跨度房屋，結(jié)構(gòu)（殼體結(jié)構(gòu)、懸索結(jié)構(gòu)、網(wǎng)架結(jié)構(gòu)）之分。序號(hào)結(jié)構(gòu)類型名稱平面/立面示意圖常用范圍廠房或20層以下多、高1框架結(jié)構(gòu)層建筑2全剪力檣結(jié)構(gòu)高層、超高層建筑3框架——剪力墻結(jié)構(gòu)高層建筑4框——筒結(jié)構(gòu)高層或超高層建筑5筒體結(jié)構(gòu)（單筒或多筒）超高層建筑6框——支結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)超高層建筑7無(wú)梁樓蓋結(jié)構(gòu)房5、墻體的類型及其劃分墻體名稱劃分方法外墻、內(nèi)墻、縱墻、橫墻、窗間墻按墻所處的位置劃分三七墻、二四墻、一八墻、一二墻按墻的厚度劃分圍護(hù)墻、隔墻、女兒墻、圍墻按墻的功能劃分承重墻、非承重墻按受力情況劃分磚墻、石墻、砌塊墻、鋼筋混凝土墻按所用材料劃分6、一般情況下：①1-34-67-910層以上為高層，當(dāng)高度超過100M時(shí)為超高層。②旅游、商業(yè)、娛樂——40年使用年限工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育——50年使用年限居住——70年使用年限7、建筑面積的計(jì)算規(guī)則①計(jì)算建筑面積的范圍a、單層建筑物無(wú)論其高度如何，均按建筑物勒腳以下外墻外圍分界線。b、多層或高層建筑物按分層建筑面積總和計(jì)算，每層建筑面積按建筑勒腳以上外墻外圍的水平面積計(jì)算。c、建筑物外墻為預(yù)制掛（壁）板的，按掛（壁）板外墻主墻面間的水平面積計(jì)算。d、地下室、半地下室、地下車間、倉(cāng)庫(kù)、商店、指揮中心等及附屬建筑物外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻端頭出口部分為樓梯踏步時(shí)，按樓梯上口外墻外圍水平面積計(jì)算。e、用深基礎(chǔ)做地下架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。f、坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。g、建筑物內(nèi)的門廳、大廳、不論其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積，門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影計(jì)算建筑面積。h、圖書館的書庫(kù)，有書架層的按書架層計(jì)算建筑面積，無(wú)書架層的按自然層計(jì)算建筑面積。i、電梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。j、舞臺(tái)燈光控制室，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。k2.2米的,按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積.技術(shù)層層高雖不超過2.2米，但從中分隔出來(lái)作為積。l、有柱雨罩，按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。m算建筑面積。n、突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。o、突出墻面的門斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。p、封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈空面積（包括欄板）一的半計(jì)算面積。q、建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積積。r、兩個(gè)建筑物間有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)積。s、建筑物內(nèi)無(wú)樓梯，高室外樓梯（包括疏梯）的，其室外樓梯疏梯）的，其室外樓梯按每層水平設(shè)投影面積的半計(jì)算建筑面積。t30厘米以內(nèi)的抗震縫，均分層計(jì)算建筑面積，高低聯(lián)跨時(shí)，其建筑面積并入低跨建筑面積