房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)

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房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)

課程背景：

房地產(chǎn)談判作為銷售成交的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發(fā),我們既要做到達(dá)到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對我們來說極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個(gè)方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)掌握的技能.讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會可以自我訓(xùn)練自我提升.

本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

課程時(shí)間

2天

課程內(nèi)容

第一單元：談判從態(tài)度開始

1、目標(biāo)是第一重要的因素

切忌無目的談判

小目標(biāo)服從大目標(biāo)

目標(biāo)面前一切讓步

2、客戶類型不同方法也不一樣

戰(zhàn)略客戶的談判

利潤客戶的談判

轉(zhuǎn)移談判矛盾

3、不做沒必要的談判

界定談判的必要性

離開談判桌

第二單元：知己知彼百戰(zhàn)百勝；

1.對方的談判目的、

2.對方的心里底線

3.對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、

4.談判人員的性格、

5.對方公司的文化、

6.談判對手的習(xí)慣與禁忌

7.其他競爭對手情況

第三單元：制定B計(jì)劃

1.了解自己的權(quán)限

2.預(yù)先考慮談判方案

3.事前演練

第四單元：讓氣氛輕松融洽起來

1.贊美的威力

2.建立溝通的管道

興趣愛好

家鄉(xiāng)文化的重要性

鏡子里的你你喜歡么?

3.適當(dāng)?shù)挠哪?/p>

4.環(huán)境的選擇

5.提前告知一個(gè)輕松的目的

第五單元：談判禁區(qū)的設(shè)定

1.避免進(jìn)入對方的談判陷阱

2.只問開放性問題

3.危險(xiǎn)話題的設(shè)定

4.避免宗教及政治的談?wù)?/p>

5.太極法

第六單元：語言的選擇

1.精煉是原則

2.語音語氣的變化

3.切忌催眠曲

4.肢體語言的配合

5.重復(fù)強(qiáng)調(diào)和確認(rèn)

游戲:小蜜蜂嗡嗡嗡

第七單元：博弈的技巧

1.伸手不打笑臉人

2.不爭辯不針對

3.鏡子原理

4.別做狼牙棒要做橡皮子彈

5.是的….如果…..

第八單元:迂回路線的制定

1.旁敲側(cè)擊

2.合理的引導(dǎo)

游戲:蘇格拉底法

3.避免直接暴露意圖

第九單元:永遠(yuǎn)記住聆聽的威力

1.誰先開價(jià)誰先敗

2.誰說得多誰失敗

3.聽到的信息要確認(rèn)

4.只體現(xiàn)肢體行為不體現(xiàn)語言行為

第十單元:控制節(jié)奏

1.做隱形的主持人

2.跑題不可怕

3.公平客觀的面對問題

4.尋找傷口甚至制造傷口

5.縫針

第十一單元:讓步式進(jìn)攻

1.拋出誘餌

2.