服裝營(yíng)銷(xiāo)中的消費(fèi)心理特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)手段,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

服裝營(yíng)銷(xiāo)中的消費(fèi)心理特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)手段,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，促進(jìn)消費(fèi)成為企業(yè)和商家實(shí)現(xiàn)本身利益的必要手段，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即是企業(yè)實(shí)現(xiàn)本身利益的主要途徑。服裝是人們?nèi)粘Ｉ钪械南钠?，服裝市場(chǎng)的發(fā)展也驗(yàn)證了人民生活水平的發(fā)展。在當(dāng)今社會(huì)，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)該以如何的思路和方式方法進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售目的的達(dá)成，成為每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須考慮的問(wèn)題。1.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展概述1.1服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)與廣義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一樣的，即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、價(jià)格和地點(diǎn)的統(tǒng)一，并用適當(dāng)?shù)姆绞椒椒ㄤN(xiāo)售給盡可能多的顧客以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售行為的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。但服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論又具有其與眾不同的特點(diǎn)，即服裝市場(chǎng)的客戶(hù)需要并不一定是來(lái)源于客戶(hù)的，即時(shí)髦領(lǐng)頭者可能引導(dǎo)著客戶(hù)的需要走向；另外，客戶(hù)的需要有著特別明顯的群體特征。1.2服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略與其他產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略不同的是，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)很容易通過(guò)現(xiàn)實(shí)展示而到達(dá)營(yíng)銷(xiāo)目的，這包括櫥窗中的模特展示和各地舉辦的大大小小的服裝秀。能夠講，服裝營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品展示是服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略，也是最有效果的策略。也正是服裝展示經(jīng)過(guò)，使消費(fèi)者對(duì)服裝產(chǎn)生相應(yīng)的興趣和需求，因而，不同的服裝展示方式所帶來(lái)的銷(xiāo)售結(jié)果也是不一樣的。1.3討論服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)心理特點(diǎn)的意義消費(fèi)心理指的是人們?cè)谙M(fèi)經(jīng)過(guò)中表現(xiàn)出來(lái)的心理特征和心理活動(dòng)，除了在消費(fèi)當(dāng)時(shí)所產(chǎn)生的心理狀態(tài)之外，還包括消費(fèi)者的興趣、習(xí)慣、價(jià)值觀、性格和氣質(zhì)等。消費(fèi)心理很大程度上影響著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，成為買(mǎi)與不買(mǎi)的關(guān)鍵。如今的服裝市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的階段，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理狀態(tài)完全決定了服裝銷(xiāo)售的成功與否，因而，討論服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的消費(fèi)心理特點(diǎn)，對(duì)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展以及銷(xiāo)售策略的選擇來(lái)講是特別重要的。2.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的消費(fèi)心理特點(diǎn)2.1消費(fèi)心理的年齡特征特別明顯年齡并不是心理特征的要素之一，但是年齡卻決定了一個(gè)人的價(jià)值觀和世界觀以及審美觀念，因而，年齡也決定了消費(fèi)者對(duì)服裝消費(fèi)的態(tài)度，這是服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)心理的重要特征之一。不同年齡層的人對(duì)服裝消費(fèi)有著完全不同的認(rèn)識(shí)和解釋?zhuān)@一點(diǎn)在我們國(guó)家群眾消費(fèi)者中尤其明顯。出生于60年代的人群，由于兒童時(shí)期沒(méi)有特別豐富的物質(zhì)資源，必須勤勞儉樸，因而這個(gè)年齡層的群眾人群對(duì)服裝消費(fèi)的基本心理是夠用就好，這些消費(fèi)者對(duì)服裝的材質(zhì)要求很高，由于結(jié)實(shí)耐用的服裝材料能夠減少他們?cè)诜b這一項(xiàng)上的花銷(xiāo)；而對(duì)于出生于70年代和80年代的人群來(lái)講，服裝不僅僅僅是衣服，更是他們社會(huì)地位和職業(yè)的象征，因而，這個(gè)年齡層的人對(duì)服裝消費(fèi)的基本心理是符合我的社會(huì)形象，他們很難接受標(biāo)新立異的服裝，又對(duì)服裝有著較高的審美要求。2.2從眾和標(biāo)新立異的心理服裝消費(fèi)者的個(gè)人性格特征和所受的教育以及對(duì)審美的理解，決定了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的基本態(tài)度，華而不實(shí)有兩種特別明顯的心理特征值得我們討論，即從眾和標(biāo)新立異。從眾是群眾心理學(xué)的主要研究方向，研究的主要目的在于得出人們?yōu)槭裁匆獜谋娨约皬谋娦睦淼纳鐣?huì)反映。在服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，一款衣服或褲子賣(mài)得好，實(shí)際上就具體表現(xiàn)出出了消費(fèi)者的從眾行為。大多數(shù)消費(fèi)者以為大家都買(mǎi)的東西肯定有它的價(jià)值，因而傾向于購(gòu)買(mǎi)那些具有賣(mài)得好的特征的服裝，以為那是符合消費(fèi)潮流的消費(fèi)行為；而另外一些顧客則比擬討厭賣(mài)得好的服裝，他們?cè)诖┲钆浞矫媪η髽?biāo)新立異，以凸顯自個(gè)在生活檔次或者審美觀點(diǎn)上的與眾不同。實(shí)際上，無(wú)論是從眾心理還是標(biāo)新立異的心理，都是消費(fèi)者們?cè)谥b和穿搭經(jīng)過(guò)中追求潮流的象征，前者代表了不出錯(cuò)的審美標(biāo)準(zhǔn)，后者則象征著求新求異的潮流趨勢(shì)。2.3極簡(jiǎn)主義與時(shí)髦心理消費(fèi)者的消費(fèi)基本觀念決定了購(gòu)買(mǎi)方向和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)過(guò)，因而，消費(fèi)觀念成為最具有特色的消費(fèi)心理之一，在服裝營(yíng)銷(xiāo)中，存在著兩種消費(fèi)觀念值得我們注意。在當(dāng)代社會(huì)，服裝不僅僅是人們遮蔽身體的工具，還是人們彰顯自個(gè)的社會(huì)身份的方式，從穿著搭配劃分人群，成為當(dāng)代人們?nèi)穗H交往的手段之一。很多消費(fèi)者力求通過(guò)服裝穿搭凸顯自個(gè)獨(dú)特的審美觀或者藝術(shù)范兒，即追求時(shí)髦，這是服裝消費(fèi)中很普遍的一種心理特征，擁有這種心理特征的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自個(gè)的穿搭風(fēng)格隨時(shí)添置衣物，并且不在意衣物的質(zhì)量，只求價(jià)格和樣式能知足穿搭的需要；而另一類(lèi)消費(fèi)者在日常消費(fèi)中以環(huán)保和簡(jiǎn)約為中心，即當(dāng)代社會(huì)所提倡的極簡(jiǎn)主義風(fēng)格。這些消費(fèi)者對(duì)服裝的要求是既要知足自個(gè)的審美需求，又要符合簡(jiǎn)約環(huán)保的要求，他們經(jīng)常有目的地購(gòu)置衣物，并對(duì)衣物的質(zhì)量和款式有極高的要求，反而對(duì)服裝的價(jià)格要求不高。3.迎合服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)心理特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)手段3.1重視品牌形象的塑造對(duì)于服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，品牌形象就相當(dāng)于服裝設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售所針對(duì)的人群，因而，在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)中應(yīng)十分重視品牌形象的塑造。以大學(xué)生服裝消費(fèi)為例，企業(yè)應(yīng)該定期調(diào)研他們對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)與建議，虛心接受他們所提出的合理要求，這樣能夠?yàn)榉b品牌樹(shù)立良好的形象。大學(xué)生群體的特點(diǎn)是追求快、新、奇，只要捉住他們的心理，讓他們感遭到品牌文化與他們的個(gè)性需求相匹配，就會(huì)增加他們對(duì)品牌的忠實(shí)度。美特斯邦威的目的顧客是以20歲~25歲為主的年輕人，這個(gè)品牌的形象代言人是以周杰倫、潘瑋柏等港臺(tái)明星為主的一群備受大學(xué)生喜歡的公眾人物，因而，這個(gè)服裝品牌也博得了大學(xué)生消費(fèi)群體的高度認(rèn)同。3.2重視多渠道的宣傳以帶動(dòng)潮流趨勢(shì)如今是信息的社會(huì)，大量的媒體廣告天天都充斥在人們的生活中，讓人們?cè)跐撘庾R(shí)中對(duì)品牌產(chǎn)生印象，甚至直接產(chǎn)生忠實(shí)度，同樣，對(duì)服裝潮流的接受和認(rèn)同可以以借助當(dāng)代宣傳渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。以今年秋冬的服裝流行色：酒紅、墨綠為例，無(wú)論是服裝和時(shí)髦類(lèi)雜志還是公交、地鐵廣告上的服裝主打顏色都是這兩種，人們?cè)诙δ咳局芯湍J(rèn)了這兩種顏色是秋季服裝的潮流，進(jìn)而引發(fā)了很多人的購(gòu)買(mǎi)行為。企業(yè)能夠利用目的消費(fèi)人群經(jīng)常接觸的廣告網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服裝宣傳，為本企業(yè)所進(jìn)行的服裝設(shè)計(jì)造勢(shì)，成為消費(fèi)者眼中潮流的代表，以此知足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)影響力。3.3區(qū)分不同的風(fēng)格以知足不同人群的消費(fèi)心理需求考慮到由消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度所引發(fā)的不同消費(fèi)行為，在進(jìn)行服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，有必要區(qū)分不同風(fēng)格，讓每種風(fēng)格的喜歡者都能夠在店面中找到合適自個(gè)的服裝，這也是利用消費(fèi)者對(duì)服裝消費(fèi)的不同理解以促進(jìn)消費(fèi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)在服裝賣(mài)場(chǎng)中設(shè)立服裝銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)候，能夠在不同的樓層分別設(shè)置服裝銷(xiāo)售區(qū)，每個(gè)區(qū)的裝修風(fēng)格能夠大不一樣，不同的配飾一搭配不同風(fēng)格的衣服。另外，還能夠?qū)⒁粋€(gè)大品牌細(xì)分成不同的子品牌，每個(gè)有不同的風(fēng)格適應(yīng)不同的人群，像艾格女裝就分為艾格周末〔Etamweekend)和艾格〔Etam〕以及艾格運(yùn)動(dòng)〔ES〕三部分，艾格周末和艾格運(yùn)動(dòng)，就比擬合適以極簡(jiǎn)主義為消費(fèi)觀念的人群。結(jié)束語(yǔ)綜上所述，當(dāng)前的服裝市場(chǎng)發(fā)展需要企業(yè)把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理以獲得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的勝利，在服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者的心理有著特別明顯的特征，不同的消費(fèi)心理特征使消費(fèi)者對(duì)服裝購(gòu)買(mǎi)構(gòu)成了完全不同的觀念，展示出了完全不同的消費(fèi)需要，進(jìn)而構(gòu)成了對(duì)服裝的不同消費(fèi)形式。服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在把握消費(fèi)者心理特征的基礎(chǔ)上，能夠從品牌形象塑造、潮流趨勢(shì)的帶動(dòng)和同品牌產(chǎn)品不同風(fēng)格的劃分三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以獲得愈加明顯的營(yíng)銷(xiāo)效果。以下為參考文獻(xiàn)：[1]劉玉珊.基于大學(xué)生服裝消費(fèi)心理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策研究[J].美術(shù)文獻(xiàn),2020〔2〕：115-117.[2]王秀.基于女性消費(fèi)者心理的我們國(guó)家服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào),2020〔2〕：225-227.[3]張政.消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理討論[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)信息,2020〔4〕：108-120