微利時代銷售動力

微利時代銷售動力銷售定義的探討向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應該購買我們的產(chǎn)品確認客戶認為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？銷售工作的流程訪前準備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識別問題（problemrecognition）現(xiàn)場演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）訪前準備行業(yè)公司產(chǎn)品競爭對手尋找潛在客戶有愿望有能力購買需要收集潛在客戶信息接近研究準客戶的興趣研究準客戶的利益識別問題通過提問的技巧確定準客戶的需求現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品的利益理想的銷售人員應具備的專業(yè)知識討論請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？消費心理學，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿(mào)易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等專業(yè)知識討論請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？其中最重要的是什么知識？理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己小生意與大生意的區(qū)別50元的領帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強的感情色彩，沖動決策風險比較小隨著生意的擴大需求的開發(fā)要花費比較長的時間不是一個人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風險怎樣開發(fā)需求從很小的缺點開始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的企圖對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益特征你的產(chǎn)品或服務的事實，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點你的產(chǎn)品或服務是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產(chǎn)品或服務如何滿足用戶表達的需求客戶心理學知識客戶需求分析初級需求中級需求高級需求客戶欲望分析個人欲望組織欲望影響購買的個人因素消費者為何購買？老鼠夾的例子搭車的例子作為組織采購的需求獲得合格的產(chǎn)品與服務享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務客戶與供應商有良好是雙向溝通供應商改進完善自身產(chǎn)品與供應商建立合作伙伴關系營銷理論的靈魂需要、欲望和需求產(chǎn)品（商品、服務和創(chuàng)意）價值、成本和滿意交換和交易關系和網(wǎng)絡市場營銷者與預期顧客市場營銷的定義個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程需要、欲望和需求欲望是指對具體滿足物的愿望。經(jīng)過文化與個性成長后形成的狀態(tài)。需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望需求得到滿足后，經(jīng)過文化的感染，個性的成長產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時，欲望轉(zhuǎn)化為需求產(chǎn)品（商品、服務和創(chuàng)意）產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西一個產(chǎn)品由三個因素組成：實體商品、服務和創(chuàng)意分析中國供應商這個產(chǎn)品成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹產(chǎn)品指示節(jié)奏中的自我介紹溝通的特點導入階段產(chǎn)生興趣，維系通話信息傳遞階段收集信息，發(fā)送信息尋找共識階段絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解沒有“不”的對話陌生拜訪中的自我介紹陌生拜訪的特點戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避轉(zhuǎn)化劣勢為優(yōu)勢機會，商業(yè)機會誠懇，自我態(tài)度陌生拜訪自我介紹的開始快速到達目的地通過“守門員”所有的自我介紹自己的位置所代表公司的位置所攜帶產(chǎn)品的介紹準備展示銷售人員必須知道的四類問題背景問題難點問題暗示問題需求－效益問題難點問題定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復雜嗎？影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會問許多難點問題建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點來考慮。目的：開發(fā)客戶的需求考慮暗示的問題選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。設想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話?，F(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。設法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實，就是你應該暗示的東西。練習暗示問題金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導致你的文件經(jīng)常無法使用，總是有亂碼？麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經(jīng)常導致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會影響項目方案的實施進程以及進度嗎？如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費者就會退貨吧？如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應該有權力索賠吧？練習：是難點問題還是暗示問題更換你們設備中的卡式膠卷盒有多難？產(chǎn)量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？您在《經(jīng)濟半小時》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標客戶那里？如果沒有傳播到你的目標客戶，是否會影響廣告費用的投資回報值？免費郵箱是不錯，但是3M的限制是否會導致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件？丟失了商業(yè)郵件是否會嚴重影響你的商業(yè)業(yè)務來往呢？需求－效益問題定義：詢問提供的對策的價值或意義例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？影響：對客戶有幫助的、建設性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在目的：導向共識與接受顧問銷售核心的強化關于產(chǎn)品的三個要素的使用開發(fā)需求的四類要害問題的技巧準客戶資料收集與分析客戶資料收集行業(yè)分類：《對話》節(jié)目不會有可口可樂的廣告區(qū)域分類：延安不會有麥肯錫的客戶客戶資料分析客戶特征：規(guī)模，業(yè)務客戶前景分析購買產(chǎn)品的可能性欲望的觀察技巧之二對產(chǎn)品的信任程度Audi車的防護板為什么這么堅固？對銷售公司的印象我知道Audi，歐洲豪華車會談的四個階段開場白：初步接觸，包括進入并開始通話調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求證實能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進一步的行動開場白時客戶的狀態(tài)步驟 客戶心理狀態(tài)第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個渠道，產(chǎn)品一定供不應求第四步：激起欲望 有了這個新車，可以帶她去兜風第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費用第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證會談后的四種可能的結(jié)果一個訂單或成功——有一個要買的承諾沒有成交或失敗——拒絕購買進展——買方同意一個使生意向前發(fā)展的行動暫時中斷——買方?jīng)]同意一個使生意向前發(fā)展的行動獲得進展什么是進展？高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟地推進銷售進程，直至達到最終目標。例子暫時中斷不是進展創(chuàng)造一個進展約好下次見面的時間推薦新的人員與你會談約好參加產(chǎn)品展示會提出具體的協(xié)商條件練習：判斷下面的狀態(tài)今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。讓我們下個月找一個時間再談一次吧。我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。銷售人員的級別銷售助理銷售代表（客戶代表）高級銷售代表銷售顧問銷售經(jīng)理高級銷售顧問高級銷售經(jīng)理銷售人員成長的三個階段單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力客戶管理能力以及團隊管理能力項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力客戶開發(fā)步驟描述你理想的目標客戶制訂客戶開發(fā)計劃收集、提煉準客戶名單，確定客戶名單制訂溝通計劃客戶開發(fā)計劃確定客戶基數(shù)確定客戶地理范圍確定具體銷售目標客戶的優(yōu)先次序有預算且意識到需求的有預算但沒有意識到需求的沒有預算但意識到需求的沒有預算也沒有意識到需求的一個參考季度計劃針對上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計劃第一，二周內(nèi)主要拜訪：40個客戶記錄要點：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認識程度，客戶的英文水準，第二次約見的可能性判斷要點：以市場調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準備問題清單，準備匯報第三、四周保持40個新客戶的拜訪，同時對過去的40個客戶中有第二次約見的客戶努力獲得進展第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例最后六周重復拜訪附加新客戶拜訪，完成2個訂單?？蛻艄芾砟芰σ约皥F隊管理能力客戶管理能力客戶檔案，售后服務，客戶反饋團隊管理能力任務的分配，定量，定時，定額定期對任務完成情況的檢查，總結(jié)激勵，士氣宏觀指導以及微觀指點團隊管理能力任務的分配，定量，定時，定額人員的配置與使用項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力項目管理能力任務的分解計劃人員的落實計劃協(xié)調(diào)策劃能力公司內(nèi)部溝通能力創(chuàng)新意識能力客戶的拒絕分析與處理技巧談判技巧天下沒有不能談的事情談判的實質(zhì)就是利益的交換鎖定對方的真實意圖可能的真實意圖僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準備購買處在價格比較階段，準備討價還價猶豫不決，沒有明確的指向看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績附加額外的服務比降價好你手里的秘密技術優(yōu)勢：兼容性絕對無可挑剔品牌優(yōu)勢：Audi成功與科技互輝映信譽優(yōu)勢：絕不容許半點水分升級優(yōu)勢：最快提供升級版本地理優(yōu)勢：微軟在中國本土有研究院沒有“不”的拒絕拒絕的技巧沒有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級如何解釋？合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？沒有能力異議的策略定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現(xiàn)的策略承認你不能滿足需求增加你現(xiàn)有能力的價值，通過使用需求－效益問題來強化你現(xiàn)有能力的價值目標：推進例子：目前的7000支持藍牙技術嗎？有能力異議的處理策略定義：當你的確有一種能力，但買方不認為你有這種能力策略承認買方關注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關注證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求防范異議的有效方法證實能力階段的對策和手法現(xiàn)有客戶引證法媒體報道引證法理性邏輯推理談判技巧的總結(jié)處理異議的一般技巧高手防范異議的出現(xiàn)兩種異議的處理策略防范異議的銷售方法對異議的基本態(tài)度異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對不能用大話來對付異議異議是由于客戶產(chǎn)生的拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預算不足借口或推托有隱藏異議異議是由銷售人員產(chǎn)生的舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術語客戶需求開發(fā)失敗溝通不當展示失敗姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮傳統(tǒng)銷售的異議處理方法忽視法補償法順應法詢問法客戶拒絕的后續(xù)工作要求保持跟進獲得進展的可能保持通告信息的分享保持參與邀請客戶的持續(xù)參與激發(fā)你的潛能上臺陳述你一年的目標在走上臺的時候，高聲呼喊可以激勵