微利時(shí)代銷售動(dòng)力

微利時(shí)代銷售動(dòng)力銷售定義的探討向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？銷售工作的流程訪前準(zhǔn)備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識(shí)別問(wèn)題（problemrecognition）現(xiàn)場(chǎng)演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）訪前準(zhǔn)備行業(yè)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋找潛在客戶有愿望有能力購(gòu)買需要收集潛在客戶信息接近研究準(zhǔn)客戶的興趣研究準(zhǔn)客戶的利益識(shí)別問(wèn)題通過(guò)提問(wèn)的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)需要哪些專業(yè)知識(shí)？消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等專業(yè)知識(shí)討論請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？其中最重要的是什么知識(shí)？理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己小生意與大生意的區(qū)別50元的領(lǐng)帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見(jiàn)我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策風(fēng)險(xiǎn)比較小隨著生意的擴(kuò)大需求的開(kāi)發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間不是一個(gè)人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風(fēng)險(xiǎn)怎樣開(kāi)發(fā)需求從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題，困難和不滿最后變?yōu)樵竿?、需要或行?dòng)的企圖對(duì)于小生意來(lái)說(shuō)是瞬間的，但對(duì)于大生意來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)久的產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求客戶心理學(xué)知識(shí)客戶需求分析初級(jí)需求中級(jí)需求高級(jí)需求客戶欲望分析個(gè)人欲望組織欲望影響購(gòu)買的個(gè)人因素消費(fèi)者為何購(gòu)買？老鼠夾的例子搭車的例子作為組織采購(gòu)的需求獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系營(yíng)銷理論的靈魂需要、欲望和需求產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）價(jià)值、成本和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷者與預(yù)期顧客市場(chǎng)營(yíng)銷的定義個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過(guò)程需要、欲望和需求欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望。經(jīng)過(guò)文化與個(gè)性成長(zhǎng)后形成的狀態(tài)。需求是指對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望需求得到滿足后，經(jīng)過(guò)文化的感染，個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購(gòu)買能力時(shí)，欲望轉(zhuǎn)化為需求產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意分析中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹產(chǎn)品指示節(jié)奏中的自我介紹溝通的特點(diǎn)導(dǎo)入階段產(chǎn)生興趣，維系通話信息傳遞階段收集信息，發(fā)送信息尋找共識(shí)階段絕對(duì)同意對(duì)方的任何見(jiàn)解，努力征求對(duì)方同意你的見(jiàn)解沒(méi)有“不”的對(duì)話陌生拜訪中的自我介紹陌生拜訪的特點(diǎn)戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì)誠(chéng)懇，自我態(tài)度陌生拜訪自我介紹的開(kāi)始快速到達(dá)目的地通過(guò)“守門員”所有的自我介紹自己的位置所代表公司的位置所攜帶產(chǎn)品的介紹準(zhǔn)備展示銷售人員必須知道的四類問(wèn)題背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求－效益問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題定義：?jiǎn)枂?wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？影響：比背景問(wèn)題更加有效。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問(wèn)許多難點(diǎn)問(wèn)題建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)考慮。目的：開(kāi)發(fā)客戶的需求考慮暗示的問(wèn)題選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話?，F(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問(wèn)題，但是沒(méi)有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來(lái)解決。設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。練習(xí)暗示問(wèn)題金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會(huì)導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無(wú)法使用，總是有亂碼？麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對(duì)本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會(huì)影響項(xiàng)目方案的實(shí)施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎？如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會(huì)看到皺褶，這樣消費(fèi)者就會(huì)退貨吧？如果鋼窗的材料有問(wèn)題，一年的日曬就會(huì)變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？練習(xí)：是難點(diǎn)問(wèn)題還是暗示問(wèn)題更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？您在《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶那里？如果沒(méi)有傳播到你的目標(biāo)客戶，是否會(huì)影響廣告費(fèi)用的投資回報(bào)值？免費(fèi)郵箱是不錯(cuò)，但是3M的限制是否會(huì)導(dǎo)致你使用不便？是否會(huì)丟失許多重要的商業(yè)郵件？丟失了商業(yè)郵件是否會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)往呢？需求－效益問(wèn)題定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用建議：使用這些問(wèn)題讓買方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在目的：導(dǎo)向共識(shí)與接受顧問(wèn)銷售核心的強(qiáng)化關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用開(kāi)發(fā)需求的四類要害問(wèn)題的技巧準(zhǔn)客戶資料收集與分析客戶資料收集行業(yè)分類：《對(duì)話》節(jié)目不會(huì)有可口可樂(lè)的廣告區(qū)域分類：延安不會(huì)有麥肯錫的客戶客戶資料分析客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù)客戶前景分析購(gòu)買產(chǎn)品的可能性欲望的觀察技巧之二對(duì)產(chǎn)品的信任程度Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？對(duì)銷售公司的印象我知道Audi，歐洲豪華車會(huì)談的四個(gè)階段開(kāi)場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開(kāi)始通話調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開(kāi)發(fā)客戶的需求證實(shí)能力：闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng)開(kāi)場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài)步驟 客戶心理狀態(tài)第一步：引起注意 有這回事，以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng)第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大第六步：下決心 解決了尋找客戶的問(wèn)題，節(jié)省了費(fèi)用第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證會(huì)談后的四種可能的結(jié)果一個(gè)訂單或成功——有一個(gè)要買的承諾沒(méi)有成交或失敗——拒絕購(gòu)買進(jìn)展——買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng)暫時(shí)中斷——買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng)獲得進(jìn)展什么是進(jìn)展？高級(jí)銷售人員通過(guò)不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。例子暫時(shí)中斷不是進(jìn)展創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展約好下次見(jiàn)面的時(shí)間推薦新的人員與你會(huì)談約好參加產(chǎn)品展示會(huì)提出具體的協(xié)商條件練習(xí)：判斷下面的狀態(tài)今天我要簽一份購(gòu)買訂單，因此我們現(xiàn)在開(kāi)始吧不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見(jiàn)面。銷售人員的級(jí)別銷售助理銷售代表（客戶代表）高級(jí)銷售代表銷售顧問(wèn)銷售經(jīng)理高級(jí)銷售顧問(wèn)高級(jí)銷售經(jīng)理銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力客戶開(kāi)發(fā)步驟描述你理想的目標(biāo)客戶制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單制訂溝通計(jì)劃客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃確定客戶基數(shù)確定客戶地理范圍確定具體銷售目標(biāo)客戶的優(yōu)先次序有預(yù)算且意識(shí)到需求的有預(yù)算但沒(méi)有意識(shí)到需求的沒(méi)有預(yù)算但意識(shí)到需求的沒(méi)有預(yù)算也沒(méi)有意識(shí)到需求的一個(gè)參考季度計(jì)劃針對(duì)上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計(jì)劃第一，二周內(nèi)主要拜訪：40個(gè)客戶記錄要點(diǎn)：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度，客戶的英文水準(zhǔn)，第二次約見(jiàn)的可能性判斷要點(diǎn)：以市場(chǎng)調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問(wèn)題清單，準(zhǔn)備匯報(bào)第三、四周保持40個(gè)新客戶的拜訪，同時(shí)對(duì)過(guò)去的40個(gè)客戶中有第二次約見(jiàn)的客戶努力獲得進(jìn)展第五、六周，開(kāi)始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成2個(gè)訂單。客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力客戶管理能力客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋團(tuán)隊(duì)管理能力任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額定期對(duì)任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié)激勵(lì)，士氣宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理能力任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額人員的配置與使用項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力項(xiàng)目管理能力任務(wù)的分解計(jì)劃人員的落實(shí)計(jì)劃協(xié)調(diào)策劃能力公司內(nèi)部溝通能力創(chuàng)新意識(shí)能力客戶的拒絕分析與處理技巧談判技巧天下沒(méi)有不能談的事情談判的實(shí)質(zhì)就是利益的交換鎖定對(duì)方的真實(shí)意圖可能的真實(shí)意圖僅僅是了解產(chǎn)品，沒(méi)有準(zhǔn)備購(gòu)買處在價(jià)格比較階段，準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)猶豫不決，沒(méi)有明確的指向看中品牌，贏得成績(jī)，獲得業(yè)績(jī)附加額外的服務(wù)比降價(jià)好你手里的秘密技術(shù)優(yōu)勢(shì)：兼容性絕對(duì)無(wú)可挑剔品牌優(yōu)勢(shì)：Audi成功與科技互輝映信譽(yù)優(yōu)勢(shì)：絕不容許半點(diǎn)水分升級(jí)優(yōu)勢(shì)：最快提供升級(jí)版本地理優(yōu)勢(shì)：微軟在中國(guó)本土有研究院沒(méi)有“不”的拒絕拒絕的技巧沒(méi)有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級(jí)如何解釋？合情合理的拒絕：價(jià)格不能再降，如何解釋？無(wú)可奈何的拒絕：沒(méi)有貨了，如何解釋？提供選擇的拒絕：沒(méi)有最新的配置，如何解釋？沒(méi)有能力異議的策略定義：沒(méi)有能力滿足對(duì)可能的買主來(lái)說(shuō)極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的策略承認(rèn)你不能滿足需求增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過(guò)使用需求－效益問(wèn)題來(lái)強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值目標(biāo)：推進(jìn)例子：目前的7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？有能力異議的處理策略定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能力策略承認(rèn)買方關(guān)注的問(wèn)題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來(lái)證明你可以滿足這種需求防范異議的有效方法證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法現(xiàn)有客戶引證法媒體報(bào)道引證法理性邏輯推理談判技巧的總結(jié)處理異議的一般技巧高手防范異議的出現(xiàn)兩種異議的處理策略防范異議的銷售方法對(duì)異議的基本態(tài)度異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息細(xì)聽(tīng)客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議異議是由于客戶產(chǎn)生的拒絕改變情緒處于低潮沒(méi)有意愿客戶需求太大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議異議是由銷售人員產(chǎn)生的舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)客戶需求開(kāi)發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過(guò)高，讓客戶理屈詞窮傳統(tǒng)銷售的異議處理方法忽視法補(bǔ)償法順應(yīng)法詢問(wèn)法客戶拒絕的后續(xù)工作要求保持跟進(jìn)獲得進(jìn)展的可能保持通告信息的分享保持參與邀請(qǐng)客戶的持續(xù)參與激發(fā)你的潛能上臺(tái)陳述你一年的目標(biāo)在走上臺(tái)的時(shí)候，高聲呼喊可以激勵(lì)