電子商務(wù)中外貿(mào)詢盤有效性的分析方法

電子商務(wù)中外貿(mào)詢盤有效性的分析方法電子商務(wù)中外貿(mào)詢盤有效性的分析辦法

[中圖分類號]F7404[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]2095-3283〔2022〕02-0020-03

[作者簡介]楊成平，男，漢族，湖南邵陽人，講師，研究方向：國際投資、區(qū)域經(jīng)濟(jì)等。一、引言

詢盤〔enquiry〕也叫詢價(jià)，是指交易的一方準(zhǔn)備購置或發(fā)售某種商品而向潛在的供貨人或買主探尋該商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤只是探尋買或賣的可能性，并不具備法律上的約束力，詢盤的一方對能否達(dá)成協(xié)議不負(fù)有任何責(zé)任，詢盤人可以同時(shí)向假設(shè)干個(gè)交易對象發(fā)出詢盤。外貿(mào)詢盤的來源主要有以阿里巴巴為代表的B2B電子商務(wù)平臺、各種商品交易會或展覽會、官方網(wǎng)站〔如中國商務(wù)部〕等，其中電子商務(wù)占了絕大局部。外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天收到的詢盤都是幾十或上百封，如何從眾多的詢盤中過濾和剔除無效詢盤，使得自己的工作富有針對性，從而提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，是每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須掌握的技能。

二、外貿(mào)詢盤的類型

從詢盤的有效性來看，一般可以分為下列幾種類型：

1虛假的詢盤

此類詢盤有一個(gè)共同的特點(diǎn)，詢盤的目的不是謀求建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而是發(fā)出詢盤的一方為單方面獲得利益成心發(fā)出詢盤，引誘對方上鉤。大體上又可以歸納為下列三種：

第一種是欺騙性的詢盤。從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的根本上都接到過來自尼日利亞等一些國家的詢盤函，函件中表示對某種產(chǎn)品感興趣，打算派業(yè)務(wù)員來中國工廠考察，但是“youneedtoapplyyourlocalgovernmentofficialinvitationletterforourstaffs〞，要求工廠發(fā)出官方邀請，其目的不是真的來考察，而是騙取邀請函以獲得來中國的簽證，然后滯留中國。還有的詢盤實(shí)那么釣魚網(wǎng)站偽裝，先通過外貿(mào)詢盤函，吸引受盤人訪問某些釣魚網(wǎng)站，騙取賬號，然后再進(jìn)行詐騙。

第二種是索要樣品的詢盤。這類詢盤特點(diǎn)是，詢盤一般由一些小國家的客戶發(fā)出，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等都不關(guān)懷，稍微聯(lián)系幾次后就會要求免費(fèi)寄送樣品，如果樣品要收費(fèi)或者是要求運(yùn)費(fèi)到付，就不會再有回復(fù)。

第三種是來自競爭對手的詢盤。又可以稱之為信息收集型詢盤，就是同行裝扮成客戶發(fā)出詢盤，以獲取產(chǎn)品、價(jià)格、交易條款等方面信息，從而有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、商務(wù)談判等，使得自己更有競爭力，以到達(dá)贏得客戶、擴(kuò)大市場份額的目的。

2意向不明確的詢盤

此類詢盤總的來說，詢盤人有一定的交易意愿，但交易意向不明確，可以分為下列四種情況：

一是詢價(jià)備用型。此類詢盤人已經(jīng)有固定的供給商，但是為避免原供給商出現(xiàn)意外，導(dǎo)致供貨缺乏或者不能供貨而給自己造成重大損失，預(yù)先找到別的供給商備用。詢價(jià)備用型詢盤的特點(diǎn)是產(chǎn)品比擬明確，但是價(jià)格等其他交易條款含糊，不會立即回復(fù)受盤人發(fā)出的函電，但每隔一段時(shí)間就又會聯(lián)系受盤人。

二是初入市場型。有的詢盤人剛?cè)胄?，并不分明中國市場的行情，因此廣發(fā)詢盤收集資料；有的雖然從事貿(mào)易時(shí)間較久，但是經(jīng)營的產(chǎn)品種類繁多，并不局限于某一種或者幾種產(chǎn)品，而是看到利潤就會涉足，因此要發(fā)詢盤尋找市場時(shí)機(jī)；有些以前并不在中國市場上活動，聽說了中國市場的商品物美價(jià)廉后，詢盤來了解情況。

三是尋找替代型。有些詢盤人已有貿(mào)易搭檔，想再增加幾個(gè)；或是與原有的貿(mào)易搭檔合作并不愉快，想更換，故詢盤尋找更適宜的賣家。

四是漫天撒網(wǎng)型。詢盤人在B2B網(wǎng)站上發(fā)布供求消息，大面積詢價(jià)，通過比擬獲得對自己最有利的報(bào)價(jià)。

3高質(zhì)量的詢盤

此類詢盤目標(biāo)明確，客戶誠意度高，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也是最值得關(guān)注和跟蹤的。從客戶的專業(yè)性角度又可分為專業(yè)型和非專業(yè)型：

專業(yè)型高質(zhì)量詢盤的特點(diǎn)是，買家信息全面，產(chǎn)品目標(biāo)明確，包括數(shù)量、支付、裝期等交易條款，所提問題細(xì)致專業(yè)，內(nèi)容簡明扼要。非專業(yè)型高質(zhì)量詢盤的特點(diǎn)是，買家信息全面，對產(chǎn)品一般不太了解，但是交易意愿強(qiáng)烈。

三、外貿(mào)詢盤有效性分析的具體辦法

日常工作中，對于每天都要接到無數(shù)詢盤的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，最頭疼的莫過于對詢盤進(jìn)行甄別，找出有可能達(dá)成交易的詢盤。因此，熟練掌握判別詢盤有效性的分析辦法，就顯得尤為重要。詢盤類型多樣，分析詢盤的辦法也是各異，歸納如表1所示：表1外貿(mào)詢盤有效性的分析辦法分析的工程分析的具體內(nèi)容分析的目的分析辦法客戶信息客戶國別來源詢盤的真實(shí)性，是否為同行偽詢盤查詢IP或網(wǎng)站計(jì)數(shù)器等，如果來源于國內(nèi)，直接過濾；發(fā)信時(shí)間等是否合乎作息目標(biāo)客戶國家的消費(fèi)習(xí)慣、法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r查詢IP或網(wǎng)站計(jì)數(shù)器客戶的類型客戶在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的定位：零售商、批發(fā)商、經(jīng)銷商、生產(chǎn)商、代理商、代購商、電購商、郵購商、個(gè)人買家等訪問客戶網(wǎng)站，分析并獲得信息；通過GOOGLE等搜索相關(guān)信息客戶的實(shí)力研判客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，決定是否跟進(jìn)及相應(yīng)的處理技巧〔1〕同上；〔2〕客戶的歷史詢盤或成交數(shù)量研判客戶對行業(yè)的熟悉程度試探性的詢問客戶行業(yè)數(shù)據(jù)或產(chǎn)品的開展?fàn)顩r等主要交易信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品是否屬本公司的經(jīng)營范圍，以判斷與客戶的契合度、客戶對產(chǎn)品的熟悉度等詢問客戶相關(guān)的產(chǎn)品信息如規(guī)格、包裝要求等數(shù)量詢盤是否真實(shí)或有效詢問客戶數(shù)量要求；規(guī)定MOQ等價(jià)格客戶對價(jià)格的敏感度試探性報(bào)價(jià)支付詢盤的真實(shí)性事先約定支付方式交貨期客戶對貨物是否為急需注明交貨期資料來源：福步外貿(mào)論壇收集整理得出詢盤真實(shí)性可以通過IP查詢、交易信息等進(jìn)行判斷。舉例來說，有的詢盤裝作是國外客戶，但是查詢IP后發(fā)現(xiàn)來自國內(nèi)，這就肯定是虛假詢盤；有的詢盤開口就拋出特大單做誘餌，動輒幾百萬美金，此類詢盤根本上可以斷定為虛假詢盤，不合乎貿(mào)易習(xí)慣〔一般情況下，貿(mào)易商都會有一個(gè)試單過程，不可能初次合作就如此大手筆〕。再比方，筆者在從事外貿(mào)的過程中，曾詢問客戶具體需要什么產(chǎn)品，而客戶的答復(fù)是“webuyallthesekindsofproducts〞，事實(shí)上，一個(gè)行業(yè)的細(xì)分產(chǎn)品成千上萬，不可能所有類別都波及，這種詢盤的真實(shí)性就要大打折扣了。

判斷客戶的實(shí)力大小、專業(yè)程度等，可以通過客戶的背景調(diào)查、對交易信息的熟悉程度等進(jìn)行判斷。如表1所示，如果通過訪問客戶的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)客戶屬于大型零售商〔示例沃爾瑪?shù)取郴蚺l(fā)商，一般實(shí)力較雄厚，這類客戶對產(chǎn)品的價(jià)格要求不是特別嚴(yán)格，但對于質(zhì)量、環(huán)保、售后等方面的要求就較高，相應(yīng)地，在回復(fù)詢盤時(shí)，就要突出自己的實(shí)力、特點(diǎn)和專業(yè)性；反之，如果是電購商或者個(gè)人買家，通常對產(chǎn)品價(jià)格要求較高，并且多數(shù)是一次性買賣，有時(shí)候就不宜花費(fèi)過多的精力。有的客戶可能不夠?qū)I(yè)，但是成交意愿明確，后續(xù)訂單可觀，那么可以利用我們對產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)知引導(dǎo)客戶，進(jìn)而獲得客戶的認(rèn)可。

四、實(shí)例分析

一日，阿里巴巴上接到一詢盤：pleasequoteFOBpricingofdisposablePEglovesfor50ctns〔foodgrade〕，thankyou外表看來，此份詢盤非常簡單，并且是群發(fā)的詢盤，但有具體的產(chǎn)品和數(shù)量要求，初步判斷為一份真實(shí)的詢盤，細(xì)節(jié)仍需推敲。

1首先加為客戶，研究其留在阿里巴巴網(wǎng)站上的信息，獲知為2022年注冊的波蘭客戶，所關(guān)注的行業(yè)為食品包裝，發(fā)過2次PEfoodwrappingfilm的詢盤，均有具體數(shù)量，但數(shù)量不大，已是7位阿里會員的客戶。推斷：從客戶的成交記錄來看，此客戶是有真實(shí)需求的，值得關(guān)注。

2研究客戶的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)其公司簡介里有如下描述：westartedtheactivityofgeneraltradingbyprovidingdailyfoodpackagingproducts網(wǎng)站上沒有本次詢盤中的PEglove產(chǎn)品。推斷：從事食品包裝的貿(mào)易公司，進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間不長，對行業(yè)不夠了解。

3用Google搜索。搜索公司名，沒有獲得相關(guān)信息；搜索公司網(wǎng)址，出現(xiàn)一些行業(yè)網(wǎng)站的注冊信息；搜索公司名+網(wǎng)址，發(fā)現(xiàn)波蘭當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站的一些客戶信息，給當(dāng)?shù)睾芏嗟男⌒瓦B鎖超市供貨，并且給當(dāng)?shù)匾粋€(gè)很大的超市供貨，主要為一次性塑料餐具和食品纏繞膜。推斷：公司名氣不大，實(shí)力不夠強(qiáng)。

4Google地圖搜索。輸入客戶地址，為商業(yè)辦公樓，沒看到任何客戶公司名的標(biāo)牌。推斷：租用的寫字樓辦公，進(jìn)一步判斷了客戶的公司實(shí)力。

5研究客戶域名whois信息。發(fā)現(xiàn)該域名2022年注冊，注冊者是MarioAbouiz，與網(wǎng)站上“ThecompanywasfoundedbyMarioAbouiz〞的描述一致。推斷：注冊時(shí)地址與網(wǎng)站上地址一致，表明客戶的營業(yè)范圍比擬固定，企業(yè)規(guī)模沒有明顯擴(kuò)大，業(yè)務(wù)較為穩(wěn)定，有支付能力。

通過客戶網(wǎng)站以及互聯(lián)網(wǎng)搜索伎倆等，獲得了不少有價(jià)值的信息。一是通過對客戶的歷史詢盤和成交記錄的分析，可以判斷出客戶需求是真實(shí)的，但由于是群發(fā)的詢盤，可能面對的競爭性較強(qiáng)，因此，在回復(fù)詢盤的時(shí)候必須要突出自己的特點(diǎn)，契合客戶需求，為客戶量身定制產(chǎn)品和效勞。二是通過分析客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，判斷出其為一小型貿(mào)易公司，實(shí)力不夠突出，因此，該客戶對產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該很敏感，后續(xù)報(bào)價(jià)不宜過高。三是通過分析