銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié)

第18頁共18頁銷售總?監(jiān)的年?終工作?總結(jié)?___?_很快?就過去?了，在?___?_到來?之際，?我將對?我__?__年?擔(dān)任銷?售總監(jiān)?時的工?作狀況?進行總?結(jié)，以?下就是?我當(dāng)銷?售總監(jiān)?的個人?年終工?作總結(jié)?：一?、銷售?業(yè)績回?顧及分?析（?一）業(yè)?績回顧?1、?開拓了?新合作?客戶近?三十個?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計?）。?2、8?~__?__月?份銷售?回款超?過了之?前3~?___?_月的?同期回?款業(yè)績?。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計）?3、?市場遺?留問題?基本解?決。市?場肌體?已逐漸?恢復(fù)健?康，有?了進一?步拓展?和提升?的基礎(chǔ)?。（?二）業(yè)?績分析?1、?促成業(yè)?績的正?面因素?①調(diào)?整營銷?思路，?對市場?費用進?行承包?，降低?新客戶?的合作?資金門?檻。雖?然曾一?度被人?背后譏?笑，但?“有效?就是硬?道理”?!我公?司的思?路是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。?②加強?了銷售?人員工?作的過?程管理?，工作?實效有?所提升?。③?用提高?提成比?例和開?發(fā)新客?戶給予?額外獎?勵的“?經(jīng)濟激?勵”手?法，形?成了“?重獎之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。?④對于?市場遺?留問題?的解決?，依據(jù)?“輕重?緩急”?程序，?采用“?堅持公?司利益?原則，?以有效?依據(jù)處?理”的?指導(dǎo)思?路，從?而使問?題的解?決未成?觸份公?司的利?益。?2、存?在的負?面因素?①銷?售人員?對公司?的指示?精神理?解不夠?，客戶?定位不?夠穩(wěn)定?，沒有?嚴格按?照終端?思路開?拓客戶?，部分?客戶選?擇方面?存在一?定失誤?!②?銷售人?員的心?態(tài)以及?公司存?在薪資?制度，?均存在?“急功?近利”?狀況。?銷售人?員更多?的只想?有錢回?到公司?帳上，?卻沒有?更多的?考慮客?戶是否?適合公?司的合?作定位?以及長?久發(fā)展?。③?客戶選?擇公司?產(chǎn)品時?更多考?慮的是?折扣低?價，所?以很多?未將鋪?底鋪入?終端賣?場，甚?至根本?無終端?意識，?直接將?公司的?終端品?牌變成?毫無優(yōu)?勢的流?通產(chǎn)品?。④?大多數(shù)?代理商?的“等?”“靠?”“要?”觀念?存在，?但公司?的產(chǎn)品?價格降?到底價?，已無?更多利?潤支持?市場。?⑤公?司的品?牌定位?終端，?但包裝?缺乏視?覺優(yōu)勢?，宣傳?促銷贈?品不夠?新穎豐?富，對?產(chǎn)品的?宣傳、?銷售的?拉動力?不大。?⑥暫?時缺乏?品牌入?市的拉?動策略?，不能?促成品?牌的熱?銷。?⑦銷售?人員不?能切實?推行公?司指導(dǎo)?思路，?至今未?建立起?典范式?的品牌?樣板市?場。?⑧銷售?人員缺?乏統(tǒng)一?的營銷?培訓(xùn)，?觀念、?思路、?方法和?工作執(zhí)?行力無?統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，?往往擅?長市場?開拓而?不擅長?市場維?護和提?升。?二、費?用投入?的回顧?和分析?（一?）費用?回顧?1、營?銷政策?調(diào)整后?，市場?費用得?以控制?，公司?的盈利?能力穩(wěn)?定，8?~__?__月?相比3?~__?__月?同期利?潤額增?加。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計）?2、人?員費用?的固定?風(fēng)險降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價值提?升。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計）?（二）?費用分?析1?、正面?因素?①公司?提出市?場費用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費?用陷阱?，費用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?②公?司調(diào)整?并制定?了銷售?人員新?的待遇?方案，?公司的?固定風(fēng)?險降低?了，人?員的競?爭意識?和挑戰(zhàn)?性加強?。2?、負面?因素?①營銷?部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)?計的支?持，對?費用的?控制較?為盲目?。②?市場支?持費用?和人員?費用報?銷等，?營銷部?存在“?知情難?，無審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無法?加強。?③個?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動遵?從層級?化管理?，因此?整個管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?④老?板“一?筆簽”?的現(xiàn)象?依然存?在。?三、營?銷團隊?的建設(shè)?回顧及?分析?（一）?團隊建?設(shè)業(yè)績?回顧?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營銷?團隊的?管理加?強。?2、待?遇方面?，基本?消費了?“大鍋?飯現(xiàn)象?”，薪?資待遇?的挑戰(zhàn)?性增強?，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)?合理。?3、?團隊的?執(zhí)行力?有所增?強。?4、提?問題不?提解決?方案的?現(xiàn)象減?少，銷?售人員?的工作?能動性?增強。?5、?銷售人?員工作?主動性?有所增?強，工?作實效?提高。?（二?）團隊?建設(shè)分?析1?、正面?因素分?析①?采取每?日電話?報到和?每月工?作匯報?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么??做得怎?樣??②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。?③通過?“提醒?式”的?罰款和?個人管?理信用?的樹立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺到公?司管理?的的嚴?肅性，?因此執(zhí)?行力隨?之增強?。④?管理要?求每一?個銷售?人員必?須提出?問題的?解決辦?法，從?而“逼?迫”銷?售人員?遇到問?題時首?先聯(lián)想?解決問?題的辦?法。同?時樹立?了銷售?人員的?責(zé)任心?，遇到?問題找?借口、?找理由?的現(xiàn)象?降低，?逐步樹?立了“?解決問?題是職?責(zé)”的?職業(yè)操?守。?⑤在管?理實踐?中，不?斷地給?銷售人?員心理?壓力和?工作危?機感，?從而使?得銷售?人員的?主動性?不斷增?強?！?居安思?危”的?心理利?于工作?能動性?和工作?實效的?提升。?2、?負面因?素分析?①公?司內(nèi)部?的輔助?管理配?合不到?位，團?隊管理?實效降?低。?②公司?部份管?理人員?管理意?識保守?，團隊?管理實?效降低?。銷?售總監(jiān)?的年終?工作總?結(jié)（二?）隨?著__?__的?離去，?我對_?___?年做了?工作總?結(jié)，以?下是我?為銷售?總監(jiān)的?年度工?作總結(jié)?。一?、銷售?業(yè)績回?顧及分?析：?（一）?業(yè)績回?顧：?1、開?拓了新?合作客?戶近三?十個（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計）?8~_?___?月份銷?售回款?超過了?之前3?~__?__月?的同期?回款業(yè)?績。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計?）3?、市場?遺留問?題基本?解決。?市場肌?體已逐?漸恢復(fù)?健康，?有了進?一步拓?展和提?升的基?礎(chǔ)。?（二）?業(yè)績分?析：?1、促?成業(yè)績?的正面?因素：?①調(diào)?整營銷?思路，?對市場?費用進?行承包?，降低?新客戶?的合作?資金門?檻。雖?然曾一?度被人?背后譏?笑，但?“有效?就是硬?道理”?！我公?司的思?路是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。?②加強?了銷售?人員工?作的過?程管理?，工作?實效有?所提升?。③?用提高?提成比?例和開?發(fā)新客?戶給予?額外獎?勵的“?經(jīng)濟激?勵”手?法，形?成了“?重獎之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。?④對于?市場遺?留問題?的解決?，依據(jù)?“輕重?緩急”?程序，?采用“?堅持公?司利益?原則，?以有效?依據(jù)處?理”的?指導(dǎo)思?路，從?而使問?題的解?決未成?觸份公?司的利?益。?2、存?在的負?面因素?：①?銷售人?員對公?司的指?示精神?理解不?夠，客?戶定位?不夠穩(wěn)?定，沒?有嚴格?按照終?端思路?開拓客?戶，部?分客戶?選擇方?面存在?一定失?誤！?②銷售?人員的?心態(tài)以?及公司?存在薪?資制度?，均存?在“急?功近利?”狀況?。銷售?人員更?多的只?想有錢?回到公?司帳上?，卻沒?有更多?的考慮?客戶是?否適合?公司的?合作定?位以及?長久發(fā)?展。?③客戶?選擇公?司產(chǎn)品?時更多?考慮的?是折扣?低價，?所以很?多未將?鋪底鋪?入終端?賣場，?甚至根?本無終?端意識?，直接?將公司?的終端?品牌變?成毫無?優(yōu)勢的?流通產(chǎn)?品。?④大多?數(shù)代理?商的“?等”“?靠”“?要”觀?念存在?，但公?司的產(chǎn)?品價格?降到底?價，已?無更多?利潤支?持市場?。⑤?公司的?品牌定?位終端?，但包?裝缺乏?視覺優(yōu)?勢，宣?傳促銷?贈品不?夠新穎?豐富，?對產(chǎn)品?的宣傳?、銷售?的拉動?力不大?。⑥?暫時缺?乏品牌?入市的?拉動策?略，不?能促成?品牌的?熱銷。?⑦銷?售人員?不能切?實推行?公司指?導(dǎo)思路?，至今?未建立?起典范?式的品?牌樣板?市場。?⑧銷?售人員?缺乏統(tǒng)?一的營?銷培訓(xùn)?，觀念?、思路?、方法?和工作?執(zhí)行力?無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)?，往往?擅長市?場開拓?而不擅?長市場?維護和?提升。?二、?費用投?入的回?顧和分?析：?（一）?費用回?顧：?1、營?銷政策?調(diào)整后?，市場?費用得?以控制?，公司?的盈利?能力穩(wěn)?定，8?~__?__月?相比3?~__?__月?同期利?潤額增?加。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計）?2、人?員費用?的固定?風(fēng)險降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價值提?升。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計）?（二）?費用分?析：?1、正?面因素?：①?公司提?出市場?費用承?包政策?之后，?最大限?度防止?了費用?陷阱，?費用超?支現(xiàn)象?得以控?制。?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案，公?司的固?定風(fēng)險?降低了?，人員?的競爭?意識和?挑戰(zhàn)性?加強。?2、?負面因?素：?①營銷?部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)?計的支?持，對?費用的?控制較?為盲目?。②?市場支?持費用?和人員?費用報?銷等，?營銷部?存在“?知情難?，無審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無法?加強。?③個?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動遵?從層級?化管理?，因此?整個管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?④老?板“一?筆簽”?的現(xiàn)象?依然存?在。?三、營?銷團隊?的建設(shè)?回顧及?分析：?（一?）團隊?建設(shè)業(yè)?績回顧?：1?、銷售?人員的?“放牧?式”現(xiàn)?象基本?消除，?營銷團?隊的管?理加強?待遇方?面，基?本消費?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強，標(biāo)?準(zhǔn)更科?學(xué)合理?。3?、團隊?的執(zhí)行?力有所?增強。?4、?提問題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動?性增強?。5?、銷售?人員工?作主動?性有所?增強，?工作實?效提高?。（?二）團?隊建設(shè)?分析：?1、?正面因?素分析?：①?采取每?日電話?報到和?每月工?作匯報?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么？?做得怎?樣？?②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。?③通過?“提醒?式”的?罰款和?個人管?理信用?的樹立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺到公?司管理?的嚴肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強。?④管?理要求?每一個?銷售人?員必須?提出問?題的解?決辦法?，從而?“逼迫?”銷售?人員遇?到問題?時首先?聯(lián)想解?決問題?的辦法?。同時?樹立了?銷售人?員的責(zé)?任心，?遇到問?題找借?口、找?理由的?現(xiàn)現(xiàn)象?降低，?逐步樹?立了“?解決問?題是職?責(zé)”的?職業(yè)操?守。?⑤在管?理實踐?中，不?斷地給?銷售人?員心理?壓力和?工作危?機感，?從而使?得銷售?人員的?主動性?不斷增?強?！?居安思??！钡?心理利?于工作?能動性?和工作?實效的?提升。?2、?負面因?素分析?：①?公司內(nèi)?部的輔?助管理?配合不?到位，?團隊管?理實效?降低。?②公?司部份?管理人?員管理?意識保?守，團?隊管理?實效降?低。?③銷售?人員長?期適應(yīng)?了“放?任式”?的管理?，從觀?念上、?心理上?和行為?上有一?定適應(yīng)?期去接?受較為?實效的?管理。?④部?分人存?在“老?油條”?觀念，?有一定?優(yōu)越感?，因此?對于公?司加強?管理有?“和稀?泥”的?想法存?在。?⑤部分?人心存?不軌，?希望鉆?公司管?理的漏?洞。所?以希望?公司管?理的漏?洞一直?存在，?甚至增?加。?⑥人性?特點的?普遍反?映：被?管理者?希望公?司管理?的能見?度、透?明度一?致較低?。因此?對能見?度逐漸?增強的?管理有?一定抵?觸心理?。⑦?公司管?理高層?調(diào)整，?久經(jīng)事?故的銷?售人員?見風(fēng)使?舵，左?右逢緣?，趁機?蒙混過?關(guān)，不?遵從公?司的管?理，重?新回到?“放任?狀態(tài)”?。⑧?誰都想?做好人?，缺乏?主動做?“惡人?”的管?理人員?，管理?原則不?能堅持?，等于?一紙空?文。?四、內(nèi)?部管理?運作的?回顧及?分析：?（一?）運作?回顧：?1、?基本解?決了不?按客戶?定單發(fā)?貨的現(xiàn)?象公司?制定工?衣，并?規(guī)定著?裝時間?，公司?人員有?了較統(tǒng)?一的形?象。?3、文?員工作?有了一?定分工?，工作?程序、?方法和?責(zé)任逐?步明確?。4?、制定?并實施?了新的?行政管?理制度?，逐步?規(guī)范了?員工行?為，出?勤等管?理一視?同仁，?趨于規(guī)?范化。?5、?客戶檔?案基本?建立。?6、?周一和?周六有?開例會?，工作?有了積?極明確?的氛圍?。（?二）存?在的負?面因素?分析：?1、?部門協(xié)?作性不?強，都?喜歡圍?著老板?轉(zhuǎn)，喜?歡把老?板推到?“工作?前線”?。一方?面不能?形成管?理層面?；另一?方面促?成了“?一筆簽?”現(xiàn)象?，并讓?老板處?于被動?境界。?停留于?小公司?的思想?、觀念?、模式?和行為?，是阻?礙公司?科學(xué)化?管理進?程的最?大障礙?客戶管?理能力?較弱，?有待進?一步的?能力提?高和完?善。?五、存?在的主?要問題?：1?、銷售?管理無?數(shù)據(jù)：?一份?正規(guī)地?年度工?作總結(jié)?報告，?應(yīng)該用?數(shù)據(jù)來?說話，?可是…?…真正?的銷售?管理必?須包含?兩部份?內(nèi)容：?一、?銷售回?款的管?理；二?、銷售?費用的?管理。?從而成?為真正?的經(jīng)營?。管理?需要數(shù)?據(jù)支持?，就相?當(dāng)于打?靶需要?有望遠?鏡幫助?看靶心?一樣。?每次放?槍，都?應(yīng)當(dāng)檢?查結(jié)果?，以便?于不斷?調(diào)整而?盡量達?到最高?目標(biāo)準(zhǔn)?確度。?而公司?現(xiàn)時的?銷售管?理，就?等于閉?著眼睛?瞎放槍?，只知?道靶子?的方向?在哪里?，至于?每一槍?的結(jié)果?，只能?憑著經(jīng)?驗去判?斷，去?調(diào)整射?擊位置?。所以?目標(biāo)的?命中率?可想而?知！所?以我認?為，正?確地管?理應(yīng)當(dāng)?是每半?個月，?財務(wù)部?門應(yīng)當(dāng)?向銷售?部門提?供詳盡?的數(shù)據(jù)?，幫助?銷售管?理的判?斷和調(diào)?整，以?達到最?高管理?實效！?2、?管理無?層級：?公司?的員工?常掛到?嘴邊的?一句“?我要請?示老板?……”?。本意?沒錯，?老板才?是最終?決策者?！但是?我認為?老板花?錢雇用?我們，?最少應(yīng)?當(dāng)有三?個目的?：一?、為公?司創(chuàng)造?剩余價?值；二?、為公?司解決?問題；?三、幫?老板分?解、承?擔(dān)責(zé)任?。所以?應(yīng)當(dāng)是?員工主?動幫老?板分析?問題，?解決問?題，把?老板“?藏到幕?后”。?否則的?話，做?好人做?惡人的?都是老?板！—?例如，?某客戶?要申請?某項支?持，若?公司給?予了支?持，客?戶會認?為“老?板不錯?”！若?由于其?他原因?公司未?給支持?，客戶?自然會?認為“?老板太?精了”?！正確?在做法?，我認?為是永?遠讓老?板是“?好人”?，時刻?維護老?板的正?面形象?。身?為公司?的管理?人員，?是判斷?和處理?一般問?題的責(zé)?任人，?是幫老?板做事?的。如?果大事?小事都?讓老板?判斷和?處理，?那就等?于是老?板在做?事！既?然老板?自己在?做事，?多請些?文員就?行了，?哪需要?那么多?經(jīng)理呀?、老總?呀！另?外老板?“一筆?簽”絕?對正確?！—正?確的前?提在于?各級管?理人員?有責(zé)任?幫助老?板判斷?，確保?老板每?一筆都?簽得正?確！?而且，?從管理?的角度?來分析?公司的?管理。?《A管?理模式?》一直?強調(diào)管?理的層?級和跨?度（事?實上，?無論任?何組織?或群體?，成功?的管理?結(jié)構(gòu)都?是呈“?A”形?狀）。?管理的?扁平化?，適合?小的組?織。當(dāng)?組織不?斷壯大?之后，?人的精?力和能?力很難?再直接?適應(yīng)不?斷膨脹?的管理?層和面?，如果?可以的?話，各?朝帝王?都完全?沒必要?設(shè)那么?多部門?，養(yǎng)那?么多大?臣！就?相當(dāng)于?，如果?公司大?事小事?都是老?板處理?，相信?老板一?天__?__個?小時都?不夠用?！老板?雇用管?理人員?就等于?養(yǎng)著一?群光拿?錢不做?事的“?閑人”?，—老?板不是?在做生?意做企?業(yè)，而?是在做?“慈善?事業(yè)”?！我?一直的?觀點，?公司的?管理應(yīng)?當(dāng)是一?條自動?化地生?產(chǎn)線，?老板就?只是掌?握開關(guān)?的自動?化操作?員。當(dāng)?然，“?生產(chǎn)線?”要真?正實現(xiàn)?自動化?，對每?一個“?部件”?的品質(zhì)?要求都?比較高?，我想?作為操?作員（?老板）?來講，?最擔(dān)心?的還是?“部件?”的品?質(zhì)！—?因為“?部件”?品質(zhì)不?穩(wěn)定，?一方面?操作員?心理壓?力和警?惕性會?加大，?比較累?。第?二方面?操作員?會時常?扮演更?換“部?件”的?“機械?維修工?”；第?三方面?，生產(chǎn)?出的“?產(chǎn)品”?很難達?到“預(yù)?期品質(zhì)?”；第?四方面?，品質(zhì)?不穩(wěn)定?的如果?是“重?要部件?”，有?可能會?毀掉整?條“生?產(chǎn)線”?！3?、管理?無流程?：生?產(chǎn)洗發(fā)?水，需?要配料?—攪拌?—灌裝?的基本?流程。?在配料?一定的?情況下?，攪拌?的過程?決定了?洗發(fā)水?的品質(zhì)?！管理?也一樣?，中間?的管理?流程直?接影響?著管理?的結(jié)果?。倘若?省去中?間流程?，把配?料直接?裝進洗?發(fā)水瓶?，就等?于把原?料變成?垃圾，?最多也?只能算?是半成?品洗發(fā)?水，并?沒有達?到預(yù)期?的結(jié)果?，或者?說結(jié)果?的品質(zhì)?沒有達?到最佳?！當(dāng)?然，以?上是從?結(jié)果方?面來分?析。如?果從過?程來分?析，就?會出現(xiàn)?有些事?大家都?在做，?有些事?沒有人?去做！?有些人?忙得實?效低下?，有些?人卻閑?得無所?事事！?簡單地?舉例，?某份文?件傳真?過來，?文員不?知道該?給誰處?理或者?先給誰?處理后?給誰處?理？唯?一的辦?法，上?面注明?給誰就?交給誰?！結(jié)果?，幾乎?全部是?由老板?去處理?！（直?接從配?料到灌?裝環(huán)節(jié)?）六?、完善?管理的?建議：?無論?什么樣?的觀點?，無論?什么樣?的管理?，無論?什么樣?的人來?建設(shè)和?推行管?理，必?須從根?本上解?決公司?存在的?三大現(xiàn)?象問題?：1?、執(zhí)行?力太差?的問題?：無?論什么?樣的管?理，不?執(zhí)行或?執(zhí)行不?到位，?不是一?紙空文?就是達?不到預(yù)?期效果?，永遠?還是原?地踏步?！2?、責(zé)任?不與職?權(quán)、利?益掛鉤?的問題?：有?權(quán)有錢?卻沒有?責(zé)任，?誰都可?以亂搞?！搞出?了問題?拍拍屁?股就可?以走人?！打工?的，誰?都可以?走，唯?獨老板?走不了?，所以?最終遺?留的問?題只能?老板自?己負責(zé)?！而且?，任何?員工要?是都不?用為自?己享有?的利益?相應(yīng)的?負責(zé)任?，都抱?以“無?產(chǎn)階級?思想”?，說不?定哪天?還可以?“殺富?濟貧”?呢！?3、做?事有始?無終的?問題：?《超?級成功?學(xué)》里?有這樣?一句話?：成功?者永不?放棄，?放棄者?永不成?功！做?事有始?無終，?如何能?成功？?銷售?總監(jiān)的?年終工?作總結(jié)?（三）?一、?銷售業(yè)?績回顧?及分析?：

?（一?）業(yè)績?回顧：?

?1、開?拓了新?合作客?戶近三?十個（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計）?。

?2、?8~_?___?月份銷?售回款?超過了?之前3?~__?__月?的同期?回款業(yè)?績。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計）?

?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?

?（二）?業(yè)績分?析：

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1?、促成?業(yè)績的?正面因?素：

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①?調(diào)整營?銷思路?，對市?場費用?進行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”！我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?

?②加強?了銷售?人員工?作的過?程管理?，工作?實效有?所提升?。

?③用?提高提?成比例?和開發(fā)?新客戶?給予額?外獎勵?的“經(jīng)?濟激勵?”手法?，形成?了“重?獎之下?必有勇?夫”的?積極心?態(tài)，也?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。

?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?

?2、存?在的負?面因素?：

?①銷?售人員?對公司?的指示?精神理?解不夠?，客戶?定位不?夠穩(wěn)定?，沒有?嚴格按?照終端?思路開?拓客戶?，部分?客戶選?擇方面?存在一?定失誤?！

?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?

?③客戶?選擇公?司產(chǎn)品?時更多?考慮的?是折扣?低價，?所以很?多未將?鋪底鋪?入終端?賣場，?甚至根?本無終?端意識?，直接?將公司?的終端?品牌變?成毫無?優(yōu)勢的?流通產(chǎn)?品。

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④?大多數(shù)?代理商?的“等?”“靠?”“要?”觀念?存在，?但公司?的產(chǎn)品?價格降?到底價?，已無?更多利?潤支持?市場。?

?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?，對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。

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⑥?暫時缺?乏品牌?入市的?拉動策?略，不?能促成?品牌的?熱銷。?

?⑦銷售?人員不?能切實?推行公?司指導(dǎo)?思路，?至今未?建立起?典范式?的品牌?樣板市?場。

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⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓(xùn)，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護?和提升?。

?二、?費用投?入的回?顧和分?析：

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（?一）費?用回顧?：

?1、?營銷政?策調(diào)整?后，市?場費用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤額?增加。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計）

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2?、人員?費用的?固定風(fēng)?險降低?，基本?扼制了?人力資?源的虧?損，8?~__?__月?相比3?~__?__月?周期人?力成本?降低，?剩余價?值提升?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計）?

?（二）?費用分?析：

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1?、正面?因素：?

?①公司?提出市?場費用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費?用陷阱?，費用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?

?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案，公?司的固?定風(fēng)險?降低了?，人員?的競爭?意識和?挑戰(zhàn)性?加強。?

?2、負?面因素?：

?①營?銷部沒?有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的?支持，?對費用?的控制?較為盲?目。

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②?市場支?持費用?和人員?費用報?銷等，?營銷部?存在“?知情難?，無審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無法?加強。?

?③個別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動遵從?層級化?管理，?因此整?個管理?缺乏科?學(xué)的流?程。

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④?老板“?一筆簽?”的現(xiàn)?象依然?存在。?

?三、營?銷團隊?的建設(shè)?回顧及?分析：?

?（一）?團隊建?設(shè)業(yè)績?回顧：?

?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營銷?團隊的?管理加?強。

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2?、待遇?方面，?基本消?費了“?大鍋飯?現(xiàn)象”?，薪資?待遇的?挑戰(zhàn)性?增強，?標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合?理。

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3?、團隊?的執(zhí)行?力有所?增強。?

?4、提?問題不?提解決?方案的?現(xiàn)象減?少，銷?售人員?的工作?能動性?增強。?

?5、銷?售人員?工作主?動性有?所增強?，工作?實效提?高。

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（?二）團?隊建設(shè)?分析：?

?1、正?面因素?分析：?

?①采取?每日電?話報到?和每月?工作匯?報的管?理形式?，一定?程度上?可以了?解銷售?人員在?做什么?？做得?怎樣？?

?②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。

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③?通過“?提醒式?”的罰?款和個?人管理?信用的?樹立，?從制度?要求和?心理印?象上讓?銷售人?員感覺?到公司?管理的?嚴肅性?，因此?執(zhí)行力?隨之增?強。

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④?管理要?求每一?個銷售?人員必?須提出?問題的?解決辦?法，從?而“逼?迫”銷?售人員?遇到問?題時首?先聯(lián)想?解決問?題的辦?法。同?時樹立?了銷售?人員的?責(zé)任心?，遇到?問題找?借口、?找理由?的現(xiàn)象?降低，?逐步樹?立了“?解決問?題是職?責(zé)”的?職業(yè)操?守。

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⑤?在管理?實