第六章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

第六章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本章教學(xué)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要技術(shù)本章教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)目的：同本章學(xué)習(xí)了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要技術(shù)和方法。教學(xué)重點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、內(nèi)涵。教學(xué)難點(diǎn)：網(wǎng)上營(yíng)銷策略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)。教學(xué)內(nèi)容課后小結(jié)課后作業(yè)我是如何成名的？芙蓉姐姐原名史恒俠（據(jù)說(shuō)也叫林可），又名火冰可兒、清水芙蓉、水媚妖姬、黑桃皇后，1977年7月19日出生于陜西省武功縣一個(gè)普通職工家庭。陜西工學(xué)院機(jī)械系學(xué)生，之前是清華考研大軍中的一員，由于網(wǎng)絡(luò)拍客將其照片上傳到水木清華、北大未名和MOP網(wǎng)站上，成為了網(wǎng)絡(luò)上人氣火爆的紅人，被稱呼為芙蓉姐姐。2011年7月8日，芙蓉姐姐以一身青花瓷造型重回清華拍寫真，盡展瘦身正果。2011年7月30日，芙蓉姐姐開(kāi)演唱會(huì)，自稱女兒國(guó)國(guó)寶。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)1、什么是市場(chǎng)市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望2、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理出現(xiàn)的4P和4C4P——產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、地點(diǎn)（place）、促銷（promotion）4C——顧客需求與欲望（customerneedsandwants）費(fèi)用（cost）便利（convenience）傳播（communication）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義Cyber-Marketing:在虛擬的計(jì)算機(jī)空間進(jìn)行營(yíng)銷。Online-Marketing:在因特網(wǎng)上開(kāi)展的在線營(yíng)銷活動(dòng)。Net-Marketing:在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。Internet-Marketing:在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。Web-Marketing:基于站點(diǎn)而開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。Electronic-Marketing:在電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境里開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。

企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷的一部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。432受益來(lái)源營(yíng)銷活動(dòng)方式線下線上離線在線1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本思想

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段更好地實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能，為最終增加企業(yè)銷售、提升品牌價(jià)值、提高整體競(jìng)爭(zhēng)力而提供支持，即充分利用網(wǎng)絡(luò)資源營(yíng)造一個(gè)有利于企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

營(yíng)銷就是銷售？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即網(wǎng)上銷售？電子商務(wù)即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要目的——是為企業(yè)提升品牌形象，增進(jìn)與顧客關(guān)系改善對(duì)顧客服務(wù)，開(kāi)拓網(wǎng)上銷售渠道并最終擴(kuò)大銷售。（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是手段而不是目的（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是孤立的（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是網(wǎng)上銷售（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于電子商務(wù)（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是“虛擬營(yíng)銷”二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展（一）技術(shù)背景Internet及相關(guān)技術(shù)的發(fā)展是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)搜索引擎E-mail即時(shí)通訊（QQ，MSN）郵件列表FAQBlogweb技術(shù)BBS（二）社會(huì)基礎(chǔ)

用戶基礎(chǔ)——營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的對(duì)象（個(gè)人和機(jī)構(gòu)）網(wǎng)絡(luò)社會(huì)消費(fèi)者的心理變化趨勢(shì)與特征個(gè)性化消費(fèi)的回歸消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)購(gòu)物的方便性和趣味性的追求價(jià)格是影響消費(fèi)心理的重要因素（三）現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)激烈的競(jìng)爭(zhēng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)企業(yè)上網(wǎng)宣傳網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系網(wǎng)上直接銷售嚴(yán)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)傳播信息、宣傳產(chǎn)品、提供信息服務(wù)、推廣企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，搜集、整理、加工市場(chǎng)信息。將分銷渠道融入虛擬專用網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解商品流程和最終銷售狀況。在線直接交易與定制化營(yíng)銷。原料商、制造商、消費(fèi)者建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)全過(guò)程的電子化數(shù)據(jù)處理和營(yíng)銷活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)化。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的層次及其主要活動(dòng)

無(wú)限的運(yùn)作空間公平自由的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境便捷有效的溝通渠道營(yíng)銷目標(biāo)定位準(zhǔn)確經(jīng)營(yíng)成本降低縮短了供應(yīng)鏈，提高經(jīng)濟(jì)效益營(yíng)銷形式豐富多彩高科技條件支撐四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷具有一定的區(qū)別，其特點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）虛擬性——跨越了時(shí)間和空間的限制（2）互動(dòng)性——提供雙向、即時(shí)、多媒體（3）個(gè)性化——以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)目標(biāo)（4）全球性——沒(méi)有時(shí)間沒(méi)有區(qū)域的限制（5）跨時(shí)間性——縮短了時(shí)間距離五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能

收集供求信息

信息發(fā)布

網(wǎng)上調(diào)查

開(kāi)拓銷售渠道

管理客戶關(guān)系

產(chǎn)品促銷與推廣

企業(yè)形象宣傳與公關(guān)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的八大基本職能表現(xiàn)（1）網(wǎng)絡(luò)品牌——在網(wǎng)絡(luò)建立并推廣企業(yè)品牌（2）網(wǎng)址推廣——是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心工作職能（3）信息發(fā)布——通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布并傳遞信息（4）銷售促進(jìn)——為網(wǎng)上網(wǎng)下提供銷售幫助（5）銷售渠道——不限定在自己的網(wǎng)站本身（6）顧客服務(wù)——提供顧客的在線服務(wù)（7）顧客關(guān)系——網(wǎng)站的互動(dòng)性（8）網(wǎng)上調(diào)研——具有高效率、低成本的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與現(xiàn)代營(yíng)銷的區(qū)別（優(yōu)勢(shì)）——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)?！W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利于企業(yè)降低成本?！W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)增加銷售額、提高市場(chǎng)占有率?！W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過(guò)因特網(wǎng)可有效服務(wù)于顧客，滿足顧客的需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的沖擊

(1)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊--向不同的客戶提供不同的商品(2)對(duì)品牌全球化管理的沖擊--單一品牌和多品牌均有問(wèn)題(3)對(duì)定價(jià)策略的沖擊--不利于價(jià)格歧視的執(zhí)行(4)對(duì)營(yíng)銷渠道的沖擊--對(duì)中間商的作用會(huì)有影響(5)對(duì)傳統(tǒng)廣告障礙的消除--網(wǎng)絡(luò)廣告可以消除傳統(tǒng)廣告的障礙對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的沖擊(1)重新?tīng)I(yíng)造顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一種以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)，爭(zhēng)取新的顧客、留住老顧客、擴(kuò)大顧客群、建立親密的顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是最關(guān)鍵的營(yíng)銷課題。(2)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響在互連網(wǎng)的環(huán)境下，企業(yè)間的策略聯(lián)盟是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主要競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)組成企業(yè)的合作聯(lián)盟，并以聯(lián)盟所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要手段。(3)對(duì)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的影響任何渴望利用因特網(wǎng)進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司，都必須為其經(jīng)營(yíng)選擇一種恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式，并要明確這種新型媒體所傳播的信息和進(jìn)行的交易將會(huì)對(duì)其現(xiàn)存模式產(chǎn)生什么樣的影響。

(4)企業(yè)組織的重整企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的興起，改變了企業(yè)內(nèi)部的作業(yè)方式以及員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的方式，個(gè)人工作者的獨(dú)立性與專業(yè)性將進(jìn)一步提升。因此，個(gè)人工作室、在家上班、彈性上班、委托外包、分享業(yè)務(wù)資源等行為，在未來(lái)將會(huì)十分地普遍，也使企業(yè)組織重整成為必要。商品形態(tài)類別商品品種營(yíng)銷方式實(shí)體產(chǎn)品普通消費(fèi)、工業(yè)品等實(shí)體產(chǎn)品在線瀏覽購(gòu)物無(wú)形產(chǎn)品軟件電腦軟件、電子游戲等在線銷售在線服務(wù)訂票、旅游預(yù)約、預(yù)約掛號(hào)、網(wǎng)上選號(hào)、代購(gòu)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)預(yù)約服務(wù)網(wǎng)絡(luò)援助、交友，在線游戲、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程教育互助（互動(dòng)）服務(wù)咨詢、中介服務(wù)、股市行情分析、數(shù)據(jù)庫(kù)檢索、電子新聞、研究報(bào)告信息咨詢服務(wù)（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品種類一、產(chǎn)品策略第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略不同種類商品的互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)性信息豐富性（產(chǎn)品適應(yīng)性）消費(fèi)適應(yīng)性（網(wǎng)上舒適性）香煙室內(nèi)用品家用修理工具一般體育用品雜貨/食品服裝消費(fèi)電子/電器專用體育用品玩具，辦公用品汽車收藏品，鮮花/禮品，化妝品音樂(lè)/視頻書籍/雜志旅游計(jì)算機(jī)硬/軟件保險(xiǎn)/金融服務(wù)適應(yīng)性好適應(yīng)性差（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品的選擇產(chǎn)品性質(zhì)：優(yōu)先選擇與高技術(shù)、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的實(shí)物產(chǎn)品以及圖書、音樂(lè)等信息產(chǎn)品和網(wǎng)上服務(wù)的無(wú)形產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量：盡量是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，易于鑒別，可靠性較高，可依網(wǎng)上信息做出購(gòu)買決策。產(chǎn)品樣式：符合所在地區(qū)社會(huì)文化環(huán)境，能滿足個(gè)性化需求。目標(biāo)市場(chǎng)：市場(chǎng)和用戶范圍較為寬泛。產(chǎn)品品牌：要有明確和醒目的品牌。附加價(jià)值：價(jià)值低于運(yùn)費(fèi)的單件商品不適合。便于配送：體積小、方便運(yùn)輸和配送的產(chǎn)品。消費(fèi)適應(yīng)性：通過(guò)網(wǎng)站即可激發(fā)購(gòu)買欲望的產(chǎn)品或服務(wù)。特色產(chǎn)品：不太容易建立店面的產(chǎn)品。1、有形商品2、無(wú)形商品3、有償服務(wù)第一類為情報(bào)服務(wù)，如在線法律法規(guī)咨詢、股市行情分析、金融信息等；第二類為互動(dòng)式服務(wù)，如計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)游戲、遠(yuǎn)程教學(xué)、網(wǎng)絡(luò)交友等；第三類是在線預(yù)約服務(wù)，如預(yù)訂機(jī)票、船票、電影票、賓館住房等。二、價(jià)格策略（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的定價(jià)方法使用定價(jià)方法定制生產(chǎn)定價(jià)低價(jià)策略免費(fèi)價(jià)格網(wǎng)絡(luò)拍賣網(wǎng)上聯(lián)合購(gòu)買（團(tuán)購(gòu)）1.使用定價(jià)法指企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，由消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，并符合消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格成本。2.定制生產(chǎn)定價(jià)策略顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買。3.低價(jià)策略消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買商品。價(jià)格折扣：為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，酌情降低其基本價(jià)格。數(shù)量折扣：數(shù)量折扣是賣方因買方購(gòu)買數(shù)量大而給予的一種折扣，它不能超過(guò)同進(jìn)行大量銷售相聯(lián)系的賣方所節(jié)約的費(fèi)用。這些節(jié)約費(fèi)用包括銷售費(fèi)用、儲(chǔ)存費(fèi)和運(yùn)費(fèi)的減少。數(shù)量折扣提供了一種誘發(fā)因素，促使顧客向特定的賣主購(gòu)買，并非向多個(gè)供應(yīng)來(lái)源購(gòu)買。適用于數(shù)字化、無(wú)形化、零制造成本、成長(zhǎng)性、沖擊性、間接收益的產(chǎn)品。具體形式：完全免費(fèi)：購(gòu)買、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)限制免費(fèi)：可有限次使用，超過(guò)一定期限或次數(shù)后，取消免費(fèi)服務(wù)。部分免費(fèi)：如著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果，如果要獲取全部成果必須付款作為公司客戶。捆綁免費(fèi)：購(gòu)買某產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和服務(wù)。4.免費(fèi)定價(jià)策略單件拍賣：產(chǎn)品價(jià)格不定，由買家來(lái)進(jìn)行競(jìng)拍，在產(chǎn)品發(fā)布時(shí)間結(jié)時(shí)，出價(jià)最高者得到產(chǎn)品。特點(diǎn)：價(jià)格遞增荷蘭式拍賣：多件相同寶貝參加拍賣，價(jià)高者優(yōu)先獲得寶貝，相同價(jià)格先出價(jià)者先得。最終商品成交價(jià)格是最低成功出價(jià)的金額。如果寶貝的拍賣數(shù)量大于出價(jià)人數(shù)，則最終按照起拍價(jià)成交。如果最后一位獲勝者可獲得的寶貝數(shù)量不足，則可以放棄購(gòu)買。特點(diǎn)：價(jià)格遞減一位賣家拍賣10件攝像頭，起拍價(jià)格是1元。10位買家各出價(jià)購(gòu)買一支攝像頭，出價(jià)金額均為一元。一位賣家拍賣10件攝像頭，起拍價(jià)格是1元。到競(jìng)價(jià)拍賣結(jié)束的時(shí)候，有3位獲勝的出價(jià)者，一個(gè)出價(jià)5元，買1件，一個(gè)出價(jià)3元，買1件，1個(gè)出價(jià)2元買10件。一位賣家拍賣10件攝像頭，起拍價(jià)格是1元。到競(jìng)價(jià)拍賣結(jié)束的時(shí)候，有2位獲勝的出價(jià)者，一個(gè)出價(jià)5元，買1件，一個(gè)出價(jià)3元，買1件。5.拍賣定價(jià)我要議價(jià)：廠家根據(jù)不同的購(gòu)買量制定不同的價(jià)位，隨購(gòu)買人數(shù)的增加成階梯性遞減。同一件商品，買的人越多，最終成交的價(jià)格就越低。在滿意的價(jià)位下單后，隨著不斷有人加入，最終需要支付的金額不斷降低?；顒?dòng)結(jié)束時(shí)以當(dāng)時(shí)的價(jià)格為準(zhǔn)結(jié)算。批量購(gòu)買：商品被設(shè)定了若干價(jià)格，結(jié)算價(jià)格依據(jù)購(gòu)買數(shù)量。最適合對(duì)某種商品需求量較大的用戶。當(dāng)然，只買少量商品價(jià)格也比市場(chǎng)價(jià)格實(shí)惠。限時(shí)搶購(gòu)：在指定時(shí)間段內(nèi)以超低價(jià)格購(gòu)買熱門的商品，不但時(shí)間有限，數(shù)量更有限。6.網(wǎng)上聯(lián)合購(gòu)買

現(xiàn)買現(xiàn)用：如希望馬上得到商品，可先以當(dāng)前價(jià)格購(gòu)買，立即得到商品；到該輪活動(dòng)結(jié)束時(shí)，按最后價(jià)格自動(dòng)退還多付的差額預(yù)付定金：按后面某個(gè)較低價(jià)格付款，并被計(jì)算為購(gòu)買總?cè)藬?shù)。當(dāng)購(gòu)買者數(shù)量達(dá)到要求時(shí)，訂單正式成交，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)貨。（本輪活動(dòng)結(jié)束時(shí)，如最終價(jià)格低于預(yù)訂價(jià)格，多付款項(xiàng)退到會(huì)員賬戶）；如活動(dòng)結(jié)束時(shí)訂單沒(méi)有成交，退還所有金額。到位通知：填上理想價(jià)位、EMAIL地址或手機(jī)號(hào)碼，在價(jià)格達(dá)到要求時(shí)立即得到通知。我要議價(jià)的三種方式三、渠道策略

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道：借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息方便消費(fèi)者信息溝通、資金和商品轉(zhuǎn)移的一整套相互依存的環(huán)節(jié)。即：從消費(fèi)者上網(wǎng)查找商品的信息、下訂單、支付貨款一直到拿到商品的整個(gè)流程都屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的定義和功能2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能訂貨功能：它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫(kù)存，減少銷售費(fèi)用。

結(jié)算功能：消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家（商家）應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前國(guó)外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

配送功能：一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的種類網(wǎng)上直銷：網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道一樣，都是沒(méi)有營(yíng)銷中間商。網(wǎng)上直銷渠道一樣也要具有上面營(yíng)銷渠道中的訂貨功能、支付功能和配送功能。網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道不一樣的是，生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，讓顧客可以直接從網(wǎng)站進(jìn)行訂貨。通過(guò)與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)如網(wǎng)上銀行合作，可以通過(guò)網(wǎng)站直接提供支付結(jié)算功能，簡(jiǎn)化了過(guò)去資金流轉(zhuǎn)的問(wèn)題。對(duì)于配送方面，網(wǎng)上直銷渠道可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與一些專業(yè)物流公司進(jìn)行合作，建立有效的物流體系。網(wǎng)絡(luò)間接銷售：通過(guò)中間商把產(chǎn)品銷售給客戶，又稱為“網(wǎng)絡(luò)分銷”。由于網(wǎng)絡(luò)的信息資源豐富、信息處理速度快，基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)可以便于搜索產(chǎn)品，但在產(chǎn)品（信息、軟件產(chǎn)品除外）實(shí)體分銷方面卻難以勝任。目前出現(xiàn)許多基于網(wǎng)絡(luò)（現(xiàn)階段為Internet）的提供信息服務(wù)中介功能的新型中間商，可稱之為網(wǎng)絡(luò)中間商或電子中間商。

雙道法：是指企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷決策時(shí)，同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的。在買方市場(chǎng)條件下,雙道法可以很快的進(jìn)行市場(chǎng)滲透。例如，在網(wǎng)上簽署訂單后，如果產(chǎn)品不可數(shù)字化，企業(yè)仍然需要借助中商機(jī)構(gòu)來(lái)完成送貨、安裝、服務(wù)等活動(dòng)，分銷商又多了一項(xiàng)在該地區(qū)內(nèi)的網(wǎng)上訂單的送貨任務(wù)。再如，由于存在著許多不上網(wǎng)的消費(fèi)者，所以企業(yè)仍然需要傳統(tǒng)的分銷渠道進(jìn)行分銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的選擇（1）建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)直銷渠道（2）選擇企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道選擇合適的電子商務(wù)中介商時(shí)，必須考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性五大因素。這五大因素可以稱之為網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷的五大關(guān)鍵因素，也稱為五“C”因素：成本（Cost）、信用（Credit）、覆蓋（Coverage）、特色（Character）、連續(xù)性（Continuity）四、促銷策略網(wǎng)絡(luò)廣告銷售促進(jìn)站點(diǎn)推廣關(guān)系營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)新聞媒體合作宣傳和推廣產(chǎn)品建立溝通渠道1、網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)（1）網(wǎng)絡(luò)促銷通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞信息網(wǎng)絡(luò)促銷是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的存在、性能、功效及特征等信息的。（2）網(wǎng)絡(luò)促銷是在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的這個(gè)虛擬市場(chǎng)就是互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)媒體，是一個(gè)連接世界各國(guó)的大網(wǎng)絡(luò)，它在虛擬的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)中聚集了廣泛的人口，融合了多種文化萬(wàn)分（3）互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)是全球性的互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)的出現(xiàn)，將所有的企業(yè)，不論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，都推向了一個(gè)世界統(tǒng)一的市場(chǎng)。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷作用（1）告知功能（2）說(shuō)服功能（3）反饋功能（4）創(chuàng)造需求（5）穩(wěn)定銷售

第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要技術(shù)一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法體系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要技術(shù)一、搜索引擎技術(shù)二、網(wǎng)絡(luò)廣告三、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟

四、網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳五、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷（包括博客和論壇）六、電子郵件營(yíng)銷

七、博文營(yíng)銷八、微博營(yíng)銷網(wǎng)站推廣網(wǎng)站推廣的目的是提高網(wǎng)站訪問(wèn)量，并且達(dá)成網(wǎng)站營(yíng)銷目標(biāo)。通常有兩種常用的商務(wù)網(wǎng)站推廣方式（1）網(wǎng)下通過(guò)傳統(tǒng)的廣告媒體來(lái)宣傳網(wǎng)站地址。（2）網(wǎng)絡(luò)上推銷網(wǎng)站網(wǎng)下推銷網(wǎng)