第十三章市場(chǎng)營(yíng)銷新發(fā)展

第十三章市場(chǎng)營(yíng)銷新發(fā)展整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷菲利普科特勒認(rèn)為：企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷。整個(gè)整合營(yíng)銷發(fā)生在兩個(gè)層次：一是不同的營(yíng)銷功能，包括銷售力量、廣告、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)研究等必須共同工作；二是營(yíng)銷部門必須和企業(yè)的其他部門相協(xié)調(diào)。整合營(yíng)銷傳播的原則1.由外而內(nèi)原則2.一致性原則3.雙向溝通原則整合營(yíng)銷的內(nèi)容1.形象整合2.品牌整合3.觀念整合4.傳播工具整合5.服務(wù)整合6.價(jià)值鏈整合紅海家電的“綠色營(yíng)銷”——格蘭仕綠色回收廢舊家電

2006年7月5日，格蘭仕在北京推出“綠色回收廢舊家電——光波升級(jí)以舊換新”活動(dòng)，消費(fèi)者手中任何品牌的廢舊家電，均可折換30-100元，用于購(gòu)買格蘭仕部分型號(hào)微波爐和小家電的優(yōu)惠，同時(shí)格蘭仕聯(lián)合專業(yè)環(huán)保公司對(duì)回收的廢舊小家電進(jìn)行環(huán)保處理，為綠色奧運(yùn)做出自己的貢獻(xiàn)?；顒?dòng)推出后，北京市場(chǎng)連續(xù)3日單日銷售突破1000臺(tái)，高端光波爐的銷售同比增長(zhǎng)69.6%。北京電視臺(tái)、北京晚報(bào)、北京青年報(bào)、中國(guó)青年報(bào)、京華時(shí)報(bào)、北京娛樂信報(bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)等都對(duì)活動(dòng)進(jìn)行了追蹤報(bào)道。隨后活動(dòng)向山東、福建、遼寧、云南、吉林、重慶等10多個(gè)城市蔓延。格蘭仕“綠色回收廢舊家電”的活動(dòng)成為2006年淡季小家電市場(chǎng)一道靚麗的風(fēng)景。紅海家電上演“綠色營(yíng)銷”。一、綠色營(yíng)銷

（一）綠色營(yíng)銷的含義與特點(diǎn)所謂綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在充分滿足消費(fèi)需求，爭(zhēng)取適度利潤(rùn)和發(fā)展水平的同時(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中注重生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的發(fā)展，以保護(hù)環(huán)境和回歸自然為主要特征的一種新型營(yíng)銷觀念和活動(dòng)。與傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)相比，綠色營(yíng)銷具有以下的特點(diǎn)：1．提倡綠色消費(fèi)意識(shí)2．實(shí)行綠色促銷策略3．采用綠色標(biāo)志4．培育綠色文化社會(huì)營(yíng)銷觀念·綠色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要保持地球的生態(tài)環(huán)境，反對(duì)污染，充分利用資源以造福后代。綠色營(yíng)銷與環(huán)境協(xié)調(diào)、有利于改善環(huán)境狀況。營(yíng)銷機(jī)會(huì)，綠色運(yùn)動(dòng)就意味著一些產(chǎn)品要退出市場(chǎng)，也孕育著一些新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。（二）綠色營(yíng)銷策略的實(shí)施1．開發(fā)綠色產(chǎn)品綠色產(chǎn)品，是指對(duì)社會(huì)或環(huán)境的改善有所貢獻(xiàn)的產(chǎn)品，或指較少損害社會(huì)和環(huán)境的產(chǎn)品，或指對(duì)環(huán)境及社會(huì)生活品質(zhì)的改善優(yōu)于傳統(tǒng)產(chǎn)品的產(chǎn)品。2．制定綠色價(jià)格綠色產(chǎn)品的價(jià)格必須反映環(huán)境成本，把企業(yè)用于環(huán)保方面的支出計(jì)入成本，成為綠色價(jià)格構(gòu)成的一部分。3．開展綠色促銷綠色促銷是通過綠色媒體，傳遞綠色產(chǎn)品及綠色企業(yè)的信息，從而引起消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的需求及購(gòu)買行為。4．選擇綠色分銷綠色分銷是指綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的由眾多執(zhí)行不同職能、具有不同名稱的各中間商連接起來形成的通道。中國(guó)企業(yè)綠色營(yíng)銷面臨的問題和障礙1、沒有形成全社會(huì)性的綠色消費(fèi)需求。我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，環(huán)境形勢(shì)非常嚴(yán)峻。但由于我國(guó)國(guó)民的整體素質(zhì)還不太高，加之媒體宣傳、引導(dǎo)滯后，至今了解并接受了綠色營(yíng)銷的僅是少數(shù)消費(fèi)者，絕大多數(shù)消費(fèi)者還不懂得綠色營(yíng)銷的意義，沒有形成內(nèi)在的綠色消費(fèi)需求，甚至還不知道綠色消費(fèi)、綠色產(chǎn)品和綠色營(yíng)銷的概念。

2、絕大多數(shù)企業(yè)仍未確立綠色營(yíng)銷理念3、企業(yè)的生產(chǎn)管理方式滯后

綠色營(yíng)銷的前提是要生產(chǎn)出綠色產(chǎn)品，解決消費(fèi)環(huán)節(jié)污染的根本方法需要通過改善生產(chǎn)環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)。。我國(guó)企業(yè)由于生產(chǎn)方式滯后，投入高、產(chǎn)出低，不僅浪費(fèi)能源，同時(shí)還產(chǎn)生大量的工業(yè)“三廢”。如果繼續(xù)沿用這種舊的生產(chǎn)管理方式，必然對(duì)環(huán)境造成更大的污染。

4、企業(yè)的營(yíng)銷組合策略與綠色營(yíng)銷不相適應(yīng)。

5、政府沒有制定足夠多的措施來支持綠色營(yíng)銷的發(fā)展。我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的戰(zhàn)略措施1、必須加大教育宣傳引導(dǎo)的力度，盡快培育全社會(huì)的綠色意識(shí)

必須注重綠色教育大力進(jìn)行綠色宣傳努力營(yíng)造綠色時(shí)尚2、轉(zhuǎn)變企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)觀念，培育綠色企業(yè)文化。

必須從根本上轉(zhuǎn)變企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)觀念，要充分認(rèn)識(shí)增加環(huán)保投入，不是企業(yè)多余的負(fù)擔(dān)，而是企業(yè)節(jié)能降耗、拓展國(guó)際市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的前瞻性投資。必須確立全新的綠色營(yíng)銷觀念，寓環(huán)保意識(shí)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策之中，努力謀求企業(yè)利益，社會(huì)效益和生態(tài)環(huán)境的和諧發(fā)展。

樹立綠色營(yíng)銷觀念，就要注重培育綠色企業(yè)文化。綠色企業(yè)文化是指在企業(yè)文化中融入了環(huán)保理念，以綠色意識(shí)貫穿于企業(yè)活動(dòng)的各方面、全過程的企業(yè)文化。

3、大力推行清潔生產(chǎn)，強(qiáng)化綠色質(zhì)量管理。

綠色產(chǎn)品寄托著人們消除環(huán)境污染之害、回歸大自然的美好愿望，標(biāo)志著企業(yè)在環(huán)保方面的行動(dòng)和獲得的成果。開發(fā)綠色產(chǎn)品不僅有利于人類的持續(xù)發(fā)展，而且可以直接增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中攻守皆宜的利器。

4、樹立綠色營(yíng)銷組合觀念，實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷組合策略創(chuàng)新

企業(yè)必須在確立綠色營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、分銷、促銷和銷售服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上始終貫徹綠色原則，并科學(xué)地予以組合運(yùn)用。一要抓好綠色產(chǎn)品的開發(fā)，二要采用綠色包裝，三要合理制定綠色價(jià)格，四要選好綠色分銷渠道,五要開展綠色促銷。5、強(qiáng)化政府的宏觀調(diào)控職能，確保綠色營(yíng)銷的健康有序發(fā)展。

為了促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷與生態(tài)環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，推進(jìn)企業(yè)有效地實(shí)施綠色營(yíng)銷，政府必須強(qiáng)化宏觀調(diào)控職能。一是要進(jìn)一步健全和完善綠色法規(guī)。二是要真正把保護(hù)環(huán)境、維護(hù)生態(tài)平衡納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃，實(shí)行資源核算制度并將其納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)核算體系。三是要建立綠色產(chǎn)業(yè)及綠色產(chǎn)品的行政管理機(jī)構(gòu)，對(duì)環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡實(shí)行統(tǒng)一歸口管理。四是要完善綠色獎(jiǎng)勵(lì)政策，切實(shí)落實(shí)“三廢”綜合利用企業(yè)和環(huán)保產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策，綠色企業(yè)可享有減免稅、優(yōu)惠貸款、加速折舊、發(fā)行綠色債券等權(quán)利。五是還要加強(qiáng)對(duì)發(fā)放“綠色標(biāo)志”和實(shí)施綠色營(yíng)銷的管理，嚴(yán)厲打擊綠色產(chǎn)品的假冒行為，保證綠色產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的健康有序發(fā)展。三、關(guān)系營(yíng)銷

所謂關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

1985年，巴巴拉·本德·杰克遜，他提出了關(guān)系營(yíng)銷的概念，使人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究，又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征

1.雙向溝通

在關(guān)系營(yíng)銷中，溝通應(yīng)該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者的支持與合作。

2.合作

一般而言，關(guān)系有兩種基本狀態(tài)，即對(duì)立和合作。只有通過合作才能實(shí)現(xiàn)協(xié)同，因此合作是“雙贏”的基礎(chǔ)。

3.雙贏

即關(guān)系營(yíng)銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。

4.親密

關(guān)系能否得到穩(wěn)定和發(fā)展，情感因素也起著重要作用。因此關(guān)系營(yíng)銷不只是要實(shí)現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠，還必須讓參與各方能從關(guān)系中獲得情感的需求滿足。

5.控制

關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)因素。關(guān)系營(yíng)銷(RelationshipMarketing)是一種過程，所有營(yíng)銷活動(dòng)都必須指向建立和維持關(guān)系的過程；營(yíng)銷決策重點(diǎn)從產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)移到建立和維護(hù)關(guān)系；產(chǎn)品僅成為整體營(yíng)銷和持續(xù)服務(wù)的一種要素。關(guān)系營(yíng)銷的六個(gè)市場(chǎng)模型1．顧客市場(chǎng)顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。2．供應(yīng)商市場(chǎng)企業(yè)必須對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)開展?fàn)I銷，在精心挑選供應(yīng)商的基礎(chǔ)上與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期緊密合作與互惠互利的關(guān)系。3．內(nèi)部市場(chǎng)只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。4．競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷的主要目的是爭(zhēng)取那些擁有與自己具有互補(bǔ)性資源的競(jìng)爭(zhēng)者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。5．分銷商市場(chǎng)通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財(cái)力，企業(yè)可以用最小的成本實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的獲取，完成產(chǎn)品的流通，并抑制競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的進(jìn)入。6．其他相關(guān)利益者市場(chǎng)企業(yè)作為一個(gè)開放的系統(tǒng)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須考慮與金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會(huì)團(tuán)體的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷·三個(gè)層次保持型關(guān)系營(yíng)銷；社交型關(guān)系營(yíng)銷；結(jié)構(gòu)型關(guān)系營(yíng)銷?！邦櫩褪枪咀钪匾臉I(yè)務(wù)伙伴”[美]查理·古德曼：“公司不是創(chuàng)造購(gòu)買，它們要建立各種關(guān)系?！倍?、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷王老吉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例2008年5月18日晚，由多個(gè)部委和央視聯(lián)合舉辦的賑災(zāi)募捐晚會(huì)上，加多寶集團(tuán)代表陽先生手持一張碩大的紅色支票，以1億元的捐款成為國(guó)內(nèi)單筆最高捐款企業(yè)，他們的善舉頓時(shí)成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

第二天在一些網(wǎng)站論壇，不斷流行著這樣一個(gè)名為《封殺王老吉》的帖子：“王老吉，你夠狠！捐一個(gè)億，膽敢是王石的200倍！為了整治這個(gè)囂張的企業(yè)，買光超市的王老吉！上一罐買一罐！不買的就不要頂這個(gè)帖子啦！”這個(gè)熱帖被各大論壇紛紛轉(zhuǎn)載。從百度趨勢(shì)上不難看出，“王老吉”的搜索量在5月18日之后直線上升，而《封殺王老吉》的流量曲線與“王老吉”幾乎相當(dāng)。

3個(gè)小時(shí)內(nèi)百度貼吧關(guān)于王老吉的發(fā)帖超過14萬個(gè)。天涯虛擬社區(qū)、奇虎、百度貼吧等論壇的發(fā)帖都集中在5月23日18點(diǎn)之前開始。

接下來不斷出現(xiàn)王老吉在一些地方斷銷的新聞。南方?jīng)霾琛巴趵霞睅缀跻灰归g紅遍大江南北，一些人在msn的簽名檔上開始號(hào)召喝罐裝王老吉。

在這個(gè)病毒式傳播背后，其實(shí)是一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行動(dòng)。據(jù)一位內(nèi)部人士透露，王老吉是請(qǐng)了一大批網(wǎng)絡(luò)推手在推波助瀾。2008年的可口可樂，讓人刮目相看。刮目相看當(dāng)然不是因?yàn)橐召?gòu)匯源，收購(gòu)和被收購(gòu)都不能作為一個(gè)企業(yè)形象被改善的行為，但是可口可樂有兩件營(yíng)銷性公關(guān)事件，讓我們充分認(rèn)識(shí)到了這家老牌跨國(guó)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新能力。

A.作為北京2008奧運(yùn)會(huì)的全球火炬?zhèn)鬟f合作伙伴之一，可口可樂憑借其敏銳的營(yíng)銷嗅覺，就抓住了“通過即時(shí)通訊，實(shí)現(xiàn)即時(shí)傳播”的先機(jī)。在火炬全球傳遞前夕，可口可樂與騰訊網(wǎng)合作聯(lián)合推出奧運(yùn)火炬在線傳遞活動(dòng)。為此，他們?cè)O(shè)計(jì)了8888條路線，并通過網(wǎng)站招募了8888名第一棒火炬在線傳遞大使。2008年3月24日，北京奧運(yùn)圣火在雅典古奧林匹亞遺址點(diǎn)燃，同時(shí)“可口可樂奧運(yùn)火炬在線傳遞”啟動(dòng)。截至2008年7月8日，已經(jīng)有超過5796萬QQ用戶參與了這一活動(dòng)。通過QQ強(qiáng)大的即時(shí)通訊用戶平臺(tái)，可口可樂成功實(shí)現(xiàn)了在較短時(shí)間內(nèi)用戶深度參與的品牌營(yíng)銷傳播。

B.但是最讓人對(duì)可口可樂刮目相看的是可口可樂和劉翔之間不拋棄不放棄的一段真情。在奧運(yùn)之后，眾多企業(yè)紛紛和劉翔解除合作關(guān)系；并且網(wǎng)絡(luò)里黑劉翔成了一種流行，網(wǎng)絡(luò)紅眼病發(fā)作了。但是可口可樂并沒有放棄劉翔，反而在新年來臨的時(shí)候推出了一版最新的廣告?？煽诳蓸纷龅谋嚷?lián)想好。（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營(yíng)銷方式，即企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能

推廣企業(yè)的形象與經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)品的推廣與信息發(fā)布與客戶進(jìn)行在線交易通過網(wǎng)絡(luò)收集各種信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)跨時(shí)空性互動(dòng)性個(gè)性化多媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能１、信息收集２、信息發(fā)布３、銷售促進(jìn)４、顧客服務(wù)與顧客關(guān)系５、網(wǎng)址推廣６、銷售促進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的目標(biāo)。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利于企業(yè)降低成本費(fèi)用

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以降低企業(yè)的采購(gòu)成本。

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場(chǎng)占有率

4、通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以有效地服務(wù)于顧客，滿足顧客的需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊1、對(duì)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與方法的沖擊2、對(duì)消費(fèi)者的作用進(jìn)行新的認(rèn)識(shí)3、深化差異化理論4、創(chuàng)新市場(chǎng)調(diào)查研究方法5、建立新的營(yíng)銷傳播理論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)

電子商務(wù)(ElectronicCommerce)是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)(買賣)過程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。

在電子商務(wù)中的基礎(chǔ)和核心是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子商務(wù)包括了網(wǎng)上營(yíng)銷、線上支付、線下物流等各個(gè)環(huán)節(jié)。而在整個(gè)電子商務(wù)的環(huán)節(jié)中，其中最為重要的環(huán)節(jié)就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷的組成部分，是以互聯(lián)網(wǎng)為手段展開的營(yíng)銷活動(dòng)，是電子商務(wù)的基礎(chǔ)和核心.1)兩者的區(qū)別：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，無論傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過程，而只是促進(jìn)商業(yè)交易的一種手段。電子商務(wù)主要是指交易方式的電子化，它是利用Internet進(jìn)行的各種商務(wù)活動(dòng)的總和，我們可以將電子商務(wù)簡(jiǎn)單地理解為電子交易，電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是交易行為和方式。

2)兩者的聯(lián)系：

可以說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的高級(jí)階段，開展電子商務(wù)離不開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不等于電子商務(wù)。

百事可樂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例

百事網(wǎng)絡(luò)廣告活潑，無論是畫面構(gòu)圖，還是動(dòng)畫人物，都傳達(dá)著一種“酷”的感覺。2000年，拉丁王子瑞奇·馬丁、“小甜甜”布萊妮和樂隊(duì)Weezer先后出現(xiàn)在百事可樂的廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲、電影，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告總能捕捉到青少年的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，將“渴望無限”的品牌理念與年輕一代的興趣點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來。

2001年中國(guó)申奧成功，百事可樂在網(wǎng)絡(luò)廣告中獨(dú)具匠心，實(shí)現(xiàn)了品牌的激情無限與氣勢(shì)非凡的內(nèi)涵畫面精彩結(jié)合，用動(dòng)感的水滴傳達(dá)出了百事可樂充沛的活力。百事可樂把申辦前的“渴望無限”和申辦成功后的“終于解渴了”整合在一起，雙關(guān)語意把中國(guó)人民對(duì)奧運(yùn)會(huì)的期盼與百事可樂巧妙地聯(lián)系在一起，產(chǎn)生了極佳的溝通效果。做成的全屏廣告造成了很大的沖擊力，與當(dāng)時(shí)的氣氛同頻共振，在短短的四小時(shí)里，點(diǎn)擊數(shù)高達(dá)67877人次。百事可樂與目標(biāo)消費(fèi)者共同支持申奧，心靈相映，情感相通，收到了良好的社會(huì)效果，品牌的社會(huì)形象得以大大提高。同時(shí)，在百事可樂中英文網(wǎng)站中，還設(shè)有“百事足球世界”、“精彩音樂”、游戲等相關(guān)內(nèi)容，不僅增加了網(wǎng)站的娛樂性與趣味性，而且是創(chuàng)造吸引注意力的較好辦法。線上與線下的互動(dòng)保持了百事可樂廣告的連續(xù)性、一致性，實(shí)現(xiàn)了媒介的有效結(jié)合。1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略開展一對(duì)一的服務(wù)，更好的滿足顧客需進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中品牌的建設(shè)和傳播，為企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)成功的品牌提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略低價(jià)定價(jià)策略:

（1）直接低價(jià)定價(jià)策略就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，一般是由制造商在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時(shí)所采用。（2）折扣定價(jià)策略是以在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價(jià)的，讓顧客直接了解產(chǎn)品的降價(jià)幅度以促進(jìn)顧客購(gòu)買。（3）促銷定價(jià)策略企業(yè)為拓展網(wǎng)上市場(chǎng)，但產(chǎn)品價(jià)格又不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，可采取網(wǎng)上促銷定價(jià)策略。采用低價(jià)定價(jià)策略時(shí)要注意的是：首先，用戶一般認(rèn)為網(wǎng)上商品比一般渠道購(gòu)買商品要便宜，在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品。其次，在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要注意區(qū)分消費(fèi)對(duì)象，分別提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道。第三，網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格。

定制生產(chǎn)定價(jià)策略（1）定制生產(chǎn)內(nèi)涵作為個(gè)性化服務(wù)的重要組成部分，按照顧客需求進(jìn)行定制生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代滿足顧客個(gè)性化需求的基本形式。定制化生產(chǎn)根據(jù)顧客對(duì)象可分為兩類：一類是面對(duì)工業(yè)組織市場(chǎng)的定制生產(chǎn);另一類是面對(duì)大眾消費(fèi)者市場(chǎng)（2）定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自己設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。

使用定價(jià)策略所謂使用定價(jià)，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買。拍賣競(jìng)價(jià)策略網(wǎng)上拍賣使消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競(jìng)價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得。網(wǎng)上拍賣競(jìng)價(jià)方式：

（1）競(jìng)價(jià)拍賣（2）競(jìng)價(jià)拍買（3）集體議價(jià)個(gè)體消費(fèi)者是目前拍賣市場(chǎng)的主體，拍賣競(jìng)價(jià)可能會(huì)破壞企業(yè)原有的營(yíng)銷渠道和價(jià)格策略制定。免費(fèi)價(jià)格策略

(1)免費(fèi)價(jià)格內(nèi)涵它是市場(chǎng)營(yíng)銷中常用的營(yíng)銷策略，主要用于促銷和推廣產(chǎn)品。免費(fèi)價(jià)格策略的形式：第一類產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)第二類對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)第三類對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)免費(fèi)策略主要是一種促銷策略，另一個(gè)目的是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值，主要是先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再在市場(chǎng)獲取收益。(2)免費(fèi)產(chǎn)品特性易于數(shù)字化無形化特點(diǎn)零制造成本成長(zhǎng)性沖擊性間接收益特點(diǎn)(3)免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施免費(fèi)價(jià)格策略風(fēng)險(xiǎn)為用戶提供免費(fèi)服務(wù)只是其商業(yè)計(jì)劃的開始，商業(yè)利潤(rùn)還在后面，但并不是每個(gè)公司都能順利獲得成功。免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施步驟第一，互聯(lián)網(wǎng)作為成長(zhǎng)性的市場(chǎng)，在市場(chǎng)獲取成功的關(guān)鍵是要有一種可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式，因此考慮免費(fèi)價(jià)格策略時(shí)必須考慮是否與商業(yè)模式相吻合。

第二，分析采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可。第三，分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出時(shí)機(jī)，如果市場(chǎng)已經(jīng)被 占領(lǐng)或已經(jīng)比較成熟，則要審視提高推出產(chǎn)品 （服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)力。第四，考慮免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）是否適合采用免費(fèi) 價(jià)格策略。第五，策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)），要吸引用戶 關(guān)注免費(fèi)產(chǎn)品（服務(wù)），應(yīng)當(dāng)與推廣其他產(chǎn)品 一樣有嚴(yán)密的營(yíng)銷策劃。3.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的中間商

與傳統(tǒng)商務(wù)相比，電子商務(wù)的顯著特點(diǎn)和優(yōu)越之處就是可以在網(wǎng)上進(jìn)行直銷，企業(yè)和客戶的直接聯(lián)系跳過了中間商的作用，有人對(duì)中間商在電子商務(wù)中的存在性提出質(zhì)疑。然而，互聯(lián)網(wǎng)上正涌現(xiàn)出來越來越多的網(wǎng)絡(luò)中間商，并且他們?cè)谶@個(gè)新興的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中被賦予了新的形式和功能。傳統(tǒng)中間商的功能

1.協(xié)調(diào)生產(chǎn)和消費(fèi)之間的矛盾

2.幫助消費(fèi)者定位需求和選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

3.為生產(chǎn)者提供需求信息

4.影響消費(fèi)者購(gòu)買決策

5.降低生產(chǎn)者和消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的中間商

在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境下，中間商面臨四種情況：1.直銷企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型2.網(wǎng)絡(luò)直銷威脅傳統(tǒng)中間商3.傳統(tǒng)直銷向網(wǎng)絡(luò)間接銷售轉(zhuǎn)型4.傳統(tǒng)間接銷售向網(wǎng)絡(luò)間接銷售轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中間商的類型互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新型網(wǎng)絡(luò)中間商有以下10種類型：(1)目錄服務(wù)商：為用戶提供網(wǎng)站分類并整理成目錄的服務(wù)(2)搜索引擎服務(wù)商：為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)(3)虛擬商場(chǎng)：包含與兩個(gè)以上的商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站(4)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商：向目標(biāo)客戶群提供所需信息的服務(wù)(5)網(wǎng)絡(luò)零售商：在網(wǎng)上開設(shè)的零售店，向消費(fèi)者直銷商品(6)虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)：對(duì)網(wǎng)上商家進(jìn)行評(píng)估的第三方機(jī)構(gòu)(7)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)：為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)(8)網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)：為網(wǎng)絡(luò)交易提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)(9)虛擬集市：為想要進(jìn)行物品交易的人提供虛擬交易場(chǎng)所(10)智能代理：利用專門設(shè)計(jì)的軟件，為消費(fèi)者提供所需信息搜集過濾的服務(wù)比較購(gòu)物代理和比較電子商務(wù)

比較購(gòu)物代理是網(wǎng)站中間商的一種，以萬維網(wǎng)站的形式存在于互聯(lián)網(wǎng)上，使用專門設(shè)計(jì)的比較購(gòu)物代理程序(軟件)，為消費(fèi)者提供網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購(gòu)、商品價(jià)格比較、銷售商信譽(yù)評(píng)估等服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)虛擬中介組織。比較購(gòu)物代理的分類及作用(1)價(jià)格比較購(gòu)物代理產(chǎn)品信息的搜尋和比較銷售商信息的搜尋和比較(2)議價(jià)代理所謂議價(jià)代理，是指網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者指定的代表與其銷售商進(jìn)行交易磋商的網(wǎng)絡(luò)中間商。比較購(gòu)物代理的其他功能

購(gòu)物代理會(huì)綜合所有消費(fèi)者的評(píng)價(jià)對(duì)銷售商的信譽(yù)進(jìn)行評(píng)級(jí)可起到間接的監(jiān)督作用。購(gòu)物代理可以幫助消費(fèi)者尋找和收集目標(biāo)商品的說明和評(píng)論。比較購(gòu)物代理的應(yīng)用現(xiàn)狀(1)國(guó)外著名的比較購(gòu)物代理系統(tǒng)BargainFinder(://bf.cstar.ac)即指便宜搜尋器Kasbah(:///)網(wǎng)絡(luò)多重代理分類廣告系統(tǒng)Firefly(://firefly/)指螢火蟲購(gòu)物代理(2)比較電子商務(wù)網(wǎng)站比較電子商務(wù)模式和比較電子商務(wù)網(wǎng)站的誕生，表明電子商務(wù)開始更加注重消費(fèi)者的需求和實(shí)際利益，盡量為消費(fèi)者購(gòu)物創(chuàng)造更多的便利，標(biāo)志著電子商務(wù)開始進(jìn)入一個(gè)消費(fèi)者導(dǎo)向的新階段。（1）使用購(gòu)物代理的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者數(shù)量眾多如某個(gè)網(wǎng)絡(luò)零售商的價(jià)格高于Pu，則它的銷售是零。如該網(wǎng)絡(luò)銷售商把價(jià)格定在低于Pu但高于Pc的范圍內(nèi)它只能銷售較少的商品。如該網(wǎng)絡(luò)零售商的價(jià)格等于Pc，則可銷售一定數(shù)量商品。如該網(wǎng)絡(luò)零售商的價(jià)格小于Pc，則可銷售大量的商品，但同時(shí)該零售商卻面臨虧損的境地。（2）使用購(gòu)物代理的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者數(shù)量較少完全信息的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格均衡將被打破。4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道概述（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道功能

營(yíng)銷渠道是指與為提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu),它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和實(shí)物轉(zhuǎn)移等。網(wǎng)上銷售渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道類型在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中，營(yíng)銷中間商是營(yíng)銷渠道中的重要組成部分，他們憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提供給公司的利潤(rùn)通常高于自營(yíng)商店所能獲取的利潤(rùn)。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用，使得傳統(tǒng)營(yíng)銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢(shì)被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜關(guān)系簡(jiǎn)化為單一關(guān)系。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)

一般來說銷售主要有兩種方式：第一種是BtoB，即企業(yè)對(duì)企業(yè)模式，這種模式每次交易量很大，交易次數(shù)少，并且購(gòu)買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購(gòu)買企業(yè)進(jìn)行選擇。第二種是BtoC，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小，交易次數(shù)多，而且購(gòu)買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購(gòu)物必須面對(duì)的問題。

在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，還要考慮幾個(gè)方面：從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道，只有采用消費(fèi)者比較放心，容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者使用網(wǎng)上購(gòu)物。設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，要簡(jiǎn)單明了，不要讓消費(fèi)者填寫太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的“購(gòu)物車”方式模擬超市，在購(gòu)物結(jié)束后一次性進(jìn)行結(jié)算。在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮目前實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性。關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購(gòu)買商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速的有效配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。網(wǎng)上直銷網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道一樣，都是沒有營(yíng)銷中間商。網(wǎng)上直銷渠道一樣也要具有上面營(yíng)銷渠道中的訂貨功能，支付功能和配送功能。網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道不一樣的是，生產(chǎn)企業(yè)可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，顧客可以直接從網(wǎng)站進(jìn)行訂貨，通過與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，可以通過網(wǎng)站直接提供支付結(jié)算功能。網(wǎng)上直銷的配送，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)與一些專業(yè)物流公司進(jìn)行合作，建立有效的物流體系。

網(wǎng)上直銷的高效性，可以減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。生產(chǎn)者可以根據(jù)顧客的訂單按需生產(chǎn)，做到實(shí)現(xiàn)零庫存管理，最大限度地控制營(yíng)銷成本。通過信息化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中間商，可以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高專業(yè)化水平。通過與生產(chǎn)者的網(wǎng)絡(luò)連接，可以提高信息透明度，最大限度地控制庫存，實(shí)現(xiàn)高效物流運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)轉(zhuǎn)成本。4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷概述

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的各種活動(dòng)。三個(gè)突出特點(diǎn)：（1）通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞信息（2）在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的（3）互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)是全球性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別（1）時(shí)空觀念的變化（2）信息溝通方式的變化（3）消費(fèi)群體和消費(fèi)行為的變化（4）對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷的新理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷形式

1.網(wǎng)絡(luò)廣告

2.站點(diǎn)推廣

3.銷售促進(jìn)

4.關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷作用

1.告知功能

2.說服功能

3.反饋功能

4.創(chuàng)造需求

5.

穩(wěn)定銷售

網(wǎng)絡(luò)促銷實(shí)施

1.確定網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象（1）產(chǎn)品的使用者（2）產(chǎn)品購(gòu)買的決策者（3）產(chǎn)品購(gòu)買的影響者

2.設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)促銷的最終目標(biāo)是希望引起購(gòu)買。最終目標(biāo)是要通過設(shè)計(jì)具體的信息內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)的。3.決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式網(wǎng)絡(luò)廣告促銷主要實(shí)施“推戰(zhàn)略”，其主要功能是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷主要實(shí)施“拉戰(zhàn)略”，其主要功能是將顧客牢牢地吸引過來，保持穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)促銷的能力確定兩種網(wǎng)絡(luò)促銷方法配合使用。4.制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案（1）必須明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的辦法（2）需要確定網(wǎng)絡(luò)促銷的目標(biāo)（3）需要明確希望影響的對(duì)象5.衡量網(wǎng)絡(luò)促銷效果定制營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)定制營(yíng)銷，是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)細(xì)分到極限程度——把每一位顧客視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅速交接的營(yíng)銷方式。特點(diǎn)（1）能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。（2）以銷定產(chǎn)，能減少庫存積壓。（3）有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷創(chuàng)新。四、定制營(yíng)銷

1．合作型定制當(dāng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，可供選擇的零部件式樣比較繁多時(shí)，顧客一般難以權(quán)衡，甚至有一種束手無策的感覺，在這種情況下可采取合作型定制。2．適應(yīng)型定制如果企業(yè)的產(chǎn)品本身構(gòu)造比較復(fù)雜，顧客的參與程度比較低時(shí)，企業(yè)可以采取適應(yīng)型定制營(yíng)銷方式。3．選擇型定制在這種定制營(yíng)銷中，產(chǎn)品對(duì)于顧客來說其用途是一致的，而且結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，顧客的參與程度很高，從而使產(chǎn)品具有不同的表現(xiàn)形式。4．消費(fèi)型定制在這種情況下，顧客的參與程度很低，他們一般不愿意花費(fèi)時(shí)間接受公司的調(diào)查，但他們的消費(fèi)行為比較容易識(shí)別?；顒?dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷是指企業(yè)通過介入重大的社會(huì)活動(dòng)或整合有效的資源策劃大型活動(dòng)而迅速提高企業(yè)及其品牌知名度、美譽(yù)度和影響力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單地說，活動(dòng)營(yíng)銷是圍繞活動(dòng)而展開的營(yíng)銷，以活動(dòng)為載體，使企業(yè)獲得品牌的提升或銷量的增長(zhǎng)?；顒?dòng)營(yíng)銷的作用1.提升品牌的影響力2.提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度3.吸引媒體的關(guān)注度。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷可帶來什么效益？四、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷概念所謂數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷就是企業(yè)通過收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測(cè)消費(fèi)者有多大可能去購(gòu)買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷信息，以達(dá)到說服消費(fèi)者去購(gòu)買產(chǎn)品的目的。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷可帶來什么效益1.客戶終身價(jià)值管理2.提高顧客忠誠(chéng)度，挽留有離心傾向的客戶3.辨識(shí)最有潛力的新客戶4.通過價(jià)格歧視，使利潤(rùn)最大化5.選擇最佳的營(yíng)銷時(shí)機(jī)6.幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷帶來的效益：

客戶終身價(jià)值管理客戶終身價(jià)值管理終身監(jiān)察每個(gè)客戶，捕捉其不同生活階段的不同需要，在其一生中，持續(xù)地向其推介時(shí)下最適合他的新業(yè)務(wù)，從而最大限度地發(fā)掘顧客的消費(fèi)潛力客戶終身價(jià)值管理張女士曾于2008年3月在某公司購(gòu)買“1-6個(gè)月嬰兒奶粉”(高價(jià)進(jìn)口牌子)順便推薦嬰兒尿布、奶瓶奶嘴把張女士和寶寶的年齡等資料記錄在案，以便日后跟蹤使用向張女士推薦“孕后婦女滋補(bǔ)蛋白粉”推薦《嬰兒保育大全》書和光盤客戶終身價(jià)值管理6個(gè)月后向張女士推薦“6-12個(gè)月嬰兒奶粉”推薦嬰兒車寶寶1歲時(shí)推薦嬰幼兒益智玩具寶寶2歲時(shí)推薦《幼兒外語早期養(yǎng)成法》推薦幼兒服裝客戶終身價(jià)值管理寶寶2歲半時(shí)推薦重點(diǎn)幼兒園學(xué)前班寶寶4歲時(shí)推薦幼兒音樂、繪畫班……數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷帶來的效益：

提高顧客忠誠(chéng)度，挽留有離心傾向的客戶挽留有離心傾向的客戶嬰兒服裝例張女士于2008年3月、4月、7月、8月分別在某公司買過嬰幼兒服裝張女士可能轉(zhuǎn)用了別的牌子的嬰幼兒服查閱張女士之前購(gòu)買嬰幼兒服的記錄，發(fā)現(xiàn)都是高檔國(guó)外品牌，以健康為訴求的牌子馬上給張女士寄傳單和發(fā)短信，通知她我們新到德國(guó)產(chǎn)“超爽凈”嬰幼兒服，帶有免藥物纖維殺菌功能，隨時(shí)保持寶寶肌膚健康現(xiàn)在是09年2月了，自5月以后張女士再?zèng)]在該公司買過嬰幼兒服辨識(shí)最有潛力的新客戶保險(xiǎn)公司推出“成長(zhǎng)之路兒童教育儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn)”，面向六歲以下兒童家長(zhǎng)，由銀行經(jīng)銷銀行本想通過向儲(chǔ)戶寄發(fā)宣傳單張作宣傳但發(fā)現(xiàn)響應(yīng)率不到千分之一，計(jì)算了宣傳單張的成本后，收益不及開支于是，決定利用銀行的開戶數(shù)據(jù)庫，只向篩選后的，被認(rèn)為最有潛力的客戶寄送傳單辨識(shí)最有潛力的新客戶條件原因過去六個(gè)月平均存款余額在一百萬元以下年齡26-35歲女性(性別年齡可從身份證號(hào)碼提取)過去六個(gè)月平均存款余額在5萬元以上育齡,子女多在6歲以下有