怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定

意向金的定義：意向金是附條件的定金。意向金是購買房屋的意向。在買方有購買意向后，委托中介公司以書面形式確定下來，并支付一定金額的意向金。如果賣方同意買方的購買條件(要約)，中介公司將意向金轉(zhuǎn)交給賣方，此時(shí)意向金性質(zhì)就發(fā)生變化，自動(dòng)轉(zhuǎn)化成定金，意向金協(xié)議也自動(dòng)轉(zhuǎn)化為定金協(xié)議。如果買賣雙方?jīng)]有達(dá)成協(xié)議，中介公司將把意向金返還給買方，若意向金協(xié)議轉(zhuǎn)換為定金協(xié)議那么將對買賣雙方產(chǎn)生約束力，買賣雙方必須按約定履行義務(wù)，否則將承擔(dān)法律后果。買方如果不按協(xié)議的約定簽訂買賣合同或不購買的，賣方可以沒收買方的定金；賣方如果不按協(xié)議的約定履行簽訂買賣合同義務(wù)或不出售的，應(yīng)雙倍返還定金意向金怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!

一、收議價(jià)金的作用1、有利于提高我們的成交幾率。如果客戶交了議價(jià)金就說明這個(gè)客戶是一個(gè)比較成熟的客戶，這樣我們就可以集中精力服務(wù)準(zhǔn)客戶，提升工作效率。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!2、避免客戶臨時(shí)變卦。有的客戶看了房子以后就會請我們?nèi)ズ头繓|談價(jià)，并且保證價(jià)格談下來就可以定了。但是有的客戶缺乏誠信，假如我們當(dāng)時(shí)幫助他把價(jià)格談下來，他會覺得是不是自己出的價(jià)高了，然后就會找各種理由說不要了，或者有的客戶會得寸進(jìn)尺，要求我們再幫他將房價(jià)談低一點(diǎn)。這種情況之下，如不收議價(jià)金我們是無法面對房東的。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!

3、減少客戶尋找其他中介同行的想法，提高我們把握客戶的穩(wěn)定性。只要交了議價(jià)金之后，客戶一般不會再去找其他中介看房子，做比較了。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!5、占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，降低了客戶跳單和臨時(shí)反悔的機(jī)率，如果按照客戶要求幫他談到了所委托的條件和價(jià)格時(shí)，他不考慮，有權(quán)不退回所交的議價(jià)金。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!2、在帶看的過程中適當(dāng)傳遞給客戶一些說辭：例如：●好房子是不等人的，你看的好別人也看得好?！裎覀冎薪楣緹o權(quán)保留房子，誰先叫交了定金。誰就優(yōu)先擁有優(yōu)先購買權(quán)，●虛擬一個(gè)客戶，曾經(jīng)有一個(gè)客戶，看上了一套房子，非常滿意，但是當(dāng)時(shí)身上沒帶錢，結(jié)果沒有交定金，房子被其他店的同事的客戶買走了。當(dāng)時(shí)十分的遺憾，總想買一套同樣優(yōu)質(zhì)的房子，但是直到現(xiàn)在還沒有碰到。

怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!●意向金是向房東表示您買房的誠意，一般房東都很忙，只有您交了意向金后才會抽出時(shí)間拿出誠意來和您談，這樣成功的機(jī)率會很高?！穹繓|都是“見錢眼開”，帶著你的意向金去和他談條件或價(jià)格會有效得多。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!●逼出房產(chǎn)中介100%的潛力，一般來說房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人每人手上都有幾十或上百個(gè)客戶，不支付意向金，他們很難相信你是誠意購房者，不會在你身上注入全部時(shí)間，一旦你支付了意向金，他們會把所有的時(shí)間都投入到你身上，全身心幫你購買看中的房子。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!

三、培養(yǎng)收議價(jià)金的意識。

對于收議價(jià)金我們一定要有意識，只要是帶過客戶之后，就要詢問客戶，剛才看過的房子喜歡不喜歡。1、喜歡的原因是什么，價(jià)格是否合適。2、不喜歡的原因又是什么，針對于他提出的條件，繼續(xù)幫他找合適的房子。3、如果是價(jià)格的原因，他肯定要我們?nèi)フ剝r(jià)，要談價(jià)的話我們就要有意識向他收取議價(jià)金。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!贏得客戶好感，取得信任◆只有客戶信任你，認(rèn)可你，你的逼定才能取得效果，信任、認(rèn)可就來自于在帶看中我們的專業(yè)、服務(wù)是否能打動(dòng)客戶?！粢氩┑脛e人的認(rèn)可。你是否具備了給客戶很好的印象，讓他感覺選擇你很踏實(shí)，消除了戒備心理，你是否是站在客戶的角度來幫他考慮，不是單一的只是想從他身上做生意呢。◆你是否具備了不管客戶提出任何疑問，都能夠以專業(yè)的話語解答的能力呢！怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!拿準(zhǔn)客戶誰做主！◆逼定過程中，要拿準(zhǔn)是誰做主，買房是誰出錢，確定對象以后，集中火力全力攻擊有決定權(quán)的人。不要盲目把重心放在只有參考權(quán)的人身上，就算你說服了他，但他能下定嗎？◆找一個(gè)輔談的對象：在和有決定權(quán)談判過程中，仔細(xì)觀察他喜歡聽誰的建議，好為自己埋伏筆，當(dāng)談判出現(xiàn)僵持時(shí)，可以借助他人的力量，來達(dá)成成交目的。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!比較、引導(dǎo)法◆跟客戶列舉周邊附近小區(qū)來作對比，有條件的話可以帶客戶去看同戶型，沒有這套好的房子，報(bào)個(gè)略高的價(jià)格，讓客戶自己對比。◆列舉周邊的配套設(shè)施，小區(qū)的配套設(shè)施?！艚o客戶分析現(xiàn)在的市場行情和趨勢，區(qū)域性地進(jìn)行對比，把這套房子的升值空間和潛力分析給客戶聽，計(jì)算一個(gè)回報(bào)值算給客戶看。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!4、收取議價(jià)金為收取滿傭創(chuàng)造了條件。在收取議價(jià)金的同時(shí)，是向客戶說明傭金與居間擔(dān)保費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)，也為后期簽訂正式合同時(shí)收取滿傭做好鋪墊，減少折傭風(fēng)險(xiǎn)。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!

二、如何說服客戶交納議價(jià)金1、在帶客戶看房的時(shí)候要向他透露交議價(jià)金的作用。例：XX店的小馬帶了一個(gè)客戶看了某個(gè)小區(qū)的幾套房子，之后這個(gè)客戶對其中的一套房子感興趣。當(dāng)時(shí)小馬就對他說，“如果你喜歡的話就交一點(diǎn)議價(jià)金，我們?nèi)ズ头繓|談價(jià)，價(jià)格談下來你就過來定。如果談不下來我們就把定金如數(shù)退還給你。對你來說一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都沒有。但對你買這套房子卻有優(yōu)先權(quán)。如果交了議價(jià)金，我們把房子的價(jià)格談了下來后，即使另外有客戶也想買這套房子，但這套房子我們只能定給交議價(jià)金的客戶?！痹鯓雍炞h價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!

●如果客戶還價(jià)和房東心里的價(jià)差不多的話，就可以引導(dǎo)客戶先交議價(jià)金表示誠意，也便與我們和房東談價(jià)。

●要突出辛苦度，我們好不容易為你找到了合適的房子，你還要猶豫，再猶豫的話可能又被別人買掉了。

●對意向特別強(qiáng)的客戶，可以營造房子不愁賣的氣氛，不交議價(jià)金不談價(jià)，欲擒故縱?！捌鋵?shí)我并不是非要你交定金，只是曾經(jīng)有客戶沒有交議價(jià)金，讓我們跟房東談價(jià)格，但是由于預(yù)算不夠，最終遺憾地放棄了，客戶很遺憾，房東也很生氣。覺得耽誤了他們的時(shí)間，房東也對我們產(chǎn)生了不好的印象。所以不交議價(jià)金，我們就不合適和房東砍價(jià)格，否則就是對房東的不尊重。你交點(diǎn)議價(jià)金，只是代表你購買房屋的誠意而已?！?/p>

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!●占領(lǐng)先機(jī)主動(dòng)權(quán)，一般房東都會把房子掛在很多家中介公司，誰先付錢就先賣給誰或跟誰談?！窨梢蕴矫鞣繓|的價(jià)格底線，付意向金后房東會以最誠意的心態(tài)來商談價(jià)格，此時(shí)便可判斷出房東出售此房的最低價(jià)位。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!●借中介之手，砍房東價(jià)格，不支付意向金，一般不會幫您砍死價(jià)格，因?yàn)槿绻麤]有付意向金的客戶，砍下來的價(jià)格反而會被其他同行賣掉，費(fèi)力不討好，付了意向金后，他們就會想各種辦法來促成成交，以便成交后收取傭金。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!快速逼定◆逼定環(huán)節(jié)一般都是發(fā)生在帶看中或帶看后，當(dāng)中的方法和技巧更是千變?nèi)f化，只能根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，來對癥下藥，大致可以以下幾種：a、先贏得客戶好感，取得信任。b、掌握客戶心理和需求一針見血。c、拿準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物d、激將法、制造售房氣氛e、比較、引導(dǎo)法。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!掌握客戶的心理需求◆真正了解客戶的購房動(dòng)機(jī)和原因：①自身需求②自己喜歡③認(rèn)可價(jià)值≥價(jià)格（覺得物超所值）④投資性⑤自身工作需要，為孩子上學(xué)考慮等等◆掌握好客戶基本的購房情況后你才能在時(shí)間配對適合的房源，提高成交機(jī)率，不盲目帶看，當(dāng)客戶看到滿意合適的房子后，你才知道用何種方法來刺激客戶，制造緊迫感，讓客戶在時(shí)間下定。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!激將法、制造假氣氛◆可以和店面上配合好，同時(shí)選擇多組帶看，讓其它同事配合假客戶來看房，在房屋中直接刺激，并表示有意向想要了，要求交定金或見房主，給客戶制造該房很熱銷或者很超值，是很難遇到的，再不定就沒有了的心理，只要客戶的確喜歡這個(gè)房子，再輕輕點(diǎn)撥一下，落定是順理成章的事。怎樣簽議價(jià)金協(xié)議與逼定共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!逼定常用技巧性語言：1、李先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把他定下來；2、李先生，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯(cuò)的；3、李先生，猶豫不決是人的天性，但你可以回想一下以前多次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒問題的，我們現(xiàn)在就把他定下來；4、李先生，現(xiàn)在您不定下來，相信您跑遍開發(fā)區(qū)所有的房子還是會回到這里來的，那時(shí)候這一套肯定沒有了，現(xiàn)在把這一套定下來，出去再看看也不遲；5、李先生，您今天不定也沒關(guān)系的，但您聽我說，這么便宜的價(jià)錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，這美好的景觀房，您不可能在青浦區(qū)找到第二家；6、李先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把他定下來，您看，這是合同；7、您那么精明的人，這個(gè)帳肯定會算，那我們現(xiàn)在就把他定