探尋需求的銷售技巧-2016.3月版

探尋需求的銷售技巧培訓(xùn)中心2016年3月對現(xiàn)狀滿意，不關(guān)心無興趣！

引言他正在使用某一個競爭對手的產(chǎn)品（并且感到滿意），或者正使用他們公司內(nèi)部提供的某一種服務(wù)；他不知道可以改善目前的情形和環(huán)境；他看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。透析客戶需求：冰山模型顯性需求隱性需求冰山模型引言Contents什么是需求產(chǎn)品需求卡實戰(zhàn)演練SPIN提問技巧1234什么是需求？改進或達成某些事情的愿望!1.什么是需求？表達需求的言辭：“我想……”“我需要……”“……非常重要”“我想要……”“我希望……”“我們必須……”“我們的目的是……”“我希望……”“重要的是……”“我們正在找……”“我的目標(biāo)是……”“我們對……感興趣”“我們嘗試……”“我們不得不改變……”1.什么是需求？需求從哪里來???客戶的情形環(huán)境1.什么是需求？2.什么是機會？什么是機會？你的產(chǎn)品或公司能夠改進或達成某些事情的潛在可能！誰能看到機會？需求OR機會？①我們小區(qū)的交房進度很快，這個月即將交房西區(qū)100戶，本季度末以前還會交付200戶。②我想要把空調(diào)的外機位置利用起來，做個儲物間，放置一些閑置的東西,所以考慮裝中央空調(diào)。③我不喜歡分體空調(diào)，那么多室外機，設(shè)備陽臺很難放下，我希望在這方面有所改善。④對于我家來說，在新房子里把老人接過來過年是今年的頭等大事。⑤雖然我家的空調(diào)已經(jīng)用了5年了，但現(xiàn)有的空調(diào)效果還很好，我很滿意。3.需求與機會的區(qū)別機會需求需求機會機會克服不關(guān)心客戶的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)機會，并將機會轉(zhuǎn)化為需求【案例】銷售新人：李青書銷售主管：宋遠喬背景：李青書在完成入職培訓(xùn)后開始拜訪客戶，但到處碰壁，幾乎所有客戶都告訴他暫時沒有需求。李青書垂頭喪氣，并向主管抱怨市場難做。宋遠喬問李青書：“如果你是西游記里的白骨精，喜歡上了西天取經(jīng)的唐僧，你打算如何說服唐僧和白骨精喜結(jié)連理？”Contents什么是需求產(chǎn)品需求卡實戰(zhàn)演練SPIN提問技巧1234SPIN在競爭中你必須掌握……..2.SPIN提問技巧SPIN問題設(shè)置技巧S：SituationQuestions即現(xiàn)狀問題P：ProblemQuestions即困難問題I：ImplicationQuestions即牽連問題N：Need-PayoffQuestions即價值問題SPIN銷售法首先是一種提問的方法和技巧。它是挖掘客戶潛在需求，并將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的技巧。要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準(zhǔn)備，甚至要寫出多種客戶的邏輯問題講稿。3、利用尋問促使客戶察覺需要2.SPIN提問技巧S：現(xiàn)狀問題即客戶的情形環(huán)境注意由于現(xiàn)狀問題提問相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。詢問以判斷機會是否存在1、你花多少時間使用手提式電腦？

2、你通常做些什么工作？

3、從屏幕上閱讀容易嗎？

4、經(jīng)過長時間的工作，你的眼睛感覺怎樣？

5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？1、你通常在什么地方使用電腦？

2、那里的光線怎樣？

3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？

4、你是否因為很難從屏幕上閱讀而出錯？5、這些問題解決后會給你帶來什么好處？2.SPIN提問技巧注意針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。詢問以判斷機會是否存在1、你花多少時間使用手提式電腦？

2、你通常做些什么工作？

3、從屏幕上閱讀容易嗎？

4、經(jīng)過長時間的工作，你的眼睛感覺怎樣？

5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？1、你通常在什么地方使用電腦？

2、那里的光線怎樣？

3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？

4、你是否因為很難從屏幕上閱讀而出錯？5、這些問題解決后會給你帶來什么好處？P：困難問題即客戶現(xiàn)在或未來不滿的困難和不滿情況2.SPIN提問技巧注意讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果引發(fā)更多的問題詢問以判斷機會是否存在1、你花多少時間使用手提式電腦？

2、你通常做些什么工作？

3、從屏幕上閱讀容易嗎？

4、經(jīng)過長時間的工作，你的眼睛感覺怎樣？

5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？1、你通常在什么地方使用電腦？

2、那里的光線怎樣？

3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？

4、你是否因為很難從屏幕上閱讀而出錯？5、這些問題解決后會給你帶來什么好處？I：牽連問題即想象客戶現(xiàn)有問題將帶來的后果2.SPIN提問技巧注意明確價值問題會使客戶從對問題的消極轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的積極美好的憧憬。詢問以判斷機會是否存在1、你花多少時間使用手提式電腦？

2、你通常做些什么工作？

3、從屏幕上閱讀容易嗎？

4、經(jīng)過長時間的工作，你的眼睛感覺怎樣？

5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？1、你通常在什么地方使用電腦？

2、那里的光線怎樣？

3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？

4、你是否因為很難從屏幕上閱讀而出錯？5、這些問題解決后會給你帶來什么好處？N：價值問題即讓客戶感覺到提供的解決方案將帶來的好處2.SPIN提問技巧2.SPIN提問技巧SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)人類的“痛苦學(xué)說”“澤伊加爾尼克效應(yīng)”如果你想給別人快樂，你可以先給以一定的壓力即痛苦，然后幫助別人消除這種痛苦。尋找客戶的痛處給傷口抹藥揭開傷口痛苦學(xué)說往傷口上撒鹽對照“痛苦學(xué)說”，白骨精的情節(jié)可剖析如下2.SPIN提問技巧“把好處說夠，把痛苦說透”SPIN問題設(shè)置技巧3、利用尋問促使客戶察覺需要2.SPIN提問技巧需求挖掘步驟問題設(shè)置提問目標(biāo)“找傷口”現(xiàn)狀問題通過旁敲側(cè)擊的尋問和了解客戶的現(xiàn)狀來尋找客戶心中潛在的難點與不滿點。目標(biāo)是偵探出“困難問題”?！巴趥凇崩щy問題直接尋問客戶對于所存在“難點”和“不滿”的感受和可能后果，讓客戶認知到問題的存在和解決問題的重要性?！皞谌鳆}”牽連問題暗示性地尋問客戶如果“難點”和“不滿”不能有效及時解決，會產(chǎn)生怎樣的更壞后果和更大損失，把“難點”進一步放大，讓客戶產(chǎn)生解決問題的緊迫性?！皞谌雒邸眱r值問題針對客戶被放大了的難點和問題，提供有效的解決對策，用征詢和提問的方式尋問客戶的意見和建議，這樣的解決方案呈現(xiàn)更加柔性和隱蔽Contents什么是需求產(chǎn)品需求卡實戰(zhàn)演練SPIN提問技巧1234產(chǎn)品特征產(chǎn)品利益客戶可能的情形和環(huán)境高清晰度屏幕在長時間使用后仍可保持清晰度，不會令眼睛不適1、經(jīng)常長時間使用電腦的人

2、近視眼、眼睛不舒服等有眼疾的人

3、從事會計等特殊工作的人三種光亮度調(diào)節(jié)：強光、普通和抑光使你在任何光線下，都可舒適而精確地閱讀屏幕1、經(jīng)常在特殊環(huán)境下使用電腦2、經(jīng)常長時間使用電腦的人3、從事會計、編劇等特殊工作的人4、近視眼、眼睛不舒服等有眼疾的人每一個利益需求都會對應(yīng)多個情形環(huán)境3.產(chǎn)品需求卡特征利益從客戶的情形和環(huán)境中顯示有機會（有問題的情況）詢問以判斷機會是否存在高清晰度屏幕在長時間使用后仍可保持清晰度，不會令眼睛不適1、經(jīng)常長時間使用電腦的人

2、近視眼、眼睛不舒服等有眼疾的人

3、從事會計等特殊工作的人1、你花多少時間使用手提式電腦？

2、你通常做些什么工作？

3、從屏幕上閱讀容易嗎？

4、經(jīng)過長時間的工作，你的眼睛感覺怎樣？

5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？設(shè)置問題是關(guān)鍵3.產(chǎn)品需求卡特征利益從客戶的情形和環(huán)境中顯示有機會（有問題的情況）詢問以判斷機會是否存在三種光亮度調(diào)節(jié)：強光、普通和抑光使你在任何光線下，都可舒適而精確地閱讀屏幕1、經(jīng)常在特殊環(huán)境下使用電腦2、經(jīng)常長時間使用電腦的人3、從事會計、編劇等特殊工作的人4、近視眼、眼睛不舒服等有眼疾的人1、你通常在什么地方使用電腦？

2、那里的光線怎樣？

3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？

4、你是否因為很難從屏幕上閱讀而出錯？5、這些問題解決后會給你帶來什么好處？3.產(chǎn)品需求卡小組演練一：每小組選擇一個產(chǎn)品賣點用下列表格形式梳理，盡量多的寫全利益和情形環(huán)境，再就其中兩個常見的情形環(huán)境設(shè)置SPIN問題。15分鐘時間準(zhǔn)備，一名代表上臺呈現(xiàn)。

特征（F）利益（B）情形環(huán)境問題3.產(chǎn)品需求卡Contents什么是需求產(chǎn)品需求卡實戰(zhàn)演練SPIN提問技巧1234如何做？1、表示了解客戶的觀點(同理心)2、請求允許探尋3、利用尋問促使客戶察覺需求，探尋客戶的情形環(huán)境以尋找:機會/影響4、確認需求的存在2.SPIN提問技巧1、表示了解客戶的觀點滿足現(xiàn)狀的客戶，可能會害怕你向他推銷一些不需要的東西，為了讓客戶知道你的意思并不是這樣，你可以表明你是明白和尊重客戶觀點的！中性的同理心

2.SPIN提問技巧必需有限度提出一個有限度的議程作為開場白，請求允許尋問！議程應(yīng)該在范圍和時間兩方面加以限制，這樣不會給客戶感覺有推銷的壓力。2、請示允許你尋問如何尋問？如何設(shè)置問題來探尋需求？2.SPIN提問技巧SPIN問題設(shè)置技巧S：SituationQuestions即現(xiàn)狀問題P：ProblemQuestions即困難問題I：ImplicationQuestions即牽連問題N：Need-PayoffQuestions即價值問題SPIN銷售法首先是一種提問的方法和技巧。它是挖掘客戶潛在需求，并將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的技巧。要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準(zhǔn)備，甚至要寫出多種客戶的邏輯問題講稿。3、利用尋問促使客戶察覺需要2.SPIN提問技巧利用尋問促使客戶察覺需求找傷口撕傷口撒鹽/撒蜜把機會轉(zhuǎn)成需求中性的同理心有限度的議程坐下來克服客戶不關(guān)心問題不嚴(yán)重客戶不行