六招拓展網(wǎng)吧渠道

六拓網(wǎng)渠紅海市場(chǎng)的血雨腥風(fēng)把越來越多地企業(yè)引到了對(duì)新渠道的尋找和開拓中絲猴進(jìn)藥超到統(tǒng)一綠茶兌洋酒，銷售渠道變得更加寬泛和多元化。作為食品飲料行業(yè)的又一重點(diǎn)渠---網(wǎng)吧無(wú)從目前的銷量規(guī)模上是品牌推廣的效用上受到食飲企業(yè)的重視和追捧另外一方面和料的銷售給吧經(jīng)營(yíng)帶來的增值業(yè)務(wù)營(yíng)者開始重視該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。廣義上網(wǎng)吧渠道屬于封閉的終端點(diǎn)隨著網(wǎng)吧的規(guī)?；瓦B鎖化吧道對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和品牌傳播起到了推波助瀾的作用，在企業(yè)渠道戰(zhàn)略中的地位日益重要了。雖然網(wǎng)吧市場(chǎng)已成為眾矢之的少業(yè)通過各種競(jìng)爭(zhēng)手段也分了一杯羹能對(duì)網(wǎng)吧渠道有效開發(fā)和利用的企業(yè)卻不多見，畢竟這是一個(gè)興起不久而且仍在快速擴(kuò)展的特殊渠道，各企業(yè)還缺乏系統(tǒng)性開拓網(wǎng)吧的策略和方法。如何快、準(zhǔn)、全地拓展網(wǎng)吧渠道，筆者就飲料廠家如何對(duì)網(wǎng)吧渠道的開拓從以下六個(gè)步驟進(jìn)行闡述。第、立盡網(wǎng)資。收集客戶資料是一個(gè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)前的必備工作似簡(jiǎn)單的工作大企業(yè)做得不盡其詳通常只收集到客戶的基信息于競(jìng)品的資源投入銷狀況及客戶的問題和需求并沒有重視，導(dǎo)致客戶信息資源的乏潰。所謂的網(wǎng)吧資料非常意義的客戶基本資料須按下表的格式內(nèi)容進(jìn)行收集整理。1．資料的第一欄除了清楚網(wǎng)吧的地址信息和具體負(fù)責(zé)人外，網(wǎng)吧內(nèi)電腦數(shù)量是關(guān)鍵的信息，是對(duì)網(wǎng)吧進(jìn)行分級(jí)的依據(jù)。通常把網(wǎng)吧分為三個(gè)等級(jí)臺(tái)子以上的為A級(jí)100臺(tái)臺(tái)為B級(jí)100臺(tái)下的為C級(jí)網(wǎng)。以此來劃分出重點(diǎn)網(wǎng)吧、一般網(wǎng)吧和次要網(wǎng)吧。廠家根據(jù)帕累托原則(80/20則，合理配比對(duì)網(wǎng)吧人財(cái)物的使用。2．收集銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的信息，是為了幫助廠家分析各品牌在網(wǎng)吧渠道的滲透狀況，并依此選擇出自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中最有機(jī)會(huì)切入網(wǎng)吧渠道的產(chǎn)品和規(guī)格飲的六大品類除了乳品在網(wǎng)吧的銷售還不成氣候外它品類的銷售都達(dá)到了一定的成熟度在規(guī)格方面除了大瓶（升以飲銷售受到制約它規(guī)格甚至包括一些沖泡飲如飄飄奶茶）在網(wǎng)吧的銷量日趨增長(zhǎng)。3、網(wǎng)吧的供應(yīng)商、結(jié)款方式、和進(jìn)銷存信息家甄選合作經(jīng)銷商的重要依據(jù)資料。在現(xiàn)有網(wǎng)吧供應(yīng)商中確立自己的經(jīng)銷商少海選的環(huán)節(jié)廠家快速打開市場(chǎng)贏得了時(shí)間。4、進(jìn)入網(wǎng)吧的廠家都在加大力度投入各種資源，其中最為常見的是冷飲設(shè)備和廣宣品的投入。這種投入程度代表了廠家對(duì)網(wǎng)吧的重視度和占有度。5、在非量化信息方面，廠家可以側(cè)重收集競(jìng)品在網(wǎng)吧開展的促銷活動(dòng)行為、經(jīng)銷商的服務(wù)水平及客戶的需求，便以借鑒或采取相對(duì)應(yīng)的促銷和需求對(duì)策。網(wǎng)吧資料的收集是一項(xiàng)全準(zhǔn)細(xì)工程需花費(fèi)一定的人力和時(shí)間是廠家對(duì)網(wǎng)吧市場(chǎng)作出判斷和了解重要工具，做好了客戶資料等于是拿到了開拓網(wǎng)吧渠道的通行證。第、定銷。網(wǎng)吧渠道有絕對(duì)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值銷商的選定也有很高的要求家自身是很難做到直營(yíng)的。因?yàn)榫W(wǎng)吧的要貨有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1．貨量少頻次高。絕大多數(shù)網(wǎng)吧沒有倉(cāng)儲(chǔ)空間，他們是賣多少要多少，基本不庫(kù)存。生意好的網(wǎng)吧，每天都在要貨。2．進(jìn)貨時(shí)間不規(guī)律。網(wǎng)吧進(jìn)貨負(fù)責(zé)人除了對(duì)要貨數(shù)量沒有清楚的概念外，對(duì)要貨的時(shí)

間也沒規(guī)律很多時(shí)候是等到貨空了消者要的時(shí)候才想起進(jìn)貨這就要求送貨商要有很高的機(jī)動(dòng)能力，能做得到隨叫隨到。3．送貨地點(diǎn)復(fù)雜化。網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)較復(fù)雜，網(wǎng)點(diǎn)分布在城市的大街小巷，送貨商不僅要非常熟悉地域，還必須要有很強(qiáng)的配送能力，保證送貨的及時(shí)性和高服務(wù)質(zhì)量。4．網(wǎng)吧進(jìn)貨渠道較單一，通常只會(huì)銷售同一品牌下的產(chǎn)品。經(jīng)銷商通常會(huì)有兩類，一類是休閑食品的經(jīng)銷商另類飲料的經(jīng)銷商網(wǎng)的進(jìn)貨渠道通常局限于兩到三家會(huì)盡可能的找同一家供貨商拿它所需要的產(chǎn)品以在一個(gè)城市或區(qū)域容易形成專營(yíng)或掌握網(wǎng)吧點(diǎn)較多的配送商，這些個(gè)配送商就是我們首選的合作客戶。5網(wǎng)吧結(jié)款難拖欠經(jīng)銷商貨款目前網(wǎng)吧普遍存在的問題避貨款被長(zhǎng)久拖欠，經(jīng)銷商必須與網(wǎng)吧保持著相當(dāng)?shù)目颓榉N關(guān)系的親密度同時(shí)也決定著合作的持久性網(wǎng)吧生意更是需要良好客情的支撐則很難順暢運(yùn)營(yíng)以廠家選擇經(jīng)銷商的先決條件是看經(jīng)銷商與網(wǎng)吧的關(guān)系度如何。經(jīng)銷商的選擇必須慎重考量到以上幾個(gè)方面的因素?fù)?jù)網(wǎng)吧資料中的供應(yīng)商信息該些個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)估，擇優(yōu)選擇網(wǎng)銷售特點(diǎn)來看，品牌好不如經(jīng)銷商好擇好的網(wǎng)吧經(jīng)銷商等于市場(chǎng)開拓成功了一半經(jīng)銷商而言家必須要有相對(duì)高的銷售利潤(rùn)給到經(jīng)銷商，畢竟經(jīng)營(yíng)網(wǎng)吧渠道存在一定的渠道維護(hù)成本和資金風(fēng)險(xiǎn)。第、品進(jìn)。選擇到好的經(jīng)銷商讓品速進(jìn)場(chǎng)網(wǎng)吧對(duì)于新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)是有很高的條件。首先是在價(jià)格方面較勁一會(huì)要求進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格要比同類競(jìng)品低或者是要比其它渠道的價(jià)格低，否則免談。其次，收取的費(fèi)用名目繁多，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、廣告費(fèi)（網(wǎng)吧認(rèn)為進(jìn)了場(chǎng)就是幫助廠家做了廣告）。另外，網(wǎng)吧還會(huì)提出帳期要求、服務(wù)要求。諸如此類的條件不限制了產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)速會(huì)給廠家制造一大筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用這個(gè)時(shí)候廠家就要懂得如何去利用經(jīng)銷商的資源了。經(jīng)銷商手中最大的資源的客情資源的客情關(guān)系使得經(jīng)銷商對(duì)于網(wǎng)吧有一種經(jīng)營(yíng)意見領(lǐng)袖的作用吧對(duì)新產(chǎn)品的接受度取決于經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品的推動(dòng)力此動(dòng)經(jīng)銷商的積極性加產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的最有途徑過以下3種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式來激勵(lì)經(jīng)銷商推動(dòng)新品的進(jìn)場(chǎng)速度。1、以獎(jiǎng)勵(lì)。在規(guī)定的時(shí)限，單純地以經(jīng)銷商開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)給予獎(jiǎng)勵(lì)。廠家為了保證經(jīng)銷商提報(bào)的資料真實(shí)性求銷商每天回報(bào)開拓?cái)?shù)量和明細(xì)家這些網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行實(shí)地核實(shí)。2、以獎(jiǎng)勵(lì)。以新品的銷售進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?？梢允菃蜗洫?jiǎng)勵(lì)，也可以是設(shè)定銷量目標(biāo)給予獎(jiǎng)勵(lì)，但必須讓經(jīng)銷提供各售點(diǎn)的銷量明細(xì)以便核實(shí)。為防止經(jīng)銷商對(duì)其它渠道躥貨，廠家可以在產(chǎn)品的外箱上打網(wǎng)專供標(biāo)識(shí)樣以杜絕經(jīng)銷商虛報(bào)銷量以求獎(jiǎng)勵(lì)。、以對(duì)滲透率獎(jiǎng)。選定一個(gè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的滲透率作為參照對(duì)象，設(shè)定自己產(chǎn)品的相對(duì)滲透率目標(biāo)以來獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商這種方式很容易使得新品的滲透貼近競(jìng)品達(dá)到快速搶占競(jìng)品市場(chǎng)的目的。為避免經(jīng)銷商提報(bào)的數(shù)據(jù)虛華，廠家體貼式鋪”要有核實(shí)的動(dòng)作。透過獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的方式利用經(jīng)商的網(wǎng)絡(luò)資源順完成新品的一站式進(jìn)場(chǎng)幫助廠家打開了網(wǎng)吧渠道的銷售局面。第、化道產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了，廠家如何鞏固和維護(hù)這些售點(diǎn)呢？可以從以下幾個(gè)方面開展。．簽專賣。這種買店方進(jìn)行排他性營(yíng)銷，是目前廠家針對(duì)A級(jí)吧售點(diǎn)最常用的營(yíng)銷手法。與網(wǎng)吧簽定專賣協(xié)議須相對(duì)應(yīng)的資源投入。就飲料來說，除了支付一定的專賣費(fèi)用外廠必須有冷飲備的投放吧內(nèi)飲料幾乎都是從冰柜售出有冷飲設(shè)備

保障會(huì)使得銷量最大化，否則，即便再有銷量的售點(diǎn)，廠家也只能是為他人做嫁衣衫！廠家在與網(wǎng)吧簽專賣時(shí)得綁自己的品牌能是做到品牌專可可樂而不是產(chǎn)品專賣。這樣即能節(jié)省專賣費(fèi)用，又?jǐn)U大了銷售的產(chǎn)品面。如果廠家產(chǎn)品較單一單品銷量有限不宜與網(wǎng)吧簽專賣以通過下面的方式來鞏固售點(diǎn)。．簽陳列。在不必要或不適合簽專賣的時(shí)候，廠家可以通過陳列獎(jiǎng)勵(lì)的方式，來提銷量和維持能見度網(wǎng)吧陳列位置是寸土寸金家了要先入為主盡可能多點(diǎn)多面進(jìn)行陳列外，還以制作一些陳列架投放售點(diǎn)，這對(duì)品牌的展示起到了很大的作用。在飲料銷售旺季柜了眾矢的家投放的冰柜由于廠家與網(wǎng)吧簽有冰柜投放協(xié)議其廠家很難名明目張膽在這些冰柜內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化以吧的自有冰柜是夏季產(chǎn)品陳列的最佳位置。簽冰箱陳列趕早不趕晚，一定要提前搶占，不僅可以搶到個(gè)好位置，還可以簽得個(gè)好價(jià)錢另外陳列的期限必須是連續(xù)性的否則會(huì)給對(duì)手造成有機(jī)可乘的空擋。．設(shè)返利。為提升網(wǎng)吧客戶銷售積性，廠家可以設(shè)定銷量目標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以此來進(jìn)步提升銷量據(jù)吧實(shí)際銷售況月季度設(shè)定銷量目標(biāo)此標(biāo)給予適當(dāng)?shù)姆道?。值得注意的是給吧設(shè)銷售返一要保證網(wǎng)吧進(jìn)的貨不外流。另外要常跟蹤網(wǎng)吧銷售狀況提醒客戶銷量進(jìn)度可能讓網(wǎng)吧拿到銷售返利這種獎(jiǎng)勵(lì)方式有利于增加網(wǎng)吧客戶對(duì)廠家的信任度，深化雙方的合作關(guān)系。．給搭贈(zèng)。采取進(jìn)貨搭贈(zèng)的促銷方式，一來可以滿足某些網(wǎng)吧客戶習(xí)慣性的進(jìn)貨搭要求另外還可以增加網(wǎng)吧的進(jìn)量取多進(jìn)多搭的方式起到了搶占網(wǎng)吧的庫(kù)存和資金的作用同也減少了經(jīng)銷商送貨次降低了物流成本這種方式不適長(zhǎng)期使用只能是階段性的促銷，否則會(huì)讓搭贈(zèng)變相成降價(jià)行為，對(duì)網(wǎng)吧逐步失去吸引力。．其它。廠家還可以創(chuàng)新一些其它方式，來加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)吧渠道的行銷，以便達(dá)到更佳效果例暗給予網(wǎng)吧營(yíng)業(yè)人員一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)家用這種手法等于是在網(wǎng)吧派駐了導(dǎo)購(gòu)人員網(wǎng)吧營(yíng)業(yè)人員或明暗幫助廠家推薦產(chǎn)品讓產(chǎn)品銷量快速上升同時(shí)還鞏固了廠家在網(wǎng)吧的市場(chǎng)地位種對(duì)網(wǎng)吧內(nèi)部人員的行削不宜被競(jìng)品或網(wǎng)吧老板知道則容易遭到破壞。第、牌廣網(wǎng)吧作為一種新興的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道及品牌傳播媒介來越被廠商重視吧消費(fèi)群體以青少年為主人有著高度的一致—具有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和購(gòu)買實(shí)力料休閑食品最有力的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)群體時(shí)這些走在信息社會(huì)最前沿的消費(fèi)群體周的親朋好友也具有不可低估的影響力。一張促銷臺(tái)，幾張POP，一個(gè)促銷員，就以在網(wǎng)吧做上一場(chǎng)小型的品牌推廣活動(dòng)。常做的活動(dòng)可以是產(chǎn)品的試飲、換購(gòu)、買贈(zèng)。當(dāng)然，也可以創(chuàng)新一些新的消費(fèi)者促銷方式，例如規(guī)定上網(wǎng)多長(zhǎng)時(shí)間就可以予免贈(zèng)產(chǎn)品或優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格網(wǎng)內(nèi)開展推廣活動(dòng)必須注意到以下幾點(diǎn)：活動(dòng)的主題必須是與網(wǎng)吧消費(fèi)匹配的網(wǎng)吧的消費(fèi)群體較為單一以青少年為主?；顒?dòng)主題必須個(gè)性鮮明，促銷人員要有青春、熱情的精神狀態(tài)，活動(dòng)輔助物生動(dòng)、搶眼、有氣勢(shì)，可以一下只抓住消費(fèi)者的視線。、活動(dòng)時(shí)間的安排。網(wǎng)吧在周末的生意是最好的，活動(dòng)安排在周末可以打擊到更多消費(fèi)者。在時(shí)間段上選擇下午和晚上，這兩個(gè)時(shí)間段人流最大。、推廣活動(dòng)必須要有連貫性。持續(xù)不斷的推廣活動(dòng)可以加深消費(fèi)者的印象，逐步會(huì)消費(fèi)者心中形成品牌意識(shí)，激發(fā)了消費(fèi)者購(gòu)買的沖動(dòng)和購(gòu)買頻次，擴(kuò)大了消費(fèi)群體。在網(wǎng)吧內(nèi)開展推廣活動(dòng)要與網(wǎng)負(fù)責(zé)人確認(rèn)清楚時(shí)間置活動(dòng)內(nèi)容及其他需要網(wǎng)

吧配合的事項(xiàng)免在活動(dòng)過程中受到不必要的干擾以選擇一些配合較好的網(wǎng)吧，建立長(zhǎng)期的推廣活動(dòng)合作關(guān)系。第、告布全國(guó)網(wǎng)吧每天的人流量有多人次，巨大的人流量有利于廣告發(fā)布。對(duì)比超市、便利店等零售終端具多化的傳播觸點(diǎn)吧所可以從多個(gè)位置進(jìn)行廣告發(fā)布，如店招、墻體、吧臺(tái)、鼠標(biāo)墊、桌面及開機(jī)畫面等諸多位置。另外還可以在網(wǎng)吧投放易拉寶和產(chǎn)品模型廣告。通過對(duì)網(wǎng)吧進(jìn)行廣告發(fā)布，很容易把網(wǎng)吧打造成廠家的旗艦店和形象店，這種氣勢(shì)磅礴的廣告效應(yīng)，可以很好地抓住網(wǎng)吧消費(fèi)者的視線。對(duì)網(wǎng)吧進(jìn)行廣告發(fā)布統(tǒng)一主題效應(yīng)的廣告主題是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)游戲來發(fā)可口可樂的魔獸世界，統(tǒng)一礦泉水的小魚兒與花無(wú)缺對(duì)大多數(shù)廠家而言未必會(huì)有這么強(qiáng)大的品牌資源，更多的只是集中一些重點(diǎn)產(chǎn)品廣告。廠家與網(wǎng)吧進(jìn)行充分溝通后再要發(fā)布的內(nèi)容位置交由廣告公司來完成廣告公司先是制作成效果圖由家和網(wǎng)共同確認(rèn)如無(wú)異意，廣告公司可以進(jìn)行裝飾。廣告的發(fā)布會(huì)有一個(gè)較高的制作費(fèi)用支付給網(wǎng)吧的廣告費(fèi)較低家抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)甚可以免于網(wǎng)吧的廣告費(fèi)。比如，結(jié)合網(wǎng)吧的裝修，替網(wǎng)吧制作店招、雨遮、墻面畫及其它地方的裝飾，這樣使雙方各有所得，廠家減免了廣告費(fèi)。另一方面很企業(yè)都在做絡(luò)廣告者一打開網(wǎng)站就會(huì)接收到這些產(chǎn)品信息。其全面和深入程度是傳統(tǒng)的電視和平面媒體所不可比擬的難得的是網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)和參與性較好，解決了普通品牌溝通剛性有余、參與性不足的缺陷。對(duì)網(wǎng)吧渠道的開拓不應(yīng)僅僅停留在產(chǎn)品的銷售過進(jìn)一步的渠道深化牌推廣和廣告發(fā)布，可以提升廠家對(duì)網(wǎng)吧渠道的掌控度。網(wǎng)吧渠道成為食飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心重的市場(chǎng)價(jià)值得到越來越多企業(yè)的認(rèn)同著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層度的加劇道細(xì)日趨明顯過以上六個(gè)步驟對(duì)網(wǎng)吧渠道進(jìn)行精準(zhǔn)制的拓展，能幫助企業(yè)有的放矢，取得網(wǎng)吧渠道的優(yōu)勢(shì)地位。

難得的是有份清閑時(shí)光難得的是有種知途迷返知之為知之不知《為不知，知你冷暖，懂你悲歡，把你放在了心頭上的人。難得的是面對(duì)片深山廣林、教你為人，怎樣處事，面對(duì)人;淡泊世事，踐行伯樂，明鏡心扉。心似無(wú)物化有物，道似無(wú)情渡有情，佛似無(wú)邊勝有邊，儒似學(xué)而不思厭也，山高不止于流水，流水不止于小橋，除非去哪里在看看，除非去哪里在歷歷，除