如何管理好一個銷售團隊

如果銷售人員不情愿摘取行動或拒絕改變自己的行為，那是因為他們自己產(chǎn)生了一種思維障礙，阻礙了前進的步伐。你到底能指導(dǎo)什么1.“誰〞。他們的價值觀、激情、標準、界限、完整性，等等。2.態(tài)度。他們的信仰、心態(tài)、哲學觀、視野或假設(shè)。3.教訓。他們從過去的經(jīng)歷中學到了什么？為什么有的錯誤一再重犯？他們真的得到教訓了嗎？4.技能。他們是否缺失了一種方法，或者有沒有哪些方法是需要進一步完善的？5.行為。他們的所作所為是否真正支持他們的目標？6.策略。他們做出了怎樣的方案去實現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果？他們需要哪些資源？7.投入程度。觀察他們的能力水平、穩(wěn)定性、熱情、動機如何。8.溝通。他們使用的語言、交流技巧、溝通應(yīng)變能力以及風格陳述、風摘、脾氣。9.關(guān)系。他們?nèi)绾翁幚砟切┠：母拍詈透惺埽麄內(nèi)绾螌Υ约旱墓适潞臀覀兊谌掠懻摰腟.C.A.M.M。高績效銷售人員的十項最正確品質(zhì)1.不斷地學習，為自己和專業(yè)技能的開展持續(xù)投入時間、經(jīng)歷、金錢。2.都是溝通大師。3.都是創(chuàng)意人員。銷售的藝術(shù)就是不斷創(chuàng)造新的方法和可能性的能力。4.有著積極的、健康的心智。5.對自己從事的工作充滿激情，無條件地向客戶傳遞價值，樂此不疲。6.創(chuàng)造一種體驗，使得銷售自然發(fā)生。7.反響敏銳，先知先覺，高適應(yīng)性，靈活多變而不是被動反響。8.將客戶最重要的東西舉例進行說明〔基于正直與老實，他們足智多謀，提供導(dǎo)向，反響敏銳，值得信賴〕。9.流程驅(qū)動。他們知道自己要去哪里，并且知道通過什么樣的路徑到達目的地，包括使用可量化的標準和銷售體系來治理自己的銷售過程〔一步步格式化的流程，使用工具和模板，探覓體系，個人的眼光〕。10.時間治理的大師，有很強的組織能力。7P經(jīng)理人偉大的領(lǐng)導(dǎo)者和無能的領(lǐng)導(dǎo)者之間的區(qū)別就在于他們是如何溝通的。治理人七種類型：解決問題型經(jīng)理雷厲風行型經(jīng)理武斷型經(jīng)理自以為是型經(jīng)理完美主義型經(jīng)理唯命是從型經(jīng)理先見之明型經(jīng)理解決問題型經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)者通過指導(dǎo)來完成上述工作。指導(dǎo)是一個不斷提問的過程，而不是分發(fā)、傳播數(shù)據(jù)、圖標和解決方案。原那么一：讓你的銷售人員自己去做一項工作。原那么二：讓你的銷售人員自己去做一項工作。原那么三：參照原那么原那么一和原那么二，讓你的銷售人員自己去做他的所有工作。問題即是答案問題可以讓人停下來，去重新摸索，質(zhì)疑現(xiàn)有的認識、假設(shè)或行為。問題可以激發(fā)新的答案和可能性。問題可以激發(fā)主人翁精神，引導(dǎo)某個人自己去覓找解決方案，而不是告訴他如何去做。這一解決方案可能是最適合他自己的。問題有助于創(chuàng)立一個無壓力的環(huán)境，消除那些淺薄的、空發(fā)的對話，這些指令式的對話對人與人之間建立任何聯(lián)系和信任毫無益處。問題可以促使一個人分享更多的信息和觀點，可以促進更有意義的對話，可以培養(yǎng)起你和員工之間更為深入、豐富的關(guān)系。問題幫助人們歸納自己的思想，同時幫助他們發(fā)現(xiàn)自己對某一事物的需求、目標、問題、懼怕、價值觀、志向、態(tài)度、假設(shè)、觀點等。問題可以促使人們自己去歸納出真正的事實〔而不是編造的故事、借口、假設(shè)、以及S.C.A.M.M.〕,有助于他們?nèi)プR別真正的難題或核心的問題。而在此之間，他們可能對此懷有抗拒心理，當有人指出他們的問題時，他們會覺得不舒適。問題鼓勵教練們?nèi)ミM一步開展訓練有素的、積極的傾聽的能力，特別是在指導(dǎo)課程中。問題可以勸誡、說服人們?nèi)プ鏊麄冋Ｇ闆r下不情愿去做的事情。與改變?nèi)藗兊念^腦不同的是，問題會給人以選擇〔而不是直接的命令〕，促進人們自己幫助自己。以結(jié)果為導(dǎo)向的問題〔不是責任導(dǎo)向〕你為什么就做不好呢？你為什么老是遇到同樣的難題呢？結(jié)果導(dǎo)向的問題是前導(dǎo)性的，聚焦于解決方案上，聚焦于積極的結(jié)果上，而不是糾纏于那些在過去使你卡住的缺乏上。責任導(dǎo)向型問題結(jié)果導(dǎo)向型問題我/你哪里不對勁了？這件事的教訓是什么？我/你做的好的方面是什么？下一次我/你如何做的更好？為什么我/你總是把事情搞得一團糟呢？有哪些方面需要改變？下一次我/你該怎么做好這件事？為了實現(xiàn)我/你真正想要的結(jié)果，我們應(yīng)該運用什么樣的策略或解決方案？為什么我/你沒做好呢？下一次遇到同樣情況，需要什么〔行動、策略、工具、資源，等等〕？是否存在其他可能性？你為什么不能及時提交每周報告？為了每周按時完成這個報告，你需要什么系統(tǒng)的支持？你需要什么資源？在完成這項工作上，我怎么能幫上你？為什么你在談訂單時，總是出現(xiàn)同樣的問題？從這次經(jīng)歷中，你可以得到什么教訓？你的操作流程上是否有哪些地方可以改良？你需要成為什么樣的人從而能阻止此類問題再次發(fā)生，并且使你成為銷售冠軍？你為什么總是遲到？要讓你沒有壓力地按時到崗，需要做出哪些改變？我們應(yīng)該摘用什么方法幫助你永久地解決問題？你該如何改變自己治理時間的思維方式，以便你成為時間的主人？雷厲風行型經(jīng)理那些持“耙子〞治理的經(jīng)理確實在實行高壓治理：時刻要求工作有進展，將責任強壓在下屬頭上，通過說明后果及利用員工的懼怕心理進行威逼的手段，又是刺激又是鞭策，以獲得想要的結(jié)果。這種治理方式對那些被要求防止某種后果甚于追求既定目標的銷售人員來說，是很痛苦的。推動VS拉動“拉動〞模式亦稱吸引模式，是授權(quán)給人們；而“推動〞模式那么是獲取人們的權(quán)力和潛能。這兩種方式的最大不同是，吸引模式隨著時間的流逝付出的精力越來越少，但效果是持久的；而守舊的推動模式那么需要付出更多的精力，但效果卻是短暫的。讓你的銷售人員告訴你什么可以鼓勵他們雇員們感覺他們的工作所獲得的酬勞與他們對治理的看法無關(guān)。在對勞資關(guān)系進行評級時。對員工進行的滿意度調(diào)查顯示，公司能否真正傾聽和關(guān)注員工的想法，比員工對薪酬的滿意度要重要不止九倍。詢問你的銷售人員他們希望如何被指導(dǎo)通過滿足感謝勵強于通過后果鞭策基于得到而非失去來溝通不要聚焦于什么不能實現(xiàn)或潛在的后果是什么，談?wù)撘幌聦崿F(xiàn)的利益。有一個普通規(guī)律值得一提，那就是：你的摸索方式?jīng)Q定了你準備去獲得什么。讓認可變得無條件、可衡量且具體化人們在職業(yè)生涯中最想要的是什么？統(tǒng)計顯示，人們最想要的是積極的援助和認可，以讓他們確定自己干得不錯。武斷型經(jīng)理武斷型經(jīng)理以向其銷售人員提供各種非請求的建議而聞名，他們往往不情愿花時間去傾聽銷售人員的心聲，不情愿去了解他們的需求和擔憂。這類經(jīng)理樂于隨時登上暫時演講臺，告訴自己的團隊他們需要做什么或是需要改變什么，而全然不去定期跟蹤他們的進展，或要求他們切實落實這些改變。武斷型經(jīng)理希望自己鼓舞性的語言足以引發(fā)長期性、持續(xù)性的改變。此類經(jīng)理迫切需要開展作為銷售教練的最重要的第二項功夫：全心全意地傾聽。阻礙全心全意傾聽的八個障礙你是不是在假裝傾聽，根本目的卻是想適時發(fā)表自己的看法？你是不是在有選擇的傾聽？你是不是只聽那些自己想聽的？你是否不僅從說話人的言辭中，而且從其肢體語言中，如面部表情、身體姿勢、眼神接觸、語調(diào)等，去感受說話人正在傳達的信息？你的耳朵是否“安裝〞了“過濾器〞？通過“過濾器〞傾聽：經(jīng)理們的致命缺陷我們對信息傳遞者的評估，超過了信息本身?！澳阆Ｍ麆e人怎么對待你，就要怎么對待別人〞這是一個常識。換個說法是“你希望別人怎么聽你說，你就要以同樣的方式聽別人說〞關(guān)注事實聚焦于信息，而不是傳遞信息的人聽人還是聽事你需要注意傾聽以下五種主要信息：傾聽他們的需求傾聽對他們來說什么是最重要的傾聽事實〔以及對事實的假設(shè)〕傾聽痛苦、擔憂和懼怕傾聽差距所在。你要傾聽銷售人員缺失的東西，也就是我所說的差距。認真傾聽你正在傾聽的內(nèi)容，不只是聽別人告訴你的，還要聽你自己對別人說了什么，而且最重要的是要聽你對自己說了什么。自以為是型經(jīng)理自以為是型經(jīng)理關(guān)注自己超過任何別的事務(wù)。對他來說，自己的產(chǎn)出、自我認可、自己所背負的銷售任務(wù)、個人的獎金等的重要性遠遠優(yōu)先于銷售人員，優(yōu)先于他本應(yīng)負責的對團隊中每一個銷售人員的培養(yǎng)和提升。自以為是型經(jīng)理經(jīng)常把個人的需求置于整個團隊的需求之上。正如你可以想象到的，自以為是型經(jīng)理在治理一個團隊時，會比其他任何類型的經(jīng)理都遭遇更多的人員流失，團隊動亂及其它各種問題。完美主義型經(jīng)理完美主義型經(jīng)理具有一些很好的特質(zhì)。這些經(jīng)理情愿接受改變、創(chuàng)新、培訓，接受作為銷售經(jīng)理由根本的義務(wù)不斷加強和演進帶來的個人成長，而且在這方面過于苛求。然而，這種非常棒的特質(zhì)也往往成為他們的弱點。在他們覓找最近且最好的方法中，像武斷型經(jīng)理一樣，完美主義型經(jīng)理也從來不會體驗到一貫性的好處。不要過于追求完美。表現(xiàn)真實的自己—回歸凡人只有12％的雇員強烈地認為公司的領(lǐng)導(dǎo)者很有職業(yè)道德并正直可靠。只有7％的雇員堅持認為高級領(lǐng)導(dǎo)者能始終言行一致。擁抱人性“示弱〞給我介紹一位能夠勇敢表現(xiàn)出自身的弱點的經(jīng)理，我要說他就是一位無畏的、不可戰(zhàn)勝的經(jīng)理。最有力的領(lǐng)導(dǎo)者是那些有勇氣在團隊成員面前丟臉，并在團隊中鼓勵這種氣氛的人。唯命是從型經(jīng)理唯命是從型經(jīng)理也稱為家長型經(jīng)理或令人愉快的經(jīng)理，他們的目標是，與自己的銷售團隊和合作伙伴建立非常密切的關(guān)系。這些經(jīng)理有一個終極的目標：讓人們快樂。唯命是從型經(jīng)理想做的就是取悅，所以在方式上更加害怕和百依百順。他們更傾向于看守并保護他們的銷售人員，而不是挑戰(zhàn)或為他們授權(quán)?！皼]有足夠的時間。〞“我們沒有足夠的資源，沒有獲得必要的支持。〞“這是財務(wù)、市場營銷、運營等部門的問題〞接受良性的沖突唯命是從型經(jīng)理忍受了人們有害的、消極的和破壞的行為。在防止沖突的指導(dǎo)下，他縱容了團隊所有的事，除了那些能推動團隊進步的事。先見之明型經(jīng)理這種經(jīng)理是所有的經(jīng)理在職業(yè)生涯的前進道路上期望成為的典范。先見之明型經(jīng)理具備了其他幾種經(jīng)理具有的所有優(yōu)良品質(zhì)，然而卻沒有他們的弱點和缺陷。堅持、銳利，具有雷厲風行型經(jīng)理與生俱來的真實性。具有自以為是型經(jīng)理的自信具有武斷型經(jīng)理的熱情、激情、魅力和風度。樂于支持別人，像解決問題型經(jīng)理一樣積極提供解決方案。致力于效勞、尊重人、敏銳、注重培養(yǎng)能力，具有唯命是從型經(jīng)理的仁慈。具有產(chǎn)品和行業(yè)知識，銷售的敏銳性，高效、專注、有組織能力，有不斷追求進步的激情，像完美主義型經(jīng)理一樣。置身事外來看堅持和紀律推進指導(dǎo)談話的五步法第一步：傾聽。第二步：誘導(dǎo)。要更關(guān)注問題而不是答案，問題即答案。第三步：回應(yīng)。讓他們感覺你不僅在聽，而且理解他們。第四步：討論。第五步：支持。以最壞的情形為基準來制定方案要進行多少指導(dǎo)才夠安排每周的一對一會議。每個月對每個團隊成員至少進行兩次個性化的指導(dǎo)，當然每周一次面對面的指導(dǎo)是最為理想的。一定的頻率和持續(xù)性是最關(guān)鍵的。產(chǎn)生影響一個公司內(nèi)的氣氛、風格、文化全由一個人的付出、行動、行為所決定，這個人就是團隊的經(jīng)理