客戶關(guān)系管理

DP05b_205_215TC005092-661解方客關(guān)管對客”的認(rèn)：客是需和潤到們前人是業(yè)勝重要源是企生和展礎(chǔ)客的奪是場爭實，客滿意企的責(zé)第講客的類為么客進(jìn)分；何客進(jìn)分；面價不的客，業(yè)怎辦一為么客進(jìn)分企資是限；戶都“上”；功發(fā)戶源實客忠誠前是確擇戶1．業(yè)源有的一面企資的限決了業(yè)可什都——不可所的費都你客，們只一分是的戶其則非戶！那，營成花不意買沒能購的顧身，將費企有限資；一面企如選客，為有戶務(wù)結(jié)果可是有客戶不意因為不量定做，符個需?？?，業(yè)盡選、定己目客，而定己市場位變易系伙關(guān)——平的業(yè)滿需，秀企業(yè)造求偉的業(yè)創(chuàng)和植批自有續(xù)求終客！2．戶都“上”一錯的端客戶上、客總對、戶多好如一人企拿你東而付，為么為服呢！如這的情生三，信什“客是帝，就是想義是蠢！回這的戶企是幸！聽80／20法則即20%客創(chuàng)了80%的收，但實創(chuàng)的潤大80%——只過另外的客消了吞了也是，些秀戶我?guī)У念~值通被多壞”客給殺。例證公的劣戶國某券司分客資時現(xiàn)，客雖僅公司客的，但占公利來的90%。換句，八客讓司乎不到少。而營成很部花不生值產(chǎn)負(fù)值的客上浪了大資和力客天就在異同客群仍有同客，優(yōu)之分——優(yōu)客帶大值一客帶小值劣客帶負(fù)值—他是“鬼，給業(yè)來壞、訟，資投不來潤顧身劃來可，不以擇戶會損企的益好戶夠來讓做擅的；為做事價并意買能帶效；通向提新要，善教導(dǎo)業(yè)如超現(xiàn)的品服及高最附價，提你服水；你向戰(zhàn)和劃致良性環(huán)差客會來讓做些做好做了事；散的注力使改方向脫戰(zhàn)計；買少部產(chǎn)，你耗成遠(yuǎn)超過們能來收入要很的務(wù)以于無把力在有值且利可的戶；盡你盡最努，他還不意3、功發(fā)戶源實客戶誠前是確擇戶要成件首要擇正的然再辦把做否就越越，

DP05b_205_215TC005092-661解方投越損越！如饑擇，會—化良人們戀和婚題有兩選—先結(jié)后愛——因沒認(rèn)選對，有情礎(chǔ)就能夠默、調(diào)結(jié)果給方來苦強的不，持姻成也！b先戀后婚——因有愛—超一的量彼的距不為礙心相，福日也得松同道企應(yīng)動擇己客從才能其提適的品服這，開成和護(hù)本可降相不選客企就能客提相應(yīng)、適的品服，就“力從”，客也樂為買。挑并務(wù)特的客是業(yè)功基。二如對戶行類（）據(jù)戶企之的系以為1）般售費客2）業(yè)企的業(yè)客（客）3）當(dāng)業(yè)終客之橋梁分商代商4）業(yè)己內(nèi)客（）據(jù)戶行特、意不意程及反能，可為1.忠誠客：企完全意不重購的戶是業(yè)基。2.流失客：度滿、分滿滿而誠較的戶3.圖利客：關(guān)價格沒忠度言一到低價會刻向的供商客。4.質(zhì)客：產(chǎn)或務(wù)度不意保關(guān)僅因沒更的擇客。（）據(jù)戶消額可為ABCD分法即銷收或潤為準(zhǔn)客分VIP客戶(A類客要客（B類戶；普客（類客；客（D類戶客金字；A類戶—VIP客戶金塔上的牌戶是在去定時內(nèi)銷收或潤多前1%客?？涂倿?000，VIP客戶般帶銷收或潤最的位戶A類客（好客）它企創(chuàng)了大分長的潤卻能需付較的務(wù)本還幫企開潛顧，企節(jié)開新客的本B客戶（客）—主客是戶字中特時內(nèi)銷收或潤多前戶，扣VIP客后的戶）若有戶，則要戶指除VIP客戶，錢多前40位戶C類客—普客是售入利最的客中，除VIP客戶與主客之的戶）若有戶為1000則普客是扣VIP客戶主客之帶銷收或潤多前150位客戶D類戶—小戶指了述種戶，下客戶這客訂單多要很，銖較不時款忠度很。三面價不的戶企該么1.對最價的戶采取從取的度2.對于要戶采關(guān)懷視態(tài)3.對于忠對的戶應(yīng)取機應(yīng)態(tài)4.對自自型客應(yīng)采冷拋的度

DP05b_205_215TC005092-661解方（）VIP客（A級客）理1、派人常拜，熟經(jīng)動，提銷折優(yōu)先處這客的訴件如聯(lián)向組員供份“鉑”或黃”顧客座號單以提優(yōu)服。2、切意經(jīng)狀、務(wù)狀、事況異動等以免賬風(fēng)；3、他建長的好系。資，且自的利約加。（）要戶B級客）理略影力平由售員訪可但值企花時和金來立忠。如這客下單率數(shù)沒上，或競對訂多東，那要出因并改對們服。（）通戶C級客）管法對類戶在人、力物等制件，減促努力將其務(wù)當(dāng)削；要這客保聯(lián)，讓知當(dāng)要助擴采購），司伸出手此，探出“明日星”培成B級客。（）客（D類客戶管法對類戶甄—是否有級可，如—加聯(lián)和育如—及淘，得費業(yè)源。第講客的值一客關(guān)生周從個戶始企進(jìn)了或業(yè)始備某客的發(fā)活開，到戶企的務(wù)系全止與相的宜全理畢整個間。1.潛在戶:交易還有生企有定投成，客尚給企帶收。2.客戶發(fā):首次易，了進(jìn)次買企需行量入建雙的任，客對業(yè)貢很。3.客戶長:實施重購或大用品服的圍業(yè)客處得收益過入開盈。4.客戶熟：業(yè)到客最信，得大度客份，雙而都是有可的期客對業(yè)言最價的戶5.客戶退：業(yè)產(chǎn)品服的引下，致客值下。業(yè)采取的施6.客戶止:交易雙中一終現(xiàn)的務(wù)系7.客戶復(fù)：新立業(yè)關(guān)客生周＝1/客戶失二客終價客在個戶系命期能企帶的本利的望凈值客貢－戶本客終價1、戶給業(yè)貢：本利；叉售成節(jié)；薦值、業(yè)客投入成：取戶本忠回成；戶失本；薦壞成三客終價的算例，信卡司年失顧，就味平每顧保時大是年。

DP05b_205_215TC005092-661解方若每顧平每給司來100美利，收個顧的本是美元公決實顧挽項，圖顧年失從降到，成是個顧每美元。項實前平每顧的身值：年×美/年利）-75美=美項實后平每顧的身值：年×100美/年-美元/年-75美元=1525美通實顧挽項，客終價增了1525-925=600美。假，車銷的位戶終價是30萬美。如顧感滿、且向汽經(jīng)購了輛車話該數(shù)便翻番假該客介其人進(jìn)購的，顧的生值會更。第講客滿與戶誠什是戶滿，么客忠，戶意阱客滿意戰(zhàn)，戶誠戰(zhàn)）一客滿：個通對個品可知果或果與他期值比后所成愉或望感狀。滿=期-結(jié)果影客滿的素服務(wù)構(gòu)開承2服務(wù)構(gòu)示承務(wù)構(gòu)口4顧的驗經(jīng)）二客忠：度諾未一地復(fù)買好產(chǎn)或務(wù)，因產(chǎn)對一牌同品系產(chǎn)或務(wù)重購行，且會為場態(tài)的化競性品銷力吸而生移買為客滿陷客戶滿度而誠低三客期1）本望客認(rèn)理從產(chǎn)和務(wù)得滿的本要2）在望超基期的、戶未識而確存的求四客滿類：1）戶基期得滿導(dǎo)致滿2）戶潛期得滿導(dǎo)致滿基期、在望客滿、戶誠間關(guān)：）本望不到足戶會生生滿但本望滿水對激客忠誠果大）在望不到足戶會滿得了足能客感愉，激客再次買其意平客忠度似線關(guān)不時客的望對分：

DP05b_205_215TC005092-661解方不階

基期

潛期

激客忠的措考期形期穩(wěn)期

優(yōu)的形品配的加品考期供一價形期供一價企和己到價對

更的質(zhì)益企的心受企非一的視成企的部，我對業(yè)重價得認(rèn)

常獎計感情絡(luò)劃特對計共體劃同常獎計：戶重購一就夠到大優(yōu)。感聯(lián)計：供戶料外有值附產(chǎn)，客感受企的愛逐漸企的品服成客生完的部。特對計：析一位客的料傾聽?wèi)糍徍陀闷樊a(chǎn)的性需，客戶身制適客的品獎方及殊務(wù)，以此現(xiàn)客高度的重重。共體劃將戶為業(yè)一分讓們與企活中來聽客對業(yè)各面作建并予勵讓們成感有與，客戶企真成一家。第講客開客和務(wù)之事處流圖準(zhǔn)—電拜—約——判—簽協(xié)議—后務(wù)—（投處）一開客前準(zhǔn)工1、對品持夠熱、充了產(chǎn)品息3、真集篩客資4、制好售標(biāo)計、擁良的心、產(chǎn)保足夠熱：戶你產(chǎn)或務(wù)否興，多候源于對產(chǎn)或務(wù)態(tài)。2、分解品息1）解品關(guān)況客的需2）解關(guān)品識銷人員職）悉司品的本征產(chǎn)的本成產(chǎn)名；理性材料質(zhì)、規(guī)、感顏和裝產(chǎn)功；術(shù)量價和款式；輸式②品消者來價：牌值性比服特；殊優(yōu)4）司具情5）爭手相信6）品相動3、真集選戶料a客戶名b電號職務(wù)公司稱e客戶需和業(yè)范f址郵其他相資：司址e-mail、QQ、興趣好4、定售標(biāo)計1）定現(xiàn)標(biāo)步：期目；期標(biāo)短目）定標(biāo)的注事：標(biāo)具；標(biāo)可；標(biāo)能勵動；標(biāo)寫下；、擁良的態(tài)銷售作的礎(chǔ)于20%的心理度我們須養(yǎng)積樂

DP05b_205_215TC005092-661解方觀更視戶值更求越態(tài)！1）心意企心信；恒；意樂2）大律堅定:當(dāng)對件情著分一萬相，最就變事。期定:當(dāng)們著某事非強烈望時，們期的物會現(xiàn)吸定:當(dāng)?shù)乃紝Ｔ谝挥驎r，這領(lǐng)相的、、就會你吸而.3）大風(fēng)認(rèn)；；堅守承二客開方、戶問也稱“地毯尋客法”，指售員特的域，門戶進(jìn)訪，尋潛客的法在問贈樣或客提供品明。過這渠，以特區(qū)內(nèi)個、庭組進(jìn)逐的找。關(guān)點一無漏不過何個望交客，是售人的質(zhì)能非常鍵）點范廣、及戶；借進(jìn)市調(diào)，解戶需傾向并掘潛客；與種型客打道積經(jīng)的機2）點盲性，易受拒；費量人和間若送品成更、告尋是指用種告體尋客的法又“告拓?！奔蠢麖V媒來布品息，對品行傳由售人對廣吸來客進(jìn)銷。1）點傳速快傳范圍；約力物和力2）點目對的擇不易握廣費日昂；業(yè)以握戶反3連介是通老戶的紹尋有能買產(chǎn)的他戶一方，又“介尋法或無尋法。1）點信比準(zhǔn)、用；夠強服力2）意項a運卡片不業(yè)達(dá)與都出片讓介兩朋。b讓客相：有戶信你產(chǎn)，的人才有能你紹多客，所一要得戶信。、人紹：是在一定客開區(qū)內(nèi)擇些影的物，其為自的戶并得幫助協(xié)，將范內(nèi)售象化目購買戶開方法又為中開法。、議找是指售員用加議機，其與者立系，找戶的法該在際往要意定技，獲對的任（暫不或轉(zhuǎn)提客開意。、議銷是一為提銷效與作率用少間到多客和售的銷式又為庭會范售和作會售種式：家聚示銷會一般銷人物一家主，由出邀親好來中會銷人在上商商陳出，進(jìn)展表和宣，顧隨選購散后售員根銷額給主一的勞7電探：指以打話形來找戶方采該法定要意話巧明打話目是得個會。好用短語吸對的意并發(fā)興，使想一了產(chǎn)的望否極遭拒。話時一控在－分鐘右

DP05b_205_215TC005092-661解方8、接寄指郵信的方來找標(biāo)戶這方覆的圍較，及戶量多但本，間較，且非品有殊吸力否一回率低9、人察：銷人通自對圍境分和斷尋客的法、設(shè)代店指擇當(dāng)企，之訂理同，定理務(wù)使成本企的售來找戶方。、導(dǎo)協(xié)：開人委或請關(guān)員利受委的員開前客或是客，自則中精針有值大戶行發(fā)一銷商尋客的法、俱部找進(jìn)特的動所加客的子、利緣：過往人關(guān)網(wǎng)接客群達(dá)到展務(wù)方。、T訪問順便訪指售員外行次談后便左、右轉(zhuǎn)向后尋客的法件召集通一事的應(yīng)影客作購買策而發(fā)戶方。、頭效：找行內(nèi)響最的戶通高起和客的響順開拓的戶、短開：撒網(wǎng)、魚、候、網(wǎng)服:利網(wǎng)開客的法第講客接（短電拜）接客時原應(yīng)守AIDA的模式所AIDA是指:引客“注”；掌握興”，刺“欲”；爭取行”短接核心意1主要地深客的感印發(fā)息諱意發(fā)的很常的息需確客看的字平很能到，時也引共，引發(fā)思考寧缺濫一短標(biāo)1、呼XX總，好2、容簡直，俗懂3、述標(biāo)符分4、數(shù)不過70個字為5、尾注“XX公司XX與您享二短類1、銷市是體消者個，們遠(yuǎn)為小分戶務(wù)行動功威您享2、務(wù)把一成當(dāng)魔殺，節(jié)一成就增一分潤行動功威您享3、隊理經(jīng)企不是取潤更賺人。取員的，們的織會成股，得堅摧行成黃與分4、福a、日福春、一十、秋周、日等陽感在命程遇您更謝成的上您予私的持關(guān)！深致！春平的言達(dá)心真的聲祝您年健，福順！b、賀信：XX總，喜做一明的擇，將加動理式學(xué)和

DP05b_205_215TC005092-661解方導(dǎo)組的究對的務(wù)是束而剛開！們一直注的長謝謝行成黃與共5、單XX總，您選會一有義行，就參加利式討習(xí)這不讓您企持發(fā)，時您支了個夢，追的輕人如您了的第個戶您道?就我命中貴！謝行成黃與分7、勵短息印有哲家死把己著全燒，留一對生的注“果人生分二那半的生學(xué)是‘不猶’后段人哲是‘不后’！”人一，要有一的活既有機斷決，要永不悔氣！春祝您遠(yuǎn)康快！走是了達(dá)生另一更的界停是了賞生，于存遠(yuǎn)人來，美風(fēng)永在上陽愿的生遠(yuǎn)彩健，平，福若活定場爭你應(yīng)是正斗；生注是成功追，應(yīng)信奉攻最的守人一樂，是成人你不的事陽8、享短息分信：今看《導(dǎo)企家雜一話頗感，跟建哥分：“世上能喝的嗎沒！有扛人”在企中力大是總我不老不輕，對各面壓，果總扛沒人去了今天要一事好真不易但們憑一堅，份力我我一可以！春但多況，想知更力的希。任情下希望力大知的力。為有希的景，識能更的用一人即一所，要他希，后會的有切而個即擁一，不擁希，就能會去所有一。為個導(dǎo)我更的候我的職是伙帶希望帶夢！春電拜一電拜前準(zhǔn)工1、整自的態(tài)1）情自、誠2）會記愉的，時從良緒解出3）用些段幫自恢復(fù)心4）行下我勵2、擇當(dāng)時客

最拜時企負(fù)人上點以，午4點后政職上午10點到中，午5到半建施人上午9點前下5點后家主上午10點以前下3點到5點律

上點到下2點之零商上8點點之）務(wù)客的工有接害系可客工時撥拜電，反，客

DP05b_205_215TC005092-661解方戶閑撥。2）般況，候電不超分鐘約電不過3鐘產(chǎn)介或務(wù)介電不過5分如與要客談建客關(guān)的話超過15鐘3、拜過做計和測a)b)c)d)e)f)g)

字斟句的編寫電話，爛熟心，多演遍設(shè)想各可能會出現(xiàn)客戶拒理由，針對一種拒準(zhǔn)備好應(yīng)對略事先盡能多的了解戶背景準(zhǔn)備好戶可能需要各種方和資料，以隨時參為客戶計一些問題做好記意外情的出現(xiàn)（客可能不或正在開會心情不等等）明確電目的締結(jié)成交——一目的創(chuàng)造好感——第二的給予思——第三目三電拜過的理一A開場應(yīng)循原1）作單自介，對方步解電的的2）過問解方相情況發(fā)需點3）據(jù)方興點需點，行入講，逐激起方購欲4）下次溝留機開白要引對的意，要引對的行，能純了起戶注夸其或花。B、場的本容①是②代那公③打話對的的什④我產(chǎn)和務(wù)客有些處C、客拒的場、開白拒的原①沒說為打話客②沒建最本信關(guān)就介產(chǎn)，客產(chǎn)生衛(wèi)理、有確客是有求直推產(chǎn)④、沒有客意到們的服能他來好⑤沒使禮用⑥當(dāng)戶絕，銷伙沒再爭取會而馬放E好的場白①問說遠(yuǎn)銷的金則②要創(chuàng)的訴③恰其的貌語充尊對④斷定戶回能斷起戶興F常開白①請幫法巧“風(fēng)法第者紹例2：好我紹并明電的原業(yè)員“你，經(jīng)，是XX培訓(xùn)機的XX我們公針目市的化發(fā)出套之效培課，這培課對高工質(zhì)、大售有明的果如你時的，想您細(xì)一?？停骸安?，現(xiàn)比忙你把課安傳過吧”業(yè)員“以王理不即使給傳去也能出的工竟要訓(xùn)哪課。知你忙但我是望給介一其的要，需鐘左的間”客：“好！”

DP05b_205_215TC005092-661解方例3：辦吸客的意業(yè)員“您！XX公嗎我找下總”客：“是里”業(yè)員“我XX公的李請問總嗎”客：“就，有么？業(yè)員“！就，…我們司近發(fā)一新變器不知有有趣…”客：“個……我不要”例4：業(yè)員您好！問陳嗎我XX公司李XX?！笨停骸啊沂?，問有么嗎”業(yè)員“好陳，是們電研方的威我請您個題請貴公用是么號變器一情下小能是少？”客聽有請自問頓產(chǎn)興型號壓每時耗XX瓦？”業(yè)員“噢……它的位耗高點客：“呀我每都此失少電?！睒I(yè)員“我公最開出種效低耗壓，的位耗是XX瓦”客：“！嗎它臺格多？二建信感1了客的本料1通網(wǎng)或他徑最化解戶2了客經(jīng)產(chǎn)，行競情，立間近2年的營況發(fā)規(guī)，隊理3）了解戶我產(chǎn)的解度4）解戶邊無在傳勢5）解戶營理做的則6）了客對的務(wù)員態(tài)7）了客做定的素）解戶近的望、化音感染①電溝中保適的量利不變的語，用不不的氣冷、著熱，然抑頓，和有激，速120－140/分，字晰②措上要用潔專、極語，樣以強戶的賴，利協(xié)議達(dá)。、注溝禮彬彬有1微2用氣體堅不3）多呼方名）不搶5）問說6）適而，要咄逼7）要多論品身）堅守時觀9）常禮用您好請問請教謝謝打擾麻煩一“看便？不氣“請別意和談我得長不少識“給感很親力聽得來您一很業(yè)老總您的問有表性黃法一個心以對的求中；兩基點（80%說）問（80%，述(20%)5、常力型題三探需1、解無求我您一很注企的訓(xùn)請您加那老的訓(xùn)？學(xué)過些程）看李老的砍成的12把財砍嗎2、銷財，隊理實際礙要成司目，要備些件現(xiàn)是什樣障影了們發(fā)？3、產(chǎn)或務(wù)具要假如來加利模您想決業(yè)部什問

DP05b_205_215TC005092-661解方題？了格外還哪因是重考的四提方1、對求給相的議①重談內(nèi)，導(dǎo)決案、故2、薦關(guān)務(wù)3創(chuàng)下一次溝通會有解抗：一正客抗：信戶的真：慣任人每人都望信；疑只讓方到的圖，意拒在任基轉(zhuǎn)對的焦真為戶想每人關(guān)關(guān)自的感源于誠關(guān)注支二有回客八回模1、例回2、顧式應(yīng)、事回4、教式應(yīng)、業(yè)回6、戶定式應(yīng)7、設(shè)拒回8、師紹回應(yīng)五抗1、時、考一下、后再4、貴、不需巧找關(guān)人1）對通作員①用電避電障“請你他什事”“他打話我我也知有么”②用事開話礙“我之有個私，找問一?！薄笆堑挠盐抑幸粋€債的情我盡向結(jié)。”③用層導(dǎo)接下“李理好王讓找具談下目作事情”2）對書總①求助“王姐您！有事要上劉溝一，您我電轉(zhuǎn)他好？②口事“我們之有私要，您我過好？③高價“王理嗎”“你是里”我XXX，問是哪？”我是秘小，問什事？”“你給接下王的話我有事與商一”“那吧④構(gòu)題“我找下總我問下次們談事情他備怎樣”⑤面導(dǎo)正面導(dǎo)不太的定選“我一你經(jīng)，幫轉(zhuǎn)一好？“你經(jīng)在在幫轉(zhuǎn)一好好“您不道總手號？不以訴一？“劉的機碼多？直和商一。⑥度美“喂！你，問哪？“喂！好小，的聲真……”ⅰ.贊的則真的美戶贊對的到處ⅱ.稱的法稱對的人況稱對的司；贊方個品準(zhǔn)好己銷道：1、一套自產(chǎn)充自的頭2、個齊內(nèi)容富的文、張到好傳用名4、一性良的表5、種可便

DP05b_205_215TC005092-661解方捷溝工6、份裝美大的資說客接：斷戶性、戶要是益客接技一判客的格冷傲型剛型頑型謹(jǐn)穩(wěn)型猶不型懷型、向、榮、自自型好型隨型討還型神質(zhì)二銷人帶客的益產(chǎn)利：品夠給戶利企利：業(yè)夠給戶利差利：競對相他所具的益主來三方面1）供的別2）務(wù)差；）銷人的差。利是對，定了客的理FAB法Ffeature：性即的品包的客現(xiàn)，具的性Aadvantages：是種性會給戶來作或勢B（：利，指用者勢給戶來利。三客接技1、紹近指售員行介或由三介而接目客的種法自介：好面微的候上力握是個鍵的開。他介：好過先見否很引客的意興。2、品示近產(chǎn)必具一的引，引客的意興產(chǎn)必精輕，于售員帶操產(chǎn)必是形實產(chǎn)，以接用客的觀產(chǎn)必質(zhì)優(yōu)，得客反接，易壞變、戶益近：銷人利產(chǎn)的惠起戶意興進(jìn)轉(zhuǎn)入談一種近巧注點產(chǎn)品益須合際可夸產(chǎn)品益須以明能信客。4、奇近指售員用客的奇理接客的種巧、演近指銷人利各戲性演法起戶注和趣，而入洽的種近巧、題近指銷人直利提來起戶注和趣進(jìn)轉(zhuǎn)入談一種近巧、贈近指銷人利饋贈來起戶注和趣進(jìn)轉(zhuǎn)入談一種近巧8、查近指售員用調(diào)機接客的種近巧、美近指銷人利客的榮求心來起戶注和興，而轉(zhuǎn)洽的種近巧稱對的司2)稱對的人況3)稱對的想味、問接：銷人利各關(guān)和會動客戶腔進(jìn)接客的種技。、求接：銷人利向戶教題機來接客，而入談一種巧注點1）美在，教后2求在，售后3）心懇洗恭；4）析售境明銷重點

DP05b_205_215TC005092-661解方、聊接：銷人利聊的會接客的一技。、限條接客溝技、聽巧專心志傾；鑒地聽不反而束聽傾聽有極地應(yīng)①心教不肯客的點不嘴恰重客戶話做記常語“我明您意”、“我意的法”、“您說很道”、謝您了這多”“的您續(xù)”“的現(xiàn)企競的很酷、“煩再一，我錄下”3）用問求式句這問旨與方索問、方。：這行行”“設(shè)用個案怎？證式句旨促客作相的答”您倉很嗎？”選式句為提、促戶買“一還兩？”誘式句通提一列題讓戶斷與定回，從誘客作了決。3、達(dá)巧1.語要晰2.學(xué)用字3.引證4.富蘭克式達(dá)向戶明買我的品夠到各好，購我的品蒙的種損。4、戶議理巧反處技：銷人根有事和由直否客異議回處技指售員據(jù)關(guān)實理來接定戶議“是……如果技。利處技：銷人利客異本來理關(guān)戶議?！巴蛢敗碧幖迹和本唾潓Φ囊娧a償”是我產(chǎn)其他優(yōu)點抵或補一點詢處技：銷人利客異來過用何何、何、時何和如根必的況問戶一處技。忽處技：銷人故不睬關(guān)戶議1）格議化①理格議原：要早出討價、價異不要易信降一定慎②理格議方：調(diào)品客的益強比優(yōu)、用小單報、把格議為條讓戶得了宜2）需異的解讓了產(chǎn)品客發(fā)興、說有不快費歷的戶3）間議化限制間良激法、用戶競對施4）量議化①量議生原：品身質(zhì)問、戶質(zhì)問為借、戶會②量議解法強產(chǎn)實性著強購者利、要確具的明產(chǎn)質(zhì)、調(diào)品差優(yōu)5）買利議化讓決權(quán)客作定慎對無策的戶越銷6）付力議化①理戶付力議原：要易價分實情②理付力議方：1.了解戶的金時位讓客戶試、用3.替

DP05b_205_215TC005092-661解方戶掘在金為客提貨擔(dān)5、導(dǎo)戶交巧