白酒營銷策劃方案范文實用文檔

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白酒營銷策劃方案范文白酒營銷策劃方案范文實用文檔(實用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點:

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌.

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成

80％的鋪貨一般不超過

30

天.

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位.（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度.要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營銷策劃運輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)

.銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃

在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況.

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：

a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時間；c、要鋪多少個點;d、鋪貨率要達(dá)到多少;e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；h、制定出具體的廣告和促銷計劃.

在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

“鋪貨目標(biāo)"不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

★明確.

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網(wǎng)點＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個等等。

★可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配,使目標(biāo)可以實現(xiàn)。

★目標(biāo)向?qū)?以鋪貨目標(biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶

。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。數(shù)量)

★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項目如下：5、酒類營銷理論白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負(fù)面作用，維持好價格秩序.

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；

b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策"時要注意的問題:★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，

如

有些客戶可能會鉆政策的空子。

“一

，但箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

，

為防止批發(fā)商降價“傾銷”“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙.

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品,使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理.回訪一般在第一次后三四天內(nèi).

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù).

同時,加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了.一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。白酒營銷策劃方案二：促銷:常年不斷，花樣翻新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動,增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤,對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格,從而降低促銷成本.如啤酒、飲料、香煙、電器等。

b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動,讓消費者在消費時參與到活動當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費。

c、服務(wù)員與營業(yè)員,產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷

對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的；

宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和

品牌形象白酒營銷策劃方案三:廣告宣傳方案

采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù).

分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在

10-20

張較為適宜.統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣白酒營銷策劃方案一、市場調(diào)查找出自己商品的特點在去尋找適合這種特點的銷售區(qū)域是哪些人群需要這種特點的酒二、了解與自己白酒相近的競爭白酒看他們操作得比較成熟的市場是怎么打造出來的然后復(fù)制在結(jié)合你自己的區(qū)域進(jìn)行改造升級避其鋒芒（競品）先站住腳在說銷量提升的計劃三、如果市場被大部分（競品）占據(jù)，采用農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，重點先打造出一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級市場,在資金有限的情況下不要盲目擴(kuò)展，選擇小區(qū)域進(jìn)行重點打造，樹立小標(biāo)桿與樣板，逐步以此點進(jìn)行輻射。一、一個細(xì)節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路.(一）其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

(二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、

婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道"的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

（三)做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計,將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動行銷。

三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計,提高全員動力

1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計,推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市,同時要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動；

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計,確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位,加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；

4、企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計。一個好的營銷人員利益線設(shè)計政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；

四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益.

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,但是會引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計,企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15。8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。

根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營銷策劃方案,以供市場參考運作。白酒營銷策劃方案一:鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達(dá)終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率.

(一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點:

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌.

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

(二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗.如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢.

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃

在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達(dá)到多少；E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃.

在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：★明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家;縣級網(wǎng)點＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個等等。

★可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標(biāo)可以實現(xiàn)。

★目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面"而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量).以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,提高其工作的積極性.

★時間表.確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練.

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮.具體項目如下:5、（酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵"政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策.“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳.

★避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨"時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位"的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙.

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品,使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量,提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等.

B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費。

C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷

對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的；

宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象.

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

白酒營銷策劃方案三:廣告宣傳方案

采取伴隨式、實效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告.地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一.

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等.

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼,在店外都能一目了然.

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r刻表，常用號碼的宣傳冊，在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”、常用號碼表,起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進(jìn)行。

6、電視、電臺、報紙，以發(fā)布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容.因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。目標(biāo)市場營銷策劃方案一、市場分析以下是我基于對市場現(xiàn)狀與未來趨勢的了解與分析。只有對市場的深透了解，才有可能制定正確的品牌運作與市場營銷策略.1、市場容量巨大，潛力深厚,前景依然看好伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)迅速發(fā)展，中國的民營經(jīng)濟(jì)愈加發(fā)達(dá)。在這樣的大背景下，房地產(chǎn)開發(fā)事業(yè)蓬勃興盛，很大部分依托于房地產(chǎn)開發(fā)事業(yè)上的裝飾市場也迅速擴(kuò)大，家居裝修、辦公室、店鋪裝修不再象以前那樣是一種簡易裝修，而追求更舒適、更安全、更合理的居住環(huán)境。從目前看來，長春家裝市場容量巨大，至少在3-5年內(nèi)前景會非常美好.家裝行業(yè)應(yīng)該說是一個新型的行業(yè)，起步于90年代中后期，它作為處于住宅產(chǎn)業(yè)鏈下游的一個發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的朝陽行業(yè)，發(fā)展歲月并不是很長，至今也不過十幾年的歷史，但作為較為特殊的服務(wù)行業(yè)，家裝業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越為突出。近年來，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費觀念的轉(zhuǎn)變,人們對住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個性，展示學(xué)識和審美的高度從以前的敲敲墻，刷刷油漆,到現(xiàn)在的各種風(fēng)格流派，家居裝飾裝修消費已成為社會時尚和熱點,家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長并逐漸發(fā)展成一定規(guī)模，據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料顯示,全國住宅裝飾裝修總投資大約7500億元，整個行業(yè)2007年的產(chǎn)值12000億元。經(jīng)過頭幾年的家裝行業(yè)的不規(guī)劃到規(guī)劃經(jīng)過了差不多6年時間，到01，02年開始逐漸向品牌、規(guī)模等方向發(fā)展，后五年開始向全國擴(kuò)張，到現(xiàn)在有許多家裝公司已逐漸形成企業(yè)模式，還擴(kuò)展了產(chǎn)業(yè)鏈，開始向材料等各方面進(jìn)行拓展。家裝業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體是購房業(yè)主，因其年齡層次，文化素養(yǎng)，職業(yè)差異，個人喜好和審美水平不同，導(dǎo)致他們對住宅裝修的需求也是千差萬別，如何才能滿足購房業(yè)主的個性化需求呢?這就要求家裝公司能夠?qū)οM市場進(jìn)行細(xì)分.消費市場的細(xì)分具有更強(qiáng)的指向性，應(yīng)先通過銷售人員對目前的吉林省高、中段住宅及大眾住宅所占比例進(jìn)行一個大致調(diào)查，分析各層次住宅業(yè)主年齡，職業(yè)，習(xí)慣等各方面的基本信息，了解其消費意愿,為不同的消費人群提供符合其特性的家居解決方案，以此確定我公司在家裝市場的定位及主要方向。在這里我想重點提一下高端家裝市場的發(fā)展,我們都知道高端市場蛋糕很大，利潤豐富，人人都想做高端市場,家裝行業(yè)發(fā)展這么多年以來，能真正稱的上高端家裝品牌的仍屈指可數(shù)，事實上，做高端不僅僅是賣設(shè)計，在有好的設(shè)計師和足夠的設(shè)計水平的基礎(chǔ)上,還需要有一個科學(xué),健全，完善的管理及服務(wù)體系，這才是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，做高端就必須懂得創(chuàng)造和引導(dǎo)需求，不是客戶需要什么才去提供什么，而是要主動迎合客戶的需求，這就要求我們學(xué)會在滿足客戶的一切合理要求以外,還能主動搜尋客戶需求信息,創(chuàng)造需求。這是塊還不成熟、還有待深入開發(fā)的市場。2、競爭對手：經(jīng)分析，現(xiàn)在市場上的家裝公司可分為四類：外地家裝公司、本地家裝品牌公司、本地普通家裝公司、游擊隊。從前幾年開始，外地家裝公司不約而同紛紛進(jìn)駐吉林省搶食蛋糕：或在尋覓合作伙伴，開連鎖公司；或直接進(jìn)駐吉林省，開設(shè)分公司爭奪市場份額。而本地家裝品牌公司則依托本土優(yōu)勢各顯神通。有的是多年老字號，有穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)；有的經(jīng)過原始積累，有較強(qiáng)的實力。一般都經(jīng)過了初級階段，開始有意識走品牌之路。普通家裝公司或為新成立不久，或者實力不強(qiáng)，一般是有單就接，處于成長階段；而游擊隊雖已逐漸退出競爭主流，但依然擁有廣大的市場。3、長春市家裝進(jìn)入戰(zhàn)國時代，品牌家裝企業(yè)才能主宰市場現(xiàn)在長春市的家裝公司大大小小有數(shù)百家,其中已上規(guī)模的家裝公司開始樹企業(yè)形象，打家裝品牌.長春本土真正成熟的家裝品牌還極少，品牌運作大多處于起步階段。相信再經(jīng)過1—3年的發(fā)展，大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，必然會有幾個龍頭型的家裝企業(yè)浮出水面，市場形成一定的集聚效應(yīng)、品牌效應(yīng),品牌家裝企業(yè)才能主宰市場.而這些具有品牌武器的龍頭企業(yè)必然會在當(dāng)今一些上規(guī)模有實力并有意識地進(jìn)行品牌化運作的企業(yè)中誕生。4、市場競爭愈趨激烈，各種營銷手段層出不窮,吉林省將成為新的家裝業(yè)大戰(zhàn)熱土近一兩年來，因為長春市家裝市場容量的巨大及家裝業(yè)豐厚的利潤，吸引了越來越多有實力的競爭對手，這已成為不可回避的事實.現(xiàn)在市場上各種競爭手段層出不窮,品牌戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、資質(zhì)榮譽戰(zhàn)，競爭策略五花八門,各顯神通。以此趨勢，長春將成為繼大連、北京等發(fā)達(dá)城市之后新的家裝業(yè)大戰(zhàn)熱土。家裝公司之間的競爭不可避免地會越來越激烈。5、客戶消費心理還不成熟，被誤導(dǎo)現(xiàn)象較突出，市場還有待培育消費者對家裝行業(yè)與家裝公司的認(rèn)識都明顯不足，找正規(guī)家裝公司裝修的概念還沒有樹立起來。游擊隊至今仍然大行其道即是明證。這同時說明了這塊市場仍有巨大的市場潛力。6、家裝行業(yè)已萌芽分化跡象一般來說，長春家裝市場細(xì)分的還不夠，大家大致同處在一個無差別的市場中競爭.但相信市場會漸漸有所變化，客戶需求會多樣化。目前家裝公司之間市場差異化趨勢漸漸嶄露頭角,競爭策略開始分化，差距開始拉開。真正有實力的品牌公司力爭上游，另一些公司則迫于競爭壓力，開始以低價競爭，包括一些外來家裝公司也良莠不齊。7、政府主管機(jī)構(gòu)介入家裝市場的規(guī)范化管理家裝行業(yè)的政府主管機(jī)構(gòu)建設(shè)局正以資質(zhì)認(rèn)證來清理市場。在今后，相信政府會進(jìn)一步介入市場的規(guī)范化管理。一批無競爭力、缺乏競爭手段的家裝公司會逐步退出市場競爭。而建設(shè)局、裝飾協(xié)會等主管機(jī)構(gòu)與行業(yè)協(xié)會將起到更大的市場引導(dǎo)與輿論導(dǎo)向作用。作為行業(yè)龍頭企業(yè)，建議加強(qiáng)與他們的合作與配合.8、家裝行業(yè)發(fā)展趨勢的簡單分析1、各種家裝新概念百合等家裝公司引用2、環(huán)保材料的應(yīng)用成為趨勢，進(jìn)入高檔裝修3、透明、規(guī)范、誠信的家裝流程越來越得到大眾消費者的認(rèn)同綜上所述，可以比較清晰地明白長春家裝業(yè)的當(dāng)前市場現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢。我們面臨的是一塊尚未完全開發(fā)但又競爭激烈的黃金市場，既存在較大的競爭，又充滿巨大的發(fā)展機(jī)遇，生存空間與發(fā)展空間都很大二、企業(yè)分析1、企業(yè)概況博元裝飾工程公司是一家以經(jīng)營家裝業(yè)務(wù)為主的建筑裝飾業(yè)有限責(zé)任公司，公司的主要收入來源于承接家裝的設(shè)計、施工與售后維護(hù)。主要經(jīng)營范圍為家居、辦公室、別墅的室內(nèi)外裝飾設(shè)計、施工及電腦效果制作。。公司系國家建筑裝飾施工二級資質(zhì)企業(yè),具備中等的設(shè)計、施工實力與規(guī)模，注重售后服務(wù)，屬于中等家裝公司2，優(yōu)勢分析都略中等3、問題點分析：a、我們一直靠口碑在拓展市場,但在現(xiàn)在這種競爭異常激烈的形勢下,光靠口碑已無法適應(yīng)市場的變化，我們應(yīng)改變我們的營銷思路，多拓展幾條業(yè)務(wù)渠道，運用新的營銷手段去攻城掠地.b、我們在業(yè)內(nèi)的知名度均無，業(yè)內(nèi)地位得不到公認(rèn),真正的大眾知名度并不高.在群龍奮起的現(xiàn)狀下，沒有體現(xiàn)出“第一品牌”的王者氣象。c、我們的宣傳雖運作得不是很早,但宣傳手法比較單一，在現(xiàn)階段下，已不太適合激烈的市場競爭.在傳播上，我們給最終目標(biāo)客戶的印象是-—與其它裝修公司差不多。我認(rèn)為只有消費者的評價才是最有價值的,他們不認(rèn)同的話，業(yè)內(nèi)知名度再高,再有地位也是枉然?！按蛟旒已b第一品牌",畢竟還不是真正的第一品牌，從傳播方式與途徑來看，我們與其它品牌公司相比，并沒有體現(xiàn)出多大優(yōu)勢.所以，我覺得，在目前我們應(yīng)運用整合傳播的理念，調(diào)整我們的宣傳定位，改變我們的宣傳方式，制定以客戶為中心的宣傳思路，大力提升我們對外的形象,把我們在業(yè)內(nèi)的聲望，推廣到消費者中去，讓目標(biāo)客戶重新認(rèn)識我們，而不是只靠口碑相傳來拓展我們的業(yè)務(wù)。三、營銷趨勢分析家裝行業(yè)與其他行業(yè)相比，無論是其秩序還是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都很龐雜，現(xiàn)今處于激烈的市場競爭中的家裝企業(yè)來說，制定出有一定科學(xué)性和可操作性的營銷策略尤為重要，營銷觀念決定營銷模式和營銷手法，觀念滯后會對營銷效果起到極為大的阻礙，營銷觀念的創(chuàng)新，是整個家裝行業(yè)的大勢所趨.競合營銷趨勢從傳統(tǒng)的營銷思維來說,營銷就是競爭，就是要通過各種營銷方式和手段擊敗對方，然而，著名經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略伙伴研究專家詹姆斯。穆爾提出:企業(yè)競爭不是要擊敗對方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢。競合營銷強(qiáng)調(diào)整合聚變，突出協(xié)同創(chuàng)新，在合作中不斷增進(jìn)企業(yè)的市場競爭力，獲得新的發(fā)展機(jī)會，在競爭中尋求合作伙伴，從而實現(xiàn)高速發(fā)展的目標(biāo).分眾營銷趨勢現(xiàn)如今人們的生活豐富多彩，消費需求日益趨向多樣化,家裝企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入，科學(xué)的市場調(diào)差的基礎(chǔ)上,針對某一細(xì)分群體（分眾)進(jìn)行策劃設(shè)計，價格定位與廣告活動，那么個性與利益點便更能吻合所針對的那部分消費者的特殊需要，自然更能獲取這一群體的信賴和忠誠，這筆面向大眾消費群傳播沒有特色的產(chǎn)品更有競爭力。價值營銷趨勢傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，營銷競爭與價格密不可分,然而企業(yè)過度的價格競爭往往會倆敗局傷的局面,不僅造成企業(yè)因價格大跌而上失元氣,還會造成消費者對產(chǎn)品的不信任感。從某種意義上說,市場營銷并不是價格之戰(zhàn),而是價值之戰(zhàn)，因為價值營銷從本質(zhì)上不同于價格營銷,它主要是通過想顧客所想，提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù),創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢，所以，企業(yè)應(yīng)更多的在品牌形象，服務(wù)質(zhì)量,信息問題等諸多方面進(jìn)行創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距.服務(wù)營銷趨勢服務(wù)營銷模式存在倆個基本要求，一是要創(chuàng)造自己的顧客滿意價值，而是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理，近幾年，國內(nèi)的一些制藥企業(yè)以服務(wù)為主線，取得了非常好的市場效果,并且在這些企業(yè)的影響下,一個以服務(wù)營銷為核心的營銷理論正在形成。知識營銷趨勢知識營銷師是針對目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識，在知識的傳播中達(dá)成與消費者之間的互動,從而教育消費者,擴(kuò)大，延伸市場的需求.6、市場推廣既要做量,又要做品牌，這才是良性的，健康的競爭.有強(qiáng)硬的品牌做支撐，企業(yè)抗風(fēng)險的能力將會大幅提升，面對金融危機(jī)一類的困擾，也就掌握了一定的主動權(quán)，這對于家具企業(yè)而言,雖然漫長,卻是唯一的出路。7、關(guān)系營銷趨勢關(guān)系營銷師企業(yè)為了自身的發(fā)展需要，多方聯(lián)合相關(guān)的外部市場和內(nèi)部市場,形成一種互惠互利，合作雙贏的格局，從而制定出詳細(xì)，適當(dāng)?shù)臓I銷計劃，實施直接，有效的營銷活動，它更優(yōu)于傳統(tǒng)的交易營銷,家裝企業(yè)與住宅產(chǎn)業(yè)鏈條上下游企業(yè)建立長期友好關(guān)系，將堅持質(zhì)量，服務(wù)顧客，營銷活動三要素有機(jī)結(jié)合，為顧客提供經(jīng)濟(jì)的，社會的,技術(shù)的支持。家裝企業(yè)實施關(guān)系營銷,首先企業(yè)要樹立關(guān)系營銷的觀念，然后對顧客市場,內(nèi)部市場,影響力市場，參考市場,人才市場和供應(yīng)商市場制定出特定的營銷策略，根據(jù)企業(yè)不同時期的發(fā)展?fàn)顩r和特定需求，決定6個市場重要程度的排序，依次實施關(guān)系營銷。四、營銷途徑1、營銷營銷師家裝業(yè)中較為傳統(tǒng)的營銷方式之一,是現(xiàn)代商務(wù)活動的有效工具和有效手段，它是最經(jīng)濟(jì)的主動聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法，能在較短的時間內(nèi)拜訪較多的客戶，可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)。營銷要求進(jìn)行服務(wù)的營銷人員要有一定的語言技巧，即話術(shù)，要在短時間內(nèi)抓住人心,給人以可信感，同理心，欲望度，使客戶產(chǎn)生合作意愿。2、網(wǎng)絡(luò)營銷截止至2021年底,我國網(wǎng)民總是已達(dá)到2。53億人，占人口比例的百分之二十，群體人數(shù)相當(dāng)可觀，其中尤以年輕人居多,也因為如此,網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點很多,不但費用低廉,推廣的形式也多樣化，有很強(qiáng)的互動參與性。網(wǎng)絡(luò)推廣的過程重要體現(xiàn)出完整的企業(yè)文化,包括企業(yè)定位，經(jīng)營理念，服務(wù)宗旨等一系列企業(yè)思想，要有實際成果的展示，包括成功案例,獲獎作品及證書等展出,在此基礎(chǔ)上還應(yīng)加入一定的帶有啟示性的廣告語,以產(chǎn)生足夠的心里震撼效果，引起潛在客戶的合作欲望,可嘗試讓新客戶參與進(jìn)來，分享他們的合作感想與家裝經(jīng)驗,提出意見與建議.選擇專業(yè)性的房產(chǎn)家居類網(wǎng)站推廣網(wǎng)絡(luò)營銷，譬如搜房，家裝網(wǎng)等，此類網(wǎng)站的絕對網(wǎng)友數(shù)量雖不如綜合性門戶，但目標(biāo)受比例很大，就能劈開虛浮的招數(shù)，讓效果直達(dá)目標(biāo)客戶。3、小區(qū)營銷小區(qū)營銷以其受眾精準(zhǔn)及投入成本小，收效而成為家裝企業(yè)開展?fàn)I銷的重要選擇，在新樓盤交房前做出預(yù)案,對整個小區(qū)的放行做出具體分析，針對每種戶型以及戶主個性做出幾種設(shè)計方案，讓業(yè)主對未來的房子設(shè)計一目了然，縮短設(shè)計師和業(yè)主之間的溝通時間，走進(jìn)小區(qū)的營銷模式有的放矢,更貼近客戶，更能服務(wù)好客戶，是一種較為有效的營銷模式，因為客戶對家裝品牌公司了解不多，通過在小區(qū)內(nèi)開展設(shè)計咨詢會等方式，可以更好的為顧客提供了解認(rèn)知家裝的機(jī)會，在一個新建小區(qū)內(nèi)，一家住戶選擇了一個裝修公司，往往能夠帶動周圍住戶選擇這家公司,同樣，如果一家住戶房子裝修出來的質(zhì)量被左鄰右舍所認(rèn)同,那么為這家住戶進(jìn)行裝修的公司，就有得到這棟樓更多的訂單的絕佳機(jī)會.4、與房地產(chǎn)商合作室內(nèi)裝修時件“很麻煩的精細(xì)活”做慣了毛坯房“粗活”的房地產(chǎn)開發(fā)商并不熟悉這一領(lǐng)域，在不景氣的世道下，若要基吸引顧客,促進(jìn)銷售，地產(chǎn)商和家裝公司的合作模式也是互惠互利的，家裝公司長期與消費者接觸所積累的經(jīng)驗在此時體現(xiàn)出了價值，開發(fā)商關(guān)心的應(yīng)該是拿地皮，開發(fā)和銷售的問題，中間的設(shè)計，施工還有建材選購,售后服務(wù)這些環(huán)節(jié)由家裝公司統(tǒng)一來做，不僅有利于監(jiān)控整個過程確保質(zhì)量，開發(fā)商也省了精力，此外，憑借多年來與材料商結(jié)成的良好關(guān)系，拿到的價格可能會比開發(fā)商自己拿的優(yōu)惠。聯(lián)合營銷家裝公司與櫥柜，門窗，瓷磚，衛(wèi)浴等建材商的合作極具優(yōu)勢，首先就是能夠帶來更低的折扣,刺激消費者的眼球，這對花錢不在大手大腳的消費者愛說是一種不小的誘惑，且多業(yè)態(tài)，多品牌的聯(lián)盟,也可在很大程度上成全消費者“一站式購齊”的愿望，在一定的程度上解決了消費者辨別難，選擇難的問題,商家們的聯(lián)合們無疑將更具競爭力。推薦營銷推薦營銷通俗來講就是客戶之間的口口相傳，老客戶介紹新客戶，達(dá)到一傳十是傳百的市場效果。這需要老客戶對公司的信任與滿意。處處為客戶著想，提供高技術(shù)與高質(zhì)量的設(shè)計服務(wù)，完成裝修后要保證客戶維護(hù)，與客戶成為廣西良好的朋友,可以制定推薦的獎勵政策,并保證政策的確實執(zhí)行,以激發(fā)客戶的合作意愿。展會營銷展會是企業(yè)展示自身實力，設(shè)計,服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺，也是企業(yè)了解市場信息,動態(tài)，與客戶雙向溝通的所在，專業(yè)展會的優(yōu)勢在于可以將產(chǎn)品及服務(wù)特色及時傳遞，并與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作的目的，企業(yè)選擇符合自身發(fā)展計劃的專業(yè)性展覽會，旨在通過展覽會這個平臺進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)推廣，并樹立企業(yè)品牌形象，同時，通過這一營銷手段，企業(yè)可與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作目的。因此，專業(yè)展會是家裝企業(yè)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會的極佳途徑。要利用專業(yè)性展覽會擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會，需要進(jìn)一步制定相應(yīng)的營銷策略。廣告營銷美國著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家布里特說:“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈含情只有她自己知道”。廣告是一種市場行為,是一種營銷手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)，傳播個性,提升品牌形象，迅速推動市場的制勝利器，在家裝企業(yè)的營銷實戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場效果，借助于廣告這一促銷利器來爭取主動,爭取優(yōu)勢，搶占市場份額。家裝企業(yè)要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點，結(jié)合企業(yè)實際，以精準(zhǔn)的市場定位來達(dá)到提升業(yè)績的目的，廣告要注重實在性，內(nèi)容須需涵蓋每一個細(xì)微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計，報價，材料,施工，售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，通過廣告宣傳的方法推向目標(biāo)客戶，讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場份額的有效方法，優(yōu)勢企業(yè)塑造品牌形象，積累無形資產(chǎn)的重要途徑。五、營銷原則營銷原則是營銷過程中最為重要的部分,一切營銷方式都應(yīng)該服務(wù)于營銷原則。1、以人為本，提升服務(wù)質(zhì)量客戶作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用無可取代，因此，要將客戶的利益放在最高的高度，要趕在客戶之前去思考，并設(shè)計出一套行之有效的行動方案，幫助其解決問題，體現(xiàn)合作誠意。公司要從“家裝總承包商"轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢戏?wù)提供商"，注重對咨詢，設(shè)計，材料采購，施工和服務(wù)等家裝環(huán)節(jié)制度的完善，以提升服務(wù)質(zhì)量，例如在樓盤中設(shè)立“工程服務(wù)部”，讓工程監(jiān)理和服務(wù)人員深入小區(qū)一線，服務(wù)“前移化",及時解決工地問題和客戶疑問，讓客戶享受到更便捷，更及時的服務(wù)；對老客戶進(jìn)行定期回訪和主動上門維修,進(jìn)一步細(xì)致和完善售后服務(wù)，發(fā)行VIP卡，聯(lián)合家電和家具賣場優(yōu)惠新老客戶等。家裝公司不應(yīng)該一味地在價格上做文章，而應(yīng)考慮如何幫客戶增值，在一定的成本上獲得最高的性價比，把客戶當(dāng)作朋友一樣看待，那么客戶們自然會接受甚至主動向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受2、創(chuàng)新消費模式，具備自我特色要在消費模式上進(jìn)行創(chuàng)新，做到“人無我有，人有我精”.“軟裝硬裝一體化”是一種較為高端的消費模式，將這種模式導(dǎo)入平民消費中,為客戶提供功能設(shè)計與風(fēng)格設(shè)計完美結(jié)合的和諧家居，一站式的服務(wù)，既要解決它一個個性的需求，又要完成它整體的家居模式,那么從現(xiàn)在看來百分之七十八十的消費者都接受這個模式,當(dāng)然也有部分人認(rèn)為家裝是個比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程，因為我們材料的單一問題不能解決，多以我們也要整合一些材料商進(jìn)來，以滿足一些消費者的需求，那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接，消費者與材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好.一般，家裝公司都只是為客戶提供戶型分析和功能設(shè)計，在基礎(chǔ)改造完成之后,家具，燈具等后期軟裝配飾的選購大多是由業(yè)主自己完成的，軟裝與硬裝的分離常常會造成整體風(fēng)格的不統(tǒng)一,從而影響預(yù)期的設(shè)計效果，我們可以在設(shè)計之初，為業(yè)主提供軟裝配飾設(shè)計圖,細(xì)致到每個家具,窗簾，飾品的款式和顏色,引導(dǎo)客戶在軟裝上體現(xiàn)個性化，讓業(yè)主從繁瑣的家裝中解脫出來。3、發(fā)展綠色營銷所謂綠色營銷，指的是創(chuàng)造和保護(hù)和諧的生態(tài)環(huán)境，以保證人類和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展的營銷行為，在當(dāng)今社會，環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點，家裝企業(yè)在市場營銷過程中，一定要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)（防治污染，充分利用資源，開發(fā)新資源，促使資源的再生利用等）和室內(nèi)環(huán)境的保護(hù),盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅。促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展,以確保企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。綠色營銷以產(chǎn)品對環(huán)境的影響作為中心點的市場營銷手段，它是強(qiáng)調(diào)以環(huán)境保護(hù)為宗旨。從本質(zhì)上改變產(chǎn)品的構(gòu)成,使其趨向于科學(xué),環(huán)保，無污染.綠色營銷的實質(zhì)是追求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，社會效益和環(huán)境效益的有機(jī)會結(jié)合，是社會營銷的一大分支。實施有效的綠色營銷策略，造福于廣大裝修業(yè)主乃是眾多家裝企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。4、提倡和諧營銷和諧營銷不僅僅是風(fēng)格色彩上的和諧,更要與陰陽五行，風(fēng)水等學(xué)說相結(jié)合。陰陽五行學(xué)說，是中國古代樸素的唯物論和自發(fā)的辯證法思想,它認(rèn)為世界時物質(zhì)的，物質(zhì)世界是在陰陽二氣作用的推動下孽生,發(fā)展和變化；并認(rèn)為木、火、土金水五種最基本的物質(zhì)是構(gòu)成世界不可缺少的元素，這五種物質(zhì)相互滋生,相互制約，處于不端的運動變化之中。風(fēng)水理論是地理學(xué)，地質(zhì)學(xué)，星象學(xué)，氣象學(xué)，景觀學(xué)，建筑學(xué),生態(tài)學(xué)以及人體生命星信息學(xué)等多種學(xué)科綜合一體的一門自然科學(xué),包含著人如何順應(yīng)自然的論述。其宗旨是審慎周密地考察，了解自然環(huán)境，順應(yīng)自然，有節(jié)制地利用和改造自然，創(chuàng)造良好的居住與生存環(huán)境，贏得最佳的天時地利與人和，達(dá)到天人合一的至善境界。正式基于這一追求,在風(fēng)水理論及其實踐的長期發(fā)展過程中，積累了豐富的實際經(jīng)驗，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學(xué)，哲學(xué)，美學(xué)，倫理學(xué),以及宗教，民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了內(nèi)涵豐富，綜合性和系統(tǒng)性很強(qiáng)的獨特理論體系——---——-現(xiàn)代風(fēng)水學(xué).將這些科學(xué)的學(xué)說與家裝相融合，可以為客戶帶來更好的居住環(huán)境，使人們的居住更為舒心舒適。六、公關(guān)策略：公關(guān)策略也是現(xiàn)代商戰(zhàn)中常常使用的,為一些知名企業(yè)所必不可少的考慮。好的公關(guān)也可以起到四兩撥千金的宣傳效果。公關(guān)活動也許不能產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，但會為企業(yè)樹立正面的良好社會形象，從而間接為企業(yè)帶來業(yè)務(wù)上的增長?，F(xiàn)試提以下公關(guān)活動的主要形式與具體策略,供參考：新人新巢裝修套餐營銷推廣策劃方案一市場分析根據(jù)家裝市場發(fā)展規(guī)律及市場數(shù)據(jù)顯示：目前家裝市場的競爭方式已從最初的產(chǎn)品競爭發(fā)展到了價格競爭階段，產(chǎn)品差異的逐漸減小，以及價格戰(zhàn)的不斷升級，都預(yù)示著家裝市場正快速步入完全競爭時期。結(jié)合目前全球經(jīng)濟(jì)局勢惡化，房地產(chǎn)行業(yè)節(jié)節(jié)敗退，2021年家裝市場的狀況不同樂觀。面臨競爭如此激烈的市場，＊＊該如何應(yīng)對？通過對國外企業(yè)成功道路的研究我們發(fā)現(xiàn)：注重品牌的細(xì)化與服務(wù)的升級,針對特定人群推出產(chǎn)品，細(xì)分市場，合理定位，是一條行之有效的策略.2007年國家公布統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：每對新人新居裝修的平均花費為56289元。長春市相關(guān)部門統(tǒng)計，長春每年有近7萬對新人步入婚姻殿堂,今明兩年作為結(jié)婚旺年，結(jié)婚人數(shù)還會有所突破.而經(jīng)過對賣場的隨機(jī)走訪，我們又發(fā)現(xiàn),60%以上的消費者裝修房屋以結(jié)婚為目的。通過以上數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn):1、新人是裝修市場最大的消費群體2、長春家裝市場上目前并沒有針對此人群提供專業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)依據(jù)上述分析結(jié)果,建議提出此項目方案二、項目名稱新人新巢—-*＊新人裝修套餐可選廣告語:1、新婚房,*＊裝找最愛的人結(jié)婚，找最好的裝飾公司裝婚房!----——----＊*裝飾2、＊*，裝飾你的愛*＊,打造你的愛巢三、目標(biāo)人群20-35歲準(zhǔn)備結(jié)婚需要裝修新房的年輕人目標(biāo)人群具有以下特定:①追求時尚、個性張揚②品牌概念強(qiáng),價格反應(yīng)相對遲鈍③接受過高等教育，生活質(zhì)量要求高④消費方式西方化，樂于提前消費⑤自我中心，善于享受生活四、項目內(nèi)容1、針對目標(biāo)人群的需求,＊＊制定“新人裝修套餐”，套餐要求:⑴風(fēng)格定制：要求主題鮮明，個性突出，涵蓋甜蜜、浪漫、溫馨、激情等各種愛情題材⑵家具:獨具風(fēng)格的個性化家具，參考IKEA、DIY家具⑶方便性：分階段向顧客提供裝修效果照片及實景影像資料，無須到場監(jiān)督，并承諾長期服務(wù)⑷分期付款：每到一階段支付下一階段款項，工作人員將提供上門服務(wù)，電子形式展示階段裝修效果，記錄客戶意見并收款。客戶若發(fā)現(xiàn)裝修方面的問題可隨時終止合同并協(xié)議退款⑸建材選擇：選擇優(yōu)質(zhì)材料，質(zhì)量優(yōu)良，舒適，無毒2、增值服務(wù)⑴新人可獲得在長報上發(fā)表甜蜜照片及愛情宣言的機(jī)會贈送新人恒久手印石或手印墻做裝飾。新人可獲得**裝飾合作婚紗影樓公司的特價婚紗照套餐。⑵新人選擇*＊套餐可獲得合作商家優(yōu)惠⑶新人可參與“便宜占到家”“愛她，就要告訴所有人”“最上鏡新人"“最個性新巢”等有獎活動。五、項目實施及宣傳推廣1、造勢期（11年5月底—11年12月15)核心思想：在市場上引起新人的關(guān)注，為新品正式推出做鋪墊⑴在＊＊網(wǎng)站主頁上開辟“新巢作品展”專題，并做彈窗與專題鏈接，將浪漫、熱戀、溫馨、神秘等多種適合年輕人的裝修風(fēng)格進(jìn)行展示，并推出愛情宣言專題墻面供新人貼條.⑵家居建材網(wǎng)上做漂浮廣告,與＊*網(wǎng)站連接，并進(jìn)行人氣新婚房投票等線上公關(guān)活動,增加公司網(wǎng)站的有效點擊率⑶《＊＊日報》居周刊上用硬廣配軟文的形式給受眾強(qiáng)烈的視覺沖擊和品牌印象⑷終端賣場布置結(jié)合“新巢展"中展示的裝修風(fēng)格,店面裝飾盡量加入愛情元素，營造愛情氛圍軟文實例:“婚房裝修大調(diào)查”“新巢來襲-—**新婚房新作問世”2、推出期(11年5月—12年5月）核心思想：讓消費者體驗部分產(chǎn)品,對產(chǎn)品有基本認(rèn)識⑴五一，十一期間進(jìn)行“便宜占到家”限量新婚特價樣板間搶購活動,只要報名新人新巢，即有機(jī)會獲得超值的特價樣板房，并對每位報名客戶贈送“愛在新巢”禮包，禮包包括新人新巢打折優(yōu)惠券及象征愛情的飾物⑵五一十一期間各零售店裝飾布置新婚樹，樹上掛“新人新巢”的設(shè)計效果圖及宣傳冊，新婚禮儀小姐對入門客戶推介⑶加大對軟文宣傳投入，在報紙、店面、網(wǎng)上征集新人報名⑷加強(qiáng)線上公關(guān)，各大論壇網(wǎng)均新婚主題的配圖置頂，突出＊＊的設(shè)計水平軟文實例：“五一十一期間，把便宜占到家”“0費用裝修新房？”3、促銷期（11年6月-11年11月）核心思想：全面推出產(chǎn)品,成為熱點話題，形成銷售熱潮⑴情人節(jié)當(dāng)天(7月7日)以“愛她，就要告訴所有人"為主題舉行新人新巢欄目創(chuàng)立慶典，邀請所有報名會員參加，全場有禮品相送，并現(xiàn)場隨機(jī)選取第一對欄目幸運新人，全額退還其裝修費用.在第二天給報紙軟文、＊＊網(wǎng)站、各大專題網(wǎng)站進(jìn)行慶典報道。⑵利用短信群發(fā)的方式對所有登記客戶進(jìn)行活動宣傳該慶典活動⑶使用店面X展架、海報吸引到店人員的關(guān)注和主動咨詢新人新巢計劃⑷工作人員主動對來店人員進(jìn)行活動的推介⑸在各影樓、婚慶策劃機(jī)構(gòu)、建材市場等合作方設(shè)立報名點并散發(fā)宣傳單頁，盡可能鋪開網(wǎng)絡(luò)⑹每周一次，對未能入選的新人舉行優(yōu)惠送禮活動（采取異業(yè)合作的方式,詳見后文）4、鞏固期(11年11月-11年12月）核心思想:讓品牌形象深入人心⑴網(wǎng)上投票的形式，進(jìn)行“最上鏡新人"及“最個性新巢"評選活動，并在“＊＊周刊”上進(jìn)行相關(guān)報道⑵軟文形式講述新人新巢專欄對新人的意義⑶新人博客選登六、新人新巢欄目內(nèi)容長報《*＊周刊》開辟＊*冠名的“新人新巢"欄目專欄，配合整個營銷活動的推廣實施，欄目內(nèi)容為：1、為引起消費者注意，提供具有誘惑力的增值服務(wù)新人照片:選取優(yōu)質(zhì)客戶,照片可為兩人親密照片(結(jié)婚照、日常照片），滿足年輕消費者的表現(xiàn)欲愛的宣言：兩人相愛的故事以及相守的誓言，讓春城百萬市民見證他們的幸福2、為加強(qiáng)“*＊”與新婚房裝修的聯(lián)系，表現(xiàn)其價格優(yōu)勢、設(shè)計能力愛巢意向：對愛巢的期望及裝修預(yù)算，凸顯“＊*”的設(shè)計能力與價格優(yōu)勢愛巢解讀：每次由合作商家專業(yè)設(shè)計師提出裝修方案（配圖及具體參數(shù)）3、為配合不同時期的宣傳活動裝修百科：介紹裝修中遇到的問題,由專業(yè)人士解答活動報道：圖文（活動幽默圖片、活動感人圖片、獲獎?wù)哒掌?、裝修趣聞、新人感受七、異業(yè)合作（同其他商家的合作）數(shù)據(jù)顯示:長春婚慶市場蛋糕近80億,結(jié)婚產(chǎn)業(yè)涉及76個關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展，這些行業(yè)相互連接,逐漸形成了以供應(yīng)結(jié)婚產(chǎn)品和服務(wù)為核心的行業(yè)集群，并具備了一定的結(jié)婚消費市場供應(yīng)能力,集合各行業(yè)優(yōu)勢,最大范圍的制造影響，才能達(dá)到最好的營銷效果。1、與建材廠商合作，建材廠商可為“新人新巢”套餐提供特價建材。2、與家居賣場合作，家居賣場可為活動參與者提供優(yōu)惠,并在終端協(xié)助宣傳3、同影樓合作，影樓可為參與此活動者提供特價婚紗攝影，合作對象：企業(yè)需詳細(xì)列出合作影樓及合作套系。七、整合營銷策略本節(jié)主要從營銷角度著手考慮。其實傳播策略與營銷策略是一而二，二而一的,傳播的最終目的也是為了營銷，只不過一個直接產(chǎn)生效果,而一個則靠品牌力帶動營銷力，從而間接產(chǎn)生效果。A、營銷診斷目前主要以口碑與廣告拓展市場，品牌力未樹立起來，營銷手段比較單一。在品牌形象未很好地樹立起來，市場競爭又越來越激烈的情況下,采用單一的營銷手段會給企業(yè)帶來潛在的隱患與危機(jī)。即使公司目前依然處境不錯，未來的危機(jī)已然隱含。而且停滯自守，也不是一個立志打造行業(yè)第一品牌的行業(yè)龍頭企業(yè)所應(yīng)該做的。B、營銷策略：1、建議成立營銷策劃類部門：搜集市場信息,制定市場策略，拓展業(yè)務(wù)、策劃與執(zhí)行傳播策略等2、搜集掌握市場樓盤新落成與將峻工情況，與房開公司展開合作，第一時間切入目標(biāo)市場;3、以家裝課堂社區(qū)行、廣告、軟文炒作等形式推動家裝流程透明化運動4、提升服務(wù)策略：a、售后服務(wù)部升級為客戶服務(wù)中心；設(shè)立統(tǒng)一的客服熱線，最好是800免費。b、建立詳細(xì)的客戶檔案。定期回訪，節(jié)日贈送禮品或賀卡，舉行年終客戶代表答謝會等。深入開發(fā)豐厚的老客戶資源。c、推出五星級售前、售中、售后服務(wù)理念，把服務(wù)全面推向售前與售中階段，讓客戶享受到真正的舒心家裝之旅。本公司的服務(wù)已比較完善，這里只是一個概念的提出就可提升我們的服務(wù)形象，對公司的服務(wù)體系沒有大的改變，實施起來不是太難.5、產(chǎn)品策略：認(rèn)真分析客戶心理與客戶層次,進(jìn)行有針對性的市場細(xì)分策略。目前客戶主要有三類：注重裝修檔次與效果，不計價格的客戶；相當(dāng)重視價格因素的客戶；裝修效果與價格并重的客戶。根據(jù)他們的不同需求,推出有針對性的產(chǎn)品套餐。將來的市場還會變化,隨時推出有市場需求的服務(wù)產(chǎn)品。6、價格策略采用適中、大眾化的價格策略。與產(chǎn)品策略相結(jié)合，分為幾個價格檔次,供不同需求的客戶選擇.C、銷售渠道策略1、老客戶推薦.老客戶是一筆寶貴的資源，我們應(yīng)該充分地利用起來。如詳細(xì)建檔、定期回訪、節(jié)日饋贈禮品等，通過種種形式加強(qiáng)與他們的溝通聯(lián)系，讓他們覺得我們不是一筆生意做完就結(jié)束了,然后只會公事公辦的做售后維修工作，而是對他們關(guān)心倍至。人都是有感情的動物,久而久之,他們就會對我們產(chǎn)生較持久的感情.特別是一年內(nèi)裝修的客戶，他們的輾轉(zhuǎn)介紹,會源源不斷地為我們帶來新的客戶。這是在進(jìn)一步深入地挖掘口碑宣傳產(chǎn)生的威力.2、客戶上門.需加強(qiáng)我們的客戶接待技巧與溝通能力。這一塊公司已有詳盡的考慮。3、業(yè)務(wù)拓展人員攬單。如何操作，尚待進(jìn)一步思考。4、與純設(shè)計公司、設(shè)計工作室合作.長春純粹家裝設(shè)計公司有很多，可考慮與他們的佼佼者進(jìn)行雙贏式合作，一方面我們在旺季可把部分單子交給他們設(shè)計，一方面從他們那里來的單子可交由我們施工.5、新小區(qū)、大廈推廣?？瑟毩⒉僮?也可與房開公司、物業(yè)公司合作，現(xiàn)場咨詢，現(xiàn)場接單.D、促銷策略:在特定時期、或特定情況下，利用廣告進(jìn)行促銷。如節(jié)日優(yōu)惠,樣板房，5周年慶，慶祝公司獲得的某項榮譽、自公司成立以來第500名客戶半價裝修或贈送5萬元裝修、第1000名家裝客戶全免費或贈送10萬元裝修等不同形式。E、合作策略：與房地產(chǎn)開發(fā)公司合作,在前期就進(jìn)入家裝市場。需先搜集某房開市場動向信息,摸清某地產(chǎn)公司已峻工交付使用或?qū)⒂诮诰さ臉潜P或住宅小區(qū)。與房開公司展開合作,可在第一時間就切入新增的家裝市場。我們要把我們的市場觸角盡量地延伸至有潛力的地方,未雨綢繆。這一塊市場如果能順利開發(fā)，將是一塊相當(dāng)巨大的無與倫比的市場，有可能出現(xiàn)同一樓盤批量訂做的局面。具體形式可有如前所述的新婚愛巢、裝修社區(qū)行等形式均可開展合作。以上策略均為本人根據(jù)本公司情況與市場現(xiàn)狀提出的一些設(shè)想。可行與否，望進(jìn)一步討論，并請領(lǐng)導(dǎo)定奪。六、效果預(yù)測以上方案,為整體性的整合營銷傳播方案，提出的想法較多而雜，有戰(zhàn)略性的，也有策略性的。我們不一定都實行，也不必都在短期間推出，可根據(jù)實際情況穩(wěn)健進(jìn)行.本人認(rèn)為,如果能做在媒體系列軟文炒作、、五星級全程服務(wù)、家裝課堂社區(qū)行、家裝流程全透明行動等主要策略上有所成就，則公司的品牌形象、市場營銷方面會有一個全面的提升，公司再上層樓、博元家裝第一品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)初步實現(xiàn).運作得當(dāng),需時約1年。附件家庭裝修已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品化服務(wù)時代，傳統(tǒng)的半包型裝修，需要由業(yè)主自行選購主材和配飾產(chǎn)品，既給廣裝大對家裝非業(yè)的客戶帶來了很多的麻煩，而且由于客戶選購主材不當(dāng)造成裝修效果打折或環(huán)保、質(zhì)量責(zé)任含糊不清，使美好的裝修成為煩人的裝修。我們公司可以推行裝修、主材、配飾產(chǎn)品化服務(wù)，既讓客戶省去了奔波之苦，同時,也提高了家裝的最后效果！2、幾十種家裝套餐可大可小自由組合為了給客戶裝修提供方便，我們可以組合設(shè)計幾十種簡單便利的“家裝套餐”，既有將“裝修、主材、配飾”全包在內(nèi)的《全包套餐》，還有多套“單純裝修”的《半包套餐》，更將主材與配飾整合成多種不同規(guī)模的小套餐,如專門針對地面主材的《地面套餐》，針對廚房的《廚房套餐》，針對衛(wèi)生間的《衛(wèi)