房地產(chǎn)營銷中的客戶研究與客戶召集的方法論

房地產(chǎn)營銷中的客戶研究與客戶召集方法論第一章：前期中的客戶研究為什么要進行客戶調(diào)研？從一個冷笑話說起第一天，小白兔去河邊釣魚，什么也沒釣到，回家了。

第二天，小白兔又去河邊釣魚，還是什么也沒釣到，回家了。

第三天，小白兔剛到河邊，一條大魚從河里跳出來，沖著小白兔大叫：“你要是再敢用胡蘿卜當(dāng)魚餌，我就扁死你！”賣點買點VS4P4CORProduct:產(chǎn)品Price:價格Place:渠道

Promotion:促銷Customer:客戶Cost:成本Communicate:溝通

Convenience:

便利項目產(chǎn)品與客戶需求之間的匹配問題產(chǎn)品的賣點與客戶的買點之間的匹配研究客戶的目的：1、為項目產(chǎn)品的開發(fā)提供依據(jù)；2、為項目的客戶召集提供依據(jù)。客戶調(diào)研的方法有哪些？定性分析：深度訪談定量分析:消費者問卷調(diào)研從一個調(diào)研說起。價值規(guī)范習(xí)慣身份情感決定購買的五種動機圈帶來的價值比同類競爭產(chǎn)品的大避免或消除一些與其價值觀相左的內(nèi)心沖突他們無意識形成了一定的消費習(xí)慣產(chǎn)品幫助他們在自己和他人面前顯露出理想的身份產(chǎn)品符合他們的情感和追求但是如果有了2號表，其實所有的工作都不用這么復(fù)雜。第二章：客戶召集的五個一工程以客戶為導(dǎo)向的營銷邏輯?？蛻舳ㄎ粌r值管理銷售執(zhí)行價格策略客戶召集以客戶需求為導(dǎo)向的定價，獲得與戰(zhàn)略匹配的量價關(guān)系以客戶地圖為依據(jù)的精準(zhǔn)推廣召集，形成案場到訪案場銷售服務(wù)，提高轉(zhuǎn)化率以客戶偏好為依據(jù)的項目調(diào)性與體驗打造，提高客戶對品牌認(rèn)知價值一個中心：尋找具有與項目賣點相匹配買點的客戶。通俗點講，就是就是給案場帶來能夠100%成交的客戶。——————這是策劃的核心價值之一。一個核心：以家庭為核心進行客戶的研究。2011年元旦，我在新鄉(xiāng)某個項目做開盤。完成之后，銷售經(jīng)理給我說了一件事情：咱們今天開盤真是很火，臨末的時候，有個客戶來選房，想選一個三房，但是三房已經(jīng)沒有了。我給他做了一下引導(dǎo)，讓他買了我們的一個兩房。我問他：你是怎么給他做的引導(dǎo)？他得意洋洋說：他認(rèn)可我們的小區(qū)，對產(chǎn)品價格等都很滿意，但是他家庭有3個人，同時父母要跟他們一起住。所以要買三房。我告訴他，他的孩子還小，先買個兩房，現(xiàn)在房子也便宜，你過兩年，孩子大了，兩房賣了，還可以買三房。我們現(xiàn)場氛圍這么好，他腦袋一熱，也就買了。我說，估計你這房子還賣不掉。正說著，客戶居然就回來了，還帶來了其一家老小，要求必須退房。一個核心：以家庭為核心進行客戶的研究。一個思想：抓住主要矛盾的毛澤東思想你所理解的客戶召集的策略都有哪些？客戶召集：凡是能夠給銷售現(xiàn)場帶來有質(zhì)量客戶的各種方法、活動和渠道等屬于客戶召集的范疇。一個思想：抓住主要矛盾的毛澤東思想如果可以，我愿意開發(fā)商上所有的客戶召集手段，來實現(xiàn)現(xiàn)場的到訪，即便作為策劃的我們累死。但是“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”。營銷費用會緊緊的卡死你的手段的使用。這就需要偉大的毛澤東思想來為你解憂了。一個思想：抓住主要矛盾的毛澤東思想開發(fā)商日益增長的對利潤的要求同客戶圈層不斷縮小的矛盾。銷售員日益增長的客戶需求量同案場在動蕩環(huán)境下日益減少的客戶量之間的矛盾?？蛻魧椖康膬r值認(rèn)知同項目高價格之間的矛盾?！趺崔k？一個工具：客戶地圖的使用根據(jù)項目分析第一張客戶地圖——即憑經(jīng)驗做出的客戶地圖。根據(jù)競爭對手和現(xiàn)房小區(qū)做出第二張地圖——客戶分布具體位置。根據(jù)第二張客戶地圖做出第三張客戶地圖——即攔截客戶，找到客戶的地圖一個模型：客戶模型的建立。從理性思維到形象表現(xiàn)核心客戶：中原區(qū)，國棉子弟的鄭二代，以單身或者兩口之家為主的。剛需型客戶和改善型客戶的特征都是什么？一個模型：客戶模型的建立。我們會給開發(fā)商提供這樣的客戶模型：趙先生今年27歲，是棉紡廠子弟，其父母就住在國棉五廠家屬區(qū)?，F(xiàn)在正在為結(jié)婚考慮買房。他目前在鄭大一附院做醫(yī)生，也不愿意離父母太遠。由于其工作較忙，所以買房子的事情主要是其父母來幫其張羅。因為就在此區(qū)域，其父母就選擇了棉紡路周邊的幾個項目來看，并最終給其兒子推薦了盛潤錦繡城。趙先生先是通過搜房網(wǎng)了解了一下項目信息，后來又與其父母兩次到訪錦繡城，并最終在其父母的幫助下（其父母為其出了首付款）定下了一套88㎡的房子。趙先生看中的是項目的伊河路小學(xué)和項目自身產(chǎn)品的品質(zhì)。一個模型：客戶模型的建立。張先生今年41歲，是中原區(qū)的老住戶了，一家三口生活在一起其樂融融。在民政廳工作的張先生有著讓人羨慕的工作和家庭，但張先生卻覺得住所有些差強人意。有了想改善居住環(huán)境的想法之后，張先生開始四處搜羅房地產(chǎn)項目的信息，并通過搜房網(wǎng)了解到了盛潤錦繡城。到訪過之后覺得挺滿意，后來在朋友的介紹下又到訪一次，之后在置業(yè)顧問的回訪邀約之下又來了三次，終于下定決心買了一套115㎡的房子。張先生表示，比較看重這個房子的地段以及戶型，按揭購房。一個中心，是項目客戶召集策略制定的目的；一個核心，是項目客戶召集策略研究的基礎(chǔ)；一個思想，是項目客戶召集策略思考的方向；一個工具，是項目客戶召集策略實施的保障；一個模型，是項目客