瓷磚經營開發(fā)客戶路徑

瓷磚經營開發(fā)客戶路徑第一節(jié)小區(qū)內尋找一、新交房小區(qū)新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業(yè)務員一定抓住小區(qū)交房這個機會。首先就是要準確地知道小區(qū)的交房時間和地點，不要錯過小區(qū)交房時間。其次就是要提前做好業(yè)務準備，與物業(yè)公司建立好關系，防止其它公司壟斷市場，所以應該與物業(yè)經理或保安隊長建立良好的合作關系，這一工作公司應該配合業(yè)務員做好！接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司應該提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應的預算方案，最好是以小區(qū)套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐；也可以提前設計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本《業(yè)務講解圖冊》，每個在小區(qū)活動的業(yè)務員人手一本。業(yè)務員做好相應準備工作以后，在小區(qū)開展工作，比其它公司的業(yè)務員就更具備競爭力，因為我們已經有了詳細的套餐預算和方案了。有的公司反映說小區(qū)業(yè)務不好做，我想不是業(yè)務不好做，而是公司只求結果卻不做前面的準備過程。要想小區(qū)業(yè)務做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯(lián)系業(yè)務就越輕松。為了配合業(yè)務員在小區(qū)開展工作，公司應該集中所有人力，想盡辦法在小區(qū)交房以前，簽下一個或兩個單，價格低一些也沒有關系，因為這是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務的說服力就更大了。業(yè)務員在新小區(qū)交房期間，公司應該派出多名設計師協(xié)助，讓客戶等待量房的時間最短化；同時，業(yè)務員應抓住交房期客戶量大的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業(yè)務員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業(yè)主就不會再這么集中來小區(qū)了，有的業(yè)主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?！翱蛻舳鄷r，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣。很多業(yè)務員在交房以后就反映說小區(qū)業(yè)主不多，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存”。二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍業(yè)務員在做小區(qū)業(yè)務的時候，有時可以利用公司已經開工的工地，發(fā)展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現客戶以后，就可以領著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，業(yè)務員抓住這個機會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務渠道，成功率也較高。有很多業(yè)務員卻沒有利用好公司已經開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業(yè)務資源。三、裝修尾盤小區(qū)裝修尾盤小區(qū)是很多業(yè)務員忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區(qū)了，去面對新小區(qū)殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區(qū)。有一個業(yè)務員，從小區(qū)交房開始，就一直待在該小區(qū)，基本上新小區(qū)一個月以后，業(yè)務員的數量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區(qū)他一個人就簽了近30個單，后來他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區(qū)客戶總量的。可見跑業(yè)務，不能三心二意，只要靜下心來，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關系，不愁沒有家裝客戶。四、老小區(qū)（單位宿舍）我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)（單位宿舍）去做宣傳，但是有很多業(yè)務員忽略了這一點。業(yè)務員到單位宿舍，就要扎下根來，不要待一會兒就走，如果單位夠大的話，業(yè)務員不妨在此待上十天半個月，把自己的關系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此業(yè)務員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區(qū)的傳達員、看門人形成非常熟的關系，通過一個客戶地突破和關系力量的推薦，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的，關鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！第二節(jié)客戶電話名單電話營銷是現代發(fā)展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內通過電話聯(lián)系更多的客戶，是最經濟的一種業(yè)務方式。但在進行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。家裝客戶的電話號碼有以下幾種搜集方式：一、從售樓員處搜集售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。業(yè)務員要與更多的售樓員建立關系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點：1、盡量搜集客戶留下的固定電話，因為手提電話號碼經常更換的機會較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。2、要注意與小區(qū)的交房時間進行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經與別人聯(lián)系了。3、盡量多從售樓處搜集現房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內與客戶聯(lián)系。二、從物業(yè)公司處搜集從物業(yè)公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來說，物業(yè)公司可能會將該小區(qū)的電話號碼同時賣給很多公司，那么打電話就要事先進行一翻研究，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至會起訴物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工）在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯(lián)系，通過他們取得客戶的電話號碼，如果你能結識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。四、從其它同行處搜集第四個搜集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關系的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業(yè)務人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。同時，同行之間也應建立一種潛規(guī)則，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個業(yè)務員都應遵守這種約定。五、從房產中介公司搜集現在各個城市都有一些房產中介公司，業(yè)務員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯(lián)系客戶不失為一個捷徑。本方法的優(yōu)點是潛在信息量豐富，缺點是沒有一定的電話基本功的業(yè)務員，很難吸引客戶。所以業(yè)務員要苦練打電話基本功。詳細電話營銷訓練技巧見設計師教程《設計生活》。第三節(jié)掌握團購信息以上我們討論的是單個客戶業(yè)務方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現在還有一種業(yè)務方式，就是組織單位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內有單位團購房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯(lián)系團購群體。本方法的優(yōu)點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，業(yè)務員需要與開發(fā)商、售樓員搞好關系，以取得第一手資料。一、提前搜集團購單位信息由于團購需要長期的組織準備工作，所以業(yè)務員必須提前對市內所有小區(qū)的團購單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。還是要回到前面所說的樓盤搜集上來，在搜集的信息資料當中以下幾項是必不可少的：1、團購單位的總戶數、幾種戶型、戶型面積各是多少2、是否有單位領導的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少3、什么時候初步竣工，初驗是在什么時間4、集資建房中建筑商與原單位有沒有關系，能不能借助建筑商的關系5、單位的具體位置，項目的總負責人是誰，現場負責人是誰6、團購房當中誰是發(fā)起人，誰是具體落實者二、單位團購組織方法團購的具體組織工作是和團購數量有很大關系的，如果是20戶以內的，就屬于小規(guī)模團購，可以采取單位招集團購或者在公司內部舉行活動；20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團購。大規(guī)模團購就要采取相應較為完善的策略。1、首先找到單位負責人，至少是項目的負責人，通過他取得關系的突破，首先讓他認識布蘭頓瓷磚品牌2、最好能將團購裝修變成工程裝修，這樣就不會喪失任何一個客戶3、在接觸單位高層領導之前，不妨先認識一些單位基層人員，通過他們進一步了解單位的情況和領導的具體信息，為與領導溝通找到更好的策略4、對于比較有影響力且對團購又比較熱心的中層領導，可以許諾相當的裝修優(yōu)惠，最好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的業(yè)務員5、如果經過前期溝通以后，單位對團購比較有興趣，但內部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當時間，組織一次單位團購裝修說明會，推出各項優(yōu)惠的團購措施，最好讓一些領導帶頭交納訂金，以形成一種團購的火熱氣氛三、家裝團購的準備工作1、準備設計方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經典的方案2、準備預算或套餐，因為如果單獨每戶做預算，很可能就會因個人的需求不一使團購中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團購的質量3、準備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢4、準備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”5、與單位領導或較有影響力的人溝通，將團購信息做成《單位團購裝修手冊》，印上布蘭頓瓷磚部分簡介網址、當地專賣店地址、聯(lián)系方式，每戶一本，在團購現場發(fā)下去（最好不要提前發(fā)下去，以免夜長夢多）6、要做好兩手準備，一旦大團購不成功，可以組織小團購7、將所有的成員聯(lián)系方式都記下來，以備團購不成功，再單戶聯(lián)系8、要做好團購的保密工作，防止其它公司參與進去，也要防止團購單位與其它公司暗中聯(lián)系或勾結，使準備工作毀于一旦。四、零單與團購二者關系團購裝修雖是一次性能取得更大的營業(yè)額，但團購不是很輕易就能取得成功的，因此業(yè)務員要正確處理零單與團購的關系，不能專門做團購，那樣你的業(yè)績就沒有保證，應該以零單為主，團購為輔，零單是每個月業(yè)績的保障，團購則不錯過每一個可能的機會，在平時做零單時，積累更多的家裝專業(yè)知識和與客戶溝通、與領導打交道的學問，也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關系，為做好工程裝修和單位團購進行長期的準備。團購裝修和工程裝修需要前期長時間的積累，所謂厚積薄發(fā)。千萬不能一門心思去做團購，否則可能當月就完不成任務，甚至連正常的單也簽不了。第四節(jié)參加各種展會、集采活動現在市內經常有媒體或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體采購活動，業(yè)務員可以以個人名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點是潛在客戶眾多，機會大，缺點是業(yè)務員個人影響力有限。因此，業(yè)務員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識素養(yǎng)。一、展會集采種類及特點1、房地產交易會，房交會又分為普通房交會和二手房交易會，一般主辦單位是當地市政府或房管局，也有一些媒體主辦的房交會，但影響力不夠。房交會的參會對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現房和買期房兩種。業(yè)務員可以在一些現房樓盤展區(qū)尋找客戶，因為買現房的人準備裝修的時間比較短，所以意向性也比較高；買期房的客戶，業(yè)務員可以與之聯(lián)系，以求在新小區(qū)提前打下一個樣板間。2、建材展銷會，建材展銷會的參觀對象分為采購商和意向客戶，有些主題性的建材促銷會參觀對象則主要是家裝客戶。3、家裝博覽會，家裝博覽會多數是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專為家裝客戶服務的會議。4、家裝業(yè)務說明會則是由單個家裝公司主辦的，部分公司會聯(lián)合一些建材經銷商，目的是為了擴大影響力。家裝說明會有小區(qū)性和不分小區(qū)性兩種，小區(qū)性則是專門針對某小區(qū)的客戶而主辦的，布蘭頓瓷磚廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個打電話聯(lián)系小區(qū)業(yè)主；非小區(qū)性家裝說明會則是不具體針對某一小區(qū)，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。5、集采又稱團購，多數情況是由單個建材公司或單個建材市場發(fā)起的，分為大規(guī)模集采和小型集采兩種；大規(guī)模集采，一般需要在媒體上進行廣告宣傳，小型集采多數是通過公司自己的宣傳或網上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶量也不會太大。二、及時了解展會、集采信息1、大型的展會往往在展會前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，業(yè)務員要經常注意當地各報紙媒體的相關信息。2、單個家裝公司舉辦的“家裝說明會”、“設計方案發(fā)布會”、“家裝團購會”、“客戶聯(lián)誼會”等，往往也在報紙上進行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對某一單位舉辦的內部團購會，為保密起見，通常是不做廣告宣傳的。4、還有一些建材市場，定期或不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，業(yè)務員要注意這方面的信息。三、參加展會集采注意事項業(yè)務員去參加各種展會或集采活動，主要目的是尋找客戶，因此除了學習別人是如何組織展會以外，應把精力放在與客戶的溝通上。由于展會現場人比較多，業(yè)務員應該采取“緊盯一個、輔助導游、記錄電話”的業(yè)務策略，“緊盯一個”就是說要抓得準，盯得緊，千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最后一個準客戶也沒拉到。緊緊盯住一個客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個客戶。如果展會有三天，每天上午只要盯好兩個客戶，三天的展會也能盯出十多個客戶。“輔助導游”就是業(yè)務員應提前對參加展會的各商家信息有一個大概的了解，然后給新來的客戶當做導游，陪同他們參觀展會，當他們對某一商家活動有興趣時，可以為他們做參考。“記錄電話”就是每盯一個客戶的結果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒有太大的意義了。同時，業(yè)務員參加家裝公司自己舉辦的展會、說明會時，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突，能進到現場最好，對家裝公司舉辦的活動內容有個大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢，單獨與客戶溝通，或者在展會外面進行攔截客戶，進去的客戶，可以為他當參謀，客戶出去時，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說明會，家裝公司都會出現人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機會還是相當的大。第五節(jié)網上搜索現在各個城市的寬帶輻蓋都比較高，市民們上網搜尋家裝機會也比過去增大了許多。這里介紹幾種網上宣傳尋找客戶的方法：一、做自己的家裝xx建好了博客以后，要學會對自己的博客進行推廣，推廣自己的博客有兩種比較好的方法，既省錢，效果也不錯：1、在自己的名片上進行推廣：可以在自己的名片背面，重點介紹一下自己的博客，將博客的特點和內容做一個簡單的說明，由于你每天都要發(fā)送很多名片，不見得每個客戶都會主動聯(lián)系你，但如果你的名片上介紹了自己的博客，而且還是很有特色，有些客戶就會順便上你的博客上去參觀一下，這樣，就通過博客把那些沒有留下聯(lián)系方式的客戶給拉回一部分。2、建好博客以后，在百度搜索里，建立一個帖吧，以所在城市的名字加上“家裝”、“裝修”、“裝飾”、“裝璜”等字樣，命名自己的帖吧，比如，如果你是北京的，就可以創(chuàng)建一個“北京家裝指南”帖吧，同時，在自己的博客里面，寫一篇關于帶上當地家裝、當地裝修字樣的文章，這樣，當地的家裝客戶，在百度進行搜索當地家裝、當地裝修的時候，就能搜索到你的博客和帖吧，這種免費的宣傳方式也可以為你增加一部分潛在客戶。二、注冊自己的服務機構三、在論壇發(fā)表帖子1、要動員自己的親戚朋友對你所發(fā)的帖子進行回復，使你的帖子點擊率提高到一個層次，客戶一般都會對點擊率比較高的帖子感興趣2、自己也要經常上網進行回復，不要發(fā)太多的主題帖，每一次發(fā)帖都以回復形式，這樣，你的帖子點擊率就會提高，不致于多發(fā)帖子比較分散；另一方面，你每回復一次，你的帖子就會被提高到論壇首頁，增加客戶點擊你帖子的機會。四、在當地比較有名的聊天室里尋找機會我們公司曾經有一個前臺，她利用公司的電腦，上班時間進入一些大型的聊天室，尋找一些年紀比較大的室友，一般是中年階層，通過與他們進行溝通，每個月也能做上兩三個單。所以我建議業(yè)務員朋友可以去試試。五、視頻家裝大講堂業(yè)務員如果有條件的話，可以利用QQ聊天工具，開設計一個“視頻家裝大講堂”，前提是要有自己的上網設備和視頻，另外就是自己對家裝專業(yè)知識一定要充分掌握，可以定下一個固定的講堂開堂時間，建議晚上八點鐘左右。也可以在論壇上發(fā)帖，邀請更多的朋友和客戶上來溝通，參與“家裝大講堂”。六、網絡機會與日常業(yè)務之間的關系業(yè)務員朋友一定要注意，網絡只是輔助你尋找客戶的一種方式，你千萬不要因此就成天或整晚地泡在網上，從而耽誤了你日常做業(yè)務跑零單的工作，我們還是要以每天到小區(qū)去尋找客戶的傳統(tǒng)方式為主，但也別忘了在跟客戶交流時主動推廣自己的家裝博客。七、網格機會需要維護不論是自己的博客，還是在論壇上發(fā)表帖子，都要經常性地上網去維護，一則及時對留言的客戶進行回復，另一方面也要及時更新自己博客或帖子的內容，使自己的帖子常換常新，時時都有新鮮感。第六節(jié)人際關系推薦業(yè)務員可以利用自己的親朋好友關系，也可以利用老客戶資源，通過這些人際關系來獲取客戶信息。本方法的優(yōu)點是推薦客戶價值較高，缺點是資源有限。因此，要求業(yè)務員積極建立各種人際關系，擴大影響力。像喬吉拉德采取的“見人就發(fā)名片”形式，也不失為一種好方法。一、要與老客戶保持聯(lián)系，讓他們不斷為你推薦新客戶我們知道，凡是由客戶推薦過來的新客戶，其成功率一般是相當高的，所以我們就更應當發(fā)展自己的客戶關系網，讓過去服務的老客戶不斷為自己介紹新客戶：1、過去1-2年服務的客戶還在不斷為你介紹新客戶；2、最近服務的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶；3、即將服務的客戶，又會成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶4、隨著你服務的客戶越來越多地變成老客戶，通過這個關系，每年就可以發(fā)展更多的新客戶資源。二、讓新客戶推薦新客戶在我們實時聯(lián)系的新客戶當中，也可以通過他們來推薦新客戶。比方說，在一個剛交房的新小區(qū)，如果你聯(lián)系到一個新客戶，就可以動員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來公司，一般來說，新客戶推薦客戶的能力也很強，平均一個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個新客戶。三、可以事先在附近的XX,布下網點但是，進行遠程業(yè)務開拓的時候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展業(yè)務；其次是這個城市離本地不遠，不會超過100公里的距離，最好是一個小時的車程；其三是公司有遠程施工的能力。四、與自己的人脈保持不斷的聯(lián)系，總會有人為你介紹客戶第七節(jié)客戶資源網對業(yè)務員來說，客戶資源就是業(yè)績。從業(yè)績產生的根源來說，要想