公司銷售管理制度（11篇）

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為了表達公司人性化管理，通過規(guī)范業(yè)務(wù)人員管理制度，做到有打算、有目標(biāo)、按時完成工作任務(wù)，強化自主管理力量，提高業(yè)務(wù)力量和綜合素養(yǎng)。經(jīng)公司討論確定，公司市場人員自20xx年11月8日執(zhí)行如下制度：

一、辦公制度：

1.1.1銷售部、每月下達網(wǎng)店建設(shè)目標(biāo)和銷售目標(biāo)。

1.1.2銷售部經(jīng)理以目標(biāo)組織落實并強化現(xiàn)場工作管理和自主管理。

1.1.3區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表以目標(biāo)仔細(xì)落實并加強自足管理。

1.1.4銷售內(nèi)勤組織性目標(biāo)落實和工作追蹤，并進行登記。

1.2、要求

1.2.1聽從直接主管的領(lǐng)導(dǎo)、接受上級主管的監(jiān)督和公司相關(guān)部門的工作追蹤。

1.2.2區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理以身作則，加強自身素養(yǎng)的提高和強化自主管理，周、日工作打算明確，落實到位，嚴(yán)格執(zhí)行公司各項管理文件、政策、方案等。

1.2.3發(fā)覺問題準(zhǔn)時精確向直接上級報告，嚴(yán)禁越級報告，當(dāng)直接上級無答復(fù)或?qū)Υ饛?fù)有異議的可越級申訴。

1.2.4手機每天8.00~22.00必需開機，保持聯(lián)系暢通；

1.2.5維護公司利益嗎，嚴(yán)禁在客戶面前談?wù)摴鞠嚓P(guān)事宜，損害公司形象。

1.2.6廉潔奉公，不做有損公司利益的事情。

1.2.7區(qū)域經(jīng)理每三天用座機向銷售副總匯報工作至少一次，每周用座機向銷售內(nèi)勤報崗至少二次；業(yè)務(wù)經(jīng)理每二天用座機向銷售部經(jīng)理工作匯報至少一次

1.2.8根據(jù)工作打算完成各項工作及公司交辦的臨時工作。

1.3、周工作打算表、上周工作執(zhí)行表

1.3.1市場人員必需每周五填寫周工作打算表和上周工作執(zhí)行表，并以周工作打算開展工作；市場人員的周工作打算必需明確、工作內(nèi)容具體，周工作打算的行程支配必需做到科學(xué)、合理，避開有繞行、來回路程重復(fù)等鋪張公司費用現(xiàn)象的消失；上周工作執(zhí)行表必需注明地點、時間、工作項目及結(jié)果、客戶名稱、客戶來電等具體信息。

1.3.2銷售經(jīng)理審批市場區(qū)域經(jīng)理周工作打算和上周工作執(zhí)行表，審批人必需簽字確認(rèn)，審批后每周一前傳回公司交內(nèi)勤備案存查。

1.3.3若需轉(zhuǎn)變周工作打算必需經(jīng)上級同意后執(zhí)行。

二、報銷制度：

2.1報銷周期為上月26日—當(dāng)月25日，單據(jù)必需在次月的1日前寄出。報銷單據(jù)封面應(yīng)按公司統(tǒng)一格式填報；全部報銷票據(jù)必需加蓋收款單位公章并由當(dāng)事人在票據(jù)反面簽字確認(rèn)，按發(fā)生日期由前置后分類別粘貼，且票據(jù)粘貼厚薄勻稱、大小不得超過封面全部票據(jù)不得涂改，并且大小金額全都，否則不予報銷。其后附月工作行程表。

月工作行程表必需仔細(xì)填寫，日期、地點、工作內(nèi)容必需與工作行程全都，并且由銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)，否則不予報銷當(dāng)月費用；

銷售部經(jīng)理對本市場部費用進行初審并簽字核準(zhǔn)，區(qū)域經(jīng)理初審業(yè)務(wù)代表費用、本區(qū)域市場費用并簽字確認(rèn)再交總經(jīng)辦經(jīng)理核準(zhǔn)。

車費

市場人員行程以區(qū)間車票為準(zhǔn)

2.2.1地市級到縣級市或以上的來回車票必需出具電腦打印的正式車票或火車票。

2.2.2縣級市場或以下的盡可能供應(yīng)電腦打印的正式車票，如的確沒有需與周工作打算相符且有主管簽字確認(rèn)。

2.2.3車票起止地點必需前后全都，如有例外應(yīng)特殊注明；繞行、來回重復(fù)或跨區(qū)域車票不予報銷，有特別狀況并經(jīng)公司批準(zhǔn)的例外。

2.2.4送貨運費相關(guān)發(fā)票需由銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可方能報銷，無正式發(fā)票需填寫費用報銷單并經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售經(jīng)理簽字方能生效。

辦公費

2.3.1辦公費用主要包括；周工作打算、合同原件、合同草案、市場規(guī)劃等因工作產(chǎn)生的打字復(fù)印費、傳真費、郵寄費及公司有關(guān)書面政策的傳真接收費等，每月最高上限以公司的規(guī)定為準(zhǔn)。

2.3.2新入職人員定額名片費2盒〔上限為20元/盒〕

2.3.3符合要求的辦公費可以與差旅費一起報銷。

2.3.4索取發(fā)票確有困難的可以收據(jù)報銷，但每張單據(jù)上必需注明開票日期及內(nèi)容〔大小數(shù)額、用處〕、加蓋公章，否則不予報銷。

三、懲罰：

3.1不聽從上級領(lǐng)導(dǎo)，懲罰50元/次，嚴(yán)峻者降職、辭退

3.2直接上級對下級消失的正常問題不準(zhǔn)時處理或賜予答復(fù)，懲罰直接責(zé)任人50元/次。自主管理差，長期不稱職降級或降職直至除名

3.3未經(jīng)撒謊能夠既領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)擅離市場的，按曠工處理，曠工一天扣三天工資，曠工期間所產(chǎn)生的一切費用不予報銷，曠工時間長達一周以上的按自動離職處理。

3.4市場信息不準(zhǔn)時反饋，不準(zhǔn)時下市場，打牌賭博等做有損害公司形象和利益的事，懲罰50-200元。

3.5銷售部經(jīng)理對下級疏于管理，不監(jiān)督落實者，懲罰100-200元，長期不稱職者降級或降職

3.6員工離職的應(yīng)提前一個月提交辭職報告，工作交接清晰后經(jīng)公司同意離職；重要崗位員工離職應(yīng)提前兩個月向公司提交辭職報告；

自動離職或嚴(yán)峻違紀(jì)被公司辭退的扣一個月工資、費用補助，提陳在公司剩余部分不予發(fā)放。工資，費用補助，提成在公司剩余部分不予發(fā)放。

3.7嚴(yán)峻失職、營私舞弊、對公司造成的予以補償。

3.8銷售人員嚴(yán)禁在外兼職，一經(jīng)發(fā)覺罰款5000元并本人在公司沒有發(fā)放的工資、費用補助、提成不予發(fā)放。

四、嘉獎：

4.1.1銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，

銷售人員有肯定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；假如銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成

4.1.2銷售人員每月銷售定額為5000元，當(dāng)月完成的銷售額超過以上部分按5%比例提成。

4.2兼職銷售人員無固定工資，按其銷售額8%的比例提成，作為銷售酬勞。

4.3銷售人員每月25號前向財務(wù)上報其銷售額，財務(wù)依據(jù)其貨款回收率計算銷售提成。

公司銷售管理制度2

1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售打算。

2、依據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，掌握本錢，擴大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，主動完成銷售量指標(biāo)，擴大產(chǎn)品市場占有率。

3、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶供應(yīng)主動、熱忱、滿足、周到的服務(wù)。

4、依據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。

5、動態(tài)把握市場價格，定期向公司供應(yīng)市場分析及預(yù)報報告和個人工作周報。

6、維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。

7、收集一線營銷信息和用戶看法，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考看法。

8、仔細(xì)貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。

9、主動完成規(guī)定或承諾的銷售量指標(biāo)，并協(xié)作銷售代表的工作。

10、辦理各項業(yè)務(wù)工作，要做到：主動聯(lián)系、事前請示、事后匯報，忠于職守、廉潔奉公。

11負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，催促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項。

12、對客戶在銷售和使用過程中消失的問題、須辦理的手續(xù)，關(guān)心或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥當(dāng)解決。

13、收集一線營銷信息和用戶看法，對公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改良新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考看法。

14、填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報告。

15做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，在外收回的外欠款，要在三個月內(nèi)上交公司，逾期未交，構(gòu)成犯罪，按挪用公款罪追究法律責(zé)任。

16、對各項業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)究竟，對應(yīng)收的款項和商品，根據(jù)合同的規(guī)定追蹤和催收，消失問題準(zhǔn)時匯報、請示并處理。

17、主動進展新客戶，與客戶保持良好的關(guān)系和長久的聯(lián)系，不斷開拓業(yè)務(wù)渠道。

18、出差時應(yīng)節(jié)儉交通、住宿、業(yè)務(wù)請客等各種費用，不得浪費鋪張。完成營銷部長臨時交辦的其他任務(wù)。

公司銷售管理制度3

一、依據(jù)當(dāng)月入庫、出庫水泥，結(jié)合銷售合同確認(rèn)當(dāng)月收入，進行帳務(wù)處理，登記銷售合同明細(xì)臺帳。

二、依據(jù)確認(rèn)的收入，正確計提銷項稅金和營業(yè)稅金及附加，合理結(jié)轉(zhuǎn)銷售本錢。

三、每月30日前供應(yīng)銷售水泥報表，包括銷售合同號、合同價、供應(yīng)數(shù)量及金額，已開票及已作銷售處理等內(nèi)容；

四、每月3日前結(jié)轉(zhuǎn)銷售收入、銷售本錢及其他損益類會計科目。

五、負(fù)責(zé)銷售財務(wù)系統(tǒng)的會計分工和權(quán)限管理，()包括新增客戶編碼、新增二級會計科目等；

六、負(fù)責(zé)整個集團財務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份，負(fù)責(zé)年末帳務(wù)結(jié)轉(zhuǎn)工作；

七、編制本年度完成合同盈虧狀況表，每月對收入及銷售毛利狀況準(zhǔn)時進行分析。

八、負(fù)責(zé)財務(wù)部計算機軟件、硬件維護，負(fù)責(zé)財務(wù)軟件用戶授權(quán)及管理工作，負(fù)責(zé)日常數(shù)據(jù)備份及系統(tǒng)平安。

九、稅務(wù)會計不在時，負(fù)責(zé)銷售及建安發(fā)票的開具。

十、每月準(zhǔn)時和應(yīng)收帳款管理睬計核對相關(guān)帳務(wù)。

十一、完成財務(wù)總監(jiān)交辦的其他工作。

公司銷售管理制度4

〔一〕負(fù)責(zé)公司銷售往來的核算工作。

〔二〕負(fù)責(zé)銷售發(fā)票的開具工作。

〔三〕負(fù)責(zé)銷售發(fā)貨通知單的開具工作。嚴(yán)格遵守“先款后貨”的銷售原則，根據(jù)產(chǎn)品調(diào)撥審批手續(xù)開具發(fā)貨通知單。

〔四〕嚴(yán)格管理和準(zhǔn)時記錄銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收、應(yīng)付款項。

〔五〕定期與客戶進行往來款項的核對，保證銷售往來的精確無誤。

〔六〕定期與銷售統(tǒng)計核對發(fā)貨明細(xì)。

〔七〕月終向公司管理層報送當(dāng)月銷售明細(xì)及客戶往來余額表。

〔八〕幫助主管會計結(jié)算各項運費，按時完成主管會計交辦的其他工作。

〔九〕完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

公司銷售管理制度5

一、制定目的

為了更好地協(xié)作公司營銷戰(zhàn)略，順當(dāng)開展?fàn)I銷工作，明確營銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動員工的工作主動性，提高工作效率，關(guān)心員工盡快提高自身營銷素養(yǎng)，特制定以下規(guī)章制度。

二、適用范圍

本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動。

三、制度細(xì)則

1、管理制度

(1)主動工作，團結(jié)同事，對工作仔細(xì)負(fù)責(zé)。

(2)營銷部的員工要主動主動參加公司各部門的活動，工作會議，并嚴(yán)格遵守例會時間。

(3)聽從領(lǐng)導(dǎo)支配，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。

4)在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自轉(zhuǎn)變已規(guī)定的價格。

(5)不得泄露公司的業(yè)務(wù)打算，保守公司的各項業(yè)務(wù)隱秘，如有違背，依據(jù)情節(jié)嚴(yán)峻予以懲罰。

(6)以公司利益為重，主動為公司開發(fā)新客戶和擴展新的業(yè)務(wù)項目。

(7)主動溝通，準(zhǔn)時協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。

(8)幫助負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷戰(zhàn)略打算，年度經(jīng)營打算，業(yè)務(wù)進展打算，制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

(9)對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行肯定的嘉獎。

(10)對于違背公司制度規(guī)定和不適應(yīng)公司進展的員工，會根據(jù)相關(guān)流程賜予相關(guān)的處理。

2、崗位職責(zé)

銷售總監(jiān)崗位職責(zé)：

(1)在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客戶挖掘和產(chǎn)品銷售等相關(guān)的組織工作。

(2)定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向，特點和進展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標(biāo)市場，市場結(jié)構(gòu)和銷售策略，報總經(jīng)理審批后組織實施。

(3)依據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，財務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售打算編制原則根據(jù)組織銷售部人員分析市場環(huán)境，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務(wù)，并組織貫徹實施。

(4)每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)，存在問題，提出改良方案，催促銷售打算的順當(dāng)完成。

(5)協(xié)調(diào)銷售部和其他部門的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。

(6)提交產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛宣揚企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報告。

(7)把握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，并提出簽約原則和銷售價格。

(8)定期檢查銷售打算的實施結(jié)果，定期提出銷售打算調(diào)整方案，報總經(jīng)理審批后組織實施。

(9)把握產(chǎn)品價格政策實施狀況，掌握公司不同客戶及不同項目的價格水平，提出改良措施。

(10)定期專訪重要客戶，征求客戶看法。把握其他競爭對手的銷售狀況和水平，分析競爭態(tài)勢。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場競爭需要和公司長期進展策略。

銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：

(1)在銷售總監(jiān)直接的領(lǐng)導(dǎo)下，完本錢項目團隊的銷售任務(wù)，做好本銷售團隊的日常管理工作。

(2)負(fù)責(zé)銷售項目的詳細(xì)落實，制度執(zhí)行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護，相關(guān)報表整理上報，客戶檔案管理，日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售回款等。

(3)幫助銷售總監(jiān)制定銷售任務(wù)，同時負(fù)責(zé)對本團隊銷售項目任務(wù)的組織實施及有效推行。

(4)負(fù)責(zé)發(fā)覺銷售過程的問題，提出指導(dǎo)看法并準(zhǔn)時上報。

(5)負(fù)責(zé)本銷售團隊的固定資產(chǎn)，銷售資料管理，平安衛(wèi)生等工作。(6)完成相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

銷售員崗位職責(zé)：

(1)仔細(xì)貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細(xì)則，努力提高自身營銷業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品學(xué)問水平。

(2)把握市場動態(tài)和趨勢信息,依據(jù)市場狀況，提出詳細(xì)的營銷打算方案以及營銷打算。

(3)擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟識目標(biāo)市場，熟識產(chǎn)品，與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，主動完成銷售指標(biāo)。

(4)做好市場調(diào)查與分析工作，主動開發(fā)新客戶，為客戶供應(yīng)主動，滿足，周到的服務(wù)。

(5)負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，催促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項。

(6)對客戶在銷售和使用過程中消失的問題，須依據(jù)有關(guān)規(guī)定，主動聯(lián)系有關(guān)部門妥當(dāng)解決。

(7)收集營銷信息和客戶看法，對公司營銷策略，產(chǎn)品改良，新產(chǎn)品開發(fā)及售后服務(wù)等提出參考看法。

(8)填寫相關(guān)銷售信息表格，提交分析和總結(jié)報告，做好銷售費用支出掌握。

(9)完成銷售主管臨時交辦的其他任務(wù)。

3、銷售部例會制度：每周一次，由銷售總監(jiān)主持銷售部會議，銷售經(jīng)理主持本團隊會議。

4、分析，協(xié)調(diào)，關(guān)心解決銷售工作中的問題。

5、指示下周銷售工作重點和任務(wù)指標(biāo)。

6、檔案管理

銷售部檔案：

(1)產(chǎn)品宣揚冊。

(2)合同協(xié)議，銷售協(xié)議等。

行政管理檔案：

(1)本部呈報，請示，報告等。

(2)本部發(fā)文，通知等。

客戶檔案：

(1)電話記錄，來訪登記。

(2)客戶信息登記。

(3)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋。

公司銷售管理制度6

為加強市場部的管理，維護和建立公司與客戶的良好關(guān)系，使其他部門各項工作得以順當(dāng)開展，為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標(biāo)的達成，依據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本制度。

第一章：銷售指標(biāo)管理

第一條銷售指標(biāo)是評價銷售人家業(yè)績的主要參考根據(jù)，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織規(guī)定。

其次條銷售部經(jīng)理在設(shè)定銷售指標(biāo)是，需要參考以下因素。

1．近期人均銷售量；

2．同類企業(yè)人均銷售量；

3．市場需求變動狀況；

4．公司銷售政策的調(diào)整等；

其次章銷售人員管理

第一條銷售人員應(yīng)以和氣的看法與客戶接觸，應(yīng)留意服裝儀容之干凈。

其次條銷售人員應(yīng)保守各項銷售打算、營銷策略等商業(yè)機密，不得泄露他人。

第三條銷售人員不得無故接受客戶的款待，更不得工作時間飲酒。

第四條銷售人員應(yīng)熟識公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格的問題。

第五條銷售人員對待客戶的埋怨應(yīng)忍讓，不允許于客戶發(fā)生沖突。

第六條銷售人員應(yīng)定期拜見客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容。

1．產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)。

2．客戶使用狀況及滿足度。

3．競爭產(chǎn)品使用狀況及滿足度。

4．有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。

第七條銷售人員離職除按照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必需做好以下資料移交工作。

1．所負(fù)責(zé)的客戶花名冊。

2．應(yīng)收賬款清單。

3．領(lǐng)用的公共物品。

第三章銷售回款管理

第一條銷售人員收到客戶的貸款應(yīng)當(dāng)日繳回，若因特別緣由不能繳回，應(yīng)電話通知銷售部經(jīng)理。

其次條銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責(zé)任。

第三條銷售人員應(yīng)以公司核定的客戶信譽額度為標(biāo)準(zhǔn)，超過信譽額度出貨的，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。

第四條軟件如不能滿意客戶需求，可以更換版本，不行退貨。

第五條銷售人員必需在與客戶商定的結(jié)算日與客戶結(jié)算，不得延遲。

第六條如收取的貨款為支票，應(yīng)準(zhǔn)時交財務(wù)部辦理拖收。

第四章銷售工具的使用，領(lǐng)用管理

第一條銷售部全部辦公用品由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個人賬戶后領(lǐng)用。

其次條新進試用期的員工，首次領(lǐng)用個人辦公用品，需向銷售部提出申請，經(jīng)同意

后視崗位狀況核實發(fā)放。但金額不能超過200元，試用期內(nèi)，每個月領(lǐng)取的辦工用品應(yīng)在200元以內(nèi)。

第三條銷售人員需購置非日常性辦公用品時，需擬定打算書〔急需物品除外〕。經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后，由選購購置。

第四條銷售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報銷手機費用，超過標(biāo)準(zhǔn)的，需銷售部經(jīng)理審批。

第五條攝像頭、照相機、等電器的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人申請(注明用處)經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)后辦理。

第五章附加

第一條本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定解釋及修改。

其次條本制度自發(fā)布日起執(zhí)行。

公司銷售管理制度7

一、制定目的：

為了加強本公司的銷售管理，擴大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的專心性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用范圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

三、銷售人員工作職責(zé)：

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項行政及財務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成以下各項工作職責(zé)：

1〕負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。

2〕對外務(wù)必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。

3〕對于本公司的銷售打算、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)隱秘，不得泄露；如有發(fā)生第一次賜予警告，再次發(fā)生，直接辭退。

4〕嚴(yán)禁以不正值手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價、擾亂市場，嚴(yán)禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)覺以上狀況屬實，一律辭退。

5〕貨款處理：

①收到貨款應(yīng)當(dāng)日交到公司財務(wù)。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

6〕務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時與財務(wù)部門核對各客戶的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清楚，便于準(zhǔn)時催收尾款。

7〕定期拜見客戶，了解客戶新的動態(tài)及進展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。收集市場需求量的改變、同行業(yè)價格改變的資料，客戶對我公司的評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。專心進展新客戶。

8〕準(zhǔn)時了解客戶項目的進度，每日生產(chǎn)、銷售量準(zhǔn)時上報至統(tǒng)計人員。

9〕執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。

四、統(tǒng)計人員職責(zé)：

1〕準(zhǔn)時、精確的統(tǒng)計過磅員上報的每日過磅單據(jù)。

2〕設(shè)立單獨的合同臺賬，包括：

a、合同名稱

b、瀝青混合料型號、單價

c、付款方式

d、合同簽訂人信息。

3〕對每個合同所用瀝青混合料型號、數(shù)量、做好臺賬。

4〕針對每個合同的付款方式和工程進度，準(zhǔn)時通知該合同的負(fù)責(zé)人進行賬款的催要。

5〕次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計報表。

銷售人員考核方法及嘉獎方法

一、制定目的：為激勵銷售人員的工作專心性，鼓舞先進，從而提高公司的整體績效，特制定本方法。

二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

三、銷售人員的考核、嘉獎及懲罰：

1、考核方法及嘉獎方法：

①嘉獎金額為單個項目瀝青混合料銷售數(shù)量〔噸〕x元；

②項目根據(jù)合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應(yīng)付款項的，給付嘉獎金額為節(jié)點銷售瀝青混合料數(shù)量〔噸〕x元x50%。

③最終一次付款到期后不超過三個月收回合同應(yīng)付款項的，給付嘉獎金額為銷售瀝青混合料總量x元x50%。

④最終一次付款到期后不超六個月收回合同應(yīng)付款項的，給付嘉獎金額為銷售瀝青混合料總量x元x30%。

⑤最終一次付款到期后超過六個月收回合同應(yīng)付款項的，不再給付剩余20%的嘉獎金額。

⑥最終一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應(yīng)付款項的，酌情懲罰。

公司銷售管理制度8

第一章一般規(guī)定

第一條

對本公司銷售人員的管理，除根據(jù)人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

其次條

原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司動身從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費x元。

第四條

部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出以下界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。

第五條

銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實施。

第六條

銷售人員對特別客戶實行優(yōu)待銷售時，須填寫“優(yōu)待銷售申請表”，并呈報主管批準(zhǔn)。

其次章銷售人員職責(zé)

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守以下規(guī)定：

〔一〕留意儀態(tài)儀表，看法謙恭，以禮待人，熱忱周到；

〔二〕嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)待方法與嘉獎規(guī)定等商業(yè)隱秘；

〔三〕不得理解客戶禮品和款待；

〔四〕執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；

〔五〕不能誘勸客戶透支或以不正值渠道支付貨款；

〔六〕工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

〔一〕向客戶講明產(chǎn)品使用用處、設(shè)計使用留意事項；

〔二〕向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

〔三〕處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；

〔四〕會同經(jīng)銷商搜集以下信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：

1、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2、客戶對價格的反映；

3、用戶用量及市場需求量；

4、對其他品牌的反映和銷量；

5、同行競爭對手的動態(tài)信譽；

6、新產(chǎn)品調(diào)查。

〔五〕定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；

〔六〕催促客戶訂貨的進展；

〔七〕提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推舉；

〔八〕退貨處理；

〔九〕整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作打算

第九條

公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條

銷售人員應(yīng)將必需時期內(nèi)〔每周或每月〕的工作支配以“工作打算表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售打算表”“銷售打算表”和“月銷售打算表”，呈報上級主管。

第十一條

銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

第十二條

對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的根據(jù)。

第十三條

銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。

第十四條

銷售人員應(yīng)填具“客戶名目表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順當(dāng)進行。

第十五條

各營業(yè)部門應(yīng)填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條

銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，依據(jù)客戶等級確定。

第十七條

銷售人員每日動身時，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏過失。

第十八條

銷售人員每日動身時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存缺乏，應(yīng)查明緣由，準(zhǔn)時予以補救處理。

其次十條

銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以救援指導(dǎo)，幫助其解決困難。

其次十一條

銷售人員有職責(zé)幫助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。

其次十二條

若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

其次十三條

財會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強貨款回收管理。

其次十四條

財會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)，為避開混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。

其次十五條

各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

其次十六條

外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

其次十七條

銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。

其次十八條

銷售人員應(yīng)定期〔周和旬〕填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。

第六章業(yè)務(wù)報告

其次十九條

銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

第三十條

對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設(shè)立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應(yīng)填報“行車記錄表”。

公司銷售管理制度9

企業(yè)零售業(yè)務(wù)采納兩種收款方式：一種是商店設(shè)收款臺方式；另一種是無收款臺〔一手錢一手貨〕方式。

1、設(shè)收款臺〔專人收款，錢貨分開〕

〔l〕售貨員在顧客選擇好商品后，開具“交款憑證”〔一式三聯(lián)〕，第1、第2聯(lián)交給顧客到收款臺交款，第3聯(lián)售貨員臨時留存。

〔2〕顧客持1、2聯(lián)“交款憑證”到收款臺交款。

〔3〕收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計算機結(jié)算單，第2聯(lián)收款員留存，第1聯(lián)交顧客到柜臺交票取貨〔大件珍貴物品顧客需要發(fā)票，由售貨員代理〕。

〔4〕售貨員收到顧客蓋有收款章和計算機結(jié)算單的第1聯(lián)“交款憑證”后與留存的第3聯(lián)“交款憑證”核對無誤后，將商品伴同第3聯(lián)“交款憑證”交給顧客，第1聯(lián)交款憑證售貨員留存。

〔5〕每日售貨員憑“交款憑證”第1聯(lián)匯總個人當(dāng)日銷售額，并做登計，組長簽字。

〔6〕收款員依據(jù)“交款憑證”第2聯(lián)匯總銷售額，與當(dāng)日收款額核對無誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯(lián)，1聯(lián)轉(zhuǎn)柜組，與第1聯(lián)交款憑證匯總金額核對，2聯(lián)轉(zhuǎn)會計，3聯(lián)連同“交款憑證”第2聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，4聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計員。

〔7〕收款員清點貨款后，填制“〔〕組交款單”〔一式四聯(lián)〕簽字后雙人交會計室。

〔8〕商店會計室收到交來的貨款，經(jīng)雙人清點無誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章，及收款人名章，第1聯(lián)退收款臺，第2聯(lián)會計記賬，第3聯(lián)商品賬記賬，第4聯(lián)封簽。

〔9〕商品賬憑收款臺轉(zhuǎn)來第1聯(lián)“交款憑證”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表”一式三聯(lián)，憑第1聯(lián)記“經(jīng)〔代〕銷庫存商品明細(xì)賬”銷售數(shù)量。2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。

〔10〕商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表”〔一式三聯(lián)〕，憑第1聯(lián)記經(jīng)銷庫存商品金額分類賬削減，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)交商店會計員和統(tǒng)計員。

〔11〕商店會計、統(tǒng)計員接到商品賬轉(zhuǎn)來的“營業(yè)部門進銷存日報表”和“日清日結(jié)銷售匯總表”對其進行審查核實，并與當(dāng)日“交款單”核對，無誤后做相應(yīng)的賬務(wù)處理。

〔12〕商店會計室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬掌握商品賬、庫存商品金額分類賬。

〔13〕顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證”紅字，經(jīng)雙人簽字。

2、無收款臺〔一手錢一手貨〕

〔l〕顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。

〔2〕售貨員每售一筆商品都要登記在“營業(yè)員銷售卡”上面，不要漏登、重登。

〔3〕每日營業(yè)終結(jié)前，售貨員將營業(yè)員銷售卡進行匯總計算個人的銷售額，并與當(dāng)日收到的現(xiàn)金核對無誤后會計室，營業(yè)卡轉(zhuǎn)商品賬。

〔4〕會計室點款、核票無誤后，經(jīng)雙人簽字，蓋章留存第2聯(lián)，將交款單第l聯(lián)退收款員〔柜臺〕，第3聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，第4聯(lián)封簽。

〔5〕商品賬依據(jù)“營業(yè)員銷售卡”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表1—3聯(lián)”。

〔6〕商品賬依據(jù)“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表第1聯(lián)”，記經(jīng)銷商品庫存商品明細(xì)賬中的柜臺削減。

〔7〕無法進行日清日結(jié)的商品，營業(yè)部門可以不必做“日清日結(jié)銷售匯總表”，可不逐筆登記“經(jīng)〔代〕銷庫存商品明細(xì)賬”。月末根據(jù)公司主管經(jīng)理審批簽名的盤點表〔實物盤點〕統(tǒng)計公司內(nèi)每一種商品的月銷售數(shù)量。

〔8〕商品賬依據(jù)“舊清日結(jié)銷售匯總表”填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表”。無法進行日清日結(jié)的商品，依據(jù)“交款單”填制“營業(yè)部門進、銷、日報表”，憑第1聯(lián)登記“經(jīng)銷庫存商品”金額分類賬削減，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)會計員、統(tǒng)計員。“舊清日結(jié)銷售匯總表”2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。

〔9〕顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字，經(jīng)組長簽字，票據(jù)流轉(zhuǎn)程序視同銷售。

公司銷售管理制度10

為規(guī)范客戶拜見作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本方法

一、拜見目的`

〔1〕市場調(diào)查，討論市場。

〔2〕了解競爭對手。

〔3〕客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶；B、推動業(yè)務(wù)量；C、結(jié)清貨款。

〔4〕開發(fā)新客戶。

〔5〕新產(chǎn)品推廣。

〔6〕提高本公司產(chǎn)品的掩蓋率。

二、拜見對象

〔1〕業(yè)務(wù)往來之客戶。

〔2〕目標(biāo)客戶。

〔3〕潛在客戶。

〔4〕同行業(yè)。

三、拜見作業(yè)

1、拜見打算：銷售人員每月底提出拜見打算書，呈部門經(jīng)理審核。

2、客戶拜見的預(yù)備

〔1〕每月底應(yīng)提出下月客戶拜見打算書。

〔2〕拜見前應(yīng)事先與拜見單位取得聯(lián)系。

〔3〕確定拜見對象。

〔4〕拜見時應(yīng)攜帶物品的申請及預(yù)備。

〔5〕拜見時相關(guān)費用的申請。

3、拜見留意事項

〔1〕服裝儀容、言行舉止要表達本公司一流的形象、

〔2〕盡可能地建立肯定程度的私誼，成為核心客戶。

〔3〕拜見過程可以是需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動〔提前申請〕。

〔4〕拜見是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

4、拜見后續(xù)作業(yè)

〔1〕拜見應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜見報告，呈主管審核。

〔2〕拜見過程中容許的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)準(zhǔn)時進行跟蹤處理。

〔3〕拜見后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，詳細(xì)依相關(guān)規(guī)定。

四、銷售拜見作業(yè)打算查核細(xì)則

1、制定目的

〔1〕本細(xì)則根據(jù)公司《銷售人員管理方法》之規(guī)定制定。

〔2〕促使本公司銷售人員的確執(zhí)行拜見作業(yè)打算，達成銷售目標(biāo)。

2、適用范圍：本公司銷售人員拜見作業(yè)打算之核查，依本細(xì)則管理。

3、權(quán)責(zé)單位

〔1〕銷售部負(fù)責(zé)本方法的制定、修改、廢止之起草工作。

〔2〕總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

4、查核規(guī)定之打算程序

〔1〕銷售打算：銷售人員每年應(yīng)根據(jù)公司《年度銷售打算表》，擬定個人之《年度銷售打算表》，并填制《月銷售打算表》，呈主管核定后，按打算執(zhí)行。

〔2〕作業(yè)打算：銷售人員根據(jù)《月銷售打算表》，每月填制《拜見打算表》；應(yīng)于每月月底前，將次月打算拜見的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《拜見打算表》之“客戶”及“打算”欄內(nèi)，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)根據(jù)打算實施，主管則應(yīng)的確督導(dǎo)查核。

5、查核要項之銷售人員

〔1〕銷售人員應(yīng)根據(jù)《拜見打算表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜見客戶，并依據(jù)結(jié)果填制《客戶拜見調(diào)查表》。

〔2〕如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜見打算表》內(nèi)。

6、查核要項之部門主管

〔1〕審核《銷售拜見調(diào)查報告表》時，應(yīng)與《拜見打算表》對比，了解銷售人員是否依打算執(zhí)行。

〔2〕每周應(yīng)根據(jù)銷售人員的《拜見打算表》與《銷售拜見調(diào)查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依打算執(zhí)行或不定期親自拜見客戶，以查明銷售人員是否依打算執(zhí)行。

五、留意事項

1、銷售部主管應(yīng)使銷售人員的確了解填制《拜見打算表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

2、銷售部主管查核銷售人員的拜見打算作業(yè)實施時，應(yīng)留意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避開造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜見打算作業(yè)實施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。

公司銷售管理制度11

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

1、問好時，看法要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

5、打招呼時，不妨問寒問暖。

6、若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能任憑離去。

7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫助，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

8、留意察言觀色，相機行事，千萬不能阻礙對方工作。

9、精確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。

其次條話題由閑聊開頭

1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感愛好，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。

2、留意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、留意不能自己一個人滔滔不絕。耐煩地聽對方高談闊論，更能取得好感。

4、見好就收，一旦發(fā)覺對方對某一話題不感愛好，應(yīng)立即打住，再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因此應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。

6、在閑聊中留意了解對方的家鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)受、價值觀念、愛好愛好、業(yè)務(wù)專長等。

7、在交談過程中，留意了解客戶經(jīng)營狀況、將來進展打算、已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過程中，擅長征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的看法。不管對方看法如何，都要虛心聽取，不能反對。

9、在交談過程中，要留意自始至終賜予對方優(yōu)越感。

10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ焦?yīng)與其業(yè)務(wù)相關(guān)的有用信息。

第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧

1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的確定行事，敬重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。

4、列舉出詳細(xì)數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨狀況下的經(jīng)濟效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

5、首先推銷重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四周出擊。

6、適時地拿出樣品，幫助推銷。

7、不能因小失大，以請求的口吻要求對方訂貨。

8、留意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適合，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖〔舉本錢、利潤等數(shù)字〕，一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不行攀。

10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，留意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

11、在推銷新產(chǎn)品時，要明示或示意本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。

12、更多地列舉實例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。

13、提示對方要保證銷售，必需有充分的存貨。若能列舉出對方存貨狀況更佳。

第四條推銷受阻應(yīng)急技巧

1、當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清緣由，以對癥下藥。

2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大〔列舉詳細(xì)數(shù)字說明〕。

3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提消失在很忙，無暇洽談時，要推斷這是對方有意推辭，還是的確沒有時間。不管為何，都要對在百忙之中打攪對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘〔可視狀況遞減〕。留意洽談肯定要按商定時間結(jié)束。

5、若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例，與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價供應(yīng)商品，強調(diào)一分錢一分貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清緣由。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。

7、若對方提出已有存貨時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充分的存貨。

8、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用詳細(xì)數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不行替代的特性。

10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不開心的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮抱歉，然后問明原由，做出解釋。最終，懇切地盼望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性看法。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

11、若對方提出本企業(yè)供貨不準(zhǔn)時，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最終保證改良工作，決不再發(fā)生類似問題。

12、若對方提出采納易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

13、若對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明白地提出自己的看法：這樣不利于雙方溝通，如對本人有什么看法，請明示。然后可實行以下對策：

①反復(fù)講明來意。

②查找新話題。

③詢問對方最關(guān)懷的問題。

④供應(yīng)信息。

⑤贊揚對方穩(wěn)健。

⑥采納激將法，迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2、說明以后雙方加強合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的詳細(xì)時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫助。

5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。

〔二〕銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經(jīng)理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信譽狀況。

4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法供應(yīng)根據(jù)。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的緣由〔如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等〕。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、盼望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個側(cè)面了解客戶信譽狀況。

8、與客戶溝