淺析營銷人員的一天

淺析營銷人員的一天1、離開辦公室“我們”該做些什么呢？？？？2、在店里如何取得訂單？3、我們的一天該怎樣度過？為此我們要解決??前言??????第四部分營銷人員的一天業(yè)務代表的一天業(yè)務代表在店拜訪十三步驟業(yè)務代表的一天該如何度過??????業(yè)務代表在每家店該做些什么?????我的(業(yè)務代表)的一天

時間工作重點工作內(nèi)容

8:00-8:05工作計劃的制定和準備拜訪卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品生動化器具（裁紙刀、抹布、美工筆）

8:05-8:30晨會1.呼口號;2.公司政策宣達及了解;3.拜訪路線確認;4.上級委派工作重點;5.市場狀況及進度檢討;

8:30-18:00客戶拜訪1.拜訪計劃；2.客情溝通3.分銷檢核；4.價格檢核；5.庫存檢核；6.位置檢核;7.陳列檢核;8.助銷檢核;9.促銷檢核；10.調(diào)研11.現(xiàn)場排障12.訂單13.提升計劃18:00-18:30當日工作匯整1.填寫直、間接客戶定單；2.客戶/地址/數(shù)量/品項/交易條件/送貨時間;3.客戶再訪電話確認(電話拜訪未交易客戶);18:30-19:30回辦事處作業(yè)1.寫日報表呈主管簽核;2.客戶/市場問題點反映及溝通.業(yè)務代表的一天我的(業(yè)務代表)一天拜訪卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品

時間工作重點工作內(nèi)容

8:008:05

工作計劃的制定和準備生動化器具（裁紙刀、抹布、美工筆)業(yè)務代表的一天8:05-8:30

時間工作重點工作內(nèi)容晨會宣傳政策1.呼口號;2.公司政策宣達及了解;3.拜訪路線確認;4.上級委派工作重點;5.市場狀況及進度檢討;業(yè)務代表的一天8:3018:00

時間工作重點工作內(nèi)容客戶拜訪

1.拜訪計劃；2.客情溝通3.分銷檢核；4.價格檢核；5.庫存檢核；6.位置檢核；7.陳列檢核；8.助銷檢核；9.促銷檢核；10.調(diào)研分析；11.現(xiàn)場排障；12.訂單管理；13.提升計劃業(yè)務代表的一天時間工作重點工作內(nèi)容18:30-19:30回辦事處作業(yè)1.寫日報表呈主管簽核;2.客戶、市場問題點反映及溝通.業(yè)務代表的一天第四部分營銷人員的一天業(yè)務代表在店拜訪十三步驟業(yè)務代表的一天標準標準

有一個小和尚擔任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準時、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠?！?/p>

啟示：本故事中的主持犯了一個常識性管理錯誤，“做一天和尚撞一天鐘”是由于主持沒有提前公布工作標準造成的。如果小和尚進入寺院的當天就明白撞鐘的標準和重要性，我想他也不會因怠工而被撤職。工作標準是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標準，往往導致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費。因為缺乏參照物，時間久了員工容易形成自滿情緒，導致工作懈怠。制定工作標準盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。千斤重擔大家挑人人頭上有指標客戶拜訪店內(nèi)管理提升計劃訂單管理現(xiàn)場排障調(diào)研分析促銷檢查助銷檢查陳列檢查位置檢查庫存檢查價格檢查客情溝通分銷檢查拜訪計劃客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃第一步：拜訪計劃AIP（一店一冊、談判預約、拜訪計劃書）攜帶路線管理文件（一圖三表）助銷物料（POP）檢查工具包（計算器、樣品、抹布、產(chǎn)品手冊、價格表）客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通第二步：客情溝通相關人員打招呼傳統(tǒng)渠道：問好?。?！服務卡簽字！上次遺留問題回復、反饋！現(xiàn)通渠道：談判溝通能力、人格魅力！企業(yè)、品牌、產(chǎn)品表現(xiàn)力！商務攻關力度、方式和技巧！

第二步：客情溝通客戶管理-------物質、精神和情感客戶檔案：基本特征、忌諱、偏好、愛好、信仰、迷信、生活背景……客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通分銷檢查第三步：分銷檢查1、熟悉門店分銷組合標準（具體SKU）2、現(xiàn)通分銷檢查：合同分銷品項、門店類別分銷標準（無合同SKU）3、傳統(tǒng)分銷檢查：門店類別分銷標準、連鎖便利合同分銷品項。（C/D類門店可通過銷售記錄卡檢查）4、新品上市檢查：根據(jù)各類門店新品進場計劃排期表客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通分銷檢查價格檢查第四步：價格檢查1、正常價格2、惡意價格⑴、原因？？？？？？？⑵、后果:a、不當常競爭、價格體系崩潰b、連鎖反應跟價，賣場罰款，工作量C、買單？價簽售價1、是否使用？2、位置正確？3、內(nèi)容完整？4、書寫端正？5、主題價簽?6、……客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通分銷檢查價格檢查庫存檢查第五步：庫存檢查⑴、提高和確保銷售計劃⑵、設定科學合理的安全庫存上限和下限指標（動態(tài)管理）⑶、根據(jù)安全庫存指標保證安全備貨（有效溝通和確認）⑷、訂單及時、準確的產(chǎn)生和履行（貨架、門店倉庫、分銷商及公司倉庫）庫存管理庫存的數(shù)量庫存的質量1、庫存/陳列商品的保質期限、包裝狀況和產(chǎn)品質量2、對于影響銷售的商品及時撤架客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通分銷檢查價格檢查庫存檢查位置檢查第六步：位置檢查1、正常陳列—區(qū)位選擇原則：高端、靠端、陽面、動線2、特殊陳列A、N架、TG陳列B、創(chuàng)意設計陳列C、促銷專區(qū)陳列3、多區(qū)陳列（功能/關聯(lián)）4、集中陳列（品牌/廠商）5、位置讓你的商品陳列更具--磁力

第六步：位置檢查-----消費者購物習慣1、90%的人不喜歡走很多路和調(diào)頭購買所需產(chǎn)品。2、人們避免去嘈雜、不清潔或黑暗角落的地方。3、人們不愿意俯身、踮腳、挺身等。4、人們視線喜歡平視，不喜歡仰視和俯視。5、人們直行時視線喜歡傾向右面。6、在商店，消費者以平均速度每秒移動一米，人的眼睛望東西如果少于1/3秒是不能留下印象的。客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通分銷檢查價格檢查庫存檢查位置檢查陳列檢查第七步：陳列檢查1、貨架占有率？2、生動化陳列？第七步：陳列檢查銷售額貢獻率SKU數(shù)占有率1、貨架占有率-----3個指標千店百店標準第七步：陳列檢查商品陳列先進先出（補貨時貨架上存貨前移）同品類縱向、橫向陳列，縱向陳列不少于兩層，單層高度不少于2個包裝的高度包裝同色系縱向對齊陳列包裝規(guī)格從小到大、自上而下陳列同品類各品項陳列面寬度一致產(chǎn)品商標正面向外直立陳列整齊、清潔、豐富、豐滿陳列破損、臟、過期等問題產(chǎn)品絕不上柜陳列滯銷品項、將淘汰修剪品項及時撤柜生動化陳列標準第七步：陳列檢查------生動化陳列標準1、商品陳列十八原則2、生動化陳列

-----讓商品發(fā)出美妙的聲音、刺激消費者的購買欲望3、強勢陳列

-----品牌競爭力和品牌地位的充分體現(xiàn)1）店內(nèi)陳列位置最好2）店內(nèi)貨架占有率最大3）各品項陳列面最大4）貨架外陳列支持最多第七步：陳列檢查------生動化陳列標準縱向陳列原則第七步：陳列檢查------生動化陳列標準最大化陳列第七步：陳列檢查------生動化陳列標準分品牌獨立縱向陳列第七步：陳列檢查------生動化陳列標準正面向外陳列系列集中陳列客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通分銷檢查價格檢查庫存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查第八步：助銷檢查1、POP管理a：計劃執(zhí)行

b：日常維護

c：資源開發(fā)

2、PCC管理a:導購員培訓什么b:導購員工作手冊

POP廣告、DM(DM專頁、專刊)、招貼畫、TG圍幔、小報、吊旗、跳跳卡、橫幅、燈箱、店招、形象包柱、個性化展柜、柜臺貼、貨架貼、樓貼、門貼、店面廣告宣傳品、墻標、臺卡、購物提袋、電腦小票等促進銷售物料。第八步：助銷檢查形象布展插卡跳跳卡小吊旗DM第八步：助銷檢查隔板貨架托第八步：助銷檢查形象包柱個性化側柜第八步：助銷檢查掛帶形象地堆客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通分銷檢查價格檢查庫存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查促銷檢查第九步：促銷檢查-—執(zhí)行要素1、應該出現(xiàn)的促銷是否在門店中出現(xiàn)2、分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷3、位置：是否在協(xié)議中的位置出現(xiàn)4、陳列：促銷產(chǎn)品是否有按規(guī)定進行貨架陳列促銷產(chǎn)品是否有按規(guī)定進行特色陳列5、價格：促銷產(chǎn)品的價格是否按規(guī)定執(zhí)行、價簽6、庫存：促銷產(chǎn)品是否有足夠的庫存和保證良好的產(chǎn)品形象7、助銷：助銷物料是否到位、是否正確使用，形象布展是否能提升品牌核心價值，PCC是否了解促銷方案，是否按要求影響消費者購買產(chǎn)品8、促銷：目的、目標、策略、執(zhí)行細則9、促銷：創(chuàng)意、可操、可控、有效10、促銷：促銷方式是否被正確執(zhí)行客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通分銷檢查價格檢查庫存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查促銷檢查調(diào)研分析第十步：調(diào)研分析七要素新問題的根源競品信息門店信息現(xiàn)場人員（消費者、店員、導購）反饋綜合分析，形成兩類問題：1、現(xiàn)場能解決的問題(現(xiàn)場排障)2、現(xiàn)場不能解決的問題(提升計劃)客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通分銷檢查價格檢查庫存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查促銷檢查調(diào)研分析現(xiàn)場排障第十一步：現(xiàn)場排障現(xiàn)場排障：1、拜訪計劃2、現(xiàn)場問題溝通、行動

Entitlement目標狀況Barriers障礙動腦、動口動手客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通分銷檢查價格檢查庫存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查促銷檢查調(diào)研分析現(xiàn)場排障訂單管理第十二步：訂單管理獲取訂單新品賣入常規(guī)補貨促銷鋪點分銷補缺銷售記錄客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計劃客情溝通分銷檢查價格檢查庫存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查促銷檢查調(diào)研分析現(xiàn)場排障訂單管理提升計劃第十三步：提升計劃

單店系統(tǒng)線路提升計劃存在問題新的拜訪計劃約定下次拜訪時間預約拜訪客戶拜訪店內(nèi)管理提升計劃拜訪計劃訂單管理現(xiàn)場排障調(diào)研分析促銷檢查助銷檢查陳列檢查位置檢查庫存檢查價格檢查客情溝通分銷檢查第五部分

推銷技巧推銷訪問的程序設定目標訪前計劃 訪問顧客訪后分析改善下次訪問推銷技巧的提升——概述訪問顧客分成開場，商談，締結三個階段。各有不同的目的與目標。開場：目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關系。商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說服顧客，然后幫助解決反對意見而達成溝通。締結：目的在為顧客充實已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標為非訂貨的工作時以達成目標而締結訪問。推銷技巧的提升——概述PDCA管理循環(huán)計劃Plan執(zhí)行Do查問自己AskYourself檢討Check計劃Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設定好目標，同時也訂好步驟，程序等。執(zhí)行Do：依照計劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達成結果。檢討Check：以達成的結果去比對分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再加以糾正。查問自己AskYourself：問問自己“如果從頭再來一次要在什麼地方做得不同？”并且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或學習。推銷訪問就是這種管理技巧的應用。推銷訪問的程序設定目標訪前計劃 訪問顧客訪后分析改善下次訪問推銷技巧的提升——概述推銷前的準備：目的擴大推銷之效果:把握推銷對象及方向加速推銷之效率:較少投入而有較高生產(chǎn)力從思考中揀出良好的策略，因為在激烈競爭之下即興的策略不易成功。事先預測可能遭遇的障礙，事先準備排除才能減少溝通上的障礙。周詳?shù)目紤]可以增加臨場變化時能夠伸縮自如去應變。有了充分的準備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問中不慌不亂專心討論。推銷技巧的提升——設定目標擬定推銷目標（一）針對每個客戶擬定推銷目標時，請注意下列事項：提高店面占有率并非以平均的營業(yè)額設定銷售目標,應該把該種商品的全部營業(yè)額,放在腦子里來設定目標。關于有販賣促進活動之商品當然按販促之種類也有區(qū)別，但通?？善诖骄鶢I業(yè)額的2──3倍之成效。按客戶之別，要設法達到該販促所能達到的最大作用之目標。關于想強調(diào)的商品新產(chǎn)品其他商店銷得很好，該店卻無法成長的商品。推銷技巧的提升——設定目標擬定推銷目標（二）考慮全面的鋪貨業(yè)務員的基本任務(使命)應該是把被托付的所有商品的所有大小包裝,在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。推銷目標及制造理由按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價還價才決定數(shù)量的，假如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時，可以事先先設定較高的目標。推銷技巧的提升——設定目標推銷訪問的程序設定目標訪前計劃

訪問顧客訪后分析改善下次訪問推銷技巧的提升——概述訪前計劃的次序檢討每個月的訪問計劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問計劃擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)以及對每個客戶的各種品牌的販賣標準以及收款目標查核前次訪問內(nèi)容,參考顧客以及業(yè)務內(nèi)容的有關事項及有無約定辦理事項,如果需要補辦,立即辦理。查核最佳訪問時間,如果可能的話事先以約定時間。依據(jù)長程目標確定此次訪問的短程目標。以過去的經(jīng)驗或以想像方式暫定顧客需求以及開場方式。準備應用之“FAB敘述詞”及支持資料。預測可能提出之反對意見及處理方法。暫定的締結訪問方式。推銷技巧的提升——訪前計劃走進店里以前的準備走進店里之前,要迅速敏捷的把每一天所準備的訪問計劃,作全面的總檢點。核對店名及店東的名字，在開始談話時，要能正確的叫出對方的姓名。再查查收款單據(jù)以及是否超過信用限額，或現(xiàn)金折扣之適用期限。推銷技巧的提升——訪前計劃推銷訪問的程序設定目標訪前計劃 訪問顧客訪后分析改善下次訪問推銷技巧的提升——概述開場交涉注意事項不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時要清晰的自我介紹。造成友好而抑郁談話的氣氛推銷技巧的提升——訪問顧客之“開場白”良好的開場白能夠捉住注意力把結論提示在前以顧客利益為焦點導入商談掌握競爭問題的重點可以處理一些反對意見的推銷技巧的提升——訪問顧客之“開場白”柔和式開場話題天氣興趣新聞旅游名譽家庭球賽推銷技巧的提升——訪問顧客之“開場白”專業(yè)式開場白話題稱贊：讓對方覺得舒服探詢：澄清對方的需求引發(fā)好奇心：引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理訴諸于好強：滿足向別人炫耀的自尊提供服務：協(xié)助顧客處理事物或解決問題建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力推銷技巧的提升——訪問顧客之“開場白”建立可靠性：初次見面初見面時相互間的猜忌影響接受性從顧客的立場來看：這是何種人？會不會浪費我的時間這個人的來訪對我是有益還是有害？我用目前的產(chǎn)品很好我現(xiàn)在很忙，我沒有心思去應付業(yè)務人員這是今天來訪的第五位推銷人員我目前并無任何購買的需求推銷技巧的提升——訪問顧客之“建立可靠性”建立可靠性：初次見面從推銷人員的立場來看：這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？不知道他是何類人，是不是不容易應付？這人會不會有成見，會不會聽得進我要說的話？我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方我要如何去探詢對方的需求我要如何去說明產(chǎn)品的特征，功效與利益推銷技巧的提升——訪問顧客之“建立可靠性”建立可靠性：再次見面再次見面或者是經(jīng)常往來的人也會互相猜忌從顧客的立場來看：會不會又要來浪費我的時間，我剛好把事情做了一半上次我拒絕過，這次又來了上次訂的或還沒啟用，怎麼又來了上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意，而且不好用，有困難我手中還有貨，我不需要它希望這個人不要再纏住我，我很忙推銷技巧的提升——訪問顧客之“建立可靠性”建立可靠性：再次見面從推銷人員的立場來看：上次被拒，這次得格外努力才行我這次要更了解對方上次已購的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意希望這次訂購，不知道有沒有什麼疑問我上次向他說明的他是否還記得推銷技巧的提升——訪問顧客之“建立可靠性”顧客冷淡的可能想法認為業(yè)務代表僅只關心自己的產(chǎn)品而并不關心顧客或顧客的業(yè)務認為業(yè)務代表只能主觀強調(diào)自己優(yōu)點，不會提供客觀看法，片面之詞不能信任對前任業(yè)務代表的偏好，或者討厭前任業(yè)務代表對公司的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善顧客自己的心理或生理障礙推銷技巧的提升——訪問顧客之“顧客心理”“您”為提前的態(tài)度以對方的立場設身處地去構想，而不是僅止于談話的句子中加入很多“您。穿一穿別人的鞋子去體會其感覺?！澳睘榍疤岬膽B(tài)度，是衷誠關心顧客的需求，盼望或期待；努力協(xié)助去充實，并在同時也滿足自己完成推銷的任務。衡量“您”為前提的態(tài)度，應該包括談話的聲音、語調(diào)、表情、舉動等的身體語言，以及跟顧客有關的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關照的方式等推銷技巧的提升——訪問顧客之“顧客心理”引用第三者當業(yè)務人員向顧客強調(diào)產(chǎn)品的特征或功效時，為了加強可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見來證實。既然是為了加強可信度，引證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會發(fā)揮效果。諸如：具有權威性的專家、各人、評論家、名流，或者顧客的親友、校友、社交團體之會友，同業(yè)界的先輩等等都有作用。推銷技巧的提升——訪問顧客之“顧客心理”顧客購買的不是產(chǎn)品是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效,提供給顧客以利益。是產(chǎn)品的功效，因為它能夠充實其需求。一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務，在別家無法獲得而可以充分信賴。推銷技巧的提升——訪問顧客之“顧客心理”顧客為什么購買一種特定的產(chǎn)品相信這種產(chǎn)品可以充實需求獲得利益。相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻不同。相信這種產(chǎn)品有其價值（價值觀因人而異）。相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全。顧客對上述各點綜合的認識與價格接近。推銷技巧的提升——訪問顧客之“顧客心理”何謂推銷實際上你并不是去向顧客推銷。你是要去幫助顧客明確化其需求。促使顧客建立充實需求的程序。讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。推銷技巧的提升——訪問顧客之“推銷探尋”優(yōu)異功效的影響因素產(chǎn)品：品質、包裝、大?。ǔ叽纾?，濃淡、用法、功效、副作用、用后獲益（附加價值）。條件：付款條件、授信制度、價格政策、售后/售后服務、送貨安排、年度契約.分批交貨。業(yè)務代表：推銷技巧、可靠性、談話內(nèi)容、解決疑難、專業(yè)知識、產(chǎn)品使用方法、技術指導能力、管理能力、事務處理能力。公司：經(jīng)營宗旨、行銷策略、顧客政策、社會性、對業(yè)界之貢獻、廣告（內(nèi)容，方法）推廣用品、說明書、應接。有關人員：技術講解能力及內(nèi)容，技術指導能力。推銷技巧的提升——訪問顧客之“推銷探尋”當一種產(chǎn)品無優(yōu)異功效時，價格是唯一的問題應該對準的焦點是顧客，而非產(chǎn)品。了解顧客的現(xiàn)狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。你能夠提供些什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻看不出來的。以設身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務中得到什么利益。溝通才是最重要的。推銷訪問的目的在于幫助顧客。推銷技巧的提升——訪問顧客之“推銷探尋”FAB從哪些角度去想推銷說明之原則：推銷說明在美國有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷說明之文章或語言說明，這個原則是FAB（Feature特點，Advantage功能，Benefit利益）。因為 特點你將能夠功能你可以有利益推銷技巧的提升——訪問顧客之“推銷探尋”FAB原則安全性（Safety）產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻效能性(Performance)產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預期的效果外表性(Appearance)造型耐看，促成別人敬仰舒適/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒適的心情,易于使用經(jīng)濟性(Economy)省錢，賺錢更多耐久性(Durability)繼續(xù)提供利益，結果可期推銷技巧的提升——訪問顧客之“推銷探尋”探詢與聆聽

PROBINGANDLISTENING推銷技巧的提升——訪問顧客之“推銷探尋”推銷探詢的程序請求允許開始問話。問詢“查詢事實的問話”查清人、地、事、如何、原因、時、量等…問詢“間接查詢感覺的問話”說明別人的感覺、做法、請對方表示看法…問詢“直接查詢感覺的問話”。從不同角度歸結對方的談話。推銷技巧的提升——訪問顧客之“推銷探尋”需求意識化的程序推銷技巧的提升——訪問顧客之“推銷探尋”需求的培養(yǎng)步聚推銷技巧的提升——訪問顧客之“推銷探尋”處理反對意見首先要把抗拒明確化推銷技巧的提升——訪問顧客之“處理反對意見”處理反對意見的基本程序推銷技巧的提升——訪問顧客之“處理反對意見”顧客異議的目的解除心理上購買的義務反對推銷員的態(tài)度和意見畏懼推銷員所展開的猛烈攻勢閃避推銷員的糾纏故意掩飾購買的心意推銷技巧的提升——訪問顧客之“處理反對意見”顧客異議的類型產(chǎn)品異議價格異議貨源異議寡欲異議籍故拖延推銷技巧的提升——訪問顧客之“處理反對意見”可以解決的反對意見習慣性的反應防守的本能,從經(jīng)驗中學到應付的好辦法。逃避決策不喜歡業(yè)務代表公司;躲過就好,越快越好。需求未認清同類品太多，并無特別的感覺期望更多資料有興趣購買，但未盡理解，對某些重點需要了解抗拒變化變化導致?lián)p失的憂慮,促使采取抗拒心理利益不夠顯著核對之下覺得劃不來,只要足夠的利益就會同意推銷技巧的提升——訪問顧客之“處理反對意見”具有實際困難的反對意見缺乏金錢或信用付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。確實不需要產(chǎn)品具有真正不需要的理由缺乏購買權限找錯了對象推銷技巧的提升——訪問顧客之“處理反對意見”處理反對意見：

明確的反對意見（一）主要原因在于需求或利益需求溝通FAB，從顧客的立場去說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù)。利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。幫助比較，解決疑點。要有耐心，運用探詢的方式深入了解，詳細解說。推銷技巧的提升——訪問顧客之“處理反對意見”處理反對意見：

明確的反對意見（二）提供產(chǎn)品的深入知識。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。別人滿足的實例，越接近越好。別人真正獲得利益的實例是不能動搖的證據(jù)。建立足夠的信心。除非業(yè)務代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？推銷技巧的提升——訪問顧客之“處理反對意見”處理反對意見：

難于捉摸的反對意見拖延的抗拒──不相信會有利益假藉理由的抗拒──耐心探詢?nèi)フ{(diào)察沉默的抗拒──還是要探詢，然后FAB轉換話題的抗拒──聆聽，伺機導入商談反對層出的抗拒──探詢后重新結構倦態(tài)的抗拒──探詢，反省是否安排不佳混亂的抗拒──整理內(nèi)容，定好程序推銷技巧的提升——訪問顧客之“處理反對意見”締結訪問的心理準備:

業(yè)務人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機會推銷技巧的提升——訪問顧客之“締結訪問”締結訪問的心理準備:

業(yè)務人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機會推銷技巧的提升——訪問顧客之“締結訪問”顧客購買意向的積極訊號:

非言辭的訊號在聽你的說明過程中眼睛發(fā)亮注意傾聽，并且以若有所思的反應好象一面在聽一面在想些別的事情，或不安定的眼神談話間點頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點的反應（配合言辭的）表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎荚鹊淖耸呛笱龅脑?，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢開始有舉手核算或寫字等的舉動停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙請抽煙，請喝茶，或請吃飯再查看說明書，或注視特定的重點推銷技巧的提升——訪問顧客之“締結訪問”顧客購買意向的積極訊號:

言辭的訊號開始有詢問價錢，付款方式或者購買，送貨時間，條件等說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿探詢服務條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領等要求查看事物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗等對特定的重點表示同意的見解自言自語說“不行”或者“麻煩了”“怎麼辦”等開始說明自己的情況跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等推銷技巧的提升——訪問顧客之“締結訪問”締結訪問時間的注意事項除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮合約或定單內(nèi)容要明確而簡單