淺析營(yíng)銷人員的一天

淺析營(yíng)銷人員的一天1、離開(kāi)辦公室“我們”該做些什么呢？？？？2、在店里如何取得訂單？3、我們的一天該怎樣度過(guò)？為此我們要解決??前言??????第四部分營(yíng)銷人員的一天業(yè)務(wù)代表的一天業(yè)務(wù)代表在店拜訪十三步驟業(yè)務(wù)代表的一天該如何度過(guò)??????業(yè)務(wù)代表在每家店該做些什么?????我的(業(yè)務(wù)代表)的一天

時(shí)間工作重點(diǎn)工作內(nèi)容

8:00-8:05工作計(jì)劃的制定和準(zhǔn)備拜訪卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品生動(dòng)化器具（裁紙刀、抹布、美工筆）

8:05-8:30晨會(huì)1.呼口號(hào);2.公司政策宣達(dá)及了解;3.拜訪路線確認(rèn);4.上級(jí)委派工作重點(diǎn);5.市場(chǎng)狀況及進(jìn)度檢討;

8:30-18:00客戶拜訪1.拜訪計(jì)劃；2.客情溝通3.分銷檢核；4.價(jià)格檢核；5.庫(kù)存檢核；6.位置檢核;7.陳列檢核;8.助銷檢核;9.促銷檢核；10.調(diào)研11.現(xiàn)場(chǎng)排障12.訂單13.提升計(jì)劃18:00-18:30當(dāng)日工作匯整1.填寫直、間接客戶定單；2.客戶/地址/數(shù)量/品項(xiàng)/交易條件/送貨時(shí)間;3.客戶再訪電話確認(rèn)(電話拜訪未交易客戶);18:30-19:30回辦事處作業(yè)1.寫日?qǐng)?bào)表呈主管簽核;2.客戶/市場(chǎng)問(wèn)題點(diǎn)反映及溝通.業(yè)務(wù)代表的一天我的(業(yè)務(wù)代表)一天拜訪卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品

時(shí)間工作重點(diǎn)工作內(nèi)容

8:008:05

工作計(jì)劃的制定和準(zhǔn)備生動(dòng)化器具（裁紙刀、抹布、美工筆)業(yè)務(wù)代表的一天8:05-8:30

時(shí)間工作重點(diǎn)工作內(nèi)容晨會(huì)宣傳政策1.呼口號(hào);2.公司政策宣達(dá)及了解;3.拜訪路線確認(rèn);4.上級(jí)委派工作重點(diǎn);5.市場(chǎng)狀況及進(jìn)度檢討;業(yè)務(wù)代表的一天8:3018:00

時(shí)間工作重點(diǎn)工作內(nèi)容客戶拜訪

1.拜訪計(jì)劃；2.客情溝通3.分銷檢核；4.價(jià)格檢核；5.庫(kù)存檢核；6.位置檢核；7.陳列檢核；8.助銷檢核；9.促銷檢核；10.調(diào)研分析；11.現(xiàn)場(chǎng)排障；12.訂單管理；13.提升計(jì)劃業(yè)務(wù)代表的一天時(shí)間工作重點(diǎn)工作內(nèi)容18:30-19:30回辦事處作業(yè)1.寫日?qǐng)?bào)表呈主管簽核;2.客戶、市場(chǎng)問(wèn)題點(diǎn)反映及溝通.業(yè)務(wù)代表的一天第四部分營(yíng)銷人員的一天業(yè)務(wù)代表在店拜訪十三步驟業(yè)務(wù)代表的一天標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)

有一個(gè)小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來(lái)，覺(jué)得無(wú)聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問(wèn)：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時(shí)、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時(shí)、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒(méi)有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤(rùn)、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)。”

啟示：本故事中的主持犯了一個(gè)常識(shí)性管理錯(cuò)誤，“做一天和尚撞一天鐘”是由于主持沒(méi)有提前公布工作標(biāo)準(zhǔn)造成的。如果小和尚進(jìn)入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性，我想他也不會(huì)因怠工而被撤職。工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn)，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因?yàn)槿狈⒄瘴铮瑫r(shí)間久了員工容易形成自滿情緒，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來(lái)，注意可操作性。千斤重?fù)?dān)大家挑人人頭上有指標(biāo)客戶拜訪店內(nèi)管理提升計(jì)劃訂單管理現(xiàn)場(chǎng)排障調(diào)研分析促銷檢查助銷檢查陳列檢查位置檢查庫(kù)存檢查價(jià)格檢查客情溝通分銷檢查拜訪計(jì)劃客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃第一步：拜訪計(jì)劃AIP（一店一冊(cè)、談判預(yù)約、拜訪計(jì)劃書(shū)）攜帶路線管理文件（一圖三表）助銷物料（POP）檢查工具包（計(jì)算器、樣品、抹布、產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表）客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通第二步：客情溝通相關(guān)人員打招呼傳統(tǒng)渠道：?jiǎn)柡茫。?！服?wù)卡簽字！上次遺留問(wèn)題回復(fù)、反饋！現(xiàn)通渠道：談判溝通能力、人格魅力！企業(yè)、品牌、產(chǎn)品表現(xiàn)力！商務(wù)攻關(guān)力度、方式和技巧！

第二步：客情溝通客戶管理-------物質(zhì)、精神和情感客戶檔案：基本特征、忌諱、偏好、愛(ài)好、信仰、迷信、生活背景……客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通分銷檢查第三步：分銷檢查1、熟悉門店分銷組合標(biāo)準(zhǔn)（具體SKU）2、現(xiàn)通分銷檢查：合同分銷品項(xiàng)、門店類別分銷標(biāo)準(zhǔn)（無(wú)合同SKU）3、傳統(tǒng)分銷檢查：門店類別分銷標(biāo)準(zhǔn)、連鎖便利合同分銷品項(xiàng)。（C/D類門店可通過(guò)銷售記錄卡檢查）4、新品上市檢查：根據(jù)各類門店新品進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃排期表客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通分銷檢查價(jià)格檢查第四步：價(jià)格檢查1、正常價(jià)格2、惡意價(jià)格⑴、原因？？？？？？？⑵、后果:a、不當(dāng)常競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格體系崩潰b、連鎖反應(yīng)跟價(jià)，賣場(chǎng)罰款，工作量C、買單？?jī)r(jià)簽售價(jià)1、是否使用？2、位置正確？3、內(nèi)容完整？4、書(shū)寫端正？5、主題價(jià)簽?6、……客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通分銷檢查價(jià)格檢查庫(kù)存檢查第五步：庫(kù)存檢查⑴、提高和確保銷售計(jì)劃⑵、設(shè)定科學(xué)合理的安全庫(kù)存上限和下限指標(biāo)（動(dòng)態(tài)管理）⑶、根據(jù)安全庫(kù)存指標(biāo)保證安全備貨（有效溝通和確認(rèn)）⑷、訂單及時(shí)、準(zhǔn)確的產(chǎn)生和履行（貨架、門店倉(cāng)庫(kù)、分銷商及公司倉(cāng)庫(kù)）庫(kù)存管理庫(kù)存的數(shù)量庫(kù)存的質(zhì)量1、庫(kù)存/陳列商品的保質(zhì)期限、包裝狀況和產(chǎn)品質(zhì)量2、對(duì)于影響銷售的商品及時(shí)撤架客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通分銷檢查價(jià)格檢查庫(kù)存檢查位置檢查第六步：位置檢查1、正常陳列—區(qū)位選擇原則：高端、靠端、陽(yáng)面、動(dòng)線2、特殊陳列A、N架、TG陳列B、創(chuàng)意設(shè)計(jì)陳列C、促銷專區(qū)陳列3、多區(qū)陳列（功能/關(guān)聯(lián)）4、集中陳列（品牌/廠商）5、位置讓你的商品陳列更具--磁力

第六步：位置檢查-----消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣1、90%的人不喜歡走很多路和調(diào)頭購(gòu)買所需產(chǎn)品。2、人們避免去嘈雜、不清潔或黑暗角落的地方。3、人們不愿意俯身、踮腳、挺身等。4、人們視線喜歡平視，不喜歡仰視和俯視。5、人們直行時(shí)視線喜歡傾向右面。6、在商店，消費(fèi)者以平均速度每秒移動(dòng)一米，人的眼睛望東西如果少于1/3秒是不能留下印象的?？蛻舭菰L店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通分銷檢查價(jià)格檢查庫(kù)存檢查位置檢查陳列檢查第七步：陳列檢查1、貨架占有率？2、生動(dòng)化陳列？第七步：陳列檢查銷售額貢獻(xiàn)率SKU數(shù)占有率1、貨架占有率-----3個(gè)指標(biāo)千店百店標(biāo)準(zhǔn)第七步：陳列檢查商品陳列先進(jìn)先出（補(bǔ)貨時(shí)貨架上存貨前移）同品類縱向、橫向陳列，縱向陳列不少于兩層，單層高度不少于2個(gè)包裝的高度包裝同色系縱向?qū)R陳列包裝規(guī)格從小到大、自上而下陳列同品類各品項(xiàng)陳列面寬度一致產(chǎn)品商標(biāo)正面向外直立陳列整齊、清潔、豐富、豐滿陳列破損、臟、過(guò)期等問(wèn)題產(chǎn)品絕不上柜陳列滯銷品項(xiàng)、將淘汰修剪品項(xiàng)及時(shí)撤柜生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)第七步：陳列檢查------生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)1、商品陳列十八原則2、生動(dòng)化陳列

-----讓商品發(fā)出美妙的聲音、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望3、強(qiáng)勢(shì)陳列

-----品牌競(jìng)爭(zhēng)力和品牌地位的充分體現(xiàn)1）店內(nèi)陳列位置最好2）店內(nèi)貨架占有率最大3）各品項(xiàng)陳列面最大4）貨架外陳列支持最多第七步：陳列檢查------生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)縱向陳列原則第七步：陳列檢查------生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)最大化陳列第七步：陳列檢查------生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)分品牌獨(dú)立縱向陳列第七步：陳列檢查------生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)正面向外陳列系列集中陳列客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通分銷檢查價(jià)格檢查庫(kù)存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查第八步：助銷檢查1、POP管理a：計(jì)劃執(zhí)行

b：日常維護(hù)

c：資源開(kāi)發(fā)

2、PCC管理a:導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)什么b:導(dǎo)購(gòu)員工作手冊(cè)

POP廣告、DM(DM專頁(yè)、?？?、招貼畫、TG圍幔、小報(bào)、吊旗、跳跳卡、橫幅、燈箱、店招、形象包柱、個(gè)性化展柜、柜臺(tái)貼、貨架貼、樓貼、門貼、店面廣告宣傳品、墻標(biāo)、臺(tái)卡、購(gòu)物提袋、電腦小票等促進(jìn)銷售物料。第八步：助銷檢查形象布展插卡跳跳卡小吊旗DM第八步：助銷檢查隔板貨架托第八步：助銷檢查形象包柱個(gè)性化側(cè)柜第八步：助銷檢查掛帶形象地堆客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通分銷檢查價(jià)格檢查庫(kù)存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查促銷檢查第九步：促銷檢查-—執(zhí)行要素1、應(yīng)該出現(xiàn)的促銷是否在門店中出現(xiàn)2、分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷3、位置：是否在協(xié)議中的位置出現(xiàn)4、陳列：促銷產(chǎn)品是否有按規(guī)定進(jìn)行貨架陳列促銷產(chǎn)品是否有按規(guī)定進(jìn)行特色陳列5、價(jià)格：促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否按規(guī)定執(zhí)行、價(jià)簽6、庫(kù)存：促銷產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存和保證良好的產(chǎn)品形象7、助銷：助銷物料是否到位、是否正確使用，形象布展是否能提升品牌核心價(jià)值，PCC是否了解促銷方案，是否按要求影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品8、促銷：目的、目標(biāo)、策略、執(zhí)行細(xì)則9、促銷：創(chuàng)意、可操、可控、有效10、促銷：促銷方式是否被正確執(zhí)行客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通分銷檢查價(jià)格檢查庫(kù)存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查促銷檢查調(diào)研分析第十步：調(diào)研分析七要素新問(wèn)題的根源競(jìng)品信息門店信息現(xiàn)場(chǎng)人員（消費(fèi)者、店員、導(dǎo)購(gòu)）反饋綜合分析，形成兩類問(wèn)題：1、現(xiàn)場(chǎng)能解決的問(wèn)題(現(xiàn)場(chǎng)排障)2、現(xiàn)場(chǎng)不能解決的問(wèn)題(提升計(jì)劃)客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通分銷檢查價(jià)格檢查庫(kù)存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查促銷檢查調(diào)研分析現(xiàn)場(chǎng)排障第十一步：現(xiàn)場(chǎng)排障現(xiàn)場(chǎng)排障：1、拜訪計(jì)劃2、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題溝通、行動(dòng)

Entitlement目標(biāo)狀況Barriers障礙動(dòng)腦、動(dòng)口動(dòng)手客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通分銷檢查價(jià)格檢查庫(kù)存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查促銷檢查調(diào)研分析現(xiàn)場(chǎng)排障訂單管理第十二步：訂單管理獲取訂單新品賣入常規(guī)補(bǔ)貨促銷鋪點(diǎn)分銷補(bǔ)缺銷售記錄客戶拜訪店內(nèi)管理拜訪計(jì)劃客情溝通分銷檢查價(jià)格檢查庫(kù)存檢查位置檢查陳列檢查助銷檢查促銷檢查調(diào)研分析現(xiàn)場(chǎng)排障訂單管理提升計(jì)劃第十三步：提升計(jì)劃

單店系統(tǒng)線路提升計(jì)劃存在問(wèn)題新的拜訪計(jì)劃約定下次拜訪時(shí)間預(yù)約拜訪客戶拜訪店內(nèi)管理提升計(jì)劃拜訪計(jì)劃訂單管理現(xiàn)場(chǎng)排障調(diào)研分析促銷檢查助銷檢查陳列檢查位置檢查庫(kù)存檢查價(jià)格檢查客情溝通分銷檢查第五部分

推銷技巧推銷訪問(wèn)的程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃 訪問(wèn)顧客訪后分析改善下次訪問(wèn)推銷技巧的提升——概述訪問(wèn)顧客分成開(kāi)場(chǎng)，商談，締結(jié)三個(gè)階段。各有不同的目的與目標(biāo)。開(kāi)場(chǎng)：目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實(shí)需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說(shuō)服顧客，然后幫助解決反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通。締結(jié)：目的在為顧客充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問(wèn)。推銷技巧的提升——概述PDCA管理循環(huán)計(jì)劃Plan執(zhí)行Do查問(wèn)自己AskYourself檢討Check計(jì)劃Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。執(zhí)行Do：依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。檢討Check：以達(dá)成的結(jié)果去比對(duì)分析原先訂定的計(jì)劃，查出偏差及檢討再加以糾正。查問(wèn)自己AskYourself：?jiǎn)枂?wèn)自己“如果從頭再來(lái)一次要在什麼地方做得不同？”并且再問(wèn)自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。推銷訪問(wèn)就是這種管理技巧的應(yīng)用。推銷訪問(wèn)的程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃 訪問(wèn)顧客訪后分析改善下次訪問(wèn)推銷技巧的提升——概述推銷前的準(zhǔn)備：目的擴(kuò)大推銷之效果:把握推銷對(duì)象及方向加速推銷之效率:較少投入而有較高生產(chǎn)力從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。周詳?shù)目紤]可以增加臨場(chǎng)變化時(shí)能夠伸縮自如去應(yīng)變。有了充分的準(zhǔn)備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問(wèn)中不慌不亂專心討論。推銷技巧的提升——設(shè)定目標(biāo)擬定推銷目標(biāo)（一）針對(duì)每個(gè)客戶擬定推銷目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注意下列事項(xiàng)：提高店面占有率并非以平均的營(yíng)業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo),應(yīng)該把該種商品的全部營(yíng)業(yè)額,放在腦子里來(lái)設(shè)定目標(biāo)。關(guān)于有販賣促進(jìn)活動(dòng)之商品當(dāng)然按販促之種類也有區(qū)別，但通?？善诖骄鶢I(yíng)業(yè)額的2──3倍之成效。按客戶之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品新產(chǎn)品其他商店銷得很好，該店卻無(wú)法成長(zhǎng)的商品。推銷技巧的提升——設(shè)定目標(biāo)擬定推銷目標(biāo)（二）考慮全面的鋪貨業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)(使命)應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝,在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。推銷目標(biāo)及制造理由按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價(jià)還價(jià)才決定數(shù)量的，假如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時(shí)，可以事先先設(shè)定較高的目標(biāo)。推銷技巧的提升——設(shè)定目標(biāo)推銷訪問(wèn)的程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃

訪問(wèn)顧客訪后分析改善下次訪問(wèn)推銷技巧的提升——概述訪前計(jì)劃的次序檢討每個(gè)月的訪問(wèn)計(jì)劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問(wèn)計(jì)劃擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)以及對(duì)每個(gè)客戶的各種品牌的販賣標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo)查核前次訪問(wèn)內(nèi)容,參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無(wú)約定辦理事項(xiàng),如果需要補(bǔ)辦,立即辦理。查核最佳訪問(wèn)時(shí)間,如果可能的話事先以約定時(shí)間。依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問(wèn)的短程目標(biāo)。以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或以想像方式暫定顧客需求以及開(kāi)場(chǎng)方式。準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞”及支持資料。預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見(jiàn)及處理方法。暫定的締結(jié)訪問(wèn)方式。推銷技巧的提升——訪前計(jì)劃走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備走進(jìn)店里之前,要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問(wèn)計(jì)劃,作全面的總檢點(diǎn)。核對(duì)店名及店?yáng)|的名字，在開(kāi)始談話時(shí)，要能正確的叫出對(duì)方的姓名。再查查收款單據(jù)以及是否超過(guò)信用限額，或現(xiàn)金折扣之適用期限。推銷技巧的提升——訪前計(jì)劃推銷訪問(wèn)的程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃 訪問(wèn)顧客訪后分析改善下次訪問(wèn)推銷技巧的提升——概述開(kāi)場(chǎng)交涉注意事項(xiàng)不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。造成友好而抑郁談話的氣氛推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“開(kāi)場(chǎng)白”良好的開(kāi)場(chǎng)白能夠捉住注意力把結(jié)論提示在前以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)可以處理一些反對(duì)意見(jiàn)的推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“開(kāi)場(chǎng)白”柔和式開(kāi)場(chǎng)話題天氣興趣新聞旅游名譽(yù)家庭球賽推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“開(kāi)場(chǎng)白”專業(yè)式開(kāi)場(chǎng)白話題稱贊：讓對(duì)方覺(jué)得舒服探詢：澄清對(duì)方的需求引發(fā)好奇心：引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理訴諸于好強(qiáng)：滿足向別人炫耀的自尊提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問(wèn)題建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感戲劇化的表演：訴諸于聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué)以第三者去影響：將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí)驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“開(kāi)場(chǎng)白”建立可靠性：初次見(jiàn)面初見(jiàn)面時(shí)相互間的猜忌影響接受性從顧客的立場(chǎng)來(lái)看：這是何種人？會(huì)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間這個(gè)人的來(lái)訪對(duì)我是有益還是有害？我用目前的產(chǎn)品很好我現(xiàn)在很忙，我沒(méi)有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員這是今天來(lái)訪的第五位推銷人員我目前并無(wú)任何購(gòu)買的需求推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“建立可靠性”建立可靠性：初次見(jiàn)面從推銷人員的立場(chǎng)來(lái)看：這人會(huì)不會(huì)喜歡我？會(huì)不會(huì)對(duì)我不客氣？不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？這人會(huì)不會(huì)有成見(jiàn)，會(huì)不會(huì)聽(tīng)得進(jìn)我要說(shuō)的話？我不知道要從何種角度來(lái)開(kāi)始說(shuō)明才會(huì)說(shuō)服對(duì)方我要如何去探詢對(duì)方的需求我要如何去說(shuō)明產(chǎn)品的特征，功效與利益推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“建立可靠性”建立可靠性：再次見(jiàn)面再次見(jiàn)面或者是經(jīng)常往來(lái)的人也會(huì)互相猜忌從顧客的立場(chǎng)來(lái)看：會(huì)不會(huì)又要來(lái)浪費(fèi)我的時(shí)間，我剛好把事情做了一半上次我拒絕過(guò)，這次又來(lái)了上次訂的或還沒(méi)啟用，怎麼又來(lái)了上次訂的貨使用過(guò)后還不怎麼滿意，而且不好用，有困難我手中還有貨，我不需要它希望這個(gè)人不要再纏住我，我很忙推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“建立可靠性”建立可靠性：再次見(jiàn)面從推銷人員的立場(chǎng)來(lái)看：上次被拒，這次得格外努力才行我這次要更了解對(duì)方上次已購(gòu)的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意希望這次訂購(gòu)，不知道有沒(méi)有什麼疑問(wèn)我上次向他說(shuō)明的他是否還記得推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“建立可靠性”顧客冷淡的可能想法認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù)認(rèn)為業(yè)務(wù)代表只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任對(duì)前任業(yè)務(wù)代表的偏好，或者討厭前任業(yè)務(wù)代表對(duì)公司的成見(jiàn)或偏見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善顧客自己的心理或生理障礙推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“顧客心理”“您”為提前的態(tài)度以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中加入很多“您。穿一穿別人的鞋子去體會(huì)其感覺(jué)?！澳睘榍疤岬膽B(tài)度，是衷誠(chéng)關(guān)心顧客的需求，盼望或期待；努力協(xié)助去充實(shí)，并在同時(shí)也滿足自己完成推銷的任務(wù)。衡量“您”為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語(yǔ)調(diào)、表情、舉動(dòng)等的身體語(yǔ)言，以及跟顧客有關(guān)的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關(guān)照的方式等推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“顧客心理”引用第三者當(dāng)業(yè)務(wù)人員向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征或功效時(shí)，為了加強(qiáng)可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見(jiàn)來(lái)證實(shí)。既然是為了加強(qiáng)可信度，引證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會(huì)發(fā)揮效果。諸如：具有權(quán)威性的專家、各人、評(píng)論家、名流，或者顧客的親友、校友、社交團(tuán)體之會(huì)友，同業(yè)界的先輩等等都有作用。推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“顧客心理”顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效,提供給顧客以利益。是產(chǎn)品的功效，因?yàn)樗軌虺鋵?shí)其需求。一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無(wú)法獲得而可以充分信賴。推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“顧客心理”顧客為什么購(gòu)買一種特定的產(chǎn)品相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益。相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同。相信這種產(chǎn)品有其價(jià)值（價(jià)值觀因人而異）。相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全。顧客對(duì)上述各點(diǎn)綜合的認(rèn)識(shí)與價(jià)格接近。推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“顧客心理”何謂推銷實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。你是要去幫助顧客明確化其需求。促使顧客建立充實(shí)需求的程序。讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“推銷探尋”優(yōu)異功效的影響因素產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大?。ǔ叽纾?，濃淡、用法、功效、副作用、用后獲益（附加價(jià)值）。條件：付款條件、授信制度、價(jià)格政策、售后/售后服務(wù)、送貨安排、年度契約.分批交貨。業(yè)務(wù)代表：推銷技巧、可靠性、談話內(nèi)容、解決疑難、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品使用方法、技術(shù)指導(dǎo)能力、管理能力、事務(wù)處理能力。公司：經(jīng)營(yíng)宗旨、行銷策略、顧客政策、社會(huì)性、對(duì)業(yè)界之貢獻(xiàn)、廣告（內(nèi)容，方法）推廣用品、說(shuō)明書(shū)、應(yīng)接。有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“推銷探尋”當(dāng)一種產(chǎn)品無(wú)優(yōu)異功效時(shí)，價(jià)格是唯一的問(wèn)題應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)的焦點(diǎn)是顧客，而非產(chǎn)品。了解顧客的現(xiàn)狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。你能夠提供些什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來(lái)，而顧客卻看不出來(lái)的。以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。溝通才是最重要的。推銷訪問(wèn)的目的在于幫助顧客。推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“推銷探尋”FAB從哪些角度去想推銷說(shuō)明之原則：推銷說(shuō)明在美國(guó)有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷說(shuō)明之文章或語(yǔ)言說(shuō)明，這個(gè)原則是FAB（Feature特點(diǎn)，Advantage功能，Benefit利益）。因?yàn)? 特點(diǎn)你將能夠功能你可以有利益推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“推銷探尋”FAB原則安全性（Safety）產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)效能性(Performance)產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果外表性(Appearance)造型耐看，促成別人敬仰舒適/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒適的心情,易于使用經(jīng)濟(jì)性(Economy)省錢，賺錢更多耐久性(Durability)繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“推銷探尋”探詢與聆聽(tīng)

PROBINGANDLISTENING推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“推銷探尋”推銷探詢的程序請(qǐng)求允許開(kāi)始問(wèn)話。問(wèn)詢“查詢事實(shí)的問(wèn)話”查清人、地、事、如何、原因、時(shí)、量等…問(wèn)詢“間接查詢感覺(jué)的問(wèn)話”說(shuō)明別人的感覺(jué)、做法、請(qǐng)對(duì)方表示看法…問(wèn)詢“直接查詢感覺(jué)的問(wèn)話”。從不同角度歸結(jié)對(duì)方的談話。推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“推銷探尋”需求意識(shí)化的程序推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“推銷探尋”需求的培養(yǎng)步聚推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“推銷探尋”處理反對(duì)意見(jiàn)首先要把抗拒明確化推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)”處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)”顧客異議的目的解除心理上購(gòu)買的義務(wù)反對(duì)推銷員的態(tài)度和意見(jiàn)畏懼推銷員所展開(kāi)的猛烈攻勢(shì)閃避推銷員的糾纏故意掩飾購(gòu)買的心意推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)”顧客異議的類型產(chǎn)品異議價(jià)格異議貨源異議寡欲異議籍故拖延推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)”可以解決的反對(duì)意見(jiàn)習(xí)慣性的反應(yīng)防守的本能,從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到應(yīng)付的好辦法。逃避決策不喜歡業(yè)務(wù)代表公司;躲過(guò)就好,越快越好。需求未認(rèn)清同類品太多，并無(wú)特別的感覺(jué)期望更多資料有興趣購(gòu)買，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解抗拒變化變化導(dǎo)致?lián)p失的憂慮,促使采取抗拒心理利益不夠顯著核對(duì)之下覺(jué)得劃不來(lái),只要足夠的利益就會(huì)同意推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)”具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn)缺乏金錢或信用付款能力有困難，潛力不夠去開(kāi)發(fā)。確實(shí)不需要產(chǎn)品具有真正不需要的理由缺乏購(gòu)買權(quán)限找錯(cuò)了對(duì)象推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)”處理反對(duì)意見(jiàn)：

明確的反對(duì)意見(jiàn)（一）主要原因在于需求或利益需求溝通FAB，從顧客的立場(chǎng)去說(shuō)明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。利益要具體化，含糊不清，就不易說(shuō)明，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，不能馬虎，人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢的。幫助比較，解決疑點(diǎn)。要有耐心，運(yùn)用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說(shuō)。推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)”處理反對(duì)意見(jiàn)：

明確的反對(duì)意見(jiàn)（二）提供產(chǎn)品的深入知識(shí)。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來(lái)源。別人滿足的實(shí)例，越接近越好。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。建立足夠的信心。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說(shuō)的話？推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)”處理反對(duì)意見(jiàn)：

難于捉摸的反對(duì)意見(jiàn)拖延的抗拒──不相信會(huì)有利益假藉理由的抗拒──耐心探詢?nèi)フ{(diào)察沉默的抗拒──還是要探詢，然后FAB轉(zhuǎn)換話題的抗拒──聆聽(tīng)，伺機(jī)導(dǎo)入商談反對(duì)層出的抗拒──探詢后重新結(jié)構(gòu)倦態(tài)的抗拒──探詢，反省是否安排不佳混亂的抗拒──整理內(nèi)容，定好程序推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)”締結(jié)訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備:

業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“締結(jié)訪問(wèn)”締結(jié)訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備:

業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“締結(jié)訪問(wèn)”顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào):

非言辭的訊號(hào)在聽(tīng)你的說(shuō)明過(guò)程中眼睛發(fā)亮注意傾聽(tīng)，并且以若有所思的反應(yīng)好象一面在聽(tīng)一面在想些別的事情，或不安定的眼神談話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的）表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎荚鹊淖耸呛笱龅脑?，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì)開(kāi)始有舉手核算或?qū)懽值鹊呐e動(dòng)停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙請(qǐng)抽煙，請(qǐng)喝茶，或請(qǐng)吃飯?jiān)俨榭凑f(shuō)明書(shū)，或注視特定的重點(diǎn)推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“締結(jié)訪問(wèn)”顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào):

言辭的訊號(hào)開(kāi)始有詢問(wèn)價(jià)錢，付款方式或者購(gòu)買，送貨時(shí)間，條件等說(shuō)出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿探詢服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領(lǐng)等要求查看事物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解自言自語(yǔ)說(shuō)“不行”或者“麻煩了”“怎麼辦”等開(kāi)始說(shuō)明自己的情況跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見(jiàn)等推銷技巧的提升——訪問(wèn)顧客之“締結(jié)訪問(wèn)”締結(jié)訪問(wèn)時(shí)間的注意事項(xiàng)除了必要的話以外不要多講，說(shuō)溜了嘴可能影響決定如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮合約或定單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單