實(shí)景43：體檢核保過程麻煩

實(shí)景43：體檢核保過程麻煩情境實(shí)錄俞先生一直想買一份保險(xiǎn)，在朋友的推薦下，他得知保險(xiǎn)銷售員小胡的服務(wù)態(tài)度不錯(cuò)，便約小胡周末面談。俞先生："你的保險(xiǎn)計(jì)劃書我看了，真不愧是銷售明星啊，做出來的保險(xiǎn)計(jì)劃就是有針對性，我很喜歡。就是買保險(xiǎn)還要體檢，有點(diǎn)太麻煩了?！ㄐ『?俞先生，您再忙也需要照顧好自己的身體啊，身體健康可是件大事。其實(shí)很多時(shí)候，我們身體出毛病都是因?yàn)槲覀円粫r(shí)的疏忽。身體有些不適沒有及時(shí)去醫(yī)院檢查，認(rèn)為小毛病過段時(shí)間自然會好，但是這樣曰積月累，慢慢地只會讓這些小毛病變得更嚴(yán)重，于是我們就得花費(fèi)更多的時(shí)間、財(cái)力和精力去治療和補(bǔ)救，這才是真正的麻煩，您說是吧？"俞先生："你說得也有道理，不過我確實(shí)沒有時(shí)間去做體檢。"小胡："俞先生，體檢可以讓您更詳細(xì)地了解您的身體狀況，這不是件好事嗎？假如您沒有時(shí)間的話，我可以幫您預(yù)約體檢時(shí)間。"俞先生："好的，那謝謝你了。"小胡："不客氣，這是我應(yīng)該做的事。其實(shí)我們的身體就像一臺運(yùn)行了三四十年的機(jī)器，即使不報(bào)廢，多少也會產(chǎn)生一些零件磨損、松動等毛病。假如一臺機(jī)器不好好保養(yǎng)，那么過不了多久，這臺機(jī)器就會出故障，甚至報(bào)廢。而人的生命力較強(qiáng)，天天在運(yùn)動，因此產(chǎn)生的毛病并不嚴(yán)重，但是曰常的’保養(yǎng)維護(hù)，工作還是要繼續(xù)的，就像每年一次的健康檢查，就能夠及早地發(fā)現(xiàn)人體內(nèi)潛藏的病患，這樣能做到早發(fā)現(xiàn)早治療，沒有病也能做好各項(xiàng)預(yù)防工作。并且我們給您提供的體檢全部是免費(fèi)的，只需要您花上幾個(gè)小時(shí)就夠了。"俞先生："我看面的工作安排再說吧。"小胡："俞先生,您就別猶豫了，這也是對我們身體負(fù)責(zé)的一個(gè)機(jī)會。做完體檢之后購買保險(xiǎn)，這對您只會更有利。因?yàn)轶w檢合格了才能通過保險(xiǎn)公司的審核，授保才會生效，這其實(shí)也確保了其他投保人的平等投保權(quán)。假如在投保、之后發(fā)生情況，您個(gè)人承擔(dān)的責(zé)任又可以降低不俞先生："對啊，小胡你提醒得對，我應(yīng)該對自己的身體負(fù)責(zé)?！ㄇ榫滁c(diǎn)評在保險(xiǎn)銷售活動中，面對客戶提出的"體檢核保過程太麻煩"的異議,保險(xiǎn)銷售員應(yīng)該如何化解呢？深入解析在保險(xiǎn)銷售過程中，客戶稱"體檢核保太麻煩"是很多保險(xiǎn)銷售員經(jīng)常會遇到的一種狀況。遇到這種情況，保險(xiǎn)銷售員可以參考以下方法打消客戶的顧慮:.動之以情一形象化比喻由于對保險(xiǎn)缺乏深入的了解，這讓很多客戶在購買保險(xiǎn)的過程中都會提出這樣或那樣的異議。假如這時(shí)候保險(xiǎn)銷售員將深奧的理論知識直接解釋給客戶聽，只會讓客戶越聽越迷糊。相反，保險(xiǎn)銷售員試著用形象生動的比喻，則完全可以消除客戶這個(gè)不必要的異議，同時(shí)也會讓客戶更加信賴你的產(chǎn)品。比如，當(dāng)客戶說："體檢多麻煩啊，不體檢行嗎"時(shí)，作為保險(xiǎn)銷售員的你可以這樣跟客戶說："先生假如外邊正在下暴雨，您剛好要去另一個(gè)地方辦事，您既不想撐傘也不想被淋濕，有這樣的可能嗎？其實(shí)有一種方式，那就是穿雨衣。這其實(shí)和保險(xiǎn)一樣,您不體檢也行，但是您需要支付雙倍的保費(fèi)。假如因?yàn)檫@樣而使您多付一倍的保費(fèi)，您豈不吃虧了？您不想因?yàn)榕侣闊┒Ц峨p倍的保費(fèi)吧？".曉之以理一例說明法保險(xiǎn)銷售員在客戶找理由推托體檢核保的時(shí)候，還可以嘗試用身邊真實(shí)的案例消除客戶的異議。但是保險(xiǎn)銷售員要注意遵守職業(yè)道德，要注意尊重當(dāng)事人的隱私，不得隨意透露客戶的姓名以及其任何投保信息。比如，當(dāng)客戶說："為什么就不能省掉體檢這一環(huán)節(jié)"時(shí)，作為保險(xiǎn)銷售員，你可以這樣跟客戶說："xx小姐，您的心情我能理解，跟您說一件真實(shí)的事情吧。半年前,我的一個(gè)客戶也是不愿意體檢,但是經(jīng)過我多次勸導(dǎo)，最后他肯去體檢了，結(jié)果一下就檢查出他患有嚴(yán)重的胃潰瘍。經(jīng)過及時(shí)治療和休養(yǎng)，半年他的病就治好了，后來又去體檢了，身體上沒什么毛病了，兩天前剛跟我簽了保單。醫(yī)生當(dāng)時(shí)就說幸好發(fā)現(xiàn)得早才救了他一命。像您這樣身體健康的人，多花點(diǎn)時(shí)間做體檢，也是對您和您家人負(fù)責(zé)的一種表現(xiàn)，您說是吧？〃總之，當(dāng)客戶在保險(xiǎn)體檢核保方面出現(xiàn)異議時(shí)，保險(xiǎn)銷售員要學(xué)會曉之以理、動之以情，用形象生動的比喻和身邊真實(shí)的案例去打動客戶，讓其主動參加體檢核保，消除客戶的異議，促成正式簽單。反思與總結(jié)通過上面的實(shí)錄，我們不難發(fā)現(xiàn)，很多客戶對保險(xiǎn)銷售員設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃書非常滿意,但是總會找理由拖延體檢核保。關(guān)于這個(gè)問題，保險(xiǎn)銷售員可以運(yùn)用生動的比喻向客戶說明體檢核保的重要性，同時(shí)還要對客戶的身體狀況進(jìn)行稱贊，這樣不僅可以避免客戶心里產(chǎn)生排斥感，還可以給客戶增加信心和勇氣。另外，保險(xiǎn)銷售員在客戶體檢前還需要多向客戶強(qiáng)調(diào)體檢醫(yī)師的經(jīng)驗(yàn)與能力，這樣做就能最大限度地消除客戶的疑慮。除此之外，保險(xiǎn)銷售員也可以把客戶當(dāng)成自己的朋友，站在朋友的立場真誠對待你的客戶，讓他感受到你的誠意，再通過實(shí)際案例引導(dǎo)客戶正確地看待體檢核保，讓客戶從心里認(rèn)同并接受體檢確認(rèn)健康是對家庭負(fù)責(zé)的一種表現(xiàn)，以達(dá)到排除客戶顧慮的目的。當(dāng)然，在這一過程中，你還需要注意規(guī)避以下兩個(gè)誤區(qū)：(1)態(tài)度強(qiáng)硬，不給客戶留商量余地。保險(xiǎn)銷售員在銷售過程中，不要太強(qiáng)勢，即態(tài)度過于強(qiáng)硬，不給客戶留商量的余地。比如，盡量不要這樣跟客戶說："要么您接受體檢,核保過后我們辦理投保手續(xù)，要么您不體檢但是要支付雙倍的保費(fèi)。"(2)不注意言辭