套餐銷售話術(shù)分享

大的裝修公司對品牌的需求比較大，所以在提供方案的時(shí)候盡可以加上名店和余額產(chǎn)品；小的裝修公司就求定單，只需要用效果來說明就行；針對百度的客戶比較難搞，他們認(rèn)可百度的效果，但是痛點(diǎn)就是百度的收費(fèi)太高，同時(shí)面對眾多的競爭對手，用戶一般都貨比三家，殺價(jià)比較厲害！針對百度的用戶我們可以從下面幾點(diǎn)進(jìn)行區(qū)別比較，會(huì)比較有說服力：1收費(fèi)方式：58同城與百度的收費(fèi)方式是不一樣的，同樣是競價(jià)，我們是按天收費(fèi)，百度是按點(diǎn)擊收費(fèi)；我們不怕惡意點(diǎn)擊，百度的同行點(diǎn)擊和當(dāng)?shù)劁N售人員的點(diǎn)擊比較多；2投入和產(chǎn)出比：百度的客戶一年最少也要5－10萬投入，投入產(chǎn)出比一般是1比1；即在百度投5萬可以賺5萬，而在58同城投1萬可以賺5萬，百度的門檻高，沒有持續(xù)高額的效果投放，效果很難保證；而58同城門檻低，最低投放380元0就立即有效果；3百度是坐商，只能坐等商家來聯(lián)系，58同城是生活類的電商平臺，除了58幫幫可以在線互動(dòng)外，我們現(xiàn)在的招投標(biāo)項(xiàng)目直接把有需求的用戶信息發(fā)送到您的手機(jī)上，讓您坐享受優(yōu)先商機(jī)；4我們是生活服務(wù)類網(wǎng)站，百度是搜索引擎，生活服務(wù)類網(wǎng)站是打造生活服務(wù)類的閉環(huán)生態(tài)平臺，與裝修相關(guān)的上下流產(chǎn)4我們是生活服務(wù)類網(wǎng)站，百度是搜索引擎，生活服務(wù)類網(wǎng)站是打造生活服務(wù)類的閉環(huán)生態(tài)平臺，與裝修相關(guān)的上下流產(chǎn)業(yè)和服務(wù)在58同城都可以實(shí)現(xiàn)，如搬家，二手房，建材等；上58同城等于上了生活服務(wù)類的大超市，應(yīng)有盡有！我們現(xiàn)在是全球最大的生活服務(wù)類網(wǎng)站，每天有1億多的流量，而且全是商業(yè)流量；百度的商業(yè)流量只有10不%到，我們是精準(zhǔn)營銷售，每天的點(diǎn)擊數(shù)量或許不如百度高，但是都是真實(shí)精準(zhǔn)的用戶流量，轉(zhuǎn)化率極高；除了百度的客戶，還有一些客戶也是容易發(fā)展成為我們的會(huì)員，如新的裝修公司，還有一些經(jīng)常參加會(huì)展的公司；在談這類公司的時(shí)候，一定要重要闡述裝修客戶的價(jià)值，下面是話述！王總，（洗腦）對于我們這樣的新創(chuàng)立公司，最難的就是積累一批新客戶，我知道我們這個(gè)行業(yè)很多都是靠老客戶轉(zhuǎn)介紹的，我家的裝修公司就是同事介紹的！后來我又介紹給了我朋友家裝修，所以象您這樣的新公司，擁有一個(gè)新客戶的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個(gè)客戶帶來的利潤吧？現(xiàn)在一些大品牌的裝修公司，他們的優(yōu)勢就是積累了很多的老客戶，老客戶就是品牌??；（挖痛處）王總您現(xiàn)在準(zhǔn)備在哪些平臺投放廣告啊？如果對方答百度，王總，百度的費(fèi)用可不低，據(jù)我所知，每個(gè)月至少要花費(fèi)600元0左右，而且必須持續(xù)做才能有效果，做百度的商家很多，您去做百度會(huì)面臨很大的競爭壓力，每一個(gè)用戶在選擇裝修公司的時(shí)候，都會(huì)貨比三家的，如果您選擇58就不一樣了。我是專業(yè)負(fù)責(zé)家裝頻道的，對于58的用戶進(jìn)行過詳細(xì)的分析，我來和您分享一下我的心得：1在58找來的裝修用戶一般都是外來人口居多，因?yàn)槲覀?8同城是個(gè)全國性的網(wǎng)站，知名度大，很多用戶來到寧波后，沒有積累人脈，同時(shí)對當(dāng)?shù)氐难b修同時(shí)對當(dāng)?shù)氐难b修行業(yè)并不了解，很自然的就會(huì)上58同城尋找商家，您看我們58同城租房和二手房做得那么火爆就知道了（在58上找租房的全是外地人）；2在58的尋找商家的都是年青人居多，這類人群都是上班族，平時(shí)工作忙，他們并不挑剔，只要價(jià)格合適成交很快！一般在來說，在58上成交的價(jià)格都在3萬元左右的簡裝較多（給客戶適當(dāng)降溫，感覺可信度會(huì)更高），只要您把工程做好，這些外來的用戶在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ǖ年P(guān)系網(wǎng)和人脈后，就會(huì)幫您介紹客戶了3.因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)閉環(huán)生活平臺，如很多用戶在58買了二手房后，他們會(huì)很自然的上58尋找裝修的商家！臨門一腳，利用本次裝修季的活動(dòng)，名額限制！附件：如何讓裝修客戶獲得好的使用感受？習(xí)慣感受：打理店鋪需要得客戶的許可和認(rèn)可；或者教會(huì)用戶自己使用；效果感受：店鋪的打理，如何能夠吸引用戶關(guān)注和詢盤競價(jià)感受：投入的價(jià)值比，一個(gè)新客戶的價(jià)值話述！裝修行業(yè)店鋪要求：1、角度標(biāo)題：常州裝修，常州裝修公司關(guān)鍵詞策劃：常州家裝，常州水電安裝，常州友情連接：百度圖片文字結(jié)合內(nèi)部的連接新聞更新2、用戶的感受標(biāo)題：酒香也怕巷子深吸-引-客-戶二室二廳，包工包料18800元；征集小區(qū)樣板房，超低優(yōu)惠;免費(fèi)上門量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)方案；一流設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，品牌連鎖售后有保證；一次裝修，十年售后；先裝修，后付錢；農(nóng)民工施工隊(duì)，老實(shí)人憑良心干活；專業(yè)水電安裝，質(zhì)保50年；專業(yè)裝修，環(huán)保居住，免費(fèi)提供環(huán)保檢測；二手房翻新，專業(yè)墻面粉刷，一流的木工團(tuán)隊(duì)；20年專業(yè)老師傅親自帶隊(duì)，國慶送大禮；國家一級資質(zhì)，3萬家客戶保證；我們只做別墅，免費(fèi)觀房，用案例說話；內(nèi)容：優(yōu)勢描述，服務(wù)，產(chǎn)品，公司名稱：略網(wǎng)站的版面：美觀，色彩——明亮余額和多年版本話述一、為何要打包余額銷售？王總：正因?yàn)槲覀?8效果好，所以你的很多同行都加入了58網(wǎng)鄰?fù)〞?huì)員，為了讓您獲得更有保障的效果，我們強(qiáng)烈建議您使用余額進(jìn)行排名競價(jià)；一旦競價(jià)成功，就會(huì)使您的企業(yè)在同行當(dāng)中脫穎而出，獨(dú)樹一幟，是您企業(yè)品牌和形象最好的體現(xiàn)；同時(shí)優(yōu)先的排名位置會(huì)讓您覆蓋大多的用戶瀏覽量，搶得先機(jī)！使用余額好處的第二點(diǎn)：目前我們針對熱門行業(yè)進(jìn)行了招投標(biāo)項(xiàng)目的試點(diǎn)，只要有用戶發(fā)布商機(jī)（如租車、裝修），我們就會(huì)把該客戶的聯(lián)系方式第一時(shí)間發(fā)送給3家參與競價(jià)的用戶（即使用余額的用戶），讓您坐享雙倍商機(jī)；使用余額好處的第三點(diǎn)：手機(jī)是未來互聯(lián)網(wǎng)的中心，58同城擁有上千萬的手機(jī)客戶端用戶，我們目前流量的一半來自手機(jī)端用戶，這是其它地方網(wǎng)站所無法比擬的（化龍巷，19樓），只要您參與了余額競價(jià)，你在手機(jī)端的排名就會(huì)優(yōu)先其它同行競爭對手（榜中榜用戶不可以，針對一些排名靠前的位置已售給榜中榜服務(wù)的行業(yè)），給您的業(yè)務(wù)拓展開辟了新的藍(lán)海領(lǐng)域！二．為保要多年銷售？首先報(bào)價(jià)380元0一年客戶成交前的正常反映是詢問可否便宜點(diǎn)？這個(gè)時(shí)候先不要報(bào)2年服務(wù)，先加強(qiáng)一下380的0服務(wù)內(nèi)容是非常二．為何要多年銷售？首先報(bào)價(jià)380元0一年客戶成交前的正常反映是詢問可否便宜點(diǎn)？這個(gè)時(shí)候先不要報(bào)2年服務(wù)，先加強(qiáng)一下380的0服務(wù)內(nèi)容是非常值得，絕無可能降價(jià)，其次再告訴客戶我們只會(huì)漲價(jià)，不會(huì)降價(jià)；等到客戶默認(rèn)380的0價(jià)值后（記住是價(jià)值），這個(gè)時(shí)候再推2年送1年就非常給力了?？聪旅婢唧w話述：王總，380元0一年的服務(wù)價(jià)是非常優(yōu)惠的了，我給您算一下，現(xiàn)在做個(gè)網(wǎng)站最少也要二三千塊吧，這還不包括推廣的費(fèi)用，如果做個(gè)百度推廣一年沒有個(gè)三五萬是打不住的，況且我們收您380元0還包括100元0的余額（余額的好處見上文），實(shí)際上您只付了280元0！58同城剛剛在美國上市，我們的股票從17塊漲到50多美金了，網(wǎng)鄰?fù)ㄒ步?jīng)歷了80元0一年到180元0一年280元0一年的漲價(jià)史，在生活服務(wù)類網(wǎng)站中，58同城是絕對的領(lǐng)頭者，我們的用戶數(shù)和流量每天都在暴漲，我可以肯定的告訴您，網(wǎng)鄰?fù)ㄟ€會(huì)漲價(jià)?。ㄈ绻脩舴从澄覀儩q價(jià)快），可以幽默的回答用戶：網(wǎng)鄰?fù)q的再快，也比不上中國的房價(jià)?。‖F(xiàn)在38元就是王總您請朋友吃頓飯的錢??！如果此時(shí)客戶還在堅(jiān)持降價(jià)，就可以果斷出手：這樣吧王總，38元價(jià)格是沒有辦法再優(yōu)一、為何要打包余額銷售？王總：正因?yàn)槲覀?8效果好，所以你的很多同行都加入了58網(wǎng)鄰?fù)〞?huì)員，為了讓您獲得更有保障的效果，我們強(qiáng)烈建議您使用余額進(jìn)行競價(jià)；一旦競價(jià)成功，就會(huì)使您的企業(yè)在同行當(dāng)中脫穎而出，獨(dú)樹一幟，是您企業(yè)品牌和形象最好的體現(xiàn)；同時(shí)優(yōu)先的排名位置會(huì)讓您覆蓋大多的用戶瀏覽量，搶得先機(jī)！使用余額好處的第二點(diǎn)：目前我們針對熱門行業(yè)進(jìn)行了招投標(biāo)項(xiàng)目的試點(diǎn)，只要有用戶發(fā)布商機(jī)（如租車、裝修），我們就會(huì)把該客戶的聯(lián)系方式第一時(shí)間發(fā)送給3家參與競價(jià)的用戶（即使用余額的用戶），讓您坐享雙倍商機(jī)；使用余額好處的第三點(diǎn)：手機(jī)是未來互聯(lián)網(wǎng)的中心，58同城擁有上千萬的手機(jī)客戶端用戶，我們目前流量的一半來自手機(jī)端用戶，這是其它地方網(wǎng)站所無法比擬的（東論，19樓），只要您參與了余額競價(jià)，你在手機(jī)端的排名就會(huì)優(yōu)先其它同行競爭對手（榜中榜用戶不可以，針對一些排名靠前的位置已售給榜中榜服務(wù)的行業(yè)），給您的業(yè)務(wù)拓展開辟了新的藍(lán)海領(lǐng)域！三．這樣吧王總，380元0價(jià)格是沒有辦法再優(yōu)惠了，我們是市場統(tǒng)一售價(jià)。要不這樣，你再加380元0吧，我和公司申請一下，給您一個(gè)優(yōu)惠的折扣，我們?yōu)榱藨c祝公司上市（三八節(jié)，中秋節(jié)，什么由頭都行），特地推出了買二年送一年的優(yōu)惠活動(dòng)，名額有限，只有58個(gè)；等于您花了2年錢享受了3年服務(wù)??！現(xiàn)在投資58可比投資房產(chǎn)還劃算！您要是決定做，我現(xiàn)在就幫你申請一個(gè)名額；針對新員工也可以采取如下策略：王總，你確定做嗎？如果您確定做，我就電話和老板申請優(yōu)惠？這個(gè)時(shí)候是取得客戶購買承諾的最好手段，只要客戶同意你打電話，就等于下了購買承諾！打電話給自己的主管或者老板，做配合；于總，我現(xiàn)在在某某公司王總處，王總非常認(rèn)可我們58網(wǎng)鄰?fù)?，也?/p>