01.銷售人員行為式和情景式面試題大全

01.銷售人員行為式和情景式面試題大全LtD銷售代表行為式和情景式面試題大全注：紅色字體為：講師授課專用語言，比較通俗易懂，符合學(xué)員語言習(xí)慣————————————————————————————————————第一部分：行為式問題一、要性（求職動機、成就欲望<事業(yè)心>、進取心）（1）求職動機你為什么選擇衣聯(lián)網(wǎng)？你來衣聯(lián)網(wǎng)做銷售想得到什么？具體地講講。追問：你現(xiàn)在生活、工作都還不錯，為什么還要選擇衣聯(lián)網(wǎng)這么高強度的銷售工作呢？（重點留意是否與家庭背景/經(jīng)濟條件有關(guān)系）好的回答：目的明確，目標具體，有明確的職業(yè)規(guī)劃，對自己期望較高，能結(jié)合自己對衣聯(lián)網(wǎng)的了解。挑戰(zhàn)高薪、積累財富。獲得受他人肯定的事業(yè)成功。提高綜合素質(zhì)、尋求自我成長、挑戰(zhàn)自我極限，最大程度地實現(xiàn)自我價值。把銷售工作作為自己的事業(yè)，有清晰的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)發(fā)展目標。何改變這種現(xiàn)狀？追問：你和最優(yōu)秀的銷售人員的差距在哪里，如何改進？備選追問：當同事比你做得更出色的時候，你會怎么想，怎么做？好的回答：對個人現(xiàn)狀有清晰認識，舉出自己需要改進的幾個方面。這些不滿是相對的、可以改進的。自我要求較高，對個人未來發(fā)展有明確的想法。根據(jù)自己的未來發(fā)展方向提出有步驟的改變計劃。當前正在采取措施進行改進，并有所成效。對優(yōu)秀銷售人員的標準有正確的認識，并結(jié)合自身長處和不足，對自己提出高要求。其他好的回答差的回答：對自身不足認識不清，或不具體，泛泛而談；沒有強烈急切的改變愿望。所說的不足是難以改變的，如個性等。對于如何改進現(xiàn)狀沒有具體計劃。對銷售人員的成功標準和自己的差距認識不清。如，只是簡單說自己的工作經(jīng)驗不足等。缺乏成為優(yōu)秀銷售人員的信心和設(shè)想。其他不好的回答二、言出必踐（目標挑戰(zhàn)性、目標承諾、目標追求<執(zhí)著于長期目標>）（1）設(shè)置挑戰(zhàn)性目標你是否有超額完成工作目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？請舉例說明。銷售黑話：是否有超額完成工作目標的時候，你是怎么搞出來的過去一年里，你給自己定了哪些工作或生活上的目標？你是怎么訂立目標的？為什么要定這些目標？好的回答：經(jīng)常超額完成工作目標。為自己設(shè)定高出要求的目標。超額完成目標是因為對目標高度認同、付出大量努力。能舉出努力的具體事例。追問中訂立的目標有針對性和切實依據(jù)，既考慮目標挑戰(zhàn)性，又考慮目標可行性，對各種目標有排序。從個人發(fā)展、職業(yè)發(fā)展的角度說明訂立高目標的理由。其他好的回答。差的回答：很少有超額完成目標的情況。超額完成目標是因為自我目標設(shè)置過低，或其他偶然性。追問中提不出目標，或目標籠統(tǒng)不具體，或目標缺乏挑戰(zhàn)性。訂立目標有隨意性，缺乏根據(jù)。僅從外部因素闡述訂立目標的原因，顯得被動且缺乏個人針對性。如參照別人、上級要求等。其他不好的回答。（2）目標認同與承諾<忠誠>舉一個上級為你設(shè)定了高難度目標（比如時間緊、任務(wù)重、又缺乏資源）的事例。你是如何去完成的？銷售黑話：舉一個例子，上級為你設(shè)定難搞目標的，你是如何完成的？好的回答：與上級溝通，調(diào)整自我認知、認同目標，將目標視為對自己的挑戰(zhàn)和突破。專注與目標實現(xiàn)過程。合理規(guī)劃和分解目標任務(wù)，為各子目標設(shè)定完成時間表。提早預(yù)測并逐步解決在實施中遇到的困難和問題，嚴格執(zhí)行目標計劃。充分利用外界有利條件和資源。如向高業(yè)績同事請教、動用人脈關(guān)系等。更加投入地工作。其他好的回答。差的回答：對目標缺乏認同，不達成目標也無所謂。缺乏對實現(xiàn)目標的行動計劃，或者計劃不合理。只是被動應(yīng)付實施過程中的出現(xiàn)的困難和問題，缺乏預(yù)見性和積極主動的措施。其他不好的回答。（3）目標追求舉一件你近期未能最終完成預(yù)定目標的事例。你認為主要是什么原因，那種情況下你是怎么做的？銷售黑話：舉一例子，你最近未能搞定的目標，并分析原因。好的回答：具體描述當時面臨的主要困難和不利因素，分析主觀、客觀兩方面的原因。能針對各個不利因素采取措施和行動。當行動無效時，能思考原因，并及時調(diào)整方法和措施。堅持不懈，做出了各種嘗試和最大努力。對各種嘗試和努力有具體闡述。從事例中總結(jié)了幾條有價值的經(jīng)驗教訓(xùn)。其他好的回答。差的回答：只分析外部原因，不思考自身需要努力的地方。對不利因素認識不清，估計不足。沒有針對不利因素采取具體行動。當行動受阻或方法無效時，不能思考原因、及時調(diào)整。未做更多嘗試和最大努力，輕易放棄。其他不好的回答。三、喜歡干銷售（職業(yè)興趣和職業(yè)意義、職業(yè)適合性）（1）職業(yè)興趣和職業(yè)意義你的第一份工作是什么？你當時選擇那份工作是怎么考慮的？銷售黑話：你的第一次是做什么？追問1：對你以前的工作，你最喜歡的和最不喜歡的地方是什么？為什么？銷售黑話：對你以前的工作，你最爽和最不爽的事情是什么？追問2：你為什么持續(xù)做銷售工作？或追問2：你為什么轉(zhuǎn)崗做銷售？好的回答：在選擇職業(yè)時有具體的標準，經(jīng)過多方面考慮，有較長遠的事業(yè)規(guī)劃。對職業(yè)特點和自身特點有清晰認識，具體分析個人興趣能力與銷售職業(yè)特點的匹配。追問1中，喜歡的方面與銷售職業(yè)特點相關(guān)度高（如和不同的人打交道，有挑戰(zhàn)性等），不喜歡的方面與銷售職業(yè)特點相關(guān)度低。追問2中，認同銷售工作的價值創(chuàng)造，證明對銷售的個人適合性，強調(diào)銷售對個人發(fā)展規(guī)劃的意義，能滿足個人的長期需要等。如，一次事件讓其體會到銷售工作能為客戶為社會創(chuàng)造價值。其他好的回答。差的回答：選擇職業(yè)時沒有具體標準，也沒有個人的長遠規(guī)劃。對職業(yè)特點和自身特點認識不清晰追問1中，喜歡的方面與銷售職業(yè)特點相關(guān)較低，或不喜歡的地方與銷售職業(yè)相關(guān)較高。如，抱怨與上司關(guān)系，或者抱怨待遇問題等。追問2中，對銷售工作價值認識不深刻，不能以具體事例和體會表達出自己對銷售工作的認同。其他不好的回答。（2）職業(yè)適合性你認為銷售工作有些什么特點？你本人有些什么特點？你認為你做銷售工作的有什么優(yōu)勢和不足？銷售黑話：你認為你做銷售工作的有什么亮點和不足？追問1：如果你向他人推薦這份職業(yè)，你會怎么說？追問2：你以前的銷售業(yè)績大概處在什么水平？原因是什么？銷售黑話：你以前的銷售業(yè)績在團隊中是什么樣的排名，有沒有做過TOP？追問3：既然業(yè)績較好，那為什么離開？或：既然你銷售業(yè)績不夠好，那為什么還來應(yīng)聘銷售職位？好的回答：對銷售工作的性質(zhì)特點有自己的深刻理解，高度認同銷售職業(yè)。如強調(diào)銷售為客戶創(chuàng)造價值和達致雙贏結(jié)果、有挑戰(zhàn)性和成就感、與人交往溝通、磨練人的勤奮韌性品質(zhì)?？陀^分析自身優(yōu)缺點，列舉數(shù)條能勝任銷售工作的優(yōu)勢，并有具體業(yè)績等實例支持。談起銷售工作充滿向往和激情，并有吃苦耐勞的準備。追問2中，坦言業(yè)績水平，客觀分析原因。業(yè)績水平在中等以上。追問3中，結(jié)合個人職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展階段進行闡述，需要更高目標、更大空間進一步提升自己，并認同衣聯(lián)網(wǎng)的文化、銷售制度和直銷方式。其他好的回答。差的回答：對銷售工作特點認識不準確、不全面。不能很好的舉例分析自身特點與銷售工作的匹配。熱情不高，沒有吃苦耐勞的準備。業(yè)績一般，或過分夸大業(yè)績水平，把失敗的經(jīng)歷僅歸咎于外在因素，如運氣、難度、客戶刁蠻等原因。對轉(zhuǎn)換工作沒有明確目的和規(guī)劃，對衣聯(lián)網(wǎng)文化和銷售方式不了解或認識錯誤。其他不好的回答。（3）職業(yè)準備衣聯(lián)網(wǎng)的銷售工作是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，請預(yù)見一下你可能會遇到哪些困難和挑戰(zhàn)？對此你做了哪些準備？銷售黑話：衣聯(lián)網(wǎng)的銷售是比較苦的，請預(yù)見下可能的挑戰(zhàn)，對此你做了哪些準備？好的回答：列舉并說明數(shù)種可能遇到的挑戰(zhàn)。如經(jīng)濟壓力、工作壓力、業(yè)績壓力、家庭壓力等。認為困難本身是挑戰(zhàn)和動力。對困難有所準備，能說出具體的解決辦法。如：犧牲個人時間用于工作，提高拜訪效率，有效的情緒調(diào)節(jié)方法等。已具有良好的客戶資源和社會資源。其他好的回答。差的回答：認為沒有困難或困難很大。對困難未認真考慮和準備，不能提出具體的解決辦法，或辦法不可行。等遇到困難時再解決。困難大就放棄。其他差的回答。面試最后，如果找不到侯選人一定選擇做銷售或者能吃苦的情況下，給予其選擇：是選擇一份低底薪高提成，很辛苦的工作還是選擇比較安穩(wěn)但收入穩(wěn)定的工作。考核：考核其做銷售的意愿度和出發(fā)點好的回答：選擇前者，并說出做銷售的理由；不好的回答：選擇后者，說出他想做安穩(wěn)工作的原因悟性（1）學(xué)習(xí)總結(jié)能力你能否對自己過去半年或一年的工作或生活情況做一個回顧總結(jié)。（包括自我評價、原因分析<經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)>等。）銷售黑話：你能否對自己過去半年或一年做一個REVIEW？追問：這半年（或一年）的工作生活經(jīng)歷對你有哪些啟發(fā)？請舉例說明。好的回答：結(jié)合自己這半年（或一年）的計劃目標說明取得的成果，進行客觀地自我評價。舉出一些印象深刻的具體的成敗事例。系統(tǒng)地分析上述事例成敗的具體原因。如從主客觀方面進行分析等。從成敗經(jīng)歷中合理地總結(jié)出幾條有價值的經(jīng)驗和教訓(xùn)，作為未來工作的參考。從經(jīng)驗教訓(xùn)中提出一套自己獨特的工作策略和方法。其他好的回答。差的回答：過去半年（或一年）沒有明確的目標，沒有明確的成果，或自我評價不客觀。對成敗事例不能系統(tǒng)有條理地分析原因。不能從成敗經(jīng)歷中總結(jié)出有價值的經(jīng)驗和教訓(xùn)。不能基于經(jīng)驗教訓(xùn)，提出未來工作的策略和方法。其他不好的回答。二三分中介紹一下自己。一定要限制2－3分鐘考核:求職者總結(jié)問題的能力，以及能否在短時間內(nèi)突出自己的賣點，吸引客戶的注意力好的回答：思路清晰，邏輯分明、表達有側(cè)重、突出自己優(yōu)勢，差的回答：思路混亂、重點不分、沒有突出自己的特點優(yōu)勢；讓應(yīng)聘者復(fù)述衣聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品；或者問應(yīng)聘者衣聯(lián)網(wǎng)是做什么的?？疾禳c：學(xué)習(xí)能力和歸納總結(jié)能力好的回答：馬上能完整根據(jù)面試官的表述清晰重復(fù)產(chǎn)品介紹等，基本符合或者完全符合原意差的回答：不能表達出產(chǎn)品意思定義，遺漏信息多，信息不全通過以往的銷售經(jīng)歷，你有哪些方面的進步？請總結(jié)，并歸納出你認為銷售要成功的3個核心要素?？己它c：總結(jié)能力和學(xué)習(xí)能力，并了解應(yīng)聘者對于銷售的理解力。好的回答：集合銷售特點，能抓重點分主次的分析總結(jié)歸納幾點并通過一定的行為事例說明自己的進步；差的回答：侃侃而談，思路不清楚。說話不著邊，層次不分明，沒有一定的行為事例說明；問題：你最欣賞團隊中的哪個人？為什么？（上級，問問題A；某個同事，問問題B）考察點：悟性，團隊意識A．我比較欣賞我的上級，因為他的業(yè)務(wù)能力比較強（體現(xiàn)在哪些方面呢？）好的回答：我的上級能給更多人機會，并且樂意幫助和培養(yǎng)新人，雖然我剛到公司什么都不懂，而且經(jīng)常犯錯誤，但是他對我的幫助還是很大。不好的回答：他在公司的時間久了，有很廣泛的人際圈子，認識的人多，幫助他達成了更多的交易。雖然每天也看不到他在忙什么，可是最后他所帶領(lǐng)的團隊業(yè)績是三個組里面最好的―――求職者認為人際關(guān)系比較重要。我欣賞同事小王（體現(xiàn)在哪些方面呢？）好的回答：他很勤奮，每天的工作安排的很妥當，效率高，我也在向他學(xué)習(xí)。不好的回答：他業(yè)績好，可能是因為他在公司時間長吧，手里面有一些老客戶。在過往的銷售經(jīng)歷中，是否有你非常欣賞的優(yōu)秀sales？（有，問問題A，沒有，問問題B）考察點：悟性，團隊意識你主要欣賞他身上哪些東西？你有嘗試向他學(xué)習(xí)過嗎？怎么學(xué)的？你覺得原來的團隊里邊為什么會沒有產(chǎn)生特別優(yōu)秀的sales？考察點：學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)力，側(cè)面了解面試者的短板，同時也可以考察他的團隊感好的回答：能夠列舉出來以前某一個同事，并能清晰的講述具體的優(yōu)勢和特點，能夠講述他自己學(xué)習(xí)的一個經(jīng)歷。有時還會舉出來生動的案例說明。差的回答：1、沒有發(fā)現(xiàn)自己認為優(yōu)秀的人，要么超級自信，要么很自負，不懂得欣賞別人，團隊感一般不高，大部分是后者。2、支支吾吾，說不出來具體的人或者具體的優(yōu)點，基本可以表現(xiàn)出來平時不善于觀察、學(xué)習(xí)和總結(jié)，不懂得自己的長項和短板，做事思路（2）思維品質(zhì)（系統(tǒng)性、深刻性、邏輯性、靈活性）在你過去的銷售工作中，客戶拒絕你主要有哪些理由？舉一個讓你印象深刻的拒絕的例子？你是怎么分析和解決的。銷售黑話：在你過去的銷售工作中，客戶不做的理由有哪些？好的回答：比較全面地羅列出幾種最常見、最典型的客戶反對理由。敏感察覺和分析各種客戶反對的深層原因，挖掘反對背后所隱藏的客戶真正關(guān)切點與需求點。具體說明判斷客戶反對的真實原因和潛在需求的關(guān)鍵線索和邏輯。根據(jù)客戶特點和各種反對理由的不同，結(jié)合公司政策，運用銷售技巧，提出多方位有彈性的解決方案，并根據(jù)情況及時調(diào)整。將反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的因素。提出的談判策略或解決方法具有獨特性和創(chuàng)新性。其他好的回答。差的回答：不能說出典型的客戶反對理由。不能從反對意見中挖掘客戶真正的關(guān)切點和需求點。說不出從反對理由判斷客戶需求點的線索，判斷缺乏邏輯性。對反對意見置之不理，順其自然。提出的方案不能有效化解客戶的反對意見。其他不好的回答。請問3個你可以做好（中供）銷售的理由？考核點：表達能力和自我認知好的回答：思路清晰，邏輯分明、表達有側(cè)重、突出自己優(yōu)勢，自信、過程有成功案例說明！差的回答：沒有和我們的崗位特點泛返陳述，感覺沒有突出、沒有亮點。廣告銷售演練，銷售的過程中，客戶向銷售代表索要回扣，還拿另外一家出了更低的價格和給了較高比例的回扣來做比較。考察點：看應(yīng)聘者的靈活反應(yīng)能力，面對客戶的不合理要求是如何靈活處理的、應(yīng)聘者是否堅持原則、看應(yīng)聘者在銷售過程中是否走偏門好的回答：1．客戶購買的產(chǎn)品，最終要看效果如何。好的產(chǎn)品，好的效果，才能達到最終雙贏。2。回扣是公司禁止的，相信只要有好的效果，成功的客戶不在乎那么一點回扣。3。好的廣告效果，才能有利于長期合作。而回扣不會對長期合作有正面積極的作用。差的回答：1．承諾回扣或個人掏腰包。2．強硬堅持原則，放棄客戶。說出體現(xiàn)你銷售特質(zhì)的三個詞，舉出一個體現(xiàn)**特質(zhì)的案例考核：自我總結(jié)能力，案例印證能力好的回答：明確說出三個詞，舉出的案例符合所描述的詞；不好的回答：三個詞湊數(shù)，案例與希望體現(xiàn)特質(zhì)不符（3）信息收集舉例說明你是如何了解客戶公司內(nèi)的人際關(guān)系和決策程序的？銷售黑話：舉例說明你是如何找到KP的？備問：在你拜訪一個陌生行業(yè)的客戶之前，你如何搜集到這個客戶的相關(guān)信息？在你拜訪一家陌生客戶之前，你是如何找這家客戶的資料的？好的回答：列舉出幾種自己常用的了解客戶信息的渠道。如內(nèi)部渠道、外部渠道、公共渠道等。設(shè)法尋找和建立新的獲取客戶信息的渠道；注意到別人注意不到的相關(guān)細節(jié)，從細節(jié)信息中推測客戶內(nèi)人際關(guān)系和決策程序；獲得的信息豐富，對各渠道獲得的信息進行有效比較、驗證、整合和推論；其他好的回答。差的回答：舉出的客戶信息獲取渠道少而且單一；沒有設(shè)法建立新的信息獲取渠道；覺察不到有用的細節(jié)信息；或不能根據(jù)細節(jié)信息做推測。提到的有用信息少，不能做多種信息比較、聯(lián)系和推論。其他不好的回答。五、又猛又持久（韌性<堅持>、勤奮、承受力、壓力應(yīng)對、激情保持、情緒穩(wěn)定）（1）壓力應(yīng)對技巧舉一個讓你覺得工作壓力非常大或是很受挫折的事例。你是怎么處理當時的壓力的？有沒有一些有效緩解壓力的方法？追問：你感到自己的壓力主要來自哪些方面？是否比別人更大？為什么？好的回答：較全面地說出事例中所涉及的主要壓力來源。如工作強度大、業(yè)績落后于同伴、主管不滿意、目標完不成、家庭壓力、經(jīng)濟壓力等。冷靜分析事情本身的來龍去脈，積極尋找突破口，主動化解矛盾。善于把壓力轉(zhuǎn)化為動力，更加激發(fā)挑戰(zhàn)的斗志。如給自己定期限，制定計劃完成目標。列舉數(shù)種緩解壓力的具體方法，說明自己是如何運用的。如尋求社會支持、提高自身能力、抓大放小、積極暗示、傾訴等。從對方角度思考問題，從更長遠、更開闊的角度思考問題。其他好的回答。差的回答：很長時間內(nèi)不能恢復(fù)良好狀態(tài)。有退出工作的意向，或選擇逃避，減少付出。沒有好的減壓方法。抱怨客觀環(huán)境。推卸責(zé)任。只從個人角度看問題，狹隘。曾一時沖動做出過激行為。其他不好的回答。（2）激情保持很多銷售人員在長期工作后會出現(xiàn)疲乏、失去當初的熱情。請結(jié)合你過去工作經(jīng)驗，談?wù)勀阍霈F(xiàn)過的這種情形，分析下原因，說說你是怎么調(diào)整自己的。銷售黑話：長期銷售工作容易沒有激情，針對這種情況，你是如何調(diào)整的？好的回答：坦誠表達一度有過的不良情緒，但努力讓自己擺脫它。客觀分析不良情緒產(chǎn)生的主要原因和影響。主動與親朋好友交流緩解不良情緒。用長期目標鼓勵自己。如：經(jīng)濟方面的目標。創(chuàng)造自己的需求和動力。如：把錢進行多方投資。積極的自我心理暗示。短時間內(nèi)順利走出低潮。其他好的回答。差的回答：說不清原因，或歸因出現(xiàn)偏差。說不出積極有效的辦法。被動接受現(xiàn)狀，沒有做過調(diào)整心態(tài)的努力，自然平靜度過低潮期。給自己放假，暫時調(diào)養(yǎng)一段時間。懷疑當初的選擇是否正確。想過平靜安逸的生活，不愿過多付出。很長時間沒有工作激情，如：逃避工作。其他差的回答。（3）情緒穩(wěn)定經(jīng)過觀察，我發(fā)現(xiàn)你還有些不足（如不夠靈活等），你認為我們能錄取你嗎？好的回答：情緒穩(wěn)定，不沮喪、反應(yīng)靈敏。坦承每個人都有自己的不足之處，強調(diào)揚長避短。重點分析個人優(yōu)勢與工作的匹配。用自己過去取得的業(yè)績證明自己的優(yōu)勢。希望向優(yōu)秀人士學(xué)習(xí)，不斷完善自己。其他好的回答。差的回答：不承認自身缺點。情緒失控，認為不錄取是公司損失?？床坏阶陨韮?yōu)勢。沮喪，有放棄的念頭。無所謂，抱著試試看的心態(tài)。其他差的回答。12.你工作當中最苦的一段時間？追問考核點：工作習(xí)慣和抗壓好的回答：一般是從工作時間、工作量等工作壓力于挑戰(zhàn)來說明其比較痛苦的經(jīng)歷、在這事件過程中通過自己的努力克服化解壓力、并把這短痛苦難忘的經(jīng)歷作為一個寶貴的經(jīng)驗積累及鍛煉機會，認為人一接觸新事物都會有這么一個鍛煉過程。整個過程描述有完整的行為事件結(jié)構(gòu)！差的回答：有描述一個事件，但無法從事件中去認識看待這一痛苦時間對個人成長的幫助，覺得可能是暫時而不是工作中會經(jīng)驗發(fā)生的，（4）韌性與勤奮簽單往往不是一帆風(fēng)順的。請舉一個客戶多次拒絕你的例子。你是什么感受？怎樣想、怎么做的？結(jié)果如何？銷售黑話：簽單往往不是那么容易的。請舉客戶拒絕N次的例子。好的回答：詳細描述被多次拒絕但經(jīng)過持續(xù)努力最終簽單的事例。保持良好心態(tài)，具體分析客戶拒絕的原因。堅持不放棄，針對客戶需求，及時調(diào)整方法，繼續(xù)拜訪客戶。如：多方努力，設(shè)法獲得關(guān)鍵人認可。遭遇挫折時，能正確對待，用內(nèi)在動機激勵自己。其他好的回答。差的回答：認為被拒很常見，不仔細考慮客戶拒絕的真正原因。認為可以嘗試再接觸，但沒有新的辦法。在原因不明的情況下，就考慮放棄。不愿承認此類事例的存在，認為沒有被拒絕過。情緒波動，過多地尋找借口，指責(zé)客戶的不是。其他差的回答。舉一個你在跟進一段時間后最終放棄一個客戶的例子。放棄的原因是什么？當時是怎么考慮的？追問：舉一個事例說明你對困難、壓力和挫折有一定的承受力。好的回答：分析了客戶拒絕、不簽單的種種原因。嘗試多種方法，不輕言放棄。認為放棄的決定也必須從客戶利益出發(fā)做出。放棄是暫時的，自己仍然和對方保持良好關(guān)系。從事例中總結(jié)出幾點有益的經(jīng)驗教訓(xùn)。其他好的回答。差的回答：認為放棄是因為這類客戶不適合自己跟。認為跟下去不合算。抱怨客戶難纏，把責(zé)任推給客戶。沒有嘗試過其他努力，輕易放棄。其他差的回答。過去的銷售工作中，你的客戶拜訪量最多的時候是多少？是在什么時間？你是如何完成的？追問：一般每天拜訪多少客戶，花多少時間工作？好的回答：能證明自己的拜訪量在一般水準以上。這種情況發(fā)生在半年之內(nèi)，離現(xiàn)在較近。為簽下某個客戶，高強度、高密度地工作。并證明自己的工作時間超過平均水平?？偨Y(jié)出提高拜訪效率的一些方法，強調(diào)勤奮是高拜訪量的基本保證。其他好的回答。差的回答：說不上來或拜訪量不高于一般水平。較多拜訪的情況發(fā)生在很久之前。認為拜訪工作沒有什么規(guī)律性。認為客戶資料線索不夠。工作時間和強度不高于一般水平。其他差的回答。在你過去的工作中，利用私人時間來處理工作的情況多么？追問：對于占用大量私人時間的工作，你有什么看法？好的回答：經(jīng)常加班?？蛻綦S叫隨到，及時解決問題。要想多出點業(yè)績，就必須多費點時間和心思。銷售產(chǎn)品服務(wù)客戶，既是公司工作，也與個人利益相關(guān)，所以不能絕對說是占用了私人時間。其他好的回答。差的回答：我工作效率很高，不會占用私人時間。盡量在工作時間內(nèi)處理完工作，占用私人時間得不償失。不必對自己要求太高，把自己搞得很累。加班太影響家庭生活，應(yīng)盡量避免。其他差的回答。六、Open描述一個你最不愿與之相處的同事。這個人有哪些特點？你為什么不愿與之相處？追問：你是怎樣和這個人相處的？好的回答：從積極方面分析自己與同事的關(guān)系。如：指出同事的種種優(yōu)點，即使有些缺點，但也不會妨礙正常的交往。認為人人都有優(yōu)缺點，不用過多計較?？梢曰ハ鄬W(xué)習(xí)，取長補短。描述個人特點時，側(cè)重在做事方面而不是為人方面。嘗試著更進一步主動了解和接納對方。以工作目標為導(dǎo)向，在工作過程中改善關(guān)系。其他好的回答。差的回答：批評指責(zé)同事的缺點。盡量避免不與對方接觸，劃清界限。嘲笑同事的行為。希望公司不要再招聘此類人。其他不好的回答。你經(jīng)常參加公司舉辦的集體活動嗎？舉個集體活動的例子談?wù)勀阍诨顒又凶隽诵┦裁匆约澳愕母惺?。好的回答：積極參加集體活動，并詳述自己在其中起的作用。抓住集體活動機會與同事交流溝通。熱心組織集體活動或為活動提供服務(wù)。詳述自己在集體活動中獲得的收獲。其他好的回答。差的回答：認為集體活動有點浪費時間。認為集體活動太吵鬧。經(jīng)常避開集體活動。即使參加也只是旁觀者。其他差的回答。你平時和同事交流時，一般會談些什么？你認為同事間哪些信息是可以交流的哪些是不可以交流的？好的回答：有意識地談對方關(guān)心的問題，并愿意為對方提供幫助。發(fā)現(xiàn)雙方的共同興趣，主動交流溝通，建立友誼。不僅會談工作生活中的瑣事，也交流思想。經(jīng)常給同事建設(shè)性意見，并能從交流中獲得幫助。共享工作中的信息，共同提高業(yè)績。朋友很多，在工作生活中相互照顧。其他好的回答。差的回答：沒有時間跟同事交流。抱怨周圍的同事，很難融合其中。別人的事不用我操心，管好自己就夠了，沒必要交流工作與生活瑣事。我不需要別人的建議，也沒有什么知心朋友。言多必失，同事間少交流就會少些是非。其他差的回答。（七）、誠信每個人都有說謊的時候,請說一下你印象最深的那次說謊經(jīng)歷?考核：誠信好的答案:馬上反應(yīng)并流利說出.差的答案:思索并吞吞吐吐說出一件事.對于銷售，你認為自己最大的優(yōu)點是什么？考核點：這個問題了解他的自信心和誠信度好的答案:從心態(tài)上、行為上、經(jīng)驗上做好了充分的準備并且有相關(guān)的案例事實去支稱其觀點，而且能表現(xiàn)非常自信、及較強的個人影響力，差的答案:主要是求職動機、或者表面泛泛的某一方面或者某一點說明，而且表現(xiàn)不自信、缺乏說服力。第二部分情景兩難問題精選說明：各種答案僅供參考?？烧髑笙嚓P(guān)人員意見調(diào)整。好的回答可計4-5分，不好的回答可計1-3分。假設(shè)你家住在離單位很遠的地方，每天需要開車40分鐘來單位。前幾個月你的業(yè)績一直不理想，這個月主管給你定了50萬元的目標，眼看就要完不成了。然而，最近你妻子快要生孩子了，你需要花很多時間照顧她，需要每天奔波于公司和家庭之間，需要在拜訪客戶時承受他們的各種冷遇甚至刁難，你感到身心疲憊。這種情況下，你會怎么做？（可考察的勝任力要素：又猛又持久，言出必踐，要性）考查點：應(yīng)聘者能否執(zhí)著地完成任務(wù)目標、追求職業(yè)目標；能否提出調(diào)節(jié)情緒壓力的有效辦法；能否處理好工作家庭的關(guān)系?？疾臁坝置陀殖志谩睍r好的回答：借助家人、朋友等社會支持，使妻子得到很好的照顧；保持為客戶創(chuàng)造價值的心態(tài)，解決好客戶問題，并提出調(diào)節(jié)自己情緒的辦法；更努力地投入工作，以完成目標；充分利用公司資源、團隊和朋友的支持，使工作取得成果；適當安排工作和休息時間。差的回答：不能平衡家庭跟工作，選擇暫時放棄工作或只考慮工作而不顧家庭；沒有合適的辦法解決家庭問題；沒有好的辦法緩解情緒壓力；沒有好的辦法使工作取得成果；情緒消極，態(tài)度被動。考察“言出必踐”時好的回答：強調(diào)要設(shè)法確保完成目標，并提出完成目標的具體行動方案（如增加拜訪量，借助主管和團隊力量促使客戶成交等）。同時，利用家人、朋友等的社會支持和自己的更大付出妥善照顧好妻子。差的回答：認為目標過高，應(yīng)考慮特殊情況，和主管商量調(diào)整目標；或認為只要自己盡力了，目標能否完成無所謂。考察“要性”時好的回答：將壓力視為挑戰(zhàn)，認為人應(yīng)該能為自己的事業(yè)目標做出犧牲；能提出實現(xiàn)目標的辦法和解決家庭問題的辦法。差的回答：放棄工作努力，情緒低落，休息一段時間再說等消極退縮行為。2、你的銷售業(yè)績排名情況如何？（如果是第一，問問題A；如果不是第一，問問題B）A你是怎么做到第一的？你為了這個目標做了哪些努力？B沒有做到第一的原因是什么？你為了這個目標做了哪些努力？分析：此問題主要是初步看以為可能大家覺得考核人選的銷售業(yè)績，，但其實包含考核點的內(nèi)容相當廣泛，且有一定的深度，值得推廣分享：主要考核點：誠信心態(tài)、銷售技巧能力、團對合作意識、自我認知能力、目標追求和韌性驅(qū)動力好的回答：是否是平庸的SALES還是優(yōu)秀的SALES，可以從其排名看出，優(yōu)秀的SALES直接不猶豫自信說出是第一。第二的驕傲的位置，但普通的或者能力平庸的一般是猶豫回答中等；而能力一般但誠實、踏實但有潛力的人員也許是坦率回答是不理想，是最后或者是靠后。成功的SALAES會說其成功的完整案例和相關(guān)的經(jīng)驗點，歸咎于自己的不懈努力、對目標直著追求、和感謝團隊他人的支持協(xié)助。沒有成功的人選一般回答是因為自己的自身經(jīng)驗、學(xué)習(xí)努力不夠。發(fā)現(xiàn)自己和優(yōu)秀同事的差距在哪里！差的回答：沒有做到第一說第一，或者排名非常前和實際業(yè)績不符合，當描述一個行為案例和已知事實現(xiàn)狀不符合（比如收入、職位等）。是否虛假也可以結(jié)合面試中的非行為（肢體和非肢體語言表現(xiàn)）綜合觀察判斷誠信問題；成功歸咎于是通過自己的努力奮斗的結(jié)果，或者是運氣成分，而否定他人對自己的成長過程中的支持幫助！不成功原因歸咎于是外界環(huán)境惡劣或者他人影響決定，不能叢自身不足去找主要原因，假設(shè)你從外地剛進衣聯(lián)網(wǎng)做銷售，由于要自購電腦，包車外出拜訪客戶以及其他吃住開銷，原來積攢的2萬塊錢和公司給的基本工資在3個月里就快花光了，可是一家客戶都還沒有成交。你面臨很大的經(jīng)濟壓力，但又不想讓家人為你擔(dān)心，所以不能跟他們要錢。這時如果你選擇留下來，將面臨巨大的經(jīng)濟壓力和風(fēng)險；如果選擇離開，你又不甘心。這時，你會怎么做呢？（可考察的勝任力要素：又猛又持久，要性）考察點：應(yīng)聘者能否在壓力下堅持，并克服困難；能否自我激勵、調(diào)整情緒、樹立信心?？疾臁坝置陀殖志谩睍r好的回答：分析3個月來簽單不成功的可能原因；向同事、朋友以及親人尋求經(jīng)濟幫助，肯在拜訪成本上投入；能提出緩解情緒壓力的辦法