商業(yè)銀行金融同業(yè)合作的創(chuàng)新空間及發(fā)展策略

（原作者：潘明忠）金融業(yè)的混業(yè)經營趨勢、利率和匯率改革、金融機構的多樣化和差異化、金融市場的建設和完善，以及信息網絡技術的發(fā)展為我國商業(yè)銀行同業(yè)合作帶來了廣闊的創(chuàng)新空間，商業(yè)銀行應采取正確的發(fā)展策略迎接和分享這一機遇。金融同業(yè)合作從概念上來說，是指金融同業(yè)的各個組成部分即銀行、證券、保險等行業(yè)間的業(yè)務合作，傳統(tǒng)上以代理業(yè)務、資金業(yè)務最為常見。伴隨著我國金融業(yè)的改革開放，金融同業(yè)合作不斷被賦予新的內容，成為金融創(chuàng)新的重要領域和金融業(yè)轉型的推動力量。金融同業(yè)的合作范圍不斷拓展，合作層次不斷提升，合作規(guī)模不斷擴大，不僅是金融機構贏利的重要來源，更為重要的是其為從分業(yè)經營走向綜合經營奠定了基礎，凸顯了金融同業(yè)合作的廣闊空間和前景。在可預見的未來，金融同業(yè)合作將會成為整個金融業(yè)發(fā)展的重要驅動因素。商業(yè)銀行作為金融業(yè)中最重要的部分，是金融同業(yè)合作的核心和基礎，也是合作不斷深入的引領者。商業(yè)銀行大力拓展同業(yè)合作，既有非?，F(xiàn)實的收獲，更有巨大的創(chuàng)新空間。發(fā)展進程長期以來，由于我國金融體系的市場化程度低、金融主體的同質化，使同業(yè)合作一直停留在較低的層次、較小的范圍上，主要的合作產品為代理業(yè)務，主要的合作范圍在結算、清算領域。近幾年來，隨著金融業(yè)的重組改革，金融主體的差異化逐步形成，利率匯率逐步放開，金融價格體系的彈性不斷加大，金融業(yè)的市場化不斷提速，金融同業(yè)合作的內容、層次、方式和收益都發(fā)生了巨大變化，進展明顯。從合作內容來看，堪稱豐富?？傮w上來說，代理業(yè)務的范圍不斷拓寬，資金業(yè)務的規(guī)模不斷擴大。如從代理清算結算到代理銷售，合作的范圍從后臺支持發(fā)展到前臺營銷，代理銷售理財產品、代理銷售基金、代理銷售信托計劃、代理銷售保險等，不一而足；同業(yè)資金的往來，從同業(yè)利率放開以來，產品系列不斷完善和健全，同業(yè)拆借、存款存放、借款、貨幣互換、信貸資產轉讓回購、票據轉讓等應有盡有，市場參與主體不斷擴大，合作的數(shù)量急劇增加，市場化程度越來越高。具體來說，銀銀合作方面，商業(yè)銀行與政策銀行、外資銀行之間；大銀行與中小銀行之間；全國性銀行與地方性銀行之間從產品、技術到智力，從網點到網絡，從資金到人員等都展開了各種合作；銀證合作方面，涉及到資金清算（含代理證券資金清算、銀證轉賬、第三方存管等）、資金融通（含同業(yè)拆借、債券回購、股票質押貸款、發(fā)債擔保、發(fā)行短期融資券等）、理財（含受托投資、集合理財?shù)荣Y產管理、證券投資基金、貨幣市場基金等）、資產證券化以及投資銀行等；銀保之間，從單純的代理銷售保險已發(fā)展到代理給付、保險資金應用等領域，也出現(xiàn)了網上購買保險以及電話銷售保險等方式；銀信之間，開展了代理信托計劃的資金收付、信托計劃托管、信托理財、資產轉讓等合作；銀基之間，代理銷售基金，基金托管方興未艾；銀行還與期貨公司、財務公司、金融租賃公司、資產管理公司、汽車金融公司建立了合作關系。從合作層次來看，明顯提高。由于商業(yè)銀行具有強大的網絡和龐大的客戶群，因此，商業(yè)銀行與同業(yè)之間的合作最初表現(xiàn)為其他金融同業(yè)借助銀行的網絡作為自己的銷售渠道和清算結算途徑，證券、保險、基金公司等對銀行的依賴程度較高，主要業(yè)務為代理業(yè)務，之間合作的層次還比較低，而目前，隨著資本市場的快速發(fā)展以及保險等行業(yè)的進步，商業(yè)銀行與同業(yè)之間以共享客戶資源為目的共同開發(fā)產品和服務漸成主流，顯然合作層次上的差別很大。如銀證之間的''第三方存管〃業(yè)務，雖然起源于監(jiān)管部門對客戶保證金的保護，但客觀上提供了銀證雙方共同服務和發(fā)展客戶的平臺；再如電話銷售保險，就是保險公司提供電話營銷的專業(yè)技術，銀行提供信用卡的客戶，雙方共享客戶資源。從合作方式來看，漸趨緊密。金融同業(yè)的合作，傳統(tǒng)上以代理業(yè)務和資金業(yè)務最為經常，代理雙方以代理協(xié)議為規(guī)范，之間的合作比較松散;資金業(yè)務主要通過市場進行，是市場行為，因此，金融同業(yè)合作的方式并不緊密，彼此之間的業(yè)務處理很大程度上停留在手工階段。發(fā)展到現(xiàn)在，共享客戶資源需要共同開發(fā)系統(tǒng)、產品和服務，有些產品和服務的交易結構、技術支持系統(tǒng)、會計核算、結算清算等十分復雜，法律適用以及風險控制也有相當難度，那么，合作雙方就需要組織起來，建立更為緊密的關系，保持經常的溝通交流，及時解決問題，提高對客戶的服務質量和效率。如與股票市場掛鉤的理財產品，就需要與證券公司、信托公司等保持非常緊密的聯(lián)系，以確保合作的順利進行。從合作收益來看，有待挖掘。一般來說，金融同業(yè)合作帶來的主要為中間業(yè)務收入和同業(yè)資金，對于銀行，十分看重中間業(yè)務收入，將其作為調整自身收入結構的重要舉措，而對同業(yè)資金，卻因為其波動性，將其有別于一般存款，不講成本講成份，忽視對同業(yè)資金的吸收及引用。更為可惜的是，對同業(yè)合作帶來的客戶漠然視之，基本未做客戶分析和交叉銷售，因此，同業(yè)合作的三大收一一客戶、資金及收入，現(xiàn)實中只有收入因為比較直接而被予以重視，對資金及客戶的收益由于其間接而被忽視，有待挖掘，事實上，這兩大收益潛力巨大，肯定會大幅度提高商業(yè)銀行的利潤，需要建立機制、采取切實措施來努力提高其規(guī)模和占比。可見，金融同業(yè)合作相比較于以前，有了長足進步，合作范圍、領域及規(guī)模、收益均有擴大和提高，截至今年9月7日，我國股市總市值已達24萬億元，資產證券化率已超過100%，股民人數(shù)也早已突破1億；2006年銀行代理的保費達988億，占全年保費收入的62%，銀行因此實現(xiàn)手續(xù)費收入32億元，僅僅上述兩項，就可看出同業(yè)合作的巨大數(shù)量級，也可想象到同業(yè)合作的全貌，當然，更能感受到同業(yè)合作的空間。創(chuàng)新空間雖然金融同業(yè)合作發(fā)展很快，但應該說還遠遠不夠。從國際來看，自上世紀80年代以來，隨著金融管制的放松，信息技術的發(fā)展以及市場競爭的加劇，金融混業(yè)經營已經成為金融業(yè)的發(fā)展趨勢，美國在1999年就通過了《金融服務現(xiàn)代化法案》，廢止了1933年以來的一直實行的《格拉斯一斯蒂格爾法》，允許混業(yè)經營；從國內來看，金融業(yè)進一步改革和開放，金融法律法規(guī)和監(jiān)管政策不斷調整，金融市場化、現(xiàn)代化以及全球化的進程不斷加快，因此國際國內金融業(yè)的變化和發(fā)展都為金融同業(yè)合作提供了創(chuàng)新空間?；鞓I(yè)經營帶來的創(chuàng)新空間。''分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管'是我國金融監(jiān)管的基本架構，各項金融立法也遵循分業(yè)經營的要求，但近幾年來，國際上混業(yè)經營的趨勢日益明顯，國內金融實踐也要求實行混業(yè)經營，''一行三會〃加強了監(jiān)管協(xié)調，并逐漸放寬金融管制，在混業(yè)經營方面進行了一系列探索：商業(yè)銀行可以設立基金公司、保險公司、金融租賃公司;批準了商業(yè)銀行收購信托公司；保險公司的資金運用的范圍不斷擴大，可以投資入股商業(yè)銀行，凡此種種，均為金融同業(yè)合作打開了十分廣闊的空間，必須抓住機會，大力加強同業(yè)合作，推進混業(yè)經營。利率與匯率改革帶來的創(chuàng)新空間。我國的利率市場化從2003年12月21日開始啟動，貸款利率可以浮動，同業(yè)存款設定上限，可以向下浮動。2004年12月28日，進一步放開存款下限。2005年3月17日，將同業(yè)存款的利率完全放開，由金融機構之間協(xié)商決定；我國匯率改革從2005年7月21日開始，明確提出建立有管理的浮動匯率制度，經過兩年多的時間，人民幣已累計升值近20%。同業(yè)存款利率的完全市場化以及匯率的彈性加大，使同業(yè)之間的資金往來的空間增大，不同金融機構自身經營水平不同而在定價上的反映，將會對金融同業(yè)合作產生深遠影響。金融機構之間逐漸開展了利率掉期、貨幣互換以及債務保值等業(yè)務，隨著利率、匯率的進一步市場化，不僅這些業(yè)務的交易量必然大幅增加，而且還會圍繞利率、匯率創(chuàng)新許多衍生產品，金融機構由于利率、匯率的改革，合作機會無限。（原作者：潘明忠）金融機構多元化和差異化帶來的創(chuàng)新空間。近兩年，我國金融業(yè)的重組改革取得了舉世矚目的成就，主要的金融企業(yè)在提高風險管理能力、完善治理機構，增強資本實力等成績斐然，銀行、保險、證券等大批金融企業(yè)紛紛上市，按照資本市場游戲規(guī)則的要求轉變經營理念，改革經營方式，轉換經營機制，逐漸形成了各具特色的經營戰(zhàn)略、市場定位以及商業(yè)模式，初步改變了在金融機構中存在的同質化現(xiàn)象，同時，財務公司、汽車金融公司、金融租賃公司、資產管理公司等新的金融企業(yè)快速發(fā)展，金融機構呈現(xiàn)出強烈的多元化和差異化特征，有了差異，才會有合作的可能，才會有合作的空間。在實踐領域中，金融機構中間廣泛開展的資產轉讓、CDO、資產證券化燈光業(yè)務正起源于金融機構之間的多元化和差異化。金融市場的建設與完善帶來的創(chuàng)新空間。經過多年的發(fā)展，我國逐漸建成了一個由貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場、期貨市場等構成的具有交易場所多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特征的金融市場體系。但各類金融市場的交易品種、交易機制、交易制度等的完善還會出臺許多措施，對金融機構而言，還存在大量機會，無論是擴大市場參與的范圍、開發(fā)新的交易品種還是創(chuàng)新交易方式，都必然需要金融機構的積極參與。從去年以來，股權分置改革穩(wěn)步完成，資本市場蓬勃發(fā)展，既完善了股票現(xiàn)貨市場，又將要適時推出股指期貨，此外最近國家外管局又批準境內個人投資者可以購匯投資港股，可見金融市場的建設與完善節(jié)奏加快，措施不斷推出，金融機構應接不暇，如何積極地參與到金融市場中為自身以及客戶獲取利潤，確需認真對待，及時把握。信息網絡技術的進步帶來的創(chuàng)新空間。在金融業(yè)中，銀行、證券公司傳統(tǒng)上都通過建設物理網點來推動業(yè)務發(fā)展，保險公司一方面依靠銀行代理，另一方面建立自身的銷售隊伍，其他金融機構也基本上借助銀行的代理，因此傳統(tǒng)模式中的金融同業(yè)合作，銀行由于自己的網點優(yōu)勢具有強勢地位。但由于信息網絡技術的進步，金融同業(yè)都在努力使用網絡實現(xiàn)自身的擴張，在信息技術方面都投入不菲，商業(yè)銀行金融同業(yè)合作應有基于信息技術特點的新思路：不僅要開發(fā)網上銀行產品，豐富網絡化的渠道（如自助銀行、移動銀行、電子銀行等），更重要的是要確立網絡化銀行的理念。如何充分利用信息網絡技術的進步加強與同業(yè)的合作，具有極強的前瞻性，前景十分廣闊。如開發(fā)移動銀行用于股票交易、電話銀行銷售保險、網上銀行買賣基金等用于前臺的服務客戶，也可改造支付結算體系、完善管理會計和風險管理系統(tǒng)，與金融同業(yè)盡可能多地進行中臺業(yè)務的合作。發(fā)展策略誠如以上所論，商業(yè)銀行與同業(yè)之間的合作潛力巨大，既有現(xiàn)實收獲，又有創(chuàng)新空間，極有必要采取正確的發(fā)展策略，從戰(zhàn)略的高度重視金融同業(yè)合作。注重研究分析，提高金融同業(yè)合作的前瞻性，確立先發(fā)優(yōu)勢。金融同業(yè)合作是競爭性極強的業(yè)務，由于金融業(yè)的產品和服務面向公眾，很容易被復制，因此，金融同業(yè)合作的時機選擇尤為重要，應盡可能先發(fā)制人，樹立品牌。而要做到這一點，應加強有針對性的研究分析，主要應了解宏觀和微觀兩大方面的變化：宏觀方面一是要了解宏觀經濟的特點，隨時跟蹤重要的宏觀經濟指標，分析可能出臺和動用的、明顯的以及變相的宏觀調控手段，當前應充分關注流動性過剩的問題，由于內外失衡外匯占款導致的流動性問題，以及由此而引發(fā)的CPI高企，資產價格出現(xiàn)泡沫，國家不可能不采取措施，金融機構應采用決策研究而非理論研究的思維來分析宏觀政策。二是要了解監(jiān)管政策的調整和變化，哪些可以放開，哪些不會放開，哪些逐步放開，要始終了然于胸，與監(jiān)管部門形成良性互動的關系，管制的放松某種意義上就是創(chuàng)新的空間。微觀方面一是要了解客戶，要建立客戶調查以及分析的制度并形成習慣，明了客戶的價值訴求，變產品驅動為客戶驅動；二是要隨時注意市場動態(tài)，分析市場反應，要找到簡單的而又重要的市場信號，要能體會到市場的呼吸和脈搏。建立具有整合性特點的合作平臺和通道，明確金融同業(yè)合作的主要內容。金融同業(yè)的合作已經與過去大不相同，合作領域眾多，合作范圍廣泛，合作的難度也在加大，合作的投入也巨大，如何做到條理清晰，效果明顯，必須強調整合資源，認真梳理合作內容，仔細分析投入產出，以客戶需求作為原始起點，設計產品和流程，減少不必要的環(huán)節(jié)，使紛繁復雜的同業(yè)合作始終圍繞客戶需求展開，整合并不意味著一成不變，合作平臺和通道也會具有開放性。實踐過程中，金融同業(yè)合作應建立起同業(yè)資金營運平臺、投資理財通道、資產管理服務平臺以及混業(yè)經營的操作平臺等。我國的資本市場這兩年步入了高速發(fā)展的通道，巨大的財富效應使一般存款向同業(yè)存款轉化，如果固守過去的經營思路，繼續(xù)過分強調資金的成份，而忽視同業(yè)存款，將會釀下苦果。在當前形勢下，應抓住機遇，全面介入資本市場，加強與證券公司、期貨公司、基金公司的全面合作，不惜代價，加大投入，申請各類資本市場的牌照和資格，充分運用價格杠桿最大程度地吸收同業(yè)存款。具體來說，同業(yè)存款利率在2005年就已經完全市場化，單純擴展規(guī)模的方法已經讓位于價格與規(guī)模的協(xié)調發(fā)展，要根據同業(yè)的競爭形式來研究定價，依據資金應用的可能來研究資金來源的最佳規(guī)模，形象地說一是要盡可能拓寬資金運用渠道，提高資金運用能力，通過此提高對資金的吞吐能力；二是如何運用價格杠桿盡可能地吸收資金，滿足運用的需要。同業(yè)資金對價格相當敏感，價格的供給彈性較大，規(guī)模與價格正相關，因此問題實際就簡化成如何前瞻性地準確判斷同業(yè)資金的供求狀況和價格趨勢，也許只提前一兩天就會吸引''囤積〃大量資金，會為商業(yè)銀行獲得好的收益（當然這種相關性要受到流動性的約束），所以一方面要豐富資金運用的產品和渠道，同業(yè)拆借、同業(yè)存放、同業(yè)借款，貨幣互換、投資債券和票據、資產轉讓回購等應形成完整的產品系列，最大程度地提高資金運用能力，另一方面加強對市場的研究，完善定價機制，制定前瞻性的有吸引力的價格，最大程度地滿足資金運用的需要，建設同業(yè)資金運營平臺就是要運用價格杠桿提高資金運營的效率和效益。同樣因為資本市場高速發(fā)展的財富效應，機構與居民的投資理財需求空前高漲與膨脹，資本市場的各項新措施不斷推出，既涉及A、B、H股市場，又涉及股指期貨，既有關股票，又有關債券、基金、集合理財，如何最大程度地滿足投資者的投資需求，為商業(yè)銀行獲得客戶、收入及存款，需要商業(yè)銀行加強與證券、基金與期貨公司等各類金融機構的合作，盡可能擴大第三方存管的市場份額、開發(fā)H股直通車、獲得金融期貨特別結算資格等，并以客戶為驅動因素整合這些業(yè)務，設計符合客戶需求的流程，打造為投資者服務的投資理財通道，惟有如此，在資本市場火爆的情況才不會失去寶貴的客戶資源，才能獲得可持續(xù)的發(fā)展。資產管理在我國是指證券公司作為受托投資管理人，依據相關法律、法規(guī)和投資委托人的投資意愿，與委托人簽定受托投資管理合同，從事股票債券等投資，實現(xiàn)委托資產收益最大化的行為。在這項業(yè)務中商業(yè)銀行可以提供多種服務，如代理銷售、推薦和介紹客戶、托管受托資產以及賬戶管理等，資產管理的發(fā)展空間和前景會十分廣闊，受托投資人也不會僅限制在證券公司，投資者也會越來越多地委托專業(yè)機構和人士進行投資，因此商業(yè)銀行應密切關注資產管理領域的發(fā)展趨勢，積累服務經驗，逐漸形成資產管理服務平臺。不斷升級合作模式和拓寬合作思路，拓展金融同業(yè)合作的深度與廣度。簡單來說，金融同業(yè)合作分為渠道共享、客戶共享以及資本共享三種模式，依次順序，合作層次越來越高，合作也越來越緊密，收益也越來越多，當然合作的難度也越來越大。在渠道共享模式下，主要的產品為代理業(yè)務；客戶共享模式下，需要雙方共同分析客戶需求，聯(lián)合開發(fā)產品；資本共享模式下，需要共同制定戰(zhàn)略。合作模式的不斷升級，反映了合作越來越深層次。金融同業(yè)合作不能停留在簡單的低水平上，應拓寬思路，不斷進行創(chuàng)新，應從負債業(yè)務擴展到資產業(yè)務、中間業(yè)務上，力求全面；從簡單化到結構化，力求唯一；從前臺到中后臺，力求有效，從基礎產品到衍生產品，力求先進，全景式，綜合化，全力拓展金融同業(yè)合作的廣度。建立和不斷完善體制機制，充分調動金融同業(yè)合作的積極性。在許多商業(yè)銀行對金融同業(yè)合作的認識還比較膚淺，將其等同于同業(yè)資金業(yè)務，對同業(yè)部門的職能界定不清，對同業(yè)資金論成份，不論成本，總分支各級機構均沒有充分重視同業(yè)合作。這種情況如不盡快改變，將會對其今后的發(fā)展產生相當不利的影響，所以有必要采取措施。在明確同業(yè)合作的主要內容的前提下，明確金融同業(yè)部的組織架構和基本職能、主要崗位。金融同業(yè)部門毫無疑問應為利潤中心，以金融同業(yè)機構為自己的客戶對象。其體制可采用事業(yè)部形式，經營的重心應在總行，在金融同業(yè)資源豐富的地區(qū)可設立派駐機構。金融同業(yè)合作成本低、資本占用少、風險低、收益高，采用上述體制可最大程度地提高效率和效益。在建立起職責清晰的組織架構的條件下，應有完善的考核評價和激勵機制，這是金融同業(yè)合作能否發(fā)展的根本因素。為此，需要使資產負債比例管理以及司庫職能與經營部門分開，理順商業(yè)銀行的內部資金轉移定價，以充分計算同業(yè)部門的貢獻度；制定科學合理的預算，并配置足夠資源以及績效獎勵，做到資源與任務相配，預算與考核相銜接。在具體操作上，可將預算指標分為利潤與影子利潤，凡金融同業(yè)部門自身獨立完成的，計入利潤考核；凡與其他部門共同完成的，可計入影子利潤考核，這樣區(qū)分開來，可防止部門間的推諉扯皮，形成營銷合力。廣泛吸引和培養(yǎng)人才，促進金融同業(yè)合作的可持續(xù)發(fā)展。金融同業(yè)的合作要求從業(yè)人員熟悉金融業(yè)的發(fā)展趨勢，各類監(jiān)管政策、法律法規(guī)以及風險管理，既要熟悉各類金融市場，又要掌握各類衍生產品，等等不一而論，概而言之，需要高素質的人才，需要高素質的團隊。不可想象，商業(yè)銀行如果沒有足夠專業(yè)化的高素質的人才隊伍能開展金融同業(yè)合作。因此，只有廣泛吸引人才，大力投入培養(yǎng)人才，建設高素質的金融同業(yè)合作團隊，才能確保金融同業(yè)合作的可持續(xù)性。（作者系光大銀行同業(yè)機構部總經理）牛bb文章網:/article/578705-1/1Z（原作者：潘明忠）金融業(yè)的混業(yè)經營趨勢、利率和匯率改革、金融機構的多樣化和差異化、金融市場的建設和完善，以及信息網絡技術的發(fā)展為我國商業(yè)銀行同業(yè)合作帶來了廣闊的創(chuàng)新空間，商業(yè)銀行應采取正確的發(fā)展策略迎接和分享這一機遇。金融同業(yè)合作從概念上來說，是指金融同業(yè)的各個組成部分即銀行、證券、保險等行業(yè)間的業(yè)務合作，傳統(tǒng)上以代理業(yè)務、資金業(yè)務最為常見。伴隨著我國金融業(yè)的改革開放，金融同業(yè)合作不斷被賦予新的內容，成為金融創(chuàng)新的重要領域和金融業(yè)轉型的推動力量。金融同業(yè)的合作范圍不斷拓展，合作層次不斷提升，合作規(guī)模不斷擴大，不僅是金融機構贏利的重要來源，更為重要的是其為從分業(yè)經營走向綜合經營奠定了基礎，凸顯了金融同業(yè)合作的廣闊空間和前景。在可預見的未來，金融同業(yè)合作將會成為整個金融業(yè)發(fā)展的重要驅動因素。商業(yè)銀行作為金融業(yè)中最重要的部分，是金融同業(yè)合作的核心和基礎，也是合作不斷深入的引領者。商業(yè)銀行大力拓展同業(yè)合作，既有非?，F(xiàn)實的收獲，更有巨大的創(chuàng)新空間。發(fā)展進程長期以來，由于我國金融體系的市場化程度低、金融主體的同質化，使同業(yè)合作一直停留在較低的層次、較小的范圍上，主要的合作產品為代理業(yè)務，主要的合作范圍在結算、清算領域。近幾年來，隨著金融業(yè)的重組改革，金融主體的差異化逐步形成，利率匯率逐步放開，金融價格體系的彈性不斷加大，金融業(yè)的市場化不斷提速，金融同業(yè)合作的內容、層次、方式和收益都發(fā)生了巨大變化，進展明顯。從合作內容來看，堪稱豐富?？傮w上來說，代理業(yè)務的范圍不斷拓寬，資金業(yè)務的規(guī)模不斷擴大。如從代理清算結算到代理銷售，合作的范圍從后臺支持發(fā)展到前臺營銷，代理銷售理財產品、代理銷售基金、代理銷售信托計劃、代理銷售保險等，不一而足；同業(yè)資金的往來，從同業(yè)利率放開以來，產品系列不斷完善和健全，同業(yè)拆借、存款存放、借款、貨幣互換、信貸資產轉讓回購、票據轉讓等應有盡有，市場參與主體不斷擴大，合作的數(shù)量急劇增加，市場化程度越來越高。具體來說，銀銀合作方面，商業(yè)銀行與政策銀行、外資銀行之間；大銀行與中小銀行之間；全國性銀行與地方性銀行之間從產品、技術到智力，從網點到網絡，從資金到人員等都展開了各種合作；銀證合作方面，涉及到資金清算（含代理證券資金清算、銀證轉賬、第三方存管等）、資金融通（含同業(yè)拆借、債券回購、股票質押貸款、發(fā)債擔保、發(fā)行短期融資券等）、理財（含受托投資、集合理財?shù)荣Y產管理、證券投資基金、貨幣市場基金等）、資產證券化以及投資銀行等；銀保之間，從單純的代理銷售保險已發(fā)展到代理給付、保險資金應用等領域，也出現(xiàn)了網上購買保險以及電話銷售保險等方式；銀信之間，開展了代理信托計劃的資金收付、信托計劃托管、信托理財、資產轉讓等合作；銀基之間，代理銷售基金，基金托管方興未艾；銀行還與期貨公司、財務公司、金融租賃公司、資產管理公司、汽車金融公司建立了合作關系。從合作層次來看，明顯提高。由于商業(yè)銀行具有強大的網絡和龐大的客戶群，因此，商業(yè)銀行與同業(yè)之間的合作最初表現(xiàn)為其他金融同業(yè)借助銀行的網絡作為自己的銷售渠道和清算結算途徑，證券、保險、基金公司等對銀行的依賴程度較高，主要業(yè)務為代理業(yè)務，之間合作的層次還比較低，而目前，隨著資本市場的快速發(fā)展以及保險等行業(yè)的進步，商業(yè)銀行與同業(yè)之間以共享客戶資源為目的共同開發(fā)產品和服務漸成主流，顯然合作層次上的差別很大。如銀證之間的''第三方存管〃業(yè)務，雖然起源于監(jiān)管部門對客戶保證金的保護，但客觀上提供了銀證雙方共同服務和發(fā)展客戶的平臺；再如電話銷售保險，就是保險公司提供電話營銷的專業(yè)技術，銀行提供信用卡的客戶，雙方共享客戶資源。從合作方式來看，漸趨緊密。金融同業(yè)的合作，傳統(tǒng)上以代理業(yè)務和資金業(yè)務最為經常，代理雙方以代理協(xié)議為規(guī)范，之間的合作比較松散;資金業(yè)務主要通過市場進行，是市場行為，因此，金融同業(yè)合作的方式并不緊密，彼此之間的業(yè)務處理很大程度上停留在手工階段。發(fā)展到現(xiàn)在，共享客戶資源需要共同開發(fā)系統(tǒng)、產品和服務，有些產品和服務的交易結構、技術支持系統(tǒng)、會計核算、結算清算等十分復雜，法律適用以及風險控制也有相當難度，那么，合作雙方就需要組織起來，建立更為緊密的關系，保持經常的溝通交流，及時解決問題，提高對客戶的服務質量和效率。如與股票市場掛鉤的理財產品，就需要與證券公司、信托公司等保持非常緊密的聯(lián)系，以確保合作的順利進行。從合作收益來看，有待挖掘。一般來說，金融同業(yè)合作帶來的主要為中間業(yè)務收入和同業(yè)資金，對于銀行，十分看重中間業(yè)務收入，將其作為調整自身收入結構的重要舉措，而對同業(yè)資金，卻因為其波動性，將其有別于一般存款，不講成本講成份，忽視對同業(yè)資金的吸收及引用。更為可惜的是，對同業(yè)合作帶來的客戶漠然視之，基本未做客戶分析和交叉銷售，因此，同業(yè)合作的三大收一一客戶、資金及收入，現(xiàn)實中只有收入因為比較直接而被予以重視，對資金及客戶的收益由于其間接而被忽視，有待挖掘，事實上，這兩大收益潛力巨大，肯定會大幅度提高商業(yè)銀行的利潤，需要建立機制、采取切實措施來努力提高其規(guī)模和占比?？梢?，金融同業(yè)合作相比較于以前，有了長足進步，合作范圍、領域及規(guī)模、收益均有擴大和提高，截至今年9月7日，我國股市總市值已達24萬億元，資產證券化率已超過100%，股民人數(shù)也早已突破1億；2006年銀行代理的保費達988億，占全年保費收入的62%，銀行因此實現(xiàn)手續(xù)費收入32億元，僅僅上述兩項，就可看出同業(yè)合作的巨大數(shù)量級，也可想象到同業(yè)合作的全貌，當然，更能感受到同業(yè)合作的空間。創(chuàng)新空間雖然金融同業(yè)合作發(fā)展很快，但應該說還遠遠不夠。從國際來看，自上世紀80年代以來，隨著金融管制的放松，信息技術的發(fā)展以及市場競爭的加劇，金融混業(yè)經營已經成為金融業(yè)的發(fā)展趨勢，美國在1999年就通過了《金融服務現(xiàn)代化法案》，廢止了1933年以來的一直實行的《格拉斯一斯蒂格爾法》，允許混業(yè)經營；從國內來看，金融業(yè)進一步改革和開放，金融法律法規(guī)和監(jiān)管政策不斷調整，金融市場化、現(xiàn)代化以及全球化的進程不斷加快，因此國際國內金融業(yè)的變化和發(fā)展都為金融同業(yè)合作提供了創(chuàng)新空間?；鞓I(yè)經營帶來的創(chuàng)新空間。''分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管”是我國金融監(jiān)管的基本架構，各項金融立法也遵循分業(yè)經營的要求，但近幾年來，國際上混業(yè)經營的趨勢日益明顯，國內金融實踐也要求實行混業(yè)經營，''一行三會〃加強了監(jiān)管協(xié)調，并逐漸放寬金融管制，在混業(yè)經營方面進行了一系列探索：商業(yè)銀行可以設立基金公司、保險公司、金融租賃公司;批準了商業(yè)銀行收購信托公司；保險公司的資金運用的范圍不斷擴大，可以投資入股商業(yè)銀行，凡此種種，均為金融同業(yè)合作打開了十分廣闊的空間，必須抓住機會，大力加強同業(yè)合作，推進混業(yè)經營。利率與匯率改革帶來的創(chuàng)新空間。我國的利率市場化從2003年12月21日開始啟動，貸款利率可以浮動，同業(yè)存款設定上限，可以向下浮動。2004年12月28日，進一步放開存款下限。2005年3月17日，將同業(yè)存款的利率完全放開，由金融機構之間協(xié)商決定；我國匯率改革從2005年7月21日開始，明確提出建立有管理的浮動匯率制度，經過兩年多的時間，人民幣已累計升值近20%。同業(yè)存款利率的完全市場化以及匯率的彈性加大，使同業(yè)之間的資金往來的空間增大，不同金融機構自身經營水平不同而在定價上的反映，將會對金融同業(yè)合作產生深遠影響。金融機構之間逐漸開展了利率掉期、貨幣互換以及債務保值等業(yè)務，隨著利率、匯率的進一步市場化，不僅這些業(yè)務的交易量必然大幅增加，而且還會圍繞利率、匯率創(chuàng)新許多衍生產品，金融機構由于利率、匯率的改革，合作機會無限。（原作者：潘明忠）金融機構多元化和差異化帶來的創(chuàng)新空間。近兩年，我國金融業(yè)的重組改革取得了舉世矚目的成就，主要的金融企業(yè)在提高風險管理能力、完善治理機構，增強資本實力等成績斐然，銀行、保險、證券等大批金融企業(yè)紛紛上市，按照資本市場游戲規(guī)則的要求轉變經營理念，改革經營方式，轉換經營機制，逐漸形成了各具特色的經營戰(zhàn)略、市場定位以及商業(yè)模式，初步改變了在金融機構中存在的同質化現(xiàn)象，同時，財務公司、汽車金融公司、金融租賃公司、資產管理公司等新的金融企業(yè)快速發(fā)展，金融機構呈現(xiàn)出強烈的多元化和差異化特征，有了差異，才會有合作的可能，才會有合作的空間。在實踐領域中，金融機構中間廣泛開展的資產轉讓、CDO、資產證券化燈光業(yè)務正起源于金融機構之間的多元化和差異化。金融市場的建設與完善帶來的創(chuàng)新空間。經過多年的發(fā)展，我國逐漸建成了一個由貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場、期貨市場等構成的具有交易場所多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特征的金融市場體系。但各類金融市場的交易品種、交易機制、交易制度等的完善還會出臺許多措施，對金融機構而言，還存在大量機會，無論是擴大市場參與的范圍、開發(fā)新的交易品種還是創(chuàng)新交易方式，都必然需要金融機構的積極參與。從去年以來，股權分置改革穩(wěn)步完成，資本市場蓬勃發(fā)展，既完善了股票現(xiàn)貨市場，又將要適時推出股指期貨，此外最近國家外管局又批準境內個人投資者可以購匯投資港股，可見金融市場的建設與完善節(jié)奏加快，措施不斷推出，金融機構應接不暇，如何積極地參與到金融市場中為自身以及客戶獲取利潤，確需認真對待，及時把握。信息網絡技術的進步帶來的創(chuàng)新空間。在金融業(yè)中，銀行、證券公司傳統(tǒng)上都通過建設物理網點來推動業(yè)務發(fā)展，保險公司一方面依靠銀行代理，另一方面建立自身的銷售隊伍，其他金融機構也基本上借助銀行的代理，因此傳統(tǒng)模式中的金融同業(yè)合作，銀行由于自己的網點優(yōu)勢具有強勢地位。但由于信息網絡技術的進步，金融同業(yè)都在努力使用網絡實現(xiàn)自身的擴張，在信息技術方面都投入不菲，商業(yè)銀行金融同業(yè)合作應有基于信息技術特點的新思路：不僅要開發(fā)網上銀行產品，豐富網絡化的渠道（如自助銀行、移動銀行、電子銀行等），更重要的是要確立網絡化銀行的理念。如何充分利用信息網絡技術的進步加強與同業(yè)的合作，具有極強的前瞻性，前景十分廣闊。如開發(fā)移動銀行用于股票交易、電話銀行銷售保險、網上銀行買賣基金等用于前臺的服務客戶，也可改造支付結算體系、完善管理會計和風險管理系統(tǒng)，與金融同業(yè)盡可能多地進行中臺業(yè)務的合作。發(fā)展策略誠如以上所論，商業(yè)銀行與同業(yè)之間的合作潛力巨大，既有現(xiàn)實收獲，又有創(chuàng)新空間，極有必要采取正確的發(fā)展策略，從戰(zhàn)略的高度重視金融同業(yè)合作。注重研究分析，提高金融同業(yè)合作的前瞻性，確立先發(fā)優(yōu)勢。金融同業(yè)合作是競爭性極強的業(yè)務，由于金融業(yè)的產品和服務面向公眾，很容易被復制，因此，金融同業(yè)合作的時機選擇尤為重要，應盡可能先發(fā)制人，樹立品牌。而要做到這一點，應加強有針對性的研究分析，主要應了解宏觀和微觀兩大方面的變化：宏觀方面一是要了解宏觀經濟的特點，隨時跟蹤重要的宏觀經濟指標，分析可能出臺和動用的、明顯的以及變相的宏觀調控手段，當前應充分關注流動性過剩的問題，由于內外失衡外匯占款導致的流動性問題，以及由此而引發(fā)的CPI高企，資產價格出現(xiàn)泡沫，國家不可能不采取措施，金融機構應采用決策研究而非理論研究的思維來分析宏觀政策。二是要了解監(jiān)管政策的調整和變化，哪些可以放開，哪些不會放開，哪些逐步放開，要始終了然于胸，與監(jiān)管部門形成良性互動的關系，管制的放松某種意義上就是創(chuàng)新的空間。微觀方面一是要了解客戶，要建立客戶調查以及分析的制度并形成習慣，明了客戶的價值訴求，變產品驅動為客戶驅動；二是要隨時注意市場動態(tài)，分析市場反應，要找到簡單的而又重要的市場信號，要能體會到市場的呼吸和脈搏。建立具有整合性特點的合作平臺和通道，明確金融同業(yè)合作的主要內容。金融同業(yè)的合作已經與過去大不相同，合作領域眾多，合作范圍廣泛，合作的難度也在加大，合作的投入也巨大，如何做到條理清晰，效果明顯，必須強調整合資源，認真梳理合作內容，仔細分析投入產出，以客戶需求作為原始起點，設計產品和流程，減少不必要的環(huán)節(jié)，使紛繁復雜的同業(yè)合作始終圍繞客戶需求展開，整合并不意味著一成不變，合作平臺和通道也會具有開放性。實踐過程中，金融同業(yè)合作應建立起同業(yè)資金營運平臺、投資理財通道、資產管理服務平臺以及混業(yè)經營的操作平臺等。我國的資本市場這兩年步入了高速發(fā)展的通道，巨大的財富效應使一般存款向同業(yè)存款轉化，如果固守過去的經營思路，繼續(xù)過分強調資金的成份，而忽視同業(yè)存款，將會釀下苦果。在當前形勢下，應抓住機遇，全面介入資本市場，加強與證券公司、期貨公司、基金公司的全面合作，不惜代價，加大投入，申請各類資本市場的牌照和資格，充分運用價格杠桿最大程度地吸收同業(yè)存款。具體來說，同業(yè)存款利率在2005年就已經完全市場化，單純擴展規(guī)模的方法已經讓位于價格與規(guī)模的協(xié)調發(fā)展，要根據同業(yè)的競爭形式來研究定價，依據資金應用的可能來研究資金來源的最佳規(guī)模，形象地說一是要盡可能拓寬資金運用渠道，提高資金運用能力，通過此提高對資金的吞吐能力；二是如何運用價格杠桿盡可能地吸收資金，滿足運用的需要。同業(yè)資金對價格相當敏感，價格的供給彈性較大，規(guī)模與價格正相關，因此問題實際就簡化成如何前瞻性地準確判斷同業(yè)資金的供求狀況和價格趨勢，也許只提前一兩天就會吸引''囤積〃大量資金，會為商業(yè)銀行獲得好的收益（當然這種相關性要受到流動性的約束），所以一方面要豐富資金運用的產品和渠道，同業(yè)拆借、同業(yè)存放、同業(yè)借款，貨幣互換、投資債券和票據、資產轉讓回購等應形成完整的產品系列，最大程度地提高資金運用能力，另一方面加強對市場的研究，完善定價機制，制定前瞻性的有吸引力的價格，最大程度地滿足資金運用的需要，建設同業(yè)資金運營平臺就是要運用價格杠桿提高資金運營的效率和效益。同樣因為資本市場高速發(fā)展的財富效應，機構與居民的投資理財需求空前高漲與膨脹，資本市場的各項新措施不斷推出，既涉及A、B、H股市場，又涉及股指期貨，既有關股票，又有關債券、基金、集合理財，如何最大程度地滿足投資者的投資需求，為商業(yè)銀行獲得客戶、收入及存款，需要商業(yè)銀行加強與證券、基金與期貨公司等各類金融機構的合作，盡可能擴大第三方存管的市場份額、開發(fā)H股直通車、獲得金融期貨特別結算資格等，并以客戶為驅動因素整合這些業(yè)務，設計符合客戶需求的流程，打造為投資者服務的投資理財通道，惟有如此，在資本市場火爆的情況才不會失去寶貴的客戶資源，才能獲得可持續(xù)的發(fā)展。資產管理在我國是指證券公司作為受托投資管理人，依據相關法律、法規(guī)和投資委托人的投資意愿，與委托人簽定受托投資管理合同，從事股票債券等投資，實現(xiàn)委托資產收益最大化的行為。在這項業(yè)務中商業(yè)銀行可以提供多種服務，如代理銷售、推薦和介紹客戶、托管受托資產以及賬戶管理等，資產管理的發(fā)展空間和前景會十分廣闊，受托投資人也不會僅限制在證券公司，投資者也會越來越多地委托專業(yè)機構和人士進行投資，因此商業(yè)銀行應密切關注資產管理領域的發(fā)展趨勢，積累服務經驗，逐漸形成資產管理服務平臺。不斷升級合作模式和拓寬合作思路，拓展金融同業(yè)合作的深度與廣度。簡單來說，金融同業(yè)合作分為渠道共享、客戶共享以及資本共享三種模式，依次順序，合作層次越來越高，合作也越來越緊密，收益也越來越多，當然合作的難度也越來越大。在渠道共享模式下，主要的產品為代理業(yè)務；客戶共享模式下，需要雙方共同分析客戶需求，聯(lián)合開發(fā)產品；資本共享模式下，需要共同制定戰(zhàn)略。合作模式的不斷升級，反映了合作越來越深層次。金融同業(yè)合作不能停留在簡單的低水平上，應拓寬思路，不斷進行創(chuàng)新，應從負債業(yè)務擴展到資產業(yè)務、中間業(yè)務上，力求全面；從簡單化到結構化，力求唯一；從前臺到中后臺，力求有效，從基礎產品到衍生產品，力求先進，全景式，綜合化，全力拓展金融同業(yè)合作的廣度。建立和不斷完善體制機制，充分調動金融同業(yè)合作的積極性。在許多商業(yè)銀行對金融同業(yè)合作的認識還比較膚淺，將其等同于同業(yè)資金業(yè)務，對同業(yè)部門的職能界定不清，對同業(yè)資金論成份，不論成本，總分支各級機構均沒有充分重視同業(yè)合作。這種情況如不盡快改變，將會對其今后的發(fā)展產生相當不利的影響，所以有必要采取措施。在明確同業(yè)合作的主要內容的前提下，明確金融同業(yè)部的組織架構和基本職能、主要崗位。金融同業(yè)部門毫無疑問應為利潤中心，以金融同業(yè)機構為自己的客戶對象。其體制可采用事業(yè)部形式，經營的重心應在總行，在金融同業(yè)資源豐富的地區(qū)可設立派駐機構。金融同業(yè)合作成本低、資本占用少、風險低、收益高，采用上述體制可最大程度地提高效率和效益。在建立起職責清晰的組織架構的條件下，應有完善的考核評價和激勵機制，這是金融同業(yè)合作能否發(fā)展的根本因素。為此，需要使資產負債比例管理以及司庫職能與經營部門分開，理順商業(yè)銀行的內部資金轉移定價，以充分計算同業(yè)部門的貢獻度；制定科學合理的預算，并配置足夠資源以及績效獎勵，做到資源與任務相配，預算與考核相銜接。在具體操作上，可將預算指標分為利潤與影子利潤，凡金融同業(yè)部門自身獨立完成的，計入利潤考核；凡與其他部門共同完成的，可計入影子利潤考核，這樣區(qū)分開來，可防止部門間的推諉扯皮，形成營銷合力。廣泛吸引和培養(yǎng)人才，促進金融同業(yè)合作的可持續(xù)發(fā)展。金融同業(yè)的合作要求從業(yè)人員熟悉金融業(yè)的發(fā)展趨勢，各類監(jiān)管政策、法律法規(guī)以及風險管理，既要熟悉各類金融市場，又要掌握各類衍生產品，等等不一而論，概而言之，需要高素質的人才，需要高素質的團隊。不可想象，商業(yè)銀行如果沒有足夠專業(yè)化的高素質的人才隊伍能開展金融同業(yè)合作。因此，只有廣泛吸引人才，大力投入培養(yǎng)人才，建設高素質的金融同業(yè)合作團隊，才能確保金融同業(yè)合作的可持續(xù)性。（作者系光大銀行同業(yè)機構部總經理）牛bb文章網:/article/578705-1/1Z（原作者：潘明忠）金融業(yè)的混業(yè)經營趨勢、利率和匯率改革、金融機構的多樣化和差異化、金融市場的建設和完善，以及信息網絡技術的發(fā)展為我國商業(yè)銀行同業(yè)合作帶來了廣闊的創(chuàng)新空間，商業(yè)銀行應采取正確的發(fā)展策略迎接和分享這一機遇。金融同業(yè)合作從概念上來說，是指金融同業(yè)的各個組成部分即銀行、證券、保險等行業(yè)間的業(yè)務合作，傳統(tǒng)上以代理業(yè)務、資金業(yè)務最為常見。伴隨著我國金融業(yè)的改革開放，金融同業(yè)合作不斷被賦予新的內容，成為金融創(chuàng)新的重要領域和金融業(yè)轉型的推動力量。金融同業(yè)的合作范圍不斷拓展，合作層次不斷提升，合作規(guī)模不斷擴大，不僅是金融機構贏利的重要來源，更為重要的是其為從分業(yè)經營走向綜合經營奠定了基礎，凸顯了金融同業(yè)合作的廣闊空間和前景。在可預見的未來，金融同業(yè)合作將會成為整個金融業(yè)發(fā)展的重要驅動因素。商業(yè)銀行作為金融業(yè)中最重要的部分，是金融同業(yè)合作的核心和基礎，也是合作不斷深入的引領者。商業(yè)銀行大力拓展同業(yè)合作，既有非?，F(xiàn)實的收獲，更有巨大的創(chuàng)新空間。發(fā)展進程長期以來，由于我國金融體系的市場化程度低、金融主體的同質化，使同業(yè)合作一直停留在較低的層次、較小的范圍上，主要的合作產品為代理業(yè)務，主要的合作范圍在結算、清算領域。近幾年來，隨著金融業(yè)的重組改革，金融主體的差異化逐步形成，利率匯率逐步放開，金融價格體系的彈性不斷加大，金融業(yè)的市場化不斷提速，金融同業(yè)合作的內容、層次、方式和收益都發(fā)生了巨大變化，進展明顯。從合作內容來看，堪稱豐富?？傮w上來說，代理業(yè)務的范圍不斷拓寬，資金業(yè)務的規(guī)模不斷擴大。如從代理清算結算到代理銷售，合作的范圍從后臺支持發(fā)展到前臺營銷，代理銷售理財產品、代理銷售基金、代理銷售信托計劃、代理銷售保險等，不一而足；同業(yè)資金的往來，從同業(yè)利率放開以來，產品系列不斷完善和健全，同業(yè)拆借、存款存放、借款、貨幣互換、信貸資產轉讓回購、票據轉讓等應有盡有，市場參與主體不斷擴大，合作的數(shù)量急劇增加，市場化程度越來越高。具體來說，銀銀合作方面，商業(yè)銀行與政策銀行、外資銀行之間；大銀行與中小銀行之間；全國性銀行與地方性銀行之間從產品、技術到智力，從網點到網絡，從資金到人員等都展開了各種合作；銀證合作方面，涉及到資金清算（含代理證券資金清算、銀證轉賬、第三方存管等）、資金融通（含同業(yè)拆借、債券回購、股票質押貸款、發(fā)債擔保、發(fā)行短期融資券等）、理財（含受托投資、集合理財?shù)荣Y產管理、證券投資基金、貨幣市場基金等）、資產證券化以及投資銀行等；銀保之間，從單純的代理銷售保險已發(fā)展到代理給付、保險資金應用等領域，也出現(xiàn)了網上購買保險以及電話銷售保險等方式；銀信之間，開展了代理信托計劃的資金收付、信托計劃托管、信托理財、資產轉讓等合作；銀基之間，代理銷售基金，基金托管方興未艾；銀行還與期貨公司、財務公司、金融租賃公司、資產管理公司、汽車金融公司建立了合作關系。從合作層次來看，明顯提高。由于商業(yè)銀行具有強大的網絡和龐大的客戶群，因此，商業(yè)銀行與同業(yè)之間的合作最初表現(xiàn)為其他金融同業(yè)借助銀行的網絡作為自己的銷售渠道和清算結算途徑，證券、保險、基金公司等對銀行的依賴程度較高，主要業(yè)務為代理業(yè)務，之間合作的層次還比較低，而目前，隨著資本市場的快速發(fā)展以及保險等行業(yè)的進步，商業(yè)銀行與同業(yè)之間以共享客戶資源為目的共同開發(fā)產品和服務漸成主流，顯然合作層次上的差別很大。如銀證之間的''第三方存管〃業(yè)務，雖然起源于監(jiān)管部門對客戶保證金的保護，但客觀上提供了銀證雙方共同服務和發(fā)展客戶的平臺；再如電話銷售保險，就是保險公司提供電話營銷的專業(yè)技術，銀行提供信用卡的客戶，雙方共享客戶資源。從合作方式來看，漸趨緊密。金融同業(yè)的合作，傳統(tǒng)上以代理業(yè)務和資金業(yè)務最為經常，代理雙方以代理協(xié)議為規(guī)范，之間的合作比較松散;資金業(yè)務主要通過市場進行，是市場行為，因此，金融同業(yè)合作的方式并不緊密，彼此之間的業(yè)務處理很大程度上停留在手工階段。發(fā)展到現(xiàn)在，共享客戶資源需要共同開發(fā)系統(tǒng)、產品和服務，有些產品和服務的交易結構、技術支持系統(tǒng)、會計核算、結算清算等十分復雜，法律適用以及風險控制也有相當難度，那么，合作雙方就需要組織起來，建立更為緊密的關系，保持經常的溝通交流，及時解決問題，提高對客戶的服務質量和效率。如與股票市場掛鉤的理財產品，就需要與證券公司、信托公司等保持非常緊密的聯(lián)系，以確保合作的順利進行。從合作收益來看，有待挖掘。一般來說，金融同業(yè)合作帶來的主要為中間業(yè)務收入和同業(yè)資金，對于銀行，十分看重中間業(yè)務收入，將其作為調整自身收入結構的重要舉措，而對同業(yè)資金，卻因為其波動性，將其有別于一般存款，不講成本講成份，忽視對同業(yè)資金的吸收及引用。更為可惜的是，對同業(yè)合作帶來的客戶漠然視之，基本未做客戶分析和交叉銷售，因此，同業(yè)合作的三大收一一客戶、資金及收入，現(xiàn)實中只有收入因為比較直接而被予以重視，對資金及客戶的收益由于其間接而被忽視，有待挖掘，事實上，這兩大收益潛力巨大，肯定會大幅度提高商業(yè)銀行的利潤，需要建立機制、采取切實措施來努力提高其規(guī)模和占比。可見，金融同業(yè)合作相比較于以前，有了長足進步，合作范圍、領域及規(guī)模、收益均有擴大和提高，截至今年9月7日，我國股市總市值已達24萬億元，資產證券化率已超過100%，股民人數(shù)也早已突破1億；2006年銀行代理的保費達988億，占全年保費收入的62%，銀行因此實現(xiàn)手續(xù)費收入32億元，僅僅上述兩項，就可看出同業(yè)合作的巨大數(shù)量級，也可想象到同業(yè)合作的全貌，當然，更能感受到同業(yè)合作的空間。創(chuàng)新空間雖然金融同業(yè)合作發(fā)展很快，但應該說還遠遠不夠。從國際來看，自上世紀80年代以來，隨著金融管制的放松，信息技術的發(fā)展以及市場競爭的加劇，金融混業(yè)經營已經成為金融業(yè)的發(fā)展趨勢，美國在1999年就通過了《金融服務現(xiàn)代化法案》，廢止了1933年以來的一直實行的《格拉斯一斯蒂格爾法》，允許混業(yè)經營；從國內來看，金融業(yè)進一步改革和開放，金融法律法規(guī)和監(jiān)管政策不斷調整，金融市場化、現(xiàn)代化以及全球化的進程不斷加快，因此國際國內金融業(yè)的變化和發(fā)展都為金融同業(yè)合作提供了創(chuàng)新空間。混業(yè)經營帶來的創(chuàng)新空間。''分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管'是我國金融監(jiān)管的基本架構，各項金融立法也遵循分業(yè)經營的要求，但近幾年來，國際上混業(yè)經營的趨勢日益明顯，國內金融實踐也要求實行混業(yè)經營，''一行三會〃加強了監(jiān)管協(xié)調，并逐漸放寬金融管制，在混業(yè)經營方面進行了一系列探索：商業(yè)銀行可以設立基金公司、保險公司、金融租賃公司;批準了商業(yè)銀行收購信托公司；保險公司的資金運用的范圍不斷擴大，可以投資入股商業(yè)銀行，凡此種種，均為金融同業(yè)合作打開了十分廣闊的空間，必須抓住機會，大力加強同業(yè)合作，推進混業(yè)經營。利率與匯率改革帶來的創(chuàng)新空間。我國的利率市場化從2003年12月21日開始啟動，貸款利率可以浮動，同業(yè)存款設定上限，可以向下浮動。2004年12月28日，進一步放開存款下限。2005年3月17日，將同業(yè)存款的利率完全放開，由金融機構之間協(xié)商決定；我國匯率改革從2005年7月21日開始，明確提出建立有管理的浮動匯率制度，經過兩年多的時間，人民幣已累計升值近20%。同業(yè)存款利率的完全市場化以及匯率的彈性加大，使同業(yè)之間的資金往來的空間增大，不同金融機構自身經營水平不同而在定價上的反映，將會對金融同業(yè)合作產生深遠影響。金融機構之間逐漸開展了利率掉期、貨幣互換以及債務保值等業(yè)務，隨著利率、匯率的進一步市場化，不僅這些業(yè)務的交易量必然大幅增加，而且還會圍繞利率、匯率創(chuàng)新許多衍生產品，金融機構由于利率、匯率的改革，合作機會無限。（原作者：潘明忠）金融機構多元化和差異化帶來的創(chuàng)新空間。近兩年，我國金融業(yè)的重組改革取得了舉世矚目的成就，主要的金融企業(yè)在提高風險管理能力、完善治理機構，增強資本實力等成績斐然，銀行、保險、證券等大批金融企業(yè)紛紛上市，按照資本市場游戲規(guī)則的要求轉變經營理念，改革經營方式，轉換經營機制，逐漸形成了各具特色的經營戰(zhàn)略、市場定位以及商業(yè)模式，初步改變了在金融機構中存在的同質化現(xiàn)象，同時，財務公司、汽車金融公司、金融租賃公司、資產管理公司等新的金融企業(yè)快速發(fā)展，金融機構呈現(xiàn)出強烈的多元化和差異化特征，有了差異，才會有合作的可能，才會有合作的空間。在實踐領域中，金融機構中間廣泛開展的資產轉讓、CDO、資產證券化燈光業(yè)務正起源于金融機構之間的多元化和差異化。金融市場的建設與完善帶來的創(chuàng)新空間。經過多年的發(fā)展，我國逐漸建成了一個由貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場、期貨市場等構成的具有交易場所多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特征的金融市場體系。但各類金融市場的交易品種、交易機制、交易制度等的完善還會出臺許多措施，對金融機構而言，還存在大量機會，無論是擴大市場參與的范圍、開發(fā)新的交易品種還是創(chuàng)新交易方式，都必然需要金融機構的積極參與。從去年以來，股權分置改革穩(wěn)步完成，資本市場蓬勃發(fā)展，既完善了股票現(xiàn)貨市場，又將要適時推出股指期貨，此外最近國家外管局又批準境內個人投資者可以購匯投資港股，可見金融市場的建設與完善節(jié)奏加快，措施不斷推出，金融機構應接不暇，如何積極地參與到金融市場中為自身以及客戶獲取利潤，確需認真對待，及時把握。信息網絡技術的進步帶來的創(chuàng)新空間。在金融業(yè)中，銀行、證券公司傳統(tǒng)上都通過建設物理網點來推動業(yè)務發(fā)展，保險公司一方面依靠銀行代理，另一方面建立自身的銷售隊伍，其他金融機構也基本上借助銀行的代理，因此傳統(tǒng)模式中的金融同業(yè)合作，銀行由于自己的網點優(yōu)勢具有強勢地位。但由于信息網絡技術的進步，金融同業(yè)都在努力使用網絡實現(xiàn)自身的擴張，在信息技術方面都投入不菲，商業(yè)銀行金融同業(yè)合作應有基于信息技術特點的新思路：不僅要開發(fā)網上銀行產品，豐富網絡化的渠道（如自助銀行、移動銀行、電子銀行等），更重要的是要確立網絡化銀行的理念。如何充分利用信息網絡技術的進步加強與同業(yè)的合作，具有極強的前瞻性，前景十分廣闊。如開發(fā)移動銀行用于股票交易、電話銀行銷售保險、網上銀行買賣基金等用于前臺的服務客戶，也可改造支付結算體系、完善管理會計和風險管理系統(tǒng)，與金融同業(yè)盡可能多地進行中臺業(yè)務的合作。發(fā)展策略誠如以上所論，商業(yè)銀行與同業(yè)之間的合作潛力巨大，既有現(xiàn)實收獲，又有創(chuàng)新空間，極有必要采取正確的發(fā)展策略，從戰(zhàn)略的高度重視金融同業(yè)合作。注重研究分析，提高金融同業(yè)合作的前瞻性，確立先發(fā)優(yōu)勢。金融同業(yè)合作是競爭性極強的業(yè)務，由于金融業(yè)的產品和服務面向公眾，很容易被復制，因此，金融同業(yè)合作的時機選擇尤為重要，應盡可能先發(fā)制人，樹立品牌。而要做到這一點，應加強有針對性的研究分析，主要應了解宏觀和微觀兩大方面的變化：宏觀方面一是要了解宏觀經濟的特點，隨時跟蹤重要的宏觀經濟指標，分析可能出臺和動用的、明顯的以及變相的宏觀調控手段，當前應充分關注流動性過剩的問題，由于內外失衡外匯占款導致的流動性問題，以及由此而引發(fā)的CPI高企，資產價格出現(xiàn)泡沫，國家不可能不采取措施，金融機構應采用決策研究而非理論研究的思維來分析宏觀政策。二是要了解監(jiān)管政策的調整和變化，哪些可以放開，哪些不會放開，哪些逐步放開，要始終了然于胸，與監(jiān)管部門形成良性互動的關系，管制的放松某種意義上就是創(chuàng)新的空間。微觀方面一是要了解客戶，要建立客戶調查以及分析的制度并形成習慣，明了客戶的價值訴求，變產品驅動為客戶驅動；二是要隨時注意市場動態(tài)，分析市場反應，要找到簡單的而又重要的市場信號，要能體會到市場的呼吸和脈搏。建立具有整合性特點的合作平臺和通道，明確金融同業(yè)合作的主要內容。金融同業(yè)的合作已經與過去大不相同，合作領域眾多，合作范圍廣泛，合作的難度也在加大，合作的投入也巨大，如何做到條理清晰，效果明顯，必須強調整合資源，認真梳理合作內容，仔細分析投入產出，以客戶需求作為原始起點，設計產品和流程，減少不必要的環(huán)節(jié)，使紛繁復雜的同業(yè)合作始終圍繞客戶需求展開，整合并不意味著一成不變，合作平臺和通道也會具有開放性。實踐過程中，金融同業(yè)合作應建立起同業(yè)資金營運平臺、投資理財通道、資產管理服務平臺以及混業(yè)經營的操作平臺等。我國的資本市場這兩年步入了高速發(fā)展的通道，巨大的財富效應使一般存款向同業(yè)存款轉化，如果固守過去的經營思路，繼續(xù)過分強調資金的成份，而忽視同業(yè)存款，將會釀下