商務(wù)合作談判流程

商務(wù)合作談判流程現(xiàn)在越來(lái)越多的商務(wù)合作在進(jìn)行，在商務(wù)交易中我們的談判起著非常重要的位置，那么整個(gè)談判的過(guò)程是怎么樣的呢?下面店鋪和大家一起學(xué)習(xí)談判流程的內(nèi)容。談判流程1：準(zhǔn)備階段談判準(zhǔn)備工作做得越周全越充分，談判上掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多，使各種矛盾與沖突化解在有準(zhǔn)備的狀態(tài)中，進(jìn)而獲得較為圓滿的結(jié)局。（一）自身分析（1）項(xiàng)目的可行性分析——評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)“技術(shù)上可行，經(jīng)濟(jì)上合理"（經(jīng)濟(jì)效益）。⑵社會(huì)效益——在某些條件下，社會(huì)效益也會(huì)帶來(lái)顯著的經(jīng)濟(jì)效益。（二）對(duì)手分析⑴對(duì)手的實(shí)力。它包括公司的歷史、社會(huì)影響，資本積累與投資狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。（警惕上當(dāng)受騙）（2）對(duì)手的需求與誠(chéng)意了解對(duì)方的合作意圖，合作愿望的真誠(chéng)程度，合作的迫切程度，合作伙伴的選擇余地，與他人的合作先例。⑶對(duì)手的談判人員狀況了解對(duì)方的思維習(xí)慣、行動(dòng)方式、心理傾向和自身需求，如談判人員的身份、地位、性格、愛(ài)好、經(jīng)歷等（贊其優(yōu)，攻其弱）。（三）談判隊(duì)伍的組織商務(wù)談判常常是一場(chǎng)群體之間的交鋒。單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)成圓滿的結(jié)局，整個(gè)談判隊(duì)伍的組織精良、協(xié)調(diào)自如是保證自身利益，獲得盡可能令雙方滿意的談判成果的必要條件。⑴商務(wù)談判人員的素質(zhì)1、知識(shí)素質(zhì)通曉相關(guān)知識(shí)是任何一個(gè)以商務(wù)活動(dòng)為職業(yè)的人員開(kāi)展工作的基礎(chǔ)（除了專業(yè)知識(shí)，應(yīng)了解心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、歷史學(xué)、有關(guān)工程技術(shù)知識(shí)、有關(guān)國(guó)家和地區(qū)的社會(huì)歷史、風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況）。2、心理素質(zhì)耐心、毅力是一個(gè)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。（對(duì)馬拉松式談判要有所覺(jué)悟，當(dāng)勝利在望或陷入僵局時(shí)/外部壓力增大時(shí)，要善于控制自己的情感，做到心平如鏡，喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度而且也會(huì)給對(duì)手抓住弱點(diǎn)與疏忽造成可乘之機(jī).3、儀態(tài)素質(zhì)〃不卑不亢，有理有節(jié)，互相尊重，認(rèn)真誠(chéng)懇，友好協(xié)商〃。4、談判技能素質(zhì)談判人員應(yīng)該有必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力。談判的進(jìn)程如何把握？談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)階段，進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對(duì)此，談判者都要進(jìn)行精心設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌安排。談判人員要有語(yǔ)言駕馭能力。談判要者要善于表達(dá)自己的見(jiàn)解、敘述條理清晰、用詞準(zhǔn)確明白。談判人員要有一定的觀察能力，善于捕捉對(duì)方的信息變化（口頭語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言、書面語(yǔ)言等），作出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。創(chuàng)造力與靈活性對(duì)談判的成功具有關(guān)鍵性的作用。既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)。談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的人際交往能力，要同政府官員、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系，建立方便的信息通道？5、禮儀素質(zhì)遵守時(shí)間、穿戴合適、符合對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣、頭腦冷靜等。6、精力充沛商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣，經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng)，節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。這些要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。（2）翻譯人員素質(zhì)1、知識(shí)廣博翻譯人員不僅要懂外語(yǔ)，也要懂業(yè)務(wù)，盡可能掌握較多的專業(yè)詞匯，同時(shí)注意了解有關(guān)國(guó)家的歷史、文化、宗教、社會(huì)、習(xí)俗等背景知識(shí)，這對(duì)于幫助中外雙方溝通具有重要的作用。伎口果不了解，在接受任務(wù)時(shí)要注意向有關(guān)專家請(qǐng)教，補(bǔ)充所需知諷2、準(zhǔn)備充分自接受任務(wù)起，要對(duì)項(xiàng)目的中夕卜背景、交往的情況、公司名稱、有關(guān)技術(shù)文件、合同內(nèi)容到涉及項(xiàng)目的各個(gè)公司情況、公司名稱、有關(guān)人員的情況、專業(yè)名詞，以及一些專門的縮寫都要一一清楚。3、作風(fēng)穩(wěn)健要忠實(shí)表達(dá)談判人員的愿意，原原本本的翻譯;為避免疏漏要做些記錄，當(dāng)沒(méi)有聽(tīng)清楚或沒(méi)有聽(tīng)懂，要主動(dòng)提出核準(zhǔn)（不懂裝懂、胡〃翻〃亂〃譯”是翻譯工作的大忌）4、五從適度翻譯人員要格守本分（溝通的橋梁），扮演好自己的角色，不能喧賓奪主，妄加評(píng)論。5、禮貌周到舉止文雅，談吐不俗的翻譯人員會(huì)贏得談判對(duì)手的好感。利用自己的知識(shí)優(yōu)勢(shì)，可以主動(dòng)承擔(dān)一些服務(wù)工作。在談判場(chǎng)夕卜多做些穿針引線，促進(jìn)雙方溝通、了解，增進(jìn)彼此友誼、信任的工作。6、體力充沛（四）談判隊(duì)伍的管理⑴主談判人員的挑選作為談判小組的靈魂，他應(yīng)該具有上下溝通的能力，有較強(qiáng)的判斷、歸納和決斷能力，還必須能把握談判方向和進(jìn)程，設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。他必須有領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達(dá)到既定的目標(biāo)。⑵授權(quán)授予談判小組各自相應(yīng)的權(quán)利，使其在談判中權(quán)責(zé)對(duì)等，靈活處⑶協(xié)調(diào)與控制談判人員、顧問(wèn)人員彼此之間要坦誠(chéng)交換看法，有效溝通意見(jiàn)，但是分歧仍舊可能存在，所以采取先民主后集中的辦法，保證最終決策者的權(quán)威性。(4)激勵(lì)由于談判工作壓力大，節(jié)奏緊張，容易造成成員情緒低落。所以要不斷激勵(lì)他們，激發(fā)他們的成就感、事業(yè)感，承認(rèn)他們的工作成績(jī)。以上是內(nèi)在激勵(lì)，有時(shí)外在激勵(lì)也是十分必要的。如足夠的薪水、津貼、額外的獎(jiǎng)金以及談判后給予談判人員休假讓他們放松。談判地點(diǎn)選擇主場(chǎng)選擇：有安全感、信息收集、溝通方便，在因素和條件具備的狀況下，應(yīng)力求主場(chǎng)談判(全場(chǎng)優(yōu)勢(shì))。⑵客場(chǎng)談判：旅途勞頓之苦，不適應(yīng)環(huán)境產(chǎn)生心理昆張、情緒不穩(wěn)定，不必承擔(dān)東道主之責(zé)，可借口回去請(qǐng)示暫時(shí)退出談判，深入了解對(duì)方。中立場(chǎng)談判談判目標(biāo)的制定⑴最優(yōu)期望目標(biāo)的確定最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增加值。實(shí)現(xiàn)可能性小，但提出有利于擴(kuò)大已方的談判空間，有利于下調(diào)目標(biāo)。實(shí)際需求目標(biāo)的確定實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)全觀因素，考慮到各方面的情況。經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。⑶可接受目標(biāo)的確定可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。最低目標(biāo)的確定最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)談判流程2：接觸階段當(dāng)談判雙方準(zhǔn)備妥當(dāng)后，雙方正式進(jìn)入了面對(duì)面的談判時(shí)期。接觸階段的開(kāi)端所選擇的最初議題和討論方式會(huì)對(duì)以后洽談階段問(wèn)題的解決及解決方式產(chǎn)生直接的影響。接觸階段所進(jìn)行的一切活動(dòng)，一方面要為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，另一方面又要有利于了解談判對(duì)方的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度。（一）營(yíng)造談判的氣氛談判氣氛有熱烈的、積極的、友好的;有的是冷峻的、緊張的、對(duì)立的;有的是松松跨跨、慢吞吞的、持久的;有的是嚴(yán)肅認(rèn)真、又爭(zhēng)朝夕、速戰(zhàn)速?zèng)Q的。不同的談判氣氛，對(duì)于商務(wù)談判有著不同的影響。總的來(lái)說(shuō)，熱烈、積極、友好，建設(shè)的談判氣氛有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)彳行（1）談判的開(kāi)局表達(dá)1、輕松入題采用輕松入題的方式，有助于消除談判開(kāi)始時(shí)的緊張氣氛和尷尬的心理，使談判在輕松自然的氣氛中進(jìn)行。從題外話入題（與談判無(wú)關(guān)的內(nèi)容）包括氣氛、季節(jié)、新聞、社會(huì)名人、嗜好、興趣、衣食住行、健康，對(duì)對(duì)方有利的話題等。從〃自謙"入題如對(duì)方在己方地點(diǎn)談判，則可以謙虛地表示各方面照顧不周，向?qū)Ψ奖硎局t意。或由主談介紹自己，謙虛地說(shuō)明自己缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，希望通過(guò)談判學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，建立合作友誼關(guān)系。從介紹己方談判人員入題即打開(kāi)了話題，消除了緊張氣氛和忐忑不安的心理，又可以使對(duì)方了解己方談判人員的基本情況，顯示自己的談判力量和陣容，威懾對(duì)方。從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題供給對(duì)方一些有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的資料和基本情況，顯示出己方雄厚的財(cái)力和良好的信譽(yù)，可以影響對(duì)方，堅(jiān)定對(duì)方的談判信念。從具體議題入手由小到大，由簡(jiǎn)到繁，按程序一步步進(jìn)行。2、開(kāi)場(chǎng)闡述用簡(jiǎn)明的語(yǔ)言，明確地闡述己方的談判目的，所關(guān)心的主要問(wèn)題、立場(chǎng)和態(tài)度。（二）摸底—-察對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)、正直，是否值得信賴，能否遵守諾言，其次了解對(duì)方對(duì)這筆交易到底抱多大的誠(chéng)意與合作意向，這筆交易對(duì)方的真實(shí)需要到底是什么。再次，要努力了解對(duì)方的談判、經(jīng)濟(jì)、作風(fēng)，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。（三）修正談判計(jì)劃——通過(guò)與對(duì)方初步接洽、洽談，大致了解了對(duì)方的期望、立場(chǎng)，在—些基本問(wèn)題已達(dá)成了一致意見(jiàn)，但也發(fā)現(xiàn)雙方在—些問(wèn)題上存在差異。為了在談判中掌握主動(dòng)，維護(hù)自身利益，在允許的條件下變更計(jì)劃有利于談判的順利進(jìn)行。談判流程3:實(shí)質(zhì)性階段談判雙方經(jīng)過(guò)全面準(zhǔn)備，初步接觸，彼此已經(jīng)有了基本的了解，并形成了各自的談判方案。隨著良好的談判撰的建立，談判自然而然地轉(zhuǎn)入到實(shí)質(zhì)性階段。談判實(shí)質(zhì)性階段是就交易本身，即產(chǎn)品、服務(wù)或工程的技術(shù)要求，驗(yàn)收規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)、交易價(jià)格、交貨時(shí)間、資金籌措和付款條件、違約責(zé)任等實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容進(jìn)行磋商。（一）談判的報(bào)價(jià)1、報(bào)價(jià)的高彳氐在報(bào)價(jià)欲得利益與受方接受的可能性區(qū)間內(nèi)，報(bào)高價(jià)還是低價(jià)，最終取決于產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及由此而決定的市場(chǎng)需求狀況。在追求長(zhǎng)期合作伙伴時(shí)，兼顧雙方的合理報(bào)價(jià)，有利于保持合作的長(zhǎng)久順利進(jìn)彳行2、綜合報(bào)價(jià)技巧附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧：根據(jù)購(gòu)買量打折優(yōu)惠，鼓勵(lì)對(duì)方大量購(gòu)買。如1箱40元，5箱180元等。附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧3、心理報(bào)價(jià)技巧尾數(shù)報(bào)價(jià)技術(shù)如202元、298元等，原因是給