業(yè)務(wù)拓展專員個人年終工作總結(jié)

第12頁共12頁業(yè)務(wù)拓?展專員?個人年?終工作?總結(jié)?時間依?然遵循?其亙古?不變的?規(guī)律延?續(xù)著，?又一個?年頭成?為歷史?，依然?如過去?的諸多?年一樣?，過去?的__?__年?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。__?__年?對于白?酒界是?個多事?之秋，?雖然_?___?年的全?球性金?融危機(jī)?的影響?已有所?好轉(zhuǎn)，?但整體?經(jīng)濟(jì)的?回暖尚?需一段?時間的?過度。?國家對?白酒消?費稅的?調(diào)整，?也在業(yè)?界引起?了一段?時間的?騷動，?緊接著?又是全?國性的?嚴(yán)打酒?駕和地?方性的?禁酒令?，對于?白酒界?來說更?是雪上?加霜。?在這樣?坎坷的?一年里?，我們?蹣跚著?一路走?來，其?中的喜?悅和憂?傷、激?情和無?奈、困?惑和感?動，真?的是無?限感慨?一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績?回顧?1、整?年度總?現(xiàn)金回?款__?__多?萬，超?額完成?公司規(guī)?定的任?務(wù)；?2、成?功開發(fā)?了四個?新客戶?；3?、奠定?了公司?在魯西?南，以?濟(jì)寧為?中心的?重點區(qū)?域市場?的運作?的基礎(chǔ)?工作；?（二?）、業(yè)?績分析?1、?雖然完?成了公?司規(guī)定?的現(xiàn)金?回款的?任務(wù)，?但距我?自己制?定的_?___?萬的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。主要?原因有?：a?、上半?年的重?點市場?定位不?明確不?堅定，?首先定?位于平?邑，但?由于平?邑市場?的特殊?性（地?方保護(hù)?）和后?來經(jīng)銷?商的重?心轉(zhuǎn)移?向啤酒?，最終?改變了?我的初?衷。其?次看好?了泗水?市場，?雖然市?場環(huán)境?很好，?但經(jīng)銷?商配合?度太差?，又無?奈放棄?。直至?后來選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”，已?近年底?了！?b、新?客戶拓?展速度?太慢，?且客戶?質(zhì)量差?（大都?小是客?戶、實?力?。?；c?、公司?服務(wù)滯?后，特?別是發(fā)?貨，這?樣不但?影響了?市場，?同時也?影響了?經(jīng)銷商?的銷售?信心；?2、?新客戶?開放面?，雖然?落實了?___?_個新?客戶，?但離我?本人制?定的_?___?個的目?標(biāo)還差?兩個，?且這_?___?個客戶?中有_?___?個是小?客戶，?銷量也?很差。?這主要?在于我?本人主?觀上造?成的，?為了回?款而不?太注重?客戶質(zhì)?量。俗?話說“?選擇比?努力重?要”，?經(jīng)銷商?的“實?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送能力?、配合?度、投?入意識?”等，?直接決?定了市?場運作?的質(zhì)量?。3?、我公?司在山?東已運?作了整?整三年?，這三?年來的?失誤就?在于沒?有做到?“重點?抓、抓?重點”?，所以?吸取前?幾年的?經(jīng)驗教?訓(xùn)，今?年我個?人也把?尋找重?點市場?納入了?我的常?規(guī)工作?之中，?最終于?___?_年_?___?月份決?定以金?鄉(xiāng)為核?心運作?濟(jì)寧市?場，通?過兩個?月的市?場運作?也摸索?了一部?分經(jīng)驗?，為明?年的運?作奠定?了基礎(chǔ)?。二?、個人?的成長?和不足?在公?司領(lǐng)導(dǎo)?和各位?同事關(guān)?心和支?持下，?___?_年我?個人無?論是在?業(yè)務(wù)拓?展、組?織協(xié)調(diào)?、管理?等各方?面都有?了一定?程度的?提升，?同時也?存在著?許多不?足之處?。1?、心態(tài)?的自我?調(diào)節(jié)能?力增強(qiáng)?了；?2、學(xué)?習(xí)能力?、對市?場的預(yù)?見性和?控制力?能力增?強(qiáng)了；?3、?處理應(yīng)?急問題?、對他?人的心?理狀態(tài)?的把握?能力增?強(qiáng)了；?4、?對整體?市場認(rèn)?識的高?度有待?提升；?5、?團(tuán)隊的?管理經(jīng)?驗和整?體區(qū)域?市場的?運作能?力有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?平邑市?場雖?然地方?保護(hù)嚴(yán)?重些，?但我們?通過關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場運作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場?的，況?且通過?一段時?間的市?場證明?，經(jīng)銷?商開發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場消費?的。在?淡季來?臨前，?由于我?沒有能?夠同經(jīng)?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最終經(jīng)?銷商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場雖?然經(jīng)銷?商的人?品有問?題，但?市場環(huán)?境確實?很好的?（無地?方強(qiáng)勢?品牌，?無地方?保護(hù)）?且十里?酒巷一?年多的?酒店運?作，在?市場上?也有一?定的積?極因素?，后來?又拓展?了流通?市場，?并且市?場反應(yīng)?很好。?失誤之?處在于?沒有提?前在費?用上壓?住經(jīng)銷?商，以?至后來?管控失?衡，最?終導(dǎo)致?合作失?敗，功?虧一簣?。關(guān)鍵?在于我?個人的?手腕不?夠硬，?對事情?的預(yù)見?性不足?，反映?不夠快?。3?、滕州?市場?滕州的?市場基?礎(chǔ)還是?很好的?，只是?經(jīng)銷商?投入意?識和公?司管理?太差，?以致我?們?nèi)顺?走后，?市場嚴(yán)?重下滑?。這個?市場我?的失誤?有幾點?：（?1）、?沒有能?夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商?按照我?們的思?路自己?運作市?場，對?廠家過?于依賴?；（?2）、?沒有在?適當(dāng)?shù)?時候?qū)?找合適?的其他?潛在優(yōu)?質(zhì)客戶?作補充?；4?、整個?___?_年我?走訪的?新客戶?中，有?___?_多個?意向都?很強(qiáng)烈?，且有?大部分?都來公?司考察?了。但?最終落?實很少?，其原?因在于?后期跟?蹤不到?位，自?己信心?也不足?，浪費?了大好?的資源?！四?、__?__年?以前的?部分老?市場的?工作開?展和問?題處理?由于?以前我?們對市?場的把?握和費?用的管?控不力?，導(dǎo)致?___?_年以?前的市?場都遺?留有費?用矛盾?的問題?。經(jīng)同?公司領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商?，以“?和諧發(fā)?展”為?原則，?采取“?一地一?策”的?方針，?針對不?同市場?各個解?決。?1、滕?州：雖?然公司?有費用?但必須?再回款?，以多?發(fā)部分?比例的?貨的形?式解決?的，雙?方都能?接受和?理解；?2、?微山：?自己做?包裝和?瓶子，?公司的?費用作?為酒水?款使用?，自行?銷售；?3、?泗水：?同滕州?4、?嶧嶧城?：尚未?解決?通過以?上方式?對各市?場問題?逐一解?決，雖?然前期?有些阻?力，后?來也都?接受了?且運行?較平穩(wěn)?，徹底?解解決?了以前?那種對?廠家過?于依賴?的心理?。四?、“辦?事處加?經(jīng)銷商?”運作?模式運?作區(qū)域?市場?根據(jù)公?司實際?情況和?近年來?的市場?狀況，?我們一?直都在?摸索著?一條適?合自己?的路子?，真正?把我們?一開始?就倡導(dǎo)?的“辦?事處加?經(jīng)銷商?”合作?方式運?用好，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護(hù)?過于嚴(yán)?重、地?方酒太?強(qiáng)等；?2、?經(jīng)銷商?的質(zhì)量?一定要?好，比?如“實?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送、配?合度”?等；?辦事處?運作的?具體事?宜：?1、管?理辦事?處化，?業(yè)務(wù)人?員本土?化；?2、產(chǎn)?品大眾?化，主?要定位?為中檔?消費人?群；?3、運?作渠道?化、個?性化，?以流通?渠道為?主，重?點操作?大客戶?；4?、重點?扶持一?級商，?辦事處?真正體?現(xiàn)到協(xié)?銷的作?用；?五、對?公司的?幾點建?議1?、加強(qiáng)?產(chǎn)品方?面的硬?件投入?，產(chǎn)品?的第一?印象要?給人一?種“物?有所值?、物超?所值”?的感覺?，在沒?有品牌?力的情?況下一?定要體?現(xiàn)出“?產(chǎn)品力?”；?2、完?善各種?規(guī)章制?度和薪?酬體制?，使之?更能充?分發(fā)揮?人員的?主觀能?動性；?3、?集中優(yōu)?勢資源?聚焦樣?板市場?，真正?做到“?重點抓?、抓重?點”；?4、?注重品?牌形象?的塑造??？?之__?__年?的功也?好過也?好，都?已成為?歷史，?迎接我?們的將?是嶄新?的__?__年?，站在?___?_年的?門檻上?，我們?看到的?是希望?、是豐?收和碩?果累累?！。?業(yè)務(wù)拓?展專員?個人年?終工作?總結(jié)（?二）?時間依?然遵循?其亙古?不變的?規(guī)律延?續(xù)著，?又一個?年頭成?為歷史?，依然?如過去?的諸多?年一樣?，過去?的__?__年?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。__?__年?對于白?酒界是?個多事?之秋，?雖然_?___?年的全?球性金?融危機(jī)?的影響?已有所?好轉(zhuǎn)，?但整體?經(jīng)濟(jì)的?回暖尚?需一段?時間的?過度。?國家對?白酒消?費稅的?調(diào)整，?也在業(yè)?界引起?了一段?時間的?騷動，?緊接著?又是全?國性的?嚴(yán)打酒?駕和地?方性的?禁酒令?，對于?白酒界?來說更?是雪上?加霜。?在這樣?坎坷的?一年里?，我們?蹣跚著?一路走?來，其?中的喜?悅和憂?傷、激?情和無?奈、困?惑和感?動，真?的是無?限感慨?一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績?回顧?1、整?年度總?現(xiàn)金回?款__?__多?萬，超?額完成?公司規(guī)?定的任?務(wù)；?2、成?功開發(fā)?了四個?新客戶?；3?、奠定?了公司?在魯西?南，以?濟(jì)寧為?中心的?重點區(qū)?域市場?的運作?的基礎(chǔ)?工作；?（二?）、業(yè)?績分析?1、?雖然完?成了公?司規(guī)定?的現(xiàn)金?回款的?任務(wù)，?但距我?自己制?定的_?___?萬的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。主要?原因有?：a?、上半?年的重?點市場?定位不?明確不?堅定，?首先定?位于平?邑，但?由于平?邑市場?的特殊?性（地?方保護(hù)?）和后?來經(jīng)銷?商的重?心轉(zhuǎn)移?向啤酒?，最終?改變了?我的初?衷。其?次看好?了泗水?市場，?雖然市?場環(huán)境?很好，?但經(jīng)銷?商配合?度太差?，又無?奈放棄?。直至?后來選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”，已?近年底?了！?b、新?客戶拓?展速度?太慢，?且客戶?質(zhì)量差?（大都?小是客?戶、實?力小）?；c?、公司?服務(wù)滯?后，特?別是發(fā)?貨，這?樣不但?影響了?市場，?同時也?影響了?經(jīng)銷商?的銷售?信心；?2、?新客戶?開放面?，雖然?落實了?___?_個新?客戶，?但離我?本人制?定的_?___?個的目?標(biāo)還差?兩個，?且這_?___?個客戶?中有_?___?個是小?客戶，?銷量也?很差。?這主要?在于我?本人主?觀上造?成的，?為了回?款而不?太注重?客戶質(zhì)?量。俗?話說“?選擇比?努力重?要”，?經(jīng)銷商?的“實?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送能力?、配合?度、投?入意識?”等，?直接決?定了市?場運作?的質(zhì)量?。3?、我公?司在山?東已運?作了整?整三年?，這三?年來的?失誤就?在于沒?有做到?“重點?抓、抓?重點”?，所以?吸取前?幾年的?經(jīng)驗教?訓(xùn)，今?年我個?人也把?尋找重?點市場?納入了?我的常?規(guī)工作?之中，?最終于?___?_年_?___?月份決?定以金?鄉(xiāng)為核?心運作?濟(jì)寧市?場，通?過兩個?月的市?場運作?也摸索?了一部?分經(jīng)驗?，為明?年的運?作奠定?了基礎(chǔ)?。二?、個人?的成長?和不足?在公?司領(lǐng)導(dǎo)?和各位?同事關(guān)?心和支?持下，?___?_年我?個人無?論是在?業(yè)務(wù)拓?展、組?織協(xié)調(diào)?、管理?等各方?面都有?了一定?程度的?提升，?同時也?存在著?許多不?足之處?。1?、心態(tài)?的自我?調(diào)節(jié)能?力增強(qiáng)?了；?2、學(xué)?習(xí)能力?、對市?場的預(yù)?見性和?控制力?能力增?強(qiáng)了；?3、?處理應(yīng)?急問題?、對他?人的心?理狀態(tài)?的把握?能力增?強(qiáng)了；?4、?對整體?市場認(rèn)?識的高?度有待?提升；?5、?團(tuán)隊的?管理經(jīng)?驗和整?體區(qū)域?市場的?運作能?力有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?平邑市?場雖?然地方?保護(hù)嚴(yán)?重些，?但我們?通過關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場運作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場?的，況?且通過?一段時?間的市?場證明?，經(jīng)銷?商開發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場消費?的。在?淡季來?臨前，?由于我?沒有能?夠同經(jīng)?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最終經(jīng)?銷商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場雖?然經(jīng)銷?商的人?品有問?題，但?市場環(huán)?境確實?很好的?（無地?方強(qiáng)勢?品牌，?無地方?保護(hù)）?且十里?酒巷一?年多的?酒店運?作，在?市場上?也有一?定的積?極因素?，后來?又拓展?了流通?市場，?并且市?場反應(yīng)?很好。?失誤之?處在于?沒有提?前在費?用上壓?住經(jīng)銷?商，以?至后來?管控失?衡，最?終導(dǎo)致?合作失?敗，功?虧一簣?。關(guān)鍵?在于我?個人的?手腕不?夠硬，?對事情?的預(yù)見?性不足?，反映?不夠快?。3?、滕州?市場?滕州的?市場基?礎(chǔ)還是?很好的?，只是?經(jīng)銷商?投入意?識和公?司管理?太差，?以致我?們?nèi)顺?走后，?市場嚴(yán)?重下滑?。這個?市場我?的失誤?有幾點?：（?1）、?沒有能?夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商?按照我?們的思?路自己?運作市?場，對?廠家過?于依賴?；（?2）、?沒有在?適當(dāng)?shù)?時候?qū)?找合適?的其他?潛在優(yōu)?質(zhì)客戶?作補充?；4?、整個?___?_年我?走訪的?新客戶?中，有?___?_多個?意向都?很強(qiáng)烈?，且有?大部分?都來公?司考察?了。但?最終落?實很少?，其原?因在于?后期跟?蹤不到?位，自?己信心?也不足?，浪費?了大好?的資源?！四?、__?__年?以前的?部分老?市場的?工作開?展和問?題處理?由于?以前我?們對市?場的把?握和費?用的管?控不力?，導(dǎo)致?___?_年以?前的市?場都遺?留有費?用矛盾?的問題?。經(jīng)同?公司領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商?，以“?和諧發(fā)?展”為?原則，?采取“?一地一?策”的?方針，?針對不?同市場?各個解?決。?1、滕?州：雖?然公司?有費用?但必須?再回款?，以多?發(fā)部分?比例的?貨的形?式解決?的，雙?方都能?接受和?理解；?2、?微山：?自己做?包裝和?瓶子，?公司的?費用作?為酒水?款使用?，自行?銷售；?3、?泗水：?同滕州?4、?嶧嶧城?：尚未?解決?通過以?上方式?對各市?場問題?逐一解?決，雖?然前期?有些阻?力，后?來也都?接受了?且運行?較平穩(wěn)?，徹底?解解決?了以前?那種對?廠家過?于依賴?的心理?。四?、“辦?事處加?經(jīng)銷商?”運作?模式運?作區(qū)域?市場?根據(jù)公?司實際?情況和?近年來?的市場?狀況，?我們一?直都在?摸索著?一條適?合自己?的路子?，真正?把我們?一開始?就倡導(dǎo)?的“辦?事處加?經(jīng)銷商?”合作?方式運?用好，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護(hù)?過于嚴(yán)?重、地?方酒太?強(qiáng)等；?2、?經(jīng)銷商?的質(zhì)量?一定要?好，比?如“實?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送、配?合度”?等；?辦事處?運作的?具體事?宜：?1、管?理辦事?處化，?業(yè)務(wù)人?員本土?化；?2、產(chǎn)?品大眾?化，主?要定位?為中檔?消費人?群；?3、運?作渠道?化、個?性化，?以流通?渠道為?主，重?點操作?大客戶?；4?、重點?扶持一?級商，?辦事處?真正體?現(xiàn)到協(xié)?銷的作?用；?五、對?公司的?幾點建?議1?、加強(qiáng)?產(chǎn)品方?面的硬?件投入?，產(chǎn)品?的第一?印象要?給人一?種“物?有所值?、物超?所值”?的感覺?，在沒?有品牌?力的情?況下一?定要體?現(xiàn)出“?產(chǎn)品力?”；?2、完?善各種?規(guī)章制?度和薪?酬體制?，使之?更能充?分發(fā)揮?人員的?主觀能?動性；?3、?集中優(yōu)?勢資源?聚焦樣?板市場?，真正?做到“?重點抓?、抓重?點”；?4、?注重品?牌形象?的塑造??？?之__?__年?的功也?好過也?好，都?已成為?歷史，?迎接我?們的將?是嶄新?的__?__年?，站在?___?_年的?門檻上?，我們?看到的?是希望?、是豐?收和碩?果累累?！。?業(yè)務(wù)拓?展專員?個人年?終工作?總結(jié)（?三）?___?_年市?場拓展?部在公?司及分?支機(jī)構(gòu)?全體同?仁關(guān)心?和支持?下，逐?步理清?思路，?打開工?作局面?，積極?上功能?、開拓?市場。?探索一?條符合?湖北國?儲實際?的市場?拓展之?路。?一、主?要工作?（一?）逐步?明確倉?庫未來?發(fā)展定?位。主?要圍繞?四個分?公司發(fā)?展定位?進(jìn)行梳?理。在?現(xiàn)有業(yè)?務(wù)中進(jìn)?行分類?，把符?合未來?定位及?高附加?值的優(yōu)?質(zhì)客戶?進(jìn)行著?重培養(yǎng)?，不符?合的逐?步淘汰?。（?二）是?積極跑?市場，?聯(lián)系新?客戶，?嘗試新?領(lǐng)域。?公司加?緊與聯(lián)?想集團(tuán)?的志勤?美集物?流公司?的洽談?，改造?庫房硬?件設(shè)施?，引進(jìn)?產(chǎn)業(yè)進(jìn)?場;保?持和_?___?天業(yè)上?市公司?的聯(lián)系?，打造?化工原?料物流?配送中?心。?（三）?是加大?宣傳力?度，多?渠道開?展業(yè)務(wù)?宣傳。?積極開?展申報?湖北省?重點物?流倉庫?工作;?加緊趕?制宣傳?冊，目?前清樣?已經(jīng)出?來;聯(lián)?系專業(yè)?公司著?手廣告?片腳本?編制;?針對武?鋼業(yè)務(wù)?，給武?鋼物流?管理公?司送去?邀請函?。（?四）是?著眼市?場，完?善倉庫?功能。?積極與?鄭交所?聯(lián)系，?申報菜?粕和菜?油籽期?貨交割?庫的申?報工作?;針對?今年國?家棉花?收儲工?作任務(wù)?重的重?要信息?，積極?開展棉?花儲備?庫的申?報工作?。（?五）加?大合同?管理力?度，提?高公司?掌控能?力。_?___?年__?__月?公司根?據(jù)《合?同管理?辦法》?（以下?簡稱辦?法）一?年來的?運行情?況，結(jié)?合公司?合同管?理實際?進(jìn)行了?有針對?性的修?訂。辦?法經(jīng)總?經(jīng)理辦?公會討?論通過?，于_?___?年__?__月?下發(fā)并?試運行?。同年?___?_月要?求各單?位參照?辦法將?___?_年度?合同執(zhí)?行及無?合同經(jīng)?營情況?進(jìn)行匯?總上報?。對發(fā)?現(xiàn)的問?題正在?有針對?性的加?以整改?。二?、存在?的不足?（一?）各分?支機(jī)構(gòu)?對國家?局完善?體制機(jī)?制的頂?層設(shè)計?理解不?夠，對?辦公司?的目的?理解不?一，所?以在推?動完善?分支機(jī)?構(gòu)建設(shè)?上參差?不齊。?（二?）由于?思維慣?性，業(yè)?務(wù)員目?前還只?能限于?本單位?和現(xiàn)有?業(yè)務(wù)領(lǐng)?域，看?市場的?寬度和?深度都?不夠。?（三?）要從?原來的?經(jīng)營人?員轉(zhuǎn)化?為公司?業(yè)務(wù)人?員，形?成一個?業(yè)務(wù)團(tuán)?隊還有?較長的?路要走?，業(yè)務(wù)?人員的?素質(zhì)和?相關(guān)業(yè)?務(wù)知識?有待提?高。?三、_?___?年工作?計劃?第一、?加大跑?市場力?度。市?場是跑?出來的?，客戶?是引進(jìn)?來的。?那么，?怎么跑?市場??一是領(lǐng)?導(dǎo)重視?。領(lǐng)導(dǎo)?重視就?是壓力?，壓力?轉(zhuǎn)