易居中國房地產(chǎn)市場拓展工具包

項目開發(fā)階段管理流程1市場開發(fā)管理工具包2市場開發(fā)管理流程信息收集市場進入關(guān)系拓展開發(fā)維護項目提案3信息收集關(guān)鍵點關(guān)鍵點二：城市房地產(chǎn)年開發(fā)量、銷售量關(guān)鍵點三：住宅、商業(yè)、辦公各自供需比重關(guān)鍵點一：城市GDP發(fā)展狀況尋求市場最佳切入點通過合理的市場研判4項目開發(fā)管理流程市場進入信息收集關(guān)系拓展開發(fā)維護項目提案5深度了解市場層面一當?shù)亻_發(fā)商狀況當?shù)卮硎袌鰻顩r土地儲備資質(zhì)審評開發(fā)性質(zhì)開發(fā)能力公司性質(zhì)代理市場比重主要代理商代理標底總經(jīng)理層面了解了解當?shù)亻_發(fā)商與代理市場狀況6深度了解市場層面二當?shù)胤慨a(chǎn)政策當?shù)厥袌鰻顩r當?shù)貧v史沿革及人文特點當?shù)叵M習(xí)慣了解當?shù)爻鞘懈艣r及房地產(chǎn)市場狀況執(zhí)行層面了解年銷售量年開發(fā)量市場價格熱點板塊市場土地獲取政策房產(chǎn)銷售政策面積房型地段愛好公建配套7項目開發(fā)管理流程之關(guān)系拓展關(guān)系拓展信息收集市場進入開發(fā)維護項目提案8關(guān)系拓展方式關(guān)系拓展方式自身資源利用直接聯(lián)絡(luò)方式當?shù)厝嗣}資源公司資源市場踏點借助開拓團隊的自身人脈關(guān)系公司領(lǐng)導(dǎo)層面易居臣信鋪點相關(guān)合作單位（設(shè)計院、景觀、物業(yè)公司、廣告公司）電話拜訪上門拜訪信函拜訪拜訪切入點:CRIC系統(tǒng)的上門拜訪研究院區(qū)域調(diào)研拜訪直接公司介紹客戶拜訪信息收集方式9客戶拜訪的流程參觀公司及樓盤發(fā)布信息信息反饋無合作興趣保存資料長期維護有合作興趣電話邀約初次拜訪跟進聯(lián)絡(luò)長期維護商務(wù)合作項目提案長期維護NO商務(wù)洽談YES通過FaxMailCatlog等形式傳遞公司信息開發(fā)商的回應(yīng)，判斷接洽以及合作可能性約定初步洽談時間介紹公司形象業(yè)績10項目開發(fā)管理流程開發(fā)維護關(guān)系拓展信息收集市場進入項目提案11開發(fā)維護流程深入了解開發(fā)商情況明確不同級別的不同維護服務(wù)針對不同階段、不同對口人員進行重點攻關(guān)12開發(fā)維護一：深入了解開發(fā)商深入了解開發(fā)商信息根據(jù)工程進度，根據(jù)不同對口人員，將信息與工程配對公司背景運營狀況主要負責(zé)人對口項目對口部門及相關(guān)人員項目運營進度項目定位設(shè)想價格設(shè)想13開發(fā)維護服務(wù)方式針對專業(yè)性服務(wù)

長期維護服務(wù)

跟進型服務(wù)

定期提供市場報告定期組織市場論壇針對具體人員感情聯(lián)絡(luò)定期見面、吃飯、交流等,保持常規(guī)聯(lián)絡(luò)團隊服務(wù)

針對項目提供提案

針對重點人員攻關(guān)開發(fā)維護二：明確不同級別的不同維護服務(wù)14開發(fā)維護三：針對不同開發(fā)商進行不同的針對服務(wù)開發(fā)商A級開發(fā)商（已簽約開發(fā)商）

B級開發(fā)商（有望簽約開發(fā)商）C級開發(fā)商(無望簽約開發(fā)商)提供長期維護服務(wù)/跟進型服務(wù)提供長期維護服務(wù)提供專業(yè)性服務(wù)/長期維護服務(wù)/跟進型服務(wù)15開發(fā)維護四：不同階段,針對不同對口人員進行重點攻關(guān)重點攻關(guān)項目前期:提供規(guī)劃定位產(chǎn)品建議服務(wù)項目中期：項目的前期籌備營銷推廣項目后期：項目的后期銷售媒體推廣對口人員工程部人員獲取信息項目的工程進度產(chǎn)品設(shè)想

對口人員營銷部人員獲取信息廣告喜好價格設(shè)想銷售進度

對口人員營銷部/財務(wù)部人員獲取信息資金回籠傭金結(jié)算16項目開發(fā)管理流程項目提案信息收集市場進入關(guān)系拓展開發(fā)維護17項目策略生成工具包18策略生成系統(tǒng)目的確立以市場需求為導(dǎo)向，客戶需求為核心的動態(tài)體系營銷策略的推導(dǎo)制定更為全程化、標準化、系統(tǒng)化營銷策略的制定更為準確、合理，有利項目的推進19策略生成系統(tǒng)目標形成標準化、模式化的策略推導(dǎo)體系,以市場需求為導(dǎo)向，客戶需求為核心充分利用客戶分析工具包，提高策略制定的準確性,衍生策略生成工具包的功能，建立各項以客戶偏好為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)庫20策略生成系統(tǒng)原則以市場需求為根本，從平臺（宏觀面）—區(qū)域（初步半徑確定）—競爭（二次半徑確定）形成三級市場研判，導(dǎo)出項目價格論證以客戶需求為核心推導(dǎo)項目目標客戶，尋求項目價格提升的需求支撐根據(jù)目標客戶偏好明確項目定位，提供產(chǎn)品建議根據(jù)目標客戶偏好制定營銷策略21策略生成推導(dǎo)流程價格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+市場定位22市場定位推導(dǎo)流程城市概況了解整體市場分析區(qū)域市場分析競爭市場分析市場定位認知市場特點及發(fā)展?jié)摿δ康姆治鍪袌鎏卣餮芯课磥碜邉菽康膶で笫袌龉残枣i定競爭半徑目的尋求市場機會點與潛在客戶目的運用市場分析工具包23生成市場分析子工具包目的為市場定位的推導(dǎo)提供工具幫助保障市場推導(dǎo)過程準確有效使市場定位更為標準化、模式化24市場分析子工具包經(jīng)濟水平城市地位歷史沿革人口狀況市場政策面分析一級市場供應(yīng)狀況供需成交比對分析成交價格走勢分析政府未來政策導(dǎo)向規(guī)劃導(dǎo)向區(qū)域競爭半徑圈定供需狀況走勢分析城市規(guī)劃市場板塊特征方法行政區(qū)劃/板塊/效應(yīng)/個性同質(zhì)產(chǎn)品人口導(dǎo)入/產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入/交通建設(shè)/區(qū)域改造（供需/價格/賣點）關(guān)注關(guān)注城市概況整體市場區(qū)域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預(yù)判細分市場鎖定競爭半徑25市場分析子工具包城市概況整體市場區(qū)域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預(yù)判細分市場鎖定競爭半徑競爭項目選擇競爭分析客戶共性分析區(qū)域競爭產(chǎn)品競爭規(guī)模競爭價格競爭干擾競爭基本信息（規(guī)模/進度/物業(yè)配比/房型配比）銷售分析（銷售價格/銷售率/推盤策略）營銷分析（媒體選擇/階段主題/SP活動執(zhí)行）消費心態(tài)收入狀況家庭組成客戶年齡客戶來源購買動機相鄰區(qū)域/板塊市政規(guī)劃導(dǎo)向（軌道/產(chǎn)業(yè)）性價比錯位（產(chǎn)品/價格）26市場分析子工具包城市概況整體市場區(qū)域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預(yù)判細分市場鎖定競爭半徑市場定位尋求市場機會點顯性客戶判定產(chǎn)品特征落位市場行情初設(shè)初步客戶構(gòu)成27策略生成推導(dǎo)流程價格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+28客戶定位推導(dǎo)流程顯性客戶類型導(dǎo)出客戶基本特征描述單價/面積段/總價范圍/收入/月供能力）與本項目比對分析潛在消費力分析產(chǎn)品過濾動機過濾選擇顯性客戶群體潛在消費力尋找項目定位區(qū)域規(guī)劃產(chǎn)品（規(guī)模/戶型/面積/景觀）配套（學(xué)校/醫(yī)院/商業(yè)/會所）交通（軌道交通）購買動機（投資/自用/兼有）文化背景；品牌（開發(fā)商/物業(yè)管理等）同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸荩┓治鲆禺a(chǎn)品SWOT分析產(chǎn)品規(guī)劃可行性資金回籠要求尋找渠道軌道交通延伸產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入實現(xiàn)消費力的導(dǎo)入?yún)^(qū)域常駐與流動人口比較客源需求的成長性客戶研究工具包（見客戶中心內(nèi)容）信息匯總客戶定位29客戶定位推導(dǎo)流程客戶分類客戶描述主力客戶次要客戶拓展客戶形態(tài)描述（年齡/家庭結(jié)構(gòu)/收入/職業(yè)背景）需求描述（購買用途/產(chǎn)品需求）；分布范圍（工作/業(yè)余/居住/在土；同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸荩┊a(chǎn)品偏好調(diào)性偏好媒體偏好裝修偏好經(jīng)濟型；標準型；舒適型；富貴型；富豪型；價值沖突（性價比）意識形態(tài)（生活方式）文化導(dǎo)向（文化主題）同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸莨娒襟w分眾媒體接受渠道風(fēng)格表現(xiàn)風(fēng)格導(dǎo)向建材標準功能導(dǎo)向技術(shù)導(dǎo)向為產(chǎn)品定位提供依據(jù)客戶定位客戶偏好鎖定30策略生成推導(dǎo)流程價格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+31產(chǎn)品定位推導(dǎo)過程市場分析項目分析競爭分析銷售分析道路四至宗地現(xiàn)狀規(guī)劃指標主要競爭干擾競爭熱銷產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品未來規(guī)劃生活機能交通條件客源分析客戶偏好客戶定位戶型需求風(fēng)格偏好形態(tài)偏好環(huán)境需求配套需求產(chǎn)品定位規(guī)劃條件成本測算成本分析子工具包32生成產(chǎn)品定位子工具包目的為提供合理的產(chǎn)品定位提供工具幫助提供產(chǎn)品定位內(nèi)容的索引使產(chǎn)品定位內(nèi)容更為標準化、模式化33產(chǎn)品定位子工具包產(chǎn)品定位形象定位產(chǎn)品規(guī)劃會所規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計配套設(shè)施產(chǎn)品檔次產(chǎn)品概念平面布局項目平面布局組團規(guī)劃道路規(guī)劃景觀規(guī)劃建筑形態(tài)建筑風(fēng)格全裝修建議（風(fēng)格/品牌/配件）房型面積配比公建設(shè)施（學(xué)校/醫(yī)院）商業(yè)設(shè)施（商業(yè)配套布局、商業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)風(fēng)格）物業(yè)服務(wù)社區(qū)系統(tǒng)（智能化/水處理/安保）建筑風(fēng)格經(jīng)營內(nèi)容平面布局經(jīng)營方式34生成成本分析子工具包目的為成本分析提供標準化的模型為成本分析內(nèi)容提供索引35——為參考上海費用，具體費用額度根據(jù)各地區(qū)優(yōu)惠政策而定成本分析子工具包土地費用

樓板地價大配套費用地價/667/容積率320元/平米（地價）前期費用招投標費建安造價0.07%工程監(jiān)理費可行性研究費建安造價0.5%建安造價0.1%勘測設(shè)計、規(guī)劃費及審圖費按建面80元/平方米財務(wù)費用按建面200元/平方米建安成本1、別墅：1500元/平方米2、多層：1000元/平方米3、小高層：1200元/平方米4、高層：1400元/平方米5、公建：1000元/平方米6、商業(yè)：1000元/平方米7、地下開挖：1800元/平方米小配套費（按建筑面積算）1、供電工程費：30元/平方米2、供水工程費：110元/平方米3、煤氣工程費：28元/平方米4、電話通訊工程費:20元/平方米5、環(huán)衛(wèi)配套：15元/平方米6、有線電視:25元/平方米7、智能化系統(tǒng):30元/平方米環(huán)境改造費用100-300元營銷費用總銷金額*2%管理費用總銷金額*1%不可預(yù)見費用建安成本*15%必須獲取信息數(shù)據(jù)：建筑面積、容積率、地價（每畝價格）36策略生成推導(dǎo)流程價格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+37價格定位推導(dǎo)過程市場分析客戶需求分析成本測算確定基準價格價格修正確定定價方法需求導(dǎo)向競爭導(dǎo)向成本導(dǎo)向價格定位38生成價格定位子工具包目的為價格定位提供工具幫助保障價格定位的精確性使價格定位更為標準化、模式化39價格定位工具包定價方法需求導(dǎo)向競爭導(dǎo)向成本導(dǎo)向根據(jù)目標策略\市場特點確定定價方法區(qū)域競品分析產(chǎn)品分析銷售分析建筑形態(tài)戶型面積成交價格去化速度容積率景觀規(guī)劃配套設(shè)施會所規(guī)劃同質(zhì)競品分析產(chǎn)品分析銷售分析建筑形態(tài)戶型面積成交價格去化速度容積率景觀規(guī)劃配套設(shè)施會所規(guī)劃項目分析景觀規(guī)劃建筑形態(tài)容積率未來規(guī)劃戶型面積會所配套區(qū)域市場具有競爭優(yōu)勢的均價范圍同質(zhì)樓盤可參考的均價范圍潛在競品40確定基準價格價格修正產(chǎn)品修正市場漲幅價格定位需求導(dǎo)向成本導(dǎo)向無市場價格參考而生成均價成本稅收利潤成本測算客戶需求建安成本土地成本營銷成本其他成本總價認知單價認知房型需求面積需求(競爭導(dǎo)向)價格定位工具包41相關(guān)表單42錄入確認：驗收確認：開發(fā)商初始登記信息表一、開發(fā)商信息1．開發(fā)商名稱2．開發(fā)商地址3．營業(yè)執(zhí)照號碼4．注冊資金（萬元）5．資質(zhì)等級6．企業(yè)性質(zhì)7．法人代表8．法人聯(lián)系方式9．聯(lián)系人10．聯(lián)系電話11．網(wǎng)址12．經(jīng)典開發(fā)項目項目名稱項目地址13．備注43客戶拜訪表44住宅項目市場調(diào)研表樓盤概況開發(fā)商推

廣

名營銷企劃物業(yè)名稱物業(yè)管理廣告代理住宅類型□普通住宅□酒店式公寓□別墅售樓情況現(xiàn)場售樓處售樓處電話開盤日期交房日期樓盤現(xiàn)狀□拆遷□正負00□主體結(jié)構(gòu)□結(jié)構(gòu)封頂□外裝修□內(nèi)裝修□交房銷售價格總價范圍物業(yè)管理費銷售率交通條件樓盤地址主要交通動線周邊交通居位氛圍周邊樓盤商業(yè)環(huán)境小區(qū)規(guī)模占地面積建筑形態(tài)□高層□小高層□多層□低層建筑面積在售面積在售戶數(shù)建筑形態(tài)規(guī)劃戶數(shù)綠

化

率會所規(guī)劃□泳池□壁球□桌球□網(wǎng)球場□棋牌室□兒童樂園□健身房□歌舞廳□其他公建配套□餐廳□超市□幼托□小學(xué)□中學(xué)□家政中心□美發(fā)廳□洗衣房□其他小區(qū)配套車位價格地上地下安保系統(tǒng)智能化設(shè)施外

立

面涂料□面磚□石材□其它走

廊裝修狀況裝修價格主力房型主力面積樓層差價房型差價主力去化房型主力去化價格（單價）去化原因客源情況客源來源（％）本地（當?shù)嘏_商）上海蘇州江浙國內(nèi)其他海外客戶用途（％）自用投資照片外立面、道路實景圖、工程進度圖、售樓處實景圖、小區(qū)實景圖、房型圖、樓層平面圖、小區(qū)總平圖、樣板房照片45新增項目評估意見表項目名稱占地面積項目地址建筑面積開發(fā)商名稱容積率開發(fā)商地址建筑類型聯(lián)系人、職級工程進度聯(lián)系電話、傳真開發(fā)商評估（實力、信譽、是否自銷、接洽代理公司數(shù)量等)□較差□差□較好□優(yōu)秀理由：項目評估（產(chǎn)品規(guī)劃、項目進度、市場風(fēng)險等）□較差□差□較好□優(yōu)秀理由：項目負責(zé)人綜合評估意見□可以操作□無法操作□無法判斷理由：評估人：日期：部門經(jīng)理評估意見□可以操作□無法操作□無法判斷理由：評估人：日期：經(jīng)營層評估意見□可以操作□無法操作理由：評估人：日期：備注：如面談，必須附會議紀要46項目立項決策意見表項目名稱會議日期項目區(qū)域□上?！跬獾睾献鞣绞健跚捌谘姓埂蹁N售代理□包銷□純企劃□招商市場意見□市場中心接洽□轉(zhuǎn)項目部□轉(zhuǎn)外地事業(yè)部市場判斷客戶判斷產(chǎn)品判斷商務(wù)判斷決策意見□立項□暫不立項□放棄市場小組名單提案報告完成日期決策小組與會成員簽名47成本分析表費用具體費用價格備注土地費用樓板地價地價/667/容積率大配套費用320元/平米（地價）前期費用招投標費建安造價0.07%工程監(jiān)理費建安造價0.5%可行性研究費建安造價0.1%勘測設(shè)計、規(guī)劃費及審圖費按建面80元/平方米財務(wù)費用按建面200元/平方米建安成本別墅:1500元/平方米多層:1000元/平方米小高層:1200元/平方米高層:1400元/平方米公建:1000元/平方米商業(yè):1000元/平方米地下開挖:1800元/平方米小配套用供電工