國家開放大學電大《推銷策略與藝術》形考任務4試題及答案

經典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！4試4試題及答案形考任務4一、案例分析題題目1案例一（20小型機器，在整個復印機市場占有一定份額。維科復印機的市場價格在5000～40000元之間。該公司同時提供二手復印機的租賃服務，根據時間的長短，租金最低是每月200得的潛在顧客的信息具體如下：一領域的科研水平居于全行業(yè)領先水平，目前來看病的病人數量正在快速上升。辦公室的一名文員負責資料和賬目的管理，每天需要復印大量的文件資料。層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個秘書來負責打字、文案、檔案管理工作。育才小學的程校長：育才小學現(xiàn)在有在校學生l000多人，100多名教師，要復印機的建議。年8月）1問題：和決策權。尤其是佳園地產，雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段，但他們的需要是客觀存在的，小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。2、育才小學的程校長是最不合格的潛在顧客，一是因為小李的產品無法滿的使用方向。3、對于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務所的錢先生，小李可以采用電話組織人事，經營狀況和購買情況。題目2案例二（25請閱讀以下推銷場景，并按要求回答相關問題。承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧?客戶：我們不再需要訂購地板了。推銷員：為何不需要了?可是這批地板是優(yōu)質松木經過最新技術壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的呀!客戶：我知道你們的產品質量不錯，但是我們不需要了。推銷員：你是說這次不打算買了?客戶：不買了。推銷員：真的不買?客戶：真的不買。全都問完了。感謝你這么直率。(1)分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應該采用以下哪種處理方式?A、2這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。()B、改變發(fā)問方式，運用開放式的問題鼓勵客戶說出細節(jié)。()(2)假如你是這位推銷員，你應該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的原因?請你根據客戶的回答，補充正確的提問。承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧?客戶：我們不再需要訂購地板了。推銷員：_________?？蛻簦阂驗槲覀儾辉傩枰恕Ｍ其N員：_________。客戶：因為我們采用了新的材料。推銷員：_________?？蛻簦何覀円檬线M行地面裝飾。推銷員：_________。客戶：(表現(xiàn)出興趣)哦，是嗎?那我們可以好好談談。推銷員：_________。客戶：聽起來不錯。(資料來源：2021年6月)問題：（3）在“推銷員”后面的橫線上，填入適當的句子，使對話得以順利進行。答：1、一是意識到有需要，有些困難不能購，又不想直接回答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕確實的借白；二是客戶確實不存在對產品的需求。2.貨源異指客戶不喜歡推銷員的托廠商的產品而產生的異議。是說您對我們的地板有什么不滿意的嗎？（2）推銷員：您為什么不需要地板了3呢？（3）推銷員：我再次來，就是要向您介紹廠里新開發(fā)的產品。市場上非常暢銷。題目3案例三（15邊的推銷人員說：“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、們的大12升，看來你們的冰箱不如AE牌的呀！”推銷人員回答說:“是的，你到你家人的生活與健康，我們的冰箱制冷速度慢，可費電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物，你一家三口人，能有多少東西需要冰凍呢?再說我們的冰箱在價格上要比AE牌冰箱便宜300修期也要長6年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐犃耍樕下冻鲂廊恢?。智庫，xxxxwiki/）問題：的異議。（2）推銷人員采用了補償處理法。（3）運用的條件：此方法主要適用于顧客難以達到心理平衡的時候。（3）揚長避短，突出優(yōu)勢。應用題（每題20分）題目41.你將要對一個以前沒有見過面的新潛在客戶份計劃在拜訪開始的前5—10300字。4決。其中的重點又是對客戶情況的掌握，提前收集下面的資料（姓名、年齡、文拜訪的作息習慣、個人特點、職業(yè)、興趣和愛好）二、約見以可以電話約見方式確定約見地點，工作地點、社交場所、公共場所等。時，再詳細介紹。題目300字。標、功能、質量價格、服務、銷售量、市場地位以及生產企業(yè)的情況。只有在顧須客觀