企業(yè)人力資源管理師(2-3級)-基礎(chǔ)知識

企業(yè)人力資源管理師(2-3級)-基礎(chǔ)知識第一頁，共181頁。

勞動經(jīng)濟學(xué)本章框架：第一節(jié)勞動經(jīng)濟學(xué)的研究對象和研究方法

第二節(jié)勞動力供給和需求第三節(jié)完全競爭市場條件下的工資水平與工資結(jié)構(gòu)第四節(jié)就業(yè)與失業(yè)第二頁，共181頁。一、研究對象勞動經(jīng)濟學(xué)是一門怎樣的科學(xué)？——研究對象：市場經(jīng)濟制度中的勞動力市場現(xiàn)象及勞動力市場運行規(guī)律第一節(jié)勞動經(jīng)濟學(xué)的研究對象和研究方法第三頁，共181頁。理解幾個概念（只要求理解）1、勞動資源的稀缺性（1）相對（2）絕對（3）本質(zhì)表現(xiàn)2、效用最大化個人追求最大化滿足企業(yè)追求最大化利潤3、勞動力市場勞動力市場的基本功能

第四頁，共181頁。勞動經(jīng)濟學(xué)研究的任務(wù)（研究對象具體化）：認識勞動力市場的種種復(fù)雜現(xiàn)象，理解并揭示勞動力供給、勞動力需求、工資和就業(yè)決定機制對勞動力資源配置的作用原理第五頁，共181頁。二、研究方法實證研究法規(guī)范研究法注意實證研究法的步驟，理解什么是規(guī)范研究法。第六頁，共181頁。第二節(jié)勞動力供給和需求

一、勞動力與勞動力供給（一）勞動力與勞動力參與量1、理解勞動力的概念※注意，失業(yè)人口是否是勞動力？2、理解勞動力供給本質(zhì)是勞動時間3、了解勞動參與率計算方法4、理解勞動力供給彈性計算公式（P6）Es=(⊿S/S）/(⊿W/W)5、了解勞動參與假說注意，勞動參與變動較大的是一級還是二級市場？第七頁，共181頁。二、勞動力需求理解勞動力需求的概念——企業(yè)意愿與能力的統(tǒng)一理解勞動力需求彈性結(jié)合圖示理解勞動力需求彈性不同取值的涵義（P9Ed==(⊿D/D）/(⊿W/W)第八頁，共181頁。三、企業(yè)短期勞動力需求的決定

（一）邊際生產(chǎn)力遞減規(guī)律如何理解邊際？（第4個包子）對照P10圖1-4，理解三個產(chǎn)量隨勞動投入的增加發(fā)生的變化規(guī)律

第九頁，共181頁。企業(yè)短期勞動力需求的決定理解短期企業(yè)勞動力需求決定的原則：MRP=VMP=MP·P=MC=W第十頁，共181頁。四、勞動力市場的均衡（一）勞動力市場的含義廣義——本質(zhì)是經(jīng)濟關(guān)系狹義——本質(zhì)是一種機制和形式作用：實現(xiàn)勞動資源配置勞動力市場的構(gòu)成個體企業(yè)勞動力第十一頁，共181頁。勞動力市場的性質(zhì)了解勞動力市場的性質(zhì)、勞動力市場本質(zhì)屬性的表現(xiàn)無需完整記憶，注意填空題（二）勞動力市場的靜態(tài)與動態(tài)平衡平衡的兩重含義理解兩種平衡（三）勞動力市場均衡的意義第十二頁，共181頁。一、人口、資本存量、均衡工資率（一）人口對勞動力供給的影響人口規(guī)模人口年齡結(jié)構(gòu)人口城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)（二）資本存量對勞動力需求的影響理解（三）人口、資本存量與勞動力市場均衡第十三頁，共181頁。一、均衡價格論的一般原理及工資決定需求均衡價格工資供給第三節(jié)完全競爭條件下的工資水平與工資結(jié)構(gòu)勞動力？？？……第十四頁，共181頁。二、工資形式

結(jié)合人力資源規(guī)劃了解工資的構(gòu)成：（一）基本工資掌握什么是工資率掌握實際工資與貨幣工資的換算關(guān)系計件工資是計時工資的轉(zhuǎn)化了解計件工資的特征（對個人、對企業(yè)）P16注意，生產(chǎn)要素分為哪幾類？第十五頁，共181頁。（二）福利福利的本質(zhì)是什么？勞動力價格的構(gòu)成部分和工資的轉(zhuǎn)化形式福利的特征：具有一定靈活性的、法定的間接工資了解實物工資、延期支付的作用、特征P17-18第十六頁，共181頁。第四節(jié)就業(yè)與失業(yè)一、就業(yè)總量的決定就業(yè)的概念：勞動力與生產(chǎn)資料的結(jié)合,求業(yè)人員走上工作崗位的過程。就業(yè)的含義（即如何判定是否就業(yè)？）1、能就業(yè)、愿就業(yè)2、有益3、有報酬第十七頁，共181頁。（一）總供給、總需求與均衡國民收入1、總供給從生產(chǎn)結(jié)果來看，一定時期內(nèi)，總供給=國民生產(chǎn)總值=國民收入=消費+儲蓄從生產(chǎn)過程來看，一定時期內(nèi)，總供給=生產(chǎn)要素供給總和=生產(chǎn)要素收入總和2、總需求總需求=消費品需求+投資品需求

何謂均衡國民收入？第十八頁，共181頁。（二）就業(yè)總量決定

需理解為何一國的就業(yè)總量與一國的均衡國民收入是同時被決定的？第十九頁，共181頁。二、失業(yè)及其類型1、對應(yīng)就業(yè)理解失業(yè)——失衡2、類型（1）摩擦性失業(yè)勞動力供給與需求再結(jié)合過程中偶然失調(diào)所造成的暫時失業(yè)。（比如就業(yè)和轉(zhuǎn)換職業(yè)時）實質(zhì)是職業(yè)選擇的代價，可看作是“正常”的失業(yè)。第二十頁，共181頁。（2）技能性失業(yè)從個人角度即個人缺乏就業(yè)技能而處于失業(yè)狀態(tài)解決辦法：提高失業(yè)者的就業(yè)技能（3）結(jié)構(gòu)性失業(yè)在勞動力供求總量平衡的條件下，勞動力供給和需求之間結(jié)構(gòu)不對應(yīng)，不統(tǒng)一所造成的失業(yè)。

原因：

一是求業(yè)人員不具備從事社會有需求的職業(yè)崗位的能力（比如生物工程、人力資源專業(yè)人員、軟件產(chǎn)業(yè)）；

二是求業(yè)人員對某項職業(yè)評價不高，不愿意從事該類工作。

第二十一頁，共181頁。（4）季節(jié)性失業(yè)05.05多選93、下列失業(yè)類型中，主要是由于個人方面原因造成的是（）（A） 摩擦性失業(yè)（B） 結(jié)構(gòu)性失業(yè)（C） 技術(shù)性失業(yè)（D） 技能性失業(yè)（E） 選擇性失業(yè)（ACDE）概念：由于氣候狀況有規(guī)律的變化對生產(chǎn)、消費產(chǎn)生影響所導(dǎo)致的失業(yè)原因：a.氣候影響生產(chǎn)b.氣候影響消費第二十二頁，共181頁。三、需求不足性失業(yè)理解需求不足性失業(yè)的兩種具體表現(xiàn)形式

注意，最嚴重、最常見、最難對付的是哪種失業(yè)？如何緩解需求不足？（了解）第二十三頁，共181頁。四、失業(yè)的度量、失業(yè)的影響失業(yè)率=（失業(yè)人數(shù)/社會勞動力人數(shù)）×100%平均失業(yè)持續(xù)期=（∑失業(yè)者×周數(shù)）/失業(yè)人數(shù)年失業(yè)率=？第二十四頁，共181頁。失業(yè)影響：家庭生活勞動力資源浪費勞動者個人第二十五頁，共181頁。五、政府行為和勞動力市場（一）政府支出分類：政府購買、轉(zhuǎn)移支付（收入再分配的手段）（二）勞動力市場的制度結(jié)構(gòu)要素（掌握）1、最低勞動標準最低工資標準、最長勞動時間2、最低社保3、工會第二十六頁，共181頁。（三）就業(yè)與收入的宏觀調(diào)控（掌握三種手段）1、財政

2、貨幣3、收入含義作用（了解）

衡量指標：擴張和緊縮第二十七頁，共181頁。對于收入差距的衡量指標有：洛倫茨曲線、基尼系數(shù)（最常用）、庫茲涅茨比率、人口（或家庭）眾數(shù)分布頻率、帕累托定律?；嵯禂?shù)：在全部居民收入中，用于進行不平均分配的那部分收入占總收入的百分比。它是社會居民或勞動者人數(shù)與收入量對應(yīng)關(guān)系的計量指標?；嵯禂?shù)越大，表示收入越不平等。(1)基尼系數(shù)的取值在0－1之間，當基尼系數(shù)接近0時，收入便絕對平等；當基尼系數(shù)接近1時，收入便接近絕對不平等。(2)通?；嵯禂?shù)在0.2－0.4之間?；嵯禂?shù)小于0.2時，表示收入差距非常??；在0.4以上，表示收入差距比較大。05.05多選95、現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)中對收入差距的衡量指標主要有（）（A）洛倫茨曲線（B）基尼系數(shù)（C）庫茲涅茨比率（D）人口眾數(shù)組分布頻率（E）帕累托定律第二十八頁，共181頁。

第二章勞動法本章框架：一、勞動法的體系二、勞動法律關(guān)系第二十九頁，共181頁。一、勞動法的概念、內(nèi)容和作用(一)勞動法的概念1、調(diào)整勞動關(guān)系以及與勞動關(guān)系有密切聯(lián)系的其他社會關(guān)系的法律。勞動關(guān)系是勞動法調(diào)整對象的最主要和最基本的關(guān)系。2、調(diào)整對象：調(diào)整勞動者因參加社會勞動而與所屬的企業(yè)、事業(yè)、國家機關(guān)及社會團體等用人單位之間發(fā)生的那一部分勞動關(guān)系3、勞動法是從民法中分離出來的第三十頁，共181頁。05.05單選27、下列社會關(guān)系中，屬于勞動法調(diào)整的勞動關(guān)系是（A）某公司向職工集資而發(fā)生的關(guān)系（B）勞動者甲與勞動者乙發(fā)生借款關(guān)系（C）兩企業(yè)之間簽訂勞務(wù)輸出的合同關(guān)系（D）某民工被個體餐館錄用為服務(wù)員產(chǎn)生的關(guān)系05.05單選26、勞動法是從（）中分離出來的法律。（A）民法（B）工會法（C）憲法（D）工廠立法第三十一頁，共181頁。（三）勞動法的作用

1.維護勞動者的合法權(quán)益2.預(yù)防和解決勞動爭議的必要手段3.對勞動力市場的運作具有不可替代的作用。體現(xiàn)為：（1）確認勞動者為勞動力所有者，使勞動者在勞動市場上處于勞動力供方主體的法律地位。（2）通過勞動合同建立勞動關(guān)系，為勞動力供求雙方通過市場相互選擇和勞動力作為生產(chǎn)要素在市場上自由流動提供了法律條件。（3）實行統(tǒng)一的勞動標準和社會保險制度，使勞動力在使用和流動過程中得到基本保障，同時也使勞動力市場上的勞動力資源不中斷。

第三十二頁，共181頁。二、勞動法的基本原則（一）勞動法基本原則的含義和特征了解勞動法基本原則的特點1、指導(dǎo)性、綱領(lǐng)性2、針對性3、穩(wěn)定性4、權(quán)威性（二）勞動法基本原則的作用（大體了解）第三十三頁，共181頁。（三）勞動法基本原則的內(nèi)容1、保障勞動權(quán)原則注意幾個概念：平等保護對各類勞動者的平等保護和對特殊勞動者的特殊保護。全體勞動者的合法權(quán)益都平等地受到勞動法的保護。全面保護勞動者的合法權(quán)益，包括財產(chǎn)權(quán)益和人身權(quán)益、法定權(quán)益和約定權(quán)益，都應(yīng)納入勞動法的保護范圍之內(nèi)。基本保護指對勞動者的最低限度的保護，即對勞動者基本權(quán)益的保護。第三十四頁，共181頁。

3、勞動關(guān)系民主化原則（較重要）具體內(nèi)容的七個方面4、物質(zhì)幫助權(quán)原則失去勞動能力或就業(yè)機會有獲取物質(zhì)幫助的權(quán)利特征：社會性，互濟性，補償性第三十五頁，共181頁。三、勞動法律淵源（一）含義（大體了解）（二）類別能夠理解和判斷哪些屬于法律淵源。第三十六頁，共181頁。四、勞動法律體系（重要）掌握我國勞動法制度構(gòu)成及主要內(nèi)容（結(jié)合P39圖）：促進就業(yè)法律制度勞動合同和集體合同制度勞動標準制度職業(yè)培訓(xùn)制度社會保險和福利制度勞動爭議處理制度工會和職工民主管理制度勞動法的監(jiān)督檢查制度第三十七頁，共181頁。

第二節(jié)、勞動法律關(guān)系

一、勞動法律關(guān)系及其特征（一）勞動法律關(guān)系的含義

勞動法在調(diào)整勞動關(guān)系過程中所形成的勞動者與用人單位之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系條件：1、存在現(xiàn)實勞動2、存在法律規(guī)范★勞動關(guān)系的存在及運行不以勞動法律規(guī)范是否存在問前提條件

第三十八頁，共181頁。（二）勞動法律關(guān)系的種類（能夠判定某種行為屬于何種法律關(guān)系）1、勞動合同關(guān)系（了解）根據(jù)所有制關(guān)系細分2、勞動行政法律體系3、勞動服務(wù)法律關(guān)系第三十九頁，共181頁。（三）勞動法律關(guān)系的特征（理解）1、勞動法律關(guān)系是勞動關(guān)系的現(xiàn)實形態(tài)2、勞動法律關(guān)系的內(nèi)容是權(quán)利和義務(wù)

雙方權(quán)利和義務(wù)互為前提3、勞動法律關(guān)系的雙務(wù)關(guān)系兩個主體4、勞動法律關(guān)系具有國家強制性第四十頁，共181頁。（一）勞動法律關(guān)系主體是勞動法律關(guān)系的參加者包括勞動者和用人單位。工會是集體勞動法律關(guān)系的主體。（二）勞動法律關(guān)系的內(nèi)容主體依法享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)（三）勞動法律關(guān)系的客體

勞動權(quán)利和義務(wù)指向的事物，即勞動法律關(guān)系所要達到的目的和結(jié)果，如勞動、工資、福利等。

二、勞動法律關(guān)系的構(gòu)成要素第四十一頁，共181頁。三、勞動法律事實

依法能夠引起勞動法律關(guān)系產(chǎn)生、變更和消滅的客觀現(xiàn)象為勞動法律事實。法律事實分類1、勞動法律行為★

注意：只有合法行為才可以成為勞動法律行為，大部分單方行為都不屬于勞動法律行為

★

意思表示的基本要求2、勞動法律事件不以當事人主觀意志為轉(zhuǎn)移，能引起一定勞動法律后果的客觀現(xiàn)象如企業(yè)破產(chǎn)、勞動者傷殘等第四十二頁，共181頁。企業(yè)人力資源管理師

基礎(chǔ)知識篇現(xiàn)代企業(yè)管理

第四十三頁，共181頁。第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略管理企業(yè)傳略環(huán)境分析（一）企業(yè)傳略的概念與特征

概念：企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了適應(yīng)未來環(huán)境的變化，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的總體性和長遠性的謀劃與方略。特征：企業(yè)戰(zhàn)略具有全局性、系統(tǒng)性、長遠性、風(fēng)險性、抗爭性的特征。（二）企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)及特點

人們把企業(yè)周圍的、不受企業(yè)控制但與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動相關(guān)聯(lián)的各種外界因素稱為企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境或外部環(huán)境。第四十四頁，共181頁。企業(yè)外部環(huán)境按照其對企業(yè)經(jīng)營活動影響的密切程度可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境微觀環(huán)境：指市場和產(chǎn)業(yè)環(huán)境（企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動直接處于微觀環(huán)境的影響下）。宏觀環(huán)境：只間接影響企業(yè)活動的環(huán)境因素（可以通過微觀環(huán)境變化進而影響企業(yè)的經(jīng)營活動）。企業(yè)行業(yè)環(huán)境市場環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境法律環(huán)境

政治環(huán)境

技術(shù)環(huán)境第四十五頁，共181頁。按照環(huán)境的不確定性可以環(huán)境分為四種類型（見下表）復(fù)雜程度簡單變化程度穩(wěn)態(tài)動態(tài)Ⅰ穩(wěn)定的和可預(yù)測的環(huán)境，要素少；要素有某些相似并基本上維持不變；對要素的復(fù)雜知識的要求低；Ⅱ動態(tài)的和不可預(yù)測的環(huán)境，要素少；要素有某些相似但處于連續(xù)的變化過程中；對要素的復(fù)雜知識的要求低；復(fù)雜Ⅲ穩(wěn)定的和可預(yù)測的環(huán)境，要素多；要素間彼此不相似但要素基本維持不變；對要素的復(fù)雜知識的要求高；Ⅳ穩(wěn)定的和可預(yù)測的環(huán)境，要素多；要素間彼此不相似并且處于連續(xù)的變化過程中；對要素的復(fù)雜知識的要求高；第四十六頁，共181頁。面對變化的環(huán)境，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要做到：科學(xué)地分析環(huán)境因素的改變對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的影響，及時制定政策，采取相應(yīng)措施。一方面，對企業(yè)現(xiàn)有條件作些調(diào)整，以提高素質(zhì)，改善企業(yè)內(nèi)部條件，增強企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的能力，這樣可以避免或減少“威脅”給企業(yè)造成的損失；另一方面，要盡量利用一切可以利用的機會，以便在變化的環(huán)境中仍能達到企業(yè)預(yù)定的目標第四十七頁，共181頁。（三）經(jīng)營環(huán)境分析的方法現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營外部環(huán)境分析的方法，主要包括對外部環(huán)境的調(diào)研和預(yù)測兩個方面。1.外部環(huán)境的調(diào)研：目的是為了了解外部環(huán)境的過去和現(xiàn)實狀況。主要方法如下：（1）獲取口頭信息（2）獲取書面信息（3）專題性調(diào)研2.外部環(huán)境的預(yù)測：是指根據(jù)調(diào)查的信息，對外部環(huán)境中某些因素的今后發(fā)展及對本企業(yè)經(jīng)營的影響用科學(xué)的方法進行推測，為企業(yè)進行經(jīng)營決策提供依據(jù)。第四十八頁，共181頁。（四）經(jīng)營環(huán)境的微觀分析1.現(xiàn)有競爭對手的分析（1）現(xiàn)有競爭對手的數(shù)目（2）現(xiàn)有競爭對手的經(jīng)營戰(zhàn)略（3）競爭對手的產(chǎn)品差異化（4）固定成本的高低（5）行業(yè)成長過剩

市場上各企業(yè)之間的競爭表現(xiàn)在產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、服務(wù)等各個方面，這種競爭影響企業(yè)目標的實現(xiàn)。因此，競爭對手分析應(yīng)是企業(yè)戰(zhàn)略分析的最重要任務(wù)。第四十九頁，共181頁。2.潛在競爭對手分析新進入某個行業(yè)的企業(yè)威脅大小，取決于現(xiàn)有的進入障礙，同時也取決于進入者所預(yù)料的行業(yè)中現(xiàn)有競爭對手做出的反應(yīng)。進入障礙包括：（1）產(chǎn)品差異化（2）規(guī)模經(jīng)濟（3）絕對成本優(yōu)勢（4）進入分銷渠道（5）資本需求（6）現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)3.替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析

根據(jù)波特的理論，“替代產(chǎn)品通過規(guī)定某個行業(yè)內(nèi)各行業(yè)可能獲利的最高限價來限制給行業(yè)的潛在收益率”4.顧客力量分析

它包括企業(yè)消費群體分析、顧客購買動機分析等，有時還包括分析顧客消費承受能力。5.供應(yīng)商力量的分析

原材料、零部件、半成品、包裝物乃至勞動力的成本高低以及來源渠道，可用性常受到企業(yè)和供應(yīng)商之間關(guān)系的影響。第五十頁，共181頁。（五）經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析只對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生影響的政治、經(jīng)濟、法律技術(shù)、文化等各因素的集合。1.政治法律環(huán)境2.經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟體制、經(jīng)濟形勢經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟政策3.技術(shù)環(huán)境4.社會文化環(huán)境第五十一頁，共181頁。二、企業(yè)分析

了解了未來經(jīng)營變化的趨勢后還需要結(jié)合企業(yè)內(nèi)部條件作進一步分析。企業(yè)內(nèi)部條件包括企業(yè)資源狀況分析、企業(yè)利用其資源的能力分析以及競爭優(yōu)勢分析。(一)企業(yè)資源狀況分析1.企業(yè)自愿的概念:資源是企業(yè)擁有或控制的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，包括機器、資本等實物資產(chǎn)及專利、商標、技術(shù)秘密和管理等無形資產(chǎn)。2.企業(yè)資源分析：目的是掌握企業(yè)現(xiàn)存資源的狀況，明確實現(xiàn)未來戰(zhàn)略意圖和目標優(yōu)勢資源和劣勢資源，為資源的利用、開發(fā)和創(chuàng)造提供方向和行動基礎(chǔ)。具體包括：物質(zhì)資源狀況；人力資源狀況；財物資源狀況；技術(shù)資源狀況；管理資源狀況；無形資產(chǎn)狀況；

資源分析必須辨明企業(yè)現(xiàn)有的資源狀況與競爭對手的資源狀況的區(qū)別，更主要的是著眼于對企業(yè)所要實現(xiàn)的戰(zhàn)略資源目標進行分析。

第五十二頁，共181頁。（二）企業(yè)能力分析1.能力的概念及內(nèi)容

能力是指企業(yè)將其資源進行組合、歸集、整合形成產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足顧客需要的一種技能。戰(zhàn)略管理學(xué)家波特按照產(chǎn)品生產(chǎn)的價值形成和創(chuàng)造過程——價值鏈，把資源的開發(fā)和利用活動分成兩大類，即基本活動和支持活動。

（1）基本活動：一般可以細分分為五種活動，而每種活動可以根據(jù)具體的行業(yè)和企業(yè)戰(zhàn)略，在進一步細分成若干項活動。具體為：生產(chǎn)加工（指將投入轉(zhuǎn)化成最終產(chǎn)品的活動）、成品儲運（指與產(chǎn)品的庫存、分送有關(guān)的活動，如最終產(chǎn)品的入庫、接受定單、送貨等。）、市場營銷（指促進和引導(dǎo)購買者購買企業(yè)產(chǎn)品的活動，如廣告、定價、銷售渠道等。）、售后服務(wù)（至于保持或提高產(chǎn)品價值有關(guān)的活動，如培訓(xùn)、修理、零部件的供應(yīng)和產(chǎn)品的調(diào)試等）。

（2）支持活動：在任何行業(yè)里，支持活動一般可以分為四種活動，而每一種活動可依行業(yè)不同進一步細分成若干項獨具特色的活動。具體為：采購管理（指采購企業(yè)所需投入品的職能，而不是被采購的投入品本身）、技術(shù)開發(fā)（指可以改進企業(yè)產(chǎn)品和工序的技術(shù)活動。）、人力資源管理（制企業(yè)職工的招聘、雇用、培訓(xùn)等各項管理活動）、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施管理（制企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、控制系統(tǒng)以及文化等活動）。第五十三頁，共181頁。2.企業(yè)能力分析的方法（1）縱向分析：是把企業(yè)目前的能力與以往年度的能力作對比，尋找企業(yè)業(yè)績變化的能力因素的分析方法，并能解釋企業(yè)能力變化的規(guī)律和趨勢。（2）橫向分析：是把同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)或者競爭對手的能力與本企業(yè)的能力作比較，以發(fā)現(xiàn)本企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢和劣勢的一種方法。（3）財務(wù)分析：是利用企業(yè)財務(wù)報表提供的信息，通過財務(wù)比率計算，了解企業(yè)在某一時期的情況。3.企業(yè)能力評價的標準——效率和效果（1）效率分析：所謂效率是企業(yè)經(jīng)營活動時實際產(chǎn)出與實際投入的比率。影響企業(yè)經(jīng)營活動的效率因素主要包括：各種投入要素的成本；生產(chǎn)率；工藝設(shè)計水平；產(chǎn)能的利用程度。（2）效果分析：效果是企業(yè)進行經(jīng)營活動時實際產(chǎn)出達到預(yù)期產(chǎn)出的程度。營銷經(jīng)營活動效果的因素有：所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合用戶的要求，滿足的程度如何；所提供的售后服務(wù)是否是用戶所需要的，是否能夠給企業(yè)帶來增加的價值；能否一貫地提供滿足用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。第五十四頁，共181頁。（三）企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的綜合分析主要采用SWOT分析方法。所謂S時值企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢（strength）；W是指企業(yè)內(nèi)部劣勢(weaknesses)；O是指企業(yè)外部環(huán)境的機會(opportunities)；T時值外部環(huán)境的威脅(treats)。（詳見書52頁）

企業(yè)SWOT分析的程序如下：1.分析企業(yè)外部環(huán)境的變化，尋找可能出現(xiàn)的機會和威脅等關(guān)鍵因素。2.根據(jù)企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析，確定企業(yè)內(nèi)部不利和有利的關(guān)鍵因素。3.對決定企業(yè)的S、W、O、T的各種關(guān)鍵因素進行加權(quán)平均并做總體評價4.在SWOT分析圖上定位，確定企業(yè)的戰(zhàn)略能力。5.進行戰(zhàn)略分析。扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略增長戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略

機會

威脅內(nèi)部劣勢內(nèi)部優(yōu)勢WOSOWT(Ⅲ)ST（Ⅳ）（Ⅱ）（Ⅰ）第五十五頁，共181頁。（四）企業(yè)的戰(zhàn)略選擇1.總體戰(zhàn)略（1）進入戰(zhàn)略：是企業(yè)要進入新的行業(yè)領(lǐng)域的戰(zhàn)略。進入戰(zhàn)略首先是選擇進入哪一個新領(lǐng)域，企業(yè)可以采取波特的五種力量模型分析行業(yè)的吸引力，然后決策是否進入；其次是選擇進入的方式，按照進入方式我們可以把進入戰(zhàn)略劃分為：并購戰(zhàn)略、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略、合資戰(zhàn)略。（2）發(fā)展戰(zhàn)略：是指企業(yè)在原有的經(jīng)營基礎(chǔ)之上，向更高水平發(fā)展的戰(zhàn)略。實施發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)往往能夠獲得比一般企業(yè)高得多的銷售和利潤的增長，企業(yè)可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略有：單一產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略；橫向發(fā)展戰(zhàn)略；縱向發(fā)展戰(zhàn)略；多樣化發(fā)展戰(zhàn)略。（3）穩(wěn)定戰(zhàn)略：是指限于經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部條件，企業(yè)在戰(zhàn)略其所期望達到的經(jīng)營狀況基本保持在戰(zhàn)略起點的范圍和水平上的戰(zhàn)略。適用于對戰(zhàn)略期環(huán)境的預(yù)測變化不大，而在前期經(jīng)營相當成功的企業(yè)。（4）撤退戰(zhàn)略：是指企業(yè)主動從缺乏發(fā)展前景的某一市場或行業(yè)退出的戰(zhàn)略。目的是妥善地轉(zhuǎn)移企業(yè)的資源，減少企業(yè)的推出障礙和成本，企業(yè)的撤退方式主要有：特許經(jīng)營；分包；買斷；管理層與杠桿收購；拆產(chǎn)為股/分拆；資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易第五十六頁，共181頁。2.一般競爭戰(zhàn)略（1）低成本戰(zhàn)略：實施低成本戰(zhàn)略的企業(yè)，決定成為所在企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

降低成本的途徑：實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、應(yīng)用專利技術(shù)、改善原材料以及其他方式。（行業(yè)不同途徑也相應(yīng)不同）低成本戰(zhàn)略制定的原則：領(lǐng)先原則；全過程低成本的原則；總成本最低的原則；持久原則。（2）差異化戰(zhàn)略：是企業(yè)力求在本行業(yè)建立區(qū)別于其它企業(yè)的獨特品質(zhì)，從而得到超過一般報酬水平的戰(zhàn)略。

實施差異化戰(zhàn)略的途徑：使用具有獨特性能的原材料和其他投入要素；開展技術(shù)開發(fā)活動；嚴格的生產(chǎn)作業(yè)活動；特別的營銷活動；擴大經(jīng)營范圍。

差異化戰(zhàn)略制定的原則：效益原則；適當原則；有效原則（3）重點戰(zhàn)略：是選擇行業(yè)內(nèi)一部分或某一些市場作為其目標市場和競爭的領(lǐng)域，以充分滿足這一領(lǐng)域的市場需求的戰(zhàn)略。

方式：一種是著眼于在目標市場上去的成本的優(yōu)勢；一種是卓婭與在目標市場上取得明顯的差別優(yōu)勢。

重點戰(zhàn)略是把前兩種戰(zhàn)略應(yīng)用于細分的目標市場而形成的戰(zhàn)略。第五十七頁，共181頁。3.不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略（1）新興行業(yè)的戰(zhàn)略新興行業(yè)的特點：技術(shù)的不確定；生產(chǎn)成本高，但下降速度快；風(fēng)險大。

新興行業(yè)的戰(zhàn)略制定的內(nèi)容主要包括：進入時機的選擇競爭方式的選擇。（2）成熟行業(yè)的戰(zhàn)略成熟行業(yè)的特點：銷售增長緩慢，市場占有率競爭加?。怀杀竞头?wù)成為競爭的中心內(nèi)容；行業(yè)利潤水平下降；行業(yè)生產(chǎn)能力增長緩慢。

成熟行業(yè)的戰(zhàn)略制定：明確一種競爭策略；合理組合產(chǎn)品；合理定價；工藝創(chuàng)新；擴大用戶的產(chǎn)品范圍；購買廉價資產(chǎn)；選擇合適的買主；工藝流程的選擇；參與國際競爭。（3）衰退行業(yè)的戰(zhàn)略衰退行業(yè)戰(zhàn)略的影響因素：需求狀況；退出障礙；競爭格局的變化。

衰退行業(yè)的戰(zhàn)略制定：領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略；合適定位戰(zhàn)略；收獲戰(zhàn)略。

第五十八頁，共181頁。三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的事實與控制（一）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施1.建立與實施經(jīng)營戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織2.合理配置資源，制定預(yù)算和規(guī)劃3.調(diào)動群體的積極性，實現(xiàn)戰(zhàn)略計劃4.建立行政支持系統(tǒng)，實現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制（二）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的控制1.企業(yè)戰(zhàn)略控制的特點，2.戰(zhàn)略控制的基本要素：戰(zhàn)略評價標準、實際成效、績效評價3.戰(zhàn)略控制的方法：事前控制、事中控制、事后控制第五十九頁，共181頁。第二節(jié)企業(yè)計劃與決策一、科學(xué)決策的要求與方法（一）決策科學(xué)化的要求1.合理的決策標準：決策者對各種方案及其執(zhí)行結(jié)果無所不知；決策者有無限的預(yù)測能力；決策者對各種目標由一個貫徹始終的優(yōu)先順序；決策不受時間約束；決策約束條件是固定不變或同步變化的。（對決策來說，具備所有這些條件實際上是不可能的）2.有效的信息系統(tǒng)3.系統(tǒng)地的決策觀念4.科學(xué)的決策程序5.決策方法科學(xué)化決策方法的改進有兩條基本途徑：1.按常規(guī)辦事，不必事事重新決策；2.建立健全專門的組織機構(gòu)，賦予其專門處理某類聚冊的權(quán)利和責(zé)任，分工明確。

20世紀50年代以來在上述基本原則的前提下，經(jīng)營掛你方面的決策方法的改進出現(xiàn)了很多新的特點：數(shù)學(xué)化、模型化、計算機化；注意發(fā)揮人的智慧的所謂“軟”技術(shù)第六十頁，共181頁。（二）確定型決策方法：

其基本特征是指時間的各種自然狀態(tài)是完全肯定的，而且經(jīng)過分析計算可以得到各方案的明確結(jié)果。1.量本利分析法：也稱盈虧平衡分析法，根據(jù)產(chǎn)品銷售量、成本、利潤的關(guān)系，建立參數(shù)模型，分析企業(yè)決策方案對企業(yè)盈虧的影響。（1）量本利分析的原理：基本原理是邊際分析理論。具體方法是將企業(yè)的生產(chǎn)總成本分為固定成本和變動成本，觀察產(chǎn)品銷售單價和單位變動成本的差額，若總的邊際貢獻與固定成本相等時，恰好盈虧平衡進行量本利分析的主要問題時尋找盈虧平衡點，尋找的方法有圖解法和公式法1）圖解法2)公式法銷售量計算法的公式為：X0=C1/P-C2(式中C1為固定成本，C2為單位變動成本，P為銷售單價，X0為盈虧平衡時的銷售量)銷售額計算法：S0=C1/（1-C2/P

）（S0為盈虧平衡時的銷售額）XX0EOAYBCD第六十一頁，共181頁。1.量本利分析法：（2）邊際收益分析，邊際收益是銷售收入與變動成本的差額公式為：D=X(P-C2),其中X表示銷售量，D表示邊際收益總額判別是否盈利可以用下面的公式：D=C1+PR，其中PR表示利潤，C1表示固定成本總額。邊際收益率（Di）是邊際收益與銷售收入的比值。Di=D/XP（3）經(jīng)營狀況分析（4）銷售利潤決策與生產(chǎn)方法的盈利性對比分析：量本利分析可用于確定達到目標利潤的銷售額。當預(yù)測的銷售額為約束條件時，則可用來確定目標利潤，并且還可用它進行達到目標利潤的價格決策等。公式為：SE=(1-C2/P)/(C1+P2),式中P2表示目標利潤，SE表示達到目標利潤的銷售額。使用兩個方案的成本相等的臨界銷售量（轉(zhuǎn)換值）的計算公式如下：臨界銷售量=（方案Ⅱ的固定成本-方案的Ⅰ固定成本）/（方案Ⅰ的變動成本-方案Ⅱ的變動成本）第六十二頁，共181頁。2.線性規(guī)劃法就是要在一定的限制條件下，尋求某一目標函數(shù)的最大值或最小值。線性規(guī)劃的模型是由變量、約束條件、目標函數(shù)三者構(gòu)成的，首先確定變量，其次列出約束條件，再次確定目標函數(shù)3.微分法

在經(jīng)營決策過程中，常遇到一些經(jīng)濟問題，要在能夠?qū)崿F(xiàn)目標的各種方案中選擇一個費用最好的方案作為最有方案。第六十三頁，共181頁。（三）風(fēng)險型決策方法1.收益矩陣：先分別設(shè)定各方案在不同自然狀態(tài)下的收益，然后根據(jù)客觀年率的大小，加權(quán)平均計算出各方案的期望受益值，通過比較，從中選出一個最佳方案2.決策樹：其構(gòu)成要素為決策點、方案枝、狀態(tài)節(jié)點和概率枝。程序為：繪制樹形圖—計算期望值—簡直決策3.敏感性分析：也稱為靈敏度分析，在經(jīng)營決策中，用于研究方案受概率變動影響的程度。決策點狀態(tài)節(jié)點方案枝概率枝第六十四頁，共181頁。（四）不確定型決策方法1.悲觀決策標準：按照“保守”態(tài)度采用“小中取大”法，也稱“華德決策準則”2.樂觀系數(shù)決策標準：也稱“赫威斯準則”，決策者對未來情況保持樂觀態(tài)度，且又考慮到不利形勢產(chǎn)生的影響。預(yù)先確定一個樂觀系數(shù)，此系數(shù)一般取0.667。3.中庸決策標準：計算公式為：各方案收益期望值=（最樂觀值+最可能值*4+最保守值）/64.最小后悔決策標準：也稱薩凡奇決策準則，以各方案的機會損失的大小來判斷方案的優(yōu)劣。5.同等概率標準（機會均等標準）：也稱拉普拉斯決策標準。認為在沒有理由說明那個事件有更多的發(fā)生機會時，只能認為他們發(fā)生的機會是均等的，為1/n,以次概率去計算各方案的期望值比較后選擇期望值第六十五頁，共181頁。二、企業(yè)經(jīng)營計劃（一）企業(yè)計劃職能的作用和特點1.使決策目標具體化2.有利于提高企業(yè)的工作效率3.為控制提供標準（二）制訂企業(yè)計劃的原則1.可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合的原則2.短期計劃和長期計劃相結(jié)合的原則3.穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合的原則第六十六頁，共181頁。（三）編制經(jīng)營的計劃的方法1.滾動計劃法：是一種連續(xù)靈活、有彈性的計劃形式。根據(jù)一定時期計劃執(zhí)行情況，通過定期的調(diào)整依次將計劃時期順延，再確定計劃的內(nèi)容。2.PDCA循環(huán)法：就是按照計劃（plan）、執(zhí)行（do）、檢查（check）和處理（action）四個階段的順序，周而復(fù)始地循環(huán)進行計劃管理的一種工作方法。3.綜合平衡法:平衡法研究如何正確確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的一些主要比例關(guān)系，并使這些協(xié)調(diào)一致。企業(yè)綜合平衡的任務(wù)就是在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的復(fù)雜聯(lián)系中尋求最優(yōu)比例，并在此基礎(chǔ)上確定最優(yōu)的發(fā)展速度、最優(yōu)的經(jīng)濟效果，把比例、速度、效果三者統(tǒng)一起來。滾動計劃法示意圖第六十七頁，共181頁。（四）企業(yè)經(jīng)營計劃的目標管理1.目標管理的含義與特點（1）目標管理的含義：是指圍繞企業(yè)一定時期的總目標，企業(yè)各部門管理人員和全體職工各自制定自己的分目標，經(jīng)過調(diào)整、平衡使它們成為一個相互聯(lián)系的目標系統(tǒng)（2）目標管理的特點：1）它是一種系統(tǒng)的管理模式2）要求有明確完整的目標體系3）更富于參與性4）強調(diào)自我控制5）重視員工的培訓(xùn)和能力培訓(xùn)2.企業(yè)目標管理的實施（1）經(jīng)營目標體系的建立：確定企業(yè)經(jīng)營總目標并進行分解--各分目標間進行協(xié)調(diào)平衡—經(jīng)營目標體系的整理和確定。（2）經(jīng)營目標的實施：此階段的主要工作是充分調(diào)動各部門、各職工的積極性，發(fā)揮其創(chuàng)造力和主觀能動作用，鼓勵自我約束、自我控制，自覺執(zhí)行各目標方案，通過積極主動地努力，實現(xiàn)各目標。（3）經(jīng)營目標的控制：各級領(lǐng)導(dǎo)在下級自檢的基礎(chǔ)上，必須用既定標準和進度計劃來檢查下級目標實施的效果，通過督促、協(xié)調(diào)和指導(dǎo)等方式，幫助下級改進工作，更好地完成任務(wù)第六十八頁，共181頁。第三節(jié)市場營銷一、市場分析（一）市場營銷的概念（二）市場的概念及分類（三）消費者市場分析（四）組織市場分析第六十九頁，共181頁。（一）市場營銷的概念美國市場營銷協(xié)會（AMA）將其定義為：關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標的交換第七十頁，共181頁。（二）市場營銷概念及分類

市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和。這里專指賣方，不指買方。在營銷學(xué)的范疇里，“市場”往往等同于“需求”。市場=人口+購買力+購買欲望市場分類的標準很多，主要有以下幾種：1.按交換對象不同可分為商品市場（交換對象是有形商品，包括生產(chǎn)資料市場、工業(yè)消費品市場和農(nóng)產(chǎn)品市場）、服務(wù)市場（具有不可儲存、無法轉(zhuǎn)售、不可觸知等無形特征）、技術(shù)市場（具有先進性和獨占性）、金融市場（交易對象是貨幣資金和有價證券等）、勞動力市場和信息市場（作為企業(yè)的重要資源，其商品化過程業(yè)是企業(yè)走向競爭的過程）等。2.按照買方的類型可分為消費者市場和組織市場。3.按照活動范圍和區(qū)域不同可分為世界市場、全國性市場、地方市場等。第七十一頁，共181頁。（三）消費者市場分析

消費者市場是指所有為了個人消費而購買物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。1.影響消費者購買行為的主要因素：（1）文化因素：（2）社會因素：受到參照群體、家庭、社會角色與地位等一系列社會因素的影響（3）個人因素：受到年齡、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、個性、自我觀念、生活方式德影響（4）心理因素：受到動機、直覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心力因素的影響2.消費者的購買決策過程（1）參與購買的角色：倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者（2）消費者購買行為類型：習(xí)慣性購買行為、化解不協(xié)調(diào)的購買行為、尋求多樣化的購買行為、復(fù)雜的購買行為。（3）購買決策過程：引起需要、收集信息、評價方案、決定購買、買后行為。第七十二頁，共181頁。（四）組織市場分析

1.組織市場的構(gòu)成（1）產(chǎn)業(yè)市場（2）轉(zhuǎn)賣者市場（3）政府市場2.產(chǎn)業(yè)市場的購買行為（1）產(chǎn)業(yè)市場的特點1）與消費者市場比較、產(chǎn)業(yè)市場上的購買者多位企業(yè)單位，數(shù)量較少、購買規(guī)模較大2）購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)3）需求具有派生性、即最終取決于消費者市場的需求4）需求缺乏彈性5）需求有較大的波動性6）專業(yè)人員購買7）互惠8）直接購買9）產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品（2）產(chǎn)業(yè)購買的決策參與者：使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。（3）產(chǎn)業(yè)購買者的購買類型：直接重購、修正重購、新購。（4）影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定的主要因素如下：環(huán)境、組織、人際、個人、產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的主要階段（提出需要、確定需要、說明需要、物色供應(yīng)商、征求建議、確定供應(yīng)商、選擇訂貨程序、檢查合同履行情況）第七十三頁，共181頁。二、市場營銷管理過程

所謂市場營銷管理過程是指企業(yè)為了實現(xiàn)目標、完成任務(wù)而發(fā)現(xiàn)、分析選擇和利用市場機會的管理過程。包括如下步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設(shè)計市場營銷組合、執(zhí)行和控制市場營銷計劃。（一）分析市場機會（二）選擇目標市場（三）設(shè)計市場營銷組合（四）執(zhí)行和控制市場營銷計劃第七十四頁，共181頁。（一）分析市場機會1.發(fā)現(xiàn)市場機會

市場機會指為滿足的需要。

為了發(fā)現(xiàn)市場機會，須收集市場信息、開展專門的調(diào)查研究、了解當前情況、按照經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，預(yù)測未來發(fā)展的趨勢。2.評價市場機會

除了善于發(fā)現(xiàn)和識別市場機會，還要善于分析、評價那些事實和本企業(yè)的營銷機會（指對本企業(yè)的營銷具有吸引力的、能享受競爭優(yōu)勢的市場機會）第七十五頁，共181頁。（二）選擇目標市場1.市場細分:制企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)顧客對產(chǎn)品不同的需求和欲望，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場分割成需要不同的若干子市場的分類過程。（1）消費者市場細分的標準：地理細分、人口細分、心理細分、行為細分。（2）產(chǎn)業(yè)市場細分的標準：除了與消費者市場相同的行為標準、地理標準等相同外還有最終用戶、用戶規(guī)模。2.目標市場（指企業(yè)經(jīng)過比較、選擇，確定作為服務(wù)對象的相應(yīng)子市場）的選擇（1）無差異市場營銷（2）差異市場營銷（3）集中市場營銷3.市場定位---就是根據(jù)所選定目標市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品所處的位置和企業(yè)自身的條件，從各方面為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹立一定的市場形象，以求在目標顧客心目中形成一種特殊的偏好。

定位依據(jù)：產(chǎn)品質(zhì)量、價格或服務(wù)定位，消費者需求的不同心理定位等。第七十六頁，共181頁。（三）設(shè)計市場營銷組合市場營銷組合---指企業(yè)用于追求目標市場預(yù)期銷售量水平的可控制營銷變量的組合。包括四個基本變量“產(chǎn)品”：代表企業(yè)提供給目標市場的貨物和勞務(wù)“價格”：代表顧客購買商品時的價格“地點”：代表企業(yè)是其產(chǎn)品進入和到達目標市場所進行的種種活動“促銷”：代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點，說服目標顧客來購買其產(chǎn)品所進行的種種活動。第七十七頁，共181頁。（四）執(zhí)行和控制市場營銷計劃1.市場營銷計劃地執(zhí)行：（1）制定詳細的行動方案（2）建立組織結(jié)構(gòu)（3）設(shè)計決策和報酬制度（4）開發(fā)并合理調(diào)配人力資源

（5）建立適當?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格2.市場營銷計劃的控制：（1）年度計劃控制:制企業(yè)在本年度內(nèi)采取制定標準、績效測量、因果分析、改正行動的控制步驟，檢查實際績效與計劃只見是否有偏差，并采取措施改進，以確保計劃地實現(xiàn)。（2）盈利計劃控制：運用盈利能力控制來測定不同產(chǎn)品、不同領(lǐng)域、不同顧客群體、不同渠道以及不同訂貨規(guī)模的盈利能力（3）效率控制：包括銷售人員效率控制、廣告效率控制、促銷效率控制、分銷效率控制（4）戰(zhàn)略控制：指企業(yè)采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致。第七十八頁，共181頁。三、市場營銷策略（一）產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品組合策略2.品牌與商標策略3.包裝策略4.產(chǎn)品生命周期5.服務(wù)策略（二）定價策略1.成本導(dǎo)向定價法2.需求導(dǎo)向定價法3.競爭導(dǎo)向定價法（三）分銷策略1.銷售渠道的概念2.銷售渠道的設(shè)計（四）促銷策略1.廣告：是企業(yè)以一定代價，通過各種傳播媒介，向可能的購買者傳遞企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)信息，以增加影響、擴大銷售的一種手段。廣告可分為公共關(guān)系廣告（之一樹立組織良好的形象，提高組織聲譽，融洽組織與社會共眾之間的關(guān)系，增進公眾對組織的依賴和支持為目的，以促進組織機構(gòu)實現(xiàn)其整體目標的一種方式）與商業(yè)廣告（直接以企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)為宣傳內(nèi)容）。2.人員推銷：是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人進行交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。3.營業(yè)推廣：只為了刺激消費者及時或大量購買某種產(chǎn)品而采取的一種追求短期促銷效果的促銷方式。4.宣傳：是指企業(yè)為實現(xiàn)銷售指標，在媒體上進行的報道或展示，以刺激目標顧客需求的活動。第七十九頁，共181頁。1.產(chǎn)品組合策略（1）產(chǎn)品的整體概念：產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品（指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是產(chǎn)品概念最核心部分）、有形產(chǎn)品（是指核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀、式樣、或包裝等）和附加產(chǎn)品（是指顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費送貨、安裝、售后服務(wù)等）三個層次。（2）產(chǎn)品組合策略：所謂產(chǎn)品組合是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類（產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品，又成產(chǎn)品線）、產(chǎn)品項目（是指某一品牌或產(chǎn)品大類由尺碼、價格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品）的組合。

企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時，根據(jù)不同情況，可選擇如下策略：擴大產(chǎn)品組合：包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強產(chǎn)品組合的深度?？s減產(chǎn)品組合：當市場不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時，必須從產(chǎn)品組合中剔除哪些活力很少甚至不獲利的產(chǎn)品大類或產(chǎn)品項目，使企業(yè)集中力量發(fā)展獲利多的產(chǎn)品。產(chǎn)品線延伸：直全部或部分地改變公司原有產(chǎn)品的市場定位，具體又向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。第八十頁，共181頁。2.品牌與商標策略品牌是指用來識別商品或勞務(wù)的名稱、極好、圖案、顏色及其組合，包括品牌名稱（可以用語言稱呼的部分）和品牌標志（可以識別但不能用語言稱呼的部門）。（1）品牌化策略：即決定是否給其產(chǎn)品規(guī)定品牌名稱。（2）品牌使用者策略：即企業(yè)使決定使用自己的品牌還是將產(chǎn)品賣給中間商后適用中間商的品牌將產(chǎn)品再賣出去。（3）品牌統(tǒng)分策略：即企業(yè)是決定說有產(chǎn)品使用一種商標還是不同產(chǎn)品使用不同的商標。3.包裝策略包裝是指對某種產(chǎn)品的容器或包裝物進行設(shè)計和制造包裝設(shè)計主要應(yīng)考慮以下要求：要便于運輸，造型要顯示商品特色，包裝質(zhì)量與商品質(zhì)量、檔次要一致，包裝上的文字說明要能反映商品的主要功能于特點，包裝的色彩與圖案要符合風(fēng)俗習(xí)慣和用戶的宗教信仰。包裝策略主要有以下幾種：（1）相似包裝策略（2）差別包裝策略（3）組合包裝策略（4）復(fù)用包裝策略（5）附贈品包裝策略第八十一頁，共181頁。4.產(chǎn)品生命周期（1）產(chǎn)品生命周期的概念：是指從產(chǎn)品試制成功投入市場銷售開始，到被淘汰出市場所經(jīng)歷的市場循環(huán)過程，包括投入期、成長期、成熟期和衰退期。

產(chǎn)品生命周期各階段的特點為：1)投入期：生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)少，生產(chǎn)工藝不成熟、工人勞動熟練程度低、廢品率高，廣告推銷費用高，產(chǎn)品成本高，銷售量和利潤都較少，甚至可能虧本。2）成長期：產(chǎn)品銷售量迅速增長，成本大幅度下降，企業(yè)開始盈利，生產(chǎn)企業(yè)增多，競爭十分激烈。3）成熟期：市場已基本飽和，新的需求不多，產(chǎn)品完全定型，生產(chǎn)技術(shù)成熟，成本進一步降低，利潤水平較高，競爭更加激烈。4）衰退期：產(chǎn)品的銷售量和利潤迅速下降。產(chǎn)品和技術(shù)上和經(jīng)濟上都趨于老化，市場上出現(xiàn)同類新產(chǎn)品，老產(chǎn)品逐漸退出市場。（2）產(chǎn)品生命周期策略：企業(yè)須在判明產(chǎn)品處于生命周期哪個階段的基礎(chǔ)上確定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。投入期企業(yè)的營銷重點--是提高新產(chǎn)品的生命力，使其盡快為顧客所接受,促使其向成長期過渡?？蛇x擇以下幾種策略：快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢策略。成長期的營銷重點--是擴大市場占有率和鞏固市場地位，企業(yè)可采取以下策略：改進和完善產(chǎn)品、開拓新的市場、樹立產(chǎn)品形象、增強銷售渠道功效、適時降價。成熟期企業(yè)的營銷重點--維持市場占有率并爭取利潤最大化。企業(yè)可采取以下營銷策略:市場改良、產(chǎn)品改良、市場營銷組和改良。衰退期企業(yè)的營銷重點—企業(yè)應(yīng)當進行認真地研究分析，決定采取何種策略，在何時退出市場。有以下幾種策略可供選擇：維持策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。第八十二頁，共181頁。5.服務(wù)策略若按營銷過程可分為售前服務(wù)與售后服務(wù)。一般來說服務(wù)的內(nèi)容還包括：（1）售前服務(wù)：是指產(chǎn)品購買之前的各項服務(wù)工作。包括：提供咨詢、協(xié)助選購、提供資料。（2）售后服務(wù)指產(chǎn)品購買之前的各項服務(wù)工作，它包括：安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓(xùn)、特種服務(wù)。服務(wù)的方式主要有：固定服務(wù)—指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的銷售分布情況，在產(chǎn)品銷售比較集中的地區(qū)，設(shè)立固定的銷售服務(wù)網(wǎng)點，在當?shù)亻_展銷售服務(wù)工作；流動服務(wù)—指企業(yè)的銷售技術(shù)服務(wù)人員根據(jù)銷售檔案記錄，定期走訪顧客，檢修產(chǎn)品?；蛘邞?yīng)顧客的臨時服務(wù)要求，派服務(wù)人員到現(xiàn)場排除故障，解決問題第八十三頁，共181頁。（二）定價導(dǎo)向

1.成本導(dǎo)向定價法：就是以產(chǎn)品成為位中心來制定價格，是按賣方意圖定價的方法。包括以下幾種方法(1)成本加成定價法：是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的銷售價格。單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本*（1+加成率）

其中加成率為與其利潤占產(chǎn)品成本的百分比（2）盈虧平衡定價法：既定的銷售量稱為盈虧平衡點單位產(chǎn)品價格=單位固定成本+單位變動成本（3）目標收益定價法：又稱為投資收益率定價法。是在企業(yè)投資總額的基礎(chǔ)上，按照目標收益率的高低計算價格的方法。其本步驟為：1）確定目標收益率：目標收益率=1/投資回收期*100%2）確定單位產(chǎn)品的目標利潤額：單位產(chǎn)品的目標利潤額=投資總額*目標收益率/預(yù)期銷售量3）計算單位產(chǎn)品的價格：單位產(chǎn)品的價格=單位產(chǎn)品成本+單位產(chǎn)品目標利潤（4）邊際成本定價法：是以單位產(chǎn)品成本作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限，結(jié)合考慮邊際貢獻來制定價格的方法。

單位產(chǎn)品的價格=單位產(chǎn)品變動成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻第八十四頁，共181頁。（二）定價導(dǎo)向

2.需求導(dǎo)向定價法—是以需求為中心的定價方法。它根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來制定價格。（1）理解價值定價法是根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解度，即產(chǎn)品在顧客心目中的價值觀念為定價依據(jù)，運用各種營銷策略和手段，影響顧客對產(chǎn)品價值的人質(zhì)的定價方法。（2）需求差別定價法是指產(chǎn)品價格的確定以需求為依據(jù)，可根據(jù)不同的需求強度、不同的購買力、不同的購買地點和不同的購買時間等因素，制定不同的價格。，通常有以下幾種形式：以顧客為基礎(chǔ)、以地理位置為基礎(chǔ)、以時間為基礎(chǔ)、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。（3）逆向定價法：不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。其特點是：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的友好關(guān)系，保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求狀況及時調(diào)整，定價比較靈活。第八十五頁，共181頁。（二）定價導(dǎo)向

2.競爭導(dǎo)向定價法—通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，一舉自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來制定有利于在市場競爭中獲勝的產(chǎn)品價格。其特點是：產(chǎn)品價格不與產(chǎn)品成本或需求發(fā)生直接關(guān)系。（1）隨行就市定價法：指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格來定價。（2）密封投標定價法：采用發(fā)包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終價格。第八十六頁，共181頁。運用各種定價方法，企業(yè)可以制定出產(chǎn)品的基礎(chǔ)價格，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)供求和競爭的具體強礦運用各種定價技巧來確定產(chǎn)品的成交價格（1）新產(chǎn)品定價策略：撇油定價策略（高價格策略）、滲透定價策略（低價格策略）、滿意定價策略（介于以上二者之間，以獲取社會平均利潤為目標）。（2）折扣和折讓定價策略：實質(zhì)上是一種優(yōu)惠策略，直接地或間接地降低價格以爭取顧客，擴大銷量。包括：數(shù)量折扣、功能折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、推廣折扣和補貼（3）心理定價策略:利用顧客的心理因素，有意識地將產(chǎn)品價格定的高些或低些，以滿足顧客生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求。具體策略如下：整數(shù)定價策略、尾數(shù)定價策略、聲望定價策略、招徠定價策略、分級定價策略第八十七頁，共181頁。（三）分銷策略

1.銷售渠道的概念：

是指產(chǎn)品由企業(yè)鄉(xiāng)最終顧客移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商到最終顧客的全部市場營銷結(jié)構(gòu)。銷售渠道的特性取決于這樣幾個參數(shù)：（1）渠道層次數(shù)目（任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或富有銷售權(quán)力的機構(gòu)就叫做一個銷售層次）（2）渠道的長度：就是產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終顧客的整個過程中所經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)。（3）渠道的寬度：是指組成銷售渠道的每個層次或緩解中，使用相同類型中間商的數(shù)量。（4）渠道的多重性：指企業(yè)分局目標市場的具體情況，考慮是否使用多條銷售渠道銷售其產(chǎn)品。2.銷售渠道的設(shè)計（1）影響銷售渠道選擇的因素產(chǎn)品因素：產(chǎn)品價格、體積、重量、款式、物理化學(xué)性質(zhì)、技術(shù)復(fù)雜程度、標準化程度、是否為新產(chǎn)品。市場因素：市場區(qū)域的范疇大小、顧客的集中程度、顧客的購買量和購買頻率。企業(yè)因素：企業(yè)實力、銷售能力、服務(wù)能力、控制能力。此外企業(yè)的營銷意圖、國家法律的約束、中間商的特性等也制約著企業(yè)銷售渠道的選擇與設(shè)計。（2）最佳分銷渠道的選擇是否使用中間商確定中間商的數(shù)目：實際上是確定渠道的寬度，有以下三種常用策略:獨家性分銷、廣泛性分校、選擇性分銷。（3）中間商的選擇。依據(jù)：目標市場、地理位置、產(chǎn)品經(jīng)營范圍、促銷措施、提供服務(wù)、運輸和儲存條件、財務(wù)狀況、管理能力。第八十八頁，共181頁。滾動計劃法示意圖企業(yè)2002—2006五年經(jīng)營計劃具體2002年較細較粗2003年2004年2005年2006年本年實績計劃與實際差異計劃修正因素差異分析內(nèi)外部條件變化經(jīng)營目標調(diào)整企業(yè)2003—2007五年經(jīng)營計劃具體2003年較細較粗2004年2005年2006年2007年第八十九頁，共181頁。

管理心理與組織行為第九十頁，共181頁。（一）員工的能力與人格１.能力差異分類：一般能力：智力特殊能力：從事某項活動或者專業(yè)能力２.人格差異３.“大五人格特質(zhì)”理論明確了人格中具有決定意義的特質(zhì)因素的重要性，揭示了這五個特質(zhì)和工作績效相關(guān)的規(guī)律．責(zé)任感與工作績效有最強的正相關(guān)．第九十一頁，共181頁。（二）員工的態(tài)度１.態(tài)度分析態(tài)度：是人對某種事物或特定對象所持有的一種肯定或否定的心理傾向．對人的影響：態(tài)度直接顯示出個體的中心價值和自我意向；影響人的行為．第九十二頁，共181頁。２.工作滿意度

（１）工作滿意度的定義：員工對自己的工作所抱有的一般性的滿足與否的態(tài)度．（２）影響工作滿意度的因素１）富有挑戰(zhàn)性的工作；２）公平的報酬；３）支持性的工作環(huán)境；４）融洽的人際關(guān)系；５）個人特征與工作的匹配．第九十三頁，共181頁。（３）工作滿意度與績效和行為的關(guān)系工作滿意度是影響工作績效和行為的原因．３.組織承諾（１）定義：員工的組織承諾通常表現(xiàn)為保持一個特定組織的成員身份的一種強烈期望，愿意作出較多的努力來代表組織，對于組織的價值觀和目標的明確信任和接受．第九十四頁，共181頁。最早提出組織承諾的是貝克爾，他提出了三種形式的承諾：感情承諾－對組織有深厚感情；繼續(xù)承諾－不失去已有位置和待遇；規(guī)范承諾－為了盡自己的責(zé)任．（２）組織承諾的結(jié)果組織承諾與缺勤率和流動率成負相關(guān)．第九十五頁，共181頁。（三）員工的知覺和歸因１.知覺及其意義定義：是基本刺激被選擇，組織及結(jié)實的過程．意義：對沒有意義的刺激賦予意義；把不完整的形象想象成完整的；把相似的對象集成系列；把空間和時間上彼此接近的事物看成一個整體．第九十六頁，共181頁。２.社會知覺是指個體對其他個體的知覺，即我們?nèi)绾握J識他人．（１）首因效應(yīng)最縣的印象對人的知覺產(chǎn)生的強烈影響，即“第一印象”．（２）光環(huán)效應(yīng)當對一個人的某些特性形成好或壞的印象之后，就傾向于據(jù)此推論其他方面的特性．第九十七頁，共181頁。（３）投射效應(yīng)在知覺他人時以為自己也具備相似的特性，把自己的特點歸因到他人身上的傾向稱為投射．（４）對比效應(yīng)在對兩個或兩個以上的人進行知覺時，不自覺地在他們之間形成對比．（５）刻板印象對某個群體形成一種概括而固定的看法后，會據(jù)此去推斷這個群體的每個成員的特性．第九十八頁，共181頁。３.歸因定義：利用有關(guān)信息資料對人的行為進行分析，推論其原因的過程．類型：內(nèi)因、外因；穩(wěn)因和非穩(wěn)因（Ｐ１０３）。第九十九頁，共181頁。二、工作動機的理論與應(yīng)用（一）人的多重需要與組織的報酬形式（二）組織公正與報酬分配１.分配公平：組織報酬體系設(shè)計和實施的第一原則；２.程序公平３.互動公平第一百頁，共181頁。（三）期望理論與績效薪資績效薪資的心理學(xué)基礎(chǔ)：只有黨員工相信自己出色的工作績效會帶來所期望的報酬時，才會受到激勵。最大特點：不是根據(jù)工作時間或工作資歷來決定的，而是由個人或群體或組織的績效水平?jīng)Q定的。有效的績效薪資計劃應(yīng)具備的特點Ｐ１０９第一百零一頁，共181頁。三、員工的學(xué)習(xí)和行為的管理１.強化學(xué)習(xí)法則由桑代克提出，包括：強化原則、懲罰原則和消退原則。（Ｐ１０９）有效的行為管理的黃金法則是：為了改變行為（學(xué)習(xí)），我們應(yīng)付出不懈的努力去強化而不是懲罰。第一百零二頁，共181頁。２.認知學(xué)習(xí)原理愛德華.托爾曼提出３.社會學(xué)習(xí)理論由班杜拉提出（二）員工學(xué)習(xí)與組織行為矯正具體步驟：一，識別和確認對績效有重大影響的關(guān)鍵行為；二，對關(guān)鍵行為進行基線測量；三，當關(guān)鍵行為被確認后，進行功能性分析；四，干預(yù)行為。第一百零三頁，共181頁。第二節(jié)工作團隊的心理與行為一、工作團隊的動力（一）工作團隊有效性的理論１.什么是工作團隊一個小數(shù)目的人群，他們具有互補的技能，承諾一個共同目標、一系列績效目標和他們共同負責(zé)的方法。２.團隊的有效性模型團隊有效性的四個構(gòu)成要素：第一百零四頁，共181頁。（１）績效：即團隊的產(chǎn)出；（２）成員滿意度；（３）團隊學(xué)習(xí)；（４）外人的滿意度。影響團隊效率的因素：內(nèi)部團隊過程；邊界管理；團隊設(shè)計；報酬系統(tǒng)。（Ｐ１１４）第一百零五頁，共181頁。（二）團隊的動力因素分析１.溝通２.影響３.任務(wù)和維護的職能４.決策５.沖突６.氛圍第一百零六頁，共181頁。二、群體決策與人際溝通（一）群體決策１.群體決策優(yōu)缺點Ｐ１１７２.影響群體決策的群體因素（１）群體多樣性（群體異質(zhì)性）（２）群體熟悉度（３）群體的認知能力（４）群體成員的決策能力（５）參與決策的平等性（６）群體規(guī)模（７）群體決策規(guī)則第一百零七頁，共181頁。（二）人際關(guān)系與溝通１.人際關(guān)系的發(fā)展階段第一階段：選擇或定向階段第二階段：試驗和探索階段第三階段：加盟階段第四階段：融合階段第五階段：盟約階段２.溝通的風(fēng)格模式周哈利窗模型第一百零八頁，共181頁。個體的溝通風(fēng)格分為四種類型：自我克制型；自我保護型；自我暴露型；自我實現(xiàn)型。第一百零九頁，共181頁。第三節(jié)領(lǐng)導(dǎo)行為及其理論一、領(lǐng)導(dǎo)的活動與角色（一）領(lǐng)導(dǎo)者與管理者Ｐ１２１（二）經(jīng)理角色分析二、領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)、風(fēng)格及其權(quán)變因素（一）誰成為領(lǐng)導(dǎo)人：領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)內(nèi)驅(qū)力、自信心、創(chuàng)造性、領(lǐng)導(dǎo)動機、隨機應(yīng)變的能力。第一百一十頁，共181頁。七個有領(lǐng)袖魅力的管理者的關(guān)鍵特征：１.自信２.遠見３.有清楚表達目標的能力４.對目標的堅定信念５.行為不循規(guī)蹈矩６.變革的代言人７.對環(huán)境敏感第一百一十一頁，共181頁。（二）如何領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)的行為和風(fēng)格１.領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格的確定關(guān)懷維度、結(jié)構(gòu)維度２.領(lǐng)導(dǎo)行為的權(quán)變理論費德勒提出的決定領(lǐng)導(dǎo)行為的三個情境因素：１）領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)系２）任務(wù)結(jié)構(gòu)３）領(lǐng)導(dǎo)者的職權(quán)第一百一十二頁，共181頁。（２）領(lǐng)導(dǎo)情境理論赫塞與布蘭查德認為被領(lǐng)導(dǎo)者的成熟度包括兩個方面：１）工作成熟度２）心理成熟度（３）目標－路徑理論伊萬斯把領(lǐng)導(dǎo)行為分為四種：１）指導(dǎo)型２）支持型３）參與型４）成就導(dǎo)向型（４）參與模型弗羅姆和耶頓提出:“領(lǐng)導(dǎo)者參與模型”Ｐ１２７第一百一十三頁，共181頁。（三）領(lǐng)導(dǎo)技能和職業(yè)發(fā)展計劃１.加速站用來評價中心的信息確認潛在的新領(lǐng)導(dǎo)候選人。２.輔導(dǎo)３.按需培訓(xùn)４.確認領(lǐng)導(dǎo)技能的范疇第一百一十四頁，共181頁。第四節(jié)人力資源資源管理中的心理測量技術(shù)一、心理測量的原理（一）心理測量和心理測驗心理測量是把人的智力、人格、興趣、情緒等心理特征按一定規(guī)則表示成數(shù)字，并賦予這些數(shù)字一定解釋的過程。心理測驗是心理測量的工具。標準化測驗的優(yōu)點Ｐ１３２第一百一十五頁，共181頁。二、心理測驗的類型１.按測驗的內(nèi)容分：能力測驗、人格測驗２.按測驗方式分：紙筆測驗、操作測驗、口頭測驗、情境測驗３.按同時施測人數(shù)多少分：個別測驗、團體測驗４.按測驗?zāi)康姆郑好枋鲂詼y驗、診斷性測驗、預(yù)測性測驗第一百一十六頁，共181頁。５.按測驗應(yīng)用領(lǐng)域分：教育測驗、職業(yè)測驗、臨床測驗６.按測驗的解釋分：常模參照測驗、標準參照測驗７.按測驗難度分：速度測驗、難度測驗８.按測驗要求分：選優(yōu)性測驗、典型性測驗第一百一十七頁，共181頁。（三）心理測驗的技術(shù)標準１.信度又稱穩(wěn)定性或可靠性，指一個人在同一心理測量中幾次測量結(jié)果的一致性，信度越高，測驗越可靠。２.效度一個測驗的測驗結(jié)果與被測驗者行為的公認標準之間的相關(guān)程度，也就是有效性和準確性。３.難度通常以通過率衡量。４.標準化第一百一十八頁，共181頁。二、心理測量與人力資源管理（一）用語招牌和篩選的心理測量使用心理測驗對應(yīng)聘者進行評價和篩選時的策略選擇：１.擇優(yōu)策略２.淘汰策略３.輪廓匹配策略第一百一十九頁，共181頁。（二）晉升中的測評

組織的晉升系統(tǒng)常常在以下幾方面存在問題：１.晉升決策依據(jù)上２.在對能力進行衡量的方法上３.在晉升程序標準化、制度化方面第一百二十頁，共181頁。（三）培訓(xùn)與開發(fā)中的心理測量１.它是培訓(xùn)需求分析的必要工具２.為培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)效果提供依據(jù)３.它是員工職業(yè)生涯管理的重要步驟（四）組織極力和管理診斷中的心理測量第一百二十一頁，共181頁。

人力資源開發(fā)與管理

第一節(jié)人力資源的基本理論一、人的管理哲學(xué)——人性假設(shè)（P137）（一）人性內(nèi)容及特征1、人性內(nèi)容

定義：即人的本性，是人通過自己的社會性的生命活動，形成或獲得的全部屬性的綜合，亦既現(xiàn)實生活中的人所具有的全部規(guī)定性。（1）自然屬性（人生來就有的先天之性，如食欲、性欲、獲得欲）2023/3/8122第一百二十二頁，共181頁。（2）心理屬性（人的感覺、知覺、記憶、思維、想象、意志、需要、動機等一切心理現(xiàn)象的綜合）包括：心理過程、心理狀態(tài)、個性心理特征、個性意識傾向。人的心理現(xiàn)象心理過程：認知、情感、意志心理狀態(tài)：注意、分心、喜悅、振奮疲勞、消沉、緊張、松弛個性心理特征：能力、氣質(zhì)、性格個性意識傾向：需要、動機、興趣、態(tài)度理想、信念、價值觀2023/3/8123第一百二十三頁，共181頁。2、人性特征（P139）（1）人性具有能動性（2）人性具有社會性（是長期社會生產(chǎn)和社會生活的必然產(chǎn)物，是社會關(guān)系下的人性）（3）人性具有整體性（人性中每一個具體特征都是人性結(jié)構(gòu)中不可缺少的一部門）（4）人性具有兩面性（積極和消極；向善和向惡）（5）人性具有可變性（人性可以塑造、改善和發(fā)展）（6）人性具有個體差異性（每個人有獨特性）2023/3/8124第一百二十四頁，共181頁。（二）人性假設(shè)——對人的管理的基礎(chǔ)和依據(jù)1、管理中的人性假設(shè)內(nèi)涵（1）人性是人類社會中的客觀存在，人性假設(shè)是客觀存在的主觀認識、看法和判斷。（2）人性假設(shè)的主體是管理者，客體是被管理者。人性假設(shè)是管理者對被管理者的人性的認識、看法和判斷。（3）人性假設(shè)是管理者對被管理者實施管理的依據(jù)、基礎(chǔ)和前提。（4）管理者對被管理者的看法是變化的，隨人性假設(shè)的變化，管理手段也要變化，呈現(xiàn)不同的管理階段。2023/3/8125第一百二十五頁，共181頁。2、人性假設(shè)及其相應(yīng)的管理（1）“經(jīng)濟人”假設(shè)及其管理

代表人物：泰羅

麥格雷戈將其稱為X理論，內(nèi)容為：1）人天生懶惰，厭惡工作，總想逃避工作、少工作2）一般人都沒有進取心，不愿負責(zé)任，寧愿受人引導(dǎo)和指揮3）人生來以自我為中心，對組織的目標與要求不關(guān)心4）人是缺乏理性的，本質(zhì)上不能自律，容易受他人影響5）一般人是為滿足自己的生理和安全需要而工作，只有金錢和物質(zhì)才能激勵他們努力工作2023/3/8126第一百二十六頁，共181頁。與“經(jīng)濟人”假設(shè)對應(yīng)的管理方式和措施為：1）管理工作的重點是完成生產(chǎn)任務(wù)，對人的感情和愿望漠不關(guān)心2）組織以金錢來刺激員工勞動的積極性，對消極怠工者則采取嚴厲的懲罰措施3）制定各種嚴格的管理制度和工作規(guī)范，命令工人按規(guī)定標準進行工作。組織目標的實現(xiàn)取決于管理人員對工人的控制程度。4）管理是少數(shù)人的事情，廣大員工與之無關(guān)。2023/3/8127第一百二十七頁，共181頁。2）“社會人”假設(shè)及管理代表人物：梅奧——霍桑實驗20世紀二三十年代，提出了“人群關(guān)系理論”：1）人是社會的人，影響人積極的因素有社會、心理的因素。2）由于技術(shù)的進步，人對工作本身失去興趣，便開始從社會關(guān)系中尋找樂趣和意義。3）生產(chǎn)率的高低取決于士氣，士氣又取決于家庭生活、社會生活、企業(yè)中人與人之間的關(guān)系。4）組織中存在非正式組織群體。其具有特殊的行為規(guī)范，對成員產(chǎn)生很大的影響。5）領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于了解人，傾聽員工的意見，使正式組織的經(jīng)濟需求與非正式組織的社會需求取得平衡。2023/3/8128第一百二十八頁，共181頁。與“社會人”假設(shè)相對應(yīng)的管理方式和措施1）管理人員注意的重點應(yīng)放到關(guān)心員工、滿足員工的需求上2）管理者高度重視員工之間的關(guān)系，培養(yǎng)員工的歸屬感3）提倡集體獎勵制度，不主張個人獎勵制度4）管理職能不斷地完善和變化5）實施員工參與管理的新型管理方式，讓員工參與企業(yè)決策的研究和討論2023/3/8129第一百二十九頁，共181頁。（3）“自我實現(xiàn)人”假設(shè)及其管理

代表人物：馬斯洛

麥格雷戈將其稱為Y理論，內(nèi)容為：1）一般人是勤奮的，只要環(huán)境條件適合，人是樂于工作的2）控制和懲罰不是唯一辦法，人在執(zhí)行任務(wù)的過程中，具體自我指導(dǎo)和控制能力3）一般人不僅會接受任務(wù)，而且會主動尋求責(zé)任4）大多數(shù)人具有相當程度的想象力、智謀和創(chuàng)造性，在不為外界控制的情況下，可以正常發(fā)揮5）人體之中蘊藏了極大的潛力，一般人只發(fā)揮了部分潛力6）給員工機會，他們會自動地把自己的目標與組織的目標相結(jié)合2023/3/8130第一百三十頁，共181頁。與“自我實現(xiàn)人”假設(shè)相對應(yīng)的管理措施：1）創(chuàng)造一個適宜的工作環(huán)境和條件，有利于充分發(fā)揮員工的潛力和能力，實現(xiàn)自我。2）管理者的職責(zé)是排除使人才智難以發(fā)揮的障礙，創(chuàng)造適宜的環(huán)境，并分配有挑戰(zhàn)性的工作。3）采用深刻、持久的內(nèi)在激勵方式進行管理。4）要保證員工充分發(fā)揮自己的才能，應(yīng)該實施管理權(quán)力下放，建立決策參與制度、提案制度、勞資會議制度等，將個人需要與組織目標相結(jié)合。2023/3/8131第一百三十一頁，共181頁。（4）“復(fù)雜人”假設(shè)及管理代表人物：史克思，20世紀60年代末、70年代初摩爾斯、賴斯克根據(jù)“復(fù)雜人”假設(shè)提出了超Y理論，稱為“權(quán)變理論”，其觀點：1）人的需要和動機多種多樣。2）人在同一時間內(nèi)有多種需要和動機，相互作用、統(tǒng)一。3）人是可變的。2023/3/8132第一百三十二頁，共181頁。與“復(fù)雜人”假設(shè)相對應(yīng)的管理措施：1）并不完全放棄前三種以人性假設(shè)為基礎(chǔ)的管理方式，而是善于發(fā)現(xiàn)員工間的差異，根據(jù)不同的人和情況，采取靈活多變的管理方式。2）根據(jù)工作性質(zhì)，采取不同的組織形式，有的固定、有的靈活變化。