分銷渠道讀書筆記

分銷渠道讀書筆記【篇一：《營銷渠道（第七版）》讀書筆記】導(dǎo)論第一章營銷渠道：結(jié)構(gòu)與功能第一，渠道是結(jié)余制造商和終端用戶之間的守門員。第二，渠道室企業(yè)整體營銷和定位戰(zhàn)略中重要的資產(chǎn)，經(jīng)常可以作為差異點(diǎn)將企業(yè)所提供的產(chǎn)品與競爭對手區(qū)分開來（差異化是建立和維持競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)）第三，渠道經(jīng)驗(yàn)會在很大程度上影響營銷終端用戶對于品牌形象和滿意度的整體感知。第四，公司和行業(yè)普遍缺乏將營銷渠道作為關(guān)鍵戰(zhàn)略資產(chǎn)的意識。第五，即使意識到了渠道設(shè)計(jì)和管理的價值，很多企業(yè)仍然覺得，創(chuàng)造和維持一個運(yùn)轉(zhuǎn)良好的渠道非常困難。優(yōu)勢的渠道系統(tǒng)是其他公司所不能輕易復(fù)制的競爭資產(chǎn)。營銷渠道就是一系列相互依賴的組織，他們致力于一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)能夠被使用或消費(fèi)的過程。渠道存在的原因：需求因素：簡化搜尋，調(diào)節(jié)分類差異供應(yīng)因素：交易常規(guī)化，減少接觸次數(shù)渠道成員：制造商（產(chǎn)品或服務(wù)的提供者），中介（批發(fā)商，零售商，特殊中介），終端用戶（承擔(dān)渠道流）渠道設(shè)計(jì)和實(shí)施框架：市場細(xì)分一—分配工作渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（渠道成員，成員密度，成員定位）市場細(xì)分一—分配工作渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（渠道成員，成員密度，成員定位）一承諾程度（分銷聯(lián)盟，縱向一體化）識別權(quán)利來源一一識別渠道沖突一一渠道協(xié)調(diào)的目標(biāo)成員的視角渠道設(shè)計(jì)差距分析"渠道組織第二章營銷渠道設(shè)計(jì)的市場細(xì)分：服務(wù)產(chǎn)出就銷售渠道設(shè)計(jì)的需求方面而言，最為有用的并不是有關(guān)終端用戶想要消費(fèi)什么的認(rèn)識，而是有關(guān)終端用戶想要怎樣去購買和使用那些被購買的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識。在做最終決定時，終端用戶在不同賣方提供的產(chǎn)品屬性、價格、服務(wù)產(chǎn)出組合之間進(jìn)行權(quán)衡比較。只有當(dāng)渠道系統(tǒng)能夠降低終端用戶的搜尋與等待時間、倉儲和其他成本時，它們才有存在和隨著時間的推移而繼續(xù)存在的理由。這些對終端用戶的益處就稱為渠道的服務(wù)產(chǎn)出。批量拆分、空間便利性、等待或遞送的時間、產(chǎn)品種類、客戶服務(wù)、信息提供第三章供應(yīng)方渠道分析：渠道流及其效率分析滿足服務(wù)產(chǎn)出需要考慮的因素：成本、競爭性、進(jìn)入的難易程度、營銷供應(yīng)物中其他優(yōu)勢因素渠道內(nèi)的營銷流渠道流就是營銷渠道成員所從事的活動和過程，渠道流成本高昂，對渠道增值甚多。第四章供應(yīng)方渠道分析：渠道結(jié)構(gòu)和密度一、市場覆蓋面與成本渠道結(jié)構(gòu)的描述包括渠道中各種類型的成員，市場上共存的每一類型成員的密度和數(shù)量，以及市場上共存的不同渠道的數(shù)目。便利品的高覆蓋率能大大促進(jìn)銷售。下游渠道成員不喜歡密集型分銷。每一個渠道成員都偏好獨(dú)家分銷。制造商與其下游成員之間的這一利益矛盾構(gòu)成了一個永恒的渠道沖突根源。二、達(dá)成交易：放棄多少選擇性制造商可能不得不選擇性分銷（對渠道成員施加影響甚至控制），而選擇性分銷伴隨著不可避免的缺點(diǎn)：助長缺乏活力的表現(xiàn)。（品牌內(nèi)部競爭對制造商是有利的，但是選擇性營銷會因?yàn)槿狈Τ蓡T的努力而削弱競爭強(qiáng)度）制造商在某一確定市場內(nèi)必須仔細(xì)選擇、拍樣和支持合適的商店，這是選擇性分銷的一項(xiàng)原則。選擇性分銷和不佳的市場覆蓋區(qū)分開來是很重要的。品牌戰(zhàn)略：質(zhì)量地位和撇脂定價（高價）目標(biāo)市場三、爭取對渠道成員的影響力：依賴性平衡：區(qū)域獨(dú)家分銷與類別獨(dú)占性之間的互換讓伙伴放心：運(yùn)用選擇性鞏固脆弱的關(guān)系四、回到基礎(chǔ)：消減成本并提高銷售量更多的交易伙伴是否確實(shí)意味著更高的收入？（原因？結(jié)果？高效的市場營銷）通過限制交易伙伴數(shù)量節(jié)省開支。五、加強(qiáng)選擇性的利益，同時保持密集性覆蓋六、通過多種渠道進(jìn)入市場七、雙重分銷：通過獨(dú)立渠道和自主渠道進(jìn)入市場天然競爭和示范效應(yīng)八、搭載關(guān)系第五章差距分析渠道差距：既可能是所需服務(wù)產(chǎn)出的短缺活過度供應(yīng)（需求方差距），也可能是運(yùn)作渠道所需極高的總成本（供應(yīng)方差距）一、渠道差距的原因和類型原因環(huán)境約束（法規(guī)約束；物質(zhì)和基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境）：總得來說，環(huán)境約束是在與渠道直接相關(guān)的公司群體之外產(chǎn)生的，這些因素既使渠道成員無法提供合理的服務(wù)產(chǎn)出水平，又給渠道【篇二：渠道讀后感】渠道讀后感渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經(jīng)之路。渠道，就是水流經(jīng)的道路和線路。用之上營銷上，稱之為產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上的途徑和方法。我們做營銷，按照這本書的書名來講，就是把渠道建設(shè)好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無阻的流向前方。但怎么樣的渠道質(zhì)量才算好，怎么去建設(shè)渠道。自古以來，優(yōu)秀的水渠造福于社會，失修或危險(xiǎn)的水渠禍害于人發(fā)。不管是長江還是黃河，都曾發(fā)生過無數(shù)次的長江潰壩，黃河絕口。究其原因無非就那幾點(diǎn)，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅(jiān)固。四是渠道是否根據(jù)地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對于營銷來說，產(chǎn)品和服務(wù)推出和成長，都離不開渠道來實(shí)現(xiàn)。一個好的渠道，可以快速的將產(chǎn)品送達(dá)至消費(fèi)者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產(chǎn)品的形象和宣傳。一個新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產(chǎn)品的特性，選擇相應(yīng)的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂包裝，適合家庭消費(fèi)，家庭主婦消費(fèi)，大中專生消費(fèi)，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業(yè)發(fā)展。渠道選好了，接下我們該做的是把這個渠道建設(shè)好,水要更好，更通，更暢，更快的流過，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說法，就是把渠道建設(shè)好。渠道扁平化，是讓產(chǎn)品少經(jīng)一道手，更快到達(dá)消費(fèi)者手中；增加通路利潤，提高經(jīng)銷商等各級客戶的積極性，更有利于產(chǎn)品的推廣；渠道深耕，就是把市場上每一個發(fā)展機(jī)會全面發(fā)掘來，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的形象和知名度，提高市場占有率，擠占競品市場份額；渠道擴(kuò)大化，把產(chǎn)品推廣到其他尚未開發(fā)或初開發(fā)的市場。我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設(shè)好，二是防范對渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個產(chǎn)品在一個區(qū)域成長過中，我們要根據(jù)每個階段的不同的渠道制定相應(yīng)的渠道政策，包括渠道分類，是發(fā)展市場，高潛力市場還是重點(diǎn)發(fā)展市場等，單位渠道分幾個級別的渠道客戶，經(jīng)銷商，分銷商和二批商。我們根據(jù)渠道的特性再制定相應(yīng)的政策扶持和市場投入支持，包括市場關(guān)注度與支持度，渠道客戶進(jìn)貨差價，出貨獎勵，銷售激勵，銷售隊(duì)伍配備。細(xì)化點(diǎn)講，制定區(qū)域市場的費(fèi)用投入比例，客戶進(jìn)貨坎級獎勵，人員業(yè)績考核獎勵，市場基礎(chǔ)建設(shè),銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競品的打壓；突發(fā)事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊(duì)伍的自律性問題與團(tuán)結(jié)性。渠道建設(shè)中，我們要根據(jù)具體市場的容量及狀況，需要我們須設(shè)立經(jīng)銷商，設(shè)下流分銷商客戶，再根據(jù)需要設(shè)立二批客戶。每個級別的客戶的進(jìn)貨價格也是區(qū)別對待，職能也要明確，區(qū)域也要細(xì)化明了。把保證各級客戶應(yīng)有的銷量和利潤，提高產(chǎn)品代理商的積極性。根據(jù)產(chǎn)品每個發(fā)展階段所營銷方法和目的的改變，需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶，必要時調(diào)整客戶。同時對于影響渠道發(fā)展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見的有竄貨，競品的打壓，突發(fā)事件的影響,政策的改動性和銷售團(tuán)隊(duì)自律和團(tuán)結(jié)性差。竄貨，一般指跨區(qū)銷售，就是客戶在非責(zé)任區(qū)域以低價銷售產(chǎn)品，影響市場的健康發(fā)展，影響客戶的積極性和利潤，也影響了產(chǎn)品的形象和公司的形象。就如同長江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業(yè)績目標(biāo)不合理，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)時當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?，為確保返利不得不竄貨；二是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德素質(zhì)低，為了個人的獎金和目的，不顧公司形象和區(qū)域的健康，主導(dǎo)和慫恿負(fù)責(zé)客戶去竄貨。三是公司的坎級進(jìn)貨獎勵差價太大，進(jìn)貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導(dǎo)致了竄貨。競品的打壓，每個產(chǎn)品在市場上存在必然也存在著競爭對手，他們利用各種渠道支持，費(fèi)用投入和產(chǎn)品特性宣傳，都會本產(chǎn)品形成擠壓，搶占，不利于產(chǎn)品在市場中快速規(guī)模的發(fā)展。突發(fā)事件，一般指個別產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致消費(fèi)者對產(chǎn)品的投訴和追責(zé)，以至在社會上訴求因產(chǎn)品質(zhì)量原因而自身受到的傷害的負(fù)面宣傳，對產(chǎn)品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會讓渠道客戶無所適從，不知從何下手，抓不住公司發(fā)展的方向或者指導(dǎo)方向及意圖，至于干脆不聽公司的整體規(guī)劃及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的布屬。銷售隊(duì)伍的自律性和團(tuán)結(jié)性，渠道的開發(fā)和建設(shè)，都是離不開人來執(zhí)行的，再好的市場，再好的渠道，再好的政策都是由人一業(yè)務(wù)員，各級的業(yè)【篇三：市場營銷畢業(yè)論文讀書筆記15篇】讀書筆記[1]卜妙金，張傳忠，常永勝.分銷渠道管理[m].北京：高等教育出版社，2007.影響渠道結(jié)構(gòu)的因素有：(1)市場因素，包括：市場規(guī)模、市場在地理上的分散程度、市場的主要購買方式；(2)產(chǎn)品因素，包括：產(chǎn)品的價值和重量、產(chǎn)品的耐腐性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、單位產(chǎn)品的價值、產(chǎn)品的技術(shù)特性、產(chǎn)品的創(chuàng)新程度；(3)公司因素，包括:公司的規(guī)模、公司的基本目標(biāo)和政策、公司管理的專業(yè)水平；(4)中間商因素，包括：中間商的能力；利用中間商所花費(fèi)的成本、中間商的服務(wù)；(5)環(huán)境因素和行為因素。在分銷渠道設(shè)計(jì)中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，具體表現(xiàn)在以下幾個方面:(1)總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力；(2)財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；(3)產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道；(4)渠道經(jīng)驗(yàn)。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好；(5)營銷政策?，F(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設(shè)計(jì)，例如,對最后消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。整治竄貨的主要方法有四個：（1）企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間，簽訂不竄貨亂價協(xié)議；（2）外包裝區(qū)域差異化；（3）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；（4）建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部業(yè)務(wù)管理制度，采取“七定”措施，即定區(qū)、定人、定客戶、定價格、定占店率、定激勵、定監(jiān)督。激勵渠道成員方法有：（1）讓渠道成員能夠獲利；（2）為渠道成員提供產(chǎn)品組合的建議；（3）為渠道成員提供必要的信息；（4）給渠道成員以價格優(yōu)惠；（5）給渠道成員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。[2]連漪.市場營銷學(xué)理論與實(shí)務(wù)[m].北京：北京理工大學(xué)出版社,2007.企業(yè)的市場機(jī)會就是顧客沒有被滿足的需求，或者是消費(fèi)者在被滿足需求的過程中尚存在的遺憾。消費(fèi)者感到缺憾之處、不便之處就是企業(yè)的新的市場機(jī)會。行業(yè)市場機(jī)會與邊緣市場機(jī)會。出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的市場機(jī)會稱為行業(yè)市場機(jī)會；出現(xiàn)于不同行業(yè)之間的交叉與結(jié)合部分的市場機(jī)會稱為邊緣市場機(jī)會。市場營銷環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)營銷活動受制于營銷環(huán)境；但營銷管理者有時可以通過努力去影響市場營銷環(huán)境，使之朝著有利于企業(yè)生存和發(fā)展的方向變化。營銷案例：比利時一個地毯商把腦筋動到了穆斯林身上。這個名叫范德維格的商人聰明地將扁平的指南針嵌入地毯。這種特殊的指南針不是指南或指北，而是直指圣城麥加。這樣，伊斯主教徒不管走到哪里只要把地毯往地上一鋪，麥加方問頃刻之間就能準(zhǔn)確找到。這種地毯一推出在穆新杯居住地區(qū)立即成了搶手貨，幾個月內(nèi)范德維格在中東和非洲一下就賣掉了25000多條，賺了大錢。首先，市場營銷環(huán)境是不斷變化的；其次，企業(yè)營銷活動受制于營銷環(huán)境；營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)和利用環(huán)境，甚至可以通過努力去影響市場營銷環(huán)境，使之朝著有利于企業(yè)生存和發(fā)展的方向變化。（如，美國院外集團(tuán)）研究市場營銷環(huán)境的意義在于：發(fā)現(xiàn)機(jī)會，避開威脅。（密切注意消費(fèi)者偏好的變化。如，日本汽車成功進(jìn)入美國市場）[3]伯特?羅森布羅姆.營銷渠道管理[m].中國水利水電出版社，2004.定義：營銷渠道是與公司外部關(guān)聯(lián)的、達(dá)到公司分銷目的的經(jīng)營組織。外部性：意味著營銷渠道存在于公司的外部。關(guān)聯(lián)性：指將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)商傳遞至最終客戶，并涉及轉(zhuǎn)讓職能的企業(yè)各方。經(jīng)營：涉及到渠道事務(wù)的管理。分銷目標(biāo)：營銷渠道的結(jié)構(gòu)和管理是分銷目標(biāo)之一。內(nèi)部四個基本營銷組合變量：4p（產(chǎn)品、價格、促銷和分銷）主要外部環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)、社會文化、競爭、政府和技術(shù)）營銷管理的主要任務(wù)是在競爭和動態(tài)的環(huán)境中尋找目標(biāo)市場，并且開發(fā)適宜的和協(xié)調(diào)的產(chǎn)品、價格、促銷和分銷戰(zhàn)略。營銷渠道戰(zhàn)略：必須發(fā)展和運(yùn)作外部關(guān)聯(lián)組織（營銷渠道），作為支持和提高營銷組合中的其他營銷變量來滿足企業(yè)目標(biāo)市場的需求。許多類型的參與者參與到了營銷渠道中。其中一些被認(rèn)做是渠道成員，而另外一些則被認(rèn)做不是渠道成員。前面的一種執(zhí)行了談判功能，并參與到談判或所有權(quán)流中；后面的一種則沒有參與到其中。雖然最終用戶（目標(biāo)市場）是營銷渠道中的成員，但他們并不包含在屬于渠道中。生產(chǎn)商和制造商為用戶執(zhí)行分銷任務(wù)，一般由于缺乏將其產(chǎn)品直接銷售給用戶的專業(yè)技能和規(guī)模經(jīng)濟(jì)而使用批發(fā)商和零售商以及輔助代理機(jī)構(gòu)來幫助他們執(zhí)行分銷任務(wù)。營銷渠道在一個不斷變化的復(fù)雜環(huán)境中發(fā)展和生存，這些變化有可能對營銷渠道造成很大影響。因此，渠道經(jīng)理必須密切關(guān)注營銷環(huán)境的變化，以便成功制定出可行的營銷渠道決策來適應(yīng)這些變化要求。