如何做好產(chǎn)品解說(shuō)

如何做好產(chǎn)品解說(shuō)第1頁(yè)/共46頁(yè)第一講包裝自己第2頁(yè)/共46頁(yè)1、主動(dòng)出擊，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望2、增加信任度

只有主動(dòng)出擊，才能掌握更多的客戶，才能使自己的銷售業(yè)績(jī)更大幅度的提升。1、產(chǎn)品解說(shuō)的功能第3頁(yè)/共46頁(yè)2、客戶對(duì)產(chǎn)品的接受順序三個(gè)要素：公司產(chǎn)品客戶銷售人員第4頁(yè)/共46頁(yè)兩個(gè)認(rèn)知銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一每一位銷售人員都是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品注意:客戶往往是先接受了銷售人員，再接收商品，最后才接受公司第5頁(yè)/共46頁(yè)3、銷售人員的形象要求有形的形象：男性銷售人員：頭發(fā)不能蓋住額頭襯衫、褲子要熨燙皮帶頭要亮皮鞋的鞋面和鞋跟都要干凈毛發(fā)不能太長(zhǎng)女性銷售人員：頭發(fā)整齊、簡(jiǎn)潔服裝不能太奇異或太暴露化妝不能太濃、太夸張不能有太重的香水或異味皮鞋的鞋面和鞋跟都要干凈第6頁(yè)/共46頁(yè)無(wú)形的形象銷售人員的精神面貌精神飽滿的人開(kāi)朗、快樂(lè)的人帶著笑容的人會(huì)贊美的人第7頁(yè)/共46頁(yè)4、動(dòng)作要求怎樣與客戶握手兩眼要注視對(duì)方握手要簡(jiǎn)單有力第8頁(yè)/共46頁(yè)怎樣交換名片主動(dòng)把自己的名片遞給客戶迅速記下名片上的內(nèi)容慎重把名片收藏好稱呼對(duì)方的職稱第9頁(yè)/共46頁(yè)投資形象在形象上投資學(xué)以致用第10頁(yè)/共46頁(yè)第二講、銷售解說(shuō)前的準(zhǔn)備工作第11頁(yè)/共46頁(yè)1、讓自己成為專家銷售業(yè)績(jī)的不同的重要原因是銷售解說(shuō)的好壞第12頁(yè)/共46頁(yè)怎么成為專家不要羨慕別人向前輩學(xué)習(xí)閱讀書(shū)籍熱愛(ài)產(chǎn)品從自己的銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，記錄下來(lái)，變成自己的成長(zhǎng)日記。第13頁(yè)/共46頁(yè)2、保持最佳狀態(tài)自我催眠抓住每一次機(jī)會(huì)

對(duì)著鏡子，不斷地說(shuō)：“我是最棒的！”在說(shuō)的過(guò)程中，眼神要堅(jiān)定，中氣要足，聲音要洪亮，知道說(shuō)道自己熱血沸騰，充滿信心！第14頁(yè)/共46頁(yè)3、將產(chǎn)品銷售給自己首先說(shuō)服自己打消僥幸心理扮演最刁鉆的客戶第15頁(yè)/共46頁(yè)4、分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品功能能夠給客戶帶來(lái)的利益與其他同類產(chǎn)品的比較價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)價(jià)格始終是吸引客戶的重要因素，要強(qiáng)調(diào)客戶用最少的成本獲得最大的收益。提示：第16頁(yè)/共46頁(yè)5、演練的程序克服面子問(wèn)題虛心接受批評(píng)追求完美第17頁(yè)/共46頁(yè)要想成為最優(yōu)秀的銷售人員，就必須嚴(yán)格要求自己，杜絕所有的借口，朝著目標(biāo)堅(jiān)定前進(jìn)，前進(jìn)，接近完美，直到達(dá)到完美！追求完美第18頁(yè)/共46頁(yè)第三講、溝通的七個(gè)技巧第19頁(yè)/共46頁(yè)1、以贊美開(kāi)場(chǎng)贊美的作用贊美的誤區(qū)

不切實(shí)際、過(guò)分夸張的贊美，反而會(huì)引起客戶的反感，讓客戶質(zhì)疑你的誠(chéng)信！第20頁(yè)/共46頁(yè)2、主題明確主題要明確不要岔開(kāi)話題話題一旦被岔開(kāi)，時(shí)間就會(huì)造成很大的浪費(fèi)，而時(shí)間確實(shí)銷售人員最重要的成本第21頁(yè)/共46頁(yè)3、與有決定權(quán)的人溝通找出決定者決定者的作用第22頁(yè)/共46頁(yè)4、從對(duì)方的角度出發(fā)客戶最討厭的就是銷售人員只關(guān)心自己的業(yè)績(jī)，看到客戶眼睛里就冒出錢(qián)。第23頁(yè)/共46頁(yè)5、從不同角度探測(cè)需求客戶需求的多樣性

來(lái)自于商品自身的需求來(lái)自于心理的需求不要輕言放棄第24頁(yè)/共46頁(yè)6、重視肢體語(yǔ)言不同的肢體語(yǔ)言的探討客戶雙手抱胸客戶上身前傾或觸摸產(chǎn)品客戶站在專柜的側(cè)面客戶從側(cè)面轉(zhuǎn)向正面第25頁(yè)/共46頁(yè)7、注視對(duì)方的眼睛首先肯定的是：眼睛會(huì)傳達(dá)信息第26頁(yè)/共46頁(yè)一場(chǎng)完美的銷售解說(shuō)

面對(duì)客戶，就像是一場(chǎng)作戰(zhàn)，銷售人員必須做到“眼觀六路耳聽(tīng)八方”，隨時(shí)掌握細(xì)微的變化，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，根據(jù)形勢(shì)采取相應(yīng)的策略，才能成為最后的贏家。第27頁(yè)/共46頁(yè)第四講、使用輔助工具第28頁(yè)/共46頁(yè)1、使用資料夾資料夾應(yīng)經(jīng)常做到重點(diǎn)突出內(nèi)容更新資料夾應(yīng)包含的資料

公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品介紹相關(guān)證件第29頁(yè)/共46頁(yè)2、目錄和贈(zèng)品遞交目錄和贈(zèng)品的誤區(qū)養(yǎng)成正確的遞交方式第30頁(yè)/共46頁(yè)3、運(yùn)用幽默感因?yàn)橛哪锌梢裕鹤尡舜诵那榉潘桑o張的氣氛容易獲得客戶的認(rèn)同給客戶留下好印象促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品第31頁(yè)/共46頁(yè)4、演示的注意事項(xiàng)觀察場(chǎng)地準(zhǔn)備工具擺設(shè)產(chǎn)品巧妙安排座位克服緊張情緒分發(fā)目錄控制現(xiàn)場(chǎng)第32頁(yè)/共46頁(yè)第五講、掌握結(jié)束銷售的契機(jī)第33頁(yè)/共46頁(yè)1、兩個(gè)能力承受被拒絕的能力一個(gè)人擁有承擔(dān)被拒絕的勇氣，他就能不斷嘗試，不斷獲得經(jīng)驗(yàn)積累，從而不斷取得進(jìn)步第34頁(yè)/共46頁(yè)選擇角度看問(wèn)題的能力事件優(yōu)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)傷痕積極缺點(diǎn)消極第35頁(yè)/共46頁(yè)2、客戶語(yǔ)言訊號(hào)客戶問(wèn)到產(chǎn)品價(jià)格客戶問(wèn)道有關(guān)送貨問(wèn)題客戶計(jì)算數(shù)字客戶顯得不愿離去客戶散播厭惡客戶跟你套關(guān)系客戶和朋友討論第36頁(yè)/共46頁(yè)3、客戶肢體語(yǔ)言訊號(hào)已經(jīng)開(kāi)始評(píng)估你所說(shuō)的話已經(jīng)在思考購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量和預(yù)算已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了強(qiáng)烈的興趣摸下巴緊握產(chǎn)品或簡(jiǎn)介雙手抱胸沉思第37頁(yè)/共46頁(yè)心中有所決定了心中下了決定，最后的要求即將出現(xiàn)他對(duì)產(chǎn)品很滿意身體呈茶壺狀面露愉快的笑容身體前傾，雙手平放在桌面第38頁(yè)/共46頁(yè)第六講、產(chǎn)品解說(shuō)的注意事項(xiàng)第39頁(yè)/共46頁(yè)1、不可與客戶爭(zhēng)辯

爭(zhēng)得一時(shí)之氣，只會(huì)付出市區(qū)客戶、影響形象的慘重代價(jià)

繼續(xù)做自己應(yīng)該的事情，對(duì)客戶保持良好的態(tài)度，展示最佳的狀態(tài)與客戶爭(zhēng)辯是不明智之舉對(duì)待攻擊性的異議第40頁(yè)/共46頁(yè)2、不要談?wù)撜闻c宗教上的看法提示：

銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，要保持清醒的頭腦，知道自己的主題和重點(diǎn)是什么，吧目標(biāo)抓準(zhǔn)，不要偏離話題。第41頁(yè)/共46頁(yè)3、不要貶低競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品貶低別人不代表自己優(yōu)秀惡心競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有結(jié)果第42頁(yè)/共46頁(yè)4、清楚權(quán)限辦不到的事情不要答應(yīng)保證服務(wù)質(zhì)量第43頁(yè)/共46頁(yè)5、不批評(píng)他人的看法和經(jīng)驗(yàn)