如何打造核心柜員保險公司專題

如何打造核心柜員保險公司專題第1頁/共30頁打造核心柜員第2頁/共30頁打造核心柜員米楊二〇一〇年十二月第3頁/共30頁課程大綱核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育第4頁/共30頁為什么打造核心柜員應(yīng)對銀保銷售的模式轉(zhuǎn)變適應(yīng)愈加激烈的市場競爭掌控網(wǎng)點資源提升三率擴大經(jīng)營深挖客戶資源第5頁/共30頁核心柜員的定義銷售能力強；影響效果大；合作關(guān)系勞；感情基礎(chǔ)深。第6頁/共30頁核心柜員的作用武林高手內(nèi)線臥底影響中心龍兄虎弟第7頁/共30頁課程大綱核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育第8頁/共30頁什么類型的柜員適合做核心柜員？第9頁/共30頁柜員=客戶柜員的識別接觸根據(jù)年齡劃分——什么年齡階段的合適30歲—40歲根據(jù)性格劃分——什么性格特點的合適穩(wěn)健且充滿激情根據(jù)習(xí)慣劃分——什么工作習(xí)慣的合適勤勞且精打細算第10頁/共30頁?！耦^苦干任勞任怨；馬——處處逞強性格好勝；豬——好吃懶做不趕不動；狗——活沒干好還會亂叫。銀行柜員的四種形象比喻第11頁/共30頁如何選擇核心柜員？

一字千金型：少說----提供話術(shù)一瀉千里型：多說----簡化技巧面無表情型：冷說----培訓(xùn)表情熱情過火型：誤說----短信提醒保持沉默型：不說----鼓勵開口第12頁/共30頁如何選擇核心柜員？細心觀察--多觀察，了解柜員基本資料用心發(fā)現(xiàn)--多發(fā)現(xiàn)，尋找共同引發(fā)需求主動靠近--多溝通，拉近關(guān)系夯實基礎(chǔ)激情鼓勵--多激勵，增強信息提高興趣第13頁/共30頁課程大綱核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育第14頁/共30頁三、核心柜員的培育核心柜員的關(guān)系建立核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo)核心柜員的業(yè)務(wù)推動核心柜員的鞏固維護第15頁/共30頁1、核心柜員的關(guān)系建立心動行動感動第16頁/共30頁2、核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo)我做你看我們一起做你做我看第17頁/共30頁核心柜員培訓(xùn)輔導(dǎo)的基本原則因人而異循序漸進潛移默化快速提升第18頁/共30頁了解：柜員基本情況傾聽：問題與癥結(jié)所在交流：有的放矢，提出你的建議和解決問題的方法提高：柜員銷售能力得到提高核心柜員培訓(xùn)輔導(dǎo)流程第19頁/共30頁傳授更直接、更有效地推銷技巧多讓銀行人員了解公司的實力與柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù)對核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo)第20頁/共30頁3、核心柜員的業(yè)務(wù)推動宣導(dǎo)啟動追蹤激勵成果鞏固總結(jié)評估第21頁/共30頁業(yè)務(wù)推動是一種節(jié)奏管理啟動期上升期高峰期收關(guān)期第22頁/共30頁宣導(dǎo)啟動選擇合適的時間尋找合適的借口取得合適的支持營造合適的氛圍第23頁/共30頁追蹤激勵用心把每一件事做好不在于做多少事，而在于做好了多少事做每一件事之前都想一下，做這件事的目的是什么，如何才能做得更好第24頁/共30頁八子管理八子管理壓擔子發(fā)帖子甩臉子抓辮子打板子使銀子給位子清桌子第25頁/共30頁業(yè)務(wù)推動流程三——成果鞏固

在正確的時間，正確的地點，由勝任的人以正確的方式，做正確的事。第26頁/共30頁注意事項業(yè)務(wù)統(tǒng)計及時準確獎勵兌現(xiàn)及時隆重不要讓榮譽貶值第27頁/共30頁業(yè)務(wù)推動流程四——總結(jié)評估不斷地總結(jié)才能不斷的進步圣人不二過，我們能不能做到不三過？沒有最好只有更好，有遺憾才有進步第28頁/共30頁4、核心柜