如何打造核心柜員保險(xiǎn)公司專題

如何打造核心柜員保險(xiǎn)公司專題第1頁(yè)/共30頁(yè)打造核心柜員第2頁(yè)/共30頁(yè)打造核心柜員米楊二〇一〇年十二月第3頁(yè)/共30頁(yè)課程大綱核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育第4頁(yè)/共30頁(yè)為什么打造核心柜員應(yīng)對(duì)銀保銷售的模式轉(zhuǎn)變適應(yīng)愈加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)掌控網(wǎng)點(diǎn)資源提升三率擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)深挖客戶資源第5頁(yè)/共30頁(yè)核心柜員的定義銷售能力強(qiáng)；影響效果大；合作關(guān)系勞；感情基礎(chǔ)深。第6頁(yè)/共30頁(yè)核心柜員的作用武林高手內(nèi)線臥底影響中心龍兄虎弟第7頁(yè)/共30頁(yè)課程大綱核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育第8頁(yè)/共30頁(yè)什么類型的柜員適合做核心柜員？第9頁(yè)/共30頁(yè)柜員=客戶柜員的識(shí)別接觸根據(jù)年齡劃分——什么年齡階段的合適30歲—40歲根據(jù)性格劃分——什么性格特點(diǎn)的合適穩(wěn)健且充滿激情根據(jù)習(xí)慣劃分——什么工作習(xí)慣的合適勤勞且精打細(xì)算第10頁(yè)/共30頁(yè)?！耦^苦干任勞任怨；馬——處處逞強(qiáng)性格好勝；豬——好吃懶做不趕不動(dòng)；狗——活沒(méi)干好還會(huì)亂叫。銀行柜員的四種形象比喻第11頁(yè)/共30頁(yè)如何選擇核心柜員？

一字千金型：少說(shuō)----提供話術(shù)一瀉千里型：多說(shuō)----簡(jiǎn)化技巧面無(wú)表情型：冷說(shuō)----培訓(xùn)表情熱情過(guò)火型：誤說(shuō)----短信提醒保持沉默型：不說(shuō)----鼓勵(lì)開(kāi)口第12頁(yè)/共30頁(yè)如何選擇核心柜員？細(xì)心觀察--多觀察，了解柜員基本資料用心發(fā)現(xiàn)--多發(fā)現(xiàn)，尋找共同引發(fā)需求主動(dòng)靠近--多溝通，拉近關(guān)系夯實(shí)基礎(chǔ)激情鼓勵(lì)--多激勵(lì)，增強(qiáng)信息提高興趣第13頁(yè)/共30頁(yè)課程大綱核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育第14頁(yè)/共30頁(yè)三、核心柜員的培育核心柜員的關(guān)系建立核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo)核心柜員的業(yè)務(wù)推動(dòng)核心柜員的鞏固維護(hù)第15頁(yè)/共30頁(yè)1、核心柜員的關(guān)系建立心動(dòng)行動(dòng)感動(dòng)第16頁(yè)/共30頁(yè)2、核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo)我做你看我們一起做你做我看第17頁(yè)/共30頁(yè)核心柜員培訓(xùn)輔導(dǎo)的基本原則因人而異循序漸進(jìn)潛移默化快速提升第18頁(yè)/共30頁(yè)了解：柜員基本情況傾聽(tīng)：?jiǎn)栴}與癥結(jié)所在交流：有的放矢，提出你的建議和解決問(wèn)題的方法提高：柜員銷售能力得到提高核心柜員培訓(xùn)輔導(dǎo)流程第19頁(yè)/共30頁(yè)傳授更直接、更有效地推銷技巧多讓銀行人員了解公司的實(shí)力與柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù)對(duì)核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo)第20頁(yè)/共30頁(yè)3、核心柜員的業(yè)務(wù)推動(dòng)宣導(dǎo)啟動(dòng)追蹤激勵(lì)成果鞏固總結(jié)評(píng)估第21頁(yè)/共30頁(yè)業(yè)務(wù)推動(dòng)是一種節(jié)奏管理啟動(dòng)期上升期高峰期收關(guān)期第22頁(yè)/共30頁(yè)宣導(dǎo)啟動(dòng)選擇合適的時(shí)間尋找合適的借口取得合適的支持營(yíng)造合適的氛圍第23頁(yè)/共30頁(yè)追蹤激勵(lì)用心把每一件事做好不在于做多少事，而在于做好了多少事做每一件事之前都想一下，做這件事的目的是什么，如何才能做得更好第24頁(yè)/共30頁(yè)八子管理八子管理壓擔(dān)子發(fā)帖子甩臉子抓辮子打板子使銀子給位子清桌子第25頁(yè)/共30頁(yè)業(yè)務(wù)推動(dòng)流程三——成果鞏固

在正確的時(shí)間，正確的地點(diǎn)，由勝任的人以正確的方式，做正確的事。第26頁(yè)/共30頁(yè)注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)及時(shí)準(zhǔn)確獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)及時(shí)隆重不要讓榮譽(yù)貶值第27頁(yè)/共30頁(yè)業(yè)務(wù)推動(dòng)流程四——總結(jié)評(píng)估不斷地總結(jié)才能不斷的進(jìn)步圣人不二過(guò)，我們能不能做到不三過(guò)？沒(méi)有最好只有更好，有遺憾才有進(jìn)步第28頁(yè)/共30頁(yè)4、核心柜