某項目內(nèi)部認購方案課件

Xxx項目內(nèi)部認購方案工作目標倒推2012年內(nèi)實現(xiàn)吸收資金1個億依照首付款4成計，至少需要銷售額2.5個億操作方式價格資源競品項目內(nèi)購行為梳理區(qū)域內(nèi)項目內(nèi)部認購情況梳理內(nèi)部認購期開盤期內(nèi)購起始時間內(nèi)推套數(shù)內(nèi)購規(guī)則選房范圍執(zhí)行價格付款方式實際認購套數(shù)開盤時間（擬）開盤均價2012.6.2-2012.6.16目前對外仍延續(xù)4#樓200套5#樓168套針對員工，需在規(guī)定期限內(nèi)選定意向房號及相對車位號，付款必須在內(nèi)購期內(nèi)完成，內(nèi)購政策過期無效。開盤后可辦理貸款，貸款全額放款到公司賬戶后，在10日內(nèi)返還貸款金額。1.住宅：4#5#標準層（不含一層與頂層）以及相應(yīng)區(qū)域車位2.車位：按樓座對應(yīng)車位區(qū)域，一比一配比綁定項目定價為：起價10600元，車位12萬元。內(nèi)購價5#樓6757-7877元/㎡，4#樓6937-8047元/㎡.本次分員工等級額外特惠：高層內(nèi)購價基礎(chǔ)上優(yōu)惠5%；中層優(yōu)惠3%；普通員工2%；試用期員工1%；車位7萬元100㎡以下最低認購金30萬，100㎡以上最低認購金50萬全額付款。如住宅認購款全額付款，在開盤簽約時，在內(nèi)購價基礎(chǔ)上再3%優(yōu)惠6月13套，之后月均10套左右——90002011.10-11約200套可退，不可更名。不綁定車位2棟樓（2個完整單元，另2單元各開一半）均價6200總款50%60套左右——75002011.12-2012.2——————均價6300總款40%70余套，后期退房30套左右2013.1075002011.11-2012.51棟，208套——1棟高層交5000元抵22萬房款（按原均價8260元/㎡計算總房款），實際價格約60003月29日售樓處開放后交定金20萬，開盤簽約。約140套2012.8.186500競品項目內(nèi)購行為梳理2011年底——持續(xù)200多套——2棟6200總款40%不到100套2012.8.2572002010.12500套——6棟高層部分起價5700，均價6300，層差30-40元/㎡分期：定金為總款80%，封頂后30%，交房時40%約130套2012.8.469802011冬天-2012-6月300套——3棟5700總款40%約200套————2010.11-12共576套。首批三棟高層，288套；次批三棟高層，288套可退可更名一次，針對員工。后對外。首批：13#（28F）、15#（32F）、16#（32F）三棟高層，強配車位銷售，車位8萬/個。無下房。次批：14#（28F）、17#（32F）、18#（32F）三棟高層，共288套，不強配車位。首批4600，次批均價5600最高價6700，層差30、50、80元/㎡。80平米以下定金10萬，81-120㎡定金15萬，

120㎡以上定金20萬。車位預(yù)交2萬約200套2012.7.29小高層6500，高層56002011.5-63#樓：133套；5#樓：264套；共計397套內(nèi)部員工福利房，內(nèi)部員工采取實名制購買，訂房可直接寫親屬姓名，內(nèi)部員工享200元/㎡優(yōu)惠，全款無其他額外優(yōu)惠。留存手續(xù)：訂房確認單、現(xiàn)金收據(jù)；簽約前可更名1次，更名費5000元3#、5#樓33F高層均5900。1.預(yù)付訂金無優(yōu)惠，交全款預(yù)訂房號給予200/㎡優(yōu)惠2.預(yù)定車位多交1萬元/套，開盤優(yōu)先選購及享車位9折。3.員工選房可獲額外購房代金券1萬元，購1期或3期可直接抵用，有效期3個月。定金：1居10萬，2居15萬，3居20萬

登記時間：2010年7月1日至7月31日

選房時間：2010年8月1日至8月6日，按登記的先后順序選房——對內(nèi)外做內(nèi)購。退房手續(xù)：在項目取得預(yù)售證并簽訂合同之前，有權(quán)提出退房，但須提前15個工作日告知，開發(fā)公司在接到退房通知后的15個工作日內(nèi)予以原款退還，不計利息。C區(qū)1#、2#樓

B區(qū)2#樓東單元——一次性付款：單價優(yōu)惠200元/平米

分期付款：無優(yōu)惠

80平以下的預(yù)付10萬

80平以上的預(yù)付15萬

小結(jié)內(nèi)部認購是本地市場中一種提前吸收資金的慣用手段，只要資源、價格等制定合理，客戶一般不產(chǎn)生較大抗性；為了最大限度的吸引客戶，內(nèi)部認購價格較正式開盤價格（或者同期周邊在售價格）往往有明顯的優(yōu)勢；收款方式直接影響了內(nèi)部認購的效果，即收款成數(shù)或數(shù)額較低，則客戶的

置業(yè)門檻也相對較低；內(nèi)部認購方案建議操作方式建議價格建議資源建議競品因素修正客戶價格測試內(nèi)部認購價格建議——競品價格修正xxxx定價

參照項目xxxxxx

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx價格6700600062006300——修正因素因素修正各因素修正后價格因素修正各因素修正后價格因素修正各因素修正后價格因素修正各因素修正后價格因素比準區(qū)位價值1.0166341.0258820.9863270.9864291.00社區(qū)品質(zhì)1.0265690.9861220.9863270.9963641.00付款比例0.9769071.0159410.9763921.0063001.00時間因素修正1.0067001.0358251.0360191.0261761.00地產(chǎn)品牌1.0067000.9960610.9962630.9764951.00權(quán)重值5%25%35%35%——參照項目修正價格335149221932239——本案修正后均價

6258內(nèi)部認購價格建議——客戶價格測試針對辦卡客戶的分析可知，6000-6500元/㎡這一區(qū)間，是本案客戶較為認可的價格段；內(nèi)部認購價格建議在綜合考慮了周邊競品價格水平、本案辦卡客戶價格測試分析，以及年度吸收資金目標、目前市場整體環(huán)境等各因素后，我們建議將內(nèi)部認購均價水平設(shè)定為6250元/㎡；內(nèi)部認購方案建議操作方式建議價格建議資源建議整盤資源梳理根據(jù)目前規(guī)劃，本案共1838套房源，整盤套均面積約110㎡，兩居、三居房型，是整盤貨值的最重要的組成部分；xxxxxxx整盤戶型配比房型房型分類房型面積（㎡）套數(shù)面積（㎡）套數(shù)百分比各房型套數(shù)百分比面積百分比各房型面積百分比兩居南向兩居76.7739630400.9221.55%50.27%15.06%40.60%通透兩居97.6152851538.0828.73%25.54%三居緊湊三居114.3726430193.6814.36%43.31%14.96%48.92%經(jīng)濟三居125-126㎡40451111.5221.98%25.33%舒適三居135.6812817413.126.96%8.63%四居舒適四居158.03589165.743.16%6.31%4.54%9.89%奢華四居185.035810785.13.16%5.34%躍層躍層600212000.11%0.11%0.59%0.59%合計

1838201808.16100%100.00%100%100.00%各樓座體量占比及價值分析各樓座體量占比棟號戶型面積區(qū)間戶數(shù)各樓棟體量樓棟體量占比2-3F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-4F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-5F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-6F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-7B1、B2126.848410654.565.28%2-8B1125.816416758.48.30%C136.04642-9D185.955821150.8410.48%E158.0358A60022-10B1125.816416758.48.30%C136.04642-11B1、B2126.8419224353.2812.07%合計

1838201808.16100%13.89%13.89%13.89%13.89%5.28%8.3%10.48%8.3%12.07%從各樓座的排布位置來看，藍色代表價值較低的樓座，粉色代表價值中等樓座，橙色代表價值較高的樓座；內(nèi)部認購的資源選取建議通過資源的合理選擇，在快速吸收資金的同時，達到與后續(xù)正常銷售行為彼此協(xié)調(diào)、促進的目的；選取品質(zhì)相對較低的樓座，一方面避免了優(yōu)質(zhì)資源的提前低價去化，另一方面也為正式開盤的提價提供了噱頭；基本原則：戶型選取宜遵循“中小戶型為主，適度搭配三居產(chǎn)品”的策略，以便最大限度的吸引潛在客戶；內(nèi)部認購的資源選取建議xxxxxx內(nèi)部認購資源棟號戶型面積區(qū)間戶數(shù)面積合計2-5F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.52-6F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.52-11（西側(cè)1個單元）B1、B2126.84648117.76合計

65864184.1兩居、三居房型各兩種，產(chǎn)品線比較均衡，且整盤中占比最多的97㎡兩居房型得到了提前去化；建議將內(nèi)部認購分為兩個批次，第一批次推出2-6#、2-11#，隨后，根據(jù)第一批次產(chǎn)品的去化效果，以及對后續(xù)客戶的進一步梳理，適時推出2-5#樓；資源推售順序xxxx內(nèi)部認購資源批次棟號戶型面積區(qū)間戶數(shù)面積合計第一批次2-6F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.52-11（西側(cè)1個單元）B1、B2126.84648117.76小計

36136150.9第二批次2-5F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.5小計

29728033.2

合計

65864184.1第2批第1批第1批內(nèi)部認購方案建議操作方式建議價格建議資源建議內(nèi)部認購操作環(huán)節(jié)的重點事項讓客戶直接鎖定房源，通過此種最為直接有效的方式，最大限度的促成客戶交款；需要注意的幾個方面：為維護先期VIP辦卡客戶的權(quán)益，建議在房展會后至售樓處開放前這一階段，針對先期辦卡客戶展開內(nèi)部認購，從而將辦卡客戶、自然客戶兩類客戶完全隔離；在信息釋放及財務(wù)環(huán)節(jié)宜謹慎操作，注意風(fēng)險控制；首付款不低于四成，且資金直接進入開發(fā)商賬戶，以達到之前設(shè)定的融資要求；建議制定累進的“折扣—付款成數(shù)”體系，如針對全款客戶，可額外享受5個點優(yōu)惠，針對首付六成的，可額外享受3個點，五成2個點等等，以鼓勵多交款；內(nèi)部認購操作環(huán)節(jié)的重點事項鑒于兩類客戶的不同特點，以及對本案關(guān)注程度的不同，建議分開安排內(nèi)購；先期辦卡客戶意向較強，對于規(guī)劃等抗性較弱，便于溝通、引導(dǎo)后續(xù)自然客戶意向不易把控，對規(guī)劃未定的抗性較大，溝通引導(dǎo)周期較長；待規(guī)劃確定后再正式啟動，并結(jié)合展示中心現(xiàn)場氛圍，強化擠壓；內(nèi)購工作建議前置，在展示中心開放前完成內(nèi)部認購工作；內(nèi)部認購時間節(jié)點針對先期辦卡客戶展開內(nèi)購利用接待中心開放作為一個重要時點，之前，主要針對先期辦卡客戶展開認購，正式開放后，結(jié)合規(guī)劃的確定，面向自然客戶開展內(nèi)購；10月3日10月20日11月底催繳款階段主要執(zhí)行期2012年售樓處正式開放/項目規(guī)劃的最終確定活動截止針對自然客戶/之前積累客戶展開內(nèi)購催繳款階段12月20日12月31日房展會結(jié)束加推資源開始投放針對辦卡客戶時間段：10月4日—10月20日房展會結(jié)束后，即開始對之前辦卡客戶進行電訪邀約，釋放內(nèi)部認購信息；電訪順序以客戶辦卡順序為準依次邀約；在電訪說辭中，不宜透露內(nèi)部認購的具體信息，應(yīng)以“售樓處近日開放，歡迎品鑒”為由邀約客戶來訪，待客戶到訪之后，安排至VIP室，再進行具體信息的釋放；對于表示了興趣的客戶，安排其前往臨近的淇鑫地產(chǎn)總部交款，避免在接待中心現(xiàn)場交款所帶來的潛在風(fēng)險；辦卡客戶內(nèi)購流程在全程各環(huán)節(jié)須密切注意風(fēng)險的控制，由業(yè)務(wù)員采取“一對一”的方式進行跟進，且具體洽談環(huán)節(jié)一律在VIP室內(nèi)完成；電訪客戶，邀約其來現(xiàn)場品鑒售樓處，并暗示“近期會有一些銷售動作”客戶到場后，正式釋放內(nèi)部認購信息反復(fù)跟進，詳細介紹內(nèi)購政策細節(jié)，并引導(dǎo)客戶選定房源客戶前往地產(chǎn)總部交款，取走交款收據(jù)，并鎖定其所購房源針對自然客戶階段在接待中心開放之后，針對意向較強的自然客戶開展內(nèi)購；相對于辦卡客戶，自然客戶的意向較難把控，因此在接待環(huán)節(jié)應(yīng)注重客戶梳理；對于多次到訪的客戶，或明確對周邊直接競品表露了較強意向的客戶，為避免流失，應(yīng)向其釋放內(nèi)部認購信息；具體財務(wù)環(huán)節(jié)，與辦卡客戶流程相同；時間段：10月20日—12月20日自然客戶內(nèi)購流程售樓處開放后，對自然客戶正常接待對客戶反復(fù)梳理，判斷其意向真實度以及強弱度釋放內(nèi)購信息，并引導(dǎo)客戶選定房源客戶前往地產(chǎn)總部交款，取走交款收據(jù)，并鎖定其所購房源對于自然客戶，意向的把控尤為重要，業(yè)務(wù)員將反復(fù)梳理客戶，在對其意向程度有準確把控之后，再釋放內(nèi)購信息；24機會劣勢威脅優(yōu)勢提前吸收資金，緩解了資金壓力；對各競品項目的相應(yīng)手段進行了積極