上海萬科城花新園營銷策劃報告要點策源

上海萬科城花新園營銷策劃報告要點策源開發(fā)商的職責(zé)是賦予和創(chuàng)造土地價值而營銷服務(wù)商的責(zé)任是還原項目的價值同時通過執(zhí)行不折損的實現(xiàn)價值。破題前言1、幫助開發(fā)商還原價值2、解決營銷中的核心問題3、優(yōu)勢執(zhí)行力為項目護(hù)航前言綱要策略篇執(zhí)行篇策略篇土地價值挖掘的緣起歷年滬上掛牌住宅土地出讓列表年度全市共出讓土地幅數(shù)中心城區(qū)土地幅數(shù)中心城區(qū)土地所占比重2003年185幅25幅13％2004年82幅14幅17％2005年127幅20幅15％2006年86幅10幅11％2007年上半年12幅1幅8％數(shù)據(jù)來源：土地資源網(wǎng)近年來中心城區(qū)的土地出讓幅數(shù)越來越少，每年呈遞減的走勢而城市外圍區(qū)域的土地供應(yīng)卻呈逐年上升的局面，如：閔行、南匯、青浦等土地供應(yīng)的熱點區(qū)域外移，造成“中外環(huán)、外郊環(huán)”成為主力供應(yīng)區(qū)域區(qū)縣地塊名稱占地面積（公頃）樓板價中標(biāo)公司寶山區(qū)真陳路地塊（住宅、商業(yè)）14.29（R：2.5）901上海綠地（集團(tuán)）有限公司奉賢區(qū)江海鎮(zhèn)12街坊5/3宗地塊5.45（R：1.5）2198上海華世置地有限公司南匯臨港書院社區(qū)A0305地塊1.88（R：1.5）773上海臨港書院經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司青浦區(qū)朱家角張家圩路南側(cè)地塊4.56（R：1）1500上海珠街閣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司楊浦區(qū)新江灣城D1地塊5.92（R：1.7）12508綠城房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司寶山區(qū)寶山楊行鎮(zhèn)F地塊6.72（R：1.3）5287北京佳程房地產(chǎn)有限公司寶山菊太路A地塊14.71（R：1.35）5877保利集團(tuán)寶山菊太路B地塊14.85（R：1.35）寶山菊太路C地塊11.27（R：1.35）07年滬上掛牌住宅土地出讓列表數(shù)據(jù)來源：土地資源網(wǎng)土地價值挖掘的緣起土地價值帶來的思考“新江灣城”等新近出讓的地塊，其出讓的地價已經(jīng)接近周邊市場的新房價格出讓地塊幾乎位于“中外環(huán)之間”，中心城區(qū)土地出讓幾乎為“零”土地市場的現(xiàn)狀中心城區(qū)可利用土地越來越少，供應(yīng)熱點區(qū)域呈現(xiàn)外移趨勢開發(fā)商拿地成本不斷攀升，將直接導(dǎo)致周邊房價的攀升

“土地成本”未來將直接反映在“房價”上隨著產(chǎn)生的現(xiàn)象七寶板塊價值的再次認(rèn)識——供小于求金虹橋板塊古美羅陽板塊七寶板塊莘莊板塊春申板塊九亭板塊[七寶]

目前整個七寶板塊供應(yīng)缺乏但需求堅挺，導(dǎo)致上市房源銷售火爆如：廣海豪庭、養(yǎng)生豪庭等[春申]

未來供應(yīng)不足，主要是春申景城三期的花園洋房和別墅產(chǎn)品，在總價段上與本項目大戶型有一定的競爭存在[莘莊]區(qū)域未來供應(yīng)充足，已上市小戶型產(chǎn)品市場去化迅速、需求量大的現(xiàn)狀，且價格也比周邊普通公寓要高500-800元/㎡[古美]

板塊未來供應(yīng)充足，無論在區(qū)位、開發(fā)商品牌、項目產(chǎn)品力等方面都是本案最大的競爭板塊，如：萬源城[金虹橋]供應(yīng)缺乏，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)中，房價上漲迅速，以日韓客戶為主，利于未來城花新園外籍客戶的導(dǎo)入[九亭]高速發(fā)展期，市場供需兩旺，帶動區(qū)域價格不斷走高；后續(xù)供應(yīng)充足，未來市場將持續(xù)走高金虹橋板塊古美羅陽板塊七寶板塊莘莊板塊春申板塊九亭板塊金虹橋板塊：11775元/㎡古美羅陽板塊：10666元/㎡春申板塊：8829元/㎡莘莊板塊：7983元/㎡七寶板塊：7949元/㎡九亭板塊：6524元/㎡第一梯度第二梯度[目前來說：七寶板塊價值并未充分挖掘]七寶板塊價值的再次認(rèn)識——價格提升空間大金虹橋VS七寶古美羅陽

VS七寶由于古美地區(qū)是閔行地區(qū)早期發(fā)展的成熟之地，也是閔行房地產(chǎn)發(fā)展的起源地。對于第一代購置房屋的置業(yè)者而言，第一桶金的獲得使得他們對于生活品質(zhì)的需求也相應(yīng)提高。這部分客源也將納入本項目的目標(biāo)客源爭奪之列。九亭

VS七寶九亭緊鄰本板塊，很大程度上生活配套、出行與本板塊相類似。加之，其一直是近郊供應(yīng)大戶，后續(xù)供應(yīng)量充沛以及相對低廉的價格，均是吸引首次置業(yè)的因素。地段位置的鄰近，該區(qū)域價格抑制了七寶地區(qū)價格攀升力度。金虹橋板塊客源高于本板塊，由于該板塊供給缺乏，加之本身客源的高端性，導(dǎo)致其目前處于供給真空的階段，而該板塊內(nèi)高端客源的升級換代需求無法滿足，對于本項目而言，該客戶便是引入的目標(biāo)客源。七寶板塊價值的再次認(rèn)識——客源導(dǎo)入七寶價值的挖掘交通樞紐副中心：高速干線網(wǎng)絡(luò)，軌道交通9號線的全線貫通初具西南商業(yè)旗艦雛形：樂購、星鉆城、龍城等七寶——城市副中心的地位周邊重大規(guī)劃：虹橋交通樞紐站的規(guī)劃啟動七寶價值重新定位認(rèn)識七寶隸屬閔行的小橋流水的江南的小古鎮(zhèn)原先概念七寶城市進(jìn)程的改變新興的房地產(chǎn)市場正崛起ING

高檔板塊的定義逐漸浮出水面板塊正被更多的人群所熟悉中心城區(qū)土地外移造成近郊區(qū)域成為城市土地供應(yīng)的熱點城市土地價值的重新塑造七寶與徐家匯距離縮短至20分鐘七寶從市郊變成近郊概念的轉(zhuǎn)變軌道交通9號線的開通運營城市副中心地位逐步奠定萬科價值的挖掘萬科VS七寶萬科VS全市萬科VS白領(lǐng)通過品牌個案的塑造，引領(lǐng)區(qū)域價值的提升通過“四季花城、城市花園、假日風(fēng)景”等系列塑造，“萬科”是提供近郊都市生活大盤的品牌開發(fā)商萬科之于白領(lǐng)無疑是一種膜拜，擁有其特殊的圖騰價值萬科·城花價值的挖掘萬科·城花新園1[萬科]

的號召力2“萬科”之于“七寶”15年的價值引領(lǐng)“萬科”之于“全市”是都市生活大盤打造者“萬科”之于“白領(lǐng)”圖騰感召力“萬科”企業(yè)品牌文化底蘊(yùn)對于擁有小資情結(jié)的人群有著較強(qiáng)的向心力容易吸引“市中心、中青年白領(lǐng)”人群的眼球認(rèn)為居住在“萬科”是他們夢想的追求之地[城花新園]

的都市性的重新認(rèn)識……“城花”不同于“四季花園、假日風(fēng)景”系列“城花”有其特定的“都市性、城市化”含義“宜居”的原則是對于其概念的提煉“城花新園”作為“城市花園”終極版本項目整體價值的提煉萬科——企業(yè)品牌城花新園——項目品牌七寶整體地位的改變，有高檔板塊的特質(zhì)七寶擁有[城花新園]上市的市場客戶基礎(chǔ)+七寶價值品牌價值都市化產(chǎn)品價值體現(xiàn)改善型產(chǎn)品價值體現(xiàn)[城市花園]“都市化”與“改善型”產(chǎn)品價值的綜合體；七寶“巔峰”產(chǎn)品，進(jìn)一步推動七寶城市化進(jìn)程；同時也是萬科城市花園的“終極”之作！項目整體價值的提煉對項目所屬地塊審視本案滬青平公路中春路朗潤園一路之隔，區(qū)域形象，天壤之別營銷難題：如何規(guī)避、淡化地塊硬傷？對項目兩極產(chǎn)品審視[項目自身房型面積配比]房型戶數(shù)配比195㎡1876%165㎡2648%90㎡兩房48414%90㎡三房114534%75㎡兩房72622%單身公寓54016%項目產(chǎn)品兩極性嚴(yán)重目標(biāo)客戶明顯分層營銷問題：項目市場形象如何打造？項目定位的發(fā)想[營銷思考]萬科15年“品牌積淀”，城市花園“都市型產(chǎn)品”形象，深入人心Q：“萬科”，“城市花園”品牌價值優(yōu)勢導(dǎo)入本案？When：項目定位的發(fā)想萬科巔峰之作面臨的是大、小房型兩種截然不同的產(chǎn)品！Q：當(dāng)作一個項目做營銷推廣？OR當(dāng)作兩類不同項目進(jìn)行獨立市場運作？When：[營銷思考][策源觀點]萬科自身的品牌七寶價值的提升+項目不應(yīng)簡單看作是“70/90”產(chǎn)物而是根據(jù)不同客源的需求而度身定制的特殊產(chǎn)品項目定位觀點[策源觀點]當(dāng)作一個項目做整體營銷推廣是正確的！用開發(fā)商品牌

帶動項目品牌用城市花園形象

帶動項目產(chǎn)品形象項目定位觀點項目定位總結(jié)站在巨人肩膀上，將城花進(jìn)行到底！萬科15年，七寶市場持續(xù)引領(lǐng)者；城花新園，是成就“七寶巔峰之作”的唯一可能；城花新園，是塑造全市性客戶的產(chǎn)品打造者。營銷推廣策略營銷總精神城花之巔

生活之道

“城花”——價值實現(xiàn)之基礎(chǔ)“之巔”——既是城花提升的價值標(biāo)桿又是少數(shù)人擁有的標(biāo)簽屬性“生活”——城花價值之內(nèi)涵“之道”——既是擔(dān)當(dāng)時代責(zé)任之追求又是引領(lǐng)居住需求之典范曾經(jīng)，我們發(fā)問，明天，將住在哪里？萬科城市花園，以十五年的時間，給予我們最好的注解。（視頻播放）這不僅僅是一個樓盤。

從1992年8月至今，城市花園，從當(dāng)初稻穗無垠的郊區(qū)發(fā)展成為上海大型城市居住社區(qū)，100萬方土地，3萬戶家庭，動力何在？

一個社區(qū)的成長，印證了一個時代的發(fā)展。

因為萬科，生活為之改變。與生活共城長（視頻播放）從郊區(qū)城鎮(zhèn)居住開發(fā)，到戶型優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)，再到專利產(chǎn)品情景花園洋房的推出，乃至華東第一個綠色生態(tài)社區(qū)的建立，城市花園不斷創(chuàng)新，引領(lǐng)七寶跨入城市化進(jìn)程，走出的每一步，都是引領(lǐng)中國地產(chǎn)與居住變革的一大步。與城市共城長追溯城花成長歷程，15年砥礪打造，城市花園蔚然呈現(xiàn)，其系列終極作品，城花新園再次將城市居宅品質(zhì)推向更高層次，再次見證“成就·生活·夢想”的巔峰實踐。廣告總精神：卓越城長LOGO創(chuàng)想卓越城長從優(yōu)秀到卓越從社區(qū)的“小”步向城市的“大”概念發(fā)想1萬科進(jìn)駐上海首個項目/15年精工細(xì)作/城花收官之作大戶之家100萬方土地/3萬戶社區(qū)家庭大成之作“大”大業(yè)之宅大戶型/大社區(qū)/大品牌卓越之基石概念發(fā)想2卓越當(dāng)遇上創(chuàng)意概念由此激發(fā)躍動城市花園里生活著的人們和諧關(guān)愛創(chuàng)造自由概念發(fā)想3新和諧生活代言人生活在我們左右，伴隨我們成長。萬科城花新園，指引生活，卓越城長VI創(chuàng)想VI應(yīng)用導(dǎo)示創(chuàng)想小區(qū)導(dǎo)示掛壁導(dǎo)示報版創(chuàng)想卓越系列之生活篇讓生活更加生動15年我們一路根植歡笑萬科城花新園卓越城長將夢想建于現(xiàn)實世界15年我們一直傾力構(gòu)筑萬科城花新園卓越城長卓越系列之建筑篇卓越系列之配套篇將城花進(jìn)化為城市15年我們始終執(zhí)著推動萬科城花新園卓越城長卓越系列之社區(qū)篇萬科城花新園卓越城長營銷推廣策略客戶描述大戶型165~195㎡小戶型60~90㎡品牌關(guān)系單套面積城花/萬科老業(yè)主首次購買萬科產(chǎn)品有換房需求認(rèn)同城花/萬科品牌首次置業(yè)ADCB品牌認(rèn)識不深核心爭奪對象營銷推廣策略客戶描述A類客戶描述城市花園最早的業(yè)主社會精英主力，是“新海派”都市人群的領(lǐng)軍人物他們的崛起標(biāo)志著90年代初“知識經(jīng)濟(jì)”的時代精神與希望好的教育與自我修養(yǎng)，讓他們更注重家庭傳統(tǒng)與生活品質(zhì)隨著家庭成長，現(xiàn)居的城花物業(yè)不能完全滿足所有家庭成員的居住需求習(xí)慣于城市花園濃郁的社區(qū)文化氛圍、優(yōu)越的物業(yè)管理和成熟的鄰里配套生活中講求品質(zhì)、品位、品牌，居住尤其認(rèn)同萬科/城花品牌營銷推廣策略客戶描述B類客戶描述社會精英主力，是“新海派”都市人群的領(lǐng)軍人物他們的崛起標(biāo)志著90年代初“知識經(jīng)濟(jì)”的時代精神與希望好的教育與自我修養(yǎng)，讓他們更注重家庭傳統(tǒng)與生活品質(zhì)生活中講求品質(zhì)、品位、品牌,對萬科品牌有一定了解，但未曾購買工作或生活在七寶地區(qū)，比較熟悉和接受周邊生活環(huán)境有購房經(jīng)驗，追求實用和舒適，在小面積的聯(lián)排別墅和大平層公寓中選擇后者營銷推廣策略客戶描述C類客戶描述城市花園前期業(yè)主的子女新生代白領(lǐng)，都市時尚人群大多受過良好的教育，未來社會精英主力軍習(xí)慣于城市花園濃郁的社區(qū)文化氛圍、注重家庭傳統(tǒng)隨著家庭成長，現(xiàn)居的城花物業(yè)不能完全滿足所有家庭成員的居住需求追求生活品質(zhì)，習(xí)慣于萬科物業(yè)的優(yōu)越服務(wù)和社區(qū)生活氛圍講求品質(zhì)、品位、品牌，萬科/城花品牌認(rèn)同度很高營銷推廣策略客戶描述D類客戶描述新生代白領(lǐng)，都市時尚人群大多受過良好的教育，未來社會精英主力軍講求品質(zhì)、品位、品牌,對萬科品牌有認(rèn)同感，但尚未有購買經(jīng)驗追求生活品質(zhì)，希望享受更好的物業(yè)服務(wù)希望獲得更多社會認(rèn)同感大戶型165~195㎡小戶型60~90㎡品牌關(guān)系城花/萬科社區(qū)資源創(chuàng)新媒介ADCB大眾媒體萬客會客戶資源外圍輿論包圍現(xiàn)場生活體驗客戶聯(lián)誼活動品牌力情感牌樣板段展示圈層傳播營銷推廣策略推廣總策略產(chǎn)品力技術(shù)牌漣漪效應(yīng)營銷推廣策略“點”一以事件行銷為主軸“點”二抓牢第一批忠實客戶作為項目目標(biāo)客群的核心，結(jié)合事件營銷的影響力、參與性和公信力，以及口耳傳播的銷售力，由點到面，由小到大，以漣漪效應(yīng)在目標(biāo)客群中進(jìn)行傳播推廣。配合相應(yīng)的媒體宣傳通路。在各類PR和SP活動中逐步釋放項目賣點和銷售信息。SP活動家庭主題SP活動愛·回家——家庭置業(yè)計劃社區(qū)兒童生日派對中外兒童家庭互訪大戶型165~195㎡小戶型60~90㎡品牌關(guān)系A(chǔ)DCB外圍輿論包圍現(xiàn)場生活體驗客戶聯(lián)誼活動銷售促進(jìn)品牌宣傳營銷推廣策略活動策略遠(yuǎn)交近攻營銷推廣策略對A類和C類客戶群，以懷舊情緒追憶共同的成長歷程，激發(fā)其購買欲望。兼顧為項目造勢情感線15年15人書籍書&DV,萬科“城人”的故事更有感召力營銷推廣策略理念線理念牌：對外圍目標(biāo)客群，以“華東第一個綠色住宅”為概念，著重闡述“綠色住宅”的國家標(biāo)準(zhǔn)，科技內(nèi)涵，以及其帶來的居住體驗，以“第一”筑就無競爭的市場地位，放大目標(biāo)客戶來源區(qū)域。綠色住宅手冊把嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目萍贾R趣味化，生動化營銷推廣策略媒體策略大戶型165~195㎡小戶型60~90㎡品牌關(guān)系A(chǔ)DCB外圍輿論包圍現(xiàn)場生活體驗客戶聯(lián)誼活動內(nèi)部資源大眾媒介現(xiàn)實創(chuàng)新營銷推廣策略傳統(tǒng)媒介在傳統(tǒng)媒介的運用上，契合活動節(jié)奏，通過創(chuàng)意的組合及版面選擇,達(dá)到四兩撥千斤的效果策源內(nèi)部資源系統(tǒng)平臺媒體運用媒體創(chuàng)新運用7＋1當(dāng)天連載版營銷推廣策略創(chuàng)新媒介深入思考和探索目標(biāo)客群，通過對契合目標(biāo)客群或潛在目標(biāo)客群生活方式的研究，發(fā)掘創(chuàng)新型媒介以新穎別致的銷售/禮品道具形式，對項目品牌起到良好宣傳作用卓越城長歷程手冊創(chuàng)意原點喚醒成長記憶的“連環(huán)畫”卓越城長歷程手冊正面手繪本卓越城長歷程手冊反面實景圖冊七寶板塊的基準(zhǔn)價格的推導(dǎo)1一手房市場價格：2007年1-7月份七寶板塊成交均價9259元/㎡項目定價的思考邏輯七寶2007年1－6月份的月度成交動態(tài)[思考一：一手房市場價格]二手房市場價格：目前七寶板塊的二手房掛牌價格9700元/㎡項目定價的思考邏輯七寶板塊的基準(zhǔn)價格的推導(dǎo)1[思考二：二手房市場價格]站點房源房型建筑面積（m2）狀況售價（萬元）九亭三盛頤景園3R130㎡毛坯（05年交房）94知雅匯4R170㎡毛坯（04年交房）133中春路萬科城市花園4R142㎡毛坯（94年交房）1053R116㎡精裝（95年交房）106七寶七莘路2358弄4R174㎡毛坯（02年交房）180香歌麗苑4R143㎡精裝（03年交房）140星中路合川路歐園4R133㎡毛坯（04年交房）200蔚藍(lán)城市花園4R122㎡毛坯（04年交房）185虹梅路金匯路588弄3R144㎡毛坯（98年交房）200虹莘路3800弄3R143㎡毛坯（05年交房）210項目定價的思考邏輯目前市場價格的歷年增幅2上海公寓市場2007年1-6月份的價格走勢[現(xiàn)象一]06年7月上半年度，上海全市供應(yīng)2374萬㎡，成交2699萬㎡，整體供求比1:1.14。07年市場回暖現(xiàn)象明顯，月度成交節(jié)節(jié)攀高，在市場強(qiáng)勁需求的支撐下，下半年市場將會出現(xiàn)供、求同步攀升的局面。[現(xiàn)象二]近期上海房地產(chǎn)市場的價格增幅明顯，但其走勢強(qiáng)勁的緣由與2003-2004年上海房地產(chǎn)的瘋長情況完全不同，本輪是由于剛性需求釋放，改善型的需求帶動了整個樓市的熱銷2007年上海住宅市場的半年度增幅為：15％-20％項目定價的思考邏輯“朗潤園”的案例剖析萬科的品牌增值空間3

[朗潤園的整體增值空間]2005年3-4月朗潤園成交均價：12000-12500元/㎡

扣除裝修成本后，其毛坯價格為：10500-11000元/㎡2005年3-4月七寶板塊成交均價僅為：8400-8700元/㎡（毛坯價格）其整體增值空間達(dá)到25％-30％左右

[朗潤園的品牌增值空間：扣除產(chǎn)品修正因素之外]26項生態(tài)技術(shù)的修正因素＋花園洋房的產(chǎn)品形態(tài)修正因素：占8％-10%

項目定價的思考邏輯七寶板塊的基準(zhǔn)價格12目前市場價格的歷年增幅萬科的品牌增值空間3一手房市場價格：2007年1-7月份七寶板塊成交均價9259元/㎡

二手房市場價格：目前七寶板塊的二手房掛牌價格9700元/㎡上海歷年住宅市場平均增幅為：8％-10%2007年上海住宅市場的半年度增幅為：15％-20％本項目將于2008年上半年上市，距離目前仍有半年的準(zhǔn)備期預(yù)計保持目前的市場走勢，其半年度增幅控制在8％-10％左右上述朗潤園的案例剖析9200-9700元/㎡+（8％～10％）9950-10500元/㎡+（15％～20％）11400-12500元/㎡4項目定價的思考邏輯根據(jù)本項目不同的產(chǎn)品類型分類13900-15000元/㎡大戶型精裝：2500元/㎡12600-13700元/㎡小戶型精裝：1200元/㎡大戶型價格繼續(xù)修正小戶型價格繼續(xù)修正房型、總價、產(chǎn)品附加值修正大戶型最終價格：14800-15300元/㎡板塊、總價、7090戶型修正小戶型最終價格：14000-14500元/㎡11400-12500元/㎡項目的價格建議考慮到本項目開發(fā)時間較長，產(chǎn)品類型多樣，擬在5年內(nèi)全部上市開發(fā)完畢并以上海房地產(chǎn)市場年增長率5％左右的速度類推5年后的價格，即增幅25％另，由于項目體量大、開發(fā)周期長、眾多不可抗力因素較多故上述25％的增幅僅僅是一個理論上的靜態(tài)增幅概念且，未來市場可依據(jù)今后市場走勢或中房指數(shù)等具體進(jìn)行修正最終定價的考量因素項目整盤均價：16000-16500元/㎡我們要做的：不僅是價格營銷，更重要的是價值營銷產(chǎn)品力提升——是價值營銷的重要組成產(chǎn)品優(yōu)化大戶型產(chǎn)品販賣生活，強(qiáng)調(diào)尊崇感公共部位品質(zhì)優(yōu)化單元入戶大堂電梯入戶大堂小品—藝術(shù)感塑造產(chǎn)品優(yōu)化大戶型產(chǎn)品：單元入戶大堂中庭一層全通透的架空花園

花園式入戶大堂挑空的底層大堂產(chǎn)品優(yōu)化品質(zhì)裝修的電梯箱綠色植物裝飾墻面裝飾

大戶型產(chǎn)品：電梯入戶大堂藝術(shù)小品：主題性，功能性產(chǎn)品優(yōu)化小戶型產(chǎn)品空間雖小，功能無限大使用功能提升外延精巧收納空間室內(nèi)功能外延建議小戶型全裝修的基礎(chǔ)上，配置家具，增強(qiáng)室內(nèi)功能應(yīng)用；品牌聯(lián)動，例如與宜家合作，亦可成為SP活動；建議組團(tuán)設(shè)置門庭，泛會所等交流空間的開發(fā)。產(chǎn)品優(yōu)化小戶型產(chǎn)品：功能補(bǔ)強(qiáng)建議產(chǎn)品優(yōu)化玄關(guān)柜儲藏空間書房的儲藏空間小戶型產(chǎn)品：精巧吸納空間產(chǎn)品優(yōu)化墻面壁櫥吊頂櫥柜內(nèi)嵌式壁櫥

小戶型產(chǎn)品：精巧吸納空間產(chǎn)品優(yōu)化泛會所的布置挑空的雙層交流空間

小戶型產(chǎn)品：室內(nèi)功能外延執(zhí)行篇執(zhí)行是要與時俱進(jìn)的用互動體驗營銷代替被動說教營銷互動體驗營銷互動體驗營銷——力圖在銷售終端，以現(xiàn)場場景為核心，通過個性化的銷售服務(wù)，讓客戶提前擁有居住、生活的體驗，從而在與項目、產(chǎn)品的互動中實現(xiàn)主動銷售的目的。體驗城花互動體驗營銷互動體驗體驗品質(zhì)體驗服務(wù)體驗尊崇體驗時代體驗城花互動體驗營銷目的：城花品牌植入道具：模型CF片互動體驗營銷模型示意圖CF示意圖互動體驗營銷體驗品質(zhì)目的：產(chǎn)品品質(zhì)展現(xiàn)道具：綠色住宅體驗館建材體驗館示范區(qū)互動體驗營銷建材體驗館示意圖示范區(qū)示意圖互動體驗營銷體驗尊崇目的：終極價值塑造道具：洽談區(qū)域會所化營造樣板房互動體驗營銷洽談區(qū)示意圖樣板房示意圖體驗時代互動體驗營銷目的：夢想價值誘惑形式：洽談區(qū)域時尚化營造多媒體互動系統(tǒng)樣板房互動體驗營銷多媒體互動示意圖洽談區(qū)示意圖體驗服務(wù)互動體驗營銷目的：服務(wù)價值體驗形式：通過安保、保潔、接待、洽談等環(huán)節(jié)的無縫聯(lián)結(jié)，使得客戶獲得服務(wù)價值的先期體驗互動體驗營銷參觀體驗線互動體驗營銷互動體驗購房體驗線交房前體驗交房體驗線根據(jù)客戶購房的不同階段設(shè)置體驗線：在透徹理解客戶在各階段的心態(tài)和需求的基礎(chǔ)上，使得服務(wù)過程和效果讓客戶滿意。入住后體驗線互動體驗營銷參觀體驗線門崗登記規(guī)范化的問訊語言和手勢停車服務(wù)停車指引代開、關(guān)車門主動上前為客戶撐傘，以遮擋雨或暴曬暴熱的天氣下，征得客戶同意后為車輛蓋上防曬布售樓處迎賓敬禮開門引導(dǎo)至接待區(qū)銷售接待售樓處現(xiàn)場放置當(dāng)期、近期書刊雜志售樓處環(huán)境優(yōu)化：盡量避免放置“假花、假書、假水果”等缺乏質(zhì)感的擺設(shè)重大項目進(jìn)度信息欄售樓處設(shè)置小型兒童游樂空間參觀樣板房前，建議客戶佩戴參觀證，體現(xiàn)專業(yè)化管理《來人登記表》中問題設(shè)置的人性化，避免客戶產(chǎn)生抗性售樓處除飲品服務(wù)之外，建議提供水果、點心，提升現(xiàn)場生活感依據(jù)銷售現(xiàn)場工作人員職責(zé)不同統(tǒng)一崗位著裝參觀樣板區(qū)進(jìn)入工地前為客戶提供安全帽、純水套裝，體現(xiàn)人性化關(guān)懷樣板房內(nèi)建議最少一處采用鮮花布置，通過嗅覺刺激提升樣板房的居家感樣板房內(nèi)用于裝飾的書籍建議采用真實書籍，提升質(zhì)感（真實感）樣板房內(nèi)使用的鞋套應(yīng)該及時收集、清潔、消毒，在供客戶使用的鞋套上標(biāo)示“已消毒”字樣互動體驗營銷購房體驗線文本公示對定購過程中涉及的所有證照、合同等對客戶進(jìn)行公示，銷售員對客戶進(jìn)行預(yù)先告知一站式簽約簽約相關(guān)部門在簽約前進(jìn)行周到的準(zhǔn)備和充分的溝通工作；一站式簽約服務(wù)最大限度縮短簽約時間上門簽約對于有特殊情況的客戶，在條件允許的情況下上門為其辦理簽約手續(xù)收款服務(wù)在收款前與客戶、財務(wù)等相關(guān)部門充分溝通，避免客戶無功而返；承擔(dān)收款工作的財務(wù)人員在著裝、禮儀、服務(wù)等方面與售樓處同標(biāo)準(zhǔn)退款服務(wù)在接受客戶退房申請之后，各相關(guān)部門協(xié)調(diào)運作，縮短客戶退款的等待周期客服經(jīng)理在客戶訂購、簽約過程中，客戶產(chǎn)生抗性、糾紛，由具有相對權(quán)利的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決互動體驗營銷交房前體驗線活動營銷委托專業(yè)市場調(diào)研公司對已購客戶的滿意度進(jìn)行調(diào)研每月設(shè)置看房日，便于客戶實地了解項目情況業(yè)主體驗邀請業(yè)主參與各類SP活動生日關(guān)懷在業(yè)主的生日送上生日卡和鮮花的祝福預(yù)驗房服務(wù)客戶可在交房前一個月，要求預(yù)驗房交房服務(wù)交房相關(guān)職能部門提供一站式交房服務(wù)專業(yè)知名裝修、園林、家居公司現(xiàn)場提供咨詢服務(wù)專項咨詢工程部等專業(yè)部門在現(xiàn)場提供咨詢服務(wù)溝通反饋對于業(yè)主提出的相關(guān)咨詢、問題，相關(guān)部門在15個工作日之內(nèi)進(jìn)行書面答復(fù)檢修服務(wù)保證所交房屋在水、電、煤以及設(shè)施的完好清潔服務(wù)保證所交房屋的室內(nèi)、外立面和周邊河道的清潔交房體驗線互動體驗營銷交房后體驗線社區(qū)氛圍依據(jù)業(yè)主興趣、愛好設(shè)立主題沙龍裝修管理對施工單位進(jìn)行管理和溝通，盡量避免裝修行為對其它業(yè)主的影響為客戶提供裝修、家居等方面的意見租售服務(wù)為有出租、出售需求的客戶提供專業(yè)、細(xì)致的租售服務(wù)節(jié)慶活動在中外節(jié)日，舉辦社區(qū)慶?；顒蝇F(xiàn)場策略——售樓中心打造直面客戶，感官攻擊軟飾打造，靈動分割后臺服務(wù)區(qū)情景互動區(qū)展示、接待區(qū)休息接待區(qū)水吧項目展示區(qū)設(shè)地上一層，二層局部，包括VIP簽約區(qū)、財務(wù)收款、銀行按揭、辦公等，面積500㎡綠色住宅建材設(shè)備大戶型洽談區(qū)小戶型洽談區(qū)兒童活動設(shè)于地上一層，挑空展示大廳，包括模型展示大廳、休息接待區(qū)、簽約區(qū)、兒童活動區(qū)等功能，面積約1500㎡。設(shè)地上一層，包括綠色住宅體驗、建材展示、影音室（大小戶型分設(shè)），面積約1000㎡售樓中心——功能區(qū)建議休息接待區(qū)：包括客戶休息區(qū)、接待區(qū)、水吧、兒童活動區(qū)

休息區(qū)營造輕松氛圍，靠近水吧，供8—10組客戶休息，每組4人計；水吧建議（半）自助式；洽談區(qū)、休息區(qū)共享水吧平臺。吧臺示意圖休息區(qū)氛圍示意售樓中心——功能區(qū)建議洽談區(qū)：區(qū)分大、小戶型不同風(fēng)格大戶型，豪華尊貴風(fēng)格小戶型，現(xiàn)代時尚風(fēng)格售樓中心——功能區(qū)建議建材展示室：真實展現(xiàn)主要展示電梯、開關(guān)、公共大堂地板、戶門、智能門禁等品牌與材質(zhì)，綠色住宅體驗室：設(shè)計理念體現(xiàn)主要展示高科技產(chǎn)品、健康設(shè)計理念，描繪綠色住宅社區(qū)藍(lán)圖綠色住宅、建材展示示意圖現(xiàn)場策略——樣板區(qū)、看房動線樣板區(qū)、看房動線示意圖a12大戶型樣板房位置設(shè)定在紅色方塊區(qū)“1”處；小戶型樣板房位置設(shè)定在紅色方塊區(qū)“2”處；景觀樣板段設(shè)定為左圖中綠色方塊區(qū)示意位置。現(xiàn)場策略——之樣板區(qū)、看房動線建議中央景觀帶中觀賞性強(qiáng)、綠地草皮、林木花卉、河池水體等軟質(zhì)景觀納入景觀樣板段中提前完成，給客戶以更直觀的視覺感受；水景體驗設(shè)計上，建議以環(huán)境生態(tài)為導(dǎo)向來設(shè)計，讓其不僅局限于單獨的空地景觀，并且可以將其與建筑結(jié)合起來，使建筑與景觀融為一體。景觀帶示意計劃是保障執(zhí)行的關(guān)鍵銷售策略——推售策略推售策略：合理搭配每批次去化的房源，并保證整盤去化均衡；價格上揚(yáng)控制推盤節(jié)奏，配合價格策略合理攀升，保證價格整體呈上揚(yáng)趨勢；時機(jī)把握抓緊市場有利5、10月黃金月，以及SP等創(chuàng)造的有利機(jī)會。均衡去化銷售策略——價格策略價格策略：平開高走逐步拉升激活市場與競爭產(chǎn)品搶占市場先機(jī)利用價格上升趨勢，提高購買信心景觀房、大房型與其它房源合理搭配，保證上揚(yáng)趨勢銷售策略——整盤銷售階段劃分ＡBCＤＥ08年5月09年2月A地塊，分二期（第一期90㎡三房及2棟四房；第二期A地塊剩余四房。）共計440套大、小戶型合理搭配；小戶型產(chǎn)品以低價試探市場新推去化20082011Ｃ地塊，分二期（中小房型，均衡分配）共計704套09年5月2010年2月新推去化二、三房搭配推出，應(yīng)對市場需求；安排在第二批推出，減少整體20多萬方的中小戶型銷售壓力B地塊，分二期（大房型，價格拉升）共計352套景觀均好、大房型，決定價格拉升；稀缺性決定客戶高端化，提升社區(qū)品牌形象，及帶動后期中小戶型銷售2010年5月新推銷售策略——分階段銷售策略首推：90㎡產(chǎn)品以13500元/㎡均價試探市場，房源處于北側(cè)地塊較差位置，有利于控制總價，實現(xiàn)首批沖量；與大房型（5、6號樓）搭配推出，確保了市場對房源需求的多樣性，并試探大房型市場需求與承受度；次推：景觀位置較好的7、8、9、10號樓，價格比首推房源實現(xiàn)1000—1200元/㎡左右的提升；城花新園Ⅰ期首推房源樓棟編號開放單元數(shù)單套建筑面積套數(shù)套型比例推出面積建議戶型均價總銷金額(萬元)當(dāng)批均價銷售周期1\2\3\439017640%15840135002138414135.44個月5\641654410%726014500105275\641954410%85801500012870合計45026460%31680

44781

城花新園Ⅰ期次推房源樓棟編號開放棟數(shù)單套建筑面積套數(shù)套型比例推出面積建議戶型均價總銷金額(萬元)當(dāng)批均價銷售周期7\8\941658820%145201600023232162706個月9\1041958820%171601650028314合計36017640%3168051546總計

440100%63360

963271520321345678910銷售策略——分階段銷售策略城花新園Ⅱ期第一批首推房源樓棟編號房型單套建筑面積套數(shù)套型比例推出面積建議戶型均價總銷金額(萬元)當(dāng)批均價銷售周期1275446%3300145004785149434個月2\329017625%1584015000237604\539011016%99001500014850合計25533047%29040

43395

城花新園Ⅱ期第一批次推房源樓棟編號房型單套建筑面積套數(shù)套型比例推出面積建議戶型均價總銷金額(萬元)當(dāng)批均價銷售周期

151596個月6\7\8\939028641%257401520039125102758813%6600150009900合計16537453%32340

49025總計

704100%61380

9242015057在Ⅰ期的基礎(chǔ)上，推出Ⅱ期第一批房源，可實現(xiàn)與競爭項目同類產(chǎn)品價格的較大區(qū)別；該批涵蓋了二房、三房的中小戶型，搭配合理，分期推出，能減輕中小房源20多萬㎡的整體銷售壓力；21345678910銷售策略——分階段銷售策略1656483083

50160100%352

總計351212085042%148450合計1009817000594010%36165451569817500897013%4619542\3\56個月16844932615700594019%669031銷售周期當(dāng)批均價總銷金額(萬元)建議戶型均價推出面積套型比例套數(shù)單套建筑面積房型樓棟編號城花新園Ⅱ期第二批次推房源

479632931058%204450合計32126165001947034%11816546\7\866301700039006%2019546\7\84個月16363920715500594019%669034銷售周期當(dāng)批均價總銷金額(萬元)建議戶型均價推出面積套型比例套數(shù)單套建筑面積房型樓棟編號城花新園Ⅱ期第二批首推房源奠定了高端形象后，最佳的Ⅱ期第二批房源，可實現(xiàn)195㎡、165㎡四房價格的最大拉升；四房的稀缺性決定了社區(qū)高端品牌形象，能帶動后期中小戶型產(chǎn)品價格提升；21456783銷售策略——第一批分期劃分第一期推出：１—6號樓，共6棟房源，建筑面積31680㎡，房源為4棟90㎡小三房144套及2棟165—195㎡四房88套；第二期推出：7—10號樓，共4棟房源，建筑面積31680㎡，房源為4棟165—195㎡四房176套；A地塊第一期12３４５67８１０９銷售策略——分階段銷售策略道具準(zhǔn)備完畢開盤銷售持續(xù)銷售目前—08年4月08年5—8月08年8—09年2月開盤期強(qiáng)銷期預(yù)熱期1、意向房源排摸，并有效引導(dǎo)；2、確保客戶積累的質(zhì)、量與首批開盤房源匹配。1、A地塊1—6號樓；2、其中1—4號樓以13500元/㎡的價格試探市場。1、A地塊７—10號樓；2、視銷售情況，價格逐步提升。銷售策略——預(yù)熱期一、預(yù)熱期：客戶渠道策略DM渠道（08年3月—4月）：目標(biāo)高端住宅小區(qū)入戶直郵；萬客會目標(biāo)客戶名單直郵；高檔人群定向直郵；定點飛機(jī)票夾投放；特殊渠道（目前至08年4月）：萬客會“項目快訊”，產(chǎn)品訊息傳遞及問卷。產(chǎn)品推廣階段，撒網(wǎng)期，注重直效性的媒介運用銷售策略——預(yù)熱期一、預(yù)熱期：媒體滲透通路策略地緣性客戶：立足區(qū)域剛性需求，戶外立體傳播，視覺沖擊：中春路、漕寶路引導(dǎo)旗，社區(qū)內(nèi)圍墻、導(dǎo)視系統(tǒng)等；外圍滲透客戶：地鐵一、九號線重要站點墻貼、燈箱；相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資源虹橋機(jī)場巴士、資料陳列及票夾；臺、韓同盟會贊助協(xié)辦活動；虹橋開發(fā)區(qū)、萬體館、延安高架等重點地段高炮鋪設(shè)。區(qū)域客戶立足戶外傳播，外圍滲透逐步展開銷售策略——預(yù)熱期一、預(yù)熱期：事件行銷策略活動構(gòu)想：主題：《城市花園——15年15人》《城長——萬科城市花園跨越15年的人居實踐》形式：①DV人物紀(jì)實報道標(biāo)題試擬——15年15人生·活·家②人物訪談傳記標(biāo)題試擬——《城志》《城說》《城就》《城是理想》全面提升優(yōu)化生活空間與營造優(yōu)質(zhì)社區(qū)人文氛圍銷售策略——預(yù)熱期一、預(yù)熱期：銷售準(zhǔn)備工作銷售工具：售樓中心整改完成看房通道完成樣板區(qū)完成并開放各類銷售道具準(zhǔn)備到位（樓書、戶型冊等）住宅單體模型制作裝修菜單，質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)與流程圖銷售準(zhǔn)備：銷售員培訓(xùn)銷售考核客戶排摸價格確認(rèn)合同準(zhǔn)備開盤方式及流程準(zhǔn)備銷售策略——開盤期二、開盤期：客戶渠道策略利用萬客會的老客戶關(guān)系維護(hù)（結(jié)合開盤優(yōu)惠活動）：—老客戶享受會員相關(guān)優(yōu)惠；—“老帶新”促銷資料陳列與派發(fā)—利用萬科物業(yè)資源，做住宅資料陳列及派發(fā)；與高端會所，俱樂部的客戶資源共享：—篩選與本案檔次匹配的其他會員成員，進(jìn)行資料直郵。產(chǎn)品銷售期啟動，注重互動性渠道策略的強(qiáng)化銷售策略——開盤期二、開盤期：媒體滲透通路策略區(qū)域內(nèi)立體傳播：包括周邊大型居住區(qū)橫幅、大型配套消費場所的資料陳列全面展開；周邊高端消費場所陳列個性化宣傳手冊、名信片餐巾紙盒等。外圍滲透客戶：國際商務(wù)人士工作聚集區(qū)個性宣傳資料陳列、禮品派發(fā)；徐家匯、長寧高檔SHOPPINGMALL產(chǎn)品巡展；徐家匯設(shè)接待點，乃至樣板間展示，綠色住宅產(chǎn)品宣傳。全線啟動內(nèi)、外傳播二條線，注重體驗式的現(xiàn)場感受銷售策略——開盤期二、開盤期：事件行銷策略一、活動主題：“愛·回家”——家庭置業(yè)計劃形式建議：家庭主題SP活動：社區(qū)兒童生日派對、中外兒童家庭互訪創(chuàng)意契合：圍繞城花系列最終升級版、大家庭概念及上海第一個綠色住宅社區(qū)二、活動主題：“愛·回家”——綠色住宅革新運動形式建議：生態(tài)環(huán)保主題概念展示創(chuàng)意契合：藍(lán)藻水污染，全球氣候變暖，城市噪音，對應(yīng)各個社區(qū)綠色概念全線啟動“家”活動，注重家庭情結(jié)的引導(dǎo)銷售策略——開盤期二、開盤期：銷售準(zhǔn)備工作

銷售準(zhǔn)備工作：所有意向客戶的最終確認(rèn)；開盤流程確認(rèn)；積累老客戶挖掘；客戶簽約；常規(guī)客戶接待；……銷售策略——強(qiáng)銷期三、強(qiáng)銷期：客戶渠道策略其它會員的再挖掘浙商會、高檔會所的客戶資源同城品牌聯(lián)盟的客戶資源利用針對大戶型，利用相同檔次的消費品牌進(jìn)行活動整合，獲取客戶資源針對性的客戶直郵大范圍普及性的客戶DM直郵，如聯(lián)合具備高端數(shù)據(jù)庫資源的公司進(jìn)行數(shù)據(jù)名單購買與合作，如“目標(biāo)，金卡生活”等媒體的數(shù)據(jù)庫資源直郵。與銀行、電信合作的對高端用戶的賬單夾帶與直郵與汽車俱樂部的合作銷售策略——強(qiáng)銷期三、強(qiáng)銷期：媒體滲透通路策略媒體滲透通路渠道繼續(xù)外圍高端人群生活圈的媒體通路鋪設(shè)電視媒體進(jìn)行選擇區(qū)域性擴(kuò)散，包括主要地鐵線路出入口，地鐵全車身包裝等銷售策略——強(qiáng)銷期三、強(qiáng)銷期：銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備工作：常規(guī)簽約與客戶接待成交客戶統(tǒng)計需發(fā)展商配合事宜：各類促銷活動的審批客戶聯(lián)誼活動的組織實現(xiàn)價值靠管理加分最小的失誤都有可能造成巨大的損失因此我們應(yīng)該用制度規(guī)避失誤銷售流程制度建立完善的銷售流程制度銷售管理控制體系服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范案場形象管理銷售場接待與物業(yè)銜接上的流程管理培訓(xùn)及考核管理建立完善的銷售流程制度簽約管理回款管理人員管理設(shè)置從定購到簽約一整套完整銷售操作流程流程的培訓(xùn)銷售管理控制體系案場精神面貌銷售管理控制體系制定案場接待與物業(yè)銜接上的流程案前1）業(yè)務(wù)類銷售技巧技能培訓(xùn)建筑方案設(shè)計理念培訓(xùn)市場培訓(xùn)銷講資料培訓(xùn)統(tǒng)一說辭培訓(xùn)法律培訓(xùn)預(yù)售合同培訓(xùn)2）業(yè)務(wù)流程類預(yù)約流程開盤流程銷售流程接待流程簽約流程

（3）禮儀接待類肢體語言培訓(xùn)儀容儀表培訓(xùn)（4）樣板房講解類樣板房講解（5）售后服務(wù)類貸款流程產(chǎn)證流程公證流程銷售管理控制體系強(qiáng)化培訓(xùn)與考核案中持續(xù)期房源預(yù)約開盤方式培訓(xùn)會所建材體驗館講解培訓(xùn)剩余房源說辭培訓(xùn)持續(xù)期房源的每批推案統(tǒng)一說辭培訓(xùn)針對周邊競爭個案的市場培訓(xùn)銷售管理控制體系統(tǒng)一說辭●總體模型、區(qū)域模型、組團(tuán)模型、房型模型說辭統(tǒng)一●接待參觀動線說辭統(tǒng)一●樣板房講解說辭統(tǒng)一●會所、建材體驗館、青年館樣板房說辭統(tǒng)一●房源房型特色說辭統(tǒng)一●針對周邊競爭個案的對抗性說辭的統(tǒng)一強(qiáng)化培訓(xùn)與考核營銷篇適當(dāng)價格折扣控制客戶簽約時間主要通過3日內(nèi)簽約享有99折優(yōu)惠的政策，使得大部分客戶在一周內(nèi)完成簽約，規(guī)避簽約拖拉的問題。資信查詢對于準(zhǔn)定購客戶，要求客戶在簽署定購單前必須提供個人資料給予查詢，使在簽約前客戶的貸款能力有了了解，使簽約當(dāng)天貸款合同也同時順利完成，這樣加速了貸款到帳時效流水線集體簽約保證集中簽約的完成簽約環(huán)節(jié)較多，在簽約同時要完成貸款等審批流程。在集中開盤階段，主要利用每個業(yè)務(wù)人員自身的特點，不分你我，每人把握一個環(huán)節(jié)，采用流水線操作方式進(jìn)行簽約，保障了客戶大量的集中簽約。簽約情況列入考核內(nèi)容對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行簽約流程方面的考核，及時對簽約當(dāng)中的問題進(jìn)行了規(guī)避，保障后期簽約順利進(jìn)行。銷售管理控制體系簽約管理通過表單設(shè)計監(jiān)控客戶回款進(jìn)程；銷售管理控制體系客戶回款情況列入考核制度，并進(jìn)行傭金結(jié)算試點。回款管理最小的失誤都有可能造成巨大的損失因此我們應(yīng)該用表單控制過程《客戶購房須知》1購房地點：上海市弄“”售樓處。

2定購方式：先進(jìn)行定購（簽署《房屋定購單》），再簽署《上海市商品房預(yù)/出售合同》，或直接簽署《上海市商品房預(yù)/出售合同》。

3購房流程：3.1

選擇房源

3.1.1房屋具體情況（價格、房型、面積、付款方式等）可向售樓處銷售顧問咨詢。3.1.2定購前客戶應(yīng)到山的院子花園售樓處閱讀公式文本（包括《房地產(chǎn)權(quán)證》、《預(yù)售許可證》、《客戶購房須知》、《上海市商品房預(yù)售合同》、《登記申請書》、《委托書》、《客戶付款確認(rèn)書》、《承諾書》、《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》、《住宅使用公約（臨時）》等）。3.2簽署《房屋定購單》

3.2.1客戶選定房源后，當(dāng)場簽署《房屋定購單》。

3.2.2簽署《房屋定購單》的主體名稱應(yīng)與實際購房人名稱相符；本人前來簽署網(wǎng)上《房屋定購單》的，須攜帶本人身份證明原件；受人委托前來的，須攜帶經(jīng)過公證的委托書及委托人的身份證明原件，代理法人前來的，須攜帶經(jīng)過公證的委托代理證明及法人證照與代理人身份證明原件；《房屋定購單》簽署后，不再辦理更名手續(xù)。

3.2.3簽署《房屋定購單》前，客戶需確保其所提供購買人相關(guān)資信良好的證明，如須辦理公積金貸款還應(yīng)提供公積金帳號。3.2.4簽署《房屋定購單》為購買意向的確認(rèn)，客戶若未完成后續(xù)簽約手續(xù)，本公司將按照《房屋定購單》的有關(guān)約定，沒收該定金。

3.2.5客戶定購采用實名制，《房屋定購單》所載明的客戶名字須與《上海市商品房預(yù)/出售合同》保持一致，不得更名。3.3支付定金

3.3.1定金：人民幣伍萬元/套?？蛻艉炇鹜旰笳堅诠ぷ魅藛T引導(dǎo)下進(jìn)行房源登記，并到財務(wù)處付款。未當(dāng)場付清定金的《房屋定購單》作廢，該房源當(dāng)場另行銷售。3.3.2注意事項：付款請盡量選擇POS機(jī)刷卡付款（注意：請不要選擇農(nóng)行及外資卡）。3.4簽署預(yù)售合同

3.4.1客戶應(yīng)依照《房屋定購單》上的約定時間，親至上海市路弄售樓處，憑《房屋定購單》正式簽署《上海市商品房預(yù)/出售合同》及相關(guān)文件，同時支付全部房款或首期房款，并提供按揭貸款所需證件文本及相關(guān)資料。在簽署《上海市商品房預(yù)/出售合同》的同時辦理定金轉(zhuǎn)為房款的手續(xù)。

3.4.2若客戶未在《房屋定購單》約定日期內(nèi)辦理付款簽約手續(xù)，則視作放棄認(rèn)購權(quán)利本公司不另行催告，《房屋定購單》即刻終止，定金罰沒；本公司有權(quán)對該房屋另行銷售。

3.4.3本人前來簽約的，須攜帶本人身份證明原件；受人委托簽約的，須攜帶經(jīng)過公證的委托書及代理人、委托人的身份證明原件；代理法人前來簽約的，須攜帶經(jīng)過公證的委托代理證明及法人證照與代理人身份證明原件。買方簽約主體應(yīng)與《房屋定購單》中買方主體名稱相符。3.5付款方式：一次性付款、按揭付款、換匯

3.5.1一次性付款：買方于簽署《上海市商品房預(yù)/出售合同》時，即付清房款全額（已付定金應(yīng)轉(zhuǎn)為房款）。

3.5.2按揭付款：

3.5.2.1本公司不接受客戶自辦貸款。3.5.2.2簽署預(yù)售合同前需通過貸款銀行初審，并交齊貸款資料，在簽署預(yù)售合同的同時辦理貸款相關(guān)手續(xù)、簽署貸款合同。

3.5.2.3買方在簽署《上海市商品房預(yù)/出售合同》之前，需配合貸款銀行進(jìn)行資信查詢、并提供貸款資料。

3.5.2.4買方在簽署《上海市商品房預(yù)/出售合同》時，即需付足（銀行規(guī)定的最低比例）首期款并完成貸款初審手續(xù)。3.5.2.5余款由貸款銀行提供按揭貸款（可貸最高比例為房款總額的70％，貸款期限為1－30年）。3.5.2.6買方申請按揭貸款的具體額度和年限，尚需貸款銀行根據(jù)有關(guān)政策，審核買方之財務(wù)狀況及其它情況后確定；若銀行審核結(jié)果與買方簽署的合同中相關(guān)約定有差異的，則買方應(yīng)在得到通知后七日內(nèi)，補(bǔ)足首付款項并完備貸款手續(xù)。3.5.3.7本人及其配偶（無論其名字是否出現(xiàn)在《上海市商品房預(yù)/出售合同》上）須親自簽署貸款合同，須攜帶本人及其配偶身份證明原件；受人委托簽約的，須攜帶經(jīng)過公證的委托書及代理人、委托人的身份證明原件。3.5.3結(jié)匯：對于需結(jié)匯支付首付款的，客戶需于合同簽訂日先支付不少于50萬的首付款，其余首付款在在我司提供預(yù)售合同及預(yù)告登記證明之日起7天內(nèi)，客戶辦理完結(jié)匯各事宜到我司指定銀行，并以人民幣形式支付到我司指定帳戶。4客戶在簽署《房屋定購單》前，應(yīng)對本公司提供的《上海市商品房預(yù)/出售合同》示范文本的相關(guān)條款（含附件內(nèi)容）進(jìn)行了解確認(rèn)。

5本公司保留對本《客戶購房須知》的修改權(quán)和解釋權(quán)，本《客戶購房須知》所載明的內(nèi)容如有變化，以本公司現(xiàn)場公示文本為準(zhǔn)。

承諾書本人，身份證件（身份證/護(hù)照等）號碼，于2006年月日與上海置業(yè)（以下簡稱“甲方”）簽署了《上海市商品房預(yù)售合同》，欲購買上海市弄號房屋?，F(xiàn)在此承諾，上述房屋系本人在中國境內(nèi)初次購買并將用于自行居住，如有不實，本人愿承擔(dān)由此給甲方造成的損失。如該房屋預(yù)售合同因本人原因未獲得登記批準(zhǔn)，本人將在收到甲方撤消合同通知10內(nèi)協(xié)助甲方辦理合同撤銷事宜，超過10日未辦理完預(yù)售合同撤銷工作的，每延期1日，將按照該預(yù)售合同總價的日萬分之五對甲方進(jìn)行賠償，甲方有權(quán)在本人已付房款中扣除。如該預(yù)售合同撤銷，本人將自行承擔(dān)相應(yīng)的合同登記費、公證費、交易手續(xù)費等相關(guān)費用。承諾人簽字：（蓋章）簽署日期：年月日《簽約流程表》定購銷售員客戶簽署《房屋定購單》（或《房屋預(yù)訂單》）將《購房指南》、《簽約攜帶文件清單》交給客戶資信查詢銷售員填寫《按揭查詢表》不需要貸款的客戶直接通知簽約，并提醒客戶帶齊戶口本、身份證、出生證明、婚姻證明（離婚證明、未婚聲明）、印章等境外客戶須攜帶護(hù)照（或港澳通行證、臺胞證）、并提供在上海工作生活滿一年的書面證明將《按揭查詢表》傳真給銀行銀行辦事員銀行查詢客戶資信銀行向貸款審核員、客戶通報資信查詢情況貸款審核員貸款審核員向銷售員通報資信查詢情況通知簽約銷售員客戶資信通過后，銷售員與客戶預(yù)約簽約日期，并提醒客戶帶齊主貸人及其配偶的戶口本、身份證、出生證明、婚姻證明（離婚證明、未婚聲明）、印章、收入證明、資產(chǎn)證明、銀行卡復(fù)印件等境外客戶須攜帶護(hù)照（或港澳通行證、臺胞證）、并提供在上海工作生活滿一年的書面證明將預(yù)計簽約日期通知“貸款審核員”

貸款審核員通知“銀行辦事員”、“公證員”到場《簽約流程表》簽約初審銷售員安排客戶入座收回《房屋定購單》（或《房屋預(yù)訂單》）詢問客戶合同中出現(xiàn)幾位購房人核對客戶姓名、房號、單價、總價查詢《按揭客戶查詢表》，計算付款方式、貸款額度貸款初審銷售員貸款審核員銀行辦事員如客戶需要貸款，則帶客戶到“銀行咨詢處”向“貸款審核員”、“銀行辦事員”進(jìn)行貸款初審不需要貸款的客戶直接進(jìn)入草簽階段簽單簽署承諾書銷售員復(fù)印客戶的身份證件5份（其中2份放在檔案袋內(nèi)；1份和《合同預(yù)簽單》夾在一起用于“主管2”審核；1份交給銀行辦事員；1份交給公證員）身份證件包括身份證（新版身份證須復(fù)印正反面）、護(hù)照（復(fù)印本人最近出入境記錄及本人一頁）、港澳通行證、戶口本、出生證明等；銷售員填寫《合同預(yù)簽單》、《價格優(yōu)惠單》、《業(yè)務(wù)聯(lián)系卡》銷售員請客戶閱讀合同公示文本如客戶對合同公示文本無異議，將填寫完畢的《合同預(yù)簽單》交客戶確認(rèn)并簽名（如客戶需貸款）復(fù)印客戶已簽字確認(rèn)的《合同預(yù)簽單》1份將《合同預(yù)簽單》復(fù)印件、連同1套客戶身份證件復(fù)印件交給“銀行辦事員”貸款審核員在《預(yù)售/出售合同簽呈》“貸款初審資料收齊”欄目簽字，如未收齊，則對所缺少的材料進(jìn)行記錄銷售員境內(nèi)客戶直接進(jìn)入下一階段境外客戶簽署《承諾書（交易中心）》境外客戶（首付款不需換匯的）簽署《承諾書（亞萌）》境外客戶（首付款需換匯的）簽署《承諾書（亞萌、換匯）》并提供在上海工作生活滿一年的證明銷售員主管2準(zhǔn)備好一個檔案袋寫上客戶的姓名、房號、房型及銷售員姓名，并填寫《預(yù)售/出售合同簽呈》“銷售員”將《合同預(yù)簽單》、《價格優(yōu)惠單》、《業(yè)務(wù)聯(lián)系卡》、《承諾書》、《預(yù)售/出售合同簽呈》、《房屋定購單（客戶聯(lián)）》、身份證復(fù)印件裝入檔案袋，交“主管2”審核“主管2”審核無誤后簽字確認(rèn)，并把《合同預(yù)簽單（第二聯(lián)）》撕下，把《合同預(yù)簽單》、《價格優(yōu)惠單》、《業(yè)務(wù)聯(lián)系卡》、《承諾書》、《預(yù)售/出售合同簽呈》和《房屋定購單(客戶聯(lián))》、身份證復(fù)印件裝回檔案袋,并交還給“銷售員”收款銷售員財務(wù)經(jīng)理“銷售員”將客戶帶到財務(wù)區(qū)，并將《合同預(yù)簽單》、《預(yù)售/出售合同簽呈》交“財務(wù)經(jīng)理”審核財務(wù)經(jīng)理收款員“財務(wù)經(jīng)理”根據(jù)《價目表》、《工作聯(lián)系單（價格優(yōu)惠確認(rèn)）》及《預(yù)售/出售合同簽呈》中是否有貸款審核員簽字（無需貸款的不需要貸款欄目簽字）進(jìn)行價格、付款方式審核，然后安排“收款員”收款收款員銷售員收款（如客戶持票據(jù)付款，先查驗票據(jù)，并要求“銷售員”開具《付款確認(rèn)書》（參照《收款退款須知》內(nèi)關(guān)于《付款確認(rèn)書》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行）收款員開具發(fā)票審核發(fā)票（金額、內(nèi)容、編號等）無誤后交給客戶根據(jù)《預(yù)售/出售合同簽呈》代收合同登記費50元（所有客戶均需交納）、抵押登記費200元（需要貸款的客戶交納）或公證費，并開具代收代付收據(jù)給客戶收款員銷售員收款完畢后，“收款員”填寫《預(yù)售/出售合同簽呈》首付款金額，如有已勾選的費用未收，則劃除該款項，署名后交給“銷售員”“銷售員”將《預(yù)售/出售合同簽呈》復(fù)印后，復(fù)印件交給“收款員”歸檔《簽約流程表》草簽銷售員將客戶帶到售樓大廳等候憑《合同預(yù)簽單》中的內(nèi)容進(jìn)行網(wǎng)上合同草簽（姓名、身份證號碼需憑復(fù)印件輸入）草簽完畢后，把合同編號填寫在《業(yè)務(wù)聯(lián)系卡》上銷售員主管“銷售員”在網(wǎng)上簽約完畢后由“銷售員”重新帶《合同預(yù)簽單》及客戶的身份證復(fù)印件交“主管1”審核審核主管1審核員公證員“主管1”、“審核員”對《合同預(yù)簽單》中的房號、價格、付款方式進(jìn)行審核（境外客戶須通知公證員對網(wǎng)上合同進(jìn)行審核）審核員對草簽打印合同進(jìn)行審閱、審核價格、證件編號、郵編的