7天全員銷售方案

7天全員銷售方案1.1全員銷售的任務(wù)高知名度宣傳，形成對客戶需求的強勢引導(dǎo)（第二板斧）積累優(yōu)質(zhì)會員，形成市場教育的厚勢基礎(chǔ)（第一板斧）高開房率形成品牌傳播、分店治理的基礎(chǔ)結(jié)合其他措施，實現(xiàn)卓越運營分店銷售方向與模式的設(shè)定是分店銷售工作執(zhí)行的重頭戲，方向和模式的設(shè)定對錯將直接決定分店銷售的成??；在決定銷售方向及模式時首先應(yīng)該具備的就是信息。要是不能獲得系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的信息，所做出的決策必然缺乏堅實的基礎(chǔ)，甚至可能與現(xiàn)實背道而馳，從而導(dǎo)致經(jīng)營失敗。因此，做好市場調(diào)研為決策層的提供及時可靠的市場信息是分店銷售負(fù)責(zé)人重要的職責(zé)之一。分店銷售方向與模式的設(shè)定二2.1市場分析——營銷機會宏觀因素：人口環(huán)境政治法律環(huán)境自然環(huán)境科技環(huán)境社會文化環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境分店所處商圈2.1市場分析——營銷機會（續(xù)）微觀因素：7天連鎖酒店現(xiàn)有競爭酒店銷售途徑可主動開發(fā)客源散客供應(yīng)招攬計劃替代競爭者行業(yè)公眾目的地出發(fā)地銷售機會機場、車站的士、地鐵別人的旅館餐廳景點會展中心2.1市場分析——銷售機會2.1市場分析——距離觀各分店作業(yè)商圈劃分的依據(jù)就是以上三種“距離”的綜合考慮，包括各類因素的影響。營銷上的距離觀是廣義的概念，是開展?fàn)I銷的前提：

①“空間距離”是傳統(tǒng)的純距離。

②“經(jīng)濟距離”是到達所需成本。

③“時間距離”是到達所需時間。

距離的概念例圖2.1市場分析——層層開發(fā)核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈邊緣商圈邊緣商圈公共商圈怎么辦？●分店甲●分店乙核心商圈是最接近店的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的55—70％；次要商圈臨近核心商圈，占輻射人口總數(shù)的15—25％；邊緣商圈是最外圍的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的5％左右。（參看哈夫模型效果圖）認(rèn)識需求收集信息評價方案購買決定購后行為研究和了解顧客的需要及其購買過程，是酒店銷售成功的基礎(chǔ)。每一顧客在進行消費時，均會有一個決策過程，只是因所購產(chǎn)品類型、購買者類型的不同而使購買決策過程有所區(qū)別，但典型的購買決策過程一般包括以下幾個方面:2.1市場分析——顧客行為分析1、認(rèn)識需求。認(rèn)識需求是顧客購買決策過程的起點。當(dāng)顧客覺得自己有某種不滿足時，就會對某種產(chǎn)品產(chǎn)生需求以便填補其不滿足。這樣顧客就會產(chǎn)生對需求的認(rèn)識。2、收集信息。當(dāng)顧客產(chǎn)生了購買動機之后，便會開始搜集與購買動機相關(guān)的信息。顧客信息的來源主要有4個方面：（1）

個人來源。（2）

商業(yè)來源。（3）

公共來源。（4）

經(jīng)驗來源。3、評價方案。當(dāng)顧客從不同的渠道獲取有關(guān)信息后，便對可供選擇的飯店進行分析和比較，并對各家酒店做出評價，最后決定購買。2.1市場分析——顧客行為分析（續(xù)）續(xù)3、評價方案。顧客對收集到的信息中的各種產(chǎn)品的評價主要從以上幾個方面進行：（1）分析產(chǎn)品屬性。（2）建立屬性等級。（3）確定品牌信念。（4）形成“理想產(chǎn)品”。（5）做出最后評價。4、購買決定。只讓顧客對酒店產(chǎn)生好感和購買意向是不夠的，真正將購買意向轉(zhuǎn)為購買行動對酒店來說才是最重要的，期間還會受到兩個方面的影響。（1）

他人的態(tài)度。（2）

意外的情況。5、購后行為。產(chǎn)品在被購買之后，就進入了購后階段，此時，市場營銷人員的工作并沒有結(jié)束。2.1市場分析——顧客行為分析（續(xù)）結(jié)合市場調(diào)研結(jié)果進行客源分析：都有那些人？10%5%60%25%商務(wù)客人？還有誰？散客?休閑客人？2.2市場分析——客源構(gòu)成結(jié)合市場調(diào)研結(jié)果進行客源分析：他們在哪？10%60%30%旅游節(jié)點還有哪？寫字樓ClicktoaddText2.2市場分析——客源構(gòu)成（續(xù)）2.2市場分析——客源構(gòu)成（續(xù)）純商務(wù)區(qū)的特點：休閑娛樂區(qū)的特點：工業(yè)區(qū)：旅游區(qū)：綜合區(qū)：校園區(qū)：物流區(qū)：交通節(jié)點區(qū):住宅區(qū)：2.3層層開發(fā)專屬商圈專屬商圈一級商圈一級商圈二級商圈二級商圈公共商圈●分店甲●分店乙一級商圈：是指分店具競爭力的商業(yè)區(qū)域；二級商圈：是指分店輻射能力區(qū)域；專屬商圈：是指分店獨享的商業(yè)區(qū)域；

公共商圈：是指分店輻射能力交集區(qū)域；2.4對補充客源形成補充銷售作業(yè)店內(nèi)客人的輻射作用；(注意引導(dǎo))公司卡推動力；互聯(lián)網(wǎng)對分店的支持；中介的短期接濟；正確評價散客的價值；2.6確立分店銷售模式分店銷售模式的意義：忠誠會員穩(wěn)定持續(xù)產(chǎn)出網(wǎng)絡(luò)銷售銷售陌生拜訪店面銷售開房率穩(wěn)居高位Revpar值逐步上升設(shè)點宣傳……定點清除渠道銷售展會銷售直接引客2.6確立分店銷售模式（續(xù)）分店銷售模式的幾個常見種類:陌生拜訪店面銷售設(shè)點宣傳展會銷售網(wǎng)絡(luò)銷售銷售……渠道銷售定點清除直接引客2.6分店銷售模式

知曉7天連鎖酒店品牌認(rèn)同7天連鎖酒店品牌消費過7天連鎖酒店忠誠消費會員2.6分店銷售模式分店區(qū)位情況與銷售模式:商務(wù)中心娛樂地帶陌生拜訪定點清除網(wǎng)上銷售直接引客渠道銷售設(shè)點宣傳人員銷售是推銷人員通過面對面洽談業(yè)務(wù)，向客戶提供信息、勸說客戶購買酒店產(chǎn)品和服務(wù)的過程。它具有直接聯(lián)系、機動靈活、現(xiàn)場洽談、雙向交流、反饋及時、選擇性強的特點，有利于培養(yǎng)與客戶良好的人際關(guān)系。與其他促銷活動相比，人員銷售費用高，效率低，覆蓋面小。因此要科學(xué)地運用人員銷售策略，盡量避免成本高而效果小。相關(guān)的技能訓(xùn)練必不可少。業(yè)務(wù)技能基礎(chǔ)訓(xùn)練12項三推銷類訓(xùn)練基礎(chǔ)宣傳類宣傳項目引導(dǎo)客源類訓(xùn)練項目直接競爭類訓(xùn)練發(fā)展會員類訓(xùn)練項目分店前臺類訓(xùn)練項目網(wǎng)上推廣訓(xùn)練休閑娛樂宣傳訓(xùn)練商務(wù)中央派單訓(xùn)練交通扼要派單訓(xùn)練街頭擺點訓(xùn)練遠(yuǎn)程開發(fā)訓(xùn)練連鎖介紹訓(xùn)練隨遇良機訓(xùn)練預(yù)約洽談訓(xùn)練陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗業(yè)務(wù)技能基礎(chǔ)訓(xùn)練12項三跳過陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行描述返回目錄隨遇良機訓(xùn)練這是最基本、最重要的展業(yè)手段，是銷售員的第一課，也是長期使用的增量平臺；除了專項銷售任務(wù)以外的銷售員日常工作方式;銷售員能力成長的好途徑.陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行適用情形返回目錄積累會員過程中，本項業(yè)務(wù)可以成為主要手段；目標(biāo)客戶范圍以及市場精確打擊;新店對于陌生市場并不熟悉的時候，本項業(yè)務(wù)將是最有效的探尋市場的工具，根據(jù)銷售員的反饋逐步形成對周邊市場的識別；對于季節(jié)周期的經(jīng)營性填補;周邊日常品牌教育;特殊的促銷計劃的執(zhí)行;陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行三重境界返回目錄根據(jù)主管規(guī)劃的雙規(guī)式重復(fù)掃蕩,規(guī)定區(qū)域＋規(guī)定人群，形成對區(qū)域的作業(yè)記載；按商圈順序,專屬商圈、一級商圈、二級商圈中優(yōu)先開發(fā)公共商圈；分析住店的人群導(dǎo)向，有目標(biāo)、分行業(yè)、按類別的直接突擊。陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄體訓(xùn)練產(chǎn)品教育方面相應(yīng)的內(nèi)容，概括起來3個板塊：品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、會員優(yōu)勢；內(nèi)部模擬50遍以上，從進入陌生企業(yè)開始，經(jīng)歷對前臺、主管、負(fù)責(zé)人這3個說服過程；訓(xùn)練心理素質(zhì)和呈現(xiàn)順序；學(xué)會在說服中識別客戶質(zhì)量，如果確定質(zhì)量不好，也要勇敢地放棄；計算每次陌生拜訪的價值；訓(xùn)練對異議和拒絕的應(yīng)對；訓(xùn)練辦理會員卡的工序和流程；陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行具體程式返回目錄每天晚會的時間，都要至少演練5次；互相扮演客戶，模擬世界上最刁鉆的客戶，由團隊成員輪流進行說服，一人演練的時候，其他人進行思考和點評，并逐漸形成最優(yōu)談話模版；每天變換命題、場景、科目。預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練描述返回目錄預(yù)約洽談訓(xùn)練這是銷售工作的高點和難點，是銷售員通過查找資料或者事件推斷確定了目標(biāo)客戶后，展開的一系列作業(yè)活動；本項業(yè)務(wù)體現(xiàn)了銷售員最為綜合的業(yè)務(wù)能力和流程控制力，這也是銷售人員必修的大課；此業(yè)務(wù)上有7個環(huán)節(jié)：確定目標(biāo)、拜訪前的準(zhǔn)備、預(yù)約、訪問及呈現(xiàn)、克服異議、達成銷售、維系；需要輔助的銷售資料、圖片：預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練適用情形返回目錄日常展業(yè)過程中的大客戶攻堅連鎖介紹獲得的客戶信息本商圈或者分店所處的行業(yè)圈需要一些標(biāo)志性客戶或者具有戰(zhàn)略影響的客戶獲得客戶需求信息后的大業(yè)務(wù)爭奪分店周邊的促銷活動告知或者回訪預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練三重境界返回目錄銷售員往往會在預(yù)約環(huán)節(jié)上受阻，因此初級境界是，約成則談成，約不成則放棄；銷售員能夠熟練運用電話訪問并簡單呈現(xiàn)，使客戶有興趣面談和達成一攬子銷售；對企業(yè)的差旅消費形成顧問能力，引導(dǎo)消費觀念，同時獲得連鎖介紹;高級境界初級境界中級境界預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄資料的輔助功能需要發(fā)揮;盡量不要2人或更多人去拜訪;約見的人盡量是主管酒店預(yù)定的人員或者有決定權(quán)的領(lǐng)導(dǎo);呈現(xiàn)的制作必須嚴(yán)謹(jǐn)、精彩;訪問的訓(xùn)練很關(guān)鍵，中的表達既不能過簡，也不能過繁，易最終形成預(yù)約為佳；化解可能產(chǎn)生的異議；達成公司卡協(xié)議后，一定要盡量的把該公司里面可能使用的人發(fā)展成個人會員；預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練具體程式返回目錄此項訓(xùn)練拆分成13個小環(huán)節(jié)進行訓(xùn)練，即：查找資料訓(xùn)練呈現(xiàn)預(yù)約訓(xùn)練目標(biāo)篩選層次訓(xùn)練克服異議的訓(xùn)練拜訪前的心理準(zhǔn)備探詢客戶需求情況問候以及引入銷售話題完整呈現(xiàn)化解客戶異議達成交易判斷購買信號獲取其他附加利益維系預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練效果檢驗返回目錄此項工作經(jīng)?？梢哉业疆a(chǎn)出較大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，因此訂單數(shù)額以及周一至周四的開房率情況，都能夠體現(xiàn)一些此項業(yè)務(wù)的開展情況；店長或者銷售主管可用以檢驗銷售員能力和成長情況，屆時分配一些目標(biāo)客戶，要求必須定點清除；平衡銷售員手上的客源結(jié)構(gòu)，原則上大客戶房晚貢獻量應(yīng)該不低于20％，其他才能是散戶；最正統(tǒng)的“商務(wù)代表式”銷售能力，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員可以以此為評估依據(jù)；隨遇良機訓(xùn)練描述返回目錄隨遇良機訓(xùn)練好的銷售員，所到之處總是具有銷售機會，能否在較短時間準(zhǔn)確判斷并快速形成客戶的開發(fā)，直接能夠支持銷售人員的業(yè)績升級。隨遇良機訓(xùn)練三重境界返回目錄客戶無處不在初級需要按照要領(lǐng)進行判斷，逐條印證，然后按程序向客人推銷7天產(chǎn)品.把識別進入專業(yè)的“下意識”，在日常生活中能夠很清晰找到客戶，同時有效引導(dǎo)，在攀談交往過程中形成銷售，這樣的客戶價值更高，更易形成網(wǎng)絡(luò)；初級境界中級境界高級境界執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄隨遇良機訓(xùn)練此項業(yè)務(wù)的前提是銷售員必須高度職業(yè)化，形象、談吐、備品等等一應(yīng)俱全“機會只給有準(zhǔn)備的人；得體的語言以及巧妙的導(dǎo)入銷售話題是關(guān)鍵必須鍛煉在5分鐘左右的精煉推銷語句不可使用過濫，日常業(yè)務(wù)不能夠依靠隨遇具體程式返回目錄隨遇良機訓(xùn)練訓(xùn)練銷售員養(yǎng)成隨身備有11小件的好習(xí)慣;日常訓(xùn)練銷售員平易近人的能力;擦肩而過的時候使用快速語言吸引客戶的關(guān)注，或者鍛煉多去參加各類交際場合連鎖介紹訓(xùn)練連鎖介紹訓(xùn)練描述返回目錄對客戶開發(fā)過程的利益最大化手段，是“開發(fā)＋維系＋再開發(fā)”的循環(huán)；當(dāng)面鼓勵客戶推薦客戶;間接利用促銷優(yōu)惠影響顧客群體進行互動；

形成消費口碑效應(yīng)以后的利益最大化.連鎖介紹訓(xùn)練適用情形返回目錄啟發(fā)一些高價值客戶，令其繼續(xù)推薦優(yōu)質(zhì)客源；對一些價值不高的會員進行引導(dǎo)，使其轉(zhuǎn)向身邊的其他客戶具有使用價值在特殊促銷活動期間的適用人群，可以間接傳遞信息銷售員自身影響力的運用連鎖介紹訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界

中級境界高級境界在銷售推廣時明顯的啟發(fā)和鼓勵客戶再推薦客戶；利用出色的產(chǎn)品教育成功地令客戶信賴，客戶主動提出介紹品牌形成大影響力以后，進入動銷階段不可牽強脅迫連鎖介紹訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄7天會會員的核心價值呈現(xiàn)的越好，客戶推薦客戶的動力越強;借助暗示和誘導(dǎo)使客戶愿意并主動介紹更多的客戶每次銷售完成后，銷售員都應(yīng)該問自己：為什么我不能夠獲得更多的利益呢？執(zhí)行要領(lǐng)銷售員要在內(nèi)部訓(xùn)練的時候，學(xué)會判斷面前的客戶價值以及潛在人際關(guān)系情況；運用明顯的引導(dǎo)和鼓勵客戶介紹客戶；連鎖介紹訓(xùn)練具體程式返回目錄對推薦者要由衷感謝首先要進行成功的產(chǎn)品教育和說服;其次判斷其人際關(guān)系選用正確得體的方式進行誘導(dǎo)迅速反映、舉一反三、學(xué)會借助并連續(xù)作戰(zhàn)遠(yuǎn)程開發(fā)訓(xùn)練描述返回目錄遠(yuǎn)程開發(fā)訓(xùn)練由于酒店銷售的最佳時機是在出發(fā)地進行銷售，因此鍛煉實現(xiàn)遠(yuǎn)程銷售能力是很重要的一項；遠(yuǎn)程開發(fā)的目的是通過互聯(lián)網(wǎng)、郵件、長途、、出差等等方式，對異地目標(biāo)客戶進行信息傳遞和達成銷售；銷售機會的特征是，距離出發(fā)地越近，機會越大；距離目的地越近，則銷售機會越小；以往的各分店基本上都在做目的地銷售，因此比較被動，今后應(yīng)該逐步實現(xiàn)平衡；遠(yuǎn)程開發(fā)訓(xùn)練適用情形返回目錄日常關(guān)注本城市的主要商務(wù)互動城市，例如重慶－成都、南京－上海、廣州－深圳等等，一般此類互動城市銷售效果都很不錯；一個中心城市對周邊的經(jīng)濟輻射，例如上海對無錫、蘇州、杭州、南京的輻射銷售特定的商業(yè)節(jié)點、會展經(jīng)濟、主體銷售等等情形也可以適用，例如廣交會期間，廣州的分店都將會使用遠(yuǎn)程開發(fā)方式連鎖介紹也經(jīng)常涉及到遠(yuǎn)程開發(fā)模式遠(yuǎn)程開發(fā)訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界中級境界高級境界與兄弟城市達成銷售互動同盟，互相推薦對周邊重要城市的工業(yè)園、科技園、CBD、貿(mào)易區(qū)等等進行遠(yuǎn)程系統(tǒng)開發(fā);利用城市經(jīng)濟情況進行行業(yè)分類、周邊GDP格局進行篩選，利用品牌輻射、口碑積累、網(wǎng)絡(luò)影響、商業(yè)信函等，甚至恰當(dāng)?shù)臅r機可以派人出差；

遠(yuǎn)程開發(fā)訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄恰當(dāng)?shù)哪Ｊ叫枰‘?dāng)?shù)墓ぞ?，對于可能采用的銷售手段要加以整合，避免手段與目的不相配，從而效果低下；注意遠(yuǎn)程開發(fā)的成本控制遠(yuǎn)程分析的能力，盡量由店長或者銷售主管來主導(dǎo)各項手段都要以足夠的訓(xùn)練量來支持遠(yuǎn)程開發(fā)訓(xùn)練具體程式返回目錄分析本城市經(jīng)濟結(jié)構(gòu)以及本分店所處商圈類型，也可以從入住客人類型中尋找啟示；對區(qū)域互動最強的城市群進行排序，分析產(chǎn)業(yè)屬性雷同；查找關(guān)聯(lián)行業(yè)、企業(yè)群、交通結(jié)點利用互聯(lián)網(wǎng)、各城市黃頁、城市行業(yè)協(xié)會、會展名錄等工具確立目標(biāo)客戶實施。遠(yuǎn)程開發(fā)訓(xùn)練效果檢驗返回目錄分店運營過程中的差旅客人的比重，一般體現(xiàn)兩者：集團中央配送能力＋分店遠(yuǎn)程開發(fā)能力；商務(wù)出差客戶對分店的支持，一般體現(xiàn)于周一到周四的開房率水平；交易會、展會的主題開發(fā)階段，訂單量也是較好的檢驗標(biāo)準(zhǔn)；銷售員的統(tǒng)籌銷售能力是否有所提高，也是檢驗標(biāo)準(zhǔn)。街頭擺點訓(xùn)練描述返回目錄這是分店常用的一種模式，但是由于攔截的是路上的行人，一般有效程度并不理想；分店的新銷售員出自于需要克服心理障礙而采用的“反客為主”的推廣方式，利用桌椅來達到心理優(yōu)勢；區(qū)位良好的分店，門口或者街口都是客源較好的攔截點；咨詢點還應(yīng)該配以發(fā)單宣傳、辦卡以及現(xiàn)場預(yù)定等程序。街頭擺點訓(xùn)練適用情形返回目錄籌建店開始試業(yè)的階段，需要大范圍密集宣傳告知，街頭擺點是其中的一種方式；對寫字樓的一種強勢突擊，與管理處洽談后，把咨詢點擺進寫字樓，效率很高；繁華路段、寫字樓群、旅游景點也可以做此項業(yè)務(wù)街頭擺點訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界中級境界高級境界在商圈與地點的突出性方面進行評估和實施；在確立地點之后，加入時間細(xì)分的概念進行實施；動用成本的力量，打進更為精準(zhǔn)的環(huán)境，擺點的效率大幅提高；執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄街頭擺點訓(xùn)練任何分店和銷售團隊不能夠沉迷與擺點銷售，日常作業(yè)應(yīng)該仍舊以目標(biāo)突擊為首選；擺點的業(yè)務(wù)應(yīng)該絕對考究，決定銷售產(chǎn)出的質(zhì)量的最重要的前提是：位置＋時間＋客戶識別參加人數(shù)不宜過多，容易給客戶造成壓力咨詢臺旁邊至少要設(shè)一個X展架或者易拉寶，同時宣傳資料要備足；參加人員分工明確，不可互相搶客具體程式返回目錄街頭擺點訓(xùn)練由店長或者主管事先考察好咨詢地點；再進一步按上午8點－10點、10點到12點、1點－3點、5點－7點、7點－9點這些時段分別進行評估，然后選擇其中兩個時段進行（最多兩個時段，不宜過多）組織內(nèi)部訓(xùn)練以及分工協(xié)作每天回來后要進行效果評估，后續(xù)改進效果檢驗返回目錄街頭擺點訓(xùn)練本項業(yè)務(wù)的效果評價痕跡不是很明顯，一般來說，只有有效會員量可能會顯著升高；消費會員升高的情況不會很顯著，直接目標(biāo)性不強；對直接提升開房率作用不明顯交通扼要派單的訓(xùn)練描述返回目錄這是一種比較重要的分店基礎(chǔ)宣傳工作，尤其是新店開業(yè)時期和特殊促銷活動期間，此類業(yè)務(wù)量需要加大；派單工作不僅僅是銷售員應(yīng)該承擔(dān)的，對于某些新店的混成團隊也尤為重要，一般可以用前臺人員或者其他臨時抽調(diào)人員去承擔(dān)；交通扼要的派單，識別客戶類型最為關(guān)鍵；注意城市管理執(zhí)法機關(guān)的有關(guān)法規(guī)交通扼要派單的訓(xùn)練適用情形返回目錄新店裝修完畢即將開業(yè)的時期對于分店位置不甚醒目或者區(qū)位偏僻的分店，需要進行大范圍密集宣傳的時候，使用本業(yè)務(wù)；特殊節(jié)點的促銷計劃以及品牌推廣任務(wù)的執(zhí)行；旅游旺季的重要景點、購物商圈、交通樞紐的重點突擊，DM成為有效武器；交通情況良好的分店店內(nèi)也可以使用交通扼要派單的訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界

中級境界高級境界關(guān)注人流的類型以及其中目標(biāo)客戶的含量和比例；空間＋時間＋技巧，三者的完美結(jié)合，形成銷售力度；重視地點以及人流量；交通扼要派單的訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄盡管是宣傳單張，也需要在派發(fā)的過程中進行對客戶的識別；必須配以語言，否則宣傳單張是沒有靈魂的；發(fā)單僅僅是打開跟客戶溝通的大門，真正的銷售還是需要銷售員的現(xiàn)場推銷技巧來起作用；不同地點的人群類型就不同，但是同一地點不同時間客戶類型還是差異巨大，需要管理人員靈活統(tǒng)籌。交通扼要派單的訓(xùn)練具體程式返回目錄對宣傳單張主題的理解以及提煉；內(nèi)部進行語言組織訓(xùn)練，每人至少50遍；分成小組進行街頭策應(yīng)訓(xùn)練對具體場合進行明確分工；練習(xí)發(fā)單的手勢、表情以及肢體語言步步為營：客戶走近的3米左右開始到從身邊走開3米遠(yuǎn)之前的5秒中內(nèi)，高聲提示賣點，盡量簡練的語言爭取引起客戶注意并駐足；在客戶駐足的時間里面如何組織語言達到引起客戶興趣并開始交流1分鐘在1分鐘里面努力推銷并促使客戶愿意停留5分鐘咨詢并辦理會員卡。交通扼要派單的訓(xùn)練效果檢驗返回目錄周邊知名度的檢查，由管理人員定期測試，在有效范圍內(nèi)進行打聽，每10人中有多少人知道本地7天酒店的位置？以及兩個重要特征：干凈、便宜?？蛻舸虻淖稍冾l率，一般來說，加大派單力度的同時，分店前臺的來電數(shù)量會驟然增加；對開房率上升有明顯作用；針對促銷活動的投機類型客戶也會顯著增加。商務(wù)中央派單訓(xùn)練描述返回目錄同交通扼要派單一樣，這是很重要的推廣手段，所不同的是面對的人群、所處的地理環(huán)境以及政府監(jiān)管力度有區(qū)別；時間節(jié)點觀念上需要更強，如何讓宣傳單張進入寫字樓？對發(fā)單人員的技術(shù)水準(zhǔn)要求更高些;此項業(yè)務(wù)如果做的精準(zhǔn)，產(chǎn)出也會比較高.商務(wù)中央派單訓(xùn)練適用情形返回目錄處在城市商務(wù)中心地段的分店要以此業(yè)務(wù)為重要宣傳手段；密集開店的重點區(qū)域，各分店可以組團開展此項工作；特殊促銷時期的強勢宣傳商務(wù)中央派單的訓(xùn)練三重境界返回目錄ThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.高級境界初級境界中級境界在商務(wù)客戶上下班高峰期的路上截留派單；利用寫字樓和車站進行派發(fā)，輻射進入商務(wù)公司；跟一座座寫字樓的管理處洽談，使宣傳單張?zhí)枚手倪M入目標(biāo)公司商務(wù)中央派單的訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄大部分要領(lǐng)跟交通扼要派單一致；在時間概念上需要更進一步的精確；宣傳品的設(shè)計格調(diào)應(yīng)該更為考究；

商務(wù)中央派單的訓(xùn)練具體程式返回目錄與交通扼要派單一致；留有進入寫字樓的可能性；做為分店的整套銷售推廣模式中的一個環(huán)節(jié)，跟其他舉措形成配置，進行專項訓(xùn)練。

商務(wù)中央派單的訓(xùn)練效果檢驗返回目錄周邊知名度的檢驗以及商圈內(nèi)品牌影響力的檢驗；分店開房率的上升；打入量的上升；WALKIN上升；促銷期間投機性消費比例上升。

休閑娛樂宣傳類訓(xùn)練休閑娛樂宣傳訓(xùn)練描述返回目錄在“快樂自主”的產(chǎn)品主張下，休閑娛樂客人也是我們核心客源的一部分，這個市場有獨特的方面，消費隨機性很強，因此現(xiàn)場銷售比較關(guān)鍵。業(yè)務(wù)上需要多個環(huán)節(jié)構(gòu)成：與娛樂場所的合作互推、銷售員的現(xiàn)場作業(yè)、宣傳品的逐步滲透以及娛樂圈的口碑傳播等等。休閑娛樂宣傳訓(xùn)練適用情形返回目錄店址設(shè)在城市娛樂聚集區(qū)域的分店，作為日常營銷工作的一部分，需要重視這個范疇；在住宅、生活區(qū)域的休閑設(shè)施也有價值；娛樂場所一般跟購物場所形成組合，滲透這樣的市場，對分店經(jīng)營能夠起到良好支持。周末開房率不夠理想的情況下，休閑客戶可以起到彌補作用。休閑娛樂宣傳訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界中級境界高級境界銷售員（分店）能夠跟娛樂場所達成一些合作，例如贊助“7天之夜”活動專場、房抽獎等等，換取宣傳品的進入；經(jīng)過長期的市場滲透，獲得這些場所的活躍分子的支持，在娛樂圈形成口碑，進入動銷狀態(tài)。

銷售員會在晚上娛樂場所的門口進行派單或者直接拉客；執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄休閑娛樂宣傳訓(xùn)練這是一個組合營銷動作，個環(huán)節(jié)的分工和配合比較關(guān)鍵；合作成本的控制；建立娛樂圈里面的人際關(guān)系這類客源應(yīng)該盡量引導(dǎo)在周日－周四期間的消費，銷售員也應(yīng)該在這個期間加大銷售力度；宣傳品的格調(diào)應(yīng)該與這個市場進行契合；需要些公關(guān)成本。具體程式返回目錄休閑娛樂宣傳訓(xùn)練銷售員的語言訓(xùn)練以及賣點提純；重點訓(xùn)練商務(wù)公關(guān)能力，洽談娛樂場所以及對場面協(xié)調(diào)人員做鋪墊；銷售員配備的工具應(yīng)該準(zhǔn)確；綜合運用派單技術(shù)、擺點技術(shù)、陌生拜訪技術(shù)；達成銷售后，鼓勵客戶立即現(xiàn)場訂房盡量在近距離區(qū)域作業(yè)，避免路途中客戶流失效果檢驗返回目錄休閑娛樂宣傳訓(xùn)練開房率上升；夜間入住客人增加；過夜型客人增加，一般不延?。辉陂_始階段，工作停止時候客源即停止，源頭敏感；周末業(yè)績上升較快。網(wǎng)上推廣訓(xùn)練描述返回目錄借助網(wǎng)絡(luò)的平臺，通過專題或者網(wǎng)店的信息展視完成產(chǎn)品教育的過程，通過活動鼓勵注冊7天會員，通過技術(shù)調(diào)整業(yè)績統(tǒng)計，通過入住體驗，將其發(fā)展成為忠實并持續(xù)消費的7天會員。網(wǎng)上推廣訓(xùn)練適用情形返回目錄ThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.綜合平臺折扣類網(wǎng)站酒店直銷網(wǎng)站通過此平臺直接銷售客房；通過折扣類活動吸引注冊；旅游分享平臺、旅游搜索引擎、交通查詢等網(wǎng)站抓住關(guān)聯(lián)性消費。網(wǎng)上推廣訓(xùn)練三重境界返回目錄網(wǎng)絡(luò)廣告通過專題完成產(chǎn)品教育的過程，通過活動吸引注冊會員。

初級境界高級境界中級境界在網(wǎng)上社區(qū)，貼巴發(fā)帖，網(wǎng)上釣魚；網(wǎng)上推廣訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄執(zhí)行關(guān)鍵網(wǎng)站選擇以符合細(xì)分市場、流量評估、頻道選擇、產(chǎn)品與7天的關(guān)聯(lián)度等幾個方面綜合權(quán)衡。網(wǎng)上推廣的專題內(nèi)容一定要能夠全面、圖文并茂的反映7天的優(yōu)勢（產(chǎn)品、價格、連鎖）。網(wǎng)絡(luò)推廣，業(yè)績統(tǒng)計是關(guān)鍵。

2.3.4.關(guān)鍵是找到一個好的網(wǎng)絡(luò)平臺，將我們的推廣放到直接客源地。1.網(wǎng)上推廣訓(xùn)練具體程式返回目錄網(wǎng)絡(luò)選擇。專題制作。“銷售員”分配。統(tǒng)計調(diào)整。測試評估(測試期不低于一周。)協(xié)議簽訂。正式上線。定期溝通、內(nèi)容更新、推廣協(xié)調(diào)。協(xié)議續(xù)簽。網(wǎng)上推廣訓(xùn)練效果檢驗返回目錄專題點擊量的上升房晚的增加注冊會員的增加消費會員的增加銷售人員電話量的增加網(wǎng)上會員消費方向分散，指向性不明確，外地貢獻加大;

直接競爭類訓(xùn)練直接競爭類訓(xùn)練描述返回目錄最直接的客戶開發(fā)方式，在競爭品牌的酒店進行客源引領(lǐng)，直接產(chǎn)生消費；銷售員的綜合業(yè)務(wù)能力得到鍛煉，并且對自己品牌酒店的賣點領(lǐng)悟深刻，呈現(xiàn)快速；作業(yè)時間有限，屬于勞動密集型手段，潛力不大直接競爭類訓(xùn)練適用情形返回目錄分店處于同業(yè)密集競爭區(qū)域的情況下，為了持續(xù)形成客源接續(xù)而采取直接在競爭酒店范圍進行客源開發(fā)；個別品牌酒店的會員比較優(yōu)質(zhì)，直接引導(dǎo)成為7天會員價值很高；剛剛開業(yè)的分店需要很多直接住客來支持開房率，磨合運營能力；品牌推廣的輔助手段。直接競爭類訓(xùn)練三重境界返回目錄區(qū)分時間點，僅僅在晚上入住高峰期時段進行作業(yè)，平時仍然進入商務(wù)區(qū)域積累會員；

運用組合，在競爭酒店周邊形成信息傳播氛圍，并著力建設(shè)口碑，讓銷售員在更為有力的品牌籠罩下進行作業(yè)。

初級境界高級境界中級境界有銷售員守在競爭酒店門口，對出入客戶進行宣傳銷售；

直接競爭類訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄銷售員對本酒店賣點一定要清晰，才能夠進行正確的引導(dǎo)；避免單純的價格優(yōu)勢渲染；品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、消費觀念優(yōu)勢需要突出；語言簡練、訓(xùn)練有素直接競爭類訓(xùn)練具體程式返回目錄選擇作業(yè)地點。攔截推介。辦理會員卡。帶客入住分店，或告知分店位置，讓入住。

直接競爭類訓(xùn)練效果檢驗返回目錄分店開房率上升；銷售人員銷售技能的提升

；銷售人員新增消費會員、房晚的上升。

推銷類訓(xùn)練描述返回目錄銷售以快捷、節(jié)省的推銷方式越來越受到企業(yè)的歡迎，在企業(yè)商務(wù)活動中發(fā)揮的作用也越來越大，其目標(biāo)在于能以一種經(jīng)濟有效的方式滿足客戶需要，為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)。銷售對象是公司現(xiàn)有或潛在的目標(biāo)市場成員，通過與他們的溝通，可以維持與客戶之間良好的關(guān)系，而且還可以為企業(yè)樹立良好的形象。推銷類訓(xùn)練適用情形返回目錄大面積開發(fā)，銷售可提高工作效率；對中大型企業(yè)銷售，提前產(chǎn)品教育并預(yù)約；針對老客戶，提醒消費；針對特殊時期類似廣交會銷售工作開展，異地客戶較多，選擇該方式節(jié)約成本同時提高工作效率；針對潛在客戶的詢問解答；針對客戶投訴處理；推銷類訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界中級境界高級境界針對客戶來電的解答及投訴的處理；針對老客戶的提醒消費；收集潛在客戶資料并主動出擊并能成功銷售；執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄推銷類訓(xùn)練撥打之前，需要準(zhǔn)備客戶記錄表、價格、預(yù)訂日期等。對于打入要仔細(xì)聆聽、認(rèn)真記錄，不時用問話確認(rèn)，以免遺漏要點。預(yù)約是用來向顧客簡單介紹酒店、借機詢問顧客并提出預(yù)約面談的請求，預(yù)約的目的就是促使顧客同意或接受預(yù)約，而不是推銷。推銷有一定的耐心去克服異議，甚至接受顧客的回絕。具體程式返回目錄推銷類訓(xùn)練做好通話前的準(zhǔn)備，選擇、搜集客戶資料。保持充足的談話時間。直接接觸，切忌讓別人代撥。禮貌和尊重。表達需簡練。合理安排通話時間。及時把握客戶的需求；保持與客戶的密切聯(lián)系；效果檢驗返回目錄推銷類訓(xùn)練工作效率：接通及回絕率；新增有效會員及消費會員數(shù)；特殊時期開房率提升情況；客人反饋情況；銷售員銷售技能的提升情況；探尋市場訓(xùn)練：尋求機會，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新市場的訓(xùn)練。傳遞信息訓(xùn)練：向顧客傳遞有關(guān)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的信息，并為顧客提供購買決策的參考資料的訓(xùn)練。銷售產(chǎn)品訓(xùn)練：積極地與顧客接洽，展示酒店產(chǎn)品與服務(wù)，解惑答疑，竭力促成交易的訓(xùn)練。收集情報訓(xùn)練：推銷過程中收集情報，反饋信息的訓(xùn)練?？蛻舴?wù)訓(xùn)練：為顧客所咨詢提供各種各樣服務(wù)的訓(xùn)練。訓(xùn)練要點業(yè)務(wù)技能基礎(chǔ)訓(xùn)練技能訓(xùn)練周邊基礎(chǔ)宣傳定點清除掃樓設(shè)點宣傳直接引會員……訓(xùn)練形式業(yè)務(wù)技能基礎(chǔ)訓(xùn)練掃樓訓(xùn)練形式掃樓是陌生拜訪通俗說法，目前公司銷售三大利器之一；是指直接登門拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶。陌生拜訪是采用“挨家挨戶振振有詞”來推銷的方式。當(dāng)然，其遭受的挫折要比緣故拜訪大得多，并且容易失敗。但如果能堅持到底，端正心態(tài)，直面失敗，其成就往往比一般人來得大。地毯式轟炸法，堅信“天道酬勤；詳熟專業(yè)知識并不斷拓展知識層面；善于思考、敏捷的應(yīng)對能力；培養(yǎng)敏銳的觀察力和判斷力；技巧業(yè)務(wù)技能基礎(chǔ)訓(xùn)練完成交易的技巧處理異議的技巧提問的技巧呈現(xiàn)的技巧了解顧客需求良好的第一印象技巧業(yè)務(wù)技能基礎(chǔ)訓(xùn)練十個步驟：

1、做好準(zhǔn)備工作

2、開始進入狀態(tài)

3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意

4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友5、激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣6、發(fā)掘顧客存在的問題，并擴大顧客不購買的痛苦7、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交

8、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺并假設(shè)成交9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由10、描繪購買之后的快樂和美好良好的第一印象人員銷售的技巧銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪，因為第一次的目的并不是希望得到直接的預(yù)訂，而是為了給顧客留下一個良好的印象，增加銷售的機會，為再一次拜訪奠定基礎(chǔ)。一個專業(yè)的銷售形象是創(chuàng)造良好第一印象的基本保證。職業(yè)形象包括許多內(nèi)容：如整潔的外表、自然的微笑、清楚的稱呼、堅實的握手、簡練的介紹等，就連隨身攜帶的文件夾也需要內(nèi)外整潔有序。為此，銷售人員在出發(fā)之前需要進行一次自我檢查，如表：良好的第一印象(續(xù)）人員銷售的技巧表:良好第一印象自我檢查表良好的第一印象(續(xù)）人員銷售的技巧表:拜訪前準(zhǔn)備事項檢查表良好的第一印象(續(xù)）人員銷售的技巧另外，建立良好的第一印象還包括銷售人員的心理準(zhǔn)備。

表：接近顧客的心理準(zhǔn)備檢查表良好的第一印象(續(xù)）人員銷售的技巧選擇最佳的訪問時間，制造積極的會見氣氛是取得第一次拜訪成功的關(guān)鍵。在初次拜訪中，銷售人員很難預(yù)料顧客的情緒，但是他可以克制自己的情緒，避免不愉快的話題，虛心聆聽，察言觀色，在表情上給顧客極大的尊重。

了解顧客需求的技巧人員銷售的技巧一些推銷人員在推銷中急于求成，喜歡在顧客面前滔滔不絕地推銷，常常不考慮顧客的需求和利益，引起顧客反感，導(dǎo)致推銷失敗。因此，只有先收集顧客信息，了解顧客需求，才能進一步呈現(xiàn)產(chǎn)品，提出方案，獲得推銷成功。收集顧客信息的方法；如表：了解顧客需求的技巧（續(xù)）

人員銷售的技巧表:收集顧客信息的技巧（續(xù)）提問的技巧

人員銷售的技巧提問是銷售人員發(fā)掘和收集信息的主要方法。在推銷實踐中，提問方法劃分為兩類，即中和式提問和肯定式提問。1、中和式提問。中和式提問屬于廣泛性的發(fā)問，多采用特殊疑問句，如什么、怎么樣、哪里、多少等疑問詞。例如：·您還需要其他資料嗎？·我們要為您準(zhǔn)備多少間房間呢？·您的理想價格是多少？·您喜歡在哪兒用早餐？中和式提問有利于收集更多的信息，不至于給會談造成尷尬緊張的局面。另外，中和式提問對于捕捉關(guān)鍵信息具有一定風(fēng)險。提問的技巧（續(xù)）

人員銷售的技巧2、肯定式提問?？隙ㄊ教釂枌儆诰唧w性的發(fā)問，以一般疑問句為主，也就是“是”或“不是”的簡單問話，常用的疑問詞有：是嗎、對不對、會不會、或者……或者、如果……那么等。例如：·您需要一個單人間，是嗎？·看來您已經(jīng)接受了這個價格，對不對？·您喜歡咖啡還是茶？·這間客房會不會離電梯太遠(yuǎn)？

使用肯定式提問很容易得到顧客明確的回答，能夠迅速抓住有價值的信息。但是肯定式提問的不足之處是回答面不夠廣，信息量有限。在訪談前期多應(yīng)用中和性的問題，制造積極的談話氣氛，向顧客收集更多的信息。在談話結(jié)束時，則要利用肯定式提問來收尾，總結(jié)和確認(rèn)商談的要點。呈現(xiàn)的技巧

人員銷售的技巧1、呈現(xiàn)的實質(zhì)。呈現(xiàn)是指推銷過程中向顧客介紹酒店產(chǎn)品的過程，也是推銷過程的中心部分。

呈現(xiàn)的內(nèi)容主要是通過推銷人員生動的描述，將酒店產(chǎn)品的功能、特征、使用價值和利益等信息傳達給顧客。另外還包括一些看得見的宣傳資料，如酒店的照片、宣傳冊、價目單及其他宣傳紀(jì)念品等作為內(nèi)容的補充材料。呈現(xiàn)的技巧（續(xù)）

人員銷售的技巧當(dāng)然在呈現(xiàn)之前，努力將產(chǎn)品的利益理解清楚，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)谋磉_詞語，對每一個酒店的推銷人員都非常必要。呈現(xiàn)的技巧（續(xù)）

人員銷售的技巧2、呈現(xiàn)的順序。和整個推銷過程一樣，呈現(xiàn)也是按照一定的邏輯順序進行的，它要經(jīng)歷以下幾個發(fā)展階段：（1）開始階段。征求顧客的同意，聲明呈現(xiàn)的主題。（2）引入階段。有計劃地引導(dǎo)和啟發(fā)顧客的思路。（3）介紹階段。簡單明了地展開，并出示資料依據(jù)。（4）討論階段。努力證明產(chǎn)品的利益能夠滿足顧客的需求。（5）結(jié)束階段。幫助顧客消除顧慮，達成共識。呈現(xiàn)的技巧（續(xù)）

人員銷售的技巧3、呈現(xiàn)的準(zhǔn)則。為了保證獲得一個良好的呈現(xiàn)，推銷人員需要遵循以下準(zhǔn)則：·根據(jù)真實情況制作呈現(xiàn)?！け磉_簡練。·善于使用顧客的姓名?！だ脭?shù)據(jù)。·使用視覺器材或資料?！ゎA(yù)先克服異議?！こ３z查理解?！ぷ⒁赓徺I信號?！け苊鈴娦型其N?！ぜ皶r總結(jié)利益?！ぬ峁┏渥阌辛Φ淖C據(jù)?！こ錆M熱誠和自信。4、DAPA定律。

DAPA定律是呈現(xiàn)過程中用于論證產(chǎn)品利益的一種組合銷售技巧，主要分顧客需求論證和產(chǎn)品利益論證兩大步驟進行，具有從廣泛到具體，從表面到實質(zhì)的邏輯推銷特點。（1）確認(rèn)需求（Defineguest’sneeds）：

推銷人員首先要清楚顧客需要的是什么。（2）認(rèn)同確認(rèn)（Acceptanceofthedefinedneeds）：

確認(rèn)得到顧客的認(rèn)同。（3）證明產(chǎn)品（Proofthatproductcanmeetguest’sneeds）：

證明酒店產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求。推銷人員根據(jù)顧客的需求，介紹產(chǎn)品的利益，呈現(xiàn)給顧客解決問題的方案，做到有的放矢。（4）認(rèn)同產(chǎn)品（Acceptanceoftheproof）：

產(chǎn)品銷售方案得到顧客的認(rèn)同，銷售的呈現(xiàn)目的得到實現(xiàn)。呈現(xiàn)的技巧（續(xù)）

人員銷售的技巧5、報價的技巧。價格關(guān)系到買賣雙方的根本利益，一定要選擇成熟的時機，準(zhǔn)確的價位，以及容易讓顧客接受的呈現(xiàn)方法。自高向低：這是酒店提倡的一種報價方式。這種方式雖有利于酒店的高收入，但也具有一定的風(fēng)險，會給顧客造成一定的壓力。因此，這種方法一般用于上門顧客。自低向高：有一定的安全性，尤其在淡季有一定的效果。分列式：根據(jù)酒店服務(wù)項目的性質(zhì)來分別報價，如房價、餐飲價格、會議室或娛樂等項目的收費，都列在一張價目單上，為追求單項服務(wù)要求的顧客提供了選擇的余地。綜合式：也稱包價。一般比較優(yōu)惠，有利于那些有多項服務(wù)需求的顧客。呈現(xiàn)的技巧（續(xù)）

人員銷售的技巧處理異議的技巧人員銷售的技巧1、顧客產(chǎn)生異議的原因一般包括3種：理智原因：可能是顧客缺少認(rèn)識和經(jīng)驗，或者推銷人員介紹不清楚，甚至可能是誤解等因素。私人感情因素：包括酒店的聲譽、顧客以往不好的經(jīng)歷、朋友的建議，甚至是習(xí)慣或偏見等因素。戰(zhàn)略性原因：顧客以種種挑剔來得到理想的價格折扣。2、顧客異議的范圍，常見的致異焦點有以下幾個方面：需求方面：“我們會議團人數(shù)多，你們酒店標(biāo)準(zhǔn)間不夠?！弊C明方面：“你們會議室設(shè)備陳舊，我們無法使用?！睉?yīng)用的可能性：“你們前臺工作效率太低，客人要等很長時間?！眱r值方面：“這個價格是比較優(yōu)惠，可是我們綜合消費大。”競爭方面：“我們只考慮有信貸業(yè)務(wù)的酒店?！碧幚懋愖h的技巧(續(xù))人員銷售的技巧3、化解異議的方法。（1）緩和氣氛：·耐心聆聽：不要打斷顧客說話，注意形體語言的信號?！りP(guān)注表情：尊重顧客，不斷證明你了解顧客的需求?！ふJ(rèn)真說服：重復(fù)利益，呈現(xiàn)資料和依據(jù)。（2）控制范圍：·直接答復(fù)：“關(guān)于這一點，我們可以保證滿足你?！薄だ嫜a償：“如果你推遲開會，我們將提供茶點?！薄らg接拒絕：“我們非常理解你，我們一定努力爭取?！保?）回避要點：·不可隨顧客的觀點理解異議?！げ荒茌p易表態(tài)或與顧客爭執(zhí)?！で屑刹萋侍幚砘蛘叻艞壟ΑＬ幚懋愖h的技巧(續(xù))人員銷售的技巧4、克服異議的技巧：詢問法：針對顧客的意見，提出問題。如：“這是什么時候的事情呢？”引例法：對于顧客的反對和疑問，舉例說明。如：“關(guān)于這一點，我可以舉人實例。”肯定法：先肯定地接受顧客的反對，再轉(zhuǎn)折說：“但是……”，如：“您說的沒錯，但是……”逆轉(zhuǎn)法：把顧客反對理由作為推薦的理由。如：“就是因為如些，我才想為您介紹……”資料轉(zhuǎn)換法：用資料為說明顧客的提問和反對意見。如：“可以請您看一下這份資料嗎？”否定法：堅決否定顧客的反對意見。如：“沒有這回事?！?/p>

置若罔聞法：不理睬顧客的反對意見。如：“是開玩笑吧！”完成交易的技巧人員銷售的技巧1、把握成交的時機。推銷人員全部的努力就是為了實現(xiàn)最后的交易。對于顧客來說，每一次決定購買酒店這種特殊的無形產(chǎn)品之前，一定程度上會出現(xiàn)膽怯、不定和懷疑的心理狀態(tài)。一名出色的推銷人員，在決定完成交易的時刻應(yīng)該提醒自己“為什么我不能達成更多的交易呢？”但是，由于沒能處理好顧客的心理狀態(tài)，也可能會出現(xiàn)嘗試過早或過遲，或根本沒有機會去嘗試就失去了交易的時機。完成交易的技巧（續(xù)）人員銷售的技巧2、判斷購買的信號推銷人員在接近完成交易時另一件重要的事情是判斷顧客購買的信號。這些信號來自語言或者形體語言。（1）語言信號：·“太好了！”·“你給我們解決了很大的問題?！薄ぁ八麄円惨欢〞矚g。”·“你們還提供什么保障嗎？”·“我可以幫助你，只是時間還待確認(rèn)?！保?）形體語言信號：·主動拿起，叫具體操作人員?！び姓\意的握手。·起身為你敬酒。·特別告訴你手機號碼?！ふ故净顒佑媱?。完成交易的技巧（續(xù)）人員銷售的技巧3、完成交易的方法。（1）肯定式提問法：“我可以為您填寫訂單嗎？”（2）選擇式提問法：“您是決定用自助式，還是圍餐式就餐呢？”（3）假定式提問法：“如果我們不收服務(wù)費，您會不會接受呢？”（4）幫助顧客分析法：“圍餐經(jīng)濟實惠，但品種少，就餐時間需集中；而自助餐價格貴些，但品種豐富，就餐時間比較自由。您準(zhǔn)備選擇哪一種呢？”（5）警戒故事法：“還等什么，旺季很快就要到了?！保?）排除過程法：“您還有其他要求嗎？”（7）懷疑法：“我是不是有沒有說清楚的地方？”銷售人員銷售的技巧一、銷售常識1、禮節(jié)（1）做好通話前的準(zhǔn)備。（2）保持充足的談話時間。（3）直接接觸，切忌讓別人代撥。（4）禮貌和尊重。（5）表達需簡練。（6）合理安排通話時間。2、交談技巧（1）語調(diào)。（2）音量。（3）語調(diào)變化。（4）理解力。銷售人員銷售的技巧3、聆聽技巧（1）克制談話。認(rèn)真聆聽，不可以中間輕易打斷、插話，或是提前下結(jié)論。（2）提高注意力。“我非常理解您的感受”，這句話并不復(fù)雜，卻讓顧客感到他的話對你是多么重要。（3）合理提問。激勵顧客說話，從而收集更多信息，如提出“這件事情為什么對您這么重要呢？”“關(guān)于這方面，您還能告訴我些什么嗎？”之后，推銷人員只需要聆聽，及時做好記錄。銷售人員銷售的技巧二、打出由于交流的局限性，銷售人員多偏重用預(yù)約顧客，而不是做推銷。1、試探/識別。試探和識別多采用提問方式。例如：“你們公司有住宿、開會或宴會的需要嗎？”“你們公司有多少人經(jīng)常旅行？他們大多數(shù)下榻在哪家酒店？”“誰負(fù)責(zé)安排公司員工旅行的住宿預(yù)訂？”如果這位被試探的顧客有可能是人員推銷的候選對象，就可以繼續(xù)提問。例如：“你們公司一年要舉辦多少次會議？一般在哪些月份？多長時間？”“你們公司舉辦哪幾種形式的會議？你們需要哪些設(shè)施？”“你們?nèi)绾芜x擇會議地點？選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”“你們會議的地點什么時候確定？由誰決定？”銷售人員銷售的技巧2、預(yù)約。預(yù)約是用來向顧客簡單介紹酒店、借機詢問顧客并提出預(yù)約面談的請求，預(yù)約的目的就是促使顧客同意或接受預(yù)約，而不是推銷。撥打之前，需要準(zhǔn)備客戶記錄表、價格、預(yù)訂日期等?！そ佑|決策人?！I造談話氣氛?！こ尸F(xiàn)銷售內(nèi)容?！た朔愖h?！Q定預(yù)約面談。銷售人員銷售的技巧3、推銷。一般由銷售人員或酒店前臺人員來完成。許多連鎖酒店還特別加強培訓(xùn)一支推銷隊伍，利用來開發(fā)市場，接受預(yù)訂或收集顧客的反饋意見。與預(yù)約不同的是推銷的目的就是進行快速的推銷，顧客在接到后如果不感興趣的話，要么拒絕，要么中途打斷，要么安排改日再談。同時還要有一定的耐心去克服異議，甚至接受顧客的回絕。銷售人員銷售的技巧銷售人員銷售的技巧銷售人員銷售的技巧三、打入由于酒店的廣告宣傳、人員推銷以及社會口碑的宣傳，一些顧客也會主動打來，主要目的有以下3個方面：咨詢信息。顧客對酒店非常感興趣，需要一個全面的認(rèn)識和了解，并且希望建立一個長期合作的關(guān)系。了解廣告。為了確認(rèn)自己能夠得到最大程度的滿足，一些顧客也會主動打來了解廣告的內(nèi)容。直接預(yù)訂。有相當(dāng)一部分的打入都是直接預(yù)訂，雖然在這之前顧客并不太了解酒店。銷售人員銷售的技巧仔細(xì)聆聽、認(rèn)真記錄，不時用問話確認(rèn)，以免遺漏要點。預(yù)訂處理程序如下：（1）鈴響3聲內(nèi)接起話筒，禮貌招呼。（2）“請告訴我您的姓名好嗎？”（3）“您是個人預(yù)訂還是公司預(yù)訂？”（4）“請告訴我住店客人的姓名、人數(shù)。”（5）“請告訴我客人住店的日期，好嗎？”（6）“您能告訴我客人入店的時間嗎？是不是需要安排接機？”（7）“請問您需要什么類型的客房？我們的酒店目前有……?！保?）“您需要……間房，對嗎？“（9）“XXX先生/小姐，這種客房的價格是……，您能接受嗎？”（10）“XXX先生/小姐，您和酒店有協(xié)議嗎？”（11）“您是入公司賬，還是個人結(jié)帳呢？”（12）“如果沒有別的要求的話，我可以重復(fù)一遍您的預(yù)訂嗎？”（13）“謝謝您的預(yù)訂。歡迎您光臨酒店。再見！”（14）在顧客之后掛斷。銷售例會：4.2日常溝通匯報機制交流信息解決問題指導(dǎo)方向鼓舞士氣培訓(xùn)員工增強團結(jié)銷售例會：

例會的召集人為分店店長或銷售型店助。參與范圍：分店銷售全體人員；例會主要內(nèi)容包括：傳達總部營銷會議精神、通報銷售業(yè)績情況、會員卡發(fā)放情況，溝通銷售進度、分享銷售心得、以及銷售過程中存在的問題，探討應(yīng)對策略。4.2日常溝通匯報機制4.2日常溝通匯報機制體會升華銷售例會制度；專題討論會議；區(qū)域成長會議；集團銷售管理溝通匯報銷售日報表：

銷售業(yè)績——個人卡和公司卡的領(lǐng)卡總數(shù)、當(dāng)日發(fā)卡數(shù)、剩余卡數(shù)、房晚；銷售作業(yè)區(qū)域、樓群及樓里拜訪情況的詳細(xì)描述，作業(yè)區(qū)域里每一個銷售對象的情況并進行分類為大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、潛在客戶等；銷售過程中客戶反饋的信息，區(qū)域里的市場動態(tài)情況；銷售工作中發(fā)現(xiàn)的問題及建議；銷售過程中的語言、動作、銷售呈現(xiàn)方式等心得體會。4.2日常溝通匯報機制銷售周、月報表：業(yè)績情況——本周/本月消費會員卡、公司卡及過夜房晚與上周消費會員卡、公司卡及過夜房晚對比分析，本月指標(biāo)、本月累計消費會員卡、公司卡及過夜房晚、指標(biāo)完成情況分析及預(yù)測業(yè)績進度等。銷售房晚產(chǎn)出排名；競爭對手的動態(tài)，對比7天優(yōu)勢；當(dāng)?shù)胤值觊_房率；上周/上月銷售拜訪區(qū)域；銷售技巧交流情況；銷售過程中存在的問題及整改的建議；下周/下月銷售區(qū)域安排及銷售目標(biāo)計劃；4.2日常溝通匯報機制4.3銷售檢查體系對人的檢查；工作量檢查；工作能力檢查；工作質(zhì)量檢查；流程檢查；作業(yè)流程檢查；業(yè)務(wù)流程檢查；物料檢查；效果檢查；4.4銷售員規(guī)范氣質(zhì)、風(fēng)貌、職業(yè)裝；上班必須著正裝，不得敞開外衣，襯衫紐扣應(yīng)全部扣好；不得卷褲筒、衣袖；領(lǐng)帶必須結(jié)正。胸卡一律端正地佩在胸前。服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。班前不吃異味的食物，保持口腔清潔，確保說話時不帶異味。保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。頭發(fā)要常洗，不凌亂，男士頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部和后衣領(lǐng)為適度，女士上班必須化淡妝。接待客戶時應(yīng)熱情、親切、友好；

與客戶溝通時，必須用普通話，不得講方言、土語。4.4銷售員規(guī)范武器裝備（11小件）這是每個銷售員日常必須配齊的用品，銷售管理者需要經(jīng)常抽查配備情況。個人會員卡、會員申請表、公司卡、公司卡訂房協(xié)議、銷售員名片、顧客名片冊、記事本、筆、宣傳單張、公司簡介、公文包、手表4.4銷售員規(guī)范訓(xùn)練有素:訓(xùn)練有素的員工，就是擁有訓(xùn)練有素的思想（共同的價值觀、共同的奮斗目標(biāo)等等），訓(xùn)練有素的行為（共同的行為規(guī)范、共同的解決問題方法等等），關(guān)注于做事情同時能把事情做好的員工。他們從不喪失信念，堅定和執(zhí)著，卻又永遠(yuǎn)勇于面對現(xiàn)實，關(guān)注怎樣把事情做好。解決問題前直面挑戰(zhàn)做出更加可行的決策，而事后會自我反省，為了下次做好事情做準(zhǔn)備。

4.4銷售員規(guī)范恰當(dāng)激勵，賺取陽光下的利潤；

銷售工作是份苦差，工作性質(zhì)決定銷售人員經(jīng)常遭受挫折，但同時銷售工作又是非常具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，所以，恰當(dāng)?shù)睦酶鞣N精神和物質(zhì)的刺激促使銷售人員發(fā)揮最大的工作驅(qū)動力是很有必要的。

但是激勵一定要以正大光明的方式給予，這樣才能正確引導(dǎo)銷售人員工作心態(tài)及方向以確保銷售工作健康、良性的開展。4.5控制與發(fā)揮兩者相輔相成；充分調(diào)動銷售員的積極性和創(chuàng)造性，也就是最大地發(fā)揮其的主觀能動性。使人盡其才,事得其人,人事相宜,以實現(xiàn)組織目標(biāo)。同時銷售管理歸根結(jié)底還是對人的管理。在銷售過程中，對銷售人員的管理，可以說是一個系統(tǒng)工程。這包括對銷售人員進行選用和培訓(xùn)、對銷售人員的工作進行檢查和評估以及建立合理的薪酬制度。這三個方面在對銷售人員的管理和控制活動中是不可或缺的。4.5控制與發(fā)揮