產品零售專賣店商品管理課件

零售專賣店商品管理課程主題產品零售專賣店商品管理課件第1頁課程關鍵內容設置產品知識永遠走在業(yè)績前面商品訂貨分類商品銷售應對策略商品管理指標分析產品零售專賣店商品管理課件第2頁

商品管理目標為銷售業(yè)績目標達成利潤貢獻資金回籠品牌提升更加好提升貨架利用率合理管理庫存更加好個人對商品管理更加快陳列反應，增加消費者對商品關注度對商品促銷更能有效提升商品快速反應（fastfashion），應變市場產品零售專賣店商品管理課件第3頁專賣店業(yè)績提升商品管理終端致勝法則：產品知識永遠走在業(yè)績前面銷售=商品（1）+人員（0）+營運（0）+

陳列（0）+推廣（0）+培訓（0）+---

當1存在時，零越多，越有競爭力。當1不存在時，全部管理都是0。產品零售專賣店商品管理課件第4頁產品知識永遠走在業(yè)績前面商品進貨（訂貨采購---銷售目標）商品分配商品上市計劃（商品導入期--促銷、暢銷與滯銷）商品銷售分析（商品實銷期--—銷售應對策略）5.商品補貨6.商品庫存處理（商品處理期）7.商品陳列8.商品培訓產品零售專賣店商品管理課件第5頁商品進貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補貨商品處理商品陳列商品培訓零售專賣店商品管理產品零售專賣店商品管理課件第6頁

商品進貨（訂貨采購---銷售目標）零售專賣店商品管理產品零售專賣店商品管理課件第7頁

店鋪銷售目標------（年度運行計劃）店鋪---分級管理商品---sku規(guī)劃用戶與店員---需求分析商品進貨（訂貨采購）產品零售專賣店商品管理課件第8頁商品---sku規(guī)劃預估銷售目標（按季度算—舉例：秋季）預估銷售類別、款式、數量、尺碼、顏色用戶群是什么（客單價、連帶率、平均客單價）預估適當數量

（店鋪存貨量=銷售庫存量+鋪場sku數量

）

1、單店銷售庫存量計算方法

2、單店sku計算方法產品零售專賣店商品管理課件第9頁單店銷售庫存量計算方法零售專賣店商品管理產品零售專賣店商品管理課件第10頁舉例說明：銷售庫存量假定每日正常出庫量為20件，即日最低安全庫存量為800件，假如習慣是6天向企業(yè)報一次訂補貨，而路途運輸時間是4天，那么合理正常庫存控制數應該是：

20×（6＋4）＋800＝1000件「公式是：----

合理正常庫存控制數＝日銷量平均數×（定單間隔天數＋運輸途中天數）＋日最低安全庫存量日銷售平均數=最近n天總銷售量/n（n由店鋪設置，普通為30天）產品零售專賣店商品管理課件第11頁倉庫貨物存量應該為店鋪7～10天銷售量，確保在1周左右時間，貨物供給還沒有到位情況下，能夠確保賣場陳列飽滿：銷售庫存量時間產品零售專賣店商品管理課件第12頁單店sku計算方法零售專賣店商品管理產品零售專賣店商品管理課件第13頁

三步計算單店sku鋪場數1-正掛----普通為4件2-側掛----尋找標準（1：1標準）3-展臺----疊裝量（333標準）4-中島褲架----平放量（5342標準）5-模特----基本量（2-3標準）6-櫥窗----主題定性定量7-其它-----------全部相加，得到數字為陳列貨物件數步驟一：計算貨架陳列量產品零售專賣店商品管理課件第14頁最正確sku量（件）＝店鋪面積×3000元/平方米÷平均件單價其結果就是---店鋪最正確sku件數。步驟二：計算單店sku件數

三步計算單店sku鋪場數產品零售專賣店商品管理課件第15頁步驟三：復核單店sku件數標準

三步計算單店sku鋪場數將步驟一和步驟二數字復合比較步驟一＞步驟二步驟一＜步驟二步驟一＝步驟二-----為單店sku鋪場數

----為何要控制sku數量呢？產品零售專賣店商品管理課件第16頁店鋪sku過多會造成商品陳列面降低，影響店鋪形象無主題主打主流突出性，雜亂無章增加用戶對產品選擇時間，降低了成交率增加了訂貨和倉儲量，降低了店鋪運行效率庫存增加，資金流動不大增加減價和促銷機會會造成很多處于滯銷款對員工工作量和商品熟悉度增大產品零售專賣店商品管理課件第17頁店鋪sku過少會造成斷碼缺色太多損失銷售主推款量太少造成目標完不成基本款量太少會形成大量庫存多店管理會增加轉貨頻率和時間、物流成本產品零售專賣店商品管理課件第18頁同一街道上多店sku規(guī)劃策略商場vs專賣店商場一樣sku貨物，產生一樣銷售。依據商場客人定位年紀價位劃分sku，也就是多家商場sku產品錯位布局，能夠提升各店銷量。（舉例）專賣店定位決定商品性，用戶群決定價格布局專賣店定位與功效（形象s盈利）決定商品量。（舉例）產品零售專賣店商品管理課件第19頁店鋪合理訂貨（訂好-訂準-訂足）商品進貨產品零售專賣店商品管理課件第20頁店鋪合理訂貨（訂好-訂準-訂足）訂貨三大能力---

學會做買手看款能力貨物整合能力數據分析能力產品零售專賣店商品管理課件第21頁看款能力店鋪合理訂貨（訂好-訂準-訂足）時尚度價格帶年紀層色彩系特色化大眾化產品零售專賣店商品管理課件第22頁店鋪合理訂貨（訂好-訂準-訂足）2.貨物整合能力試銷款促銷款形象款主力款基本款產品零售專賣店商品管理課件第23頁基本款特點價格較低適合人群廣，消費者層面比較寬銷售是用來跑量，對店鋪起到較大支撐作用適合于不一樣面積店鋪進行操作，每個店都能夠用款銷售時期較長，普通貫通當季貨物銷售款式普通大眾化訂貨提議：

====價低-款多-量多-碼足-色宜-大眾產品零售專賣店商品管理課件第24頁主力款特點價格相對為中價位貨物款式上加有時尚元素是店鋪主要推薦商品銷售不一定跑量，不過盈利款要分波段在店鋪設置主推款或找替換品訂貨提議：

====價中-款多-量多-碼齊-色宜-中眾產品零售專賣店商品管理課件第25頁形象款特點價格稍高，產品品質好消費者層面較窄，個性人群，銷售不能跑量主要用來提升品牌形象此款主要用來拉開與競爭對手視覺差距款訂貨提議：

====價高-款精-量少-碼準-色差大-個性產品零售專賣店商品管理課件第26頁促銷款特點普通是用來針對競爭對手主力產品用來促銷價格、款式、顏色、碼子要與市場消費人群相吻合（即要了解對手主力產品）此款最好不要訂高價位，因為沒有銷售出就壓資金這類款式最好提早下達市場，來了解用戶對商品認可度舉例：--男裝每2周推出2款夾克2款西服來促銷訂貨提議：

====價中或低-款準-量少-碼準-色準產品零售專賣店商品管理課件第27頁試銷款特點此款為企業(yè)新研發(fā)產品，作為市場試銷產品，所以有兩個發(fā)展方向，一是暢銷就可能成為主力產品，二是滯銷就會成為促銷款，應此促銷款價格一定要與企業(yè)主打產品價格相同，同時這類產品一定要第一時間下達市場，提前做促銷。（此內容見商品促銷課程）這類產品在銷售時一定要注意銷售數據這類產品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓、商品主題陳列訂貨提議：

====價中-款精-量少-碼齊-色宜-中眾產品零售專賣店商品管理課件第28頁店鋪合理訂貨（訂好-訂準-訂足）3.報表分析能力銷售報表分析庫存報表分析增量報表分析波動報表分析產品零售專賣店商品管理課件第29頁成為買手8個內容：1-訂貨了解產品特色FAB

2-了解設計師研發(fā)理念

3-了解色彩與搭配趨勢

4-了解面料特征特質

5-產品使用和洗滌方法

6-個性化還是大眾化

7-快時尚還是慢時尚

8-區(qū)域化還是國際化產品零售專賣店商品管理課件第30頁商品進貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補貨商品處理商品陳列商品培訓零售專賣店商品管理產品零售專賣店商品管理課件第31頁

商品結構分配（訂貨采購---銷售目標）零售專賣店商品管理產品零售專賣店商品管理課件第32頁各款在店鋪中配置店鋪分類級別名各款分配旗艦店基本款+主力款+形象款+促銷款+試銷款A類店(主力盈利店)基本款+主力款+促銷款+試銷款B類店（替補店）基本款+主力款+促銷款C類店（折扣店）基本款+促銷款+折扣款產品零售專賣店商品管理課件第33頁各款在店鋪中分配百分比基本款主力款形象款促銷款試銷款賣場百分比50%30%10%5%5%銷售百分比35-40%50%5%5-3%5%-2%以A類店(主力盈利店)為例子假如這個店為100平方，便能夠算出店鋪各款件量產品零售專賣店商品管理課件第34頁商品進貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補貨商品處理商品陳列商品培訓零售專賣店商品管理產品零售專賣店商品管理課件第35頁

商品銷售上市計劃（前期計劃---促進銷售）零售專賣店商品管理產品零售專賣店商品管理課件第36頁商品生命周期中銷售策略商品在店鋪中周期分為導入期，實銷期，處理期2134567860120180240導入期實銷期處理期上市計劃銷售分析滯銷處理銷售周期銷售數量（件）產品零售專賣店商品管理課件第37頁商品導入期貨物銷售特點分析（價格、連帶、陳列、尺碼、色彩）貨物銷售趨勢預測單品六率及作用

--觀察率、觸摸率、問詢率、試穿率、成交率、連帶率能夠及時調整貨物采購計劃（是加補貨還是減退貨）及時調整銷售政策（促銷、主推、處理）產品零售專賣店商品管理課件第38頁導入期分析和準備工作新品銷售計劃（與當季銷售目標相關）新品陳列展示計劃新品推廣與宣傳計劃新品培訓與激勵計劃舊款降低計劃（sku貨物調整）新品上市五大策略產品零售專賣店商品管理課件第39頁新品上市五大策略新品銷售計劃新品陳列展示計劃新品推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品培訓與激勵計劃舊款降低計劃（sku貨物調整）產品零售專賣店商品管理課件第40頁策略一：新品銷售計劃銷售目標（月—周—天—日—時間段—各人員）銷售表格利用

1-每七天報表

2-三周報表比較

3-暢銷款表格

4-滯銷款表格產品零售專賣店商品管理課件第41頁每七天報表-舉例店鋪類別存貨件數貨值占店鋪庫存比A1襯衫1296568216%A2夾克25412090624%A3西服30212944823%A4牛仔褲1348675420%A5西褲2006875617%產品零售專賣店商品管理課件第42頁三周銷售報表對比店鋪類別數量6.4-6.10銷售額數量6.11-6.17銷售額數量6.18-6.25銷售額A1襯衫72101339003900A2夾克315007350031500A3西服13104001511814400A4西褲1091800112200此表你能夠看出什么？產品零售專賣店商品管理課件第43頁此表你能夠看出什么？貨物發(fā)展趨勢銷售存在問題對貨物主推看不出來類別與類別之間連帶捆綁式銷售低類別銷售不平衡襯衫銷售不穩(wěn)定夾克銷售不理想-----產品零售專賣店商品管理課件第44頁暢銷款表格分析排名款號類別件數金額占比庫存看完后行動方案1-補貨補貨2-調整商品主推方向3-讓庫存多與暢銷捆綁連帶陳列銷售4-對滯銷款加大陳列面積和主推力量5-銷售空缺產品找“替換品”產品零售專賣店商品管理課件第45頁滯銷款表格分析排名款號類別件數金額占比庫存看完后行動方案1-找出金額大數量多產品讓它陳列在主陳列面上，同事加大陳列面積，一降低壓貨資金。2-不好銷與暢銷款組合陳列，搭配銷售。3-找滯銷品賣點和訂目標，員工主推，給獎勵（舉例-下）4-促銷活動折扣處理（擺放在區(qū)位率高地方）產品零售專賣店商品管理課件第46頁114028與114029在面料上,選取10安豎紋牛仔布，加入樹脂原料,使其含有超強定型免皺能力。在剪裁上，采取舒適直角褲型。

安士是重量單位，指單位面積布料重量，多用在牛仔布上，冬季面料普通在10--15安。男裝兩款114028：采取最新，最流行褶皺處理工藝，樹脂成份使其能夠水洗20次以上依舊保持原有褶皺效果，在之后會慢慢消失變成貓須效果。114029：采取牛仔另一流行元素—撞色車線，在前袋口與后袋上都采取了黃色撞色線設計，另外在袋口與褲腳邊采取了爛邊洗水。

款式特點面料特色產品零售專賣店商品管理課件第47頁114020與114116

采取明袋拉練與瘦身小喇叭設計，盡顯女性身材。

114020選取9安豎紋萊卡彈力牛仔布，穿著柔軟舒適，伸展自如。

女裝兩款面料特色114116

選取日本進口牛仔布，洗水效果非常好，豎紋無彈力。

款式特點

牛仔優(yōu)點:

極易洗滌與保養(yǎng)，只需要反面洗滌，與淺色衣物分開洗滌，就OK啦！產品零售專賣店商品管理課件第48頁低腰褲與普通褲腰圍在尺碼上區(qū)分高腰：穿著后腰頭在身體肚臍位左右,褲腰圍與身體腰圍相同中腰：穿著后腰頭在身體肚臍下1英寸左右,褲腰圍大過身體腰圍1-1.2英寸(多用于男裝褲)低腰：穿著后腰頭在身體肚臍下2英寸左右,褲腰圍大過身體腰圍2-2.5英寸(多用于女裝褲)超低腰：穿著后腰頭在身體肚臍下3英寸左右褲腰圍大過身體腰圍3-3.5英寸(用于女裝褲)產品零售專賣店商品管理課件第49頁1、主動展示褲子全貌2、問詢尺碼或為用戶量身3、挑選適當牛仔尺碼及褲型4、邀請試穿5、介紹仔褲優(yōu)點及適當贊美： 休閑直板褲：穿著舒適自然，與其它衣服好搭配； 豎條紋仔褲：垂感好、面料薄、穿著顯瘦，適合各個季節(jié)； 女裝棉+萊卡仔褲：穿著舒適顯瘦，顏色正，采取打磨、磨白流行款式；

銷售技巧我企業(yè)仔褲能夠無償剪邊； 仔褲拉鎖采取“自動鎖”，不會自動下滑。讓我們做更專業(yè)！產品零售專賣店商品管理課件第50頁粗腿者--應穿直筒或褲管寬大牛仔褲。短腿者--宜選購直筒牛仔褲，上面不要有橫線，不然會使腿看起來短。而且，背后不要有口袋，前面口袋必須是斜口袋。能夠利用高跟鞋，使腿部顯得較長。長腿者--這種身材穿任何服裝都很好看，尤其是穿牛仔褲。貼身牛仔褲可顯示這種身材優(yōu)點，修長而帥氣，不妨多多利用。怎樣為用戶挑選一條適當牛仔褲呢？

產品零售專賣店商品管理課件第51頁產品銷售好壞決定原因產品是暢銷還是滯銷是由商品回轉周數決定商品回轉周數計算

===期末庫存數/當周銷售件數

舉例：某店鋪進100件衣服，第一周賣4件，第二周賣10件，第三周賣26件，請問此時要補貨嗎？假如沒有貨補或是補不到怎么辦？產品零售專賣店商品管理課件第52頁知識創(chuàng)造業(yè)績學習成就人生忘不了成長大學為企業(yè)提升關鍵競爭力安徽站暢銷款我們怎么辦？銷售周期銷售數量（件）4件10件26件商品回轉周數計算

===期末庫存數/當周銷售件數0---5--3標準=處理2+3---3標準=補貨舉例商品貨物A不補貨貨物A及時補貨多出銷售額產品零售專賣店商品管理課件第53頁知識創(chuàng)造業(yè)績學習成就人生忘不了成長大學為企業(yè)提升關鍵競爭力安徽站暢銷款我們怎么辦？銷售周期銷售數量（件）10件26件貨物A不補貨貨物A及時補貨多出銷售額很多不補貨產品零售專賣店商品管理課件第54頁知識創(chuàng)造業(yè)績學習成就人生忘不了成長大學為企業(yè)提升關鍵競爭力安徽站

單品貢獻度

===該款銷售金額/總銷售金額

單品消化率

====該款銷售件數/該款總進貨數

產品知識永遠走在業(yè)績前面產品零售專賣店商品管理課件第55頁暢銷品暢銷怎么辦？方法一：計算暢銷品商品回轉周數進行補貨方法二：尋找與暢銷品相同替換品怎樣找替換品？利用比較法則(A為暢銷款，B與C為替換品)然后看替換品成功率貨號款式顏色價格圖案存量搭配感線條ABC產品零售專賣店商品管理課件第56頁怎樣看替換品成功率暢銷品名稱替換品名稱搭配產品類別可搭配滯銷品暢銷款與滯銷款搭配分析產品零售專賣店商品管理課件第57頁暢銷款與滯銷款搭配分析搭配組價格賣點系列組合原因暢銷款滯銷款暢銷款與滯銷款搭配細節(jié)產品零售專賣店商品管理課件第58頁暢銷款與滯銷款搭配細節(jié)在店鋪門口就要吸引消費者按照系列與價格陳列產品依據故事陳列產品用顏色吸引用戶重復出樣，多組出現(xiàn)能夠連帶產品系列化后放在同一區(qū)域庫存量大要擴大陳列面，加強推行最貴放最上方，最廉價放最地下當季與過季要分開陳列舊款陳列在后面，不要陳列在壁柜上產品零售專賣店商品管理課件第59頁新品上市五大策略新品銷售計劃新品陳列展示計劃新品推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品培訓與激勵計劃舊款降低計劃（sku貨物調整）產品零售專賣店商品管理課件第60頁策略二：新品推廣宣傳主題推廣（主題口號、櫥窗、陳列格調、大視覺）店鋪陳列布置（焦點展臺+櫥窗+正掛件+模特）

----舉例：耐克新品鞋子開季買贈活動（贈品要吸引人—設置門檻）針對貴賓客戶活動產品零售專賣店商品管理課件第61頁新品上市五大策略新品銷售計劃新品陳列展示計劃新品推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品培訓與激勵計劃舊款降低計劃（sku貨物調整）產品零售專賣店商品管理課件第62頁策略三：新品陳列展示布局壁柜中島模特櫥窗系列組合案例---勁霸男裝新品上市方案和陳列案例產品零售專賣店商品管理課件第63頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第64頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第65頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第66頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第67頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第68頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第69頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第70頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第71頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第72頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第73頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第74頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第75頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第76頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第77頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第78頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第79頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第80頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第81頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第82頁勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產品零售專賣店商品管理課件第83頁產品零售專賣店商品管理課件第84頁忘不了終端陳列標準我們新品推廣系統(tǒng)是什么？推廣時候銷售人員都知道嗎？產品零售專賣店商品管理課件第85頁新品上市五大策略新品銷售計劃新品陳列展示計劃新品推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品培訓與激勵計劃舊款降低計劃（sku貨物調整）產品零售專賣店商品管理課件第86頁策略四：新品培訓與激勵陳列搭配以及原因銷售話術和問與答產品FAB與USP是什么活動促銷流程和內涵是什么大店鋪：產品由單人負責

（量-碼-色-款-料-價-配-點-展-銷-時-存）獎勵（如：主推達成獎和達成分成獎）產品零售專賣店商品管理課件第87頁知識創(chuàng)造業(yè)績學習成就人生忘不了成長大學為企業(yè)提升關鍵競爭力安徽站商品激勵是銷售提升關鍵原因年度完成任務獎勵（舉例）季度完成任務獎勵（舉例）月度完成任務分成和獎勵

團體3獎和團體3將：銷售冠軍、最高連帶獎、最正確員工獎產品零售專賣店商品管理課件第88頁知識創(chuàng)造業(yè)績學習成就人生忘不了成長大學為企業(yè)提升關鍵競爭力安徽站商品激勵是銷售提升關鍵原因當日最高銷售獎（超額完成）當日最高連帶獎（有幾套）當日最高客單價獎（單張銷售金額）當日最正確表現(xiàn)獎（加星2顆）當日完成任務獎（加星1顆）當日“法外施恩”獎產品零售專賣店商品管理課件第89頁知識創(chuàng)造業(yè)績學習成就人生忘不了成長大學為企業(yè)提升關鍵競爭力安徽站月度星級員工表現(xiàn)劉夢紅文海冰宋文亮一江峰蔣文李娜員工人員誰是最棒？--我產品零售專賣店商品管理課件第90頁新品上市五大策略新品銷售計劃新品陳列展示計劃新品推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品培訓與激勵計劃舊款降低計劃（sku貨物調整）產品零售專賣店商品管理課件第91頁策略五：舊款降低和sku調整新品不停上市，要分波段上舊款要盡快處理和下貨架天氣是調整主導原因舊款能夠暗箱操作處理生意是追來，銷售是推出來打折要趁早，產品越舊折扣幅度就要越大假如有一個產品在一個月內都賣不好，那么以后也賣不好。永遠不要將斷碼缺色產品放在幾個店鋪里銷售，這么會影響各店銷售產品零售專賣店商品管理課件第92頁商品進貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補貨商品處理商品陳列商品培訓零售專賣店商品管理產品零售專賣店商品管理課件第93頁

商品銷售過程（實銷期計劃---銷售應對策略）零售專賣店商品管理產品零售專賣店商品管理課件第94頁（實銷期計劃---銷售應對策略）銷售原因分析（內部+外部）產品生命周期預測，是否有新替換品人員對產品了解和應對話術陳列是否推陳出新促銷是否主題和整體化各類訂貨產品是否有正確方法銷售產品零售專賣店商品管理課件第95頁各類訂貨產品是否有正確方法銷售（實銷期計劃---銷售應對策略）商品分類現(xiàn)金牛問號產品瘦狗產品明星產品產品零售專賣店商品管理課件第96頁（實銷期計劃---銷售應對策略）現(xiàn)金牛---為基本款，盈利款，暢銷走量款，銷售金額占比為50%展示面要大，位置普通，組合搭配陳列方便帶動不好走款，提升銷售連帶率。要求員工對全部基本款色系顏色賣點和尺碼面料和銷售應對