做一名成功職業(yè)的營銷員

做一名成功職業(yè)的營銷員第一頁，共五十二頁，2022年，8月28日個(gè)人簡介95-98年湖南鵬程集團(tuán)策劃部經(jīng)理、售樓部經(jīng)理99-2001年唐人神集團(tuán)高級企劃、營銷中心副總2001-2003年正邦集團(tuán)市場總監(jiān)、南方事業(yè)部人事行政總監(jiān)2004年韜略營銷顧問機(jī)構(gòu)策劃總監(jiān)、行政人事總監(jiān)《銷售與市場》《中國推銷員》《中國經(jīng)營報(bào)》等國內(nèi)權(quán)威媒體雜志專欄作者第二頁，共五十二頁，2022年，8月28日交流要點(diǎn)職業(yè)營銷人士職業(yè)營銷人士職責(zé)職業(yè)營銷人士如何成就卓越？第三頁，共五十二頁，2022年，8月28日職業(yè)的營銷人士營銷是什么？什么是職業(yè)？營銷人士指哪些人？為什么選擇營銷作為職業(yè)？職業(yè)營銷人士成功要素有哪些?第四頁，共五十二頁，2022年，8月28日職業(yè)營銷人士

——營銷是什么？“營”在先：內(nèi)外部資源要素最優(yōu)化組合——策劃、準(zhǔn)備“銷”在后：將產(chǎn)品賣出——執(zhí)行目的：持續(xù)賣出——忠誠于你方法：滿足客戶不斷變化的需求營銷：利用企業(yè)內(nèi)外部一切資源，滿足客戶需求第五頁，共五十二頁，2022年，8月28日銷售？？？銷售部推一級經(jīng)銷商的開發(fā)與管理零售商的開發(fā)與管理產(chǎn)品銷售與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

營銷=市場+銷售?。?！市場部+銷售部推拉結(jié)合銷售準(zhǔn)備（市調(diào)+策劃+傳播）銷售過程（督導(dǎo)+團(tuán)隊(duì)+評價(jià)）顧客需求滿足與市場份額職業(yè)營銷人士

——銷售=營銷嗎？第六頁，共五十二頁，2022年，8月28日

NBA職業(yè)球員

職業(yè)營銷人士

——職業(yè)是什么？以此謀生以此為實(shí)現(xiàn)價(jià)值平臺專業(yè)素養(yǎng)專業(yè)技能第七頁，共五十二頁，2022年，8月28日職業(yè)營銷人士

——哪些人是職業(yè)營銷人士？營銷總監(jiān)市場部部長銷售部部長品牌經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理設(shè)計(jì)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研員市場督導(dǎo)策劃員設(shè)計(jì)員業(yè)務(wù)員促銷員售后服務(wù)員第八頁，共五十二頁，2022年，8月28日為什么選擇營銷作為職業(yè)?

——讓我從溫飽到小康——誰的收入高？保險(xiǎn)推銷員！汽車推銷員！房地產(chǎn)推銷員！……推銷員!營銷總監(jiān)！市場總監(jiān)！為什么高?賣得多,提成就越高,收入上不封領(lǐng)!!!“孫廣信事業(yè)輝煌從成功推銷工程機(jī)械開始”職業(yè)營銷人士

——為什么選擇營銷作為職業(yè)？第九頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——讓我從員工到總裁——成功的總裁從推銷員做起的李嘉誠以前推銷塑料制品總經(jīng)理崗位都有銷售員的經(jīng)歷（正邦、唐人神等）為什么營銷職業(yè)能成就總裁級的人物呢?公司業(yè)務(wù)的主流全面了解公司、產(chǎn)品、用戶鍛煉與人交往的能力在壓力中成長，最能體現(xiàn)個(gè)人業(yè)績與能力職業(yè)營銷人士

——為什么選擇營銷作為職業(yè)？第十頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——銷售讓我有成就感——與未知與不確定性打交道“銷售是在困惑和快樂中提升”“銷售象跳高一樣,你的成功來源于你越跳越高”

——什么好賣，我就賣什么——“你今天可能賣水,明天可以賣飼料”

——我不會失業(yè)的——

——我喜歡自己管理自己——職業(yè)營銷人士

——為什么選擇營銷作為職業(yè)？第十一頁，共五十二頁，2022年，8月28日

職業(yè)營銷人士

——職業(yè)營銷人士成功要素有哪些？1000法則——態(tài)度——生活每天充滿陽光公司和客戶的事情就是自己的事情選擇營銷就是選擇未來——技能——想？聽？寫？說？教？做？——知識——營銷知識？產(chǎn)品知識？技術(shù)知識？財(cái)務(wù)知識？法律知識？社會知識？——素質(zhì)——身體素質(zhì)心理素質(zhì)悟性習(xí)慣氣質(zhì)德性第十二頁，共五十二頁，2022年，8月28日職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)區(qū)域市場調(diào)查與分析銷售計(jì)劃制訂區(qū)域客戶開發(fā)區(qū)域客戶管理區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)分析與匯報(bào)區(qū)域市場信息管理第十三頁，共五十二頁，2022年，8月28日職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一）

——區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋——為什么要做市場調(diào)查？——知已！知彼！知環(huán)境！制定銷售策略與銷售計(jì)劃的依據(jù)！銷售行動(dòng)的前期準(zhǔn)備！第十四頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——調(diào)查什么？——新市場開發(fā)前期調(diào)查新產(chǎn)品開發(fā)和上市前期調(diào)查新客戶開發(fā)資信調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀與競爭力調(diào)查競爭對手調(diào)查顧客滿意度調(diào)查…….職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一）

——區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋第十五頁，共五十二頁，2022年，8月28日職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)

——區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋新市場開發(fā)前期調(diào)查項(xiàng)目

——競爭對手調(diào)查——名稱、品牌、銷量、市場份額、市場地位產(chǎn)品、價(jià)格、渠道模式、經(jīng)銷商及其分布促銷方式、促銷費(fèi)用銷售隊(duì)伍人員數(shù)量、素質(zhì)、知識、培訓(xùn)、激勵(lì)等職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一）

——區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋第十六頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——經(jīng)銷商調(diào)查——主要的經(jīng)銷商名單、電話經(jīng)銷商的經(jīng)營品牌、經(jīng)營歷史、廠商關(guān)系經(jīng)銷商的資金實(shí)力、信譽(yù)狀況經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、輻射范圍、分銷網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商的毛利需求、經(jīng)營思路、經(jīng)營能力經(jīng)銷商對公司的態(tài)度與認(rèn)識職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一）

——區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋第十七頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——顧客調(diào)查——產(chǎn)品、價(jià)格的要求到什么地方購買產(chǎn)品在哪里獲知購買信息什么時(shí)候購買產(chǎn)品顧客的年齡、職業(yè)、文化程度、地區(qū)分布使用中存在的主要問題……職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一）

——區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋第十八頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——調(diào)查計(jì)劃的布置與實(shí)施——調(diào)查目的——解決什么問題？調(diào)查目標(biāo)——達(dá)到何種效果？調(diào)查對象——針對誰來調(diào)查？調(diào)查項(xiàng)目——調(diào)查的主要內(nèi)容有哪些？調(diào)查方法——運(yùn)用何種手段獲取數(shù)據(jù)？調(diào)查預(yù)算——要花費(fèi)用多少錢？職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一）

——區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋第十九頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——

銷量計(jì)劃——總體銷量計(jì)劃？分時(shí)間段銷量計(jì)劃？分產(chǎn)品類別銷量計(jì)劃？分客戶銷量計(jì)劃？分區(qū)域銷量計(jì)劃？職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（二）

——銷售計(jì)劃的制定找出目標(biāo)差距找出問題找出增長點(diǎn)找出方法第二十頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——新客戶發(fā)展計(jì)劃——職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（二）

——銷售計(jì)劃的制定何人（who）何時(shí)（when）何地（where）什么（what）怎么（how）第二十一頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——新品的推廣計(jì)劃——誰來銷？——經(jīng)銷商選擇誰來買？——目標(biāo)顧客買什么？——賣點(diǎn)（利益與好處，F(xiàn)ABE法則）怎么銷？——銷售策略銷多少？——銷售預(yù)測職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（二）

——銷售計(jì)劃的制定第二十二頁，共五十二頁，2022年，8月28日——終端促銷計(jì)劃——何時(shí)？——時(shí)機(jī)何地？——地點(diǎn)何人？——目標(biāo)對象什么？——促銷活動(dòng)項(xiàng)目怎么？——操作細(xì)節(jié)多少？——預(yù)算職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（二）

——銷售計(jì)劃的制定第二十三頁，共五十二頁，2022年，8月28日第三節(jié)：是否積極主動(dòng)去培育和開發(fā)潛在的客戶？

——蜘蛛與狼的故事！——飯碗！市場！利潤！獎(jiǎng)金！晉升！職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（三）

——新客戶的開發(fā)沒辦法，我沒有蜘蛛的能耐……，只能靠主人的施舍第二十四頁，共五十二頁，2022年，8月28日職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（三）

——新客戶的開發(fā)

——新客戶開發(fā)程序——目標(biāo)市場與主要客戶調(diào)查篩選目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶開發(fā)準(zhǔn)備說服銷售處理異議銷售締結(jié)新客戶成功開發(fā)不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始！第二十五頁，共五十二頁，2022年，8月28日第四節(jié)：你是否會管理你的客戶？

——為什么要對客戶進(jìn)行管理？——管理客戶比開發(fā)客戶相對要容易客戶隊(duì)伍是一支松散組織、素質(zhì)與能力參差不齊客戶的潛能還未充分發(fā)揮出來客戶行動(dòng)與公司行動(dòng)同步競爭對手盯著你的客戶職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（四）

——客戶的管理第二十六頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——客戶管理“管”什么？——管理客戶的產(chǎn)品銷量公司產(chǎn)品銷量、份額與地位？公司產(chǎn)品擺放、庫存？管理客戶的價(jià)格批發(fā)價(jià)與零售價(jià)？折扣價(jià)？促銷價(jià)？職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（四）

——客戶的管理第二十七頁，共五十二頁，2022年，8月28日管理客戶的區(qū)域與網(wǎng)絡(luò)區(qū)域范圍、跨區(qū)域銷售管理客戶的心態(tài)感情！抱怨與投訴?。?！管理客戶的信息檔案市場信息職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（四）

——客戶的管理第二十八頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——客戶管理的技巧與方法——客戶ABC分類建立客戶的檔案與客戶共同銷售合同管理我們盡力做到：你的客戶既敬你!又畏你！千萬別讓:你的客戶討厭你!恨你!報(bào)復(fù)你!職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（四）

——客戶的管理第二十九頁，共五十二頁，2022年，8月28日第五節(jié)：區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的分析與匯報(bào)

——區(qū)域銷售數(shù)據(jù)——周數(shù)據(jù)/分析銷量：總銷量與增減、重點(diǎn)產(chǎn)品銷量與增減、客戶銷量與增減銷售收入：總收入與增減銷售回款：總收入與增減競爭對手與公司產(chǎn)品銷量對比競爭對手與公司產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（五）

——區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的分析與處理第三十頁，共五十二頁，2022年，8月28日月數(shù)據(jù)/分析銷量：總銷量與增減、重點(diǎn)產(chǎn)品銷量與增減、客戶銷量與增減銷售收入：總收入與增減銷售回款：總收入與增減產(chǎn)品賣價(jià)毛利市場占有率新客戶開發(fā)完成率銷售預(yù)測準(zhǔn)確率要和自已的去年比、上月比！還要和競爭對手比！比較之后，進(jìn)行優(yōu)差分析分析，找出解決的方法！職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（五）

——區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的分析與處理第三十一頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——匯報(bào)——月度銷售例會上上月銷售匯報(bào)銷售計(jì)劃完成情況（數(shù)據(jù)、差距原因）重點(diǎn)工作完成情況競爭對手變化情況公司產(chǎn)品4P策略的執(zhí)行與效果存在問題與對策職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（五）

——區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的分析與處理第三十二頁，共五十二頁，2022年，8月28日下月銷售計(jì)劃銷量4P策略新客戶開發(fā)計(jì)劃重點(diǎn)工作計(jì)劃需要公司支持事項(xiàng)案例交流職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（五）

——區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的分析與處理第三十三頁，共五十二頁，2022年，8月28日第六節(jié)：你是否時(shí)刻關(guān)注并收集、處理市場信息？競爭對手信息：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？客戶信息：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？公司產(chǎn)品信息：動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？用戶信息：動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（五）

——關(guān)注、收集市場信息第三十四頁，共五十二頁，2022年，8月28日職業(yè)營銷人士如何成就卓越?不斷總結(jié)、反省、思考保持高效率用數(shù)據(jù)說話傾聽計(jì)劃與準(zhǔn)備行動(dòng)力學(xué)習(xí)力第三十五頁，共五十二頁，2022年，8月28日反省、總結(jié)和思考

——想與寫——每天晚上想1個(gè)小時(shí)，并想的內(nèi)容寫下來。今天做了什么？今天收獲如何？今天還有哪些不足？需要做何種改進(jìn)？明天計(jì)劃做什么？要求達(dá)到什么目標(biāo)？如何去做？職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（一）

——不斷總結(jié)、反省與思考職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（一）

——不斷反省、總結(jié)與思考第三十六頁，共五十二頁，2022年，8月28日當(dāng)天總結(jié)目的市場調(diào)查新戶開發(fā)老戶溝通投訴處理時(shí)間起床：出門：行程：洽談：訪客姓名電話洽談內(nèi)容問題/方法明天計(jì)劃目的訪客內(nèi)容職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（一）

——不斷反省、總結(jié)與思考第三十七頁，共五十二頁，2022年，8月28日第二節(jié)：你是否保持高效率營銷？

——低效率營銷的原因——每天沒有目標(biāo)或者是目標(biāo)沒有挑戰(zhàn)性！每天沒有計(jì)劃！客戶訪問前未做充分的銷售準(zhǔn)備！銷售技能無法駕馭客戶！優(yōu)秀的銷售人員每天保持高效率！不要以為天上掉餡餅！職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（二）

——保持高效率營銷第三十八頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——方法——每天有計(jì)劃！每事有目標(biāo)！每事有準(zhǔn)備！努力提高自己！雷厲風(fēng)行，執(zhí)行到位！職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（二）

——保持高效率營銷第三十九頁，共五十二頁，2022年，8月28日第三節(jié)：你是否喜歡用數(shù)據(jù)說話？中國的模糊文化：大約、可能、馬馬虎虎賣米的故事用數(shù)字說話銷售數(shù)據(jù)客戶檔案具體可操作性職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（三）

——用數(shù)字說話第四十頁，共五十二頁，2022年，8月28日第四節(jié)：你是否善于傾聽？

——傾聽能給我們帶來什么好處？——讓對方感覺你在尊重他！獲取更多的對方的信息！分析對方的信息是否真實(shí)！了解對方的需求！讓對方發(fā)泄！思考對策！職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（四）

——學(xué)會傾聽第四十一頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——如何傾聽——集中精力，以開放式的姿勢，積極投入聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方感情色彩重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞以適宜的身體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（四）

——學(xué)會傾聽第四十二頁，共五十二頁，2022年，8月28日第

五節(jié)：你是否永不言?。?/p>

——

“跳蚤變爬蚤”的故事——不要懷疑自己的實(shí)力和能力成功與失敗就差一點(diǎn)點(diǎn)不與消極的人為伍學(xué)會激勵(lì)自己成功的銷售從拒絕開始多看些勵(lì)志的書籍當(dāng)自己沒有信心時(shí)建議去看一看弱勢群體職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（五）

——永不言敗第四十三頁，共五十二頁，2022年，8月28日第六節(jié)：你是否喜歡學(xué)習(xí)與交流？——交換蘋果與交換思想——素養(yǎng)與心態(tài)知識技能與經(jīng)驗(yàn)信息創(chuàng)意個(gè)人價(jià)值……職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（六）

——養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣第四十四頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——學(xué)習(xí)與交流的方法——發(fā)現(xiàn)自己的不足確定自己的目標(biāo)發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)每天1-2小時(shí)的看書與聰明的人多交流隨身帶一個(gè)小筆記本每天回顧與反省職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（六）

——養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣第四十五頁，共五十二頁，2022年，8月28日

——學(xué)習(xí)與交流的內(nèi)容——產(chǎn)品知識生產(chǎn)工藝營銷心得成功案例與失敗案例工作與學(xué)習(xí)方法社會知識勵(lì)志方法職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（六）

——養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣第四十六頁，共五十二頁，2022年，8月28日第七節(jié)：你是否喜歡編制銷售地圖？

——為什么要編制銷售地圖?——指導(dǎo)銷售確定銷售重點(diǎn)全面直觀反映市場狀況他人明確與理解

感染力與激勵(lì)士氣市場交接順利過渡職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（七）