《S體育公司營(yíng)銷崗位實(shí)踐5000字》

S體育設(shè)施有限公司營(yíng)銷崗位實(shí)踐報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u17819S體育設(shè)施有限公司營(yíng)銷崗位實(shí)踐報(bào)告 17844一、企業(yè)簡(jiǎn)介 118202二、企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 121432三、企業(yè)營(yíng)銷存在的問題 231186（一）未能進(jìn)一步細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng) 218904（二）自主創(chuàng)新能力不足且缺乏差異化優(yōu)勢(shì) 324630（三）營(yíng)銷渠道管理不夠精細(xì) 324950（三）終端促銷力度不夠 318843四、S體育設(shè)施有限公司營(yíng)銷策略分析 325266（一）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 39035（二）加大企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新投入，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 531889（三）渠道策略優(yōu)化 59086（四）促銷策略優(yōu)化 6一、企業(yè)簡(jiǎn)介廣州S體育設(shè)施有限公司是一家主營(yíng)聚氨酯跑道、水性跑道、硅PU球場(chǎng)、環(huán)保地坪材料及TPE/TPU等運(yùn)動(dòng)、商業(yè)地材產(chǎn)品，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、施工指導(dǎo)為一體，專注運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地設(shè)施專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)劃化的高新企業(yè)。旗下?lián)碛挟a(chǎn)品“綠草地”硅PU、“S”PU聚氨酯、CS碳構(gòu)水性跑道等三大系列材料。構(gòu)建了完備的運(yùn)動(dòng)地材產(chǎn)品線，能夠系統(tǒng)的解決競(jìng)技賽場(chǎng)、學(xué)校運(yùn)動(dòng)區(qū)域、大眾休閑場(chǎng)所的構(gòu)建。S科研中心設(shè)研發(fā)部、質(zhì)檢部、技術(shù)服務(wù)部，發(fā)展科研基地。S體育清遠(yuǎn)生產(chǎn)基地，引進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，全歐式生產(chǎn)理念管理，全自動(dòng)化生產(chǎn)，總面積達(dá)30000㎡，擁有粉料一體化存貯輸送系統(tǒng)，液料自動(dòng)化儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)，以及源自比利時(shí)的DCS集中控制系統(tǒng)。具備完備的防火防爆防泄漏措施，污水處理循環(huán)設(shè)備，uv光解廢氣處理等多種配套設(shè)施，可日產(chǎn)36座籃球場(chǎng)，4條標(biāo)準(zhǔn)跑道，年產(chǎn)能高達(dá)50000噸。二、企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)（1）持續(xù)增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)和人們收入水平的不斷提高，人們的生活方式改變，為我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了必要的基礎(chǔ)。廣州S體育設(shè)施有限公司與一些老公司大公司相比，更能適應(yīng)現(xiàn)今的市場(chǎng)氣候，有更多的靈活機(jī)動(dòng)性，更快的管理轉(zhuǎn)換機(jī)制，更廣泛的人力資源，同時(shí)還能更適時(shí)的制定融于市場(chǎng)貼近現(xiàn)實(shí)生活的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（2）廣州S體育設(shè)施有限公司雖然規(guī)模不大，但建有較為完善的財(cái)務(wù)管理制度，財(cái)務(wù)狀況頗佳，營(yíng)業(yè)收入逐年上升。目前，公司通過一系列銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪建，借助國(guó)家政策的推力，其產(chǎn)品在廣州地區(qū)知名度較高，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的市場(chǎng)，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。在加強(qiáng)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)的同時(shí)，廣州S體育設(shè)施有限公司還不斷開拓國(guó)外市場(chǎng)，部分產(chǎn)品己經(jīng)出口到歐美、東南亞等國(guó)家和地區(qū)，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）體育產(chǎn)業(yè)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，政府非常重視體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，目前已經(jīng)將體育產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)的發(fā)展列入工作重點(diǎn)，要求“科學(xué)規(guī)劃體育產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)發(fā)展，加強(qiáng)指導(dǎo)，引導(dǎo)有序競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)體育產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展。廣州S體育設(shè)施有限公司能利用自身優(yōu)勢(shì)，和政府保持良好的關(guān)系，在招投標(biāo)項(xiàng)目中占得先機(jī)。（4）在品牌和企業(yè)文化的塑造能力上，廣州S體育設(shè)施有限公司憑借多年可靠的產(chǎn)品質(zhì)量贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可，獲得了較高的市場(chǎng)美譽(yù)度，最終將“沒有最好，只有更好”企業(yè)文化理念植根于客戶心中，搶占了客戶的心智資源。在商譽(yù)維護(hù)上，廣州S體育設(shè)施有限公司成績(jī)斐然。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)、物流配送、經(jīng)銷商合作關(guān)系等方面。三、企業(yè)營(yíng)銷存在的問題目前，相對(duì)于眾多的小型體育用品品牌而言，S體育設(shè)施這一品牌在廣州市內(nèi)屬于知名品牌，認(rèn)知度較高，其產(chǎn)品品質(zhì)在省內(nèi)也具有較高的信譽(yù)度，但在其他地區(qū)，大多數(shù)客戶對(duì)S體育設(shè)施并不熟悉，甚至沒有聽說過這一品牌。得益于地方政府對(duì)體育產(chǎn)業(yè)的重視和支持，S體育設(shè)施有限公司在政府的招投標(biāo)項(xiàng)目中占得先機(jī)，收益有所提升，但除此之外，公司在其他銷售渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終無法占據(jù)上風(fēng)，銷售增長(zhǎng)緩慢，雖然企業(yè)整體處于盈利狀態(tài)，但是，盈利不高，2016年度在營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)的情況下，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)甚至和2015年持平。公司營(yíng)銷管理方面主要存在以下幾方面的問題（一）未能進(jìn)一步細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)，一家企業(yè)不可能提供所有的服務(wù)。要使產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)獲得成功，S體育設(shè)施有限公司對(duì)學(xué)校、房地產(chǎn)市場(chǎng)關(guān)注過少，反映了其對(duì)市場(chǎng)的把握還是不夠精細(xì)。因此，S體育設(shè)施有限公司有必要根據(jù)地理、人文、心理和行為四大因素，結(jié)合公司產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，研究各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的狀況，認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展的空間與機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)化。（二）自主創(chuàng)新能力不足且缺乏差異化優(yōu)勢(shì)目前，公司只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，搶占市場(chǎng)份額，卻不注重產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)，企業(yè)創(chuàng)新能力低。缺乏整體的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，生產(chǎn)能力過剩。特別是在近幾年，體育用品出口量雖然逐年增加，但單價(jià)卻逐年下降，企業(yè)盈利水平越來越低，嚴(yán)重影響公司的發(fā)展后勁。S體育設(shè)施有限公司需要轉(zhuǎn)變思想觀念，關(guān)注新產(chǎn)品的開發(fā)力度，生產(chǎn)出產(chǎn)品技術(shù)含量高、附加值高的產(chǎn)品。（三）營(yíng)銷渠道管理不夠精細(xì)S體育設(shè)施有限公司目前的營(yíng)銷管理力度不夠，管理粗狂。市場(chǎng)營(yíng)銷沒有進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查研究，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和環(huán)境變化不了解，市場(chǎng)信息缺失。公司營(yíng)銷人員也不重視對(duì)以往客戶的回訪，客戶拜訪度較低，對(duì)客戶所采購的大型體育用品的問題缺乏了解，不能有效地改進(jìn)生產(chǎn)，維護(hù)客戶關(guān)系。這個(gè)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)更加變幻莫測(cè)，此時(shí)，進(jìn)行更加精細(xì)化的營(yíng)銷管理顯得尤其重要。（三）終端促銷力度不夠市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪建，主要看三方面:銷售網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。S體育設(shè)施有限公司的物流配送系統(tǒng)和售后服務(wù)尚可，從銷售網(wǎng)絡(luò)上看，經(jīng)過十多年的銷售網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)，通過國(guó)家政策的推動(dòng)，公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的普及率雖然得到提高，但是和多數(shù)中小型體育用品制造企業(yè)一樣，S體育設(shè)施有限公司并沒有根據(jù)消費(fèi)者的生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣和當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)等制定有針對(duì)性的促銷和宣傳策略，相應(yīng)的組織管理水平也有待提高。針對(duì)消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息的主要渠道為宣傳媒體、熟人推薦和戶外廣告以及在實(shí)體店宣傳的特點(diǎn)，S體育設(shè)施有限公司可以進(jìn)行有關(guān)方面的促銷工作。四、S體育設(shè)施有限公司營(yíng)銷策略分析（一）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分1、市場(chǎng)細(xì)分S體育設(shè)施有限公司目前主要市場(chǎng)在廣州，涉及到北京、福建等部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這些地區(qū)體育器材的購買力相對(duì)集中，房地產(chǎn)商們?cè)陂_發(fā)項(xiàng)目?jī)?nèi)也能集中使用健身設(shè)施，市場(chǎng)相對(duì)成熟。而一些二、三線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)項(xiàng)目分散、購買力相對(duì)較弱、配置健身器材的開發(fā)項(xiàng)目較少，市場(chǎng)發(fā)展尚處于初級(jí)階段，對(duì)這些地區(qū)的市場(chǎng)開拓還有待加強(qiáng)。根據(jù)購買者的社會(huì)階層、生活方式或個(gè)性特點(diǎn)，將購買者劃分成不同的群體。S體育設(shè)施有限公司應(yīng)按照消費(fèi)者的心理特征來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。從生活方式、個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念等了解消費(fèi)者的需求，其中以生活方式和個(gè)性兩個(gè)方面為主。隨著居民可支配收入的增加，消費(fèi)水平不斷提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。消費(fèi)者進(jìn)行體育消費(fèi)已經(jīng)從簡(jiǎn)單鍛煉身體的需要，提升到尋求精神上的滿足，這些心理因素的變化應(yīng)引起S體育設(shè)施有限公司的重視，有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)或開發(fā)新產(chǎn)品或相應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)。2、市場(chǎng)定位從整體上看，S體育設(shè)施有限公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)選擇性專門化。通過對(duì)全國(guó)市場(chǎng)從不同角度進(jìn)行細(xì)分有針對(duì)性的投放產(chǎn)品。從地理角度上看，S體育設(shè)施有限公司目前選擇的是江蘇市場(chǎng)。這客觀上是因?yàn)镾體育設(shè)施有限公司地處江蘇江都，在江蘇市場(chǎng)開拓具有地理優(yōu)勢(shì)。但從戰(zhàn)略角度來看，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)把握機(jī)遇，從寧鎮(zhèn)揚(yáng)地區(qū)出發(fā)，逐步向周圍輻射，擴(kuò)大在中國(guó)的知名度。從人文和心理變量的角度看，S體育設(shè)施有限公司目前選擇的是三四級(jí)市場(chǎng)為主，一二級(jí)市場(chǎng)為輔。這是因?yàn)槟壳肮镜靥庌r(nóng)村市場(chǎng)，產(chǎn)品從價(jià)格、性能等方面比較符合該市場(chǎng)的需求，而一二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品要求比較高，目前S體育設(shè)施有限公司無法與一二級(jí)市場(chǎng)的主流品牌全面競(jìng)爭(zhēng)，但是又不能放棄一二級(jí)市場(chǎng)，只能默默不斷提高自身品牌產(chǎn)品價(jià)值，以待市場(chǎng)機(jī)遇。一旦一二級(jí)市場(chǎng)成功，將會(huì)為品牌帶來難以估量的價(jià)值，因此一二級(jí)市場(chǎng)是需繼續(xù)加大力度進(jìn)軍的市場(chǎng)。3、市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位就是為了突出企業(yè)優(yōu)勢(shì)樹立良好的形象。S體育設(shè)施有限公司的市場(chǎng)定位呈現(xiàn)出多種特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在:(1)在三四級(jí)市場(chǎng)上應(yīng)繼續(xù)采取競(jìng)爭(zhēng)定位策略，與當(dāng)?shù)氐木蘖w育、瓊花體育等多家體育用品生產(chǎn)廠家同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。三四級(jí)市場(chǎng)容量大、市場(chǎng)潛力大，加之當(dāng)?shù)卣畬?duì)體育產(chǎn)業(yè)的大力支持，公司的產(chǎn)品在技術(shù)、性能、價(jià)格、物流配送等多方面有一定的優(yōu)勢(shì)，所以應(yīng)繼續(xù)采取與強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)的策略;(2)在一二級(jí)市場(chǎng)應(yīng)采取避強(qiáng)定位。S體育設(shè)施有限公司起步較晚，一開始實(shí)力較為薄弱，無法和知名品牌抗衡，基于這種情況，S體育設(shè)施有限公司應(yīng)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況，選擇避強(qiáng)定位，避開國(guó)內(nèi)外知名的體育用品公司，迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，打出知名度，才能保持銷售利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)，屹立于不敗之林。S體育設(shè)施有限公司以上采取的策略已經(jīng)證明是正確的，應(yīng)繼續(xù)采用，但是可以看到以上的策略都是針對(duì)市場(chǎng)的，但市場(chǎng)定位的主要目的是在顧客心目中樹立良好的形象，而形象的樹立需要產(chǎn)品在產(chǎn)品市場(chǎng)上展示其特色，這樣才能形成“心智占領(lǐng)”。因此需要S體育設(shè)施有限公司進(jìn)行市場(chǎng)策略的進(jìn)一步提升。（二）加大企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新投入，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力目前，S體育設(shè)施有限公司生產(chǎn)的體育設(shè)施在技術(shù)、產(chǎn)品等方面都缺乏創(chuàng)新，科技含量少，雖然具有一定的自主研發(fā)能力，也做出了一些探索和嘗試，但與國(guó)內(nèi)外一些知名品牌仍然存在較大差距?？萍既瞬?大專以上學(xué)歷或有中級(jí)職稱以上的科技人才)只占公司員工的19.6%，研發(fā)費(fèi)用的投入也嚴(yán)重不足。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，S體育設(shè)施有限公司必須加大產(chǎn)品研發(fā)的資金投入，必要時(shí)借助于外部資源，通過加強(qiáng)和國(guó)外企業(yè)以及技術(shù)部門的合作，吸收國(guó)外的新技術(shù)，提高科技含量，才能提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（三）渠道策略優(yōu)化營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品傳遞到客戶或消費(fèi)者手中的中間環(huán)節(jié)。營(yíng)銷渠道建設(shè)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展前景至關(guān)重要，它需要充分考慮到客戶購買商品以及獲得服務(wù)的便利性。成功的營(yíng)銷渠道能夠使企業(yè)的銷售順利進(jìn)行，保證企業(yè)順利收回營(yíng)運(yùn)資金。不成功的渠道，會(huì)阻礙正常銷售的實(shí)現(xiàn)，最終則可能導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)失敗或破產(chǎn)。逐步實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，開拓三線市場(chǎng)；除政府采購等直接銷售渠道外，S體育設(shè)施有限公司的傳統(tǒng)渠道主要由多級(jí)經(jīng)銷商組成，利潤(rùn)大多被渠道瓜分，因而將原來的長(zhǎng)線渠道逐漸扁平化，舍棄過多的中間環(huán)節(jié)，直接對(duì)終端進(jìn)行掌控，有利于產(chǎn)品的分銷，能夠更快速更準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)?，F(xiàn)今一二線城市的體育用品市場(chǎng)相對(duì)飽和，競(jìng)爭(zhēng)也極度激烈，加上一二級(jí)城市的消費(fèi)者對(duì)大品牌的忠誠度較高，進(jìn)入難度較大。而隨著人民生活水平的不斷提高，三線城市的市場(chǎng)消費(fèi)能力正穩(wěn)步提高，對(duì)于品牌的依賴度不高，因而逐漸在三線城市建立銷售網(wǎng)絡(luò)便有其客觀意義，可有效占有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。充分利用媒體效應(yīng)；一般來說，每當(dāng)重大新聞事件出現(xiàn)時(shí)，也正是企業(yè)借此抓住廣告機(jī)會(huì)的時(shí)候，因?yàn)榇藭r(shí)大眾對(duì)熱點(diǎn)新聞事件的關(guān)注度及高，此時(shí)做廣告，不僅能吸引眼球，還可以在關(guān)鍵時(shí)刻與消費(fèi)者心理層面進(jìn)行深度溝通，效果極好。廣告界有句經(jīng)典名言:“做廣告不如做新聞，做新聞不如做公益”。這句話深刻表達(dá)了一點(diǎn):對(duì)企業(yè)而言，樹立企業(yè)形象和品牌形象是最為重要的手段，S體育設(shè)施有限公司要善于通過熱點(diǎn)公益事件來發(fā)現(xiàn)新聞價(jià)值，傳播社會(huì)價(jià)值，使得產(chǎn)品的推廣計(jì)劃達(dá)到新聞價(jià)值、商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的統(tǒng)一。（四）促銷策略優(yōu)化促銷策略是指企業(yè)借助宣傳、推廣的方式，告訴目標(biāo)客戶相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，以促進(jìn)用戶了解產(chǎn)品的特色，并產(chǎn)生購買興趣的一種營(yíng)銷手段。促銷的實(shí)質(zhì)即為營(yíng)銷溝通。S體育設(shè)施有限公司目前終端促銷的力度還不夠，可以采用以下方式進(jìn)行促銷:1、人員推銷S體育設(shè)施有限公司僅在江蘇省范圍內(nèi)具備一定的知名度，在其他地區(qū)，還未能被廣大用戶所熟悉，因此，通過銷售人員上門和客戶面對(duì)面進(jìn)行溝通，是最直接有效的方式。為使得人員推銷有序進(jìn)行，公司對(duì)銷售人員的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)進(jìn)行規(guī)范要求:一是營(yíng)銷人員應(yīng)具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，熟知產(chǎn)品的品質(zhì)、性能，最大程度地宣傳本公司的產(chǎn)品、品牌，并能注意自己的儀表、言談舉止，向用戶推銷產(chǎn)品時(shí)能令用戶信服，力求和客戶之間建立起一種信任感