銷售心理基本理論

銷售心理基本理論第一頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)消費(fèi)者心理活動(dòng)的認(rèn)識(shí)階段本節(jié)導(dǎo)讀通過(guò)對(duì)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，了解消費(fèi)者的一般心理過(guò)程，即認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程，以及它們之間的關(guān)系。掌握感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、注意、思維和想象等基本心理概念，以便更好地開(kāi)展?fàn)I銷工作。心理學(xué)告訴我們，人的心理過(guò)程要經(jīng)歷認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程三個(gè)階段，這是每個(gè)人都具有的共性的心理活動(dòng)，消費(fèi)者的心理過(guò)程也是如此，本節(jié)將分別從這三個(gè)方面進(jìn)行探討。第二頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)世界？我們的知識(shí)又是怎樣得到的？消費(fèi)者如何認(rèn)識(shí)商品？這一切均始于我們的感覺(jué)！第三頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日消費(fèi)者心理活動(dòng)的認(rèn)識(shí)階段是心理活動(dòng)的最初階段。消費(fèi)者首先通過(guò)感覺(jué)來(lái)認(rèn)識(shí)商品，搜取商品個(gè)別信息，上升到給商品以名稱的知覺(jué)階段，再發(fā)展到情感階段和意志階段。因此，感知階段是最重要、最基本的階段。第四頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感受器的客觀事物的個(gè)別屬性的反映。

客觀事物具有著各不相同的顏色、聲音、味道、氣味、溫度等各種屬性。當(dāng)客觀事物直接作用于感受器，各種感受器能夠區(qū)別出適宜的刺激，從而使大腦產(chǎn)生了對(duì)這些事物個(gè)別屬性的反映，這種反映就是感覺(jué)。感覺(jué)是一種比較簡(jiǎn)單的心理過(guò)程。一、感覺(jué)(一)、感覺(jué)的定義及分類1、感覺(jué)的定義第五頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

(1)感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感受器的客觀事物的個(gè)別屬性的反映，而不是事物整體和全貌。(2)人的每一種感受器官它只能反應(yīng)特定性質(zhì)的刺激。如視感受器專門(mén)反映客體的光刺激。能夠引起某種感受器反應(yīng)的刺激，就是該種感受器的“適宜刺激”。(3)感覺(jué)除反映外界事物的個(gè)別屬性外，還反映機(jī)體內(nèi)部狀況，例如，饑餓、惡心。(4)客觀事物必須直接作用于感受器，影響人腦，才能產(chǎn)生感覺(jué)，一旦客觀事物停止作用于感受器，感覺(jué)便不再產(chǎn)生。注意：第六頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

總之，感覺(jué)是客觀事物直接作用于相應(yīng)的感受器時(shí)，人腦對(duì)其個(gè)別屬性的反映。根據(jù)引起感覺(jué)的適宜刺激物的性質(zhì)和刺激物所作用的感受器，可把人類的感覺(jué)分成八種，見(jiàn)下表。第七頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日第八頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

視覺(jué)的適宜刺激是物體發(fā)出的或反射出的光波。波長(zhǎng)760毫微米到400毫微米之間的光波稱為可見(jiàn)光，在此范圍以外的紫外線和紅外線是感受不到的。第九頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日2、感覺(jué)產(chǎn)生的條件感覺(jué)的產(chǎn)生是整個(gè)分析器活動(dòng)的結(jié)果(分析器)傳入神經(jīng)大腦皮層的感覺(jué)中樞感受器適宜刺激產(chǎn)生感覺(jué)分析器是有機(jī)體感受和分析某種刺激的神經(jīng)裝置。第十頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

任何感覺(jué)的產(chǎn)生，都必須要有兩個(gè)條件：一是客觀事物（適宜的刺激物）；二是感覺(jué)器官（眼、耳、鼻等）。刺激物：凡能引起人們感覺(jué)器官活動(dòng)的客觀事物。刺激：刺激物對(duì)感官的作用。注意：只有當(dāng)刺激物達(dá)到一定量時(shí)才能產(chǎn)生感覺(jué)。第十一頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

按照刺激的來(lái)源可把感覺(jué)分為外部感覺(jué)和內(nèi)部感覺(jué)。

外部感覺(jué)是由外部刺激作用于感覺(jué)器官所引起的感覺(jué)，包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)和皮膚感覺(jué)的（皮膚感覺(jué)又包括觸覺(jué)、溫度覺(jué)和痛覺(jué)）。

內(nèi)部感覺(jué)是由身體內(nèi)部來(lái)的刺激所引起的感覺(jué)，包括運(yùn)動(dòng)覺(jué)、平衡覺(jué)和機(jī)體覺(jué)（機(jī)體覺(jué)又叫內(nèi)臟感覺(jué)，它包括餓、脹、渴、窒息、惡心、便意、性和疼痛等感覺(jué)）。3、感覺(jué)的分類第十二頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日(1)、感覺(jué)是人對(duì)客觀世界的認(rèn)識(shí)過(guò)程的開(kāi)始(2)、感覺(jué)是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)(3)、感覺(jué)是維持正常心理活動(dòng)的必要條件4、感覺(jué)的意義第十三頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

讓自愿參加這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)的被試者，進(jìn)入專設(shè)的與外界完全隔離的房間內(nèi)。盡量剝奪一切感覺(jué)信息。受試者戴半透明的護(hù)目鏡，它僅能透過(guò)漫射的光線而看不見(jiàn)圖象。棉手套和卡片紙做的護(hù)腕剝奪了受試者手指的觸覺(jué)。聽(tīng)覺(jué)刺激被一只圍在頭上U形枕頭和一只始終嗡嗡作響的空調(diào)機(jī)控制了，如圖所示。

被試者沒(méi)日沒(méi)夜地躺在特制的床上，無(wú)聊地昏睡或者胡思亂想。所有被試者都感到無(wú)法忍受的痛苦，其中有的人產(chǎn)生了幻覺(jué)。即使給予再高的報(bào)酬，也不愿繼續(xù)擔(dān)任這種實(shí)驗(yàn)。被試者受試四天后進(jìn)行各種測(cè)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)他們的各種能力都受到了損害。要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，才能恢復(fù)到正常水平。如有人參加為時(shí)十四天的感覺(jué)剝奪實(shí)驗(yàn)之后，在八天之內(nèi)不能學(xué)習(xí)?？梢?jiàn)，人獲得周圍世界一定量的刺激，是維持正常的心理活動(dòng)的必要條件。感覺(jué)剝奪實(shí)驗(yàn)第十四頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日感受性

人們對(duì)外界刺激強(qiáng)度及其變化的感受能力(或感覺(jué)的靈敏程度)。感覺(jué)閾限

恰好能引起感覺(jué)的刺激強(qiáng)度，用以度量人的感覺(jué)能力。閾限就是界限或范圍。(二)感覺(jué)的規(guī)律性1、感受性和感覺(jué)閾限第十五頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

研究感覺(jué)能力的意義：

一是了解感覺(jué)能力如何隨刺激強(qiáng)度的變化而變化，從而更好地訓(xùn)練提高感覺(jué)能力。

二是研究感覺(jué)能力的測(cè)定，以便根據(jù)工作和實(shí)踐的需要提高(如偵察、檢驗(yàn)工作需要有靈敏的感覺(jué))或降低(手術(shù)時(shí)要降低痛覺(jué)的靈敏程度)感覺(jué)能力。

消費(fèi)者對(duì)商品、廣告、價(jià)格等刺激有無(wú)感覺(jué)，與其自身的感受性和刺激量強(qiáng)弱等因素有關(guān)。第十六頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

感受性有絕對(duì)感受性和差別感受性之分，這就需要用絕對(duì)閾限和差別閾限來(lái)衡量(1)感受性和絕對(duì)閾限

人剛剛能察覺(jué)出最小刺激量的感覺(jué)能力叫絕對(duì)感受性。

這個(gè)剛能引起感覺(jué)的最小刺激量叫絕對(duì)感覺(jué)閾限。

當(dāng)引起感覺(jué)的刺激量不斷地增加，達(dá)到一定限度時(shí)，感覺(jué)受到破壞，引起痛覺(jué)。凡是沒(méi)有達(dá)到絕對(duì)感覺(jué)閾限的刺激物，都不能引起感覺(jué)。因此，要使消費(fèi)者形成對(duì)商品的感覺(jué)，就必須了解消費(fèi)者的絕對(duì)感受性和絕對(duì)感覺(jué)閾限。

絕對(duì)感覺(jué)閾限和絕對(duì)感受性之間的關(guān)系成反比例。即絕對(duì)感覺(jué)閾限的值越小，說(shuō)明絕對(duì)感受性越高；反之絕對(duì)感受性越低第十七頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

(2)差別感受性和差別閾限

差別感受性，就是能察覺(jué)出同類刺激最小差別量的感覺(jué)能力。這是從能否覺(jué)察出刺激量的變化或差別方面來(lái)考察感覺(jué)能力的。

這種剛剛能感覺(jué)出的兩個(gè)同類刺激的最小差別量，叫差別感覺(jué)閾限，它是衡量差別感受性的指標(biāo)。差別感覺(jué)閾限與差別感受性之間也成反比關(guān)系：即人的差別感覺(jué)閾限越大，差別感受性越低；反之則差別感受性越高。這一規(guī)律清楚地揭示了一個(gè)帶有普遍性的消費(fèi)心理現(xiàn)象，即各種商品因效用、價(jià)格特性的不同，因而有不同的差別閾限，消費(fèi)者對(duì)其有不同的差別感受性。第十八頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

(2)差別感受性和差別閾限

韋伯定律，即感覺(jué)的差別閾限隨原來(lái)刺激量的變化而變化，而且表現(xiàn)為一定的規(guī)律性，用公式來(lái)表示，就是其中

為原刺激量，

為此時(shí)的差別閾限，

為常數(shù)，又稱為韋柏率。第十九頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日2、感覺(jué)適應(yīng)

由于刺激物對(duì)感受器的持續(xù)作用，從而使感受性提高或降低的變化現(xiàn)象叫感覺(jué)適應(yīng)。感覺(jué)適應(yīng)在不同感覺(jué)中，其表現(xiàn)和速度各不相同。

如從亮處進(jìn)入暗室，最初漆黑一片，什么也看不到，過(guò)一會(huì)兒就能看到一些東西，這是對(duì)暗適應(yīng)。

在營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)該充分利用或避開(kāi)消費(fèi)者的感覺(jué)適應(yīng)規(guī)律，更好地開(kāi)展工作。

比如，香水銷售的過(guò)程中不能建議消費(fèi)者體驗(yàn)三種以上味道的香水，因?yàn)檫^(guò)多的試用很可能造成消費(fèi)者的嗅覺(jué)適應(yīng)，分辨不出哪一種香水更好，不利于促成消費(fèi)者的購(gòu)買行為。第二十頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日3、感覺(jué)對(duì)比

同一感受器接受不同刺激而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象叫感覺(jué)對(duì)比；分為同時(shí)對(duì)比和先后對(duì)比兩類。

幾個(gè)刺激物同時(shí)作用于同一感受器時(shí)產(chǎn)生同時(shí)對(duì)比。

刺激物先后作用于同一感受器時(shí)產(chǎn)生先后對(duì)比現(xiàn)象。例如，吃糖后再吃蘋(píng)果，覺(jué)得蘋(píng)果沒(méi)有那么甜了。

研究對(duì)比現(xiàn)象有著重要意義。在廣告設(shè)計(jì)和商品陳列中要充分考慮感覺(jué)對(duì)比規(guī)律。第二十一頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日4、聯(lián)覺(jué)

聯(lián)覺(jué)是指一種感覺(jué)引起另一種感覺(jué)的心理現(xiàn)象。

彩色感覺(jué)最容易引起聯(lián)覺(jué)。紅、橙、黃等色類似太陽(yáng)、火光的顏色，引起人溫暖的感覺(jué)，因而被稱為暖色；藍(lán)、青、綠等色類似藍(lán)天、海水、樹(shù)林的顏色，往往引起寒冷、涼快的感覺(jué)，被稱為冷色。第二十二頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日二、知覺(jué)1、知覺(jué)的定義

知覺(jué)是個(gè)體對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的事物的整體反映，是人對(duì)感覺(jué)信息的組織和解釋過(guò)程。

感覺(jué)是對(duì)刺激的個(gè)別屬性的反映，而知覺(jué)則是選擇、組織和解釋感覺(jué)刺激，使之成為一個(gè)有意義的和連貫的現(xiàn)實(shí)映像的過(guò)程。第二十三頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日2、感覺(jué)和知覺(jué)的關(guān)系

(1)感覺(jué)與知覺(jué)的區(qū)別

a.感覺(jué)和知覺(jué)所反映的具體內(nèi)容不同。感覺(jué)是對(duì)事物個(gè)別屬性的反映，知覺(jué)是對(duì)事物整體的反映，即對(duì)事物的各種不同屬性、各個(gè)不同部分及其相互關(guān)系的綜合反映。b.感覺(jué)是介于心理和生理之間的活動(dòng)，它的產(chǎn)生主要來(lái)自于感覺(jué)器官的生理活動(dòng)以及客觀刺激的物理特性，相同的客觀刺激會(huì)一起相同的感覺(jué)；而知覺(jué)則是在感覺(jué)到基礎(chǔ)上對(duì)事物的各種屬性加以綜合和解釋的心理活動(dòng)過(guò)程，知覺(jué)的反映要借助人的主觀因素的參與。c.從生理基礎(chǔ)來(lái)看，感覺(jué)是單一分析器活動(dòng)的結(jié)果，而知覺(jué)是多種分析器協(xié)同活動(dòng)的結(jié)果。第二十四頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日(2)感覺(jué)與知覺(jué)的聯(lián)系a.二者都是刺激物直接作用于感覺(jué)器官產(chǎn)生的，都是個(gè)體對(duì)客觀事物的感性反映形式，均為感性認(rèn)識(shí)過(guò)程；均為對(duì)事物表面現(xiàn)象，外部特征的反映。b.感覺(jué)是知覺(jué)的基礎(chǔ)。從個(gè)體發(fā)展來(lái)看，先有感覺(jué)而后有知覺(jué)，知覺(jué)是感覺(jué)器官多次感覺(jué)后形成的。c.二者往往同時(shí)出現(xiàn)，很少產(chǎn)生孤立的感覺(jué)。所以常常以感知的形式出現(xiàn)。

音樂(lè)曲調(diào)實(shí)際上是由許多單音組成的，一個(gè)曲調(diào)決不是許多單音的簡(jiǎn)單拼湊，聽(tīng)起來(lái)是完整的旋律。這是由于各個(gè)單音之間具有不同的關(guān)系，于是有機(jī)地成了完整的整體。第二十五頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日3、知覺(jué)的類型

根據(jù)知覺(jué)的性質(zhì)和特點(diǎn)將知覺(jué)分為：時(shí)間知覺(jué)、空間知覺(jué)、運(yùn)動(dòng)知覺(jué)、錯(cuò)覺(jué)。(1)時(shí)間知覺(jué):是對(duì)客觀現(xiàn)象的延續(xù)性和順序性的反映，是對(duì)快慢等時(shí)間變化的知覺(jué)。(2)空間知覺(jué)：是人腦對(duì)物體空間特性的反映。(3)運(yùn)動(dòng)知覺(jué)：是對(duì)物體在空間位移和移動(dòng)速度的知覺(jué)。(4)錯(cuò)覺(jué)：是對(duì)外界事物的不正確知覺(jué)。第二十六頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日4、知覺(jué)的基本特征

知覺(jué)的整體性知覺(jué)的選擇性知覺(jué)的理解性知覺(jué)的恒常性第二十七頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

(1)知覺(jué)的整體性

知覺(jué)的整體性，是指在刺激不完備時(shí)，仍保持完整的認(rèn)識(shí)?？陀^事物是由許多屬性、部分組成的整體。但它作為刺激物作用于我們的感官時(shí)，往往是不完備的，只有部分或個(gè)別屬性起作用，但人對(duì)它的知覺(jué)卻是完整的整體。

知覺(jué)之所以具有整體性的特性，是因?yàn)榭陀^事物對(duì)人是一個(gè)復(fù)合的刺激物。由于人對(duì)客觀事物的知覺(jué)已有過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的參與，大腦在對(duì)來(lái)自感官的一部分信息進(jìn)行加工時(shí)，就會(huì)利用已有經(jīng)驗(yàn)加以補(bǔ)充整合，把事物知覺(jué)為一個(gè)整體。組成事物整體的各部分和屬性，對(duì)整體知覺(jué)的作用并不都是一樣的。其關(guān)鍵性的成分，對(duì)知覺(jué)的整體性起決定作用。

如漫畫(huà)家作畫(huà)，只要抓住了事物的特點(diǎn)和關(guān)鍵部分，不管畫(huà)的比例正確與否，線條粗細(xì)如何，人們一眼就能看出畫(huà)的是什么東西，反映什么意思。第二十八頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日(2)知覺(jué)的選擇性

知覺(jué)的選擇性，指的是能迅速地從背景中選擇出知覺(jué)對(duì)象。

例如，商業(yè)區(qū)各種店鋪林立，如果你要買書(shū)，就應(yīng)該把書(shū)店作為知覺(jué)對(duì)象，把其他商場(chǎng)、藥店等作為背景。

知覺(jué)中的對(duì)象與背景，是相對(duì)的可以互相轉(zhuǎn)換的。第二十九頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日(4)知覺(jué)的恒常性

在知覺(jué)中，由于知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的參與，使知覺(jué)并不因知覺(jué)的物理?xiàng)l件的變化而改變，仍然保持相對(duì)穩(wěn)定和不變，這種特性稱為知覺(jué)的恒常性。知覺(jué)的恒常性主要表現(xiàn)在：亮度恒常性、大小恒常性、形狀恒常性和聲音恒常性。知覺(jué)的恒常性使顧客對(duì)質(zhì)量?jī)?yōu)良的商品、名牌企業(yè)的名牌商品形成良好的印象。這種良好印象會(huì)化為他們的購(gòu)買行為，并成為品牌的忠誠(chéng)顧客。有時(shí)顧客不僅自己購(gòu)買其喜愛(ài)的品牌商品，還為商品作義務(wù)宣傳員，向親朋好友和鄰居推薦這些產(chǎn)品。第三十頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

5、感覺(jué)和知覺(jué)的功用

（一）感知覺(jué)是認(rèn)識(shí)的開(kāi)端

人對(duì)客觀世界的認(rèn)識(shí)過(guò)程是從感知覺(jué)開(kāi)始的，從理論上說(shuō)是從客觀事物的個(gè)別屬性的認(rèn)識(shí)開(kāi)始的。通過(guò)感知覺(jué)，人們獲得了關(guān)于周圍事物的特性以及自己身體方面的最初的感性知識(shí)。假如沒(méi)有感知覺(jué)，人類不能獲得任何知識(shí)，“任何知識(shí)的來(lái)源，在于人的肉體感官對(duì)客觀外界的感覺(jué)”。

（二）感知覺(jué)是一切心理現(xiàn)象的基礎(chǔ)

感知覺(jué)是比較簡(jiǎn)單的心理過(guò)程，但是它卻給高級(jí)的、復(fù)雜的心理過(guò)程提供了必要基礎(chǔ)。記憶、想象、思維等高級(jí)心理過(guò)程無(wú)不建立在感知覺(jué)的基礎(chǔ)之上。

第三十一頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

（三）感知覺(jué)的信息維持著有機(jī)體與環(huán)境之間的平衡

人類為了適應(yīng)環(huán)境，必須保持一種信息平衡。信息過(guò)載以及信息不足，甚至感覺(jué)隔絕都會(huì)造成嚴(yán)重的機(jī)能障礙。強(qiáng)光和噪音對(duì)人的心理的影響是人所共知的；而如果剝奪了一個(gè)人的感覺(jué)，完全不能感受外界刺激，也會(huì)損害他的心理機(jī)能。

有實(shí)驗(yàn)表明，把被試置于感覺(jué)隔絕的專門(mén)的房間里，采用幾乎不透光的磨砂眼鏡、剝奪手腳觸覺(jué)感受性的圓筒套，并控制聲音，只要幾小時(shí)，被試就進(jìn)入恐慌狀態(tài)。兩三天后，被試對(duì)時(shí)間與空間的觀念發(fā)生混亂，對(duì)身體各部位之間的關(guān)系也出現(xiàn)錯(cuò)誤的表象，譬如覺(jué)得頭和身體的部位改變了。此外，還發(fā)生其他方面的幻覺(jué)。四天以后對(duì)被試進(jìn)行的測(cè)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，他們的各種能力都受到損害，需要一天時(shí)間才能恢復(fù)正常狀態(tài)。

可見(jiàn)，人在清醒時(shí)，需要不斷地通過(guò)感知覺(jué)與外界保持直接的、經(jīng)常的聯(lián)系，不斷獲得適量的信息，使有機(jī)體和環(huán)境之間保持平衡，保證有機(jī)體能在環(huán)境中正確定向。第三十二頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日三、注意1、注意的定義注意是人的心理活動(dòng)集中指向某一事物的過(guò)程。2、注意的基本特征

指向性集中性注意有兩個(gè)基本特征第三十三頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日(1)指向性是指選中目標(biāo)或認(rèn)識(shí)對(duì)象。指向性表現(xiàn)為對(duì)出現(xiàn)在同一時(shí)間的許多刺激的選擇。(2)集中性是指排除干擾全神貫注于某一事物，心理活動(dòng)停留在一定對(duì)象上的強(qiáng)度或緊張度。

集中性表現(xiàn)為對(duì)干擾刺激的抑制。

注意的產(chǎn)生及其范圍和持續(xù)時(shí)間取決于外部刺激的特點(diǎn)和人的主觀因素。

比如：一個(gè)有技巧的營(yíng)銷者可以利用自身的魅力吸引消費(fèi)者排除其他干擾，傾聽(tīng)他的宣傳和觀看商品功能的演示。第三十四頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日3、注意對(duì)心理活動(dòng)的作用注意對(duì)人的心理活動(dòng)具有重要的作用，歸納起來(lái)有以下三種功能。

(1)選擇的功能。它使心理活動(dòng)有選擇地指向那些有意義的，符合需要，與當(dāng)前活動(dòng)有關(guān)的對(duì)象，同時(shí)抑制和排除那些無(wú)關(guān)的對(duì)象。

(2)保持的功能。它可以使注意對(duì)象的映象在意識(shí)中得到保持，直到順利完成活動(dòng)完成。

(3)調(diào)節(jié)和控制的功能。即對(duì)人所從事的活動(dòng)進(jìn)行控制，根據(jù)活動(dòng)的需要做到注意的適當(dāng)分配和適時(shí)地轉(zhuǎn)移，必要時(shí)可對(duì)錯(cuò)誤行為進(jìn)行糾正。

第三十五頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日4、注意的外部表現(xiàn)當(dāng)人在注意的時(shí)候，常伴有一定的外部表現(xiàn)，這種外部表現(xiàn)主要有以下三方面：

(1)感官的趨向活動(dòng)

(2)無(wú)關(guān)運(yùn)動(dòng)的停止

(3)呼吸的變化

第三十六頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日5、注意的種類

(1)根據(jù)注意是否有預(yù)定目的和意志努力，可以把注意分為無(wú)意注意、有意注意和有意后注意三種。a、無(wú)意注意無(wú)意注意也叫不隨意注意，它是一種沒(méi)有預(yù)定目的，也不需要意志努力的注意。b、有意注意有意注意它是有預(yù)定目的，還需一定意志努力的注意。c、有意后注意有意后注意又稱隨意后注意，它是有預(yù)設(shè)目的但不需要意志努力的注意。

第三十七頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

(2)根據(jù)注意的對(duì)象，可以把注意分為外部注意和內(nèi)部注意。a、外部注意：人的注意對(duì)象是外界的事物，如個(gè)體以外的人或事。b、內(nèi)部注意：人的注意對(duì)象是自己內(nèi)部的心理活動(dòng)，如記憶、思考。

第三十八頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日四、記憶1、記憶的定義記憶是人腦對(duì)經(jīng)歷過(guò)的事物的反映。例如，消費(fèi)者買到稱心如意的商品欣喜若狂的情景，服務(wù)中遭到冷遇生氣的情形等都會(huì)在頭腦中留下各種印象，當(dāng)別人再提起它時(shí)，這些經(jīng)歷過(guò)的事物被重新喚起，這就是記憶。

第三十九頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日記憶是一個(gè)心理過(guò)程，這個(gè)過(guò)程包括了識(shí)記、保持、再認(rèn)或回憶三個(gè)環(huán)節(jié)。識(shí)記：記住事物的過(guò)程。保持：是已知識(shí)記的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的貯存過(guò)程。它以識(shí)記為前提，它的效果在再認(rèn)中得到充分體現(xiàn)。再認(rèn)：重新感知已感知過(guò)的事物時(shí)能辨認(rèn)出來(lái)。

第四十頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日2、記憶系統(tǒng)按照信息加工理論的觀點(diǎn)，信息進(jìn)入感覺(jué)器官即產(chǎn)生了瞬時(shí)記憶，如果被進(jìn)一步注意到進(jìn)入短時(shí)記憶加工，經(jīng)過(guò)重復(fù)進(jìn)入長(zhǎng)時(shí)記憶。按照保存時(shí)間的長(zhǎng)短把記憶分成三種：瞬時(shí)記憶、短時(shí)記憶和長(zhǎng)時(shí)記憶。

第四十一頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日(1)瞬時(shí)記憶又稱感覺(jué)記憶，它指當(dāng)外界信息作用在感覺(jué)器官后，感覺(jué)信息在一個(gè)極短的時(shí)間內(nèi)被保存下來(lái)。(2)短時(shí)記憶是瞬時(shí)記憶和長(zhǎng)時(shí)記憶的中間階段，指信息一次呈現(xiàn)后，保持時(shí)間在1分鐘以內(nèi)的記憶。(3)長(zhǎng)時(shí)記憶信息經(jīng)過(guò)充分的和有一定深度的加工后，在頭腦中長(zhǎng)時(shí)間保留下來(lái)，它的保存時(shí)間從1分鐘以上到許多年甚至終生。

第四十二頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日3、記憶的分類按不同的內(nèi)容，記憶可劃分為以下四類。

(1)形象記憶是指人們對(duì)客觀事物外在形象的記憶。(2)邏輯記憶是指人們?cè)诮邮芡饨缧畔⒑笸ㄟ^(guò)概念、推理、分析、判斷等抽象邏輯思維的過(guò)程形成對(duì)事物的認(rèn)識(shí)或結(jié)論，并且把他留在記憶之中的記憶過(guò)程。(3)情緒記憶是指人們?cè)谀撤N情緒狀態(tài)時(shí)，對(duì)某些信息的記憶過(guò)程。(4)運(yùn)動(dòng)記憶是指人對(duì)運(yùn)動(dòng)的動(dòng)作等信息的記憶過(guò)程。

第四十三頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日4、遺忘(1)遺忘的定義識(shí)記過(guò)的材料不能被再認(rèn)或重現(xiàn)，或錯(cuò)誤的被再認(rèn)或重現(xiàn)，就叫做遺忘。遺忘是主體大腦中儲(chǔ)存的信息淡化乃至消失的自然生理過(guò)程。(2)遺忘的規(guī)律

a、識(shí)記后相距的時(shí)間b、材料和主體的關(guān)系c、材料本身的性質(zhì)d、材料學(xué)習(xí)的序列

第四十四頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日德國(guó)心理學(xué)家艾濱浩斯最早對(duì)此現(xiàn)象進(jìn)行了研究，畫(huà)出遺忘曲線，揭示了遺忘過(guò)程受時(shí)間因素制約的規(guī)律：即遺忘的進(jìn)程呈現(xiàn)不均衡狀態(tài)。在識(shí)記的最初階段遺忘的速度很快，以后逐漸減慢。第四十五頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日時(shí)間間隔記憶量剛剛記憶完畢100%20分鐘后58.2%1小時(shí)后44.2%8-9小時(shí)后35.8%1天后33.7%2天后27.8%6天后25.4%

這條曲線告訴人們?cè)趯W(xué)習(xí)中的遺忘是有規(guī)律的，遺忘的進(jìn)程很快，并且先快后慢。觀察曲線，你會(huì)發(fā)現(xiàn),學(xué)得的知識(shí)在一天后，如不抓緊復(fù)習(xí),就只剩下原來(lái)的25%。隨著時(shí)間的推移,遺忘的速度減慢，遺忘的數(shù)量也就減少。一般記住后，在5分鐘后重復(fù)一遍，20分鐘后再重復(fù)一遍，1小時(shí)后，12小時(shí)后，1天后，2天后，5天后，8天后，14天后就會(huì)記得很牢。第四十六頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日五、思維1、思維的定義及特征人是萬(wàn)物之靈，就是因?yàn)槿四芡高^(guò)事物的外部現(xiàn)象，認(rèn)識(shí)到事物的本質(zhì)，認(rèn)識(shí)到事物之間的內(nèi)在聯(lián)系，也就是因?yàn)槿擞兴季S。思維是心理發(fā)展的最高階段。動(dòng)物雖然有心理，但動(dòng)物的心理只是心理發(fā)展的初級(jí)階段。動(dòng)物心理能夠達(dá)到的只是對(duì)事物外部現(xiàn)象的認(rèn)識(shí)。無(wú)脊椎動(dòng)物只有某種感覺(jué)；脊椎動(dòng)物發(fā)展出了各種感覺(jué)器官，能夠?qū)κ挛锏耐獠繉傩赃_(dá)到比較全面的認(rèn)識(shí)，有了知覺(jué)；靈長(zhǎng)類的動(dòng)物不僅具有知覺(jué)，而且能夠認(rèn)識(shí)到事物之間的外部聯(lián)系。但是，靈長(zhǎng)類動(dòng)物的心理發(fā)展只能說(shuō)是達(dá)到了思維萌芽的階段，還不能說(shuō)有了真正的思維，因?yàn)樗鼈冞€不能認(rèn)識(shí)到事物的本質(zhì)2、思維的基本過(guò)程思維是大腦對(duì)外界事物的信息進(jìn)行復(fù)雜加工的過(guò)程，分析、綜合、抽象、概括是思維操作的基本形式。第四十七頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日3、思維的種類1.動(dòng)作思維、形象思維和抽象思維根據(jù)思維的形態(tài)我們可以把思維分為動(dòng)作思維、形象思維和抽象思維。動(dòng)作思維是以動(dòng)作為支柱的思